Herzlich Willkommen beim CS²-Blog!

Hier geht es rund um das Thema „Verkauf“ und wie Sie noch erfolgreicher
und abschlußstärker werden, damit Sie Ihre Ergebnisse und Umsatzziele erreichen.

 

Wie behandelst du den Kundeneinwand „Ich melde mich bei Ihnen.“​?

 

Hast du diesen Einwand schon ein paar Mal bekommen? Was passiert jetzt, nach dem ihr aufgelegt habt? Hörst du wieder von deinem Interessenten? Hörst du einen Tag später von Ihnen? Eine Woche? Einen Monat?

Oder ignorieren Sie dich und verschwinden für immer? Das macht keinen großen Unterschied zu dem Einwand „Ich denke darüber nach.“ Zuallererst musst du herausfinden, was die Wahrheit ist. Ist dein Kunde damit nur freundlich? Oder braucht er tatsächlich noch ein bisschen Zeit, um tatsächlich eine Entscheidung fällen zu können?

Oder weisen sie dich nur höflich ab? Du musst herausfinden, was wirklich in deinem Kunden passiert. Also wenn ein Kunde sagt, dass er auf dich zurück kommen wird, dann zeige ich dir jetzt, wie du darauf reagieren kannst.

Wenn mir das ein Kunde sagt, bin ich immer sehr direkt und frage nicht, ob sie noch ein paar Informationen oder so benötigen. „Lieber Kunde, normalerweise kommen die Interessenten nach diesem Satz nie wieder auf mich zu, ich höre nichts mehr von ihnen. Lassen Sie uns einfach auf den Punkt kommen. Was würde es für Sie bedeuten, heute in´s Geschäft zu kommen?“

Du stellst deinem Kunden damit eine einfache, jedoch sehr verständliche Frage. Und dann kommt der Kunde zum Beispiel mit der Aussage, dass er noch diese oder jene genaue Info benötigt. Referenzen. Die Vorgehensweise. Etc.

Jetzt hast du die Möglichkeit, genau diese Thematiken zu behandeln und darauf einzugehen und bist einen entscheidenden Schritt weiter.

Weiters kannst du auch so etwas sagen, wie „Also lieber Kunde, wenn ich das höre, und ich bin schon jahrelang ein Verkäufer, bedeutet es meistens, dass ich nie wieder was von den Kunden die diese Aussage tätigen höre.

Diese Kunden wollen einfach nur nett sein und sagen deswegen nicht direkt, dass es einfach nicht passt. Können Sie mir bitte genau sagen, was Sie gerade beschäftigt? Geht es um die Rahmenbedingungen? Ist es der Preis oder das Budget?

Welchen Teil des Deals mögen Sie nicht? Lassen Sie uns einfach annehmen, dass wir nicht in´s Geschäft kommen: was stört sie an Ihrem Angebot genau, welches Sie heute von mir erhalten haben?“

Und jetzt lässt du deinen Kunden einfach reden. Wenn es zum Beispiel der Preis ist, dann kannst du das Folgende machen: „Okay lieber Kunde, was können wir in diesem Fall tun? Was wäre, wenn ich Ihnen einen Zahlungsplan anbiete, über mehrere Monate zum Beispiel?

Würde das einen Unterschied machen? Was, wenn ich Ihnen bessere Rahmenbedingungen schaffe? Hilft Ihnen das? Was ist, wenn ich Ihnen die erste Rate halbiere? Entspricht dies dann Ihrem Budget?“

Und bäm – schon hast du einen Sale. Wie? Indem du deinem Kunden entgegen kommst und ihn dort abholst, wo er gerade steht. Halte den Verkauf so einfach wie möglich. Komme auf den Punkt und beschäftige dich aktiv mit den Gedanken deines Kunden.

Sind weitere 5 Minuten im Gespräch so anstrengend, um den wahren Grund zu erfahren? Was ist, wenn genau diese 5 Minuten den Unterschied über „deal“ oder „no deal“ machen?

Probier es einfach aus und geh die Extrameile. Damit ist einfach so viel möglich und man ist meistens auch selber überrascht, wie einfach und leicht der Verkauf passieren darf. Nun wünsche ich dir viel Spaß beim umsetzen.

 

 

Hör auf, deine Verkaufsmöglichkeiten zu verpassen

 

Stop! Als Closer, als professioneller Verkäufer oder Unternehmer müssen wir uns die Zeit nehmen innezuhalten und darüber nachzudenken, ob es Möglichkeiten in unserem Verkaufsprozess gibt, die wir einfach übersehen?

Lassen wir einfach so ohne es zu wissen, Geld auf dem Tisch liegen? Heute zeige ich dir ein paar einfache Closing-Techniken die du noch heute anwenden kannst, um mehr Verkäufe zu generieren.

Wenn es um das closen geht ist eines der wichtigsten Fähigkeiten die du haben musst, die Fähigkeit zuzuhören. Erinnere dich immer daran, dass wir den Verkauf mit unseren Ohren abschließen. Wir schließen den Verkauf nicht mit unserem Mund ab.

Wir müssen absichtlich ganz genau zuhören. Und eine der Techniken die ich benutze ist sehr, sehr einfach, aber die wenigsten Closer nutzen diese. Es ist ganz einfach: benutze einen Stift und ein Blatt Papier. Was meine ich damit?

Wenn du zuhörst und am Telefon verkaufst, benötigst du kein Skript oder irgendeinen Leitfaden. Zu Beginn deiner Closer-Karriere oder eines neuen Projektes ist das natürlich okay und das mache ich auch so.

Jedoch nach einer Weile, wenn du immer besser wirst und das closen in Fleisch und Blut übergeht, dann brauchst du kein Skript mehr. Aus dem Grund, weil du natürlich und einfach du selber sein willst und in deinem eigenen Flow unterwegs sein willst.

Du willst dich einfach nurmehr auf dein Gegenüber konzentrieren und die Wünsche und Bedürfnisse herausfinden. In diesem Fall brauchst du eben ein Blatt Papier und einen Stift, damit du dir Notizen machen kannst.

Warum ist es jetzt so wichtig, dass du dir Notizen machst? Ganz einfach: Wenn du zum Beispiel 30, 40 oder 50 Minuten – eine Stunde oder gar zwei mit deinem Interessenten am Telefon bist, was passiert während dessen?

Dein Kunde gibt dir sehr wertvolle Informationen, die du dir einfach stichpunktartig notierst. Es kann sein, dass du genau diese Informationen im weiteren Verlauf deines Gespräches wieder benötigst und dann lesebereit haben musst.

Du willst die exakt gleichen Wörter benutzen. Die Wörter die dein Kunde benutzt und somit auch selber versteht. Dein Kunde fühlt sich somit wahr- und ernstgenommen und natürlich: verstanden.

Beispiel: nehmen wir an, dass du B2B verkaufst und dein Kunde das Wort „Einnahmen“ benutzt. Dann wirst du auch genau das Wort benutzen und eben nicht deine eigenen Worte wie „Einkünfte – Ertrag – Erlös – Gewinn“ oder so.

Sprich die Sprache deines Kunden. Es geht um die Details. Wenn deine Kunden das Wort „Gewinn“ benutzen, sagst du nicht „Profit“ etc. Sagt dein Kunde, dass er seinen Umsatz verdoppeln will, dann kannst du später in einem Satz zum Beispiel „Dieses Programm unterstützt Sie dabei, Ihren Umsatz zu verdoppeln.“ sagen.

Somit fühlt sich dein Kunde verstanden und spürt ganz genau, dass du zuhörst. Mach dir einfach Notizen. Es erleichtert dir so vieles. Eine weitere Technik ist, dass ich meinen Kunden auch direkt erzähle, dass ich mir Notizen mache.

Denke einfach mal an Situationen in deinem eigenen Leben? Wann war es das letzte Mal so, dass jemand Notizen gemacht hat, als du etwas gesagt hast? Fast nie, richtig? Wie fühlst du dich selber, wenn du etwas präsentierst und jemand dazu etwas aufschreibt? Wertschätzung, Interesse, aufrichtiges zuhören etc.

Ist das nicht ein schönes Gefühl? Denke immer daran: Verkauf ist eine Emotion. Du kannst die Emotionen so leicht positiv unterstreichen. Das gute alte Papier und der Stift. Wenn du das offen kommunizierst, wird dein Kunde noch viel mehr von sich erzählen, da er weiss, dass du die Gefühle, Ideen, das Erzählte einfach ernst nimmst.

Tippe dabei auf keinen Fall in deinem Laptop. Das hört der andere auch am Telefon und ist wirklich störend. Sei 100% bei deinem Interessenten und gib alles an Mehrwert-Informationen die deinen Kunden bereits während dem Gespräch weiterbringen.

 

 

So verkaufst Du dein Produkt oder deine Dienstleistung – verkaufe alles an jeden: mit dieser ungewöhnlichen Methode

 

Verkaufe mir diesen Staubsauger. Was würdest du mir dazu erzählen? Wie erklärst du die Funktionen und Vorteile? Was musst du tun, damit ich bei dir kaufe? Es gibt ein altes Sprichwort, das Folgendes besagt: „1000 Mal etwas zu hören ist nicht so überzeugend wie es einmal zu sehen.“

Die meisten Unternehmer und Verkäufer konzentrieren sich immer nur darauf, was sie wohl sagen müssen, wenn sie etwas verkaufen wollen. Sie denken, dass sie intelligente Wörter oder bessere Vorgehensweisen verwenden müssen. Das ist auch wirklich gut, denn das ist Closing.

Aber heute werde ich dir eine fortgeschrittene Strategie beibringen, mit der du jederzeit alles an jeden verkaufen kannst. Und es ist nicht das, was du denkst. Heute werde ich dir eine sehr ungewöhnliche Strategie an die Hand geben.

Eine der tiefsten Fragen, die du dir selber stellen kannst wenn du etwas an jemanden verkaufen willst, ist: „Was ist die einzige dramatische Demonstration des Produktes, was könnte ich tun, um Vertrauen und Sicherheit im Kopf meines Kunden zu schaffen? Wie könnte ich das Produkt wunderbar zeigen und demonstrieren und nicht nur davon erzählen?“

Du siehst, es ist egal, in welchem Geschäft du bist, welche Branche du vertrittst, oder welche Produkte und Dienstleistungen du an den Mann oder die Frau bringen willst. There is no business like showbusiness – es gibt so viel Lärm da draussen. Jeder will irgendetwas anbieten.

Wie stichst du hervor? Stell dir dazu folgendes vor: Du bist ein Zauberer und gehst auf die Straße. Das tun übrigens die meisten Verkäufer und Unternehmer. Sie schreien lauthals und sagen: „Hey, ich bin der beste Zauberer der Welt. Schau mich an. Ich kann Kartentricks machen, ich kann Münztricks machen, ich kann alle möglichen Tricks machen. Schau mich an.

Vertrau mir, ich bin der Beste. Ich kann alle möglichen Tricks machen. Sie werden geblendet und Sie werden erstaunt sein. Komm schon, komm schon, lass mich es dir zeigen.“

Das kannst du den ganzen Tag machen und genau das tun die meisten Vermarkter & Unternehmer den ganzen Tag. Oder was du einfach tun kannst, ist einfach: „Hey, lass mich dir etwas zeigen.“ Du führst nur einen Trick aus. „Hey, halte das fest.“ Oder: „Hey, wähle eine Karte.“

Genau hier kommt jetzt eine dramatische Demonstration. Ich nenne das den WTF-Effekt. Was zum Teufel ist gerade passiert? WTF-Effekt. Wie kannst du das in deinem Unternehmen nutzen? Lass mich dir ein perfektes Beispiel geben.

Ein Staubsauger. Wenn du alle Funktionen und Vorteile beschreibst, wie langlebig der Staubsauger ist, oder wie gut der Staubsauger ist, oder wie gut das Unternehmen ist, oder wie viele Staubsauger du schon verkauft hast…

Das ist alles schön und gut. Doch wenn du diese Verkaufssendungen im Fernsehen siehst, dann bemerkst du, dass der Verkäufer dass sehr wenig anwendet. Natürlich spricht er über den Staubsauger, aber er tut das auch durch eine dramatische Demonstration: mit dem Staubsauger hebt er eine Bowlingkugel hoch.

Und du sagst: „Was zum Teufel ist das? Das ist so verrückt.“ Nicht nur das. Er zeigt sogar, dass er nicht nur eine Bowlingkugel mit dem starken Saugeffekt des Saugers hebt, sondern zwei Bowlingkugeln. Das ist ein WTF-Effekt. Du sagst: „Was ist das?“

Jetzt macht er dies, um zu demonstrieren, wie stark die Saug-Technik ist. Wenn du das siehst, weisst du ganz genau, dass du den Sauger nicht verwendest, um eine Bowlingkugel hochzuheben, richtig? Das wirst du nicht tun. Du wirst ihn benutzen, um den Boden zu saugen, richtig?

Aber was passiert in deinem Kopf? Wow, wenn die Saugkraft stark genug für die Bowlingkugel ist, natürlich ein bisschen Schmutz, vielleicht Staub, das ist einfach. Bingo. Und was passiert genau in diesem Moment, als du dir das denkst? Genau: verkauft.

Das ist die Kraft einer dramatischen Demonstration. Du musst dir also selber die Frage stellen, wie du etwas zeigen kannst und nicht nur etwas erzählst. Tony Robbins zum Beispiel. Als er mit seinem Business angefangen hat, nutzte er eine dramatische Demonstration, um „Personal Power“ zu starten, sein Programm im Fernsehen.

Was hat er getan? Zu einer Zeit als junger Tony Robbins ging er ins Fernsehen und er hat verschiedene Therapeuten herausgefordert und gesagt: „Weißt du was? „Gib mir deine härtesten Patienten. Patienten, an denen du jahrelang gearbeitet hast. Du hast jahrelang mit ihnen gearbeitet und konntest ihnen nicht helfen, du konntest sie nicht heilen.

Gib mir die schlimmste Phobie. Lass mich damit etwas machen und ich werde diese Person heilen. Ich beseitige die Phobie im nationalen Fernsehen.“ Das ist eine dramatische Demonstration, oder? Genau dort, die Schlangenphobie und Tony heilt diese Dame in sehr kurzer Zeit und die Dame ist in der Lage, diese Schlange um ihren Hals zu wickeln, obwohl sie ihr ganzes Leben lang eine Schlangenphobie hatte.

Kraftvoll. Später startete er dann unter anderem das Programm „Personal Power – entfessle die Kraft in dir“. Was ist die einzige dramatische Demonstration, die Tony Robbins verwendet, um Vertrauen und Sicherheit im Kopf seiner Kunden zu schaffen? Kannst du es erraten?

Richtig: Feuerlauf. Tony baute seine gesamte Karriere auf einer dramatischen Demonstration auf. Um sich selbst zu befreien, um die Macht wiederzugewinnen, damit du weißt, dass du in dir bist, durch eine Demonstration.

Wenn du über heiße Kohlen laufen könntest, was bedeutet das? Es bedeutet, dass du dich befreien kannst. Du kannst deine persönlichen Widerstände durchbrechen. Du bist nicht aufzuhalten.

Es ist eine Metapher. Es ist eine dramatische Demonstration. Wenn du das könntest, was könntest du sonst noch in deinem Leben tun? Kannst du sehen, wie mächtig diese dramatische Demonstration ist? Jetzt, wenn du eine dramatische Demonstration erstellst, gibt es für dein Unternehmen drei Fragen.

Du musst verstehen, dass sich dein potenzieller Kunde drei Fragen stellt: „Kann ich dieser Person vertrauen? „Kann ich dieser Marke vertrauen? „Kann ich dieser Firma vertrauen?“

Die zweite Frage lautet: „Ist das Unternehmen, ist diese Person, ist diese Marke kompetent?“ Nummer drei: „Ist diese Person etwas Besonderes? Ist diese Person begabt? Ist diese Person talentiert?“

Das geht deinen Kunden durch den Kopf. Und wenn du das demonstrieren kannst, ist es fast so, als würde man aus einem Flugzeug springen – ohne Fallschirm. Wenn du das tun kannst, erstellst du diesen WTF-Effekt.

Wenn Tony das tut, um die Phobie im nationalen Fernsehen zu heilen und ohne Fallschirm aus dem Flugzeug springt. Wie kannst du es anders machen? Ganz einfach: Nimm die größten Probleme deiner Kunden und löse diese mit Ihnen gemeinsam.

Gehe aktiv in´s brainstorming. Zeige Video-Beweise oder Testimonials von Leuten die mit dir gemeinsam Erfolge erzielt haben. Gehe in 1:1-Gespräche mit potenziellen Interessenten und benutze ein pen-board und zeichne den Lösungsweg in ein paint-Programm.

Visualisiere und erzeuge dadurch Aufmerksamkeit. Fessle deine Leute und lass sie sich selbst von dir überzeugen. Dafür musst du alles geben und kreativ werden. Was kannst du heute sofort anders machen, damit deine Leute den WTF-Effekt von dir erhalten?

 

 

„Ich muss dazu noch etwas recherchieren“ – wie reagierst du auf diese Kunden-Aussage?

 

Was bedeutet es, wenn dein Kunde zu dir sagt, dass er noch ein bisschen Recherche betreiben will? Bedeutet es, dass dein Kunde eigentlich schon am Zaun in dein Kundenparadies steht, jedoch noch nicht durch die Gartentür gehen will?

Hast du deinem Kunden wirklich die volle Aufmerksamkeit gegeben, die notwendig gewesen wäre, um jetzt tatsächlich zu kaufen? Wenn also jemand sagt, dass man noch mehr Recherche betreiben will, noch mehr Informationen zusammen suchen will, dann ist das nicht der wahre Grund, richtig?

Es ist einfach nur eine weitere Ausrede, um sich jetzt nicht entscheiden zu müssen. Hast du zu viel Druck ausgeübt? Bist du nicht tief genug in die Bedürfnisse deines Kunden eingedrungen?

Vielleicht hast du einfach nur den Abzug deiner Verkaufspistole zu früh gedrückt und dadurch fühlt sich dein Kunde bedrängt? Ja sprichwörtlich in die Enge getrieben und der Ausweg ist jetzt nur noch die Flucht? Weg von dir?

Somit besteht einfach ein Mangel an Vertrauen. Was denkst du, geht gerade in deinem Kunden vor? Was denkt dein Kunde? Wir Menschen haben immer Angst. Angst einen Fehler zu machen. Angst, eine Entscheidung zu schnell zu treffen. Auch wenn diese Entscheidung für deinen Kunden extrem positiv ausfällt und einen massiven Sprung nach vorne bedeutet.

Gerne sagt man ja auch: „Vertrau mir, wir haben das schon so oft gemacht.“ Eine Person, die vertrauenswürdig ist, muss nicht so reden.

Also anstelle, dass du das nächste Mal nur wieder darauf eingehst, wie toll alles grundsätzlich läuft und wie oft du das schon gemacht hast, sag Folgendes:

„Hey lieber Kunde, lass uns annehmen, dass du deine Nachforschungen zu diesem Thema gemacht hast und das du wirklich zu einem positiven Entschluss gekommen bist. Was passiert dann als Nächstes?“

Und dein Kunde wird dir zum Beispiel antworten, dass er dir sofort eine Nachricht schreiben wird in der steht, dass sofort mit der Zusammenarbeit begonnen wird. Und schon könnt ihr weiter machen. Jedoch willst du deinen Interessenten jetzt nicht einfach so aus dem Gespräch gehen lassen. Ihr macht jetzt eine Abmachung.

Du willst also sofort im nächsten Schritt herausfinden, ob dein Kunde die Wahrheit sagt, oder das auch nur wieder eine versteckte Lüge und Ausrede ist. Wenn dein Kunde nun sagt, dass er dann starten will, dann gibst du vor, als hättest du ihn nicht verstanden: „Entschuldige, wie bitte? Ich habe dich nicht verstanden.“

Somit bekommt dein Kunde den Impuls, dass er das bereits gesagte nochmals wiederholt und sich somit selbst in seiner Aussage bekräftigt und verstärkt. Und dann fährst du mit dieser Aussage fort: „Dann lassen Sie uns mal auf den Punkt kommen, bevor wir jetzt auflegen. Was würde es für Sie bedeuten, heute in´s Geschäft zu kommen. Was benötigen Sie von mir, um den nächsten sinnvollen Schritt zu gehen?“

Dein Kunde öffnet sich jetzt nochmals und lässt dich genau wissen, was er braucht. Und somit kommst du dann auf die wahren Beweggründe zu sprechen und gibst nun alle Informationen, damit der Einwand sofort beseitigt wird.

Du kannst auch anbieten, dass sie mit ein paar deiner Kunden sprechen. Oder das du sogar in diesem Gespräch sehr detailliert nochmals seine Ziele ansprichst und diese gekonnt mit deinen Lösungen unterstreichst. Dann hast du einen neuen Kunden.

 

 

Wie man ein hochbezahlter Verkäufer wird

 

Verkäufer gehören mit zu den am höchsten bezahlten Menschen in unserer Gesellschaft. Und doch gibt es Verkäufer die gerade einmal so viel machen, dass sie mit Ach und Krach über den Monat kommen.

Warum gibt es also Verkäufer, die wirklich richtig richtig gut verdienen und warum gibt es Verkäufer, die wenig bis gar nichts verdienen? Was macht den Unterschied aus? Heute zeige ich dir ein paar kraftvolle Faktoren auf, die dafür ausschlaggebend sind, wie viel du im Endeffekt als Verkäufer verdienst.

Wenn du dein Einkommen erhöhen willst, dann ist das der wichtigste Artikel, den du dazu von mir jemals lesen wirst. Der erste wichtige Faktor ist der Abschlussbetrag. Du siehst also: einer der Gründe, warum ich mich auf Premium-Produkte spezialisiere ist, weil die Höhe des Umsatzes für meinen Unternehmenspartner gleichzeitig auch die Höhe meiner Provision für einen Verkauf widerspiegelt.

Denk einfach mal daran, dass du zum Beispiel ein Produkt für 100 € verkaufst. Also musst du viele Verkäufe tätigen um wirklich viel Geld zu verdienen. Und wenn du jetzt aber etwas für 1.000, 2.000, 5.000, 10.000, 25.000 oder sogar 100.000 € verkaufst, dann musst du nicht viele Abschlüsse tätigen, um ein wirklich gutes Einkommen zu haben.

Also um ein hochbezahlter Verkäufer zu werden, musst du dich darauf konzentrieren, was du verkaufst und in welcher Preisklasse das Ganze spielt. Wenn du auf reiner Provisionsbasis bezahlt wirst, zum Beispiel 10% pro Abschluss, dann bekommst du bei einem Abschluss eines 1000 €-Produktes also 100 € Provision.

Du musst also mit wirklich vielen Leuten reden, um auch gut zu verdienen. Doch wenn du etwas für 10-20.000 € verkaufst und auch wieder die 10% Provision erhältst, ja dann sind das auf einmal 1-2.000 € Provision bei einem Abschluss.

Somit machst du ein paar Abschlüsse pro Woche und machst zwischen 8-20.000 € Provision im Monat. Somit verstehst du, dass es wirklich um die Abschlusshöhe geht. Das nächste Thema ist, dass du einen ständigen Anfragenstrom haben musst. Als Closer ist es wirklich egal wie toll du bist, oder wie viele Abschlüsse du schon gemacht hast.

Wenn du keine Anfragen hast, die du täglich bearbeiten kannst, dann verdienst du ganz einfach auch kein Geld. Die Beständigkeit und die Qualität der Leads ist extrem kritisch und ausschlaggebend dafür, wie viel Geld du am Ende des Tages auf deinem Bankkonto hast.

Denke jetzt mal an den Verkauf an sich. Es gibt zwei Arten von Verkäufern. Es gibt einmal die Öl-Sucher. Die gehen also in den Markt, nehmen ihr Telefon und machen Hardcore-Outbound-Kaltakquise bis zum abwinken.

Vielleicht machen diese Verkäufer auch einfach nur die Terminlegung. Diese Art von Verkäufer verdienen nicht viel Geld. Und dann gibt es die Verkaufsprofis, -spezialisten, High Ticket Closer. Das sind diejenigen Verkäufer die den Sack zu machen und den Deal abschließen.

Das sind die wahren „rainmakers“. Diejenigen die das meiste Geld verdienen. Warum? Weil du kein Geld machst, wenn du deine Kunden verfolgst und vielleicht einen Lead bekommst. Du machst Geld, wenn du einen Verkauf tätigst.

Denke einfach mal in Ruhe darüber nach. Stell dir vor, dass du einen Staffellauf mit Usain Bolt machst, okay? Er rennt und du bist in seinem Team und er übergibt dir den Staffellauf-Stock und du läufst damit durch´s Ziel.

Und genau in diesem Moment bist du im selben Team mit Usain Bolt und hast den Wettkampf mit anderen Teams. Jetzt stelle ich dir die folgende Frage: Wenn du also den Staffellauf-Stock nimmst und die Ziellinie überquerst. Wer bekommt den ganzen Ruhm, den tosenden Applaus? Wer gewinnt jetzt alles? Denke darüber nach.

In der Geschäftswelt, genauer gesagt in der Verkaufswelt, da gibt es so viele Unternehmen da draußen, die für das Rennen trainieren. Sie machen die Konditionen, das Marketing, das Branding, die Lead-Generierung, die Verkaufsabwicklung etc.

Diese Firmen machen also bereits alles, was es braucht, um Leads zu generieren. Und doch beim letzten Prozent, dem letzten Meter vor dem Abschluss, da brauchen diese Firmen jemanden, einen Closer welcher der Firma dabei hilft, die Ziellinie zu überqueren.

Und genau das ist der Punkt an dem du als professioneller Verkäufer in´s Spiel kommst und dem Unternehmen dabei hilfst, die Ziellinie zu überqueren. Immer und immer wieder. Und so gehen die Unternehmen dabei vor: sie sagen, dass ihr Produkt zum Beispiel 10.000 € kostet und das du als Verkäufer 1.000 € Provision bei jedem Abschluss bekommst. So arbeitet ein Closer.

Obwohl die Firmen 99% des Weges gemacht haben, brauchen diese dich als Verkäufer, um den Sack zuzumachen. Du gehst diese 1% am Ende des Tages, die den Unterschied machen. Und dafür wirst du sehr gut bezahlt.

Also geht es immer um einen Anfragenstrom, Konsistenz und Qualität. Wo siehst du dich dabei? Bist du der Verkäufer, der einfach auf die Jagd nach Leads und Terminen geht? Oder bist du der Verkäufer, der am Ende den Abschluss einfährt?

Im letzten Punkt geht es jetzt um deine Abschluss-Quote. Viele Leute reden im Verkauf vom Spiel der Zahlen. Du wählst eine Reihe an Nummern, holst dir deine Neins ab und bekommst ein paar Ja´s.

Das ist das alte Modell, das nicht mehr funktioniert. Die Zeit ist dein wertvollster Besitz. Du hast nur 24 Stunden am Tag zur Verfügung. Und du bist nicht 24 Stunden am Telefon, richtig? Wenn wir ehrlich sind, können wir schon froh sein, wenn wir 8 Stunden pro Tag durchhalten, richtig?

Wenn du im Premium-Segment arbeitest und hohe Provisionen bekommst, dann musst du nicht viele Verkäufe tätigen, um ein hohes Einkommen zu bekommen. Such dir ein Unternehmen als Partner, das Produkte oder Dienstleistungen ab circa 3.000 € aufwärts anbietet. Dann fängt es an, Spaß zu machen und bei knapp 14 Abschlüssen im Monat hast du schon eine Provision von über 4.000 € brutto.

Und das ist jetzt wirklich schon ganz weit unten angesetzt. Nur, damit du eine kleine Vorahnung bekommst, was möglich ist.

 

 

Der größte Verkaufsfehler, den Verkäufer machen

 

Was denkst du, dass der größte Nummer 1-Fehler ist, den Verkäufer machen können? Lass mich dir folgende Frage stellen: Welche Vorstellung hast du von einem typischen Verkäufer?

Was kommt dir dabei in deine Gedanken? Reden sie schnell oder langsam? Sind sie total aufgeregt und nervös, abnormal enthusiastisch oder eher ruhig? Sind sie nur hinter deinem Geld her, oder sind sie aufrichtig?

Das größte Problem der meisten Verkäufer ist, dass sie einfach viel zu viel und ohne Ende reden. Dabei gehen sie nicht auf die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden ein. Warum möchte der Interessent eigentlich das Produkt oder die Dienstleistung kaufen?

Ist der Kunde überhaupt in der Lage, das Ganze zu bezahlen? Hat der Kunde die notwendige Zeit zur Verfügung? Hat der Kunde das große Bedürfnis, eine Verpflichtung für sich selber einzugehen, sprich, dass er versteht, dass die ganze Verantwortung für seinen persönlichen Erfolg, bei sich selber liegt?

Welche persönlichen und emotionalen Schmerzpunkte hat der Interessent? Warum hat er diese? Was steckt hinter dem speziellen Wunsch? Wie tief musst du gehen, um diese Schmerzen selber als Verkäufer zu verstehen, zu begreifen und zum Wohle des Kunden einzusetzen?

Letzte Woche hatte ich erst folgende Aussage von einem Closer, der sich bei mir beworben hat: „Christian, gib mir einfach nur ein Skript, damit ich den Interessenten einfach so schnell wie möglich setten kann und keine Zeit verliere!“

Somit hat sich die Bewerbung erledigt. Es geht um dein ehrliches Interesse, dem anderen zu helfen, zu verstehen und bestmöglich zu unterstützen. Diese Woche hatte ich selber erst ein Setting-Gespräch von 30 Minuten. Das Closing-Gespräch am nächsten Tag, dauerte nochmals eine Stunde.

Redeanteil des Kunden? 95%. Andere haben 80%, 85%. Jeder Kunde ist individuell und muss auch so akzeptiert und behandelt werden. Was will ich damit sagen? Du brauchst Zeit, um deinen Kunden zu verstehen. Das geht nicht in 5-10 Minuten. Dann bist du bei mir und in meinem Team falsch.

Was ist nach den insgesamt 90 Minuten Gespräch verteilt auf zwei Tage als Ergebnis passiert? Der Kunde hat gekauft und ist mehr als glücklich und zufrieden und kann es kaum beginnen, mit dem Programm zu starten.

Das ist alles was ich will und mir für den Kunden wünsche. Und das du als Closer dann auch noch Geld verdienst, geschieht nur aus diesem einen Grund: Du hast es geschafft, die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden zu verstehen, den Kunden da abzuholen wo er steht und einfach an die Hand zu nehmen.

Du hast massiven Mehrwert gestiftet und hast als Endprodukt dafür einen Abschluss und dein eigenes Firmenkonto wird mit Geld bestückt. Geld ist das Abfall-Produkt des Mehrwertes den du gezielt lieferst.

Und das ist auch das große Problem, das du verstehen musst. 98% der Verkäufer und auch 80% der High-Ticket-Closer machen täglich nur eines für den Kunden: Druck, Druck, Druck, Druck und nochmals Druck.

Sie denken, dass der Verkauf durch reden zustande kommt, dass es nur darum geht. Nein, du verkaufst nicht mit deinem Mund. Frage dich selbst einmal warum du zwei Ohren hast.

Genau, weil du zu 80/90% deine beiden Ohren brauchst, um deine Kunden zu verstehen. Und zu 10-20% brauchst du nur deinen Mund, um deinen Kunden an die Hand zu nehmen und zum Abschluss zu führen, oder eben zu disqualifizieren.

Halt einfach deine Klappe und hör auf so viel zu labern. Ernsthaft. Stattdessen fang an, Fragen zu stellen. Warum du Fragen stellen sollst? Fragen haken im Geist nach. Fragen helfen dir dabei, die Wünsche und Bedürfnisse deines Kunden herauszufinden.

Fragen helfen dir dabei, Informationen zu filtern. Informationen die in einem späteren Stadium in deinem Gespräch so wertvoll und wichtig sind, um deinem Kunden zu helfen und den Verkauf tätigen zu können.

Fragen sind so machtvoll, nur niemand will sich tatsächlich die Arbeit machen, seinen Kunden zu verstehen. Als Verkäufer zu viel zu reden ist kontra-produktiv. Werde zum Kundenmagneten, indem du zuhörst und deinem Kunden dabei hilfst, sich vollständig zu öffnen.

Dann bekommt dein Kunde das Geschenk des erfolgreichen persönlichen nächsten Schrittes. Und du bekommst dein persönliches Geschenk in Form eines aufrichtigen „Danke“ deines Kunden und eines Geldtransfers auf dein Bankkonto.

 

Wie reagierst du, wenn dich dein Kunde fragt, wie viel dein Produkt oder deine Dienstleistung kostet?

 

Was sagst du, wenn dich dein Kunde fragt, was du für dein Produkt oder Dienstleistung verlangst? Was ist deine Antwort, wie behandelst du diesen Einwand konkret? Bevor ich dir genau sage, wie du diesen Einwand behandelst, solltest du erst einmal verstehen, warum deine Kunden dich das fragen.

Und warum es auch so wichtig ist, an welchem Zeitpunkt sie dich das fragen. Beispiel: Wenn dich deine Kunden bereits zwei bis drei Minuten nach dem Gesprächsbeginn fragen, wie hoch der Preis ist, bedeutet das, dass sie auf den Punkt kommen möchten und nicht die Funktionen und Vorteile vorgekaut haben möchten.

Diese Kunden möchten einfach nur wissen, ob dein Angebot in ihr Budget passt. In der Minute, in der du den Preis sagst, hast du die ganze Kontrolle verloren. Warum? Du hast keine Zeit gehabt, die Bedürfnisse und Wünsche deines Kunden zu ergründen.

Wonach sucht dein Kunde genau? Was braucht er? Wieso, weshalb, warum – wer nicht fragt, bleibt dumm. Diesen Spruch kennen wir ja wohl fast alle. Also wenn du den Preis nennst, 10 oder 50.000 € zum Beispiel. Genau in diesem Moment, hast du die ganze Kontrolle verloren.

Warum? Ganz einfach: an diesem Punkt kannst du nur noch die Reaktion des Kunden abwarten und er wird dir sagen, dass es zu teuer ist. Und tschüss… Nein, so viel möchte ich dafür nicht bezahlen. Nein, das ist zu teuer. Und jetzt gehst du dann automatisch in den Begründungsmodus.

„Stimmt, aber, wir sind so gut / unser Produkt ist besser / uns gibt es bereits seit X Jahren am Markt und all dieser Schmarrn. Somit bist du einfach nur wieder der normale Standardverkäufer – Glückwunsch! Und der willst du garantiert nicht sein, oder?

Also wenn diese Preisfrage sofort am Anfang kommt, dann leitest du diese Frage direkt in die Wünsche und Gedanken deines Kunden um und fragst sie, warum sie überhaupt mit dir heute im Gespräch sind?

Wenn dich deine Kunden nun so früh im Gespräch fragen, wie viel dein Produkt kostet, sagst du einfach nur: „Es kommt darauf an…“ Und dann fragt man dich sicher, auf was es denn ankommt? Und du sagst nur: „Es kommt darauf an, was Sie genau brauchen. Warum erzählen Sie mir nicht ein bisschen, was Sie sich genau wünschen?“

Und schon bist du wieder bei Ihren Wünschen und Bedürfnissen. Was will dein Kunde wirklich? Warum nimmt er oder sie sich die Zeit und spricht jetzt mit dir? Wenn diese Frage jedoch in der Mitte des Gesprächs auftaucht, dann wiederholst du nochmals kurz die wichtigen Details und Erfolge die dein Kunde damit aufgrund seiner Wünsche und Bedürfnisse haben wird und fragst direkt:

„Fühlen Sie sich wohl, so viel Geld dafür auszugeben? Liegt das in Ihrem Budget?“ Und du gehst wieder ein paar Stufen tiefer in die Bedürfnisse deines Kunden. Und dann sagen deine Kunden ja oder nein. Du als traditioneller Verkäufer denkst, dass deine Kunden immer die volle Macht über den Kaufprozess haben? Nur weil sie das Geld haben?

In Bezug auf diese Thematik kannst du kontrollieren, ob du den Preis überhaupt sagen willst. Wenn wir den Preis nicht verraten, dann haben wir die Kontrolle und wir können tiefer in die Bedürfnisse des Kunden einsteigen.

Auf einmal kommt dann der Zeitpunkt, wo dein Kunde alles gesagt hat und du sagst dir selber: „So und jetzt gehen wir die Preisthematik an, da der massive Mehrwert klar ist und ich genau weiß, wie ich meinen Kunden von A nach B bringe.“

 

 

1 heißer Tipp, wie du alles an jeden verkaufst

 

Eines musst du verstehen: die Menschen kaufen nicht aus der Logik heraus. Sie kaufen aufgrund von Emotionen. Und sie rechtfertigen es mit der Logik. Denke an etwas, dass du unbedingt kaufen willst. Und wenn du das in deinem Verstand hast, möchte ich, dass du dir selber folgende Frage stellst:

Warum willst du es kaufen? Wenn du dich durch die verschiedenen Schichten deiner Gründe bewegst, dann denke ich dass du realisierst, dass du Emotionen kaufst. Also denke jetzt an die Situation, wenn du etwas an jemanden verkaufst. Redest du nur über die Funktionen und Vorteile? Das was das Produkt oder die Dienstleistung gutes leistet?

Oder drückst du tatsächlich diese emotionalen Knöpfe? Stell dir jetzt einfach mal folgende Situation vor: Du läufst in einem gehobenen Geschäft für Anzüge, edle Schuhe etc. durch die Tom Ford-Abteilung und der Verkäufer kommt auf dich zu und fragt dich, ob es etwas gibt, mit dem er dir behilflich sein kann.

Du entgegnest ihm, dass du nur ein bisschen rumstöberst. Und er sagt einfach nur: „Tun Sie mir bitte einen Gefallen: ziehen Sie diesen Anzug an.“ Und tatsächlich ziehst du dir diesen Anzug dann an.

Jetzt fragt er dich, wie du dich fühlst und du denkst dir, dass du dich wirklich richtig gut damit fühlst. Als nächstes fragt der Verkäufer, ob du ein Fan von James Bond bist? Und du entgegnest nur, wer denn kein Fan von James Bond sei?

Und der Verkäufer meint nur, dass genau dieser Smoking der exakt gleiche Smoking ist, den James Bond im Film Casino Royale trägt. Und bevor du dich versiehst, hast du dir den verdammten Smoking schon gekauft! 😉

Also hast du ihn aufgrund einer Emotion gekauft. Und mit Logik begründet. Also bist du bereit, heute zu kaufen? „Oh, ich will nochmals darüber nachdenken…“ Das sind nicht die wahren Gedanken deines Kunden.

Was sie wirklich sagen ist, dass sie entweder kein Geld haben, oder den Mehrwert nicht sehen, oder die Dringlichkeit nicht erkennen, warum sie es gerade jetzt kaufen sollten. Also wie kannst du darauf gekonnt antworten?

Bevor du in ein Gespräch startest kannst du deinem Interessenten sagen, dass der Grund des Gespräches heute ist, herauszufinden ob man zusammen passt, oder eben nicht. Und das der Interessent die Möglichkeit hat am Ende drei Dinge zu sagen:

– er möchte kaufen: wunderbar

– er möchte nicht kaufen: wunderbar

– er möchte es sich überlegen: nicht wunderbar, da genau diese Aussage auch bedeutet, dass er nicht kaufen möchte

Mache deinem Interessenten klar, dass es einfach nur ein Ja oder Nein wird. Keine Scham-Gefühle oder irgendetwas. Mach eine einfache Abmachung daraus. Entweder Ja oder Nein. Klingt das fair?

Was hast du dadurch gemacht? Du gibst der gesamten weiteren Unterhaltung einen Rahmen. Jetzt ist es am Ende ganz schwer für deinen Kunden Nein zu sagen. Gib die Verantwortung für den Ausgang des Gespräches immer in die Hände des Interessenten. Das wirkt wahre Wunder und dein Interessent geht viel entspannter in´s Gespräch, da er weiss, dass er ja oder nein sagen kann und das er sich jetzt komplett auf das Gespräch fokussieren kann.

Jetzt ist es deine Aufgabe, die wahren Beweggründe herauszufinden und massiven Mehrwert zu liefern.

 

Verkaufs-Techniken: so überzeugst du deinen Kunden bei dir zu kaufen

 

Würdest du deine Kunden gerne davon überzeugen, mehr und öfter bei dir zu kaufen? Heute zeige ich dir eine einfache und machtvolle Verkaufstechnik, die bereits in vielen verschiedenen Unternehmen angewendet wird.

Diese ist sehr einfach, eine Technik die du heute schon in dein Unternehmen einbauen kannst. Es hat nichts mit Werbegeschenken oder gar einem Verkaufsskript zu tun. Es hat schlicht und einfach mit deinem Angebot zu tun.

Welche einfachen Dinge kannst du in deinem Angebot optimieren, damit du deine Kunden davon überzeugst, mehr bei dir zu kaufen? Diese Strategie heißt: „Die 3 Boxen“. Denk einfach mal an Folgendes:

Wenn du dein Produkt oder deine Dienstleistung mit nur einer möglichen Kauf-Option anbietest, dann kann sich dein Interessent nur fragen, ob er dein Produkt kaufen möchte oder eben nicht.

Also ein Ja oder eben ein Nein. Deine Kunden fragen sich jetzt, ob sie sich das Ganze überhaupt leisten können? Haben sie das Budget dafür? Sie konzentrieren sich nur auf den Preis. Wenn du jetzt warum auch immer zwei Angebote, also A und B hast, was passiert?

Denk mal etwas zurück. Weißt du noch vor vielen Jahren, als es im Kino zwei Angebote gab? Es gibt das große oder das kleine Popcorn. Wenn du ein Wasser, eine Cola oder so kaufen wolltest, dann gab es auch nur zwei Möglichkeiten.

Und was die meisten Menschen tun, wenn du ihnen zwei Möglichkeiten gibst ist, dass sich 80% für das kleine und 20% für das große Angebot entscheiden. Warum? Weil die meisten Leute einfach nur sicher handeln möchten und das Angebot nehmen, das am günstigsten ist und am wenigsten Risiko beinhaltet.

Also wenn du A und B anbietest, diese zwei Optionen, fokussiert sich der Konsument, also dein Kunde nicht darauf, ob er es kaufen will oder nicht. Dein Kunde denkt jetzt darüber nach, welches Produkt er kaufen möchte.

Und etwas später, kam in den Kinos dann auf einmal eine dritte mögliche Option dazu. Und das ist die Folgende: Die Strategie der drei Boxen und so funktioniert sie: Auf einmal gibt es die kleine Cola, dann die normale Größe, welche das alte große Angebot war das jedoch jetzt „Normal“ genannt wird.

Groß hört sich einfach so „Oh, das ist viel zu viel!“ an. Und „Normal, das macht Sinn!“ Es wurde einfach nur der Name ausgetauscht. Das jetzige normale Angebot war früher das große Angebot.

Und dann gibt es noch dieses Jumbo-Angebot das wirklich richtig richtig groß ist. Das du niemals alleine schaffen kannst, sogar deine Kinder packen das nicht. Also hast du diese drei Angebote und so funktioniert das Ganze:

Es gibt ein kleines, ein mittleres und ein Jumbo-Angebot. Also wenn du das machst, dann ist da plötzlich ein Preis-Kontrast vorhanden. Also wenn du jetzt Produkte oder Dienstleistungen anbietest, dann kreierst du ein richtig außergewöhnlich gutes Super-Duper-Angebot, von dem du weißt, dass es die meisten Menschen sowieso nicht nehmen werden.

Basierend auf deinem Mega-Angebot kreierst du im nächsten Schritt ein richtig winzig-kleines Mini-Angebot. Du machst es so richtig durchschnittlich, Standard eben. Und jetzt kommt es: das mittlere Angebot machst du sehr sehr ansprechend und unwiderstehlich. Du kreierst es in dem Wissen, dass es deine Interessenten definitiv kaufen.

Und dann bist du selber direkt mitten im Spiel des Kino-Konzeptes: 20% die wirklich die Cola über alles lieben, kaufen sofort das Jumbo-Angebot richtig? Dann gibt es die 60% die sich für das mittlere, normale Angebot entscheiden und die restlichen 20% nehmen einfach standardmäßig nur das kleine Angebot.

Und später kam ja dann noch das Kinder-Angebot dazu. Also ich finde zwei Angebote schon immer gut. Drei sind halt wirklich die Crème de la Crème. Wenn du vier Angebote auf einmal auf den Markt wirfst, ist das ein bisschen zu viel, einfach verwirrend.

Aber wenn du die 3 Boxen anbietest und dich auf das mittlere Angebot fokussierst, dann wirst du damit deine Erfolge einfahren. Definitiv. Das ist also die 3-Boxen-Strategie. Sehr einfach. Wie du siehst, ist der Verkauf ein Spiel der Wahlmöglichkeiten.

Dein Marketing fokussiert sich darauf, deinen Interessenten die Auswahl zu geben. Nicht zu viel – nicht zu wenig. Einfach die richtige Dosis. Lass deine Kunden dann einfach nur noch selber wählen.

 

„Senden Sie mir vorab erst einmal weitere Informationen“ – wie reagierst du auf diese Kunden-Aussage?

 

Hast du den folgenden Satz schon oft gehört?

„Senden Sie mir Informationen. Ja, ich liebe, was Sie anbieten und verkaufen, es wäre echt klasse mit Ihnen Geschäfte zu machen. Und ich möchte mit Ihnen auch wirklich in´s Geschäft kommen, senden Sie mir einfach nur mehr Informationen zu und ich werde mich bei Ihnen melden.“

Und was passiert, wenn du deinen Interessenten dann die Informationen zusendest? Du wirst nie wieder von ihnen hören, richtig? Und das ist das Problem. Also wenn dir dein Interessent sagt, dass du weitere Informationen senden sollst, was sie eigentlich meinen ist ein: Nein. Du weißt es und sie selber wissen es auch.

Deine Interessenten probieren einfach nur nett zu sein und wollen deine Gefühle nicht verletzen. Also wie reagierst du ab sofort darauf und was sagst du nun? Die Aussage bedeutet, dass du deinem Interessenten am Telefon nicht genug Informationen gegeben hast. Und das du deinen potenziellen Käufer nicht gut genug qualifiziert hast.

Du hast nicht die wahren Beweggründe herausgefunden und das ist der Grund, warum sie den Kauf zum Stillstand bringen. Sie möchten nicht kaufen. Sie sehen keinen Grund zu kaufen. Und dann sendest du dauernd E-Mails, die perfekte E-Mail, wo du schreibst, dass es sehr schön war, miteinander zu reden und das hier weitere Informationen sind.

Und weißt du was? Wenn du es nicht am Telefon schaffst, den Kunden zu closen, dann macht es auch keinen Sinn eine weitere Mail zu schreiben. Also was sagst du? Hier ist der Satz den du im richtigen Kontext verwenden kannst:

„Wissen Sie was, lieber Interessent, ich wäre mehr als froh, Ihnen weitere Informationen zuzusenden. Sagen Sie mir bitte exakt, was Sie von mir benötigen.“ Dann sagen deine Interessenten zum Beispiel, dass Sie Kundenstimmen sehen wollen, ein paar Fallstudien und so weiter und so fort.

„Gut, lieber Interessent, lassen Sie uns annehmen, dass ich Ihnen all das geben kann, Kundenstimmen, Fallstudien, Referenzen und Sie reden mit ein paar meiner Kunden und Ihnen gefällt, was Sie hören und sehen.

Und dann wissen Sie auch ganz genau, dass Sie mich mögen und das alles passt und wir entscheiden uns dazu heute in´s Geschäft zu kommen. Meine Frage an Sie ist: Sind Sie bereit heute in´s Geschäft zu kommen? Ist das Budget ein Grund, haben Sie das Geld aktuell? Fühlen Sie sich dabei wohl, so viel Geld auszugeben?“

Und wenn dann dein Interessent sagt: „Vielleicht später, lassen Sie mich darüber nachdenken.“ sagst du: „Okay, also es geht nicht um die Informationen, richtig? Es geht um das Geld, richtig? Dann lassen Sie uns über das Geldthema sprechen. Was kann ich tun, um Sie dabei zu unterstützen?“

Und so kommst du zur Wahrheit – zum Kern des Gesprächs. Du wirst all diese fadenscheinigen Aussagen los und kommst zum wahren Kern. Was ist der Grund? Es ist das Geld und nicht die Informationen, richtig?

Frage deinen Kunden wonach er präzise und exakt sucht. Und so kommst du zur Wahrheit. So machst du es. Lass deine Kunden nicht einfach so ziehen. Sei direkt. „Lieber Interessent, wenn ich Ihnen die Informationen zusende, werden wir nicht in´s Geschäft kommen, oder doch?“

Sei klar und direkt und du bekommst die Wahrheit zu hören. Du hörst, was deine Kunden tatsächlich vom Kauf abhält.

 

 

Was machst du, wenn dein Kunde sagt, dass du ein Angebot senden sollst?

 

Also, was sagst du zu deinem Kunden, wenn er dich bittet, dir ein Angebot zu senden? Ich persönlich hasse es, Angebote zu erstellen. In meiner Karriere habe ich bereits 5-stellige Verkäufe getätigt, ohne Angebote zu versenden.

Angebote zu erstellen und zu versenden ist eine der schlechtesten Ideen. Ich sage damit nicht, dass Angebote keine Berechtigung haben.  Jetzt investierst du deine Zeit und Mühe nach dem Gespräch mit deinem Interessenten, Stunden, Tage, sogar manchmal Wochen, nur um ein Angebot zu erstellen? Ernsthaft?

Dann sendest du es per Post oder E-Mail und was passiert? Genau, du hörst nie wieder von deinem Interessenten. Es ist reine Zeitverschwendung. Und wenn du eh schon weisst, dass es ein Nein ist und das kein Deal zustande kommt, also wenn du deinen Interessenten nicht am Telefon zum Abschluss bringst, was bringt dir dann ein Angebot?

Was lässt dich denken, dass ein paar Blätter Papier deinen Interessenten auf einmal auf wundersame Weise den Abschluss tätigen lässt? Das ist doch Schmarrn. Anstelle eines Angebotes empfehle ich, dass du Vertragsbedingungen erstellst.

Und so funktioniert das: Bevor du deinem Interessenten ein Angebot erstellst, also bevor dein Gesprächspartner zu dir sagt „ich schätze was Sie machen – warum senden Sie mir nicht ein Angebot zu?“, machst du Folgendes:

Du kommst auf den Punkt und fragst direkt, was sie in dem Angebot zu sehen hoffen. „Ich will dies und das und jenes lesen“ – „Okay, nehmen wir an, dass ich Ihnen all diese Informationen zukommen lasse und sie mögen was sie sehen, was passiert dann als nächstes? Machen wir Geschäfte? Liegt das in Ihrem Budget?“

Du willst sehr früh herausfinden was Sache ist, bevor du auch nur ein einziges Wort schreibst. Du holst dir eine finanzielle Zusage ab. Das Angebot ist also nicht dazu da, für dich zu verkaufen. Es unterstreicht einfach nur nochmals alle Bedingungen für eure Zusammenarbeit. Es ist eine gegenseitige Zustimmung und Vereinbarung.

Du hast den Deal bereits vor dem Angebot gemacht. Du willst keine Illusion einer möglichen Zusammenarbeit haben und dann auch noch tatsächlich denken, dass zwei Blätter Papier den Sack zu machen. Ernsthaft. Wenn du ein lausiger Closer bist und nicht im 1:1-Gespräch closen kannst, was bringt dir dann ein Blatt Papier? Nichts.

Es ist sinnlos, mach keine Angebote, mach es einfach nicht. Verkaufe dein Produkt oder deine Dienstleistung und sende deine Vereinbarung zu. Das ist einfach und smart. Und es funktioniert – bei so vielen Menschen weltweit – jeden Tag.

Ernsthafte Menschen brauchen kein Angebot. Diese brauchen ein Ergebnis. Sie kümmern sich nicht um irgendein Angebot. Was die Leute brauchen, die nach einer Lösung suchen, ist die exakte Beschreibung deiner Möglichkeiten, wie du deren Problem löst.

Haargenau, wie du es schaffst, deinem Kunden bei der Lösung des Problems zu helfen. Wie kannst du dabei helfen, Geld einzusparen. Wie kannst du dabei helfen, bestimmte Ergebnisse zu kreieren.

Das ist, was dein Kunde wissen will. Nichts anderes. Fokussiere dich auf die Wünsche deines Kunden und zeige ihnen im Gespräch ganz klar, wie du ihnen behilflich sein kannst. Dann brauchst du auch kein Angebot zu erstellen.

 

 

Das einzige Geheimnis, um mehr Verkäufe am Telefon abzuschließen

 

Also was ist das einzige Geheimnis, um mehr Verkäufe am Telefon abzuschließen? Natürlich verrate ich dir jetzt dieses Geheimnis. Das kommt aus der Erfahrung. 

Du musst verstehen, dass ich bereits seit 19 Jahren am Telefon verkaufe und bereits hunderttausende Euros in meiner Karriere in der Zimmerreservierung und geschäftlich verkauft habe. Dabei war es leicht möglich, dass eine Buchung mal locker 40.000 € für einen Aufenthalt ausgemacht hat.

Also lass mich dir dieses sehr einfache Geheimnis mitteilen. Wenn du aktuell am Telefon verkaufst, falls du auch Anfragen über Social Media erhältst, oder die Interessenten einfach so kontaktieren, anrufen oder e-mailen, damit sie mehr Informationen bekommen.

Das ist was du von deinen Interessenten willst. Es ist sehr einfach: Du willst, dass sie dich anrufen anstelle, dass du sie anrufst. Denn wenn du sie anrufst, bist du der klassische Verkäufer.

Wenn du mich bereits kennst und schon eines oder mehrere Telefonate mit mir hattest, dann weisst du, dass ich sehr pro-aktiv bin und die Leute auch sehr gerne von mir aus anrufe. Jedoch ist mein Funnel im Hintergrund so aufgebaut, dass sich die Leute erst einmal qualifizieren müssen, indem sie sich bei mir pro-aktiv melden und um ein Gespräch bitten.

Du hast also bereits im Vorfeld einen Termin mit mir ausgemacht. Der erste Schritt muss immer erst vom Interessenten kommen. Dann hast du schon 50% des Verkaufs geschafft. Mindestens.

In der heutigen Zeit von GoTo-Meeting, Zoom, Teams etc. trifft man sich eh automatisch in einem Wartezimmer und „geht“ dann in den gemeinsamen Raum. Jedoch wenn wir klassisch via Telefon unterwegs sind, achte darauf, dass dich dein Kunde beim ersten Gespräch anruft.

Denn wenn sie dich anrufen, dann bist du der Experte. Die Person, die weiß, wie etwas funktioniert. Das ist also ein sehr einfaches Geheimnis, aber sehr wirkungsvoll. Lass es mich für dich aufschlüsseln.

Wenn du jemanden einfach so anrufst, wie willst du dann wissen, ob die Person für deinen Anruf überhaupt bereit ist? Die Chance ist groß, dass sie es nicht ist. Also was machst du somit? Ohne einen Termin unterbrichst du ihren Tag.

Es ist wie wenn du durch das Einkaufszentrum läufst und jemand hat dort einen Stand und will dir irgendwas andrehen. Du wirst in deinem normalen Ablauf gestört. Du willst eigentlich nur deine Milch und ein paar Kleinigkeiten kaufen und dann wieder nach Hause und dann kommt da jemand an und will dir irgendeinen Blödsinn verkaufen, den du gar nicht brauchst.

Du störst ihren Tag, wenn du einfach so anrufst. Vielleicht sind die Leute in einem Meeting, oder haben gerade selber ein wichtiges Telefonat. Genau an diesem Punkt erwischt du deine potenziellen Interessenten am falschen Fuß. Es ist nicht die richtige Zeit.

Aber wenn deine Interessenten einen Termin mit dir ausmachen, wenn sie dich dann anrufen und wirklich für das Telefonat vorbereitet sind, dann stehen die Chancen gut, dass du die volle Aufmerksamkeit deines Kunden hast.

Du hast also genau an diesem Punkt schon 50% des Weges zum Abschluss geschafft. Und wenn du die Leute eben irgendwann unvorbereitet anrufst, dann bekommst du nur die Abweisung und du wirst Schritt für Schritt frustriert.

Die geilsten Typen sind immer die, die einen anrufen und erst einmal fragen, wie es einem geht. Du weisst nicht einmal wer es ist und um was es geht, nur durch diese Frage weisst du, dass du dich in einem Salespitch wiederfinden wirst.

Ich frage meine Gesprächspartner auch wie es Ihnen geht. Das ist normal. Man kann es zum Beispiel so aufbauen, dass man in´s Gespräch startet und einfach mal fragt, wie die Woche bisher gelaufen ist und was der Tag heute so gebracht hat.

So fragst du durch die Blume, wie es der Person geht und dein Gegenüber nimmt unterbewusst war, dass du dich ernsthaft um sie kümmerst und wirklich wissen willst wie es um den Anderen gerade bestellt ist.

Und nicht dieser Standard-Ablese-Text-Schmarrn… Dadurch verlierst du den Verkauf bereits in den ersten zwei Sekunden. Warum? Ich stelle dir folgende Situation vor. Lass uns annehmen, dass du gerade jetzt einen Anruf bekommst. Auf deinem Handy.

Du hebst ab und irgendjemand den du nicht kennst sagt zu dir: „Hey Peter, wie geht es dir heute?“ Wie reagierst du darauf? Wie werden deine Emotionen dadurch getriggert? Du denkst dir: „Oh nein, nicht schon wieder…“

Deine Antwort: „Nein, ich bin beschäftigt und habe keine Zeit. Wer sind Sie? Was wollen Sie?“ Und genau in diesem Moment hast du dich selbst schon in eine Position gebracht, wo es sehr viel schwerer ist, das soeben verlorene Vertrauen und den Respekt wieder zurückzugewinnen.

Es ist schlicht und einfach eine schlechte Positionierung. Dieser Weg funktioniert und wir gehen diesen mit unseren Neukundengewinnungsaktionen per Telefon bereits erfolgreich. Dies ist ein separates Thema, das definitiv auch seine Daseins-Berechtigung hat und viel Spaß macht.

Und jetzt denk einfach mal an die andere Version. Jemand ruft dich an und du sagst: „Hallo, hier ist der/die …, schön, dass du anrufst – was kann ich für dich tun?“ Jetzt bist es nicht du, der dem Anderen irgendetwas verkaufen will. Dein Gegenüber ist der, der etwas von dir will. Die anrufende Person hat das Problem, sie will etwas von dir, du sollst ihren Engpass lösen.

Das ist einfachste Psychologie mit sehr positivem Effekt. Du drehst den Spieß einfach um. Also wie kannst du das jetzt implementieren? Das ist auch wieder sehr einfach. Jedes Mal wenn du eine E-Mail-Anfrage bekommst, anstelle das du jetzt zigmal hin und her schreibst, was tust du?

Du machst einen Termin für ein Gespräch aus. Es ist egal, welche Kalender-Software du benutzt. Du bietest deinem Interessenten einfach nur an, bei dir einen Termin zu buchen. Sag deinem Kunden, dass er die für sich passende Zeit buchen soll und dich dann anrufen soll, oder ihr ganz einfach per Zoom redet.

Und wenn sie dann nicht anrufen, oder am Zoom teilnehmen? Ist doch wunderbar, du weisst dann ganz genau, dass diese Personen nicht seriös sind und sich selber gar nicht bewusst sind, was sie wollen.

Dann nutze doch die gewonnene Zeit und arbeite an deinem Unternehmen weiter. So einfach. Wenn sie dich dann tatsächlich anrufen, dann weisst du, dass sie in Kaufstimmung sind und du tust jetzt einfach alles, damit dein Gegenüber massiven Mehrwert im gemeinsamen Gespräch erhält.

Das geht dann in den Bereich des „Premium-Verkaufs“ so wie ich es anwende und mit meinem Team täglich übe. „Also lieber (Interessent), warum sind wir heute in diesem Gespräch? Was möchten Sie herausfinden und warum investieren Sie Ihre Zeit in dieses Kennenlern-Gespräch?“

Allein dieser Satz ist schon sehr mächtig. Probier es einfach aus.

 

 

Wie reagierst du, wenn dein Kunde sagt, dass er über dein Angebot nachdenken will…?

 

„Bist du bereit, heute das Produkt zu kaufen?“ – „Ah, ähm, ich weiss nicht, ich denke darüber nach…“

„Es ist aber ein wirklich guter Deal!“ – „Also, ich weiss nicht, irgendwie bin ich mir nicht sicher…“

„Okay, brauchen Sie mehr Informationen? Vielleicht kann ich Ihnen etwas per Mail senden? Würde Ihnen das helfen?“ – „Ja, also wenn Sie das machen können, wäre das echt gut.“

„Super, dann sende ich Ihnen die weiteren Infos per Mail und ich rufe Sie so in zwei Wochen an, um zu sehen, ob Sie bereit sind?“ – „Ja das passt gut.“

Wie oft in deinem Leben hörst du deinen Kunden sagen, dass er oder sie sich noch Gedanken machen muss, wenn du etwas am Telefon verkaufst? Was passiert dann? Du hörst nie wieder von ihnen. Es ist eine verdammte Lüge. Du wirst nie wieder mit ihnen sprechen.

Interessenten lügen die meiste Zeit. Wenn sie sagen, dass sie darüber nachdenken wollen, heißt das nicht, dass sie tatsächlich darüber nachdenken wollen. Was sie eigentlich damit sagen wollen, ist das folgende der drei Dinge:

1 – sie haben kein Geld, wollen es aber nicht zugeben

2 – sie sehen den Sinn in dem Ganzen nicht und du als Verkäufer hast die wahren Beweggründe deines Kunden nicht herausgefunden

3 – sie sehen die aktuelle Notwendigkeit des Ganzen nicht, da man es ja auch in 6 Monaten machen kann (der Schmerz ist nicht groß genug)

Entweder closed du die Leute, warum sie jetzt und heute kaufen sollen, oder die Leute closen dich, warum sie heute nicht kaufen sollen. Es gibt immer einen Grund, warum die Menschen mit dir am Telefon sind. Finde ihn heraus.

Wenn deine Kunden nicht bei dir kaufen, dann hast du als Closer nicht den Wert des Produktes oder der Dienstleistung eindeutig aufgezeigt und vermittelt. Du hast die Notwendigkeit des Ganzen nicht klar kommuniziert und der Grund, warum sie genau jetzt kaufen müssen liegt nicht klar auf der Hand.

Und das ist der Grund, warum sie nicht kaufen. Und du lässt sie einfach so mit der Ausrede weiterziehen. Also wenn dein Kunde sagt, dass sie mehr Informationen brauchen… was solltest du antworten? Wie kannst du diesen Einwand behandeln?

Wenn du den Einwand so behandelst, wie ich es dir gerade gezeigt habe, verlierst du den Kunden. Es gibt zwei Wege, wie du das Ganze angehen kannst. Der erste Weg ist, einen Rahmen vorzugeben. Bevor du in irgendein Verkaufsgespräch startest, kannst du etwas sagen wie:

„Also, lieber Interessent, der Grund dieses Gesprächs ist, herauszufinden, ob es eine gute Idee ist, dass wir zusammen arbeiten. Am Ende unseres Gespräches, gibt es drei Möglichkeiten, die Sie zu mir sagen können. Die erste Möglichkeit ist, dass Sie sagen, dass es passt und das wir weiter machen. Dann gehen wir den nächsten Schritt und beginnen unsere Zusammenarbeit. Die zweite Möglichkeit ist, dass Sie zu mir sagen, dass es nicht weitergeht und das ist wirklich gut und eine klare Aussage. 

Die dritte Möglichkeit, die Sie zu mir sagen können ist, dass Sie darüber nachdenken möchten. Jedoch will ich nicht, dass Sie das zu mir sagen. Da ich das Ganze schon eine ganze Weile mache, weiß ich, dass wenn Leute zu mir sagen, dass sie darüber nachdenken wollen, dass sie in Wirklichkeit Nein sagen. Ich bevorzuge es, wenn Sie mir dann ein klares Nein mitteilen. Keine Gefühle, oder irgendwas anderes.

Also bevor wir jetzt mit unserem Gespräch starten, bevor wir loslegen. Können wir eine einfache Abmachung treffen? Sie sagen mir nur eine der zwei möglichen Antworten. Es ist ein Ja oder ein Nein, klingt das fair?“

Was habe ich damit also gemacht? Ich habe die ganze weitere Unterhaltung bereits vorgegeben. Am Ende ist es jetzt für die Kunden wirklich schwer, Nein oder „ich muss darüber nachdenken“ zu sagen, da ich den ganzen Druck von ihnen genommen habe.

Jetzt können sich die Kunden total auf das Gespräch einlassen und sind entspannt, da sie wissen, dass nichts Schlimmes passieren kann. Wenn die Kunden Ja sagen, super. Wenn die Kunden Nein sagen, super. Der ganze Druck ist aus dem Gespräch genommen und es macht beiden Seiten einfach viel Spaß.

Die zweite Sache, die du tun kannst, wenn dein Kunde damit am Ende des Gespräches auftaucht, ist das Folgende: Habe keine Angst, direkt zu sein. Kunden lügen und benutzen immer Ausflüchte, Schleich- und Irrwege. Du willst auf den wahren Kern kommen. Wieso, weshalb und warum sie heute hier bei dir im Gespräch sind. Du willst die Wahrheit hören.

Als Closer, als guter Closer ist es deine Aufgabe auf den Punkt zu kommen. Also hier ist was du sagst, wenn sie am Ende des Gespräches sagen, dass sie darüber nachdenken wollen: „Wissen Sie was lieber Interessent, wenn die Kunden zu mir sagen, dass sie darüber nachdenken wollen, bedeutet das immer ein Nein. Sie wollen einfach nicht meine Gefühle verletzen. Geht es hier und jetzt nicht genau darum?“

Und die Kunden reagieren dann so: „Hä, was, wie bitte?“ Sie rechnen nicht mit dieser Offenheit und Direktheit. Du bist so direkt und erzählst ihnen durch die Blume, dass du es ihnen nicht abkaufst, was sie dir da so erzählen.

Und dann fragst du deinen Kunden, ob das nicht direkt der Fall ist. Und stellst ihnen die Frage, warum sie mit dir im Gespräch sind. Was ist der wahre Grund? Finde den Schmerzpunkt heraus. Was sind die Wünsche? Geht es um Geld, geht es um Zeit, geht es um den Mehrwert, geht es um die eigene Unsicherheit, ob man es schaffen kann?

Finde genau heraus, was das Problem ist. Ich mache mir immer den Spaß und bringe alle Einwände von vornherein selber. Was passiert dadurch? Dein Kunde merkt, dass du ein ehrliches Interesse an ihm hast und nicht nur irgendwas verkaufen willst.

Wenn du nicht verkaufst, wirst du kein Leben verändern. Du wirst ihnen dann nicht helfen können. Es geht um deine eigene Klarheit und Sicherheit, um deine eigene Überzeugung, dass du ihnen hier und jetzt helfen kannst. Es ist deine moralische Pflicht, deinen Kunden aus tiefstem Herzen zu helfen.

 

Wie du jedem zu jeder Zeit etwas verkaufen kannst?

 

Heute zeige ich dir, wie du jedem jederzeit alles verkaufen kannst. Also wenn es an´s verkaufen geht, wenn es an´s Eingemachte geht, dann gibt es so viele Techniken und Möglichkeiten. Heute verrate ich dir drei starke Geheimnisse, die du benutzen kannst, um wirklich jedem alles zu verkaufen.

Beim ersten Geheimnis geht es um folgendes: Wie kannst du einen Alltagsgegenstand, wie kannst du ein Produkt oder auch einen Service in einem überfüllten Markt verkaufen?

Nummer eins: Leute kaufen nicht aus Logik heraus, Leute kaufen aufgrund von Emotionen. Und dann rechtfertigen sie es mit Logik. Leute kaufen basierend auf Emotionen und rechtfertigen diese dann mit Logik.

Ich möchte, dass du an etwas denkst, das du gerne kaufen würdest. Es könnte ein Auto sein, es könnte ein Haus sein, es könnte alles sein. Ich möchte nur, dass du es dir jetzt vorstellst.

Wenn du es vor dir siehst, möchte ich, dass du dir diese Frage stellst: Warum möchtest du es kaufen? Warum möchtest du genau diese Sache kaufen? Warum möchtest du es unbedingt haben? Woran liegt das?

Vielleicht ist es ein neuer Anzug, der dir ziemlich gut steht. Vielleicht ist es auch ein neues Kleid, vielleicht ist es ein neues Auto, vielleicht ist es ja auch ein neues Haus, oder dieser eine Traumurlaub.

Nur warum möchtest du es so gerne kaufen? Ich möchte noch etwas weiter vorstoßen. Wenn du aus deinem eigenen Blickwinkel schaust, wirst du, denke ich, feststellen, dass du Emotionen kaufst.

Vielleicht kaufst du aus Gier, du möchtest Geld verdienen oder etwas Geld sparen, oder vielleicht bist du großzügig. Denn wenn du dieses Produkt kaufst, hilfst du anderen Leuten. Ist dir jemals aufgefallen, dass es Unternehmen gibt, die, wenn du eben dieses Produkt kaufst, etwas Geld an Wohltätigkeitsorganisationen spenden?

Vielleicht kaufst du, weil du großzügig bist, vielleicht auch aus Scham, denn wenn du ein Produkt nicht kaufst, wirst du blöd dastehen. Wenn es mir nicht gehört, werde ich blöd aussehen. Vielleicht ist es auch die Angst, dass du, wenn du etwas nichts kaufst, zu kurz kommen wirst und du möchtest nicht zu kurz kommen.

Vielleicht ist es eine Flucht, dass du in den Urlaub fliegst, dein 0815-Bürojob macht dich verrückt und du sagst dir: „Oh Mann, ich brauche eine Auszeit.“ Vielleicht machst du all das, vielleicht kaufst du all das, weil du flüchten willst.

Was auch immer du für Gründe hast, fast immer stecken Emotionen dahinter. Also, du kaufst aus Emotionen heraus und rechtfertigst es logisch. Wenn du jemandem also gerade etwas verkaufst, denk daran, sprichst du etwa nur von Funktionen und Vorteilen, wo dir dieses Produkt überall helfen würde, oder drückst du diese emotionalen Knöpfe?

Die Leute kaufen aus Emotionen und rechtfertigen es mit der Logik. Das musst du verstehen. Verbessere nicht nur dein Produkt, und auch nicht nur deinen Service, stell die Funktionen und Vorteile nicht an erste Stelle. Denk an die emotionalen Knöpfe, die du drückst.

Nummer zwei: Die Leute kaufen sich nicht in neues hinein, sie kaufen sich eine Möglichkeit, um aus etwas herauszukommen. Das bedeutet, dass sehr oft etwas gekauft wird, weil ein Problem besteht, dass gelöst werden soll.

Die Leute wollen sich den Weg aus dem Problem hinaus kaufen. Die Leute kaufen nicht den Bohrer, sie möchten ein Loch in der Wand haben. Also, bei welchem Problem bist du ihnen behilflich, welches Problem musst du verstehen?

Ich sage immer, die Menge an Geld, die du verdienst, ist proportional dazu, wie tief dein Verständnis für die Beschwerden deiner Kunden ist. Die Menge an Geld, das du verdienst, steht in direktem Zusammenhang, damit, wie genau, wie treffend, wie gut du die Probleme der Kunden deines Geschäftszweigs verstehst.

Du musst also verstehen, was für Probleme die Leute haben und wie du ihnen helfen kannst, dass ihre Probleme nachlassen. Denk darüber nach. Nummer drei: Es werden keine Produkte und Services gekauft, sondern Geschichten.

Denn, wenn es so viele Möglichkeiten gibt, in den Tiefen des Markts, im Internet, für jedes Produkt, dass du gerne hättest, gibt es hunderte und aberhunderte von Varianten. Inwiefern stichst du aus ihnen heraus?

Wie kannst du Emotionen zu einem Alltagsgegenstand wie diesem Mont Blanc Schreiber den du im Artikelbild siehst hinzufügen? Wo liegt der Unterschied, zwischen einem Stift für 2€, oder diesem hier, für 800€ von Mont Blanc – zum Beispiel die limitierte John F. Kennedy Edition, ein exklusiver Stift, ein Stift für 800€.

Es ist im Grunde derselbe Stift, es sind dieselben Funktionen. Eine Geschichte. Wenn du dem Produkt eine Geschichte anhängst, plötzlich, wenn du „John F. Kennedy“ hinzufügst, die Geschichte des Präsidenten, verknüpft mit einer Marke, mit einem Logo, ist das Produkt zehnmal so viel wert, ist es hundert mal so viel wert.

Das Alles ist dreihundertmal so viel wert, dieser eine Stift, und alles wegen der Geschichte, wegen einer Legende. Die Schrift ist gleich, ein Stift für 2€ kann auch schreiben, aber das ist eben der Unterschied.

Also, denk darüber nach: was ist die Geschichte deines Produkts? Wie kannst du in alles, was du tust, Geschichten einbringen? Vielleicht ist es die Vergangenheit, wo hast du angefangen? Oder: Warum tust du, was du tust? Oder was ist mit den Geschichten deiner Kunden?

Wo benutzt du Geschichten in deiner Werbung, in deinem Unternehmen und wie kannst du sie noch verwenden? Merk dir das: Mit Fakten klärst du auf, mit Geschichten verkaufst du. Mit Fakten klärst du auf, mit Geschichten verkaufst du.

 

Arbeite effektiv und schlau, nicht härter

 

Wie man mehr Geld macht? Das scheint, eine gute Frage zu sein. Jedoch ist es die falsche Frage. Warum? Lass mich dir dazu eine kurze Geschichte erzählen:

Als einer meiner Mentoren seine erste Firma für maßgeschneiderte Anzüge eröffnet hat, gab es einen wirklich guten Monat mit 100.000 € Umsatz. Das hatte er noch nie zuvor erlebt. Er war einfach sprachlos und glücklich. Doch er war auch noch geschockt: Seine Ausgaben lagen bei 110.000 €.

Es ist nicht gut, wenn du zusätzliche 10.000 € hast, die dir trotz sattem Umsatz fehlen und die du noch irgendwie in dein Geschäft pumpen musst. Also ist das Geld zwar reingekommen, aber es war genauso schnell auch wieder draussen. Plus dem Geld, was man einfach nicht hatte.

Also ist doch die bessere Frage: Wie behalte ich Geld? Wie schaffe ich ein Geschäftsmodell, welches dauerhaft profitabel ist und nicht nur eines das mir viele Verkäufe sichert? Wie kann ich die Kunden dazu animieren, nicht nur in mein Geschäft zu kommen – on- oder offline – um nur zu stöbern, sondern dann auch tatsächlich etwas zu kaufen, bevor sie aus dem Laden wieder heraus gehen?

Also wie kannst du es schaffen, bessere Fragen stellen? Also du kannst natürlich alles selber lernen und viele Jahre raten, ob und wie es eventuell funktionieren kann. Oder du umgibst dich mit Menschen, die das Thema `Geld´ wirklich verstehen.

Umgib dich mit Menschen, die im Business seit Jahren erfolgreich sind. Warum? Du bekommst dadurch genau die Werkzeuge an die Hand, die du brauchst, um ähnliche oder gleiche Ergebnisse zu erzielen.

Diese Menschen sind bereits durch alle Höhen und Tiefen gegangen und wissen daher ganz genau, was funktioniert und was eben nicht funktioniert. Die `Schmerzen´ die sie durchlebt haben, musst du nicht mehr durchmachen. Du bekommst von ihnen eine klare Anleitung, wie es exakt läuft.

Es ist wie wenn du einen Berg erklimmst, aber ein Sherpa führt dich sicher und ohne Umwege oder Gefahren zum Ziel: dem Gipfel. Du willst jemanden, der schon alles durchlebt hat.

Lass uns dazu mal ein hypothetisches Szenario nehmen: Nehmen wir an, dass du 6-stellig verdienen willst, zum Beispiel 300.000 €. Würdest du gerne 300.000 € pro Jahr verdienen?

Wenn du zum Beispiel einen professionellen Service für 25.000 € pro Jahr anbietest, brauchst du nur 12 Kunden um 300.000 € zu verdienen. Wenn du jedoch etwas für 10, 20 oder 30 € verkaufst, musst du viel mehr verkaufen – extrem viel mehr…

Also ein Kunde pro Monat. Und wenn du dann in einem Monat doch keinen neuen Kunden bekommst, dann brauchst du im nächsten Monat halt zwei Kunden. Es gibt auch die Möglichkeit, dass du ein 2.500 €-Produkt anbietest. 10 Kunden im Monat auf 12 Monate hochgerechnet, ergibt auch wieder 300.000 €. Gerade einmal 120 Menschen.

Anstatt das du zig-tausend Kunden hast, hast du nur 1 oder 10 Kunden im Monat. Macht das einen großen Unterschied für dich? Wenn du ein Gruppen-Coaching mit 1.000 € / 25 Kunden / Monat machst, verdienst du auch 300.000 € im Jahr. Du brauchst nicht viele Menschen.

Nichts gegen Mitglieder-Seiten. Ich liebe diese Seiten, da diese einfach auch Sinn machen. Es geht mir jetzt nur um die Relation zwischen dem 50 € Mitgliedsbeitrag oder einmalig 25.000 € von einem Kunden. Es gibt auch so genannte Masterminds, Inner Circles, Premium-Clubs etc. wo Menschen zum Beispiel 18.000 € pro Jahr an reinen Mitgliedschaftskosten bezahlen.

Nimm einfach mal an, dass diese Mastermind 32 Mitglieder hat und somit um die 500.000 € pro Jahr macht. Bei nur 32 Mitgliedern. Was ist, wenn man den Beitrag einfach auf 24.000 € erhöht? Oder einfach noch 10 sehr gute Mitglieder mit aufnimmt? Was passiert dann mit dem Preis?

Oder wenn man eine sehr exklusive Gruppe mit 1:1-Coaching-Mitgliedern hat. 12 Mitglieder. Einer davon bezahlt 250.000 € im Jahr, sechs davon 100.000 € im Jahr, 5 zahlen einen monatlichen Betrag und irgendeinen prozentualen Satz an Umsatzbeteiligungen. Das sind nur 12 Personen. Es funktioniert.

Und es ist eben ein großes Geheimnis Premium-Preise zu verlangen – und das ab dem ersten Tag. Warum? Weil du es sonst über die Jahre sehr schwer hast, deine Preise zu erhöhen. Das ist ein Fakt.

 

 

Dein 4-stufiger High-Ticket-Verkaufstrichter für den Verkauf von Beratungsdienstleistungen

 

„Je mehr die Menschen für etwas bezahlen, desto mehr schätzen sie es!“ – darüber habe ich ja schon gesprochen. Das nächste Geheimnis ist, dass du ein fortgeschrittenes Kunden-Akquisitions-System benötigst. Damit du die Nachfrage stets konstant hältst.

Und es gibt ja wirklich viele Wege, wie du Marketing machen kannst. Und dafür werde ich jetzt nicht Stunden aufwänden. Ich gebe dir jetzt einen einfachen Input: ein fortgeschrittenes Kunden-Akquisitions-System.

Wichtig: ich habe geschrieben, dass ich dir ein System gebe – kein Labor! Nicht irgendein Netzwerk-Treff-Zeug, oder so wo man versucht neue Kontakte zu bekommen und sich zu Tode zu pitchen…

Dieses Vorgehen nenne ich Hoffnungs-Marketing. Hoffnung ist keine Strategie. Unternehmer fragen mich ständig, wo sie ihre Kunden finden können. Diese Frage beschäftigt sie wirklich intensiv. Jedoch ist dies die falsche Frage.

Die richtige Frage ist doch, wie du einen Geschäftsauftritt konstruieren kannst, damit dich deine Kunden finden? Gehe ich auf irgendwelche Online-Netzwerk-Events? Nein. Ich gehe nicht auf Kundensuche.

Ich mache die ganzen Dinge nicht, die alle anderen tun. Dafür habe ich keine Zeit. Ich schreibe auch keine Angebote. Irgendwelche Angebote, in denen ich versuche, jemanden zu irgendetwas zu überreden, warum sie mit mir Geschäfte machen sollten.

Denn was passiert in dem Moment, in dem du das Angebot versendest? Wer hat die Macht und Kontrolle? Der Kunde. Was passiert also? Wenn du zu oft ein Follow-up sendest, wirkst du verzweifelt. Jedoch, wenn du kein Follow-up machst, verlierst du den Kunden auch. Irgendwie tricky…

Also warum solltest du das machen? Mach es nicht. Gib deinen Kunden Klarheit. Stattdessen mach Vereinbarungen aus. Jedoch auch nur, wenn du ein klares „Ja“ von deinen Kunden bekommen hast.

Also wann sollst du jetzt die Linie ziehen, zwischen dem Punkt, dass du sehr viele kostenlose Informationen gibst und dann anfängst, Geld zu verlangen? Gute Frage! Also wie kannst du nun steuern, was kostenloser Mehrwert ist und welcher Mehrwert bezahlt wird?

Es ist sehr einfach. Alles was meine Zeit nicht beeinträchtigt, mache ich kostenlos. Wenn ein Teampartner-Interessent jetzt mein persönliches Video sieht, das ich als Screencast aufgenommen habe, dann raubt mir das nicht meine Zeit.

Ich habe mir einmal die Zeit genommen, um den Prozess komplett aufzubauen. Und jetzt vervielfältigt sich dieser ganz automatisch ohne mein zutun. Jemand liest meinen Artikel – es kostet mich keine Zeit.

Jemand hört sich meinen CS²-Podcast an – es kostet mich keine Zeit. Wenn du dann meine Zeit für dein Vorhaben haben willst, dann verlange ich Geld. So einfach ist das. Also wenn es dann zu einer Zusammenarbeit kommt, dann wird ein Vertrag erstellt den beide unterzeichnen. Mir ist es sehr wichtig, immer sehr transparent vorzugehen. Viele Menschen haben Angst über Geld zu sprechen. Ich rede immer und überall über Geld. Sei einfach nur transparent und nachvollziehbar.

Das Geld-Thema räume ich so schnell wie möglich aus dem Weg, um den Fokus auf das wirklich wichtige, die Ergebnisse, zu lenken. Ein Problem zu lösen. Jemandem zu helfen, ein bestimmtes Ergebnis zu bekommen. Das ist, was die Kunden wollen.

Das ist eben der Grund, warum ich alles so weit wie möglich automatisiere. Alles ist festgelegt und wiederkehrend – wirklich einfach gehalten. Ich renne meinen Kunden nicht hinterher, um mein Geld zu bekommen. Es gibt wunderbare Systeme, wie dies voll automatisiert funktioniert.

Alles andere ruiniert sonst Schritt für Schritt die Beziehung. Es geht darum Mehrwert zu liefern. Wir sind hier, um Probleme zu lösen. Sicherlich komme ich nicht an und sage: „Hier ist meine Rechnung. Wann bezahlst du mich?“

Sag einfach, dass du zuerst das Geldthema erledigen willst und das du im nächsten Schritt den Link sendest, wo der Kunde jetzt alle Zahlungsmodalitäten automatisch regeln kann. Dies kann per E-Mail sein, während dem Telefonat, wie auch immer. Und dann ist das Thema auch schon erledigt.

Meine Gedanken kreisen dann nicht um das Thema ob und wie das Geld meines Kunden zu mir kommt. Meine Gedanken kreisen nur darum, wie mein Kunde massiven Mehrwert und Ergebnisse bekommt. 

Fragst du dich jetzt, wie du das Ganze hinbekommen sollst, auch wenn du jetzt gerade erst mit deinem Geschäft beginnst? Mach es einfach ab dem ersten Tag so. Bereite dich Schritt für Schritt darauf vor und automatisiere es dann immer mehr.

Noch ein wichtiger Tipp für den Anfang, wenn du Klienten wie Blut in deinen Adern brauchst: Wenn dich dein Kunde anruft und sagt, dass er deine Beratung oder was auch immer buchen will… was sagst du dann? „Es tut mir leid, aber ich bin komplett ausgebucht!“

Jedoch hast du keinen Kunden. Du hast leere Kalendertage. Erzähl ihnen, dass du aktuell nicht mit ihnen arbeiten kannst. Das du zu beschäftigt bist und eventuell mit Ihnen nächsten Monat zusammen arbeiten kannst. Du verzögerst also den Verkauf und hast kein Geld. Hart, richtig?

Starte direkt mit dieser Strategie von Beginn an. Es wirkt Wunder. Und genau das ist ein nachweisbares Beispiel, dass dieses Vorgehen funktioniert. Du musst vom ersten Tag an so vorgehen. Es ist nicht so, dass deine Kunden einfach kommen und mit dir starten können. Nein.

Du kommst nicht weiter, wenn du haargenau den gleichen Schmarrn machst, wie es alle anderen auch tun. Vielleicht kannst du es nicht so hart von Anfang an durchziehen. Jedoch wende dieses Vorgehen vom ersten Tag an und werde dadurch immer interessanter und erfolgreicher.

Wenn du also eine Strategie aufbaust, die deine Kunden zu dir kommen lässt, ohne dass du etwas dafür aktiv tun musst: wäre das nicht wunderbar? Mach einfach nicht, was jeder andere sonst auch tut. Du bekommst dadurch genau die gleichen Ergebnisse.

Beginne heute. Mach einen Schritt nach dem anderen. Vertraue dir selber und bleibe konsequent am Ball. Jeden Tag ein kleiner Schritt zum Erfolg. Es geht nicht über Nacht. Jeder der dir die „Über-Nacht-reich-geworden“-Story erzählt, redet kompletten Unsinn.

Kennst du das Sprichwort `fake it `til you make it´? Ich sage nicht, dass du es so machen sollst. Hast du von diesem Spruch schon gehört? Darüber spreche ich nicht. Ich rede von `fake it `til you become it´. Das macht einen großen Unterschied. Denke darüber nach. Denn es geht wirklich tief.

Der langsame Weg. Du kannst ein Buch schreiben, einen Podcast machen, einen Blog starten. SEO, backlings, Empfehlungen bekommen (also wieder das sinnlose Prinzip Hoffnung – lass es).

Jedoch die Mund-zu-Mund-Empfehlungen deiner Kunden – diese sind ein wahrer Turbo für dich und dein Geschäft. Netzwerk-Events sind vergeudete Zeit. Stattdessen kannst du Interessenten über Facebook zu einer Webinar-Seite lenken, auf der sie sich registrieren. Warum machst du das nicht?

Wie willst du Leute um Geld bitten, wenn du kein Geld in dein Marketing auf Facebook steckst? Wenn du einen Funnel aufbaust und dieser tatsächlich funktioniert, dann kannst du dies deinen Interessenten zeigen und sie sehen es 1:1. Sie sehen, dass es funktioniert, weil du Ergebnisse vorweisen kannst.

Erst gestern habe ich einem potenziellen Kunden live gezeigt, wie mein LinkedIn-Funnel aufgebaut ist und wie ich dadurch Anfragen bekomme, die im persönlichen Gespräch landen und dann Schritt für Schritt in eine Zusammenarbeit konvertieren.

Do it – prove it – sell it. Das ist der große Unterschied. Alles was für dich funktioniert, funktioniert auch für deinen Kunden. Das ist nichts Neues. Aber ein großer Unterschied. Es funktioniert. Du musst dir die Arbeit machen und es umsetzen. Und genau daran scheitert es zu 98%.

Du musst die Arbeit reinstecken, bluten, verzweifeln, neue Wege finden und weiter machen. Egal was kommt. Testen, Ergebnisse sammeln, anpassen. Testen, Ergebnisse sammeln, anpassen. Nur so geht es. Einfachheit ist der Schlüssel. Für Marketing, ein Geschäft am Laufen zu halten, um Geld zu verdienen.

Wenn ich dich hier und jetzt mit einem einfachen Plan ausstatten darf. Verkaufe im Premium-Bereich. Hohe Preise für massiven Mehrwert. Du setzt den Preis zum Beispiel bei 25.000 €. Erstelle einen Funnel, der Kunden anzieht. Zwei Schritte darin: ein Webinar und dann im nächsten Schritt holst du deinen Interessenten an´s Telefon.

Wenn du im Premium-Preis-Bereich verkaufen willst, dann brauchst du den persönlichen Kontakt mit deinen Kunden im zweiten Schritt. Du verkaufst kein 10, 20, 40.000 €-Programm via E-Mail. 1.000 € kannst du per Mail verkaufen. Für alles andere: geh an´s Telefon oder hol dir Menschen in dein Team die das mit Herzblut für dich machen.

Konzentriere dich auf eine Sache und stelle sicher das du dein Bestes in dein Programm steckst und deinen Kunden echten, sichtbaren, massiven Mehrwert bietest. Habe nur eine Handvoll Klienten und erreiche mit diesen eindeutige Ergebnisse. Voller Fokus auf diese Klienten, denen du mit deiner Unterstützung einen massiven Mehrwert bietest. Das ist die Macht der kleinen Zahlen.

 

Premium-Verkauf-Strategie: Warum kostenloses Coaching Schwachsinn ist

 

Merke dir das: Deine wertvollste Ware ist deine Zeit, dein Wissen und deine Energie. Es gab eine Zeit, da habe ich vieles umsonst gemacht. Coaching, Infogespräche, hands-on-mentality ohne etwas zu verlangen.

Und die Leute rufen an und sie wühlen in meinem Gehirn, was denn gerade für sie an Informationen passend sein könnte. Also haben mich diese Leute angerufen und ich habe mit ihnen Stunden am Telefon oder per Zoom verbracht. Ich wollte einfach nur helfen, indem man mir alle Fragen stellt, die einen beschäftigen.

Damals dachte ich: wenn ich auf diesem Weg Mehrwert liefere, dann würden diese Menschen eines Tages vielleicht mit mir Geschäfte machen. Sie würden sehen, wie klug ich bin und was ich denn so alles kann. Zur Info: Menschen machen nicht mit dir Geschäfte, weil sie wissen, wie clever du bist.

Menschen machen mit dir Geschäfte, weil sie glauben, dass du ihre Probleme lösen kannst. Und eines Tages kam dann meine Frau nach einem Gespräch mit einem „brain-picker“ zu mir und sagte: „Vollidiot“.

Wie bitte?! Sie fragte nur, warum ich all mein Wissen ständig einfach so und kostenlos hergebe? Ich erwiderte nur, dass ich helfen will. Sie meinte nur, dass ich selber so viel lerne und Geld dafür ausgebe, das aber nicht in Relation dafür steht, dieses Wissen nun einfach nur so rauszugeben.

Also kam ein Anruf von jemandem und wieder bekam ich all diese Fragen und schließlich sagte ich: „Wir können gerne über all dies reden und das Ganze wirklich starten, um Ergebnisse zu bekommen. Doch vorher: Können wir kurz über das finanzielle sprechen?“

Und der Mann sagte nur, dass wir natürlich über das finanzielle vorab sprechen. Ich war wirklich nervös. Und er fragte, was ich verlange. Puh, erwischt, keine Ahnung. „Mit welchem Budget arbeiten Sie in diesem Bereich generell?“ Und er erzählte ein bisschen und sagte dann, dass er mit 40% Provisionsanteil unterwegs ist.

Und ich sagte nur, dass dies genau der Betrag ist, den ich sonst auch verlange. 😉 Wow! Weißt du, was passiert, wenn du endlich einen Preis für dein Produkt oder deine Dienstleistung festlegst? Der Markt reagiert.

Angebot und Nachfrage. Deine Aufgabe ist es die Nachfrage am Laufen zu halten und das du dein eigenes Angebot aktiv limitierst.

Hier ein Beispiel dazu: Lass uns annehmen, dass du dein Marketing gut machst und viele Leads bekommst und du mit vielen Interessenten sprichst und du ein paar Abschlüsse machst.

Wenn du jedoch den Markt wissen lässt, dass du alles machst und jede Anfrage annimmst, dann bietet das deinem potenziellen Kunden keinen Mehrwert. Wenn du unendlich viele Kunden aufnimmst und du alles machst, dann hat das eine schlechte Außenwirkung.

Ich persönlich nehme nur eine Handvoll Unternehmen auf und konzentriere mich mit vollem Fokus auf deren Erfolge. Ich kommuniziere eindeutig, was für mich und mein Team passt und was nicht. Und dann wird eben auf freie Kapazitäten gewartet, oder es passt eben nicht. Ganz einfach.

Und wir haben bereits eine Warteliste an Unternehmen, die mit uns zusammen arbeiten möchten. Mach das auch so. Du wirst sehen, wie gut das funktioniert. Du hast die Kontrolle. Nutze das zu deinem Vorteil. Also anstatt zu sagen, dass du jeden nimmst, kommunizier einfach, dass du nur einen Kunden pro Monat nimmst.

Eben weil du sehr fokussiert arbeitest und du an Mehrwert glaubst. Du kannst nicht mit 20 Kunden arbeiten – arbeite mit einem und das sehr gut. Nicolas Kuzmic, der höchst-bezahlte Facebook-Stratege nimmt nur 10 Kunden im Jahr auf. Wenn du mit ihm zusammen arbeitest nimmt er Minimum 100.000 € Marketing Budget für Facebook von dir – pro Monat.

Ansonsten wird er nicht mit dir arbeiten. Und da kommt der Punkt: sehr wahrscheinlich hast du nicht mal so über eine Million Euro als Marketingbudget im Jahr. Obendrauf bekommt er von dir zusätzlich noch für seine Arbeit 15.000 € pro Monat oder 15% vom Deal. So arbeitet er. Er sagt eben nicht, dass er so viele Menschen wie möglich als Kunden haben will.

Er nimmt maximal einen Kunden pro Monat – gesamt 10 Kunden pro Jahr. Hammer! Er versteht das Spiel von Angebot und Nachfrage. Wann machst du Marketing? Wenn du keine Arbeit mehr hast? Falsch! Du machst Marketing, wenn du keine Kunden brauchst. Wenn du mehr Kunden hast, die du bedienen kannst.

Wenn deine Pipeline so voll ist, dass du es dir erlauben kannst, die Besten der Besten Kunden für dich auszusuchen. Dann hast du so eine starke Nachfrage, dass du autonom bist. Dann hast du die Macht alles zu verlangen was du willst. Weil es dir egal ist, ob du den Kunden bekommst oder eben nicht.

Wenn du diese Haltung an den Tag legen kannst, dann kannst du die Preise selber bestimmen und hast dann automatisch eine noch viel bessere Arbeitsmoral. Denk mal darüber nach. Löse also dein Marketingproblem nicht mit günstigen Preisen. Wenn du nicht genug Leads hast, dann sprichst du nicht mit potenziellen Klienten.

Fahr dein Marketing hoch und lass es dauerhaft laufen. Das bildet Momentum und du wirst so beschäftigt sein, wie du es noch nie in deinem Leben warst. Garantiert. Und dafür musst du aber was tun? Mehrwert liefern. Mehrwert und Ergebnisse. Und dies erreichst du nur indem du ständig an dir selbst arbeitest.

 

So gewinnst du Premium-Coaching-Kunden

 

Lass uns mit einem weiteren Geheimnis starten. Du musst zuerst selbst ein Premium-Kunde werden, bevor du Premium-Kunden bekommen kannst. Das ist wirklich ausschlaggebend. Werde selber zuerst der Kunde den du haben möchtest.

Dabei geht es darum, übereinstimmend zu sein. So viele Unternehmer erwarten von ihren Kunden, dass diese große Investitionen tätigen. Jedoch haben diese Unternehmer selber noch nie die Erfahrung gemacht wie es ist, selber so viel Geld auf den Tisch zu legen.

Egal, ob es um den privaten oder geschäftlichen Bereich geht. Sei kein Heuchler. Du willst ein Coaching um 10.000 € verkaufen? Hast du schon 10.000 € in dich selbst investiert?

Du willst es für 2.500 € verkaufen? 2.500 € pro Monat? Hast du bereits jemandem 2.500 € bezahlt, dass er für dich arbeitet? Ja, gut! Nein? Dann weißt du nicht, wie es sich anfühlt. Welche Emotion dahinter steckt.

Du weißt einfach nicht, wie es ist. Du kannst nicht mit Sicherheit und Überzeugung diesen Preis kommunizieren, wenn du ihn selber noch nicht investiert hast. Du kannst es nicht. Dein Auftreten passt nicht. Ich kann es. Weil ich es bereits getan habe.

Schau, ich verlange das Geld das ich eben verlange, weil ich es bereits selbst in mich investiert habe. Es ist sehr einfach. Ich kann sehr leicht so viel verlangen, weil ich schon so viel bezahlt habe. Ich weiß, wie es sich anfühlt, diese Überweisung zu tätigen.

Ich kenne die Transformation, die ich dadurch erfahren habe. Die Nervosität, das Unbehagen, alles davon. Weil ich es bereits selber durchlebt habe. Also weiß ich auch genau, wie sich der Kunde fühlt. Also weiß ich auch, wie ich mit den Gefühlen meiner Kunden umgehen muss.

Du kannst einfach nicht das verlangen, was du noch nicht selbst in dich investiert hast. Ernsthaft. Als erstes geht es um den persönlichen Mehrwert den du geben kannst.

Du willst richtig gutes Geld verlangen, Premium-Preise einfordern? Dann musst du zuerst einmal selber Premium-Preise zahlen, damit das wieder zusammen passt. Sei keine billige Person. Was bist du dir selbst wert?

Ganz einfaches Beispiel. Lass uns annehmen, dass du ein Immobilien-Verkäufer bist. Es geht um ein 10-Millionen-Anwesen. Also richtig viel Asche. Läufst du dann mit einem billigen Anzug rum? Oder ist es dann schon eher die Liga `Tom Ford´ etc.?

Kleide dich passend und den Umständen entsprechend. Der erste Eindruck entscheidet – und das bereits innerhalb der ersten Sekunden. Und dazu gleich noch eine Tom Ford-Brille.

Glaub es: du performst ganz anders, wenn du in einem 6-7.000 € Outfit rumläufst. Du siehst anders aus. Du hast eine andere Ausstrahlung. Es geht um viel Geld? Dann lauf nicht wie ein begossener Pudel herum!

Und besonders wenn du an gut situierte Klienten verkaufst: du wirst genau beobachtet, dein Verhalten, deine Sprache, deine Bewegungen, Mimik, Gestik etc. Also als Verkäufer oder was auch immer deine Leidenschaft ist: Kleide dich stilvoll. So, dass du dich wohlfühlst und es dich verkörpert, aber stilvoll.

Investiere in dich selber, dass du selber deinen Wert kennst. Wenn du das nicht tust, dann bleib zuhause und lieg weiter auf deiner Couch herum. Jetzt willst du vielleicht sagen: „Aber Mark Zuckerberg, Richard Branson, und auch Steve Jobs damals, tragen immer nur `casual´. Ist das kein Konflikt zu dem was du geschrieben hast?´

Weisst du was? Wenn du ein Multi-Millionär bist… zieh einfach an, was du willst! Dress for success – ein bekannter Spruch? Do it! Du bekommst niemals eine zweite Chance für den ersten Eindruck, den man von dir bekommt. Du kannst nicht reich werden, indem du arm aussiehst.

Wie viel investierst du in dich selber? Damit du weiter kommst? Dich weiter entwickelst? Wächst und diese Erfahrungen weiter gibst und so für deine Kunden noch interessanter wirst? Sei dein eigener USP! Und das schaffst du nur mit Persönlichkeit, Ecken und Kanten.

Weißt du wie du am Ende Premium-Kunden bekommst? Mit einer Kombination aus Skills, ständigem lernen, Persönlichkeit, Fokus und gnadenlosem Durchhaltevermögen. So einfach ist das.

 

Die Psychologie des Premium-Produkt-Verkaufs

 

Die Menschen leisten sich genau das, was sie sich leisten wollen. Der größte Grund, warum deine Kunden von dir nicht kaufen ist nicht Geld. Sie sagen, dass es das Geld ist. Es ist aber nicht das Geld. Natürlich erzählen sie dir, dass sie es sich nicht leisten können.

Aber in Wirklichkeit ist Geld nicht das Thema. Sie sehen einfach nicht den Mehrwert indem was du ihnen anbietest. Dann ist es nicht deren Schuld, es ist unsere Schuld.

Gib nichts kostenlos heraus. Stell dir vor, wie viel du deinem Kunden für sein Ergebnis verrechnen willst. Vielleicht 2.500 € pro Monat? Und nun stell dir vor, dass du zuvor diesem Kunden zum Test nichts verlangt hast.

Und dann willst du auf einmal 2.500 € pro Monat? Also willst du von 0 auf 2.500 € springen? Es ist deinen Kunden dann egal welches Ergebnis sie von dir erhalten. Es besteht einfach keine eindeutige Beziehung zwischen 0 und 2.500 €.

Zuerst machst du alles kostenlos. Warum sollte man dann 2.500 € bezahlen? Die meisten Kunden probieren, den Preis zu drücken. Weil sie sich nicht gut an sich selber verkaufen können. Diese Leute kennen nicht einmal ihren eigenen Wert.

Verstehst du wovon ich rede? „Ich kann ihn nicht dazu bewegen mir 2.500 € zu zahlen, also mache ich es umsonst.“ Und dann hoffe ich ganz ganz fest, dass sie mir irgendwann etwas bezahlen, ein Upgrade oder so.

Im Gegensatz: werde einfach sehr gut in dem was du tust, vermittle den Wert deiner Arbeit und verkaufe dein Produkt dann halt auch einfach um 2.500 €. Siehst du den Unterschied? Es ist einfach eine Ausrede. Eine Entschuldigung für deine eigene Unsicherheit.

Weil du ihnen nicht den Wert deiner Dienstleistung vermitteln kannst, minderst du deinen Wert und versuchst so, deinen Kunden zu bekommen. Es ist wie im dating. Man sucht nach einer ernsthaften Beziehung. Aber weißt du was? Ich war schon lange nicht mehr auf der Suche und ich bin auch nicht so attraktiv.

Also werde ich einfach ein paar billige Dates haben und schauen, was so hängen bleibt. Dagegen: Du brezelst dich selber so richtig auf. Du wirst zu der Person, die die Anderen begehren.

Dann kannst du dir die besten Kandidaten zusammenstellen und von diesen deinen Herzensmensch aussuchen. Du kannst dir aussuchen mit wem du zusammen arbeitest. Punkt. Vertraue dir selber. Biete massiven Mehrwert.

Biete zum Beispiel eine Geld-zurück-Garantie an, wenn es nicht funktioniert? Alles hat seine Berechtigung. Es kommt darauf an, was du verkaufst und was du genau tust. Aus meiner Erfahrung, wenn du schon wirklich gut bist, dann hast du die Pflicht dazu zu stehen und deinen Wert zu vertreten.

Dann musst du auch keine Geld-zurück-Garantie anbieten. Da du weisst, dass du Ergebnisse lieferst. Es ist das große Ganze das du anbietest, nicht nur irgendeine Technik, die funktioniert.

Alles kommt auf den ersten Tag an. Wie trittst du auf? Wie vermittelst du deinen Wert? Wie qualifizierst du deine Interessenten? Natürlich kann es immer sein, dass sie einfach nicht kaufen können, weil sie das Geld tatsächlich nicht haben. Dann ist es aber deine Schuld, dass du diese Leute nicht vorher durch deinen Prozess ausgesiebt hast.

Ich telefoniere für meine Dienstleistung nur mit Unternehmern, die von sich aus auf mich zukommen. Diese habe ich jedoch vor dem Telefonat schon qualifiziert. Wie? Ich liefere Mehrwert-Inhalte, welche die richtigen Leute anspricht. Als nächstes werde ich von diesen angeschrieben. Wir schreiben kurz hin und her und dann gibt es den Link für meinen Kalender, in den man sich mit seiner passenden Zeit eintragen kann.

In diesem kurzen Prozess sieben sich die Leute schon selber aus. Doch wenn sich der Unternehmer dann in meinem Kalender einträgt, weiss ich ganz genau, dass er es ernst meint. Das Gleiche wende ich bei meiner Teampartner-Gewinnung an.

Die andere Person muss von sich aus die notwendigen Schritte gehen. Sie kann sich nur selber disqualifizieren oder qualifizieren. Wenn wir dann in einem Gespräch sind, weiss ich um deren Ernsthaftigkeit und das ein ehrliches Interesse besteht.

Das ist ein ganz anderes Verkaufen als es 80-90% der Leute da draussen aktuell tun. Im Gegensatz, wenn sie das Geld haben und dann immer noch sagen, dass sie es sich nicht leisten können, oder welche Ausrede auch immer kommen mag, dann versagst du als Verkäufer.

Du kannst ganz einfach den Wert deiner Leistung nicht vermitteln. Viele bieten auch an, kostenlos zu arbeiten. Was für ein Schwachsinn. Eine Möglichkeit ist, dass man den Preis aufteilt. Bei 10.000 € zum Beispiel 2x 5k oder 3x 3.33 k etc. – gehe jedoch nicht von deinem Preis runter.

Und wenn dein Kunde immer noch nicht kaufen will? Ja wunderbar! Auf Wiedersehen, hier haben sie vielleicht noch die ein oder andere Empfehlung, an die man sich wenden kann. Jedoch wird sich der Verkaufsprozess dort nicht anders gestalten. Da diese Art von Mensch immer und überall einen Haken oder ein Problem, oder einen zu hohen Preis oder was auch immer sieht. Bla bla bla.

Es geht nicht um die Möglichkeit, etwas zu tun. Es geht um den Wunsch. Den großen Wunsch, dieses oder jenes zu haben, zu tun oder zu besitzen. Und das ist was ich felsenfest glaube: wenn jemand etwas wirklich aus ganzem Herzen möchte, dann findet man einen Weg wie man an Geld kommt.

Ich habe das schon selber erlebt. Du sicher auch. Wenn du etwas willst, etwas wirklich willst. Dann findest du einen Weg, eine Lösung. Das lustigste ist auch, wenn die Leute sagen, dass sie dies oder jenes wollen, es sich aber leider einfach nicht leisten können.

Dann posten sie wieder auf Facebook, dass sie diese Reise gemacht haben, oder sich diesen Mega-Fernseher gekauft haben. Was auch immer. Siehst du die Ironie in dem Ganzen?

Am Ende des Tages ist der Verkauf die pure Kommunikation. Wie versteht man sich? Kann man sich riechen? Will man dem anderen von ganzem Herzen helfen? Grundsätzlich geht es darum, dass du deine Klienten nicht stalkst. Die richtigen Klienten kommen zur richtigen Zeit zu dir.

Ja und in der Zwischenzeit? Mehrwert. Mehrwert. Mehrwert. Ach ja und Ausdauer, viel Ausdauer und Geduld. Verkauf ist ein Konzept. Jeder kann es lernen. Wenn er will. Sei authentisch. Sei du. Und lerne jeden Tag weiter.

Such dir die richtigen Vorbilder, Mentoren. Such dir ein Team das zu dir passt. Such dir das passende Produkt. Such dir deine passenden Kunden. Und jederzeit: Nein sagen gehört dazu. Wir tun es nur noch viel zu selten. Nein befreit. Nein lenkt den Fokus in eine Richtung.

In die Richtung die für dich persönlich richtig ist.

 

Der Nr. 1-Faktor um High-End-Kunden für dein Unternehmen zu gewinnen

 

Die schlimmsten Kunden der Welt sind die billigen Kunden. Hast du billige Kunden in deinem Kundenstamm? Wie billig sind diese Kunden wirklich? Bedeutet es, dass sie dauernd um den Preis verhandeln?

Probieren diese dich immer um jeden Euro und Cent zu drücken? Du schickst ihnen einen Fragebogen und sie antworten nicht? Sie brauchen eine gefühlte Ewigkeit bis sie mal den ausgefüllten Bogen zurücksenden?

Warum dauert es so lange? Weil diese Menschen keine Alternative haben. Sogar eine bekannte Burgerkette hat ein Upgrade zu einer Art Kaffeehaus. Sie versuchen, ein bisschen im High-End-Bereich mitzuspielen.

Sie wollen das Frühstücksgeschäft mitnehmen – das sogenannte „Angestelltengeschäft“ der täglichen Arbeitnehmer einbauen. Was auch clever gemacht ist! Wenn du aber alles billig machen musst, erschafft das schlechte Erfahrungen für deine Kunden.

Weil dir deine Kunden nicht viel bezahlen, kannst du im Endeffekt auch nicht viel für sie tun. Und das kreiert schlechte Erfahrungen – für beide Seiten.

Meine Frage an dich ist: Warum willst du immer noch in einem Business unterwegs sein, in dem man an Leute verkauft, die kein Geld haben? Verdiene doch dein Geld, indem du an Menschen mit viel Geld verkaufst.

Verkaufe an die SMG´s – die Spieler mit Geld und gib dann einen Teil des Geldes das du zu viel hast an die Armen. Im Business: verkaufe an die Leute, die das Geld für dein Angebot haben. Dadurch wird dein Leben viel einfacher und leichter sein.

Und hier kommt ein Fakt: Es ist nicht 10x mehr anstrengend ein 10.000 €-Produkt vs. Ein 1.000 €-Produkt zu verkaufen. In manchen Fällen braucht es sogar weniger Aufwand.

Du denkst dir jetzt vielleicht: „Will er mich ärgern? Meine Kunden würden mir niemals so viel bezahlen, um mit mir zusammen zu arbeiten!“ Merke dir eines: du ziehst die Art der Kunden an, der du selber bist.

Bedeutet: bist du selber ein billiger Kunde für andere Geschäftsleute, dann ziehst du billige Kunden für dein Geschäft an. Das ist jetzt nicht angenehm, es ist ein Fakt. Wenn du ein billiger Kunde bist, dann bekommst du auch nur billige Kunden.

Wenn du wie eine Schneeflocke bist, werden deine Kunden wie eine Schneeflocke sein. Wenn du eine Person bist, mit der man nur schwer einen Deal machen kann, bekommst du auch nur Kunden mit denen man schwer einen Deal machen kann.

Und du selber weißt gut genug was für eine Art von Kunde du bist. Also wunder dich nicht. Wenn du also bessere Kunden willst, dann fang bei dir selber an. Sei selber zuerst der gute Kunde und du bekommst automatisch gute Kunden – weil du es ausstrahlst und somit anziehst.

Alles beginnt in dir. Ändere dich im Innen um im Außen die Veränderung zu sehen. Einfach. Sehr einfach sogar. Man muss es halt umsetzen. Und daran scheitern 80% der Leute. Mindestens. Dein Privatleben ist schlecht, dein Business unorganisiert, du hast Geldprobleme? Du weißt nicht, wie du mit Menschen umgehen sollst? Deine Verantwortung.

Ich kann mich mit dir hinsetzen und 5 Minuten mit dir reden. Und ich weiß schon einen Großteil über dich. Glaub es oder nicht. Wie kleidest du dich? Wie drückst du dich verbal aus? Was sind deine Glaubenssätze? Du kannst dich nicht hinter einer Maske verstecken.

Kannst du. Lange hältst du das nicht durch. Und es ist vielleicht nur eine Frage die ich dir stelle, um dich sehr schnell sehr gut kennen zu lernen. Und du merkst es nicht einmal.

Wenn du mich nichts fragst, bekommst du auch keine Antwort. Wenn du mich etwas fragst, sage ich dir ein bisschen etwas vom dem, was ich weiß. Das ist was ich gelernt habe: ich halte den Mund. Gebe vielleicht nur 1% meines Wissens preis. Wir reden hier vom geschäftlichen Teil, privat bin ich anders, jedoch auch sehr wählerisch.

Wenn die Unternehmer mit uns zusammenarbeiten bekommen sie ein Repertoire an Lösungen und Möglichkeiten an das sie jetzt noch nicht einmal zu denken wagen. Denkst du groß? „Große Klappe“ denkst du dir jetzt? Gut, ist ein Mindset-Thema – unter anderem. Jeder hat so viel zu erzählen und so viel Input. Jedoch trauen es sich die meisten nicht zu, alles zu geben.

Die Lösungen liegen bereits in dir und wenn du weiter lernst und an dir arbeitest kommen Schritt für Schritt Lösungsansätze an´s Tageslicht, die einfach für dich passend sind. Für dich. Für dein Gegenüber. Deinen Partner. Deinen Geschäftsfreund. Lass die Leute sein, was sie sein wollen. Geh deinen eigenen Weg, der dir gut tut. Andere müssen ihn wirklich nicht verstehen.

Wenn du erkennst, dass jemand das Potenzial hat als Team- oder Unternehmenspartner mit dir etwas zu erreichen: Dann mach deinen Mund auf und sag deinem Gegenüber was du in ihm oder ihr siehst. „Und wenn sie daran nicht glauben?“ – dann wird es Zeit, aus der Komfortzone zu gehen. Und ja, auch das tut weh. Mir, dir, allen.

 

Wenn guten Trainern schlechte Coaching-Ergebnisse passieren

 

Wo liegt die feine Trennung, dass man als Coach nicht für die Ergebnisse seiner Klienten verantwortlich ist? Was ist, wenn du tatsächlich Ergebnisse garantierst, diese Ergebnisse dann aber bei deinen Klienten wider Erwarten doch nicht eintreten?

Wenn du hochpreisige Premium-Produkte verkaufst, kannst du nicht jedem der dein Produkt oder deine Dienstleistung kauft garantieren, dass er oder sie auch tatsächlich 100% der Ergebnisse erreicht.

Warum? Jeder kommt mit einer andren Wahrnehmung zu dir, einem anderen Hintergrund, einer anderen Geschichte, verschiedenen Programmierungen, Mindset-Limitierungen, unterschiedlichen Glaubenssätzen etc.

Was du immer garantieren kannst ist, dass deine Methode funktioniert und bereits erfolgreich umgesetzt wird. Was auch immer du tust, das Erfolge bringt: wenn sie es dir 1:1 nachmachen, dann werden sie den gleichen oder ähnliche Erfolge bekommen.

Nehmen wir zum Beispiel einen Personal Trainer: Wenn du zu ihm in´s Fitness Studio kommst und ihr wirklich im Training Gas gebt, 3x pro Woche das Workout macht und darauf geachtet wird, was du isst und du seinem Trainings- und Ernährungsplan folgst, dann bekommst du Resultate.

Du wirst Gewicht verlieren und messbare Ergebnisse erhalten. Der Trainer kann dich jedoch nicht dazu zwingen, dass du auch wirklich erscheinst und mit ihm die Trainingseinheiten machst, richtig?

Er kann dir die Garantie geben das, wenn du genau machst was er sagt, du Ergebnisse einfährst. Wenn du das nicht so machst, wie er es dir vorgibt, dann gibt es auch keine sicht- und messbaren Ergebnisse die du tatsächlich erreichen kannst.

Natürlich kann dich dein Trainer antreiben und dir die richtige Richtung weisen. Den Weg musst du jedoch selber gehen. Und wenn du es nicht machst… Dann kennst du doch dein Ergebnis von vorne herein und musst nicht rumheulen, dass dein Trainer so schlecht ist.

Die Verantwortung liegt voll und ganz bei dir – in allem das du tust oder nicht tust. Die Quintessenz des Ganzen ist einfach: wenn du es so tust, wie es dir dein Trainer sagt, bekommst du deine Ergebnisse.

Und das ist das Versprechen, das dir dein Trainer dann auch geben kann. Realität wird alles – durch deine selbstbestimmte und eigenverantwortliche Umsetzung.

 

Mindset-Geheimnisse, um potenzielle Kunden anzulocken, die sich dein Angebot leisten können

 

Ein weiteres Geheimnis ist, dass du deinen Kunden nicht helfen kannst, wenn du dein Produkt oder deine Dienstleistung nicht an sie verkaufst. Zwischen deinem Status gut zu sein oder einfach nur für das was man tut, bezahlt zu werden, gibt es keine Beziehung.

Es gibt aber sehr wohl eine Beziehung zwischen deinem Status, dass du wirklich gut bist in dem was du tust und das du gleichzeitig auch dieses vermitteln und verkaufen kannst. Es bringt dir nichts, wenn du sagst, dass du der Beste in einem bestimmten Bereich bist, wenn du nicht verkaufen kannst.

Also wer sollte dich dafür bezahlen, dass du so gut bist? An wen vermittelst du deinen Wert? Wie drückst du deinen Wert aus? Ich bin der Überzeugung, dass es sehr viele Leute da draussen gibt, die genau dein Produkt oder deine Dienstleistung gerade jetzt in diesem Moment benötigen und haben wollen.

Und da draussen gibt es sehr viele Leute. Diese brauchen deine Produkte, sie brauchen deinen Service. Das Leben deiner Kunden wird nicht verbessert, wenn du dich nicht endlich bewegst und beginnst, etwas zu bewegen und die Welt um dich herum zu verbessern.

Wenn du nicht raus gehst und verkaufst…: Steigt in dir ein unbehagliches Gefühl hoch, wenn du an das Thema Verkauf denkst? Sei ehrlich zu dir selbst. Fühlst du dich in etwa so, mhm, ich mag gar nicht verkaufen? Also als allererstes frage ich dich, ob du an das was du tust glaubst?

Wenn du an dein Produkt glaubst, dann leistest du der Welt, dem Markt und allen Menschen um dich herum einen schlechten Dienst, wenn du es dann nicht auch verkaufst. Weil, wenn du deine Dienstleistung nicht verkaufst und sie sich nicht dazu verpflichten, diese anzunehmen und gemeinsam mit dir umzusetzen, dann veränderst du kein einziges Leben um dich herum, du hilfst niemandem.

Aber wenn du den Deal machst und deinen Mehrwert kommunizierst und dein Produkt verkaufst, dann kannst du deinen Mitmenschen helfen. Du bist für den Erfolg deiner Kunden verpflichtet und deine Kunden verpflichten sich selbst für ihren eigenen Erfolg.

Wenn du weißt, dass du in dem was du tust gut bist und dann auch noch Ergebnisse lieferst und dich deine Klienten dafür auch noch lieben, dann bin ich der Überzeugung, dass du eine ethische Pflicht hast, deine Produkte zu verkaufen. Daran glaube ich felsenfest. Du bist moralisch dazu verpflichtet zu verkaufen. Ich zögere keinen Moment zu verkaufen, keinen einzigen.

Weil ich an das was ich anzubieten habe felsenfest glaube. Glaubst du an das was du der Welt zu geben hast? Glaubst du vor allem auch an dich selbst? Hast du diese starke Überzeugung? Du sagst einfach: „Dies ist was ich habe und anbiete, du brauchst es. Vielleicht ist es für dich unangenehm, aber du brauchst es…“

Und vielleicht denkst du dir jetzt, dass du dein Produkt nicht verkaufen willst, weil es doch keiner haben will. Denkst du, dass es eine gute Idee ist, einem Jugendlichen der Drogenabhängig ist, diesen davon wegzubringen?

Diese Kinder möchten von den Drogen definitiv nicht weg. Aber ist es nicht eine gute Idee, ihnen genau das zu verkaufen? Das das Leben ohne Drogen so viel besser ist? Denkst du, dass es eine gute Idee ist, dem Markt zu verkaufen, dass man regelmäßig Sport treiben soll? Obwohl die Menschen nicht täglich die Übungen machen wollen?

Die Menschen sind sich selber ihre schlimmsten Feinde. Manchmal wissen sie einfach nicht, dass sie dich brauchen. Also ist es deine Aufgabe mit ihnen zu reden. Überzeuge sie einfach so auf die Art „Hey, weißt du was? Ich habe da etwas, das wirklich gut ist und dir helfen wird. Kauf es. Kauf es von mir.“

Mit dieser Selbstsicherheit verkaufst du dein Produkt oder deine Dienstleistung. Wenn du mit dieser Selbstsicherheit den Markt betrittst, wirst du überrascht sein, wie der Markt darauf reagiert.

Die meisten Menschen die da draußen etwas verkaufen, sind sich nicht wirklich sicher was sie tun. 9 von 10 wissen nicht, wie, was und warum sie etwas verkaufen. Also was kannst du machen? Zum Beispiel wenn man mit Unternehmern redet und sie fragt, wie lange sie dies oder das schon machen.

Dann kommt etwas wie „Ja schon ein bisschen dies und das und so seit 10 Jahren“. Und ihre Körpersprache ist mehr als gelangweilt und man merkt, dass diese Leute so schnell wie möglich aus diesem Gespräch raus wollen. Und du denkst dir nur, dass du wirklich keinen Bock hast, von dieser Person irgendetwas zu kaufen.

Die Passion, der Drive, die Hingabe ist einfach erloschen oder war nie wirklich da. Es ist egal. Wenn du hochpreisige Premium-Produkte oder Dienstleistungen verkaufst, dann verkaufst du keine Produkte oder Dienstleistungen. Hä, was, wie jetzt?

Das ist was du verkaufst: Du verkaufst Sicherheit. Und das ist der Grund warum deine Kunden kaufen. Du verkaufst dann Sicherheit in einer unsicheren Welt. Die Menschen zahlen „Premium“ für Sicherheit. Weil wir alle bereits zig Male in unserem Leben enttäuscht wurden.

Wir haben Zeug gekauft, das wir besser nicht gekauft hätten. Wir machen Geschäfte mit Leuten, mit denen wir besser keine Geschäfte machen. Wir sind bereits so ängstlich und skeptisch, dass wir nicht mal mehr irgendetwas Neues ausprobieren wollen.

Doch wenn du jetzt in´s Gespräch mit dieser Sicherheit rein gehst und sagst „Hey, weisst du was, ich verlange wirklich viel Geld, aber es wird funktionieren. Ich zeige dir, wie es funktioniert!“…

…dann passiert der Zauber und Dinge geschehen, die du nie für möglich gehalten hast.

 

 

Warum ich die Einwandbehandlung so sehr liebe?

 

Weil du sofort die wahren Beweggründe deines Gegenübers herausfindest und direkt zum eigentlichen Kern kommst.

Mein Tipp: Nimm die Einwände sofort selber in die Hand!

Gerne benutze ich dazu unter anderem zum Beispiel folgende Frage:

„Welche Wünsche, Ziele, Fragen und Bedenken haben Sie in Bezug auf die Dienstleistung/das Produkt?“

Damit mache ich persönlich so gute Erfahrungen, dass sich mein Gesprächspartner komplett öffnet und frei spricht und somit seine Gedanken preisgibt.

Indem du u.a. die Einwände offen von deiner Seite ansprichst, fühlt sich dein Interessent ganz anders wahr genommen und ist im Gespräch viel entspannter.

Probier es aus!😀

 

Premiumpreis-Verkaufstrichter für Coaches & Berater

 

Ein weiteres Geheimnis: konzentriere dich darauf, Mehrwert zu bieten. Und nicht darauf, wie viele Euro du pro Stunde verdienst. Tauschst du deine Zeit immer noch gegen Geld? Verlange kein Geld für die Stunden die du arbeitest.

Niemanden interessiert es, wie viel sie dir letztendlich zahlen. Es geht nicht um die Zeit, die du aufwändest. Es geht um den Mehrwert, den du für deine Kunden bietest. Wenn du ein normaler Angestellter bist, dann kommt das daher, dass du eine Angestellten-Mentalität hast. Wie viel verdienst du pro Stunde: 12, 13, 15, 20 Euro?

Als Unternehmer wirst du nicht für deine Zeit bezahlt. Du wirst für genau den Mehrwert bezahlt, den du dem Markt zur Verfügung stellst. Du wirst für den Mehrwert bezahlt, den du deinen Klienten lieferst. Wenn du als Unternehmer für deine Zeit bezahlt wirst, dann arbeitest du viele Jahre, in denen du extrem viele Stunden persönlich deine Leistung bringen musst.

Und es gibt viele Stunden für die du einfach gar nicht bezahlt wirst, richtig? So funktioniert es nicht. Du wirst für Ergebnisse bezahlt. Du verkaufst also nicht deine Zeit, dein Wissen oder deine Expertise. Du verkaufst den Wert des Ergebnisses das du ablieferst.

Also ist es deine Aufgabe herauszufinden, was genau der Wert ist, was genau das Ergebnis ist, das du am Ende bietest. Und das Problem der meisten Unternehmer ist, dass es ihnen nicht einmal selber klar ist, was sie überhaupt verkaufen.

Du denkst, dass du weisst, was du verkaufst. Tust du aber nicht, oder doch? Sie kaufen das Ergebnis, das du lieferst. Wenn du jetzt aber ein bisschen tiefer gräbst: was sind die emotionalen Wünsche deiner Kunden die du löst und ihnen somit persönliche Erfüllung bietest?

Das ist das, was wir Unternehmer verkaufen. Am Ende des Tages, des Auftrages ist es immer, dass sich dein Kunde emotional um einiges besser fühlt. 

Was ist dein Einkommensziel? Lass uns ein bisschen rechnen: Lass uns annehmen, dass du 300.000 € in einem Jahr verdienen willst. Und das du einen Digital Marketing Service anbietest.

Ein professioneller Service, der 25.000 € kostet, 12 Kunden im Jahr, somit also 300.000 € in einem Jahr. Also ein Kunde pro Monat. Du hast also pro Monat 30 Tage Zeit, um einen Kunden zu bekommen. Nur einen. Denk einfach. Denk einfach mal ein bisschen darüber nach.

Anstatt 10, 20, 30, 50 Kunden, was viel mehr Arbeit und Zeit benötigt, nur ein Kunde. Oder lass uns annehmen, dass du im Berater-/Coaching-Business tätig bist und 2.500 € pro Monat verdienst mit wiederkehrendem Einkommen. Also 10 Kunden, 12 Monate, ergibt auch wieder 300.000 €.

Dabei hilfst du nur 10 Personen dabei, weiter zu kommen. Nicht 50 oder 100 Personen – nur 10. Das ist alles was du brauchst. Und glaub es jetzt oder nicht: es braucht nicht mehr Verkaufsanstrengung, genau diese Premiumkunden zu bekommen.

Und wenn du das glaubst, dann arbeite an deinem Mindset. Mach das, um persönlich im privaten wie geschäftlichen Bereich weiter zu kommen. Wenn du unbeding 25 Kunden haben willst, dann verlange 1.000 € pro Monat, wiederkehrendes Einkommen, ergibt somit 300.000 €.

Die geschäftliche Infrastruktur, die du benötigst um 25 Kunden zu betreuen ist komplett anders, als die Infrastruktur, die du benötigst um 250 Kunden zu betreuen. In der Marketing-Welt reden wir vom Marketing-Funnel. Ich denke, sehr viele Menschen kennen einen Marketing-Funnel.

Was ist ein Marketing-Funnel? Also ein Interessent „betritt“ den Funnel, zum Beispiel durch eine E-Mail-Registrierung. Und was passiert dann? Dann bekommt man irgend ein kostenloses Geschenk, richtig? Im nächsten Schritt versuchst du, etwas für 100 € zu verkaufen.

Oder irgendetwas im Niedrigpreis-Segment, vielleicht für 20 €. Danach kannst du dem Interessenten etwas für 500-1000 € verkaufen. Nach den 1000 € passiert was? Eventuell ein Upsell für ein Produkt zwischen 2000-5000 €. Oder vielleicht auch für 10.000 €.

Und dann, wenn diese Kunden wirklich gut sind und man kann diesen dann sogar noch etwas für 25.000 € verkaufen: wie ist das? Cool, oder? Du machst also all die Anstrengungen und Bemühungen um Leads zu generieren, machst kostenlose Sachen, upgradest sie und so weiter. Also das macht schon Sinn, oder?

Also genau das hat vielleicht noch für 5-10 Jahren Sinn gemacht. Diese Vorgehensweise macht heute nicht mehr viel Sinn und ich erzähle dir warum. Als erstes braucht es einfach einmal viel zu viel Zeit. Was ist, wenn Sie insgesamt 5 Jahre im Funnel verweilen, bis die Interessanten vom Free-Opt-In-Geschenkt und irgendeinem Billig-Kauf eventuell beim 5.000 €-Produkt landen. Dann verdienst du mit dem Kunden 5 Jahre fast kein Geld.

Zweitens: wegen dem großen Wettbewert im Internet, hast du sehr hohe Werbekosten, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Also kostet es dich schon mal sehr viel Geld, einfach nur einen Kunden in deinen Funnel zu bekommen. 

Und mit deinem Niedrigpreis-Angebot bekommst du diese Kosten nicht so schnell gedeckt. Du verlierst Geld, um deinen Kunden in deinen Funnel zu bringen. Wenn du überhaupt irgendein seriöses Marketing betreibst. Und jetzt kommt das größte Thema, über das die Leute nicht sprechen:

Der 20 €-Kunde ist komplett anders als der 25.000 €-Kunde. Komplett anders. Deine `Spieler mit Geld´ brauchen kein billiges Einstiegsgoodie. Die wollen dein teures Produkt. So einfach ist das. 

Stell dir vor, dass du einen Ferrari kaufen willst. Du gehst dann auch nicht in das Autohaus und sagst zum Verkäufer, dass du dir zwar keinen Ferrari leisten kannst, aber dass du dir gerne einfach nur einen Schlüssel-Anhänger kaufen willst. Einfach nur, um anzufangen.

Dann kaufst du dir vielleicht als nächstes die Fußmatte, um dich Schritt für Schritt zum großen Ganzen hoch zu kaufen. Und in 10 Jahren kaufst du dann als nächstes die Autotür. Und nach der Tür kannst du dir hoffentlich irgendwann mal einen Sitz kaufen. Und wenn du dann endlich 65 bist, kaufst du dir den restlichen Ferrari.

Wenn man einen Ferrari verkauft, dann kommt der Käufer und sagt: „Ich will einen Ferrari.“ Der Käufer will keinen Schlüßel-Anhänger, er will einen Ferrari. Es ist eine komplett andere Wertvorstellung. Die Jungs mit dem 20 €-Goodie wollen nur Information. Die Klienten mit dem Ferrari, die wollen Transformation.

Es ist kein Thema für sie, den großen Scheck auszustellen. Sie wollen einfach nur, dass der Ferrari einwandfrei funktioniert. Sie kaufen sich damit Zeit. Anstelle 10 Jahre auf irgendwas hinzuarbeiten, kann es einen sehr oft nur ein oder zwei Jahre Lebenszeit kosten.

Diese Premium-Kunden spielen mit Geld. Ihre Wertevorstellungen sind komplett anders im Vergleich zu den Leuten welche die Goodies um 20 € erhaschen. Dieses Goodie-Marketing ist wie: so, jetzt verkaufen wir dir dies und dann das. Wie ein hungriger Hund, der dir hinterherläuft um das nächste Upgrade an den Mann oder die Frau zu bringen.

Du denkst wirklich, dass du einen 100 €-Kunden zu einem 25.000 €-Kunden upgradest? Puh. Ja, einmal in deinem Leben bekommst du dieses Mega-Upgrade und dann redest du dir auch noch ein, dass dein Funnel funktioniert…

Es funktioniert nicht. Stattdessen: willst du wissen, welches Modell wirklich funktioniert? 90% deiner Informationen sind komplett frei. 90% einfach so auf die Hand. Dieses Modell ist das komplette Gegenteil. Es gibt nichts dazwischen.

Du willst einfach nur die 3% erreichen, die wirklich wollen und es durch ihre Aktionen, ihr Tun auch beweisen. Diese Leute reden mit dir, nehmen sich die Zeit für intensive Gespräch und machen sich ernsthafte Gedanken über das Gesagte und über euren Austausch.

Sie bekommen den genauen Fahrplan von dir an die Hand, wie sie durch deine Unterstützung das vorhandene Problem lösen. Und dann, wenn sie sich entscheiden mit dir zusammen zu arbeiten, dann werden die Details abgeklärt und es geht los.

Es gibt dabei keinen Funnel: „Hey, warum kaufst du nicht dies oder das für 100 €, damit du uns kennenlernst? Oder etwas für 500 €?“ Nein. Und das ist, worüber ich rede. Das ist ein funktionierendes Modell. Alles ist kostenlos. Massiver Mehrwert. „All you can eat, as long as you want.“

Wenn deine Interessenten dann bereit sind, um in das nächste Level zu kommen, dann passt es eben. Es gibt keine vielen Einzelschritte. Es passt einfach. Erstelle ein Angebot. Das war´s. Nichts davor. Nichts dazwischen. Es macht dein Leben sehr einfach. Es ist Vertrauens- und Beziehungsaufbau. Die Leute nehmen sich Zeit und schauen, was man macht.

Und dann wenn jemand seine Entscheidung getroffen hat, dann ist es auch definitiv das, was deine Kunden machen wollen. Und das war´s. Das ist der Unterschied. Du brauchst keine E-Mail-Liste, keine 28 Facebook-Anzeigen, keine 9 Funnel am Laufen zu halten. Du brauchst keinen Funnel. Du schreibst E-Mails mit den Menschen, die mit dir zusammen arbeiten. Das war´s.

Biete Mehrwert. Massiven Mehrwert. Und brich alle Marketing-Regeln.

 

Warum Du deine Dienstleistung basierend auf dem von dir gelieferten Wert verkaufen sollst

 

Jetzt kannst du sagen: „Aber ich fange doch gerade erst mit meinem Geschäft an, ich habe nicht genug Glaubwürdigkeit, ich bin nicht auf dem Cover eines Magazins.“ – wie soll ich da meine Dienstleistung von Anfang an hochpreisig verkaufen?

Was für eine schlechte Ausrede du auch immer in deinem Kopf hast: es ist nicht wahr. Denn am Ende des Tages bezahlen dich deine Kunden, weil du eines ihrer Probleme löst. Wenn du Probleme für deine Kunden lösen kannst, dann kannst du auch den angemessenen Preis dafür verlangen.

Es ist doch eher so: was kostet es deine Kunden, wenn sie die Probleme die sie haben behalten und nicht lösen können? Was kostet es, das Problem nicht aus der Welt zu schaffen? Du musst aus diesem Blickwinkel denken.

Lass uns dazu ein Beispiel von einem Dating-Coach für Führungskräfte ansehen:

Wie viel kostet es diese Führungskräfte single zu bleiben? Nicht die Romantik und Beziehung in ihrem Leben zu haben, die sie sich innerlich sehnlichst wünschen? Diese Führungskräfte und Unternehmer verdienen wirklich gutes Geld und sie können sich damit eine Menge schöner Dinge kaufen. Aber der Beziehungsteil, dieser schöne Teil des Lebens fehlt einfach und ist unerfüllt.

Was kostet es diese Menschen? An Glück, an Erfüllung? Und genau das ist sehr viel Geld wert und somit kann man den Wert berechnen, den man durch die Vermittlung einer Partnerschaft herstellt. Man kann damit wirklich viel Geld verdienen und es gibt einige Menschen die sich genau mit diesem Service einen sehr guten Lebensstandard leisten können.

Und dieses Beispiel kann man auf so ziemlich jeden Bereich, jede Branche anwenden. Es spielt keine Rolle, ob du einen digitalen Marketingdienst oder ein anderes Business am Laufen hast. Was funktioniert – das funktioniert.

Man kann es auch mit Kuchen backen vergleichen. Du nimmst das Rezept, befolgst es und bekommst ein ähnliches Ergebnis. Du nimmst Zucker, Butter, Mehl, Eier, Milch und was halt sonst noch so in den Teig gehört, damit dein Wunsch-Kuchen entsteht.

Es geht nicht wirklich um die Frage, ob und wie es funktioniert. Es geht um die Methodik. Die Methodik, die dir messbare Ergebnisse und zahlende Kunden liefert.

 

Das Geheimnis Nr. 1 beim Verkauf von hochpreisigen Coaching- und Beratungsdienstleistungen

 

Du erfährst jetzt eine Wahrheit, über die niemand zu sprechen wagt. Arbeitest du mit oder in einem Unternehmen das B2B-Produkte oder -Dienstleistungen verkauft? So viele Menschen sprechen davon, was für tolle Unternehmer sie doch sind. Doch sie leben es nicht…

Diese Unternehmer sagen, dass sie wachsen wollen. Sie sagen, dass sie mehr Kunden möchten. Sie sagen, dass sie dies oder jenes wollen und setzen sich ein Ziel. Und dann kommt man und zeigt dem Unternehmer ganz genau, wie man ihm dabei helfen kann, diese Ziele zu erreichen.

Doch als Antwort erhält man nur: „Ach, nein, lieber doch nicht…“ Diese Leute haben so viel geistigen Müll in ihrem Kopf, dass sie von allem zurückgehalten werden, was sie erreichen könnten. Und es ist nicht deine Aufgabe, das Problem zu beheben. Es ist nicht deine Aufgabe deren Probleme beiseite zu schaffen. Steige nicht in das „Problem-Reparatur-Geschäft“ ein.

Ich habe das versucht – und es funktioniert nicht. Wie viele Leute kennst du, die dir schon seit Jahren erzählen, dass sie dieses und jenes Business eröffnen wollen? Und diese Menschen beschweren sich dauernd, dass sie ihren verdammten Job hassen.

Sie hassen ihren Chef und sie möchten endlich ihr eigenes Ding machen. Aber jedes Mal passiert nichts und sie bewegen sich nicht. Davon spreche ich. Deswegen sind diese Menschen voll mit geistigem Müll. Ihre Handlungen stimmen nicht mit dem überein, was sie sagen und was sie angeblich tun wollen.

Denke einfach mal an eine Person die dir aufrichtig und ehrlich erzählt, dass sie Gewicht verlieren will. Und dann gibt es bei McDonalds noch eine extra große Portion Pommes mit viel Mayonnaise und Ketchup dazu. Und eine Apfeltasche, ach und zur Sicherheit noch einen McFlurry – hmmm, lecker…!

Einerseits sagen diese Leute, dass sie so dick sind, andererseits tun sie auch alles, dass sie es auch definitiv bleiben. Neujahrsvorsatz: Fitness-Studio. Man meldet sich an und im Januar geht man zwei Mal in´s Studio und das war´s. Vielleicht auch nochmals im Februar – und dann „Game Over“!

Hier ist ein Geheimnis: Heutzutage machst du das große Geld, wenn du den ehrgeizigen Menschen dabei hilfst, ihr Ziel zu erreichen. Das sind typischerweise die Menschen, die bereits erfolgreich sind.

Diese bewegen sich schon aktiv und aus Eigenantrieb auf die nächste Stufe des Glücks zu. Das ist der Schlüssel zu dem Ganzen. Die Kenntnis dieser Schlüsselinformation hilft dir dabei eine ultra-profitable Firma mit hochpreisigen Premium-Produkten zu gründen und erfolgreich zu machen.

Du möchtest an die Leute verkaufe die ich SMG´s nenne: Spieler mit Geld. Wenn du ein erfolgreiches Unternehmen haben möchtest, dann verkaufe an `Spieler mit Geld´! Meine Frage an dich: Kannst du Verlierer zu Gewinnern machen? Nein, kannst du nicht! Du kannst Gewinnern helfen noch mehr zu gewinnen. Darum geht es.

Alles was ich tue, mache ich um die Besten anzuziehen und die Anderen abzuwehren. Ich sage Ja, wenn ich Ja meine und ich sage Nein, wenn ich Nein meine. Fertig. Ich verkaufe an Spieler mit Geld. Spieler die ihren Erfolg auf das nächste Level heben möchten. Spieler, die bereit sind die Extrameile zu gehen.

Bist du bereit? Weißt du, was du willst? Willst du wachsen und auf die nächste Stufe kommen? Das Schöne an Spielern mit Geld ist, dass sie den Erfolg schon gewöhnt sind und die Grundlagen bereits geschaffen haben, welche ihnen den Erfolg automatisch bringen.

Diese nehmen wir an die Hand und schubsen sie noch ein bisschen weiter in die richtige Richtung. Wähle deine Kunden genau aus und sage ihnen genau was wie funktioniert oder eben nicht funktioniert. Das wird geschätzt und somit bist du interessant.

Merk dir einen Satz: Je mehr deine Kunden für dein Produkt oder deine Dienstleistung bezahlen, desto mehr schätzen sie es. Wenn du etwas umsonst machst, bewegt sich keiner. Wenn du etwas zu einem hohen Preis verkaufst… ja dann kommt Bewegung in´s Spiel.

 

So legst du die Preise für dein neues Unternehmen fest

 

Die Idee, einen niedrigen Preis zu verlangen, um auf dem Markt zu beginnen liegt nahe. Ist für dich jedoch nicht förderlich. Zuallererst würde es so sein, dass du vom Markt als billig wahrgenommen wirst. Es ist wie beim dating.

Stell dir Folgendes vor: Nimm einfach mal an, dass du single bist. Okay, dann musst du dich vermarkten, richtig? Du suchst nach einer bedeutungsvollen Liebesbeziehung, willst heiraten, suchst einen Seelenverwandten.

Da du das haben willst, machst du dich auf, einen Partner zu finden. Jetzt sagst du dir: „Ach, weißt du was? Ich bin schon eine Weile nicht mehr mit jemandem zusammen gewesen. Das ist jetzt neu für mich und ich bin jetzt nicht mehr so jung…“ – oder was auch immer du dir selber einredest.

Also würdest du einfach, weil du den Markt ja nicht erschrecken willst, einfach mal deinen Wert niedrig einstufen. Du machst nur billige Dates. Und du gehst schon mit jemandem auf ein Date, weil er einfach keinen schlechten Atem hat und man sonst relativ gut über diesen Menschen redet.

„Ich date jetzt diese Person und verabrede mich, damit wir uns kennen lernen können.“ Und jetzt gehst du zu vielen billigen Dates und so langsam kommt in Umlauf, dass du eine Person bist, die billige Dates hat.

Diese Worte verbreiten sich und schon hast du deinen Ruf. Und du glaubst auch noch: „Wenn ich genügend Dates habe, kommt schon meine Beziehung, mein ersehnter Partner.“ Nur auf welcher Ebene, in welcher Liga spielst du dann?

Was bist du dir selber wert? Funktioniert das wirklich so im Leben? Nein, so funktioniert das im Leben eben nicht. Du musst deine gewünschten Kriterien festlegen. Nach wem suchst du? Was wirst du tolerieren, was wirst du nicht tolerieren?

Wer ist der ideale Kunde oder der ideale Partner? Du kannst deine Erwartungen nicht einfach senken, weil du verzweifelt bist und dir denkst, dass du nächsten Monat schon wieder älter wirst, deine Mutter dich unter Druck setzt, endlich einen festen Partner zu haben. Nein, so läuft das nicht. Du musst bereits oben anfangen. Wenn du niedrig beginnst, wirst du so wahrgenommen und die Leute werden verblüfft sein, wenn du auf einmal mehr verlangen willst.

Nehmen wir an, dass du 1, 2, 3 Jahre im Geschäft aktiv bist und dann auf einmal den Preis hebst, weil du jetzt die Zeugnisse, Referenzen oder die Glaubwürdigkeit hast. Was würden deine bestehenden Kunden dann auf einmal von dir denken? Was würde der Markt dazu sagen, wie würde er reagieren?

„Du hast viele Jahre einen niedrigen Preis verlangt und auf einmal willst du deine Rate verdreifachen du gieriger Bastard?“ – das denken sich dann deine Kunden. Du entgegnest nur, dass du das vom ersten Tag an verrechnen wolltest. Warum verrechnest du es dann nicht schon vom ersten Tag?!

Fang genau am ersten Tag damit an, gib massiven Mehrwert und steh zu deinen Entscheidungen. Das ist der Unterschied. Eine Chanel-Tasche ist eine Chanel-Tasche. Deshalb gibt es keinen Rabatt. Oder Hermès, diese Firma gibt auch keine Rabatte. Ferrari? Auch nicht…

Machen wir ein Beispiel: Es gibt viele Damen die Chanel-Taschen einfach lieben. Nehmen wir also an, es geht jetzt um den Kauf einer Chanel-Tasche. Stellen wir uns vor, dass ich hier eine Chanel-Tasche habe. Und jetzt sage ich zu dir, dass diese Chanel-Tasche gebraucht, aber in einem sehr, sehr guten Zustand ist und das ich dafür 20,00 € haben möchte.

Willst du sie? Was denkst du? Genau, dass es wahrscheinlich eine Fälschung ist. Wenn ich jetzt sage, dass diese Tasche im Einzelhandel neu 2.200,00 € kostet und ich sie dir für 2.000,00 € verkaufe. Dann passt das schon eher, richtig?

Und das ist es, wovon ich spreche. Wenn du deine Preise festlegst, dann schreibe sie dir auf. Die Preisgestaltung selbst ist eine Marketingstrategie. Die Mehrheit der Menschen auf dem Markt nimmt einfach an, dass ein höherer Preis einer höheren Qualität entspricht.

Dies muss natürlich nicht immer der Fall sein, aber viele Leute denken so. Höhere Preise bedeuten eine höhere Qualität.

 

 

7 Fähigkeiten, die dich reich machen – Fähigkeit #7/7

 

Fähigkeit Nummer 7. Das ist der allerwichtigste Skill von allen. Und das ist die Fähigkeit, deinen eigenen Verstand zu beherrschen, oder auch Mindset-Fertigkeit genannt. Frustration, Negativität, Angst, Neid, Depression, limitierter Glaube, Aufschieberitis…

Wie gehst du mit deinen Emotionen um? Hast du sie im Griff, oder haben sie dich im Griff? Es gibt viele Menschen, die alle an den Tagen zuvor genannten Skills wirklich meisterhaft beherrschen.

Jedoch haben diese Menschen immer noch mit einer großen Sache zu kämpfen: ihrer inneren Einstellung, dem Verstand mit seinen Millionen an Gedanken die ständig auf einen einströmen.

Es wird nicht erkannt, dass die persönliche Lebenseinstellung das wichtigste Werkzeug in der persönlichen Werkzeug-Kiste ist. Das Buch „Denke nach und werde reich“ von Napoleon ist für dieses Thema eine klare Empfehlung.

Ein Teil unseres Denkens besteht darin, unserem Geist zuzuhören. Was geht eigentlich den ganzen Tag so in deinem Kopf ab? Positivität? Negativität? Bist du klar und fokussiert? Drehst du dich im Kreis? Wie oft weißt du denn genau, was du wann zu tun hast um dein Ziel zu erreichen und ein Ergebnis zu sehen?

Aber du schaffst es wieder nicht, weil du alles einfach nur aufschiebst. Es ist ja alles so anstrengend und man muss ja was dafür tun. Ach, echt? Denke mal nach und frage dich selber, wie viele Chancen dir bereits bis zum heutigen Tag in deinem Leben durch die Finger geronnen sind?

Man kann sich selber nicht motivieren, da man einen selbstlimitierenden Glauben hat. Ein oft gesehener Fall: dein Umfeld glaubt total und felsenfest an dich. Du jedoch glaubst nicht an dich.

Es sind alles nur Gedanken. Gedanken die dich aufhalten, dein Leben bestimmen. Es ist schon interessant, wie etwas nicht begreifliches unser Leben so dominiert. Das alles hat nur mit deinen Gedanken zu tun. Gedanken, die du ändern kannst. Wenn du täglich an dir arbeitest… Bist du es dir wert?

Das sind also die sieben Fähigkeiten, die dich nach vorne bringen und dein Leben beruflich und privat verändern. Lao Tzu sagte es am besten: Andere zu kennen ist Intelligenz. Aber sich selbst zu kennen, das ist wahre Weisheit. Andere zu meistern ist Stärke, aber sich selbst zu meistern, das ist wahre Kraft.

 

7 Fähigkeiten, die dich reich machen – Fähigkeit #6/7

 

Fähigkeit Nummer sechs ist die Fähigkeit, Finanzberichte, Quartalszahlen, Jahresabschlüsse etc. zu lesen, auszuwerten und anhand der Ergebnisse Anpassungen zu machen, auch Finanz-Wissen genannt.

Jetzt wird diese Fähigkeit nicht in der Schule unterrichtet. Wie messen wir in der Schule, wie gut wir sind? An unseren Schulnoten: Hast du eine 1, eine 2, oder eine 3 geschrieben?

In der realen Welt, in der Geschäftswelt, schauen wir uns den Jahresabschluss an. Deine Abschlusszahlen sind dein Notensystem. Sie zeigen dir, wie gut es dir finanziell geht. Wie gut verwaltest du dein Geld, das Firmenbudget? Sollst du jetzt auch noch Buchhalter werden, oder einen Schnellkurs dazu belegen?

Nein, aber du musst die Sprache des Geldes verstehen. Die Sprache der finanziellen Kompetenz, eben wie Geld funktioniert. Deine Bilanz, deine Gewinn- und Verlustrechnung, dein Kapitalfluss. Sieh dir deine Zahlen genau an.

Was sagen sie dir? Was ist ihre Geschichte? Es ist deine Geschichte und wie du mit deinem Geld, mit deinem Firmenbudget umgehst, richtig? Und du musst ein paar Grundsätze der Geld-Vokabeln verstehen: Kreditzahlungen, Kapitalrendite, Gewinn und Verlust, Abschreibungen usw.

Viele dieser Wörter musst du einfach verstehen. Du kannst nicht etwas verbessern, das du nicht misst. Finanzkompetenz ist ein extrem wichtiger Skill den du meistern musst, wenn du reich werden und bleiben willst.

 

7 Fähigkeiten, die dich reich machen – Fähigkeit #5/7

 

Fähigkeit Nummer fünf ist die Fähigkeit, deine eigene dir zur Verfügung stehende Zeit so zu verwalten und zu organisieren, dass du maximale Ergebnisse erzielst.

Viele Leute bezeichnen das als Zeit-Management. Ich bezeichne das als Prioritätsmanagement, weil am Ende des Tages haben wir alle nur 24 Stunden genutzt, sieben Tage die Woche und 365 Tage im Jahr. Viele können ihre eigene Zeit nicht wirklich organisieren. Wir alle haben die gleiche Zeit. Was Du jedoch organisieren und regeln kannst, sind deine Prioritäten.

Worauf musst du dich also konzentrieren? Eines der wichtigsten Dinge, um deinen Zielen näher zu kommen? Das Problem ist, dass uns die Schule nie beigebracht hat, wie wir unsere Prioritäten richtig zu organisieren haben.

Du machst deine Hausaufgaben, schreibst die Prüfungen. Jetzt als erwachsener Mensch kümmerst du dich um deine Familie und machst eine Menge verschiedener Dinge. Aber die meisten Menschen werden sich niemals die Zeit nehmen, langsamer zu werden. Um zu sehen und zu reflektieren, was man eigentlich tut.

Selten stellt man sich diese tiefgreifenden Fragen: „Okay, warum mache ich das überhaupt? Wie zahlt sich diese Aktivität für mich aus? Am Ende des Tages hast du deine Prioritäten wieder nicht richtig gesetzt, das Zeit- und Selbstmanagement ist wieder nicht umgesetzt worden.

Wie gehst du mit dir selber um? Bist du dir deiner Zeit bewusst? Bist du dir selber deiner Zeit wert? Jeden Tag kannst du deine Zeit effizient und effektiv nutzen. Konzentriere dich nur auf eine Handvoll Dinge.

Einfach nur auf diese zwei oder drei Dinge von denen du weißt: Wenn du diese konsequent jeden Tag umsetzt… Dann bekommst du auch die erwünschten Ergebnisse. Reiche Leute verstehen das und erkennen den Wert ihrer Zeit, und deshalb vermeiden sie so genannte „Mindestlohn-Aktivitäten“.

Also wenn jemand anderes die Arbeit erledigen kann, die dich zu viel deiner wertvollen Zeit kosten würde und nicht den Output bringt, den du erwartest. Dann kostet es dich weniger, wenn du jemanden einstellst der genau diese Arbeiten erledigt. Dies kostet dich dann weniger, als deine eigene Zeit effektiv wert ist.

Reiche Menschen delegieren ihre Arbeit – einfach durch berechnetes Zeitmanagement. Das ist also die fünfte Fähigkeit. Morgen geht es mit der sechsten Fähigkeit weiter.

 

Was hat die Bedürfnis-Pyramide nach Maslow mit deinem Erfolg zu tun?

 

Aktuell bin ich seit November in einer Fortbildung in der es unter anderem auch um den Umgang mit Menschen geht.

Welche Grundbedürfnisse bauen aufeinander auf? Wie kann man die aktuelle Situation verstehen, in der sich ein Mensch befindet und diesem dann dabei helfen, den nächsten richtigen und wichtigen Schritt auf dem Weg zur Selbstverwirklichung zu nehmen?

Tauchen wir gleich mal ein und schauen uns die unterste Stufe an:

Dabei geht es um die Grundbedürfnisse wie Trinken, Essen, Schlafen etc. Dies sind unsere wichtigsten Grundpfeiler, damit wir uns wohlfühlen und unser Körper gerne das tut, was wir von ihm möchten.

Als nächstes finden wir in der zweiten Stufe das Sicherheitsbedürfnis:

Hier geht es um die materielle Sicherheit wie Geld, ein Job, ein Dach über dem Kopf zu haben etc. Hier kommst du über den Monat, ohne dass du Angst haben musst, dass dir irgendein persönlicher Schaden entsteht. Du bist in einem geschützten Bereich, der dir mentale und materielle Sicherheit bietet.

Die nächst höhere, dritte Stufe sind die sozialen Bedürfnisse:

Partnerschaft, Liebe, Freundschaft – kurz gesagt: Menschen mit denen du dich gut verstehst und mit denen du dich selber gerne umgibst sind hier anzutreffen. Diese Stufe gibt dir die emotionale Sicherheit, die du dir wünscht, um als Individuum wahr- und ernst genommen zu werden.

Die vierte Stufe heißt soziale Anerkennung:

Selbstachtung und Wertschätzung stehen hier auf deiner persönlichen todo-Liste: Welche Hobbies hast du, um dich selbst mit Freude an Dingen zu betätigen und dich mit ihnen zu beschäftigen, um einen Ausgleich zu deinem Alltag zu schaffen? Hier ist das Thema Selbstbewusstsein angesiedelt und du gehst deinen individuellen Vorstellungen nach.

Bis hierher befinden wir uns in den defizitären Bedürfnissen. Heißt also, wenn du diese Stufen nicht bis hierher erklommen hast, wackelt deine Basis, die so wichtig für dein tägliches Tun ist. Diese werden auch defizitäre Bedürfnisse genannt.

Die fünfte Stufe ist die Selbstverwirklichung:

Hier geht es um dein persönliches Vorankommen, deine Wachstumsbedürfnisse. Es geht dir jetzt um Unabhängigkeit, Selbstentfaltung und Selbstlosigkeit. Hier gründest und leitest du zum Beispiel dein eigenes Unternehmen, schreibst einen Blog, leitest eine Facebook-Gruppe etc. Hier gibt es eine Million verschiedene Beweggründe um deiner Selbstverwirklichung Ausdruck zu verleihen.

Und genau hier kommst du und dein Erfolg in´s Spiel!

Bevor du in die Welt hinaus gehen kannst, um anderen zu helfen. Ist es dann nicht besser, sich erst einmal um seine eigene heile Welt zu kümmern und sich selbst zu helfen? Geh mit dir selber in stillen Minuten in´s Gericht. Bist du glücklich, zufrieden und kannst dies auch Anderen weitergeben?

Wenn nicht, dann fang an und arbeite an dir und schau Schritt für Schritt, dass du persönlich weiter kommst.

Mit jedem dieser Schritte wirst du selber zur besten Version deiner Selbst.

Und ab diesem Zeitpunkt kannst du raus gehen und deinen Mitmenschen privat oder beruflich auf die nächste Ebene helfen. Fokussiere dich dazu immer auf die Wünsche und Ziele deiner Mitmenschen. Wenn du ihnen hilfst, zu erreichen was sie sich selber wünschen wirst du automatisch auch erfolgreich. Was auch immer Erfolg für dich persönlich bedeutet: kümmere dich um dich selbst und dann um andere. Let the magic begin!

 

7 Fähigkeiten, die dich reich machen – Fähigkeit #4/7

 

Das ist die vierte Fähigkeit: klar und effektiv mit deinem Team zu kommunizieren. Wie sind deine Führungsqualitäten?

Um ein effektiver Führer zu sein, musst du ein effektiver Kommunikator sein. Weißt du, was deine Vision für dein Unternehmen ist? Kommunizierst du das auch mit deinem Team? Teilst du deine Vision klar und deutlich mit?

Weißt du wie man das wertvollste Gut erschafft – also deine Unternehmenstkultur? Du siehst, all dies sind Führungsqualitäten. Business ist kein Solosport. Unternehmertum ist nicht irgendein „intellektueller“ Sport. Es ist ein Mannschafts-Sport, eine Organisation.

Und du bist nur so gut wie dein Team. Es ist sehr sehr wichtig, sich zu entwickeln. Führungsfähigkeiten zu erlernen. Zu inspirieren. Das Team zu motivieren und zu führen. Morgen erfährst du mehr über den fünften wichtigen Skill.

 

7 Fähigkeiten, die dich reich machen – Fähigkeit #3/7

 

Die dritte Fähigkeit, die dich reich macht, ist die Fähigkeit, mit gedruckten Wörtern zu kommunizieren, oder was auch „Überzeugungsarbeit im Printdruck“ genannt wird.

Ich bezeichne das als eine Fähigkeit, Texte zu schreiben. Beachte dabei, dass ich Copywriting-Fähigkeiten meine. Bei Copywriting geht es jetzt nicht darum, dass alles grammatikalisch einwandfrei ist. Natürlich ist es von großem Vorteil, wenn dem so ist.

Ich spreche dabei auch nicht von dem, was du in der Schule als „Schreiben“ gelernt hast. Beim „professionellen“ Schreiben spreche ich von Kommunikation. Dabei geht es vielleicht um deine Webseite, dein Video, deine E-Mail.

Wie kommunizierst du mit deinen geschriebenen Worten? Warum ist das so wichtig? Weil in der täglichen Kommunikation die E-Mails die du sendest, deine Social-Media-Beiträge, Vereinbarungen, Verträge oder dein Blog – ein großer Teil davon ist schriftliche Kommunikation.

Und wenn du weißt, wie du mit geschriebenen Worten effektiv kommunizierst, erhältst du dadurch eine enorme Hebelwirkung.

Hier ist ein perfektes Beispiel für dich:

Angenommen, du hast einen Social-Media-Beitrag erstellt und du hast schon eine große Zahl an Followern: das gibt dir eine Hebelwirkung. Denn was du schreibst wird von Hunderten von Menschen gesehen. Ab einer gewissen Follower-Anzahl von Tausenden von Menschen. In manchen Fällen könnten es sogar schon Millionen von Menschen sein.

In der Tat ist Copywriting eine Fähigkeit die nur durch das geschriebene Wort dein Leben verändern kann. Copywriting wird nicht in der Schule gelehrt. Die Schule hat uns nur das Schreiben an sich beigebracht.

Das ist also Fertigkeit Nummer 3: die Fähigkeit, mit gedruckten Worten zu kommunizieren. Morgen geht es mit dem vierten Skill weiter.

 

7 Fähigkeiten, die dich reich machen – Fähigkeit #2/7

 

Die zweite Fähigkeit, die dich reich machen würde, ist die Fähigkeit, vor Gruppen zu sprechen. Die „öffentliche Redefähigkeit vor Publikum“.

Kennst du die Angst Nummer 1? Die Angst wovor sich die meisten Menschen fürchten?

Es ist nicht die Schlange und es ist nicht einmal der Tod. Die Nummer 1 der meisten Menschen ist es, öffentlich zu sprechen. Warum haben so viele Menschen Angst, vor Gruppen zu sprechen? Der meiste Grund ist, weil sie sich Sorgen machen.

Ob sie dumm klingen oder wie sie dabei aussehen. Oder sie haben Angst, weil sie etwas Falsches sagen könnten. All diese Dinge. Dann sieht man jedoch all diese großartigen Redner, wie zum Beispiel Steve Jobs einer war, richtig? Auch Tony Robbins und Warren Buffett besitzen diese Fähigkeit.

Eine der Möglichkeiten, an diesem Skill zu arbeiten, bietet Toastmasters. Dort entwickelt man Selbstvertrauen durch das Erlernen des public speakings. Frag dich also einfach selber: Hast du Angst vor Gruppen zu sprechen? Weißt du, wie du deine Ideen vor Gruppen präsentierst? Kannst du mit Überzeugung und Sicherheit kommunizieren?

Kannst du mit deinem Publikum interagieren, oder bekommst du schon beim bloßen Gedanken daran verschwitzte Hände? Vielleicht wirst du einfach kreidebleich und deine Beine werden schwer wie Blei – das ist okay.

Öffentliches Reden ist eine der wertvollsten Fähigkeiten, die du beherrschen solltest. Morgen geht es mit der dritten Fertigkeit weiter.

 

 

7 Fähigkeiten, die dich reich machen

 

Hast du jemals von Geldmangel gehört? Und das dies ein kleines Problem darstellt? Weißt du was? Geldmangel ist niemals ein Problem.

Was ich damit meine ist, dass Geldmangel einfach ein Symptom des Problems ist. Aber es ist nicht die Ursache des Problems. Was das Problem wirklich ist, ist ein Mangel an Geschicklichkeit, an Fähigkeiten, Fertigkeiten, Skills.

Hast du jemals die Geschichten von Lottogewinnern gehört? Die plötzlich einen Geld-Gewinn bekommen, zig Millionen Euros? Und ein paar Jahre später? Genau: bankrott.

Und in einigen Fällen sind sie dann finanziell sogar schlechter dran, als sie es vor dem Gewinn waren. Warum ist das so?

Diese Leute haben dann Geld, aber nicht die Fähigkeiten der Reichen, richtig damit umzugehen. Bist du reich? Dann sicher nicht wegen deines Geldes. Hast du vielleicht ohne viel Geld auf der Seite dein Unternehmen gegründet und bist dann Schritt für Schritt reich geworden?

Oder warst du vor deinem Reichtum sogar stark verschuldet? Und jetzt bist du reich? Dann bist du jetzt wegen deinen Skills reich. Heute geht es um den ersten Skill von insgesamt sieben, die ich in den nächsten Tagen mit dir teilen möchte.

Es gibt also sieben Fähigkeiten die man beherrschen und vor allem verstehen muss, um reich zu werden. Während ich während der nächsten Tage die Fähigkeiten erläutere, möchte ich das du dir immer folgende Frage stellst und dich selber bewertest:

Wo befinde ich mich gerade? 0 ist absolut schrecklich – 10 ist hervorragend, einfach weltklasse.

Auf geht’s – Fähigkeit Nummer 1: Die Fähigkeit überzeugend mit deinen Kunden zu kommunizieren, auch Abschlussfertigkeit genannt.

Weißt du, wie du jemanden closed, wie du einen Vertrag abschließt? Kannst du den Wert von einem Produkt oder einer Dienstleistung so kommunizieren, dass deine potenziellen Kunden einfach nicht anders können, außer bei dir zu kaufen? Weißt du, wie man zur richtigen Zeit die richtigen Fragen stellt? Wie man Fragen formuliert, die Menschen zum Kauf animieren?

Fühlst du dich wohl, wenn du mit Fremden sprichst? Präsentierst du gerne deine Ideen, demonstrierst du gerne die Vorzüge, Ergebnisse und den Mehrwert deines Produktes oder deiner Dienstleistung? Die Fähigkeit, einen Deal abzuschließen ist, so glaube ich, eine der wichtigsten, wenn nicht die wichtigste Fähigkeit, die du benötigst. Meistere diese, wenn du reich werden willst.

Wenn du mit Kunden sprichst, dann verkaufe. Wenn du mit Anbietern sprichst, dann versuche diese zu überzeugen, dir bessere Konditionen und Rahmenbedingungen zu geben. Wenn du mit deinen Mitarbeitern sprichst, verkaufe ihnen deine Visionen & Werte und beziehe sie aktiv in das Geschehen mit ein, zeig ihnen Respekt und Wertschätzung.

Das ist also die erste Fähigkeit, die zweite folgt morgen.

 

Glaubst du daran, dass du für die Leistung die du erbringst mehr verlangen solltest?

 

Ich möchte dir eine sehr wichtige Frage stellen:

Glaubst du daran, dass du es verdienst, mehr für deine Leistung zu verlangen?

Und wenn du schon daran glaubst, dass du es verdienst, mehr für deine Leistung zu verlangen: Könntest du und bist du dazu bereit, massiven Mehrwert für deine Klienten zu liefern? Und möchtest du mit besseren und qualifizierteren Klienten arbeiten?

Verlange Premium-Preise ab Tag 1!

Viele Unternehmer denken, dass sie mit niedrigen Preisen starten müssen, um in den Markt hineinzuwachsen. Sie sind neu, sie haben noch keinen Kunden, also starten sie zu einem niedrigen Preis. So dass sie sich im übertragenen Sinne das Recht erarbeiten müssen, irgendwann eventuell das zu verlangen was sie denken das sie wert sind.

Oder weil man andere Unternehmen sieht, die bereits lange am Markt sind und hohe Preise verlangen, will man erst einmal klein anfangen und sich dann in die Meisterliga hocharbeiten. Also um erst einmal Kunden zu bekommen, verlangt man etwas weniger. Oder man bietet einen geringen Preis an, um Fallstudien und Referenzen zu erhalten. Hast du das auch schon zu dir selber gesagt?

So auf die Art: ich biete einen niedrigen Preis an, damit mein Portfolio an Vorzeigekunden wächst. Auch belügt man sich selber gerne in dem man sagt, dass die Kunden nicht so viel für mich bezahlen würden. Was ich mache ist nicht so wichtig. Es bietet nicht viel Mehrwert.

Das Problem ist, dass es immer eine Zeit und eine Berechtigung für ein `Spezial-Angebot´ gibt. Zum Beispiel verlangt man für ein Produkt oder eine Dienstleistung 5.000,00 € und wenn jemand genau jetzt das Angebot bucht, verlangt man nur 4.000,00 €. Dies ist eine Marketing-Technik um Dringlichkeit zu erzeugen. Und das ist okay.

Es gibt aber einen großen Unterschied in Bezug auf den wahrgenommenen Mehrwert, wenn du denkst, dass du 5k € verlangen willst, aber am Anfang nur 500,00 € verlangst, um zu starten. Das ist kein Rabatt, es ist ein Unterschied des Mehrwerts. Macht das Sinn? Es ist dafür verantwortlich, wie der Markt dich letztendlich wahrnimmt.

Du bekommst jetzt Gedanken und Anregungen, warum das `Verkaufen unter Wert´ dich tatsächlich geschäftlich und privat schädigt:

Nummer 1: kurzfristige Kundenbindung – weil du wenig verlangst, brauchst du immer wieder neue Kunden, damit du deine Rechnungen bezahlen kannst

Nummer 2: die Kunden bekommen schlechte Ergebnisse – es braucht Zeit, um ein Ergebnis zu erzielen, welches deine Kunden zufriedenstellt

Je mehr Kunden für etwas zahlen, desto wertvoller ist es für sie. Die Leute stimmen mit dem Griff in ihre Geldbörsen ab, wie wertvoll etwas tatsächlich ist. Im Endeffekt bietest du deinen Kunden einen schlechten Service. Durch einen niedrigen Preis fühlt sich dein Kunde nicht verpflichtet Gas zu geben und du fühlst dich auch nicht verpflichtet, alles für deinen Kunden zu geben, damit dieser wirkliche Fortschritte und Ergebnisse erzielt.

Wenn du total motiviert bist und dein Kunde auch sehr begeistert ist – dann entsteht automatisch eine ganz andere Beziehung auf einem viel höheren Level. Hohe Preise werden auf lange Sicht nur akzeptiert und zahlen sich auf lange Sicht nur für dich aus, wenn du einen echten Mehrwert lieferst und einfach unschlagbar in deiner Dienstleistung bist.

Und der einzige Weg dies zu erreichen ist für dich, dass du sichtbare Ergebnisse lieferst. Kein Betrag ist zu hoch für Erfolg. Aber jeder Betrag ist zu hoch für Fehler. Du musst Ergebnisse bringen, was bedeutet, dass deine Kunden befolgen was du ihnen sagst und sie es auch sofort umsetzen.

Du bietest ein Produkt oder eine Dienstleistung, lieferst deine Arbeit ab und stehst mit deiner Expertise zur Verfügung. Wenn deine Kunden dir folgen und diese selber für sich und ihre Ergebnisse die volle Verantwortung übernehmen: werden sie Erfolge und sichtbare Ergebnisse einfahren?

Wenn die Antwort jetzt „Ja“ ist, wunderbar! Falls nicht, kann es bedeuten, dass du dein Angebot anpassen musst, oder etwas komplett anderes machst und dazu persönlich an dir und deinem Produkt arbeitest und somit auch gleichzeitig besser wirst. So kannst du dann verlangen, was du auch tatsächlich wert bist.

Natürlich müssen wir als Unternehmer jeden Tag verkaufen. Jedoch dürfen wir uns nicht darin verlieren, dass wir uns im Niedrigpreis-Segment bewegen und an zigtausend Kunden verkaufen müssen. Wie viel Zeit deines unternehmerischen Alltags möchtest du nur für den Verkauf verschwenden? 80 oder 90%?

E-Mails schreiben, Angebote versenden, ein Webinar aufsetzen, das nächste Programm verkaufen, Testangebote rausgeben, mehr Traffic schalten. Wenn du das die ganze Zeit machst, verbrennst du bis zu 90% deiner Zeit nur mit Verkauf und Interessenten-Generierung.

Was ist, wenn du nur 10-15% deiner Zeit für den Verkauf einsetzt? Damit du dich auf deine Dienstleistungsausführung konzentrierst und echte Ergebnisse lieferst? Gibt es hier einen Unterschied im Fokus und in deinem Unternehmeralltag?

Unternehmertum ist ein Spiel der Erträge, nicht des Volumens. Es geht nicht um deine Einnahmen an sich. Am Ende des Tages geht es darum, wie viel Geld du netto in deine Brieftasche steckst. Macht das für dich soweit Sinn?

 

 

Wie kannst du dein Einkommensziel erreichen und trotz weniger Kunden ein Leben voller Freiheit genießen?

 

Als Unternehmer wird uns von Magazinen und Medien gelehrt – und wir sind daran gewöhnt – dass man mehr Kunden, mehr Verkäufe, mehr Umsatz, größere Büros, größere Marktanteile etc. benötigt. Mehr davon, mehr hiervon, immer mehr. Meine Frage ist: Warum? Warum willst du mehr? Und ist mehr auch wirklich besser?

Mehr ist einfach nur: mehr. Mehr bedeutet nicht, dass es wirklich mehr für uns bringt. Und Sie stellen fest das, wenn Sie sogar Magazine wie `Inc. 500´ lesen oder die schnell wachsenden Unternehmen beobachten…

…alle loben eines: „Oh diese Firma wächst jedes Jahr konstant um 20%!“ Und das ist großartig. Aber, warum? Dient dir dieser Zustand des Wachstums? Bezüglich deines Unternehmens, bezüglich deines Lebens. Oder wachsen wir nur, damit wir eben wachsen?

Ist es zweckmäßig, oder wegen deinem Lebensstil? Oder ist dein Wachstum nur von deinem Ego getrieben? Also die Frage ist doch: Egal welches Einkommensziel du in deinen Gedanken festgelegt hast und du jetzt denkst, dass du 1.000 Kunden benötigst um dieses Ziel zu erreichen:

Was ist, wenn du nur 100 Kunden dafür benötigen würdest? Wie würde es deine Entscheidungen beeinflussen, dein Marketing verändern, die Art wie du dein Geschäft führst verändern? Und statt 100 Kunden, was ist, wenn du nur 10 Kunden brauchst? Wie würde das alles dann aussehen?

Und statt 10 Kunden, was ist, wenn es nur 1 Kunde ist? Wie wäre das? Also egal an welche Kundenzahl du denkst, die du aktuell erreichen müsstest, um dein Einkommensziel zu erreichen:

Denke einfach darüber nach, wie es sein könnte einfach weniger Kunden bei gleichem Umsatz zu haben. Was würde das für dich ändern: privat – geschäftlich – in den Unternehmensabläufen, ja in allem? Heißt das jetzt, dass man einfach nur mehr Geld verlangen muss? Nein, das ist hier nicht gemeint. Jeder kann einfach so mehr Geld verlangen.

Es geht nicht darum, gierig zu sein und mehr Geld zu verlangen. Es geht darum, dass du mehr Geld verlangst und dir deine Kunden dafür auch noch danken. Und genau da liegt der Unterschied.

 

Zweifle niemals an dir selber!

 

Es ist egal wie jung oder wie alt du bist, was du bisher durchgemacht hast. Es ist egal, welchen Weg du bisher gegangen bist oder welcher Pfad dich bis zum heutigen Tag hierher geführt hat.

Es ist egal, wer deine Eltern sind – es ist egal, wer deine Freunde sind. Du kannst deine Geschichte jederzeit neu schreiben und gestalten. Lasse niemals irgendeinen schlechten nicht abgeschlossenen Verkauf oder irgendeine nicht erhaltene Transaktion deinen Selbstwert schmälern.

Es hat nichts damit zu tun, ob du einen Verkauf machst oder eben keinen Verkauf machst. Du brauchst keinen Verkauf um zu beweisen, dass du gut bist. Du weisst, dass du sehr gut bist. Du machst den nächsten Verkauf und schließt diesen positiv ab. Sieh das Thema Verkauf einfach als Langzeit-Spiel.

Wenn du immer den schnellen Abschluss haben willst, wirst du dich darauf maximal zwei Wochen bis zwei Monate konzentrieren. Dann ist dein einziger Fokus nur auf dem Gehalt oder der Provision, welche du am Ende des Monats bekommst.

Das ist, wie weit du dann wirklich denkst: im Monatstakt. Du zielst auf das ab, was diese oder nächste Woche oder nächsten Monat passiert. Wenn du als Unternehmer ein bisschen besser bist, dann denkst du vielleicht 6-12 Monate voraus. Wie viele Unternehmer hast du schon vom „Jahresplan“ erzählen gehört? …das große Jahresziel…

Jedoch ein großartiger Unternehmer oder eine großartige Führungskraft denkt so viel weiter voraus. Toyota zum Beispiel hat einen Businessplan für sage und schreibe 100 Jahre. 100 Jahre! Niemand kann natürlich garantieren, dass es Toyota noch in 100 Jahren geben wird. Aber der Fakt, dass dieses Unternehmen bereits 100 Jahre plant ist doch grandios!

Wenn du selber langfristig denkst, würde das deine Entscheidungen im Hier und Jetzt beeinflussen? Ja? Nein? Die allermeisten denken nur an den aktuellen oder maximal noch den nächsten Monat. Und das war´s.

Und viele glauben nicht an sich selber. Du sagst deinem Umfeld, dass du an dich glaubst. Aber tief in deinem Inneren glaubst du nicht an dich selber. Glaube ist wichtiger als Tatsachen. Deine Möglichkeit an dich selber zu glauben – zu glauben, dass dein gewünschtes Ergebnis wichtiger als deine aktuellen Möglichkeiten ist.

Also wenn du Fehler machst, dann mache Fehler nach vorne. Zumindest kommst du auf deinem Weg weiter. Würdest du für deine Vision sterben? Ich würde es. Glaubst du so sehr an das was du tust, dass es egal ist, was andere darüber sagen? Was sie dir dazu an Schwachsinn erzählen?

Es wird dich nicht stoppen. Die Menschen machen uns nicht für Ergebnisse verantwortlich. Sie haben geringe Erwartungen an uns. Während wir immer älter werden, vom Kind zum Erwachsenen, hören und erleben wir das so oft, bis wir es akzeptieren. Als Fakt, als unumstößlich.

Und wir denken und glauben, dass das eben der Weg ist wie die Dinge nun mal laufen. Jetzt weisst du, dass du nicht mehr zurück gehen und sagen kannst: „Also, das hat mir niemand gesagt! Das habe ich nicht gewusst!“

Wenn dein persönlicher Crash in der Zukunft dann da ist, kannst du nicht sagen, dass dich niemand gewarnt hat. Dass dir niemand gesagt hat, dass du dich vorbereiten sollst. Du hast jetzt keine Ausreden mehr dafür. Du bist jetzt für dich selbst verantwortlich, niemand anderes. Entweder machst du jetzt etwas dagegen, oder eben nicht.

Es ist deine Entscheidung. Dein Wunsch ist wichtiger als jeder Schul- oder Uni-Abschluss. Die Luft wird immer dünner, je höher du kommst. Du musst lernen, allein zu sein – ohne wirklich allein zu sein. Das ist einfach dein Weg. Erwartest du von dir selber mehr, als es sonst irgendjemand könnte?

Also warte nicht. Tu es. Tu es einfach. Tu es jetzt.

 

 

Hab keine Angst, Deine Preise zu erhöhen – hier ist der Grund weshalb:

 

Heute teile ich die Schritt für Schritt-Anleitung mit dir, wie du in den Hochpreis-Markt hineinwachsen kannst. Mein Ziel ist es nicht, dich für den Hochpreis-Verkauf zu begeistern oder dass du sofort alles änderst. Lass es vielleicht einfach anfangs nur eine Inspiration sein.

Ich teile hier die Erlebnisse meines Mentors Dan Lok wie er vor vielen Jahren die Welt des „High Ticket Closing“ entdeckte. Diese könnten Informationen haben, die du direkt anwenden kannst und einen Mehrwert für dein Unternehmen bereit halten.

Dazu möchte ich eine kleine Geschichte von ihm mit dir teilen:

Vor vielen Jahren als er Anfang 20 ein Copywriter war, zeigte ihm einer seiner Mentoren, wie die Marketing-Welt funktioniert, wie man Anzeigen schreibt etc. Anfangs hat Dan ein paar Klienten bekommen und pro Projekt oder Kampagne hat er knapp 1.000,00 USD verlangt.

Er hat hier und da mit ein paar Klienten gearbeitet und alles war relativ in Ordnung. Und plötzlich sagte sein Mentor zu ihm, dass er seine Preise erhöhen soll. Und Dan meinte nur: „Okay, aber ich habe das bisher nur 6 Monate gemacht. Das ist jetzt nicht gerade eine lange Zeit!“

„Hat dich bisher auch nur einer deiner Kunden gefragt, wie lange du das bisher schon gemacht hast?“, fragte ihn sein Mentor. „Nein…?“ – „Ja dann erhöhe deine Preise!“ Und Dan stimmte zu und fragte, ob es dann eben 1.100,00 USD sein sollen? 10% Umsatzwachstum scheinen ja ziemlich gut zu sein?

Sein Mentor sagte nur, dass das nichts bringt und Dan soll gleich 2.000,00 USD verlangen… Was, wirklich den Preis verdoppeln? Ja, so soll er es machen! Also eine Preisverdoppelung – und Dan meinte nur, dass er das nicht machen kann und er alle seine Kunden verlieren wird und ihn niemand mehr engagieren wird, weil er nicht genug Erfahrung und Referenzen hätte und die meisten Leute in seinem Alter sowieso schon froh sind, wenn Sie überhaupt 1.000,00 USD verdienen.

2.000,00 USD sind unmöglich. Er bekam nur die Antwort, dass er es einfach tun soll. „Geh nach Hause und übe den neuen Preis vor dem Spiegel.“ Dan soll es üben, das doppelte Gehalt zu verlangen. Er soll sich vor den Spiegel stellen und es so lange wiederholen, bis er es selbstsicher sagen kann.

Gesagt – getan. Und das interessante, was Dan in den ersten Gesprächen herausgefunden hat ist, dass es nicht „schwieriger“ war seine Dienstleistung mit dem doppelten Preis zu verkaufen. Nachdem Dan also mit dem neuen Preis wieder ein paar neue Kunden und Aufträge erhalten hat, sprach er wieder mit seinem Mentor.

Und dieser sagte ihm natürlich: „Dan, es ist wieder Zeit. Zeit die Preise zu erhöhen!“ Schon wieder?! Dan hatte doch nur für ein paar Monate mit dem neuen Preis am Markt gearbeitet. Sein Mentor Allen meinte nur, dass er es wieder tun soll und jetzt 4.000,00 USD verlangen soll. Dan erwiderte nur, dass er wahnsinnig sei und das niemand einem gerade mal Anfang 20 Jahre alten Mann 4.000,00 USD zahlen würde.

4.000,00 USD um einen Werbebrief zu schreiben? Nein, nein, nein, das ist ja unmöglich! Und Allen sagte nur, dass er es einfach wieder tun soll. Dan hat wieder vor dem Spiegel geübt und das selbe passierte: Er hat seine Dienstleistung zum neuen Preis genau so einfach verkauft, wie zum alten Preis.

Was passierte also mit dem Umsatz von Dan in diesem Zeitraum? Er hat die gleiche Arbeit mit dem gleichen Zeitaufwand gemacht – 4k versus 2k. Und nach ein paar Monaten gab es wieder ein Gespräch mit seinem Mentor und Dan wusste, was zu tun war: Preiserhöhung…

Dan verneinte immer wieder und Allen bejahte es immer wieder. Der nächste Schritt war aber jetzt 10.000,00 USD. Dan erwiderte nur, dass Allen komplett durchgedreht sei und das es unmöglich ist, so einen Preissprung zu machen. Niemand würde 10k bezahlen.

Er konnte nicht einmal 10k aussprechen. Wie viele Nullen sind das? Und er musste wieder heim gehen und dieses Mal wieder viel vor dem Spiegel üben. Und dann kam der erste Klient, der ihm 10k gezahlt hat. Und Dan arbeitete nur mit 1-2 Kunden pro Monat.

Das Wichtigste daran: er konnte seinen ganzen Fokus, seine ganze Energie in nur 1-2 Kunden investieren. Wenn es um Marketing geht, dauert es Wochen, um etwas Hervorragendes zu erstellen. Man muss sich im Markt auskennen, herausfinden was die Kunden wirklich wollen, das Produkt oder die Dienstleistung kennen lernen. Und das braucht seine Zeit.

Jeden Monat arbeitete er nur mit 1-2 Kunden und er hatte seinen ersten „Aha-Moment“, wenn es um High-Ticket-Closing geht: Wenn man sein Produkt zu einem höheren Preis verkauft, braucht dies nicht mehr Aufwand, als wenn man es zu einem niedrigen Preis anbietet.

Es ist ein großer Unterschied, ob man etwas für 10k oder für 1k verkauft. In manchen Fällen ist es sogar einfacher etwas für 10k anstatt 1k zu verkaufen.

 

 

Wie Sie im Verkauf erfolgreich werden?

 

Wenn es zum Thema `Erfolg´ im Verkauf kommt, hat dies tatsächlich sehr wenig mit positivem Denken zu tun. Was Sie erreichen möchten ist ein positives Endergebnis. Sie können nicht zur Bank gehen und positives Denken oder Optimismus einzahlen.

Was Sie wollen ist die Provision, den Umsatz, den Verkauf Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung. Wenn positives Denken nicht den Verkauf erledigt… Was brauchen Sie dann, um im Verkauf erfolgreich zu sein?

Was Sie brauchen ist ein „Spielplan“. Ich glaube nicht an die Kraft des positiven Denkens, wenn es um das Thema Verkauf geht. An was ich glaube ist die Macht der schlechten Vorbereitung. Stellen Sie sich vor, dass Sie in einen Kampf gehen. Zum Beispiel Karate oder ähnliches. Sie können in den Kampf gehen und positiv denken. Daran denken, dass Sie gewinnen, dass Sie nicht geschlagen werden, dass Sie kein k.o. kassieren.

Sie gehen ohne Training, ohne Vorbereitung in´s Match. Wissen Sie was passiert? Genau, Sie werden so richtig schön fertig gemacht. Im Verkauf ist es dasselbe Spiel. Ich bin schockiert, wenn ich in verschiedene Geschäfte gehe und etwas kaufen möchte. Wie unvorbereitet die Verkäufer sind.

Sie stellen nicht die richtigen Fragen. Sie wissen nicht, wie sie meine Wünsche und Schmerzpunkte herausfinden. Sie kennen meine „hot buttons“ nicht – sie wissen nichts über mich und wollen auch nichts über mich und meine Wünsche herausfinden.

Es wird nichts über einen gefragt, man will keine tiefgehenden Gespräche führen, man will keine Zeit verlieren. Es ist einfach nur schade. Wenn ich in ein Verkaufsgespräch gehe, bin ich vorbereitet. Was bedeutet, dass ich einen Plan habe. Und der Plan ist: ein Skript.

Eine Art Skript, welches ich öfter am Tag durchlese, damit es sich Schritt für Schritt implementiert. Mir ist es wichtig, dass ich frei und ohne Skript reden kann. Ich lasse das Gespräch passieren – es ist flexibel und unvorhersehbar.

Ein Skript bringt mich beim ablesen aus dem Konzept. Beim freien reden, kann ich jedoch immer wieder auf gewisse Teile in meinem Repertoire zugreifen und bleibe so aktiv im Gesprächsfluss und weiß eben nicht auf einmal nicht mehr, was ich sagen oder tun soll.

Ich bin bereit und vorbereitet.

Jetzt denken Sie sich sicher: „Aber Herr Schmidt, wenn ich ein Skript ablese höre ich mich doch wie ein Roboter an!“ Ich möchte nicht mechanisch rüber kommen. Ich möchte nicht wie ein Telemarketer stur meinen Text ablesen und dann bei einer unvorhersehbaren Situation in´s stottern und stammeln kommen.

Diese rufen Sie an und fragen: „Hallo Herr/Frau XXX, möchten Sie dies oder das kaufen?“

Davon spreche ich nicht. So nutzt man ein Skript komplett im falschen Kontext. Ein Skript wird dazu kreiert, dass Sie einen Spielplan haben – ein Werk der Möglichkeiten, angepasst an das aktuelle Gespräch.

Es ist so als würden Sie sich auf einen Kampf vorbereiten. Sie studieren die Bewegungen und die Technik Ihres Gegners. Sie können abschätzen, welche Bewegungen er höchstwahrscheinlich machen wird.

Und Sie bereiten sich darauf intensiv vor. Sie wissen, dass der Kämpfer zum Beispiel einen starken Kick ausführen kann. Sie möchten genau dafür vorbereitet sein, um diesen Kick abwehren zu können.

Oder diese Person hat einen starken Schlag. Sie möchten genau damit zurecht kommen, sie wollen richtig gut darauf vorbereitet sein.

Etwas anderes ist, dass Sie auch noch ein Einwand-Behandlungs-Skript haben möchten. Was bedeutet, dass Sie jede einzelne und mögliche Einwand-Situation im Griff haben können.

Der Interessent kann Ihnen diese Einwände bringen und Sie wissen, dass Sie bestens darauf vorbereitet sind. Preis-Einwand, super. Budget-Einwand, klasse. „Ich will darüber nachdenken“-Ausrede, wunderbar. „Ihre Konkurrenz verrechnet mir für dieselbe Dienstleistung viel weniger!“-Fluchtaussage.

Wissen Sie was? Sie werden richtig gut vorbereitet sein – auf alles! Wenn Sie sich die Zeit nehmen und alles Schritt für Schritt verinnerlichen und üben, üben, üben – und dann nicht während des Gesprächs nach der passenden Einwand-Behandlung suchen müssen…

Dann gehen Sie auch in ein Gespräch, das Sie nicht überrascht, aus der Bahn wirft oder sprachlos macht. Sie haben bereits vor dem Gespräch die Gewissheit, dass Sie wirklich gut vorbereitet sind und sich voll und ganz auf den Kunden, dessen Wünsche und Ziele fokussieren können. Sie haben Selbstsicherheit und Klarheit. Vor, während und nach dem Gespräch. Sie verlassen sich nicht auf das „Prinzip Hoffnung“ oder Glück.

Oh, heute sind Sie einfach der glückliche und ein kaufwilliger Kunde kommt direkt zu Ihnen. Mitnichten! Sie wissen genau, was passiert. Sie wissen, was das Endergebnis ist. Also, machen Sie sich für das nächste Gespräch bereit.

 

 

Warum sollen Sie aufhören zu verkaufen – und beginnen zu closen?

 

Die meisten Menschen wissen nicht, wie Sie kommunizieren sollen. Viel weniger Menschen wissen, wie Sie verkaufen sollen. Und fast niemand weiß, wie er closen soll und kann.

Es gibt einen sehr großen Unterschied zwischen verkaufen und closen. In jedem Verkaufsgespräch, in jedem Verkaufsumfeld, in jedem Verkaufstreffen werden Sie nicht für das verkaufen bezahlt.

Wie viele von Ihnen kennen Personen, die einfach nur verkaufen, verkaufen, verkaufen…? Und diese Personen werden nicht bezahlt, weil sie keinen Verkauf zustande bringen.

Sie werden nur bezahlt, wenn Sie einen Kunden closen. Denken Sie jetzt über den Unterschied eines Verkäufers und eines Closers nach:

Ein normaler Verkäufer pusht die Interessenten, diese nutzen aggressive Verkaufstaktiken. Welche Gedanken haben Sie, wenn Sie an einen normalen Verkäufer denken? Ich freue mich über Ihre Kommentare.

Dagegen ein Closer: Wie wissen Sie, dass Sie ein guter Closer sind? Nachdem Sie einen Verkauf abgeschlossen haben, wenn Sie einen Interessenten geclosed haben und Ihr Kunde danach „Danke“ sagt.

„Danke, dass Sie mir dabei geholfen haben, diese Entscheidung zu treffen. Danke, dass Sie mir geholfen haben, den nächsten Schritt zu gehen.“

Das ist der Punkt an dem Sie herausfinden, dass Sie ein guter Closer sind. Es gibt einen großen Unterschied zwischen einem Verkäufer und einem Closer.

Heute möchte ich Ihnen etwas sehr wichtiges vermitteln: Warum Sie aufhören sollten zu verkaufen und beginnen sollten zu closen.

Und was ist der wirkungsvollste Weg des closens, den ich kenne (und es ist sicher nicht dass, was Sie denken)?

Heute geht es um das Thema „Mehrwert im Voraus“. Die Formel lautet: „Biete massiven Mehrwert von Beginn an.“

Jedes Mal wenn ich ein Angebot verkaufe, also im tatsächlichen Verkaufsgespräch bin und ein Produkt oder eine Dienstleistung aktiv abschließen möchte, mache ich Folgendes:

Es ist schwer einfach nur abzuwarten, dass das Telefonat oder persönliche Treffen beginnt, damit ich den Interessenten close. Sie haben nur ein kurzes Zeitfenster, um Ihren Interessenten zu überzeugen und seine Wünsche herauszufinden und zu erfüllen, damit Ihr Interessent „Ja“ sagt.

Stattdessen ist es meine Überzeugung, dass man sich sehr viel Arbeit machen muss, bevor man überhaupt seinen Mund öffnet.

Sehr viel Vorbereitung muss schon gemacht werden, bevor Sie nur ein einziges Wort sagen.

Was ist der beste Weg um eine Schachtel mit Schokolade zu verkaufen? Geben Sie den Menschen einen Vorgeschmack, lassen Sie sie die leckere Schokolade probieren.

Ein Stück Schokolade. Wenn die Menschen dieses eine Stück mögen, kaufen Sie die ganze Schachtel.

Genau dasselbe ist es im closen. Ich möchte mich nicht auf den Teil des closens im Live-Meeting oder im Telefonat versteifen, wo es um all die schwere und anstrengende Hebelwirkung während des Gesprächs geht.

Mir ist es wichtig, bereits weit im Vorhinein den Interessenten zu closen. Und der beste Weg, dies zu erreichen? Genau: Mehrwert im Voraus zu liefern.

Wie können Sie bereits sehr früh einen großen Mehrwert bieten? Zum Beispiel wenn jemand Ihre Beiträge und Artikel liest – Ihren Content aktiv konsumiert.

Also wenn Sie dann ein Angebot in einem persönlichen Gespräch machen, dann ist das Vertrauen schon vorhanden. Dann ist es für den Interessenten leicht „Ja“ zu sagen.

Lassen Sie mich Ihnen ein gutes Beispiel geben:

Nehmen wir an, dass Sie ein Kampfsportler sind. Und Sie lehren jemanden, wie man den schwarzen Gürtel bekommt.

Und natürlich bekommt man den schwarzen Gürtel nicht über Nacht. Es gibt eine Reihe an Schritten die man zu durchleben hat, um sich den schwarzen Gürtel letzten Endes auch zu verdienen.

Der erste Schritt kann es zum Beispiel sein, dass man eine bestimmte Grundtechnik lernt. Dann muss man eine grundsätzliche Flexibilität haben – Dehnübungen helfen dabei sehr gut.

Als nächstes ist eine grundlegende Schlagtechnik dran. Dann lernt man Spring- und Kick-Techniken. Viel später kommen dann Kraft, Schnelligkeit und Ausdauer dazu.

Es kann zum Beispiel 7 Schritte von Punkt A zu Punkt B dauern. Der beste Weg, um jemanden davon zu überzeugen ist folgender:

„Hey, ich bin derjenige der dich von Punkt A nach Punkt B bringen kann, um dir zu zeigen, wie du ein kraftvoller und energiegeladener Kampfsportler bist, wie du der selbstsichere Träger des schwarzen Gürtels bist.“

Bevor dieser Trainer jetzt nur erzählt, wie gut er ist um den Interessenten diese 7 Schritte durchlaufen zu lassen und dieses und jenes Ergebnis zu erzielen, zeigt der Trainer bereits durch seinen Content, wie man eine richtige Standtechnik hinbekommt.

Der Trainer bringt den Interessenten zu diesem ersten Schritt. Er wird den Interessenten vielleicht so nicht zum perfekten Winkel der Beintechnik bringen – er wird ihn jedoch zum ersten Schritt motivieren und im Vorfeld die ersten Erfolge in der Beintechnik lehren.

Vielleicht lehrt der Trainer auch noch ein paar Dehn- und Aufwärmübungen, die man leicht zuhause machen kann. Wie wird man flexibler und wie kommt man vielleicht sogar schon zum zweiten Schritt?

Folgendes passiert nun: Wenn Sie die Person sind, die einen Interessenten von Punkt A zu Punkt B bringt – noch nicht zum tatsächlichen Ziel – aber Sie geben Ihrem potenziellen Kunden bereits Mehrwert durch die kostenlosen Informationen.

Was sich der Kunde jetzt denkt ist:

„Wow. Wenn ich jetzt schon so viel Mehrwert von dem kostenlosen Content bekomme, wenn die freien Inhalte schon so gut sind… Ich frage mich, wie der Kurs den ich kaufen kann dann erst sein wird.“

Und das ist genau die Methode, wie die „Mehrwert im Voraus“-Formel funktioniert.

Warten Sie nicht darauf etwas zu verkaufen, wenn das Telefon klingelt. Sie closen bereits von Anfang an. Wenn Sie dem Markt Mehrwert bieten.

Sie liefern so viel Mehrwert von sich aus das, wenn Sie einen potenziellen Kunden am Telefon haben folgendes passiert: Es wird überhaupt kein Gedanke mehr daran verschwendet, ob dies oder das sein könnte etc. Es ist ein „No-Brainer“. Natürlich wird gekauft.

Der Kunde hat bereits so viele gute Informationen bekommen. Es wurde sogar bereits im Falle des Trainers das Problem der ersten beiden Schritte gelöst.

Jetzt müssen nur noch 5 weitere Schritte gegangen werden und natürlich sind Sie der Mann, die Frau oder die Firma mit der diese Schritte gegangen werden.

Anstatt die Kunden zu überreden, also: Sie sind nicht bekannt. Sie haben kein Vertrauen bekommen. Sie werden nicht gemocht. Und jetzt möchten Sie auch noch Geld von den Menschen.

Nein, das funktioniert nicht. Geben Sie massiven Mehrwert heraus. Helfen Sie den Interessenten bereits im Vorhinein ein paar Probleme zu lösen.

Wenn Sie das durch Social Media machen, per Video, durch Bildung und Inhalte – dann ist das ein smarter Weg wie Sie das tun können.

Sie können das in einem großen Rahmen tun. Sie erreichen damit so viele Menschenleben, Sie geben den Leuten so viel Wertigkeit. Dann ist es für beide Seiten leicht.

Wenn Sie dann ein Angebot machen, dann ist es genau dieser Moment indem Sie merken, dass sich all die harte Arbeit die Sie von Anfang an gemacht haben tatsächlich für Sie auszahlt. Es entsteht eine Win-Win-Situation.

So wird closing etwas natürliches, etwas normales. Die Kunden sind glücklich, geclosed zu werden. Und das ist genau der Grund, warum Sie aufhören müssen zu verkaufen und beginnen sollen zu closen.

Noch eine Sache, bevor dieser Artikel endet:

Jedes Mal wenn Sie etwas anbieten, jedes Mal wenn Sie einen potenziellen Kunden haben, dann soll es Ihr Ziel sein, 10-fach mehr Wert und Informationen zu bieten, als Sie es eigentlich müssten…

Das ist meine Überzeugung und das ist der Motor meines Unternehmertums:

Wenn Sie etwas für 100,00 € verkaufen. Was können Sie tun, um einen 10-fach höheren Wert als die 100,00 € zu vermitteln?

Das ist ein Wert von 1.000,00 €. Jedoch verlangen Sie dafür lediglich 100,00 €. Wenn Sie das tun können, ist es leicht, jemanden zu closen.

Die Menschen sehen die Wertigkeit – es ist ein „No-Brainer“, dass die Interessenten kaufen. Die Kunden sind glücklich, dass Sie bei Ihnen kaufen können.

Nur weil die Kunden sehen, wie viel Wert Sie vermitteln. Also denken Sie darüber nach, wie Sie Mehrwert im Vorhinein in Ihren Alltag und Ihr Unternehmen implementieren können.

Wie können Sie 10-fachen Mehrwert liefern? Was können Sie aktiv tun?

 

 

Wie funktioniert „High-Ticket-Closing“?

 

Stellen Sie sich einfach vor, dass Sie 1.000.000,00 € zusätzlichen Umsatz generieren möchten. Sie verkaufen etwas, bieten ein Produkt oder eine Dienstleistung an.

Es gibt sehr viele Wege wie man das tun kann. Lassen Sie uns jetzt über zwei sehr einfache Wege sprechen, wie man es umsetzen kann.

Sie können etwas für 100,00 € verkaufen und dieses Produkt an 10.000 Personen verkaufen, richtig? Also gehen Sie hier über das Volumen, die Masse.

Oder Sie verkaufen etwas für 10.000,00 € und verkaufen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nur an 100 Personen. Das ist in diesem Fall dann die Preisspanne.

Wenn Sie nun Marketing machen möchten und ein Unternehmer sind, der sich dazu entscheidet ein so genanntes „High-Ticket-Produkt“ oder eine exklusive Premium-Dienstleistung zu verkaufen, dann entscheiden Sie sich aktiv dazu, ein 10.000,00 €-Produkt an 100 ideale und passende Kunden zu verkaufen.

Okay. Stimmen Sie mir zu, wenn ich behaupte, dass es schwieriger ist, ein 10.000,00 €-Produkt nur per E-Mail oder mit einem Facebook-Post zu verkaufen?

Es ist etwas hart das zu tun. Weil jeder, der 10.000,00 € investieren möchte oder 10.000,00 € überweisen will, wird sehr wahrscheinlich ein paar Fragen zum Produkt, zur Dienstleistung, zum Ablauf etc. haben, richtig? Diese Interessenten möchten definitiv mit jemandem reden.

Wenn Sie sich als Unternehmer mit Menschen verbinden, welche die Fertigkeiten des closens haben – in diesem Fall „High-Ticket-Closing“ – und Ihnen somit helfen, Premium-Produkte zu verkaufen, dann haben Sie Menschen um sich, die für Sie aktiv an´s Telefon gehen und mit einem potenziellen Kunden reden.

Und dieser High-Ticket-Closer verkauft dann Ihr 10.000,00 €-Produkt oder Ihre Dienstleistung. Vielleicht ist es sogar ein 25.000,00 oder 30.000,00 €-Produkt. Und das ist auch wirklich gut.

Wie auch immer – es gibt in jedem Unternehmen ein Problem. Stellen Sie sich folgendes vor: Sie sind ein Unternehmens-Besitzer. Haben Sie täglich viele Aufgaben in Ihrer Firma? Ich denke schon.

Wenn dies der Fall ist, machen Sie viele verschiedene Dinge. Sie führen ein Team, Sie managen Mitarbeiter, stellen diese ein. Sie fokussieren sich auf Kundenservice, Produktentwicklung, Erfüllung der Aufträge, Buchhaltung, Einhaltung der gesetzlichen Bestimmungen etc.

So viele verschiedene Dinge. Und obwohl Sie noch etwas Zeit zum verkaufen blocken könnten und sich denken, dass Sie all diese Verkaufsgespräche führen könnten und all diese Hochpreis-Verkäufe für einen gewissen Zeitraum selber machen wollen.

Wenn Sie dann diese Schwelle erreichen, Sie also keine Zeit mehr haben und einfach nur mehr beschäftigt sind, alles auf einmal zu regeln – was passiert? Sie machen keine Verkäufe mehr und somit verdienen Sie kein Geld und generieren keinen neuen Umsatz.

Jetzt haben Sie als Unternehmer eine Wahl. Sie machen genau so weiter wie bisher und hoffen auf ein anderes Ergebnis.

Oder Sie sagen zu sich selbst:

„Ich brauche wirklich jemanden an meiner Seite, der im Verkauf ein Fachmann ist und der mich unterstützt.

Ich mache bereits das ganze Marketing, ich generiere neue Interessenten und diese möchten auch wirklich kaufen.

Aber ich habe einfach nicht die Zeit, alle potenziellen Interessenten und Kunden selber zu bedienen und in zahlende Kunden zu verwandeln.“

Was machen Sie jetzt? Sie müssen jemanden finden, oder ein Team an High-Ticket Closern, welche genau das für Sie tun können.

Und wenn Sie als Unternehmer jemanden kennen lernen, dem es möglich ist, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen…

Sind Sie dann bereit, dieser Person zum Beispiel 10-20% des Umsatzes als Provision zu bezahlen?

Oder wenn der gesamte Prozess übernommen werden soll:

Sind Sie bereit zum Beispiel einen Honorarvertrag einzugehen, der es dem Premium-Verkäufer ermöglicht, für Sie eventuell in Vollzeit von der Kalt-Akquise bis zum Abschluss alle Verkaufsvorgänge zu übernehmen?

Heißt also, dass Ihr externer Verkäufer einen ausgemachten Stundensatz erhält, welcher dann wenn ein Verkauf zustande gekommen ist, einfach von der Provision die darauf fällig ist, abgezogen wird? Klingt das fair und können Sie sich das vorstellen?

Damit Sie sich mit Ihrem Team also nur auf Ihr Unternehmen und Ihre Kernkompetenzen konzentrieren können?

Dann könnten Sie zum Beispiel anfangs 1 oder 2 High-Ticket-Closer engagieren. Und wenn es gut läuft und die Umsätze steigen, dann sogar bis zu 10 oder mehr Premium-Verkäufer in Ihrem Unternehmen haben?

Also das sich diese Closer rein auf den Verkauf konzentrieren und Sie sich komplett auf Ihre Themen wie zum Beispiel Ihre Kernkompetenzen, Buchhaltung etc. fokussieren können, so dass Ihre Firma weiter wachsen kann?

Und wenn Ihnen diese/r Verkäufer dann mit der Zeit mehrere Ihrer Hochpreis-Produkte oder Dienstleistungen von 10.000,00 € für Sie verkauft:

Wären Sie dann nicht mehr als glücklich und zufrieden, dieser Person ein Honorar oder eine Provision zu bezahlen? Es gibt verschiedenste Ansätze und Provisionsmöglichkeiten.

Wenn Sie Ihre selbst gewonnenen Leads weiter geben und Sie nur eine Provision bezahlen, wenn tatsächlich ein Verkauf zustande gekommen ist.

Oder wenn Sie einen Closer als freien Mitarbeiter einstellen, der dann von der Kaltakquise bis zum Abschluss alles für Sie macht und Ihnen dann den „fertigen Kunden“ einfach nurmehr übergibt und Sie für den Kunden Ihre Produktauslieferung / Dienstleistung ausführen können…

Wäre es dann auch mehr als fair, diesem einen gewissen Stundensatz auf Honorarvertragsbasis zu bezahlen? Und das dieser Betrag der eingesetzten Stunden dann einfach von der später bezahlten Provision wieder abgezogen wird?

Sie als Unternehmer gewinnen buchstäblich in beiden Versionen. Wie denken Sie darüber?

Wenn Sie also Ihr Unternehmen vergrößern wollen, Sie also messbar ohne Ihren eigenen Zeiteinsatz wachsen möchten und somit Ihren Herzenswunsch – Ihre Kompetenz, Ihre Version für die Sie leben – ohne Gedanken an den Verkauf umsetzen können: was bedeutet das für Sie, wenn Sie mehr Zeit zur Verfügung haben?

Dazu benötigen Sie ein Verkaufsteam, zu Beginn vielleicht nur einen einzigen Closer, später eine Gruppe an Closern, welche diese Verkäufe für Sie mit Freude und Engagement tätigen.

So funktioniert High-Ticket-Closing.

 

 

Was bedeutet „Hochpreis-Verkauf“ oder „Premium-Produkt-Verkauf“?

 

Vielleicht sehen Sie es jetzt öfter online und viele Menschen benutzen dieses Wort und Sie sind sich immer noch nicht ganz sicher, was „High-Ticket-Closing“ eigentlich genau bedeutet?

Verkauf an sich gibt es bereits seit sehr sehr vielen Jahrzehnten und Jahrhunderten. Menschen verkaufen und Menschen kaufen die verschiedensten Produkte. Es gibt Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter.

Bevor ich den Begriff „Closing“ erkläre, gehe ich erst einmal auf den Begriff „Closer“ ein. Was ist Closing und wer ist ein Closer?

Die meisten Menschen wissen nicht, wie sie kommunizieren sollen. Wenige wissen, wie sie wirklich verkaufen sollen – die wenigsten wissen, wie sie einen Interessenten richtig „closen“ sollen.

Sie verdienen kein Geld durch verkaufen – sie verdienen Geld durch „closing“. Am Ende des Gesprächs, des Telefonats oder des Meetings bekommen Sie also den Auftrag, das Produkt zu verkaufen, oder eine Anzahlung zu leisten – was auch immer. Und das ist, um was es geht: „closing“.

Was ist „High-Ticket-Closing“? Was Sie sich aktuell über den Markt fragen sollten ist, ob die aktuelle Situation am Markt sehr umkämpft ist? Gibt es dort viele Mitbewerber? Gibt es viele Wahlmöglichkeiten für die Konsumenten?

Was es also bedeutet ist, dass immer mehr Unternehmen und Organisationen auf den Markt drängen und jetzt global im Wettkampf stehen. Alles wird immer herausfordernder. Und damit Unternehmen weiter wachsen und expandieren können werden immer mehr zahlende Kunden benötigt.

Die guten alten Zeiten in denen man etwas als „High Ticket“ oder im „Premiumpreis“-Segment im Voraus einfach so verkaufen kann sind fast vorbei und es wird immer mehr zur Herausforderung. Also was immer mehr Unternehmen tun möchten ist, dass Sie Produkte oder Dienstleistungen zu einem geringen Preis anbieten.

Lassen Sie uns annehmen, dass das Hauptprodukt einer Firma € 5.000,00 kostet. Also diese Firma könnte jetzt eine Werbung in den Markt stellen und sagen: „Hey, kauf mein € 5k-Produkt!“. Und das ist natürlich in Ordnung.

Jedoch haben sie meistens eine günstigere Option, etwas das weniger als € 200,00 kostet. Also wenn ein Kunde somit ein „Low-Ticket-Produkt“ kauft, bekommt dieser die Erfahrung wie es ist, Kunde dieser Firma zu sein und wie gut das Produkt, die Dienstleistung, der Kundenservice etc. sind.

Und anzunehmen, dass die Firma das liefert, was sie verspricht bringt Vertrauen und die Kunden sind zufrieden und gewillt, ein teureres Produkt zu kaufen. Vielleicht sogar das € 5k-Produkt, wer weiss. Macht das Sinn?

Also was hat das mit „High-Ticket-Closing“ zu tun? Diese € 5k, 10k, 50k-Verkäufe sind anspruchsvoll und nicht einfach so durch einen Social-Media-Post, einen Tweet, oder durch das Teilen eines Beitrags erledigt. Diese Verkäufe werden normalerweise über das Telefon getätigt.

Bevor ein Kunde einen großen Betrag ausgibt, möchte er zumindest mit jemandem zuvor sprechen. Sie wollen eine Ansprechperson, die ihnen erklärt und aufzeigt, wie alles funktioniert, wie die Dienstleistung oder das Produkt aufgebaut sind und welche Ergebnisse man damit erreicht.

Der Kunde möchte mit einem Menschen darüber in Ruhe sprechen. Das ist „High-Ticket-Closing“.

Was einen High-Ticket-Closer ausmacht ist, dass er am Telefon im persönlichen Gespräch durch Klärung der offenen Fragen die Bedenken und Wünsche bespricht und dabei hilft, eine Entscheidung zu treffen.

Diese Closer arbeiten mit den Unternehmen zusammen die diese High-Ticket-Produkte und Dienstleistungen anbieten, die im Bereich von mehreren Tausend Euro, mehreren 10k oder auch 100k liegen.

Den Unternehmen wird dabei geholfen, genau diese Verkäufe professionell abzuschließen. Als Ergebnis sind die Unternehmen mehr als zufrieden und bereit einen prozentualen Anteil des Verkauferlöses oder einen Honorar-Vertrag anzubieten.

Beispiel: Nehmen wir an, eine Firma ist bereit 10% bei einem Abschluss zu bezahlen. Das sind bei einem € 10k-Produkt € 1k an Provision. Also eine Belohnung dafür, dass der High-Ticket-Closer den Verkauf gemacht hat, den sonst keiner so innerhalb einer Stunde am Telefon einfach so gemacht hätte.

Es ist ein Skill, der dem Markt angeboten wird und es den Unternehmen ermöglicht, hohe Umsätze zu generieren. Ohne Aufwand. Ohne Inventar. Ohne Kapitaleinsatz. Alles was gebraucht wird, ist die Zeit des Closers und dessen Fertigkeiten, dass tatsächlich der Deal abgeschlossen wird.

Denken Sie an Ihr Unternehmen, wenn Sie nur eine handvoll, 5 bis 10 Ihrer Premium-Produkte, zusätzlich abgeschlossen bekommen und somit angenommen zusätzlich 50-100k an Umsatz erhalten.

Wie würde das Ihr unternehmerisches und persönliches Leben beeinflussen und verändern? Wie würde es Ihr Familien- und Privatleben verändern? Würden Sie mehr Zeit für Ihre wichtigen Dinge zurückbekommen?

Sie benötigen durch Closer keinen zusätzlichen Arbeitsplatz, da diese von zuhause aus arbeiten können. High-Ticket-Closing ist in den Bereichen B2B und B2C möglich. Es gibt unendlich viele Produkte und Dienstleistungen die geclosed werden müssen. Und diese Deals werden mit High-Ticket-Closing-Fertigkeiten abgeschlossen.

Jemand der an´s Telefon geht und Mehrwert bietet, um diese Geschäfte abzuschließen. Wir reden dabei nicht über einen schleimerischen, pushenden Verkaufscharakter. Wir reden dabei über einen professionellen Closer, der für Sie an´s Telefon geht.

Ein Closer, der gerne Einwände behandelt – manchmal benötigen Kunden einfach nur einen kleinen Schubser. Um Ihren Kunden zu helfen und ausbremsende Punkte zu besprechen und mit Stil aus der Welt zu schaffen. Um Menschen dabei zu helfen, die Entscheidungen zu treffen, welche gut für sie sind und ihnen dabei zu helfen eine informierte und aufgeschlossene Basis zu erhalten, um den Kauf abzuschließen.

Das ist worüber wir beim „High-Ticket-Closing“ reden.

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CS² – Christian Schmidt Closing Service