Herzlich Willkommen beim CS²-Blog!

Hier geht es rund um das Thema „Verkauf“ und wie Du noch erfolgreicher
und abschlußstärker wirst, damit Du deine Ergebnisse und Umsatzziele erreichst.

Dienstag, 16. August 2022

Wie du mit dieser brillanten Vorgehensweise
deine Verkaufsrate nach 60-90 Tagen verdoppelst?

 

Erfahre hier, wie es gewiefte Unternehmer geschafft haben innerhalb eines Monats von 50.000€ Umsatz –> 100.000€ Umsatz zu kommen und das ohne selber verkauft zu haben!

Viele Unternehmer fragen sich, wie sie so richtig mit Ihrem Umsatz durch die Decke gehen können!

Die Lösung ist einfach, erfordert jedoch Planung und Umsetzung – innerhalb weniger Wochen haben Sie Ihre Umsatzbooster:

Bleiben wir doch einfach bei dem Beispiel mit den zusätzlichen 50.000€ Umsatz:

Also wie genau erreichst du diesen nun?

Es ist wie alles im Verkauf wieder einmal nur reine Mathematik im Spiel – in diesem Fall wirst du die Mathe-Aufgabe lieben…

Nimm die 50.000€ – kreiere Dienstleistungs- oder Produkt-Paletten, die deinen Kunden einen massiven Mehrwert bringen:

– zum Beispiel bei 2.500€ Paketen benötigst du gerade einmal 20 Verkäufe

– bei 5.000€ Paketen benötigst du gerade einmal 10 Verkäufe

– und bei 10.000€ Paketen benötigst du wirklich nur 5 Verkäufe.

Genau – du schnürst Pakete, die einen richtigen Turbo in das Leben deiner B2B- oder B2C-Kunden bringen:

Und bekommst so durch die Sog-Wirkung einen richtigen Turbo in dein Business- und somit natürlich auch in dein Privatleben… Geil, oder?

Nun hast du diese Pakete geschnürt – was folgt jetzt?

Der Funnel – der sogenannte Online-Verkaufsprozess wo keine Kalt-Akquise und kein Bitten und Betteln notwendig ist.

Hole dir dazu Profis an Bord die das wirklich können!

Auch hier gilt:

Investiere dein Geld in dich selber, damit du Profis dafür hast, die wissen was zu tun ist und die dir Ergebnisse liefern!

Ja und jetzt fehlt nur noch jemand, der dir das leidige Thema des nötigen Verkaufes abnimmt: ein High-Ticket-Closer, Hochpreis-Verkäufer, ein Vollblut-Verkaufsprofi.

Wie auch immer:

Investiere in die richtigen Leute und am Ende kommt summa-summarum wie in diesem Fall ein Zusatz-Umsatz von 50.000€ auf´s Konto.

Da macht das Online-Banking doch gleich wieder nach dem einloggen ganz schön viel Freude!

Noch einmal zusammen gefasst:

1. Kreiere Hochpreis-Produkte: je teurer es wird, desto eher bekommst du die Leute, welche wirklich kaufen möchten (und keine „ich-schau-mal-Leute“!)

2. Kreiere oder lasse dir hocheffektive Verkauffunnels bauen, welche hochgradig konvertieren und heiße Leads = Leute, die kaufen möchten, in dein Unternehmen spülen (sei dabei hochspezifisch und siebe richtig aus – strebe nach deinen Traumkunden!)

3. Hole dir Leute ins Boot, die scharf auf´s verkaufen sind und die dafür notwendige Ausbildung (ethisch reine Verkaufsgespräche zu führen und das richtige Mindset dafür zu haben) genossen haben.

Ergebnis:

Verkauf – garantiert!

Willst du mit mir zusammen arbeiten, in dem ich dir Anfragen generiere und – falls gewünscht – deine Anfragen für deine Produkte und Dienstleistungen auf Provisionsbasis für dich abschließe?

Dann informiere dich hier, was ich genau mache.

Montag, 15. August 2022

Wie du jeden jederzeit „lesen“ kannst?

 

Eine der wertvollsten Fähigkeiten, welche du für dein Leben und dein Unternehmertum erwerben kannst, ist die Fähigkeit andere Menschen zu lesen.

Über die ganzen Jahre in der Hotellerie und im Verkauf habe ich so viele Menschen getroffen und kennen gelernt und viele Leute sind einfach ahnungslos in Bezug auf den Umgang mit Menschen und wie man diese „liest“.

Die meisten Menschen wissen nicht, wie man Fragen stellt:

Diese haben einfach keine Ahnung, was das Gegenüber wann, wie, warum und mit welcher Absicht und Intention macht.

Als Verkäufer, welcher seit knapp 20 Jahren im Verkauf tätig ist und knapp 18 Jahre in der Hotellerie und 2,5 Jahre in der Sicherheit tätig war, habe ich diese Fähigkeit Schritt für Schritt gelernt und immer weiter vertieft, weil ich jeden Tag mit so vielen Menschen in Kontakt war und bin.

Wenn ich vom „Menschen lesen“ rede, spreche ich nicht davon, dass ich direkt in deren Köpfe hinein schaue:

Beim Menschen lesen spreche ich davon, dass man die Möglichkeit hat, innerhalb weniger Sekunden, die andere Person richtig einzuschätzen.

Rückblickend bin ich sehr froh, dass ich mit 17 Jahren bereits in die Hotellerie gegangen bin, um dort meine Ausbildung als Hotelkaufmann und Restaurantfachmann zu absolvieren und viele Saisonen in den unterschiedlichsten High Class Hotels Österreichs arbeiten zu dürfen.

Dabei habe ich alle möglichen Positionen vom Commis de Rang bis zum á la carte-Restaurantleiter und vom Rezeptionisten bis zum Rezeptionsleiter, sowie die Arbeit im Verkauf in der Zimmerreservierung bekleidet und immer weiter vertieft.

Wenn du dein Gegenüber verstehen möchtest, dann musst du auch deren Sprache sprechen:

Dies lernst du, indem du dich nur noch mit den Leuten umgibst, die dich weiterbringen und denen du einen guten Service bieten willst.

Besonders in der gehobenen Hotellerie geht es (wenn nicht auch schon im 1-Sterne-Hotel) darum, dass du die Wünsche deiner Kunden und Gäste schon erkennst, bevor diese über die Lippen deiner Gäste kommen.

Wie das gehen soll?

Durch die Fähigkeit, deine Mitmenschen zu lesen und dann auch noch 1 & 1 zusammen zu zählen, so dass du deiner Umgebung bereits die Lösung geben kannst, bevor diese aktiv danach fragen.

Sei aktiv, sei wachsam und mit vollem Elan im Verkauf.

Lass deinen Gesprächspartner spüren, dass er dir wichtig ist und du dich von ganzem Herzen um die Anliegen und Wünsche kümmerst und diese auch zeitnah löst.

Hole dir dazu vielleicht auch noch ein, zwei Bücher bekannter Persönlichkeiten, welche sich genau mit diesem Thema beschäftigen. Mach Kurse, Fortbildungen – was auch immer.

Dann übe das dort erklärte und setze um.

Ergebnis:

Du weißt, was du wann, wie und warum zu sagen hast.

Dadurch bekommst du Vertrauen, Offenheit und Möglichkeiten an die du so nicht denkst.

Wichtig:

Setze das Ganze immer ethisch rein und im positiven Sinne um.

Machst du es umgekehrt, geht der Schuss nach hinten los. Definitiv dann auch für dich.

Willst du mit mir zusammen arbeiten, in dem ich dir Anfragen generiere und – falls gewünscht – deine Anfragen für deine Produkte und Dienstleistungen auf Provisionsbasis für dich abschließe?

Dann informiere dich hier, was ich genau mache.

Mittwoch, 10. August 2022

Die 3 Level des Closens

 

Heute teile ich mit dir ein Konzept.

Wie du weißt, bin ich selber in der Leadgenerierung und als Closer tätig.

Aktuell baue ich mein Unternehmen auf, mit dem ich Premium-Produkte und Dienstleistungen etablierter, leadgenerierender Unternehmen verkaufe.

Wichtig beim Thema „leads & closing“ ist, dass du nicht verrückt wirst.

Halte das Ganze einfach und effektiv und vor allem:

Sei einfach du selbst.

Was du brauchst ist ein starkes Fundament:

Wie ist deine Tonalität? Wie setzt du dein Timing ein? Stellst du überzeugende und zielführende Fragen? Stellst du die Fragen im richtigen Tempo?

Das erste Level zu dem du kommen willst, ist am Telefon zu closen.

Das ist deine fundamentale Basis.

Diese benötigt Skills die dich dabei unterstützen, dass du effektiv und zielführend am Telefon kommunizierst.

Wie präsentierst du deine Ideen und Wünsche? Wie unterstützt du dein Gegenüber, den richtigen Weg und somit die richtige Entscheidung zu finden?

Wie gibst du deinem Gegenüber am Telefon einen massiven Mehrwert, damit dieser in diesem Gespräch tatsächlich dein Produkt oder deine Dienstleistung kauft?

Das Ganze passiert in 1:1-Gesprächen. Am Telefon oder in realen Meetings.

Das nächste Level ist nun:

Eine Person spricht zu mehreren Personen in einer kleinen Gruppe. Hierbei spreche ich von Level 2.

Du sprichst hier also aktiv zu einer kleinen Menschengruppe. Du sprichst, präsentierst, machst eventuell ein Live-Webinar oder ein kleines Event.

Level 3 ist dann erreicht, wenn eine Person mit ganz vielen Personen auf einmal spricht:

Dies geschieht, wenn du deine Worte und Gedanken zum Beispiel druckst, einen Blog hast, oder auch hier auf LinkedIn einfach nur einen Post oder einen Artikel erstellst.

Weiters ist damit auch eine Homepage, ein Video oder auch eine E-Mail gemeint.

Im Endeffekt ist es so, dass jedes höhere Level welches du bedienst, dir einfach eine größere Hebelwirkung und somit eine massive Effektivität verleiht.

Du bekommst somit auch viel bessere Ergebnisse.

Das bedeutet jetzt nicht, dass du einfach die beiden Level 1 & 2 nicht bedienst und dich nur noch auf das Level 3 fokussierst.

Das bedeutet also, dass du – wenn erforderlich – das 1:1-Gespräch hast, um ein Hochpreis-Produkt zu verkaufen.

Dann kann es erforderlich sein, dass du eben Level 2 nutzt, um als Person zu einer kleinen Gruppe zu sprechen, um Vertrauen aufzubauen.

Und dann gibt es wieder Situationen und Wege, um deine Hebelwirkung massiv zu steigern – Level 3.

Immer wenn du zweifelst, was der richtige Weg für eine bestimmte Aktion sein soll, mache einfach folgendes:

Geh zu deiner Basis zurück, denke nach und baue darauf dann das richtige Closing-Level auf.

Werde einfach nicht verrückt und halte es einfach ;-).

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Montag, 8. August 2022

So meisterst du deine Tonalität im Vertrieb

 

Einige Verkäufer haben eine sehr eintönige Klangmelodie.

Folgendes kann dich dabei unterstützen, dieser entgegenzuwirken:

Tägliches üben hilft. Atemübungen unterstützen den Klang deiner Stimme.

Du willst deine Stimme festigen, kräftigen und besser wirken lassen? Ein Stimmtraining unterstützt dich dabei sehr gut.

Dabei kannst du lernen, wie du von deinem Brustkorb, oder aus deiner Kehle besser und angenehmer sprichst.

Das fühlt sich dann wie Gesangsstunden an, eben einfach nur für deine persönliche Stimme.

Übe dies täglich.

Da du deine Stimme verbessern willst, wird das nicht über Nacht passieren:

Es bedarf deiner täglichen Übung und deines unbändigen Willens, dich in diesem Bereich zu verbessern.

Du hörst Schauspielern, Podcastern, Radio-Moderatoren zu. All diese Menschen haben eine gute Stimme.

Und genau das ist eine Fähigkeit, die du auch erlernen kannst:

Deine Stimme wird dann Schritt für Schritt kraftvoller und überzeugender, sie lässt dich einfach autoritärer wirken.

Ja, natürlich sind wir mit einer bestimmten Stimme und einer bestimmten Tonlage geboren worden. Jedoch hast du trotzdem die Möglichkeit, dein Werkzeug „Stimme“ weiterhin zu verfeinern und zu verbessern.

Meine Stimme zum Beispiel war etwas weicher als ich jünger war. Jedoch über die Jahre in der Hotellerie und im Verkauf, habe ich gelernt, dass meine Stimme einfach tiefer, markanter und ausdrucksstärker wird.

Ich habe gelernt, wie ich meine Stimme als echtes Verkaufswerkzeug nutze:

Angepasst an die Situation, angepasst an das Sprach- und Klangbild meines Gegenübers.

Weiters habe ich gelernt, langsamer und deutlicher zu sprechen. Da man gerade in der Hotellerie viele Informationen in sehr kurzer Zeit weitergibt, habe ich mir deshalb angelernt schnell zu sprechen.

Jedoch im Verkauf ist genau das nicht zielführend und somit bin ich wieder in die Langsamkeit und klare Aussprache zurück gekehrt.

Dadurch versteht mich mein Gegenüber viel besser und durch aktives einsetzen von Pausen wirkt das gesprochene Wort und gewisse Situationen viel intensiver.

Pausen helfen deinem Gegenüber, dein Gesagtes, deine Informationen zu verarbeiten und mit den eigenen Gedanken, Wünschen und Zielen abzustimmen.

Wie findest du nun heraus, ob du dich gut oder schlecht anhörst?

Das ist ganz einfach: nimm deine Stimme auf, lies ein Buch laut vor, oder nimm deinen Partner und spreche über ein Thema und nimm dieses Gespräch auf.

Dann hörst du dir nochmals selber im Nachgang zu und findest genau die Stellen und Punkte, die dir persönlich nicht gefallen und die du verbessern willst.

Auch das öffentliche Sprechen hilft. Damit meine ich jetzt nicht unbedingt TEDx oder Toastmasters-Auftritte.

Es wird dir bereits helfen, wenn du regelmäßig vor deinem Team sprechen musst.

Das hilft ungemein, die Stimme zu trainieren und Selbstsicherheit zu erlangen.

Es wird normal und man legt seine Blockaden mehr und mehr ab.

Das Telefon ist zum Beispiel ein sehr intimes Werkzeug. Dein Gegenüber hört dich atmen, hört dein räuspern und wenn du etwas trinkst, all diese Dinge, viel intensiver.

Deswegen gehst du im Telefonat von deiner Intensität ein bisschen runter. Im persönlichen Gespräch hingegen hört man diese Dinge nicht intensiv bis gar nicht.

Nimm deine Stimme auf, höre dir selber zu:

Was gefällt dir und was gefällt dir nicht? Dann ändere die Dinge, die dir persönlich nicht gefallen.

So wie in allem: arbeite an dir selber und du wirst die Veränderungen sehen. In diesem Fall hören.

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Freitag, 5. August 2022

So machst du ein funktionierendes und effektives
„Follow-Up“ bei Kunden, die nicht interessiert sind

 

Lass uns annehmen, dass dir dein Interessent am Ende des Verkaufsgesprächs sagt, dass man noch darüber nachdenken muss.

Vielleicht ist es zu einem anderen Zeitpunkt besser, vielleicht sollst du einfach nochmals in 1-2 Wochen zurückrufen, vielleicht muss man tatsächlich noch mit seinem Geschäftspartner reden?

Wie kannst du ein für deinen Kunden angenehmes und zielführendes Follow-Up machen, ohne dabei aggressiv rüber zu kommen?

Und ohne dabei zu verkäuferisch zu wirken und den Kunden somit abzuschrecken?

Es ist eine Zwickmühle:

Wenn du zu stark und zu oft beim Kunden nachfasst, dann rennt er vor dir weg. Wenn du das Ganze zu vage hältst und dich fast nicht meldest, verlierst du den Deal auch.

Was machst du also, wenn dein Kunde sagt, dass er nicht interessiert ist?

Es hat sehr viel mit deinem ersten Telefonat zu tun. Am Ende deines ersten Telefonats, also angenommen du machst die Verkäufe über das Telefon:

Warum hat dein Interessent nicht gekauft? Was genau hat dein Kunde da zu dir gesagt? Wie hat er sich dir gegenüber verhalten?

Haben sie gesagt, dass sie noch mit Ihrem Geschäftspartner sprechen müssen? Vielleicht verkaufst du auch B2B und sie sagen, dass sie in diesem Quartal kein Budget mehr haben?

Vielleicht könnte es ja im nächsten Quartal klappen, richtig?

Oder:

„Hm, die Zeit scheint einfach dafür noch nicht reif zu sein. Bei uns passiert gerade so viel, vielleicht ein bisschen später.“

Je nachdem, welcher Vor- oder Einwand kommt, erinnere dich immer daran, dass die Kunden lügen. Sie lügen dir tagtäglich ins Gesicht.

Du und ich, wir wissen das. Deine Interessenten wollen deine Gefühle nicht verletzen, sie wollen nicht direkt sein, sie wollen sich dir gegenüber nicht blöd vorkommen, weil sie aktuell einfach kein Budget oder kein Geld für das haben, was du verkaufst.

Also wenn du deinen Job als Closer/Verkäufer von vorneherein richtig gemacht hast, wenn du deine Interessenten wirklich gut qualifiziert hast, dann wirst du die Wahrheit sehr schnell herausfinden, warum sie nicht gekauft haben.

Ich persönlich gehe niemals ohne eine Verpflichtung meines Gegenübers aus dem Gespräch raus:

Wenn es ein Nein ist, dann ist es eben ein Nein. Das ist normal. Aber ich will nicht dieses „Ich muss nochmals darüber nachdenken.“-Spiel spielen.

Ich möchte direkt auf den Punkt kommen. Wenn meine Interessenten sagen, dass sie ein Zeitfenster brauchen, um das Ganze zu besprechen, dann mache ich direkt den nächsten Termin aus, an dem definitiv weiter gesprochen wird.

Eine Woche später – ein Monat später? Ich brauche eine genaue Zeitvorgabe, eine verbale Verpflichtung.

Viele Verkäufer verschwenden viel zu viel Zeit für Interessenten, mit denen sie niemals einen Abschluss machen werden.

Diese Kunden haben dann nicht den Wunsch zu kaufen. Oder sie haben einfach nicht die Möglichkeit zu kaufen, da kein Geld vorhanden ist, oder weil sie dir einfach nicht vertrauen.

Also bevor du jetzt deine wertvolle Zeit mit diesen Interessenten verschwendest:

Sortiere aus und eliminiere diese Zeitfresser von deiner Liste.

Wenn du genau weißt, was du tust, dann disqualifiziere die Leute ganz einfach. Verschwende deine Zeit nicht und geh zum nächsten Interessenten über.

Wenn du jedoch weißt, dass der Einwand legitim und keine Lüge ist, dann geh im Prozess mit deinem Follow-up bei diesen Interessenten weiter.

Was du dabei aber nicht tun willst ist, dass du sagst:

„Hey, wir haben vor einem Monat gesprochen und ich möchte jetzt nochmals nachfragen… und hoffe, dass Sie jetzt die Möglichkeit haben, mit mir ins Geschäft zu kommen.“

Das ist doch Blödsinn, das kommt ganz einfach zu bedürftig rüber. Zu hungrig, zu sehr abhängig von dem Verkauf. Und so wollen wir nicht rüberkommen, richtig?

Du bist hier, um die Probleme deiner Kunden zu lösen. Deine Haltung und deine Positionierung ist die eines vertrauenswürdigen Beraters.

Und du trittst dazu an, die Probleme deiner Kunden zu lösen, wenn diese das dann auch tatsächlich wollen.

Wenn deine Kunden dann ihre Probleme nicht gelöst haben wollen, dann ist das auch super:

Jedoch sollen sie dir dann deine wertvolle Zeit nicht stehlen. Und du willst ihnen ja auch nicht ihre wertvolle Zeit stehlen, richtig?

Du beginnst dein nachfassen eben nicht mit „Hey… wollen Sie kaufen, wir hatten ja… und sowieso… und überhaupt…!“.

Nein, du beginnst dein Nachfass-Gespräch mit reinem Mehrwert und Inhalten, die deine Interessenten sofort weiterbringen.

Das ist der beste Weg, wie du das machen kannst:

Lass uns annehmen, dass du am Telefon bist und das du gerade mit einem Interessenten gesprochen hast, der noch nicht bereit ist zu kaufen.

Es ist ein B2B-Deal, lass uns annehmen 50.000,00 € und dein Interessent kann den Vertrag erst im Quartal 3 unterzeichnen.

Also hast du im ersten Anruf ja all die wichtigen Informationen zu deinem Interessenten notiert.

Die Schmerzpunkte und Probleme mit denen das Unternehmen aktuell zu kämpfen hat, all die Hürden die aktuell im Weg stehen.

Was brauchen deine Interessenten, warum wollen sie dein Produkt oder deine Dienstleistung kaufen?

Du erstellst somit ein klares Bild, ein Profil von deinen Interessenten. Dieses Profil nimmst du immer zur Hand sobald du es brauchst, damit du wieder schnell in der Thematik bist.

Also wenn ich ein Follow-Up-Gespräch habe, mache ich das was funktioniert:

Ich gehe in dieses Gespräch, um massiven Mehrwert zu geben. Ich gebe Input, der sofort verstanden und umgesetzt werden kann.

Lass uns annehmen, dass ich einen bestimmten Interessenten habe, den ich abschließen könnte, ihn aber noch nicht abgeschlossen habe.

Lass uns auch annehmen, dass dieser Kunde aktuell das Problem hat, wie man über LinkedIn Leads bekommt.

Es besteht das Problem des konstanten Leadflows. Dann würde ich jetzt so massiven Mehrwert und so bombastische Inhalte im Gespräch liefern, der so auf den Interessenten zugeschnitten ist, das ich auch sagen kann:

„Hey, lies dir diesen Artikel von mir durch. Schau mal hier auf meiner Homepage unter diesem Link erfährst du dies und das.“ etc.

Jedes Mal wenn du mit deinem Interessenten in Kontakt bist, gibst du wieder ein bisschen Mehrwert und Input dazu.

Du probierst nicht einmal ansatzweise, deinen Interessenten abzuschließen.

Du gibst einfach einen Input, der deine Interessenten wieder ein Stückchen mehr zur Leadgenerierung führt und zeigst auf, was aktuell bei dir und deinen bestehenden Kunden passiert.

Nicht in einem aufdringlichen Kontext – in einem unterstützenden, welcher dankend angenommen wird.

Und jetzt fragst du dich sicher, wie oft du das Follow-Up machen sollst, richtig?

Es kommt darauf an.

Manche brauchen wöchentlich ein Mini-Gespräch. Beim anderen reicht es monatlich, da der Deal erst in einigen Monaten abgeschlossen werden soll.

Es kommt auf die Abschlusshöhe an. Es kommt darauf an, was genau du verkaufst. Ein Produkt, eine Dienstleistung?

Wenn du selber verstehst, was genau du verkaufst und auch die Sichtweise deines Kunden auf deinen eigenen Prozess anwenden kannst…

…dann weißt du auch, wie du verkaufen sollst und wie du das Follow-Up professionell und zielführend aufsetzt, so dass es das Unternehmen und dich Schritt für Schritt zum Ziel führt.

Nutze dein CRM-System. Das triggert. Wie? Indem du ganz einfach eine automatisch Follow-Up-Sequenz einstellst.

An den bestimmten Tagen kommt dann ein Pop-Up bei dir und du weißt sofort:

Es ist endlich wieder an der Zeit eine Mehrwert-Lieferung auszusenden! 🙂

In jedem einzelnen Gespräch geht es um deinen Interessenten. Und nicht um dich. Das muss dir klar sein.

Es geht um das Verständnis und das Fingerspitzengefühl für deinen Bald-Kunden.

Willst du mit mir zusammen arbeiten, in dem ich dir Anfragen generiere und, falls gewünscht, deine Anfragen für deine Produkte und Dienstleistungen auf Provisionsbasis für dich abschließe?

Dann informiere dich hier, was ich genau mache.

Donnerstag, 4. August 2022

7 Merkmale unwiderstehlicher Angebote:
So erstellst du Angebote, die Menschen kaufen möchten

 

Eines der wichtigsten Dinge im Unternehmen ist, dass du ein Angebot erstellst, dem die Menschen nicht widerstehen können.

Der Preis ist nur ein Einwand der durch die Abwesenheit von Mehrwert entsteht.

Eines der Dinge die du machen musst ist, dass du die Leute wissen lässt, dass sie zu deinem Angebot nicht nein sagen können.

Denke immer daran:

Wenn ein Konsument eine Kaufentscheidung macht, dann hat er eine mentale Skala in seinen Gedanken.

„Will ich das kaufen, oder will ich das nicht kaufen?“

Es ist immer der Preis gegen den Mehrwert. Wenn der Mehrwert groß genug ist, dann ist es für deine Kunden keine Thematik, den Preis zu bezahlen.

Aber der Preis wird immer ein Thema sein, wenn du nicht genug Mehrwert bietest. Immer.

Heute geht es also um die 7 Merkmale unwiderstehlicher Angebote.

Merkmal Nummer 1:

Du willst nicht, dass dein Angebot sehr verwirrend ist.

Also du textest deine Interessenten nicht damit zu, dass sie dies und das und jenes bekommen. Also gib ihnen keine Fülle an Möglichkeiten.

Konzentriere dich auf eine einzige Idee, welche deine Interessenten auch leicht aufnehmen und verstehen können.

Dazu ein Beispiel:

Wenn ich dir einfach so sage, dass du mir 50 € geben sollst, dann wirst du mich fragen, warum du mir einfach so 50 € geben solltest.

Dann antworte ich dir, dass ich eine nette Person bin, ich viele Artikel schreibe und dir zeige, wie du mit Mehrwert Kunden bekommst.

Dann ist das verwirrend und ich bekomme die 50 € nicht. Es sind viel zu viele Infos auf einmal.

Aber wenn ich dir sage, dass du mir 50 € gibst und dann 100 € zurück bekommst, dann ist das keine Spielerei.

Echte 100 €, gib mir einfach 50 €. Du siehst, dass dies ein sehr simples und einfaches Angebot ist. Geradeaus: du willst es haben.

Halte deine Vorschläge sehr einfach und nachvollziehbar, einfach zu verstehen und einfach genug, um einfach „Ja“ sagen zu können.

Das unwiderstehliche Merkmal Nummer 2:

Mach dein Angebot extrem begehrt und erwünscht.

Die Menschen kaufen nicht das, was sie brauchen. Sie kaufen das, was sie wollen. Und normalerweise kaufen wir etwas, um Schmerz zu vermeiden oder um ein gutes Gefühl zu erhalten.

Um Schmerz zu vermeiden musst du ein Problem haben, oder ganz einfach schon viele Probleme auf einmal.

Dein Interessent fragt sich also:

„Wie kann mir dieses Produkt/diese Dienstleistung mein/e Problem/e lösen?

Ich will nicht einfach irgendetwas haben. Wie kann mir dieses Angebot tatsächlich helfen, mein Problem tatsächlich und dauerhaft zu lösen?

Wie können meine Sorgen, mein Stress oder mein Wohlgefühl durch dieses Angebot weggefegt oder im zweiten Fall verstärkt werden? Wie kann es mir die Lösung geben, auf die ich schon so lange warte?“

Also ist ein Angebot nur wirklich aus der Sicht des Kunden unwiderstehlich – nicht aus unserer Sicht.

Merkmal Nummer 3:

Ein hoher wahrgenommener Wert

Was meine ich nun damit?

Es geht darum, was für deinen Kunden tatsächlich wertvoll ist.

Vor vielen Jahren gab es mal so eBook-Angebote, bei denen man viele eBooks für ein paar Euro bekommen hat. Es war irgendein Zeug. Irgendwelche Informationen zu irgendwelchen Themen und diese hatten keinen hohen wahrgenommenen Wert für die Kunden.

Natürlich:

Der Wert der ganzen eBooks war natürlich hoch. Jedoch der wahrgenommene Mehrwert nicht.

Also wenn dein Angebot einen hohen Wert (= ein teurer Preis) verkörpert, jedoch der tatsächlich wahrgenommene Mehrwert nicht weit höher als der Preis ist, dann wirst du dein Angebot auch nicht verkaufen.

Nimm einfach mal an, dass deine Idee sehr klar ist und sehr erwünscht ist und einen sehr hohen tatsächlich wahrgenommenen Mehrwert bietet.

Dann erfolgt ganz einfach ein Verkauf und du verdienst damit dein Geld.

Merkmal Nummer 4:

Dein Produkt/deine Dienstleistung muss einfach zu bekommen sein.

Viele Produkte oder Dienstleistungen haben noch so viele Zwischenschritte bis zum tatsächlichen Kauf, die es dem Kunden einfach nur sehr mühsam und schwer machen, dein Angebot schnell zu bekommen.

Somit hast du dann einen „Verkaufsverhütungsweg“ in deinem Verkaufsprozess installiert.

Das macht dein Angebot nicht ausführbar und nicht unwiderstehlich.

Stell dir vor, dass ich jetzt bereit bin, bei dir zu kaufen, jedoch muss ich zuerst noch ein 10-Seiten-Dokument ausfüllen.

Dann muss ich im nächsten Schritt zu einer Webseite gehen, dort nochmals etwas ausfüllen und ausdrucken und dann als Brief zu dir senden.

Das will ich nicht.

Wie, was… der Anbieter da drüben erledigt alles komplett für mich und ich muss nur eine einzige Unterschrift setzen? „Oh, entschuldigen Sie, ich habe keine Zeit, auf Wiedersehen!“

Und schon ist dein Fast-Kunde beim anderen Unternehmen als Ist-Kunde gelandet.

Warum? Weil dieses Unternehmen für seine Kunden alles sehr einfach und leicht macht.

Merkmal Nummer 5:

Dein Angebot muss glaubwürdig sein.

Du hast sicher schon den Spruch „Es ist zu gut, um wahr zu sein!“ gehört. Zeitweise denken sich deine Kunden bei deinem Angebot einfach, dass es zu gut ist, um wahr zu sein.

So wie: „Gib mir 50 € und ich gebe dir 100 €.“ Und du denkst dir nur: „Okay, wo ist der Haken?!“

Warum würdest du so großzügig sein? Das hört sich einfach nicht gut an. Also glauben dir deine Kunden nicht und somit bist du in ihren Augen auch nicht glaubwürdig.

Also wann auch immer du ein unwiderstehliches Angebot für deine Kunden machst, gib ihnen immer auch einen smarten Grund dazu, warum es so ein gutes Mehrwert-Angebot ist.

Warum machst du dieses unglaubliche Angebot?

Vielleicht, weil es ein neues Produkt ist? Willst du damit einfach viele Kunden bekommen? Willst du einfach nur Referenzen bekommen? Oder hast du einfach viel zu viele Produkte in deinem Lager?

Sind das die Gründe, warum du es so günstig anpreist? Oder willst du einfach nur Vertrauen aufbauen?

Rede einfach offen mit deinen Interessenten darüber, damit sie ein Gefühl dafür bekommen, warum sie so ein gutes Angebot von dir erhalten.

Und dein Kunde denkt sich dann einfach nur: „Okay, super, dann nutze ich diesen Vorteil jetzt einfach für mich!“

Merkmal Nummer 6:

Geringes oder gar kein Risiko.

30- / 60- / 90-Tage-Geld-zurück-Garantie.

Warum? Weil sich dein Kunde fragt, was er machen soll, wenn ihm dein Produkt doch nicht gefällt?

Was ist, wenn dein Produkt doch nicht das hergibt, wovon du so groß gesprochen hast?

„Ich möchte kein Geld verlieren. Ich möchte keinen Fehler machen. Ich möchte mich nicht vor meiner Familie blamieren, weil ich dann wirklich blöd dastehen würde.“

Also wie kannst du das Risiko für deine Kunden maximal minimieren oder am besten eliminieren?

Also das Risiko für deine Kunden, welche dein einfach zu kaufendes und glaubwürdiges Angebot kaufen wollen und du einfach das Rest-Risiko komplett vermeidest?

Für deine Interessenten ist es dann wirklich sehr einfach „Ja“ zu sagen.

Merkmal Nummer 7:

Dringlichkeit.

Jetzt musst du deinen Interessenten nur noch einen Grund geben, warum Sie jetzt kaufen müssen. Sonst kommt wieder die Aufschieberitis ins Spiel.

Wenn du deinem potenziellen Kunden nicht sofort einen Grund lieferst, warum sie hier und jetzt kaufen sollen, dann werden sie nicht kaufen.

Warum? Weil die Menschen einfach kein Risiko eingehen möchten. Sie möchten keine Entscheidungen fällen und die allermeisten Leute sind keine Umsetzer, richtig?

Sie verzögern alles – immer und immer wieder. Eines Tages oder irgendwann in der Zukunft.

Rate mal:

Es wird niemals irgendwas passieren.

Also gib deinem Interessenten einen Grund, warum sie dein Angebot jetzt kaufen müssen.

Mach zum Beispiel ein zeitlich begrenztes Angebot, damit dein Angebot nur in einem bestimmten Zeitraum verfügbar ist. Und das ist dann auch ein guter Grund.

Oder es kann auch eine limitierte Verfügbarkeit sein. Wenn das wirklich wahr ist, dann sag das deinem Interessenten und sag, dass du zum Beispiel nur noch 10 verfügbare Produkte hast. Danach gibt es diese so nicht mehr.

Auch die Möglichkeit limitierter Zeit-Boni ist immer mal wieder drin. Um diesen oder jenen Bonus zu bekommen, muss der Kunde dann zum Beispiel an einem bestimmten Tag in der Zeit von X bis Y buchen.

Weiters ist auch ein limitierter Spezial-Preis ein Anreiz und der Kunde muss bis zu einem bestimmten Datum seine Entscheidung treffen.

Oder das Angebot gilt vielleicht auch nur für die ersten 50, 100, 150 Käufer. Danach gibt es diese Möglichkeit dann einfach nicht mehr.

Es gibt so viele verschiedene Möglichkeiten, wie du das machen kannst.

Unterm Strich gesagt:

Wenn du deinen Interessenten nicht den Grund gibst, um jetzt zu handeln, dann werden sie auch nicht handeln und auch nicht kaufen.

Wie du das jetzt änderst, hast du gerade gelesen:

Kreiere ein Angebot das deine Interessenten nicht ablehnen können.

Willst du mit mir zusammen arbeiten, in dem ich dir Anfragen generiere und, falls gewünscht, deine Anfragen für deine Produkte und Dienstleistungen auf Provisionsbasis für dich abschließe?

Dann informiere dich hier, was ich genau mache.

Mittwoch, 3. August 2022

Der Kaufprozess für Verbraucher:
Wie Verbraucher Kaufentscheidungen treffen

 

Ich möchte nicht, dass du einfach nur meine Artikel liest und diese dann nicht umsetzt.

Stell dir jetzt einfach einen Funnel vor:

In einem typischen Online-Funnel hast du ganz oben die Öffnung, den Mittelteil und den unteren Teil.

Also der Funnel wird logischerweise wie ein Trichter immer dünner und spuckt unten Leute aus, richtig?

Und jetzt denken wir alle immer, dass wir einfach nur einen Funnel bauen müssen, oder?

Also werfen wir oben die Interessenten rein und diese durchlaufen dann den Prozess von oben nach unten.

Das ist also der traditionelle Weg, der ganz einfach funktionieren muss, richtig? So bekommst du also am Ende des Tages den Umsatz.

Heutzutage läuft das Ganze ein bisschen anders ab:

Was passiert ist, dass die Interessenten nicht mehr linear den Funnel ablaufen und dann eben ein Kunde oder kein Kunde werden. Sie fahren Achterbahn.

Als erstes muss gesagt werden, dass die Unternehmen einfach nur viel zu viel Zeit verschwenden, um Verkäufe zu generieren.

Und natürlich: zu Beginn musst du wirklich viele Verkäufe generieren. Das ist wirklich essenziell und sehr wichtig.

Gleichzeitig empfehle ich den Leuten eine Brand zu entwickeln. Das soziale Kapital ist heutzutage, ein Brand aufzubauen.

Also Verkäufe generieren und eine Brand aufbauen – beides gleichzeitig, okay?

Denk jetzt einfach mal nur an den Funnel:

Die Leute gehen nicht mehr einfach nur so mir nichts dir nichts durch deinen Funnel und kaufen dann.

Früher war es ja noch so, dass man Anzeigen in Zeitungen geschalten hat.

Diese beinhalteten dann ein kostenloses Geschenk oder irgendeinen Anreiz, dass man sich bei einer kostenlosen Nummer meldet, dort seine Adresse hinterlässt und dann einen kostenlosen Report oder Ähnliches zugeschickt bekommen hat.

Dann wurde daraus das E-Mail-Marketing mit den Direktmail-Sequenzen und man hat darüber verkauft.

Es lief so:

Eine sichtbare, gedruckte Anzeige -> Direktmailing -> Angebot -> Verkauf.

Das Problem mit Social Media, es ist eigentlich kein Problem, jedoch was hier passiert ist:

Die potenziellen Kunden verhalten sich nicht mehr so.

Man schaltet eine Werbeanzeige, zum Beispiel wie man ein eCommerce-Geschäft beginnt.

Und der Interessent sieht deine Anzeige und denkt sich, dass das wirklich interessant ist und das man eh schon länger darüber nachdenkt, dies zu machen.

Aber der Interessent klickt einfach nicht auf die Anzeige. Oder der Interessent ist auf deiner Landingpage und nutzt das Opt-In nicht. „Ich denke erst einmal in Ruhe darüber nach…“

Und dann geht der Interessent einfach so ins Internet, weil er oder sie mehr über dich als Person herausfinden will. Du bist interessant und man will einfach mehr über dich erfahren:

Wer bist du eigentlich?

„Hm, spannend, tolle Homepage und erst das LinkedIn-Profil, einfach klasse! Die Philosophie die diese Person vertritt, wow!“

Somit ist der Funnelprozess nicht mehr linear so wie früher. Nein, es ist ein Zick-Zack der Gefühle – die Leute springen einfach nurmehr hin und her.

Und jetzt ist es auch noch so, dass dein Interessent diesen Prozess entweder innerhalb von 10 Minuten durchlebt, oder dass er für den ganzen Prozess halt einen ganzen Monat braucht.

Der Interessent sucht deine Homepage, hm da ist nichts. Dann wird dein LinkedIn-Profil gesucht, puh da gibt es ja auch nichts.

Und schon ist der Social Proof immer mehr im Eimer.

Gibt es einen Podcast? Nein. Hat die Person ein Instagram? Nein. Ohje. Und schon ist es mit dem Interesse vorbei. Voila – c’est la vie…

Und auf einmal denkt sich dein Interessent, dass er eigentlich gar nichts über dich weiß und somit bist du als Person doch wiederum sehr fragwürdig.

Und auf einmal hast du keinen Kunden.

Anderes Szenario:

Stell dir vor, ein anderer Kunde sucht nun auf Amazon nach dir und findet ein Buch von dir.

Das Buch wird gekauft, vielleicht zu Beginn einfach nur eine Kindle-Version. Das reicht ja auch.

Dann wurde das Buch innerhalb weniger Tag gelesen und dieses ist wirklich interessant und man möchte mehr über dich als Unternehmer:in und Mensch erfahren.

Jetzt schaut man auf YouTube und findet wirklich eine ganze Reihe spannender Videos, wow!

Mann, die Person weiß ja wirklich wovon sie spricht, ich muss mich mit dieser Person vernetzen und will sie unbedingt kennen lernen.

Und dann geht man einfach auf LinkedIn, findet diese Person dort mit einem klasse Profil, vernetzt sich, kommt ins reden, stellt Fragen und bekommt Mehrwert-Antworten und kommt somit Schritt für Schritt zum Verkauf.

Und jetzt kommt der große Unterschied:

Früher, als Unternehmer, da haben wir einfach unsere Unternehmen promotet und der Verkauf war getan.

Heute wollen die Leute dich, deine Persönlichkeit, deine Gedanken, deine Ideen, wer bist du eigentlich?

Kann ich mich mit dir überhaupt identifizieren und finde ich dich denn auch wirklich sympathisch?

Wenn du nichts davon hast, dann wird es sehr schwierig für dich, den Fuß in die Tür zu bekommen.

Warum?

Es gibt immer Menschen, Unternehmer, die bereit sind die Extrameile zu gehen und zum Beispiel zu Beginn einfach nur täglich auf LinkedIn posten oder Artikel schreiben und massiven Mehrwert bieten.

Diese Leute sind mit diesem einen Schritt schon meilenweit von dir entfernt und sprinten dir dadurch schon in die Arme deines potenziellen Kunden.

Als nächstes baut diese Person dann Schritt für Schritt die anderen Kanäle auf, weil die Person versteht, dass es einfach nur um´s Tun und umsetzen geht und ist dir bald gefühlt hunderte Kilometer weit voraus.

Und du machst weiterhin nichts:

Du fällst in deine persönliche Schockstarre und die andere Person hat schon seinen YouTube-Kanal in Vorbereitung und ist schon tausende Kilometer voraus und gewinnt all die Kunden, die du auch haben könntest.

Sei dir bewusst, dass die Kunden heutzutage viel nachdenken und viel Infos einholen, bevor sie tatsächlich aktiv werden.

Das ist meine Empfehlung:

Konzentriere dich zu Beginn auf einen Kanal der für dich Sinn macht und mache einfach deine Erfahrungen und lass dich vor allem von Menschen die den Weg schon gegangen sind aktiv dabei unterstützen.

Im nächsten Step holst du dir immer mehr Kanäle hinzu die du täglich bespielst und somit einer immer breiter werdenden Masse bekannt wirst.

Dann werden die Interessenten auf dich aufmerksam und durch deinen reinen Mehrwert-Inhalt werden sie dich automatisch anschreiben.

Logisches Endergebnis:

Ihr kommt ins Geschäft. Kunden wollen in den Austausch gehen und sind gerne bereit, ihr Geld für exzellente Produkte und Dienstleistungen auszugeben, welche sie wirklich voranbringen.

Je mehr Inhalte du kreierst, die Hunderte, vielleicht Tausende Interessenten sehen, desto mehr Abschlüsse generierst du dann auch.

Das ist die Kraft der Technologie und diese können wir einfach nicht ignorieren.

Willst du mit mir zusammen arbeiten, in dem ich deine Anfragen für deine Produkte und Dienstleistungen auf Provisionsbasis für dich abschließe?

Dann informiere dich hier, was ich genau mache.

Dienstag, 2. August 2022

Wie du bereits zu Beginn deines Gespräches verkaufst

 

Was ist, wenn du bereits deinen Verkauf abschließt, bevor du deine Präsentation beendet hast, bevor du ganz aufgeregt über deine Produkte sprichst und bevor du über die ganzen Funktionen und Vorteile sprichst?

Ist das tatsächlich möglich?

Ja. Wenn du ein paar dieser erfolgreichen Strategien befolgst, die ich dir jetzt zeige:

Der größte Fehler den die Verkäufer machen ist, dass sie denken, dass der Verkauf am Ende des Telefonats stattfindet. Tatsächlich ist das nicht wahr.

Dein Abschluss kommt schon lange vor dem Gespräch oder Telefonat mit deinem Kunden zustande.

Der Verkauf ist schon bei der ersten E-Mail, bei der ersten Online-Infofeld-Ausfüllung, bei der ersten Buchung des Kennenlern-Gespräches mit dir in vollem Gange.

Der Verkauf passiert somit bereits lange bevor du mit deinem Kunden auch nur irgendetwas persönlich zu tun hast.

Szenario Nummer 1:

Eine Suchmaschinen-Optimierungs-Firma.

Eine Firma die SEO anbietet, damit die Firmen ganz weit oben in Google ranken und dann schnell gefunden werden, um somit mehr Traffic auf ihre Webseiten zu bekommen.

Und dann ist da der Verkäufer der Firma der jetzt die Kaltakquise angeht und die Firmen anruft, um die eigene SEO-Dienstleistung anzubieten.

In diesem Telefonat wird gesagt, dass man mehr Traffic auf die Firmenwebseite bringt, um so mehr Kunden für die Firma zu erhalten.

Was ist jetzt das Problem an dieser Vorgehensweise? Erstens hat der Verkäufer im Vorfeld kein Vertrauen aufgebaut, keine Beziehung entstehen lassen.

Als nächstes fragt sich die Firma: „Okay, wenn diese Firma also in der SEO-Strategie tatsächlich so gut ist? Warum finde ich sie dann auf Google nicht ganz weit oben…?“ Ouch!

Szenario Nummer 2:

Die wirklich gut aufgestellte SEO-Firma.

Also die zweite Firma ist jetzt wirklich anders. Sie macht das Gleiche. Jedoch ist die Firma auf Google sehr weit oben gerankt – Platz 1-3 rein organisch.

Wie macht diese Firma das? Mit proof-of-work.

Diese Jungs und Mädels verstehen ihr Handwerk und wissen, wie man die Kunden ganz einfach mit echten Ergebnissen überzeugt und somit schnell und einfach Vertrauen aufbaut.

Einerseits hat diese Firma bereits sehr viele Artikel auf ihrer Webseite publiziert.

Sie haben Fallstudien von erfolgreichen Firmen auf der Seite, in denen sie ihren Interessenten zeigen, wie sie ihren Kunden genau helfen, ihre Ziele zu erreichen.

Diese Firma ist auf Social Media aktiv, hat vielleicht sogar auch einen YouTube-Kanal und ein sehr attraktives LinkedIn-Profil.

Auch wird viel kostenloser Mehrwert gegeben und gewisse WhitePapers werden einfach so verschenkt.

Ergebnis?

Kostenlose Ergebnisse für die Interessenten, da die Interessenten sofort testen können, ob und wie es funktioniert.

Was ist nun der Unterschied zu Szenario 1?

Das zweite Unternehmen baut sehr viel Vertrauen auf, indem einfach Mehrwert geliefert wird und schon vor dem Verkauf erste Ergebnisse vom Interessenten erzielt werden können.

Wie genau? In dem die Interessenten ganz einfach das umsetzen, was bereits als kostenloser Mehrwert gegeben wird.

Somit findet der Verkauf bereits ab dem ersten Kontakt statt und nicht erst am Telefon.

Mach es dir und deinen Kunden leicht:

Schaffe Mehrwert und erzeuge somit Vertrauen und Interesse und lass deine Interessenten vor dem Kauf bereits erste Ergebnisse und positive Aha-Effekte einfahren und der Verkauf im persönlichen Gespräch wird somit zur natürlichsten Sache der Welt.

Setze dieses Vorgehen aktiv um und sei gespannt, welche grandiosen Veränderungen dieses für dich bringt. Viel Erfolg dabei und viel Spaß beim verkaufen.

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Montag, 1. August 2022

1 heißer Tipp, wie du alles an jeden verkaufst

 

Eines musst du verstehen:

Die Menschen kaufen nicht aus der Logik heraus. Sie kaufen aufgrund von Emotionen. Und sie rechtfertigen es mit der Logik.

Denke an etwas, das du unbedingt kaufen willst.

Und wenn du das in deinem Verstand hast, möchte ich, dass du dir selber folgende Frage stellst:

Warum willst du es kaufen?

Wenn du dich durch die verschiedenen Schichten deiner Gründe bewegst, dann denke ich dass du realisierst, dass du Emotionen kaufst.

Also denke jetzt an die Situation, wenn du etwas an jemanden verkaufst. Redest du nur über die Funktionen und Vorteile? Das was das Produkt oder die Dienstleistung gutes leistet?

Oder drückst du tatsächlich diese emotionalen Knöpfe?

Stell dir jetzt einfach mal folgende Situation vor:

Du läufst in einem gehobenen Geschäft für Anzüge, edle Schuhe etc. durch die Tom Ford-Abteilung und der Verkäufer kommt auf dich zu und fragt dich, ob es etwas gibt, mit dem er dir behilflich sein kann.

Du entgegnest ihm, dass du nur ein bisschen rumstöberst.

Und er sagt einfach nur: „Tun Sie mir bitte einen Gefallen: ziehen Sie diesen Anzug an.“ Und tatsächlich ziehst du dir diesen Anzug dann an.

Jetzt fragt er dich, wie du dich fühlst und du denkst dir, dass du dich wirklich richtig gut damit fühlst.

Als nächstes fragt der Verkäufer, ob du ein Fan von James Bond bist?

Und du entgegnest nur, wer denn kein Fan von James Bond sei?

Und der Verkäufer meint nur, dass genau dieser Smoking der exakt gleiche Smoking ist, den James Bond im Film Casino Royale trägt.

Und bevor du dich versiehst, hast du dir den verdammten Smoking schon gekauft! 😉

Also hast du ihn aufgrund einer Emotion gekauft. Und mit Logik begründet.

Also bist du bereit, heute zu kaufen?

„Oh, ich will nochmals darüber nachdenken…“ Das sind nicht die wahren Gedanken deines Kunden.

Was sie wirklich sagen ist, dass sie entweder kein Geld haben, oder den Mehrwert nicht sehen, oder die Dringlichkeit nicht erkennen, warum sie es gerade jetzt kaufen sollten.

Also wie kannst du darauf gekonnt antworten?

Bevor du in ein Gespräch startest kannst du deinem Interessenten sagen, dass der Grund des Gespräches heute ist, herauszufinden ob man zusammen passt, oder eben nicht.

Und das der Interessent die Möglichkeit hat, am Ende drei Dinge zu sagen:

– er möchte kaufen: wunderbar

– er möchte nicht kaufen: wunderbar

– er möchte es sich überlegen: nicht wunderbar, da genau diese Aussage auch bedeutet, dass er nicht kaufen möchte

Mache deinem Interessenten klar, dass es einfach nur ein Ja oder Nein wird. Keine Scham-Gefühle oder irgendetwas. Mach eine einfache Abmachung daraus.

Entweder Ja oder Nein.

Klingt das fair?

Was hast du dadurch gemacht? Du gibst der gesamten weiteren Unterhaltung einen Rahmen. Jetzt ist es am Ende ganz schwer für deinen Kunden „Nein“ zu sagen.

Gib die Verantwortung für den Ausgang des Gespräches immer in die Hände des Interessenten.

Das wirkt wahre Wunder und dein Interessent geht viel entspannter ins Gespräch, da er weiss, dass er ja oder nein sagen kann und das er sich jetzt komplett auf das Gespräch fokussieren kann.

Jetzt ist es deine Aufgabe, die wahren Beweggründe herauszufinden und massiven Mehrwert zu liefern.

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Freitag, 29. Juli 2022

Wie man im Verkauf erfolgreich ist

 

Wenn es um den Erfolg im Verkauf geht, dann hat das nur sehr wenig mit positivem Denken zu tun.

Was du haben willst, ist ein positives Endergebnis.

Du kannst nicht zur Bank gehen und positiven Denken einzahlen, oder Optimismus.

Was du willst, ist diese Provision.

Heute geht es darum, was du tun kannst, um im Verkauf erfolgreich zu sein:

Wenn positives Denken jetzt also den Abschluss nicht erledigt, was benötigst du dann, um im Verkauf erfolgreich zu sein?

Was du brauchst ist ein Spielplan, da ich nicht an die Kraft des positiven Denkens im Verkauf glaube.

Woran ich glaube, ist die Kraft der schlechten Vorbereitung. Und diese ist sehr stark.

Stell dir einfach mal vor, dass du jetzt in einen Kampf gehst, zum Beispiel in Martial Arts:

Du hast also wirklich gute und positive Gedanken, denkst sogar, dass du gewinnen kannst und dass du keine Schläge einsteckst. Du gehst nicht k.o.

Also, du gehst in diesen Kampf ohne Training, ohne Vorbereitung – also was passiert jetzt?

Dir wird ganz einfach der Arsch aufgerissen.

Im Verkauf ist es dasselbe. Ich bin schockiert, wenn mir jemand wieder irgendwas andrehen will und ich schon in den ersten Sekunden wieder einen Würgreflex bekomme.

Die unterschiedlichsten Standard-Konversationen mit sogenannten Verkaufsprofis. Klasse… und wie unvorbereitet die Leute doch immer sind.

Diese Verkäufer stellen nicht die richtigen Fragen, sie wissen nicht, wie sie meine Wünsche herausfinden, meine Schmerzpunkte. Geschweige denn wissen sie nicht, wie sie meine Aufmerksamkeit bekommen.

Am Ende des Tages wissen sie überhaupt nichts von mir und wollen auch gar nichts von mir erfahren.

Es wurde keine Mühe gemacht, sich über mich zu erkundigen, oder im Vorfeld näheres rauszufinden.

Also wenn ich in ein Verkaufsgespräch gehe, dann will ich gut vorbereitet sein. Das bedeutet, dass ich einen Plan habe.

Und dieser Plan ist der folgende:

Ein Gesprächsleitfaden.

Eine Art Gedankenstütze, die ich vor dem Gespräch verinnerliche, damit ich den Leitfaden im Gespräch selber nicht brauche und einfach agiere und das Gespräch fließen lassen kann.

Sodass ich vorbereitet bin und mit Leichtigkeit und Freude in das Gespräch starte.

Jetzt denkst du dir sicher:

Aber wenn ich ein Skript verwende, dann höre ich mich doch wie ein Roboter an! Dann klingt alles so mechanisch und abgelesen!

Ich rede hier jetzt nicht von diesen Telefon-Verkäufern, die dich einfach so anrufen und erst einmal fragen „Hey XYZ, wie geht es Ihnen?“

Davon spreche ich nicht. Diese Art der Skript-Benutzung ist komplett falsch. Ein Skript ist dafür da, dass du einen Plan hast, um im Verkauf in den nächsten Schritten erfolgreich zu sein.

Also es ist wie wenn du in einen Kampf gehst und deinen Kontrahenten bereits im Vorhinein studiert hast.

Wie bewegt er sich? Was ist seine Spezialität? Wo muss ich aufpassen? Was kann er besonders gut? Wo ist er schwach und was kann ich wie ausnutzen, damit ich der Gewinner sein werde?

Vielleicht hat dein Gegner einen sehr starken Kick, den du ganz einfach abzuwehren lernen musst? Vielleicht hat er einen guten Schlag, den du einplanst und dann darauf reagierst?

Sei also einfach sehr gut auf dein Gespräch vorbereitet.

Als nächstes ist ein Einwandbehandlung-Leitfaden wichtig:

Das bedeutet, dass du auf jeden möglichen Einwand eine passende Antwort parat hast, damit du im Gespräch bleibst und nicht einfach so das Telefonat beenden musst.

Zum Beispiel, den Einwand des zu hohen Preises, oder dass man keine Zeit hat, oder eine Garantie haben will und und und…

Und wenn du das dann einfach abhandelst, weil du einfach wirklich gut vorbereitet bist? Was passiert dann? Genau: du machst den Verkauf fertig und hast deinen Abschluss.

Mit dem Prinzip der Hoffnung kommst du hier nicht weit. Mit dem Prinzip der Hoffnung gehst du wie die Titanic unter.

Was passiert also, wenn du weißt, dass du gut vorbereitet bist?

Du strahlst Selbstbewusstsein und Klarheit aus.

Du weißt genau, was passieren wird und wie du dich im Gespräch verhältst. Du bist ganz einfach vorbereitet.

Am Ende des Tages geht es um Ergebnisse.

Und diese erreichst du eben ganz einfach, wenn du den Mehrwert für deine Kunden und Partner vermittelst und ihnen ihre gewünschten Ergebnisse dann auch lieferst.

Also, bist du bereit? Jetzt bestimmt! Also geh und hol dir deinen Abschluss!

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Donnerstag, 28. Juli 2022

Die 4 häufigsten Käufertypen im Verkauf und wie man an sie verkauft

 

Nicht alle Käufer sind gleich. Wir alle kaufen aus unseren eigenen unterschiedlichsten Gründen.

Heute gehe ich auf die vier häufigsten Arten von Käufern ein und wie man an sie verkauft.

Wie kommuniziert man den Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung, wenn du an verschiedene Arten von Käufern verkaufst?

Die erste Art von Käufer, über die ich sprechen möchte, ist der billige, günstige Käufer:

Ja, du weißt, über wen ich jetzt spreche. Also, was wollen diese Käufer? Sie wollen einen guten Preis, sie kaufen basierend auf dem Preis und nicht so sehr auf dem Wert.

Diese Leute wollen einfach ein gutes Geschäft machen, oder? Sie wollen einen Rabatt, sie wollen ein Bündel an Dingen zu einem günstigen Preis.

Dies sind die Käufer, die normalerweise Gutscheine abschneiden würden. Sie suchen online, sie suchen nach einem Deal der Woche, nach dem Deal des Tages, richtig?

Manchmal sind dies die Käufer, die am Ende ein paar Sachen kaufen, die sie eigentlich gar nicht brauchen. Einfach weil es ein gutes Geschäft ist.

Wenn du also an diese Art von Käufern verkaufst, dann musst du wissen, wie du dein Angebot strukturieren musst, damit es für deine Kunden den Anschein hat, dass es für sie wirklich ein gutes Geschäft zu sein scheint.

Du weißt ja was manchmal im Einzelhandel abgeht, in der Einzelhandelswelt, speziell während der Weihnachtszeit, richtig?

Es gibt diese Unmengen an Sonderverkäufen, Sonderangebote, Großpackungen, zusammengestellte Verkaufseinheiten zu einem Schnäppchen etc.

Wenn du weißt, wie der Einzelhandel funktioniert, besonders in der Zeit vor Weihnachten, dann wundert es dich sicher nicht, dass die angegebenen Preise nochmals extra markiert werden, richtig?

Wenn ein Artikel tatsächlich nur 50,00 € kostet, dann wird er normalerweise groß mit 80,00 € im Standardverkauf markiert. Man bekommt also anscheinend einen großen Rabatt vom Unternehmen.

Es ist wie: „Oh, knapp die Hälfte weniger, es sind nur noch 50,00 €!“ Eigentlich waren es immer nur 50,00 €. Aber die Unternehmen markieren es so, dass es aussieht wie: „Wow, das ist ein sehr guter Preis.“

Also, billige Käufer: am Ende kaufen sie ein paar Sachen, die sie nicht brauchen.

Aber diese Leute mögen den Nervenkitzel, nicht wahr?

Sie jagen gerne viel und bekommen so ihre Befriedigung.

Wenn du also mit ihnen kommunizierst, dann konzentriere dich nicht nur auf „Hey, das ist so gut.“ oder „Dieses Produkt ist weit besser als alle anderen.“

Denn wenn du so mit ihnen sprichst, in ihren Kunden-Gedanken kommt dann der Entschluss und die Feststellung: „Nun, dann muss es überteuert sein“ oder „das muss teuer sein.“

Diese Kunden wollen es ganz genau wissen: „Wie ist das ein gutes Geschäft? Sag mir, warum das so teuer ist?“.

Und dann musst du auch die Dringlichkeit einflößen, warum es deine Kunden auch wirklich jetzt in diesem Moment tatsächlich haben und kaufen wollen, richtig?

Du hast nur noch eine bestimmte Stückzahl davon, oder? Eine begrenzte Menge, richtig?

Damit motivierst du diese Käufer zum Kauf.

Wenn du es also mit billigen Käufern zu tun hast, ist es das, was du zu tun hast.

Und dann hast du als nächstes die Leute, die ich als schwierige Kunden bezeichne, richtig?

Nun, sehr einfach: sie sind verdammt schwierig.

Es ist sehr, sehr schwierig, schwierige Käufer zufrieden zu stellen. Du gibst Ihnen viele Informationen, aber am Ende des Tages kaufen diese Leute einfach nicht.

Es spielt dann auch keine Rolle, ob du für diese Leute die Extrameile gehst. Es kommt kein Kauf zustande und diese Leute lieben es, einfach mit dir zu spielen und dich herauszufordern.

Verstehe, dass schwierige Käufer einen guten Kampf mögen. Sie wollen mit dir kämpfen. Diese ganze Kaufsache interessiert sie nicht so sehr.

Sie sind viel mehr daran interessiert, dein Leben zu gestalten, so eine Art lebende Hölle, richtig?

Hast du solche Kunden?

Hast du mit Käufern zu tun, die einfach nur extrem schwierig sind? Diese Leute sind von Anfang an sehr, sehr, sehr schwierig.

Auch wenn diese dann tatsächlich dein Kunde werden. Das sind die typischen Bauchweh- und Würgreflex-Kunden.

Dies sind diejenigen, die viel Zeit in Anspruch nehmen, viel Energie saugen und dich einfach nur psychisch fertig machen. Sei also sehr, sehr vorsichtig mit dieser Art von Kunden.

Verbringst du viel Zeit mit schwierigen Käufern?

Und dann hast du, wie ich es nenne, anspruchsvolle Käufer:

Nun, anspruchsvolle Käufer, diese sind sehr, sehr unterschiedlich. Sie kaufen basierend auf dem Wert, aber sie sind auch sehr schlau, oder?

Sie recherchieren, sie sind die Art von Käufern die online recherchieren und mit verschiedenen Leuten sprechen, bevor sie sich zu einem größeren Kauf verpflichten, richtig?

Sie wissen, worauf sie sich einlassen. Wenn du es also mit einem anspruchsvollen Käufer zu tun hast: Was du nicht tun möchtest, ist, viel zu erzählen.

Du willst ihnen nicht sagen:

„Hey, du brauchst das und du willst das und du solltest das bekommen.“

Nein, lass sie zu ihren eigenen Schlussfolgerungen kommen. Was du tun könntest, ist Informationen bereitzustellen, richtig? Informationen geben, professionell sein, oder?

Gib als Profi die Informationen die sie brauchen und sag: „Hey, okay, du suchst das und dies.“

Diese Käufer lieben die Tatsache, dass du ihnen offen sagst, was dein Produkt oder deine Dienstleistung nicht kann. Weil das Vertrauen schafft.

Du sagst ihnen:

„Hey, unser Produkt ist gut, aber nur damit Sie Bescheid wissen, es wird diese und jene Dinge nicht tun.“

Oder noch besser: Was sind einige der Mängel an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung?

Also, anspruchsvolle Käufer, diese wissen, dass kein Produkt perfekt ist. Wenn du ihnen also sagst, was dein Produkt nicht kann, schafft das viel Vertrauen.

Sage ihnen auch: „Hey, wissen Sie was? Das ist ein bisschen teurer als man es gewohnt ist, da es dieses und jenes Ergebnis bringt. Wir berechnen deshalb mehr als unsere Konkurrenten“.

Stelle auch sicher, dass, wenn du mit diesen anspruchsvollen Käufern verhandelst, dass du von der typischen Verkaufstaktik ablässt, bei der du sehr aufdringlich bist und die Käufer zum Kauf drängst. Das gefällt ihnen nicht.

Du musst etwas Raum geben. Schaffe einen Platz zwischen euch, damit der Kunde dann seine Entscheidung selbst treffen kann. Ist das sinnvoll?

Und dann hast du die wohlhabenden Käufer:

Nun, wohlhabende Käufer kaufen selten basierend auf Funktionen und Vorteilen.

Sie sind reich und sie haben die finanziellen Ressourcen, fast alles zu kaufen, was sie wollen.

Lass mich dir ein perfektes Beispiel geben:

Diese Kunden kaufen Gefühle, Emotionen, Bequemlichkeit.

Bei einem wohlhabenden Käufer musst du wahrscheinlich darüber nachdenken, wie du sein oder ihr Leben ein bisschen einfacher machen kannst.

Wenn du zum Beispiel Anzüge von Armani verkaufst, dann hilft es deinem Kunden zum Beispiel, dass du viele Dinge machst und die Extrameile für deinen Kunden gehst.

Du hilfst deinen Kunden, Zeit zu sparen. Also, wenn du zum Beispiel weißt, dass dein Kunde kommt, dann hast du schon viele der Anzüge und passenden Accessoires vorbereitet, die deinem Kunden sehr wahrscheinlich gefallen.

Dein Kunde kommt also direkt zu dir und muss keine Zeit verschwenden, indem er durch den gesamten Laden zu stöbert.

Du weißt bereits, was seine Vorlieben sind. Dann ist die Kreditkarte gezückt und bezahlt. Ganz einfach.

Die Lösung liegt in der richtigen Kommunikation mit deinen Kunden. Du hast es auch in der Hand, welche Kunden du akzeptierst und welche du dankend ablehnst.

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Mittwoch, 27. Juli 2022

Die besten Plätze, um einen Verkauf zu tätigen

 

Wir reden immer davon, wie man mehr Verkäufe und Abschlüsse tätigt. Aber wir reden niemals davon, wo – an welchen Orten – man diese macht.

Heute geht es um die besten Plätze, an denen man seine Abschlüsse macht. Und es sind sicher nicht die Orte, an die du jetzt denkst.

Die drei besten Plätze um einen Verkauf zu tätigen – los geht´s!

Platz Nummer 1:

Am Telefon, womit du dich sicherlich am wohlsten fühlst.

Bist du jemand, der zu vielen Geschäftsessen eingeladen wird? Mittagessen hier, Abendessen da – und das mit vielen unterschiedlichen Menschen, richtig?

Du verbringst damit immer viel Zeit, bereitest dich vor, fährst dort hin und redest. Und bis dahin ist noch kein Geschäft zustande gekommen, richtig?

Du verschwendest somit wirklich sehr viel von deiner wertvollen Zeit. Kommt dir das bekannt vor?

Somit ist der beste Ort, um einen Verkauf abzuschließen ganz einfach dein Telefon. Egal wann und egal wo du bist.

Es muss nicht wirklich außergewöhnlich sein. Natürlich ist es manchmal notwendig, dass man sich persönlich trifft, keine Frage.

Aber in wie vielen Fällen ist es denn tatsächlich für dich der Fall, dass es wirklich ein 1:1-Gespräch in einem schönen Kaffee oder einem guten Restaurant sein muss?

Kannst du all diese Standard-Fragen nicht einfach am Telefon oder per Zoom, Teams oder wie auch immer beantworten?

Ist das nicht viel effektiver und für beide Seiten produktiver?

Der zweite gute Ort, um einen Deal zu machen?

Genau, in deinem eigenen gewohnten Umfeld, in deiner eigenen Firma.

Deine Kunden und Interessenten kommen also einfach zu dir ins Büro und du sparst dir somit wiederum wirklich viel Zeit und kannst deinen Tag ganz anders planen.

Du sparst dir somit sehr viel Zeit und Vorbereitungen mit der Anfahrt, Treffpunkt-Planung, Verspätungen mit einberechnen etc.

Du kannst somit viele Termine in deinen Tag packen und ganz einfach in deinem Büro alle Interessenten empfangen und kannst einen Schritt weiter, oder bei manchen schon zum Abschluss kommen.

Verschwende deine wertvolle Zeit nicht mit sinnlosen Dingen.

Erinnere dich immer daran: Wenn du zu deinen Kunden gehst, bist du der Verkäufer. Wenn die Kunden zu dir kommen, dann bist du der Experte.

Kommen wir zum drittbesten Platz, um einen Verkauf zu tätigen:

Das ist dann eine hochwertige und stilvolle Umgebung.

Stell dir einfach mal vor: Du willst ein Haus für 5 Millionen Euro im McDonalds verkaufen. Ernsthaft? Wird das so einfach funktionieren?

Und am besten genießt du währenddessen auch gleich noch dein McMenü und begrüßt deine Kunden mit schmierigen Fingern? Mahlzeit!

Triff deine Kunden an einem hochwertigen, edlen und luxuriösen Ort, an dem du dich wohlfühlst und von dem du weißt, dass sich deine Kunden dort definitiv auch wohlfühlen werden.

Nimm zum Beispiel ein 5-Sterne-Hotel und triff dich dort in der Lobby mit deinen Interessenten. Lade Sie auf ein Getränk ein und dann redet ihr.

Du brauchst dafür kein Geld auszugeben. Deine Kunden auf ein Getränk einzuladen ist hoffentlich für dich selbstverständlich und diese Rechnung setzt du ja eh wieder ab.

Nur der Umstand, dass du dich mit deinen Kunden in einer hochwertigen Umgebung triffst, wird die Aufmerksamkeit und das Kaufverhalten deiner Interessenten definitiv nach oben schrauben.

Viel Freude beim umsetzen. Ich wünsche dir einen schönen Tag.

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Dienstag, 26. Juli 2022

Die drei wichtigsten Fähigkeiten im Verkauf

 

Nichts ist frustrierender, als die ganze Zeit und Anstrengung mit einem Interessenten zu verbringen, um dann am Ende den Verkauf nicht abzuschließen.

Heute zeige ich dir die drei wichtigsten Fähigkeiten die man verstehen muss, um im Verkauf und somit auch als Unternehmer:in erfolgreich zu sein.

Die meisten Verkäufer wissen nicht, wie sie mit ihrem Interessenten kommunizieren und umgehen sollen.

Noch viel weniger haben sie davon Ahnung, wie man überhaupt verkauft und einen Abschluss tätigt.

Es ist deine Aufgabe, deine Pflicht, den Abschluss für deinen Kunden zu tätigen.

Vielleicht verkaufst du während einer Präsentation, während einem Telefonat, in einem Geschäft oder in einem Showroom.

Machst du eventuell eine Online-Demo oder verkaufst du sogar in deinen eigenen vier Wänden von zuhause aus?

Es ist egal, wann und wo du einen Verkauf abschließt. Es ist deine Verantwortung und nur deine alleinige Verantwortung, diesen Verkauf auch tatsächlich zum Abschluss zu bringen.

Die meisten Verkäufer verstehen das nicht, richtig? Sie sind in allem anderen gut, dort sind sie wirklich wahre Meister.

Sie sind gut darin, Interessenten zu finden oder vielleicht auch sehr gut in der Kaltakquise am Telefon. Im Outbound gibt es auch richtig gute Leute.

Und es gibt die Leute, die einfach hammergeile Präsentationen machen, oder eine Online-Demo halten.

Jedoch wenn du keinen Verkauf tätigst, dann passiert doch in Wirklichkeit nichts.

Du bist ein richtig guter Präsentationsersteller, ein richtig guter Demo-Show-Typ. Und jetzt rate mal?

Diese Sachen bringen dich nicht zur Bank, wo du dein Geld abhebst. Das einzige was dich bei der Bank glücklich sein lässt ist, wenn du tatsächlich am Ende des Tages auch etwas verkaufst.

Also lass uns direkt ins Thema einsteigen:

Verkaufsfähigkeit Nummer 1:

Die Möglichkeit, sich in seine Kunden einzufühlen, Empathie.

Wenn du billige Produkte verkaufst, kommen die Kunden in deinen Laden, schnappen sich was sie eben brauchen und gehen dann wieder.

Du hast deine Auslage, deine Regale mit deiner Ware. Die Kunden holen sich, was sie brauchen. Dafür musst du als Ladenbesitzer wahrlich nicht empathisch sein.

Wie auch immer. Wenn du etwas signifikant Teures verkaufst, wenn du etwas im Premium-Segment verkaufst, dann musst du wirklich extrem empathisch sein und fühlen, was deine Kunden wirklich brauchen.

Deinen Kunden ist es egal, wie viel du weißt. Bis sie wissen, wie sehr du dich tatsächlich um sie kümmerst und ob du wirklich die Extra-Meile für sie gehst.

Wenn du etwas zu einem hohen Preis verkaufst, dann müssen deine Kunden wissen, dass du sie verstehst und wirklich weißt, was deine Kunden wünschen und ihnen das dann auch tatsächlich ablieferst. Es liegt in deiner Verantwortung.

Und was noch wirklich wichtig ist? Dies: Du musst die Fähigkeit besitzen, innerhalb kürzester Zeit Vertrauen, Empathie, Verständnis und ehrliche Wertschätzung gegenüber deinem Kunden aufzubauen.

Wenn du das nicht schaffst, hast du wirklich verloren.

Kommen wir zur Fähigkeit Nummer 2:

Das ist die Fähigkeit, die inneren Herausforderungen deiner Kunden zu verstehen und die wahren Schmerzpunkte zu erkennen, zu vertiefen und darauf deine Lösung aufzubauen.

Ich sage immer: kein Schmerz – kein Verkauf! Das Problem ist nicht einmal, dass du nicht weißt, wie du verkaufen sollst.

Das wirklich größere Problem ist, dass du nicht einmal die Möglichkeit hast, mit deinem Kunden durch seinen Schmerz zu gehen. Warum? Weil die meisten Verkäufer einfach nur viel zu viel labern.

Es geht einfach nur um sie selber, oder um das Produkt oder die Dienstleistung. Und das war es dann auch schon mit dem Interesse am Kunden.

Die meisten Verkäufer wissen nicht, wie und welche Fragen sie stellen sollen.

Du verliest deine Verkaufschancen eben nicht, weil du keine Produktkenntnisse hast, sondern weil du keine Ahnung hast, wie du durch Motivation und Inspiration und der Fähigkeit, die andere Person an sich selbst glauben zu lassen, diese dann auch zum Kauf führst.

Die Funktionsweise und die Vorteile alleine werden deinen Kunden nicht kaufen lassen. Es geht um dein Verständnis für die wahren Bedürfnisse deines Kunden. Damit verkaufst du.

Die meisten deiner Kunden wissen nicht einmal, was die wirklichen Probleme bei ihnen selber sind. Sie irren hin und her und suchen nach Lösungen. Jedoch kennen sie nicht einmal selber ihr wahres Problem. Ein Hexenkessel.

Fähigkeit Nummer 3:

Das ist die Fähigkeit, die Einwände deiner Kunden zu verstehen und in einen Kaufwunsch umzuwandeln.

Das heißt, du weißt also was du selber sagen musst, wenn dein Kunde diesen oder jenen Einwand bringt. Und das war es dann auch schon.

Jedoch habe ich fast keine Einwände in meinen Gesprächen. Wie kann das nur sein?

Was ich da genau mache? Na ganz einfach: Ich disqualifiziere und sette die Kunden in jedem einzelnen Gespräch und finde die Gründe, warum sie dieses oder jenes nicht machen können.

Was, wie, ernsthaft?!

Ja ernsthaft! Ich gebe meinen potenziellen Interessenten bereits im Vorfeld ihre eigenen Einwände im Gespräch in Form von Eigen-Qualifikation und Eigen-Dis-Qualifikation.

Bedeutet, dass ich bereits die Faktoren Selbstverantwortung, Zeit, Geld und Entscheider-Position sehr früh von meiner Seite aus anbringe und somit die Kunden selber in einer Position sind, in der sie sich beweisen müssen.

Sie müssen sich beweisen, ob sie überhaupt zum Unternehmen passen und ob das Produkt oder die Dienstleistung überhaupt die richtigen Werkzeuge für sie sind, um den nächsten wichtigen Schritt überhaupt gehen zu können.

Und ganz wichtig:

Benutze kein Skript. Erstelle eines um in den ersten Gesprächen deinen Stil zu finden und dich einfach sicher und wohl zu fühlen.

Nach ein paar Gesprächen bist du jedoch fit und schmeißt dein Skript einfach in die nächste Mülltonne. Wirklich? Ja, wirklich!

Willst du mit mir zusammen arbeiten, in dem ich deine Anfragen für deine Produkte und Dienstleistungen auf Provisionsbasis für dich abschließe?

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Montag, 25. Juli 2022

7 dumme Fragen, die dich Zeit und Geld kosten

 

Es gibt immer noch viel zu viele Verkäufer, die täglich Fragen benutzen, die einfach nicht zum Ziel führen.

Und die meisten Verkäufer wissen nicht, was sie tun.

Die erste Frage:

„Wie geht es Ihnen?“

Warum ist das so eine schlechte Frage? Weißt du warum?

Weil es eine automatische Antwort triggert.

Stell dir vor, dass du in ein Geschäft gehst und ein Verkäufer kommt direkt auf dich zu und fragt dich, wie es dir geht?

Was ist deine erste automatisierte Antwort?

„Ich schau mich nur um, vielen Dank!“

Und genau das selbe ist es am Telefon:

In der Minute in der du sofort deinen Gesprächspartner fragst, wie es ihm oder ihr geht, da merkt der andere schon, dass ihm oder ihr etwas verkauft werden soll.

Diese Frage begünstigt die nächsten Schritte nicht. Und auch nicht den Verkauf an sich.

Dein Interessent fühlt sich nicht ernst genommen und du hast keine Möglichkeit, die Wünsche und Gedanken deiner Kunden zu erfahren.

Zweite Frage:

„Sind Sie der Entscheidungsträger?“ Wenn du jemanden fragst, ob er der Entscheidungsträger ist, was sagen die Leute normalerweise?

Sie lügen. Also wenn du tatsächlich den Entscheidungsträger vor dir hast, dann werden diese Angst bekommen, da du ja von Ihnen eine Entscheidung verlangst.

Und wenn die Person nicht der Entscheidungsträger ist, dann lügen sie meistens und sagen, dass sie die Entscheidung treffen werden. Jedoch redest du unwissend ständig mit der falschen Person, die keine Entscheidungen zu treffen hat.

Eine bessere Frage ist:

„Wie gehen Sie bei diesen Entscheidungen vor?“

Und die Antwort kann zum Beispiel sein: „Also normalerweise rede ich im nächsten Schritt mit meinem Vorgesetzten und dann mit meinem gesamten Team.“

Die dritte Frage, die du dir ersparen kannst, ist die Folgende: „Also Sie sind an meinem (Produkt / Service / Angebot) nicht interessiert?“

„Nein, bin ich nicht!“ – diese Antwort bekommst du dann sehr wahrscheinlich geliefert.

Diese Art der Frage erzeugt einen Konflikt zwischen dir und deinem Gesprächspartner.

Und vor allem:

Die Unterhaltung findet hier ein abruptes Ende und wird definitiv nicht fortgeführt.

Frage Nummer 4:

„Sind Sie bereit, heute zu kaufen?“ „Nein, bin ich nicht!“

Und wenn dein Kunde bereit wäre, dein Produkt zu kaufen, dann fühlt er sich in die Ecke gedrängt und denkt sich: „ Oh nein, ich muss jetzt eine Entscheidung treffen, puh!“

Was sich bei mir gut bewährt ist:

„Was soll aus Ihrer Sicht nun der nächste Schritt sein?“

Was passiert jetzt? Dein Kunde teilt sich dir wieder total offen und klar mit und du erfährst die wahren Gedanken auf die du aufbauen kannst.

Frage Nummer 5:

„Sind Sie bereit, jetzt ihre Bestellung aufzugeben?“ – „Nein, noch nicht!“

Es ist einfach zu direkt und zu endgültig. Geh das Spiel des Verkaufens komplett ein und lass deinen Kunden dir sagen, welche Informationen noch genau benötigt werden.

Somit verkauft sich dein Interessent dein Produkt im Laufe des Gespräches Schritt für Schritt an sich selbst. Du möchtest deinem Kunden das Gefühl geben, dass er die letzte Entscheidung trifft.

Gute Fragen dazu sind:

„Wie möchten Sie jetzt weiter vorgehen, was beschäftigt Sie / welche Gedanken haben Sie dazu?“

Und wieder öffnet sich dein Gesprächspartner und gibt dir klare Antworten.

Frage Nummer 6:

„Ah, verstehe – Sie können es sich aktuell nicht leisten, richtig?“

Das geht dich als Verkäufer gar nichts an.

Wenn du diese Frage stellst, dann bist du schon im Aus und du wirst keine weitere Möglichkeit bekommen, deinem Kunden weitere wichtige und zielführende Fragen zu stellen.

Es zeigt deinem Interessenten einfach, dass du kein Interesse hast.

Wenn die Finanzen wirklich ein Thema sind, dann frage einfach, wie du ihnen bei diesem Thema genau behilflich sein kannst und was sich dein Kunde unter dem Thema genau vorstellt.

Wenn du flexibel bist, dann holst du deinen Kunden auch in diesem Thema genau dort ab, wo er oder sie sich dann auch dabei wohlfühlt mit dir ins Geschäft zu kommen.

Biete eine Ratenzahlung an oder frage deinen Kunden aktiv, was in diesem Fall hilfreich ist.

Die nächste Frage, die du vermeiden sollst, ist die Folgende: „Sie haben nicht die Befugnis, diese Entscheidung alleine zu treffen?“

Diese Frage ist viel zu direkt und sehr unhöflich. Dein Gesprächspartner wird sich dabei sofort verschließen und alle Verkaufsansätze sind zunichte gemacht worden.

Und dann wirst du automatisch wieder angelogen und man erzählt dir, dass sie die Entscheidung machen können, oder irgendeinen anderen Schmarrn, der euch beide definitiv nicht in die richtige Richtung kommen lässt.

Die letzte Frage, die du vermeiden sollst ist:

„Also, Herr/Frau XXX, wann soll ich Sie zurück rufen?“

Eine fatale und dumme Frage. Warum? Egal welche Antwort du erhältst, es wird dich in eine sehr defensive Position befördern.

„Ja rufen Sie mich vielleicht so in einem Monat spontan mal wieder an?“

Was bedeutet das jetzt?

Du hast den Interessenten nicht wirklich qualifiziert, oder hast keinen intensiven Wunsch erzeugt, mit dir zusammen zu arbeiten.

Finde in diesem Fall heraus, was wirklich los ist und mache eine präzise Zeit für ein nächstes Gespräch aus.

In diesem Gespräch gehst du dann direkt nochmals auf die Wünsche und Ziele des Interessenten ein.

Wenn dich dein Interessent auf ein Gespräch in zwei Wochen vertröstet und er sich dann auf deine Frage nach einem definitiven Termin nicht klar äußert:

Dann lass es sein und geh zu den Interessenten, die deine Zeit wirklich schätzen und an einer Lösung definitiv interessiert sind.

Willst du mit mir zusammen arbeiten, in dem ich deine Anfragen für deine Produkte und Dienstleistungen auf Provisionsbasis für dich abschließe?

Dann informiere dich hier, was ich genau mache.

Dienstag, 19. Juli 2022

Wie behandelst du den Kundeneinwand „Ich melde mich bei Ihnen.“​?

 

Hast du diesen Einwand schon ein paar Mal bekommen?

Was passiert jetzt, nach dem ihr aufgelegt habt?

Hörst du wieder von deinem Interessenten? Hörst du einen Tag später von Ihnen? Eine Woche? Einen Monat?

Oder ignorieren Sie dich und verschwinden für immer?

Das macht keinen großen Unterschied zu dem Einwand „Ich denke darüber nach.“

Zuallererst musst du herausfinden, was die Wahrheit ist. Ist dein Kunde damit nur freundlich? Oder braucht er tatsächlich noch ein bisschen Zeit, um tatsächlich eine Entscheidung fällen zu können?

Oder weisen sie dich nur höflich ab? Du musst herausfinden, was wirklich in deinem Kunden passiert.

Also wenn ein Kunde sagt, dass er auf dich zurück kommen wird, dann zeige ich dir jetzt, wie du darauf reagieren kannst:

Wenn mir das ein Kunde sagt, bin ich immer sehr direkt und frage nicht, ob sie noch ein paar Informationen oder so benötigen.

„Lieber Kunde, normalerweise kommen die Interessenten nach diesem Satz nie wieder auf mich zu, ich höre nichts mehr von ihnen. Lassen Sie uns einfach auf den Punkt kommen. Was würde es für Sie bedeuten, heute ins Geschäft zu kommen?“

Du stellst deinem Kunden damit eine einfache, jedoch sehr verständliche Frage.

Und dann kommt der Kunde zum Beispiel mit der Aussage, dass er noch diese oder jene genaue Info benötigt. Referenzen. Die Vorgehensweise. Etc.

Jetzt hast du die Möglichkeit, genau diese Thematiken zu behandeln und darauf einzugehen und bist einen entscheidenden Schritt weiter.

Weiters kannst du auch so etwas sagen, wie:

„Also lieber Kunde, wenn ich das höre, und ich bin schon jahrelang ein Verkäufer, bedeutet es meistens, dass ich nie wieder was von den Kunden die diese Aussage tätigen höre.

Diese Kunden wollen einfach nur nett sein und sagen deswegen nicht direkt, dass es einfach nicht passt.

Können Sie mir bitte genau sagen, was Sie gerade beschäftigt? Geht es um die Rahmenbedingungen? Ist es der Preis oder das Budget?

Welchen Teil des Deals mögen Sie nicht?

Lassen Sie uns einfach annehmen, dass wir nicht ins Geschäft kommen:

Was stört Sie an Ihrem Angebot genau, welches Sie heute von mir erhalten haben?“

Und jetzt lässt du deinen Kunden einfach reden. Wenn es zum Beispiel der Preis ist, dann kannst du das Folgende machen:

„Okay lieber Kunde, was können wir in diesem Fall tun? Was wäre, wenn ich Ihnen einen Zahlungsplan anbiete, über mehrere Monate zum Beispiel?

Würde das einen Unterschied machen? Was, wenn ich Ihnen bessere Rahmenbedingungen schaffe?

Hilft Ihnen das?

Was ist, wenn ich Ihnen die erste Rate halbiere? Entspricht dies dann Ihrem Budget?“

Und bäm – schon hast du einen Sale. Wie? Indem du deinem Kunden entgegen kommst und ihn dort abholst, wo er gerade steht.

Halte den Verkauf so einfach wie möglich. Komme auf den Punkt und beschäftige dich aktiv mit den Gedanken deines Kunden.

Sind weitere 5 Minuten im Gespräch so anstrengend, um den wahren Grund zu erfahren?

Was ist, wenn genau diese 5 Minuten den Unterschied über „deal“ oder „no deal“ machen?

Probier es einfach aus und geh die Extrameile. Damit ist einfach so viel möglich und man ist meistens auch selber überrascht, wie einfach und leicht der Verkauf passieren darf.

Nun wünsche ich dir viel Spaß beim umsetzen.

Willst du mit mir zusammen arbeiten, in dem ich deine Anfragen für deine Produkte und Dienstleistungen auf Provisionsbasis für dich abschließe?

Dann informiere dich hier, was ich genau mache.

Montag, 18. Juli 2022

Hör auf, deine Verkaufsmöglichkeiten zu verpassen!

 

Stop!

Als Closer, als professioneller Verkäufer oder Unternehmer müssen wir uns die Zeit nehmen, innezuhalten und darüber nachzudenken, ob es Möglichkeiten in unserem Verkaufsprozess gibt, die wir einfach übersehen?

Lassen wir einfach so, ohne es zu wissen, Geld auf dem Tisch liegen?

Heute zeige ich dir ein paar einfache Closing-Techniken die du noch heute anwenden kannst, um mehr Verkäufe zu generieren.

Wenn es um das closen geht, ist eine der wichtigsten Fähigkeiten die du haben musst, die Fähigkeit zuzuhören.

Erinnere dich immer daran, dass wir den Verkauf mit unseren Ohren abschließen.

Wir schließen den Verkauf nicht mit unserem Mund ab.

Wir müssen absichtlich ganz genau zuhören. Und eine der Techniken die ich benutze ist sehr, sehr einfach, aber die wenigsten Closer nutzen diese.

Es ist ganz einfach:

Benutze einen Stift und ein Blatt Papier. Was meine ich damit?

Wenn du zuhörst und am Telefon verkaufst, benötigst du kein Skript oder irgendeinen Leitfaden. Zu Beginn deiner Closer-Karriere oder eines neuen Projektes ist das natürlich okay und das mache ich auch so.

Jedoch nach einer Weile, wenn du immer besser wirst und das closen dieses speziellen Produkts oder dieser speziellen Dienstleistung in Fleisch und Blut übergeht, dann brauchst du kein Skript mehr.

Aus dem Grund, weil du natürlich und einfach du selber sein willst und in deinem eigenen Flow unterwegs sein willst.

Du willst dich einfach nurmehr auf dein Gegenüber konzentrieren und die Wünsche und Bedürfnisse herausfinden.

In diesem Fall brauchst du eben ein Blatt Papier und einen Stift, damit du dir Notizen machen kannst.

Warum ist es jetzt so wichtig, dass du dir Notizen machst?

Ganz einfach:

Wenn du zum Beispiel 30, 40 oder 50 Minuten – eine Stunde oder gar zwei mit deinem Interessenten am Telefon bist, was passiert während dessen?

Dein Kunde gibt dir sehr wertvolle Informationen, die du dir einfach stichpunktartig notierst.

Es kann sein, dass du genau diese Informationen im weiteren Verlauf deines Gespräches wieder benötigst und dann lesebereit haben musst.

Du willst die exakt gleichen Wörter benutzen. Die Wörter die dein Kunde benutzt und somit auch selber versteht. Dein Kunde fühlt sich somit wahr- und ernstgenommen und natürlich: verstanden.

Beispiel:

Nehmen wir an, dass du B2B verkaufst und dein Interessent das Wort „Einnahmen“ benutzt. Dann wirst du auch genau das Wort benutzen und eben nicht deine eigenen Worte wie „Einkünfte – Ertrag – Erlös – Gewinn“ oder so.

Sprich die Sprache deines Kunden. Es geht um die Details. Wenn deine Kunden das Wort „Gewinn“ benutzen, sagst du nicht „Profit“ etc.

Sagt dein Kunde, dass er seinen Umsatz verdoppeln will, dann kannst du später in einem Satz zum Beispiel „Dieses Programm unterstützt Sie dabei, Ihren Umsatz zu verdoppeln.“ sagen.

Somit fühlt sich dein Kunde verstanden und spürt ganz genau, dass du zuhörst. Mach dir einfach Notizen.

Es erleichtert dir so vieles.

Eine weitere Technik ist, dass ich meinen Kunden auch direkt erzähle, dass ich mir Notizen mache.

Denke einfach mal an Situationen in deinem eigenen Leben? Wann war es das letzte Mal so, dass jemand Notizen gemacht hat, als du etwas gesagt hast? Fast nie, richtig?

Wie fühlst du dich selber, wenn du etwas präsentierst und jemand dazu etwas aufschreibt? Wertschätzung, Interesse, aufrichtiges zuhören etc.

Ist das nicht ein schönes Gefühl?

Denke immer daran:

Verkauf ist eine Emotion. Du kannst die Emotionen so leicht positiv unterstreichen.

Das gute alte Papier und der Stift. Wenn du das offen kommunizierst, wird dein Kunde noch viel mehr von sich erzählen, da er weiss, dass du die Gefühle, Ideen und das Erzählte einfach ernst nimmst.

Tippe dabei auf keinen Fall in deinem Laptop. Das hört der andere auch am Telefon und ist wirklich störend.

Sei 100% bei deinem Interessenten und gib alles an Mehrwert-Informationen die deinen Kunden bereits während dem Gespräch weiterbringen.

Willst du mit mir zusammen arbeiten, in dem ich deine Anfragen für deine Produkte und Dienstleistungen auf Provisionsbasis für dich abschließe?

Dann informiere dich hier, was ich genau mache.

Freitag, 15. Juli 2022

So verkaufst Du dein Produkt oder deine Dienstleistung – mit
dieser ungewöhnlichen Methode

 

Verkaufe mir diesen Staubsauger.

Was würdest du mir dazu erzählen? Wie erklärst du die Funktionen und vor allem die Vorteile für mich als Interessenten?

Was musst du tun, damit ich bei dir kaufe?

Es gibt ein altes Sprichwort, das Folgendes besagt:

„1000 Mal etwas zu hören ist nicht so überzeugend wie es einmal zu sehen.“

Die meisten Unternehmer und Verkäufer konzentrieren sich immer nur darauf, was sie wohl sagen müssen, wenn sie etwas verkaufen wollen.

Sie denken, dass sie intelligente Wörter oder bessere Vorgehensweisen verwenden müssen. Das ist auch wirklich gut, denn das ist Closing.

Heute werde ich dir eine fortgeschrittene Strategie beibringen, mit der du jederzeit alles an jeden verkaufen kannst.

Und es ist nicht das, was du denkst…

Heute werde ich dir eine sehr ungewöhnliche Strategie an die Hand geben.

Eine der tiefsten Fragen, die du dir selber stellen kannst, wenn du etwas an jemanden verkaufen willst, ist:

„Was ist die atemberaubende, dramatische Demonstration des Produktes? Was könnte ich tun, um Vertrauen und Sicherheit im Kopf meines Kunden zu schaffen?“

„Wie könnte ich das Produkt wunderbar zeigen und demonstrieren und nicht nur davon erzählen?“

Du siehst, es ist egal, in welchem Geschäft du bist, welche Branche du vertrittst, oder welche Produkte und Dienstleistungen du an den Mann oder die Frau bringen willst.

There is no business like showbusiness – es gibt so viel Lärm da draussen. Jeder will irgendetwas anbieten.

Wie stichst du hervor?

Stell dir dazu folgendes vor:

Du bist ein Zauberer und gehst auf die Straße. Das tun übrigens die meisten Verkäufer und Unternehmer.

Sie schreien lauthals und sagen:

„Hey, ich bin der beste Zauberer der Welt. Schau mich an. Ich kann Kartentricks machen, ich kann Münztricks machen, ich kann alle möglichen Tricks machen. Schau mich an.

Vertrau mir, ich bin der Beste. Ich kann alle möglichen Tricks machen. Sie werden geblendet und Sie werden erstaunt sein. Komm schon, komm schon, lass mich es dir zeigen.“

Das kannst du den ganzen Tag machen und genau das tun die meisten Vermarkter & Unternehmer den ganzen Tag.

Oder was du einfach tun kannst, ist: „Hey, lass mich dir etwas zeigen.“ Du führst nur einen Trick aus. „Hey, halte das fest.“ Oder: „Hey, wähle eine Karte.“

Genau hier kommt jetzt eine dramatische Demonstration. Ich nenne das den WTF-Effekt. Was zum Teufel ist gerade passiert? WTF-Effekt.

Wie kannst du das in deinem Unternehmen nutzen?

Lass mich dir ein perfektes Beispiel geben:

Ein Staubsauger.

Wenn du alle Funktionen und Vorteile beschreibst, wie langlebig der Staubsauger ist, oder wie gut der Staubsauger ist, oder wie gut das Unternehmen ist, oder wie viele Staubsauger du schon verkauft hast…

Das ist alles schön und gut. Doch wenn du diese Verkaufssendungen im Fernsehen siehst, dann bemerkst du, dass der Verkäufer diese Informationen sehr wenig anwendet.

Natürlich spricht er über den Staubsauger, aber er tut das auch durch eine dramatische Demonstration: mit dem Staubsauger hebt er eine Bowlingkugel hoch.

Und du sagst:

„Was zum Teufel ist das? Das ist so verrückt.“

Nicht nur das. Er zeigt sogar, dass er nicht nur eine Bowlingkugel mit dem starken Saugeffekt des Saugers hebt, sondern zwei Bowlingkugeln.

Das ist ein WTF-Effekt.

Du sagst: „Was ist das?!“

Jetzt macht er dies, um zu demonstrieren, wie stark die Saug-Technik ist. Wenn du das siehst, weisst du ganz genau, dass du den Sauger nicht verwendest, um eine Bowlingkugel hochzuheben, richtig?

Das wirst du nicht tun. Du wirst ihn benutzen, um den Boden zu saugen, richtig?

Aber was passiert in deinem Kopf? Wow, wenn die Saugkraft stark genug für die Bowlingkugel ist, natürlich ein bisschen Schmutz, vielleicht Staub, das ist einfach. Bingo.

Und was passiert genau in diesem Moment, als du dir das denkst? Genau: verkauft.

Das ist die Kraft einer dramatischen Demonstration. Du musst dir also selber die Frage stellen, wie du etwas zeigen kannst und nicht nur etwas erzählst.

Tony Robbins zum Beispiel. Als er mit seinem Business angefangen hat, nutzte er eine dramatische Demonstration, um „Personal Power“ zu starten, sein Programm im Fernsehen.

Was hat er getan?

Zu einer Zeit als junger Tony Robbins ging er ins Fernsehen und er hat verschiedene Therapeuten herausgefordert und gesagt:

„Weißt du was? „Gib mir deine härtesten Patienten. Patienten, an denen du jahrelang gearbeitet hast. Du hast jahrelang mit ihnen gearbeitet und konntest ihnen nicht helfen, du konntest sie nicht heilen.

Gib mir die schlimmste Phobie. Lass mich damit etwas machen und ich werde diese Person heilen. Ich beseitige die Phobie im nationalen Fernsehen.“

Das ist eine dramatische Demonstration, oder?

Genau dort, die Schlangenphobie und Tony heilt diese Dame in sehr kurzer Zeit und die Dame ist in der Lage, diese Schlange um ihren Hals zu wickeln, obwohl sie ihr ganzes Leben lang eine Schlangenphobie hatte.

Kraftvoll. Später startete er dann unter anderem das Programm „Personal Power – entfessle die Kraft in dir“.

Was ist die einzige dramatische Demonstration, die Tony Robbins verwendet, um Vertrauen und Sicherheit im Kopf seiner Kunden zu schaffen? Kannst du es erraten?

Richtig: Feuerlauf. Tony baute seine gesamte Karriere auf einer dramatischen Demonstration auf.

Um sich selbst zu befreien, um die Macht wiederzugewinnen, damit du weißt, dass du in dir bist, durch eine Demonstration.

Wenn du über heiße Kohlen laufen könntest, was bedeutet das?

Es bedeutet, dass du dich befreien kannst. Du kannst deine persönlichen Widerstände durchbrechen. Du bist nicht aufzuhalten.

Es ist eine Metapher. Es ist eine dramatische Demonstration. Wenn du das könntest, was könntest du sonst noch in deinem Leben tun?

Kannst du sehen, wie mächtig diese dramatische Demonstration ist?

Jetzt, wenn du eine dramatische Demonstration erstellst, gibt es für dein Unternehmen drei Fragen.

Du musst verstehen, dass sich dein potenzieller Kunde drei Fragen stellt:

„Kann ich dieser Person vertrauen? „Kann ich dieser Marke vertrauen? „Kann ich dieser Firma vertrauen?“

Die zweite Frage lautet: „Ist das Unternehmen, ist diese Person, ist diese Marke kompetent?“

Nummer drei: „Ist diese Person etwas Besonderes? Ist diese Person begabt? Ist diese Person talentiert?“

Das geht deinen Kunden durch den Kopf. Und wenn du das demonstrieren kannst, ist es fast so, als würde man aus einem Flugzeug springen – ohne Fallschirm.

Wenn du das tun kannst, erstellst du diesen WTF-Effekt.

Wenn Tony das tut, um die Phobie im nationalen Fernsehen zu heilen und ohne Fallschirm aus dem Flugzeug springt.

Wie kannst du es anders machen? Ganz einfach: Nimm die größten Probleme deiner Kunden und löse diese mit Ihnen gemeinsam.

Gehe aktiv ins brainstorming. Zeige Video-Beweise oder Testimonials von Leuten die mit dir gemeinsam Erfolge erzielt haben.

Gehe in 1:1-Gespräche mit potenziellen Interessenten und benutze ein pen-board und zeichne den Lösungsweg in ein paint-Programm.

Visualisiere und erzeuge dadurch Aufmerksamkeit. Fessle deine Leute und lass sie sich selbst von dir überzeugen. Dafür musst du alles geben und kreativ werden.

Was kannst du heute sofort anders machen, damit deine Leute den WTF-Effekt von dir erhalten?

Willst du mit mir zusammen arbeiten, in dem ich deine Anfragen für deine Produkte und Dienstleistungen auf Provisionsbasis für dich abschließe?

Dann informiere dich hier, was ich genau mache.

Donnerstag, 14. Juli 2022

„Ich muss dazu noch etwas recherchieren“ – wie
reagierst du auf diese Kunden-Aussage?

 

Was bedeutet es, wenn dein Kunde zu dir sagt, dass er noch ein bisschen Recherche betreiben will?

Bedeutet es, dass dein Kunde eigentlich schon am Zaun in dein Kundenparadies steht, jedoch noch nicht durch die Gartentür gehen will?

Hast du deinem Kunden wirklich die volle Aufmerksamkeit gegeben, die notwendig gewesen wäre, um jetzt tatsächlich zu kaufen?

Wenn also jemand sagt, dass man noch mehr Recherche betreiben will, noch mehr Informationen zusammen suchen will, dann ist das nicht der wahre Grund, richtig?

Es ist einfach nur eine weitere Ausrede, um sich jetzt nicht entscheiden zu müssen.

Hast du zu viel Druck ausgeübt? Bist du nicht tief genug in die Bedürfnisse deines Kunden eingedrungen?

Vielleicht hast du einfach nur den Abzug deiner Verkaufspistole zu früh gedrückt und dadurch fühlt sich dein Kunde bedrängt? Ja sprichwörtlich in die Enge getrieben und der Ausweg ist jetzt nur noch die Flucht? Weg von dir?

Somit besteht einfach ein Mangel an Vertrauen. Was denkst du, geht gerade in deinem Kunden vor? Was denkt dein Kunde?

Wir Menschen haben immer Angst. Angst einen Fehler zu machen. Angst, eine Entscheidung zu schnell zu treffen.

Auch wenn diese Entscheidung für deinen Kunden extrem positiv ausfällt und einen massiven Sprung nach vorne bedeutet.

Gerne sagt man ja auch: „Vertrau mir, wir haben das schon so oft gemacht.“

Eine Person, die vertrauenswürdig ist, muss nicht so reden.

Also anstelle, dass du das nächste Mal nur wieder darauf eingehst, wie toll alles grundsätzlich läuft und wie oft du das schon gemacht hast, sag Folgendes:

„Hey lieber Kunde, lass uns annehmen, dass du deine Nachforschungen zu diesem Thema gemacht hast und das du wirklich zu einem positiven Entschluss gekommen bist. Was passiert dann als Nächstes?“

Und dein Kunde wird dir zum Beispiel antworten, dass er dir sofort eine Nachricht schreiben wird in der steht, dass sofort mit der Zusammenarbeit begonnen wird.

Und schon könnt ihr weiter machen.

Jedoch willst du deinen Interessenten jetzt nicht einfach so aus dem Gespräch gehen lassen:

Ihr macht jetzt eine Abmachung.

Du willst also sofort im nächsten Schritt herausfinden, ob dein Kunde die Wahrheit sagt, oder das auch nur wieder eine versteckte Lüge und Ausrede ist.

Wenn dein Kunde nun sagt, dass er dann starten will, dann gibst du vor, als hättest du ihn nicht verstanden: „Entschuldige, wie bitte? Ich habe dich nicht verstanden.“

Somit bekommt dein Kunde den Impuls, dass er das bereits gesagte nochmals wiederholt und sich somit selbst in seiner Aussage bekräftigt und verstärkt.

Und dann fährst du mit dieser Aussage fort:

„Dann lassen Sie uns mal auf den Punkt kommen, bevor wir jetzt auflegen. Was würde es für Sie bedeuten, heute ins Geschäft zu kommen? Was benötigen Sie von mir, um den nächsten sinnvollen Schritt zu gehen?“

Dein Kunde öffnet sich jetzt nochmals und lässt dich genau wissen, was er braucht.

Und somit kommst du dann auf die wahren Beweggründe zu sprechen und gibst nun alle Informationen, damit der Einwand sofort beseitigt wird.

Du kannst auch anbieten, dass sie mit ein paar deiner Kunden sprechen. Oder das du sogar in diesem Gespräch sehr detailliert nochmals seine Ziele ansprichst und diese gekonnt mit deinen Lösungen unterstreichst.

Dann hast du einen neuen Kunden.

Willst du mit mir zusammen arbeiten, in dem ich deine Anfragen für deine Produkte und Dienstleistungen auf Provisionsbasis für dich abschließe?

Dann informiere dich hier, was ich genau mache.

Mittwoch, 13. Juli 2022

Wie man ein hochbezahlter Verkäufer wird

 

Verkäufer gehören mit zu den am höchsten bezahlten Menschen in unserer Gesellschaft.

Und doch gibt es Verkäufer die gerade einmal so viel machen, dass sie mit Ach und Krach über den Monat kommen.

Warum gibt es also Verkäufer, die wirklich richtig richtig gut verdienen und warum gibt es Verkäufer, die wenig bis gar nichts verdienen?

Was macht den Unterschied aus?

Heute zeige ich dir ein paar kraftvolle Faktoren auf, die dafür ausschlaggebend sind, wie viel du im Endeffekt als Verkäufer verdienst.

Wenn du dein Einkommen erhöhen willst, dann ist das der wichtigste Artikel, den du dazu von mir jemals lesen wirst.

Der erste wichtige Faktor ist der Abschlussbetrag.

Du siehst also:

Einer der Gründe, warum ich mich auf Premium-Produkte spezialisiere ist, weil die Höhe des Umsatzes für meinen Unternehmenspartner gleichzeitig auch die Höhe meiner Provision für einen Verkauf widerspiegelt.

Denk einfach mal daran, dass du zum Beispiel ein Produkt für 100 € verkaufst.

Also musst du viele Verkäufe tätigen um wirklich viel Geld zu verdienen.

Wenn du jetzt etwas für 1.000, 2.000, 5.000, 10.000, 25.000 oder sogar 100.000 € verkaufst, dann musst du nicht viele Abschlüsse tätigen, um ein wirklich gutes Einkommen zu haben.

Also um ein hochbezahlter Verkäufer zu werden, musst du dich darauf konzentrieren, was du verkaufst und in welcher Preisklasse das Ganze spielt.

Wenn du auf reiner Provisionsbasis bezahlt wirst, zum Beispiel 10% pro Abschluss, dann bekommst du bei einem Abschluss eines 1000 €-Produktes also 100 € Provision.

Du musst also mit wirklich vielen Leuten reden, um auch gut zu verdienen.

Doch wenn du etwas für 10-20.000 € verkaufst und auch wieder die 10% Provision erhältst, ja dann sind das auf einmal 1-2.000 € Provision bei einem Abschluss.

Somit machst du ein paar Abschlüsse pro Woche und machst zwischen 8-20.000 € Provision im Monat.

Somit verstehst du, dass es wirklich um die Abschlusshöhe geht.

Das nächste Thema ist, dass du einen ständigen Anfragenstrom haben musst. Als Closer ist es wirklich egal wie toll du bist, oder wie viele Abschlüsse du schon gemacht hast.

Wenn du keine Anfragen hast, die du täglich bearbeiten kannst, dann verdienst du ganz einfach auch kein Geld.

Die Beständigkeit und die Qualität der Leads ist extrem kritisch und ausschlaggebend dafür, wie viel Geld du am Ende des Tages auf deinem Bankkonto hast.

Denke jetzt mal an den Verkauf an sich:

Es gibt zwei Arten von Verkäufern. Es gibt einmal die Öl-Sucher. Die gehen also in den Markt, nehmen ihr Telefon und machen Hardcore-Outbound-Kaltakquise bis zum abwinken.

Vielleicht machen diese Verkäufer auch einfach nur die Terminlegung. Diese Art von Verkäufer verdienen nicht viel Geld.

Und dann gibt es die Verkaufsprofis, -spezialisten, High Ticket Closer. Das sind diejenigen Verkäufer die den Sack zu machen und den Deal abschließen.

Das sind die wahren „rainmakers“.

Diejenigen die das meiste Geld verdienen.

Warum?

Weil du kein Geld machst, wenn du deine Kunden verfolgst und vielleicht einen Lead bekommst. Du machst Geld, wenn du einen Verkauf tätigst.

Denke einfach mal in Ruhe darüber nach. Stell dir vor, dass du einen Staffellauf mit Usain Bolt machst, okay?

Er rennt und du bist in seinem Team und er übergibt dir den Staffellauf-Stock und du läufst damit durch´s Ziel.

Und genau in diesem Moment bist du im selben Team mit Usain Bolt und hast den Wettkampf mit anderen Teams.

Jetzt stelle ich dir die folgende Frage:

Wenn du also den Staffellauf-Stock nimmst und die Ziellinie überquerst. Wer bekommt den ganzen Ruhm, den tosenden Applaus? Wer gewinnt jetzt alles? Denke darüber nach.

In der Geschäftswelt, genauer gesagt in der Verkaufswelt, da gibt es so viele Unternehmen da draußen, die für das Rennen trainieren.

Sie machen die Konditionen, das Marketing, das Branding, die Lead-Generierung, die Verkaufsabwicklung etc.

Diese Firmen machen also bereits alles, was es braucht, um Leads zu generieren.

Und doch beim letzten Prozent, dem letzten Meter vor dem Abschluss, da brauchen diese Firmen jemanden, einen Closer, welcher der Firma dabei hilft, die Ziellinie zu überqueren.

Und genau das ist der Punkt an dem du als professioneller Verkäufer ins Spiel kommst und dem Unternehmen dabei hilfst, die Ziellinie zu überqueren.

Immer und immer wieder.

Und so gehen die Unternehmen dabei vor:

Sie sagen, dass ihr Produkt zum Beispiel 10.000 € kostet und das du als Verkäufer 1.000 € Provision bei jedem Abschluss bekommst. So arbeitet ein Closer.

Obwohl die Firmen 99% des Weges gemacht haben, brauchen diese dich als Verkäufer, um den Sack zuzumachen.

Du gehst diese 1% am Ende des Tages, die den Unterschied machen. Und dafür wirst du sehr gut bezahlt.

Also geht es immer um einen Anfragenstrom, Konsistenz und Qualität.

Wo siehst du dich dabei?

Bist du der Verkäufer, der einfach auf die Jagd nach Leads und Terminen geht? Oder bist du der Verkäufer, der am Ende den Abschluss einfährt?

Im letzten Punkt geht es jetzt um deine Abschluss-Quote:

Viele Leute reden im Verkauf vom Spiel der Zahlen. Du wählst eine Reihe an Nummern, holst dir deine Neins ab und bekommst ein paar Mal ein „Ja“.

Das ist das alte Modell, das nicht mehr funktioniert. Die Zeit ist dein wertvollster Besitz. Du hast nur 24 Stunden am Tag zur Verfügung.

Und du bist nicht 24 Stunden am Telefon, richtig?

Wenn wir ehrlich sind, können wir schon froh sein, wenn wir 8 Stunden pro Tag durchhalten, richtig?

Wenn du im Premium-Segment arbeitest und hohe Provisionen bekommst, dann musst du nicht viele Verkäufe tätigen, um ein hohes Einkommen zu bekommen.

Such dir ein Unternehmen als Partner, das Produkte oder Dienstleistungen ab circa 3.000 € aufwärts anbietet. Dann fängt es an, Spaß zu machen und bei knapp 14 Abschlüssen im Monat hast du schon eine Provision von 4.200 €.

Und das ist jetzt wirklich schon ganz weit unten angesetzt. Nur, damit du eine kleine Vorahnung bekommst, was möglich ist…

Willst du mit mir zusammen arbeiten, in dem ich deine Anfragen für deine Produkte und Dienstleistungen auf Provisionsbasis für dich abschließe?

Dann informiere dich hier, was ich genau mache.

Dienstag, 12. Juli 2022

Der größte Verkaufsfehler, den Verkäufer machen

 

Was denkst du, was der größte Nummer-1-Fehler ist, den Verkäufer machen können?

Lass mich dir folgende Frage stellen:

Welche Vorstellung hast du von einem typischen Verkäufer?

Was kommt dir dabei in deine Gedanken? Reden sie schnell oder langsam? Sind sie total aufgeregt und nervös, abnormal enthusiastisch oder eher ruhig?

Sind sie nur hinter deinem Geld her, oder sind sie aufrichtig?

Das größte Problem der meisten Verkäufer ist, dass sie einfach viel zu viel und ohne Ende reden.

Dabei gehen sie nicht auf die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden ein.

Warum möchte der Interessent eigentlich das Produkt oder die Dienstleistung kaufen?

Ist der Kunde überhaupt in der Lage, das Ganze zu bezahlen? Hat der Kunde die notwendige Zeit zur Verfügung?

Hat der Kunde das große Bedürfnis, eine Verpflichtung für sich selber einzugehen, sprich, dass er versteht, dass die ganze Verantwortung für seinen persönlichen Erfolg, bei sich selber liegt?

Welche persönlichen und emotionalen Schmerzpunkte hat der Interessent? Warum hat er diese?

Was steckt hinter dem speziellen Wunsch? Wie tief musst du gehen, um diese Schmerzen selber als Verkäufer zu verstehen, zu begreifen und zum Wohle des Kunden einzusetzen?

Letzte Woche hatte ich erst folgende Aussage von einem Closer, der sich bei mir beworben hat:

„Christian, gib mir einfach nur ein Skript, damit ich den Interessenten einfach so schnell wie möglich setten kann und keine Zeit verliere!“

Somit hat sich die Bewerbung erledigt.

Es geht um dein ehrliches Interesse, dem anderen zu helfen, zu verstehen und bestmöglich zu unterstützen.

Diese Woche hatte ich selber erst ein Setting-Gespräch von 30 Minuten. Das Closing-Gespräch am nächsten Tag, dauerte nochmals eine Stunde.

Redeanteil des Kunden? 95%. Andere haben 80%, 85%. Jeder Kunde ist individuell und muss auch so akzeptiert und behandelt werden.

Was will ich damit sagen?

Du brauchst Zeit, um deinen Kunden zu verstehen. Das geht nicht in 5-10 Minuten. Dann bist du bei mir und in meinem Team falsch.

Was ist nach den insgesamt 90 Minuten Gespräch verteilt auf zwei Tage als Ergebnis passiert?

Der Kunde hat gekauft und ist mehr als glücklich und zufrieden und kann es kaum erwarten, mit dem Programm zu starten.

Das ist alles was ich will und mir für den Kunden wünsche.

Und das man als Closer dann auch noch Geld verdient, geschieht nur aus diesem einen Grund:

Du hast es geschafft, die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden zu verstehen, den Kunden da abzuholen wo er steht und einfach an die Hand zu nehmen.

Du hast massiven Mehrwert gestiftet und hast als Endprodukt dafür einen Abschluss und dein eigenes Firmenkonto wird mit Geld bestückt.

Geld ist das Abfall-Produkt des Mehrwertes den du gezielt lieferst.

Und das ist auch das große Problem, das du verstehen musst:

98% der Verkäufer und auch 80% der High-Ticket-Closer machen täglich nur eines für den Kunden:

Druck, Druck, Druck, Druck und nochmals Druck.

Sie denken, dass der Verkauf durch reden zustande kommt, dass es nur darum geht. Nein, du verkaufst nicht mit deinem Mund. Frage dich selbst einmal warum du zwei Ohren hast.

Genau, weil du zu 80/90% deine beiden Ohren brauchst, um deine Kunden zu verstehen.

Und zu 10-20% brauchst du nur deinen Mund, um deinen Kunden an die Hand zu nehmen und zum Abschluss zu führen, oder eben zu disqualifizieren.

Halt einfach deine Klappe und hör auf so viel zu labern.

Ernsthaft. Stattdessen fang an, Fragen zu stellen.

Warum du Fragen stellen sollst? Fragen haken im Geist nach. Fragen helfen dir dabei, die Wünsche und Bedürfnisse deines Kunden herauszufinden.

Fragen helfen dir dabei, Informationen zu filtern. Informationen die in einem späteren Stadium in deinem Gespräch so wertvoll und wichtig sind, um deinem Kunden zu helfen und den Verkauf tätigen zu können.

Fragen sind so machtvoll. Nur niemand will sich tatsächlich die Arbeit machen, seinen Kunden zu verstehen. Als Verkäufer zu viel zu reden ist kontra-produktiv.

Wie wirst du zum Kundenmagneten?

Indem du zuhörst und deinem Kunden dabei hilfst, sich vollständig zu öffnen.

Dann bekommt dein Kunde das Geschenk des erfolgreichen persönlichen nächsten Schrittes.

Und du bekommst dein persönliches Geschenk in Form eines aufrichtigen „Danke“ deines Kunden und eines Geldtransfers auf dein Bankkonto.

Willst du mit mir zusammen arbeiten, in dem ich deine Anfragen für deine Produkte und Dienstleistungen auf Provisionsbasis für dich abschließe?

Dann informiere dich hier, was ich genau mache.

Montag, 11. Juli 2022

Wie reagierst du, wenn dich dein Kunde fragt,
wie viel dein Produkt oder deine Dienstleistung kostet?

 

Heute zeige ich dir, wie du jedem jederzeit alles verkaufen kannst.

Also wenn es ans verkaufen geht, wenn es ans Eingemachte geht, dann gibt es so viele Techniken und Möglichkeiten.

Was sagst du, wenn dich dein Kunde fragt, was du für dein Produkt oder Dienstleistung verlangst?

Was ist deine Antwort, wie behandelst du diesen Einwand konkret?

Bevor ich dir genau sage, wie du diesen Einwand behandelst, solltest du erst einmal verstehen, warum deine Kunden dich das fragen.

Und warum es auch so wichtig ist, an welchem Zeitpunkt sie dich das fragen.

Beispiel:

Wenn dich deine Kunden bereits zwei bis drei Minuten nach dem Gesprächsbeginn fragen, wie hoch der Preis ist, bedeutet das, dass sie auf den Punkt kommen möchten und nicht die Funktionen und Vorteile vorgekaut haben möchten.

Diese Kunden möchten einfach nur wissen, ob dein Angebot in ihr Budget passt.

In der Minute, in der du den Preis sagst, hast du die ganze Kontrolle verloren. Warum? Du hast keine Zeit gehabt, die Bedürfnisse und Wünsche deines Kunden zu ergründen.

Wonach sucht dein Kunde genau? Was braucht er?

Wieso, weshalb, warum – wer nicht fragt, bleibt dumm. Diesen Spruch kennen wir ja wohl fast alle.

Also wenn du den Preis nennst, 10 oder 50.000 € zum Beispiel. Genau in diesem Moment, hast du die ganze Kontrolle verloren.

Warum? Ganz einfach:

An diesem Punkt kannst du nur noch die Reaktion des Kunden abwarten und er wird dir sagen, dass es zu teuer ist. Und tschüss…

Nein, so viel möchte ich dafür nicht bezahlen. Nein, das ist zu teuer. Und jetzt gehst du dann automatisch in den Begründungsmodus.

„Stimmt, aber, wir sind so gut / unser Produkt ist besser / uns gibt es bereits seit X Jahren am Markt!“

Und all dieser Schmarrn.

Somit bist du einfach nur wieder der normale Standardverkäufer – Glückwunsch!

Und der willst du garantiert nicht sein, oder?

Also wenn diese Preisfrage sofort am Anfang kommt, dann leitest du diese Frage direkt in die Wünsche und Gedanken deines Kunden um und fragst sie, warum sie überhaupt mit dir heute im Gespräch sind?

Wenn dich deine Kunden nun so früh im Gespräch fragen, wie viel dein Produkt kostet, sagst du einfach nur:

„Es kommt darauf an…“

Und dann fragt man dich sicher, auf was es denn ankommt?

Und du sagst nur: „Es kommt darauf an, was Sie genau brauchen. Warum erzählen Sie mir nicht ein bisschen, was Sie sich genau wünschen?“

Und schon bist du wieder bei Ihren Wünschen und Bedürfnissen. Was will dein Kunde wirklich? Warum nimmt er oder sie sich die Zeit und spricht jetzt mit dir?

Wenn diese Frage jedoch in der Mitte des Gesprächs auftaucht, dann wiederholst du nochmals kurz die wichtigen Details und Erfolge die dein Kunde damit aufgrund seiner Wünsche und Bedürfnisse haben wird und fragst direkt:

„Fühlen Sie sich wohl, so viel Geld dafür auszugeben? Liegt das in Ihrem Budget?“

Und du gehst wieder ein paar Stufen tiefer in die Bedürfnisse deines Kunden.

Und dann sagen deine Kunden ja oder nein.

Du als traditioneller Verkäufer denkst, dass deine Kunden immer die volle Macht über den Kaufprozess haben? Nur weil sie das Geld haben?

In Bezug auf diese Thematik kannst du kontrollieren, ob du den Preis überhaupt sagen willst.

Wenn wir den Preis nicht verraten, dann haben wir die Kontrolle und wir können tiefer in die Bedürfnisse des Kunden einsteigen.

Auf einmal kommt dann der Zeitpunkt, wo dein Kunde alles gesagt hat und du sagst dir selber:

„So und jetzt gehen wir die Preisthematik an, da der massive Mehrwert klar ist und ich genau weiß, wie ich meinen Kunden von A nach B bringe.“

Willst du mit mir zusammen arbeiten, in dem ich deine Anfragen für deine Produkte und Dienstleistungen auf Provisionsbasis für dich abschließe?

Dann informiere dich hier, was ich genau mache.

Dienstag, 26. Juni 2022

Wie du jedem zu jeder Zeit etwas verkaufen kannst?

 

Heute zeige ich dir, wie du jedem jederzeit alles verkaufen kannst.

Also wenn es ans verkaufen geht, wenn es ans Eingemachte geht, dann gibt es so viele Techniken und Möglichkeiten.

Heute verrate ich dir drei starke Geheimnisse, die du benutzen kannst, um wirklich jedem alles zu verkaufen.

Beim ersten Geheimnis geht es um folgendes:

Wie kannst du einen Alltagsgegenstand, wie kannst du ein Produkt oder auch einen Service in einem überfüllten Markt verkaufen?

Nummer eins: Leute kaufen nicht aus Logik heraus, Leute kaufen aufgrund von Emotionen. Und dann rechtfertigen sie es mit Logik.

Leute kaufen basierend auf Emotionen und rechtfertigen diese dann mit Logik.

Ich möchte, dass du an etwas denkst, das du gerne kaufen würdest.

Es könnte ein Auto sein, es könnte ein Haus sein, es könnte alles sein. Ich möchte nur, dass du es dir jetzt vorstellst

Wenn du es vor dir siehst, möchte ich, dass du dir diese Frage stellst: Warum möchtest du es kaufen? Warum möchtest du genau diese Sache kaufen? Warum möchtest du es unbedingt haben? Woran liegt das?

Vielleicht ist es ein neuer Anzug, der dir ziemlich gut steht. Vielleicht ist es auch ein neues Kleid, vielleicht ist es ein neues Auto, vielleicht ist es ja auch ein neues Haus, oder dieser eine Traumurlaub.

Nur warum möchtest du es so gerne kaufen? Ich möchte noch etwas weiter vorstoßen.

Wenn du aus deinem eigenen Blickwinkel schaust, wirst du, denke ich, feststellen, dass du Emotionen kaufst.

Vielleicht kaufst du aus Gier, du möchtest Geld verdienen oder etwas Geld sparen, oder vielleicht bist du großzügig,

Denn wenn du dieses Produkt kaufst, hilfst du anderen Leuten.

Ist dir jemals aufgefallen, dass es Unternehmen gibt, die, wenn du eben dieses Produkt kaufst, etwas Geld an Wohltätigkeitsorganisationen spenden?

Vielleicht kaufst du, weil du großzügig bist, vielleicht auch aus Scham, denn wenn du ein Produkt nicht kaufst, wirst du blöd dastehen.

Wenn es mir nicht gehört, werde ich blöd aussehen. Vielleicht ist es auch die Angst, dass du, wenn du etwas nichts kaufst, zu kurz kommen wirst und du möchtest nicht zu kurz kommen.

Vielleicht ist es eine Flucht, dass du in den Urlaub fliegst, dein 0815-Bürojob macht dich verrückt und du sagst dir: „Oh Mann, ich brauche eine Auszeit.“

Vielleicht machst du all das, vielleicht kaufst du all das, weil du flüchten willst?

Was auch immer du für Gründe hast, fast immer stecken Emotionen dahinter. Also, du kaufst aus Emotionen heraus und rechtfertigst es logisch.

Wenn du jemandem also gerade etwas verkaufst, denk daran:

Sprichst du etwa nur von Funktionen und Vorteilen, wo dir dieses Produkt überall helfen würde, oder drückst du diese emotionalen Knöpfe?

Die Leute kaufen aus Emotionen und rechtfertigen es mit der Logik. Das musst du verstehen.

Verbessere nicht nur dein Produkt, und auch nicht nur deinen Service, stell die Funktionen und Vorteile nicht an erste Stelle. Denk an die emotionalen Knöpfe, die du drückst.

Nummer zwei: Die Leute kaufen sich nicht in neues hinein, sie kaufen sich eine Möglichkeit, um aus etwas herauszukommen.

Das bedeutet, dass sehr oft etwas gekauft wird, weil ein Problem besteht, das gelöst werden soll.

Die Leute wollen sich den Weg aus dem Problem hinaus kaufen. Die Leute kaufen nicht den Bohrer, sie möchten ein Loch in der Wand haben.

Also, bei welchem Problem bist du ihnen behilflich, welches Problem musst du verstehen?

Ich sage immer, die Menge an Geld, die du verdienst, ist proportional dazu, wie tief dein Verständnis für die Beschwerden deiner Kunden ist.

Die Menge an Geld, die du verdienst, steht in direktem Zusammenhang, damit, wie genau, wie treffend, wie gut du die Probleme der Kunden deines Geschäftszweigs verstehst.

Du musst also verstehen, was für Probleme die Leute haben und wie du ihnen helfen kannst, dass ihre Probleme nachlassen. Denk darüber nach.

Nummer drei: Es werden keine Produkte und Services gekauft, sondern Geschichten.

Denn, wenn es so viele Möglichkeiten gibt, in den Tiefen des Markts, im Internet, für jedes Produkt, dass du gerne hättest, gibt es hunderte und aberhunderte von Varianten. Inwiefern stichst du aus ihnen heraus?

Wie kannst du Emotionen zu einem Alltagsgegenstand wie diesem Mont Blanc Schreiber den du im Artikelbild siehst hinzufügen?

Wo liegt der Unterschied, zwischen einem Stift für 2€, oder diesem hier, für 800€ von Mont Blanc – zum Beispiel die limitierte John F. Kennedy Edition, ein exklusiver Stift, ein Stift für 800€.

Es ist im Grunde derselbe Stift, es sind dieselben Funktionen.

Eine Geschichte.

Wenn du dem Produkt eine Geschichte anhängst, plötzlich, wenn du „John F. Kennedy“ hinzufügst, die Geschichte des Präsidenten, verknüpft mit einer Marke, mit einem Logo, ist das Produkt zehnmal so viel wert, ist es hundert mal so viel wert.

Das Alles ist dreihundertmal so viel wert, dieser eine Stift, und alles wegen der Geschichte, wegen einer Legende.

Die Schrift ist gleich, ein Stift für 2€ kann auch schreiben, aber das ist eben der Unterschied.

Also, denk darüber nach:

Was ist die Geschichte deines Produkts? Wie kannst du in alles, was du tust, Geschichten einbringen?

Vielleicht ist es die Vergangenheit, wo hast du angefangen? Oder: Warum tust du, was du tust? Oder was ist mit den Geschichten deiner Kunden?

Wo benutzt du Geschichten in deiner Werbung, in deinem Unternehmen und wie kannst du sie noch verwenden?

Merk dir das: Mit Fakten klärst du auf, mit Geschichten verkaufst du. Mit Fakten klärst du auf, mit Geschichten verkaufst du.

Willst du mit mir zusammen arbeiten, in dem ich deine Anfragen für deine Produkte und Dienstleistungen auf Provisionsbasis für dich abschließe?

Dann informiere dich hier, was ich genau mache.

Dienstag, 7. Juni 2022

 

Wenn guten Trainern schlechte Coaching-Ergebnisse passieren

 

Wo liegt die feine Trennung, dass man als Coach nicht für die Ergebnisse seiner Klienten verantwortlich ist?

Was ist, wenn du tatsächlich Ergebnisse garantierst, diese Ergebnisse dann aber bei deinen Klienten wider Erwarten doch nicht eintreten?

Wenn du hochpreisige Premium-Produkte verkaufst, kannst du nicht jedem der dein Produkt oder deine Dienstleistung kauft garantieren, dass er oder sie auch tatsächlich 100% der Ergebnisse erreicht.

Warum?

Jeder kommt mit einer andren Wahrnehmung zu dir, einem anderen Hintergrund, einer anderen Geschichte, verschiedenen Programmierungen, Mindset-Limitierungen, unterschiedlichen Glaubenssätzen etc.

Was du immer garantieren kannst ist, dass deine Methode funktioniert und bereits erfolgreich umgesetzt wird.

Was auch immer du tust, das Erfolge bringt: wenn sie es dir 1:1 nachmachen, dann werden sie den gleichen oder ähnliche Erfolge bekommen.

Nehmen wir zum Beispiel einen Personal Trainer:

Wenn du zu ihm ins Fitness Studio kommst und ihr wirklich im Training Gas gebt, 3x pro Woche das Workout macht und darauf geachtet wird, was du isst und du seinem Trainings- und Ernährungsplan folgst, dann bekommst du Resultate.

Du wirst Gewicht verlieren und messbare Ergebnisse erhalten. Der Trainer kann dich jedoch nicht dazu zwingen, dass du auch wirklich erscheinst und mit ihm die Trainingseinheiten machst, richtig?

Er kann dir die Garantie geben das, wenn du genau machst was er sagt, du Ergebnisse einfährst.

Wenn du das nicht so machst, wie er es dir vorgibt, dann gibt es auch keine sicht- und messbaren Ergebnisse die du tatsächlich erreichen kannst.

Natürlich kann dich dein Trainer antreiben und dir die richtige Richtung weisen. Den Weg musst du jedoch selber gehen.

Und wenn du es nicht machst?

Dann kennst du doch dein Ergebnis von vorne herein und musst nicht rumheulen, dass dein Trainer so schlecht ist.

Die Verantwortung liegt voll und ganz bei dir – in allem das du tust oder nicht tust.

Die Quintessenz des Ganzen ist einfach: wenn du es so tust, wie es dir dein Trainer sagt, bekommst du deine Ergebnisse.

Und das ist das Versprechen, das dir dein Trainer dann auch geben kann.

Realität wird alles – durch deine selbstbestimmte und eigenverantwortliche Umsetzung.

Willst du mit mir zusammen arbeiten, in dem ich deine Anfragen für deine Produkte und Dienstleistungen auf Provisionsbasis für dich abschließe?

Dann informiere dich hier, was ich genau mache.

Donnerstag, 2. Juni 2022

 

Arbeite effektiv und schlau, nicht härter

 

Wie man mehr Geld macht? Das scheint, eine gute Frage zu sein. Jedoch ist es die falsche Frage.

Warum? Lass mich dir dazu eine kurze Geschichte erzählen:

Als einer meiner Mentoren seine erste Firma für maßgeschneiderte Anzüge eröffnet hat, gab es einen wirklich guten Monat mit 100.000 € Umsatz.

Das hatte er noch nie zuvor erlebt. Er war einfach sprachlos und glücklich. Doch er war auch noch geschockt: Seine Ausgaben lagen bei 110.000 €.

Es ist nicht gut, wenn du zusätzliche 10.000 € hast, die dir trotz sattem Umsatz fehlen und die du noch irgendwie in dein Geschäft pumpen musst.

Also ist das Geld zwar reingekommen, aber es war genauso schnell auch wieder draussen. Plus dem Geld, was man einfach nicht hatte.

Also ist doch die bessere Frage:

Wie behalte ich Geld? Wie schaffe ich ein Geschäftsmodell, welches dauerhaft profitabel ist und nicht nur eines das mir viele Verkäufe sichert?

Wie kann ich die Kunden dazu animieren, nicht nur in mein Geschäft zu kommen – on- oder offline – um nur zu stöbern, sondern dann auch tatsächlich etwas zu kaufen, bevor sie aus dem Laden wieder heraus gehen?

Also wie kannst du es schaffen, bessere Fragen stellen?

Also du kannst natürlich alles selber lernen und viele Jahre raten, ob und wie es eventuell funktionieren kann.

Oder du umgibst dich mit Menschen, die das Thema `Geld´ wirklich verstehen.

Umgib dich mit Menschen, die im Business seit Jahren erfolgreich sind:

Warum? Du bekommst dadurch genau die Werkzeuge an die Hand, die du brauchst, um ähnliche oder gleiche Ergebnisse zu erzielen.

Diese Menschen sind bereits durch alle Höhen und Tiefen gegangen und wissen daher ganz genau, was funktioniert und was eben nicht funktioniert.

Die `Schmerzen´ die sie durchlebt haben, musst du nicht mehr durchmachen.

Du bekommst von ihnen eine klare Anleitung, wie es exakt läuft.

Es ist wie wenn du einen Berg erklimmst, aber ein Sherpa führt dich sicher und ohne Umwege oder Gefahren zum Ziel: dem Gipfel. Du willst jemanden, der schon alles durchlebt hat.

Lass uns dazu mal ein hypothetisches Szenario nehmen:

Nehmen wir an, dass du 6-stellig verdienen willst, zum Beispiel 300.000 €. Würdest du gerne 300.000 € pro Jahr verdienen?

Wenn du zum Beispiel einen professionellen Service für 25.000 € pro Jahr anbietest, brauchst du nur 12 Kunden um 300.000 € zu verdienen.

Wenn du jedoch etwas für 10, 20 oder 30 € verkaufst, musst du viel mehr verkaufen – extrem viel mehr…

Also ein Kunde pro Monat. Und wenn du dann in einem Monat doch keinen neuen Kunden bekommst, dann brauchst du im nächsten Monat halt zwei Kunden.

Es gibt auch die Möglichkeit, dass du ein 2.500 €-Produkt anbietest. 10 Kunden im Monat auf 12 Monate hochgerechnet, ergibt auch wieder 300.000 €. Gerade einmal 120 Menschen.

Anstatt das du zig-tausend Kunden hast, hast du nur 1 oder 10 Kunden im Monat.

Macht das einen großen Unterschied für dich?

Wenn du ein Gruppen-Coaching mit 1.000 € / 25 Kunden / Monat machst, verdienst du auch 300.000 € im Jahr. Du brauchst nicht viele Menschen.

Nichts gegen Mitglieder-Seiten. Ich liebe diese Seiten, da diese einfach auch Sinn machen. Es geht mir jetzt nur um die Relation zwischen dem 50 € Mitgliedsbeitrag oder einmalig 25.000 € von einem Kunden.

Es gibt auch so genannte Masterminds, Inner Circles, Premium-Clubs etc. wo Menschen zum Beispiel 18.000 € pro Jahr an reinen Mitgliedschaftskosten bezahlen.

Nimm einfach mal an, dass diese Mastermind 32 Mitglieder hat und somit um die 500.000 € pro Jahr macht. Bei nur 32 Mitgliedern.

Was ist, wenn man den Beitrag einfach auf 24.000 € erhöht? Oder einfach noch 10 sehr gute Mitglieder mit aufnimmt? Was passiert dann mit dem Preis?

Oder wenn man eine sehr exklusive Gruppe mit 1:1-Coaching-Mitgliedern hat:

12 Mitglieder.

Einer davon bezahlt 250.000 € im Jahr, sechs davon 100.000 € im Jahr, 5 zahlen einen monatlichen Betrag und irgendeinen prozentualen Satz an Umsatzbeteiligungen. Das sind nur 12 Personen. Es funktioniert.

Und es ist eben ein großes Geheimnis Premium-Preise zu verlangen – und das ab dem ersten Tag:

Warum? Weil du es sonst über die Jahre sehr schwer hast, deine Preise zu erhöhen. Das ist ein Fakt.

Willst du mit mir zusammen arbeiten, in dem ich deine Anfragen für deine Produkte und Dienstleistungen auf Provisionsbasis für dich abschließe?

Dann informiere dich hier, was ich genau mache.

Mittwoch, 1. Juni 2022

 

Dein 4-stufiger High-Ticket-Verkaufstrichter
für den Verkauf von Beratungsdienstleistungen

 

„Je mehr die Menschen für etwas bezahlen, desto mehr schätzen sie es!“ – darüber habe ich ja schon gesprochen.

Das nächste Geheimnis ist, dass du ein fortgeschrittenes Kunden-Akquisitions-System benötigst.

Damit du die Nachfrage stets konstant hältst…

Und es gibt ja wirklich viele Wege, wie du Marketing machen kannst. Und dafür werde ich jetzt nicht Stunden aufwänden.

Ich gebe dir jetzt einen einfachen Input:

Ein fortgeschrittenes Kunden-Akquisitions-System.

Wichtig:

Ich habe geschrieben, dass ich dir ein System gebe – kein Labor! Nicht irgendein Netzwerk-Treff-Zeug oder so, wo man versucht neue Kontakte zu bekommen und sich zu Tode zu pitchen…

Dieses Vorgehen nenne ich Hoffnungs-Marketing. Hoffnung ist keine Strategie.

Unternehmer fragen mich ständig, wo sie ihre Kunden finden können. Diese Frage beschäftigt sie wirklich intensiv. Jedoch ist dies die falsche Frage.

Die richtige Frage ist doch, wie du einen Geschäftsauftritt konstruieren kannst, damit dich deine Kunden finden?

Gehe ich auf irgendwelche Online-Netzwerk-Events? Nein. Ich gehe nicht auf Kundensuche.

Ich mache die ganzen Dinge nicht, die alle anderen tun. Dafür habe ich keine Zeit.

Ich mache auch keine Kaltakquise-Anrufe.

Ich schreibe auch keine Angebote. Irgendwelche Angebote, in denen ich versuche, jemanden zu irgendetwas zu überreden, warum sie mit mir Geschäfte machen sollten.

Denn was passiert in dem Moment, in dem du das Angebot versendest? Wer hat die Macht und Kontrolle? Der Kunde.

Was passiert also? Wenn du zu oft ein Follow-up sendest, wirkst du verzweifelt. Jedoch, wenn du kein Follow-up machst, verlierst du den Kunden auch. Irgendwie tricky…

Also warum solltest du das machen? Mach es nicht. Gib deinen Kunden Klarheit.

Stattdessen mach Vereinbarungen aus:

Jedoch auch nur, wenn du ein klares „Ja“ von deinen Kunden bekommen hast.

Also wann sollst du jetzt die Linie ziehen, zwischen dem Punkt, dass du sehr viele kostenlose Informationen gibst und dann anfängst, Geld zu verlangen? Gute Frage!

Wie kannst du nun steuern, was kostenloser Mehrwert ist und welcher Mehrwert bezahlt wird?

Es ist sehr einfach:

Alles was meine Zeit nicht beeinträchtigt, mache ich kostenlos. Wenn ein Teampartner-Interessent jetzt mein persönliches Video sieht, das ich als Screencast aufgenommen habe, dann raubt mir das nicht meine Zeit.

Ich habe mir einmal die Zeit genommen, um den Prozess komplett aufzubauen. Und jetzt vervielfältigt sich dieser ganz automatisch ohne mein zutun.

Jemand liest meinen Artikel – es kostet mich keine Zeit.

Jemand informiert sich über meine Dienstleistung auf meiner Homepage – es kostet mich keine Zeit.

Wenn du dann meine Zeit für dein Vorhaben haben willst, dann verlange ich Geld. So einfach ist das.

Wenn es dann zu einer Zusammenarbeit kommt, dann wird ein Vertrag erstellt den beide unterzeichnen.

Mir ist es sehr wichtig, immer sehr transparent vorzugehen. Viele Menschen haben Angst über Geld zu sprechen. Ich rede immer und überall über Geld. Sei einfach nur transparent und nachvollziehbar.

Das Geld-Thema räume ich so schnell wie möglich aus dem Weg, um den Fokus auf das wirklich wichtige, die Ergebnisse, zu lenken:

Ein Problem zu lösen.

Jemandem zu helfen, ein bestimmtes Ergebnis zu bekommen. Das ist, was die Kunden wollen.

Das ist eben der Grund, warum ich alles so weit wie möglich automatisiere:

Alles ist festgelegt und wiederkehrend – wirklich einfach gehalten.

Ich renne meinen Kunden nicht hinterher, um mein Geld zu bekommen. Es gibt wunderbare Systeme, wie dies voll automatisiert funktioniert.

Alles andere ruiniert sonst Schritt für Schritt die Beziehung.

Es geht darum, Mehrwert zu liefern. Wir sind hier, um Probleme zu lösen.

Sicherlich komme ich nicht an und sage:

„Hier ist meine Rechnung. Wann bezahlst du mich?“

Sag einfach, dass du zuerst das Geldthema erledigen willst und das du im nächsten Schritt den Link sendest, wo der Kunde jetzt alle Zahlungsmodalitäten automatisch regeln kann.

Dies kann per E-Mail sein, während dem Telefonat, wie auch immer. Und dann ist das Thema auch schon erledigt.

Meine Gedanken kreisen dann nicht um das Thema ob und wie das Geld meines Kunden zu mir kommt. Meine Gedanken kreisen nur darum, wie mein Kunde massiven Mehrwert und Ergebnisse bekommt.

Fragst du dich jetzt, wie du das Ganze hinbekommen sollst, auch wenn du jetzt gerade erst mit deinem Geschäft beginnst?

Mach es einfach ab dem ersten Tag so.

Bereite dich Schritt für Schritt darauf vor und automatisiere es dann immer mehr.

Noch ein wichtiger Tipp für den Anfang, wenn du Klienten wie Blut in deinen Adern brauchst:

Wenn dich dein Kunde anruft und sagt, dass er deine Beratung oder was auch immer buchen will… was sagst du dann?

 „Es tut mir leid, aber ich bin komplett ausgebucht!“

Jedoch hast du keinen Kunden. Du hast leere Kalendertage.

Erzähl ihnen, dass du aktuell nicht mit ihnen arbeiten kannst.

Das du zu beschäftigt bist und eventuell mit Ihnen nächsten Monat zusammen arbeiten kannst. Du verzögerst also den Verkauf und hast kein Geld. Hart, richtig?

Starte direkt mit dieser Strategie von Beginn an. Es wirkt Wunder. Und genau das ist ein nachweisbares Beispiel, dass dieses Vorgehen funktioniert.

Du musst vom ersten Tag an so vorgehen. Es ist nicht so, dass deine Kunden einfach kommen und mit dir starten können. Nein.

Du kommst nicht weiter, wenn du haargenau den gleichen Schmarrn machst, wie es alle anderen auch tun.

Vielleicht kannst du es nicht so hart von Anfang an durchziehen. Jedoch wende dieses Vorgehen vom ersten Tag an und werde dadurch immer interessanter und erfolgreicher.

Früher habe ich auch viele Kaltakquise-Anrufe gemacht und bin den Kunden hinterher gerannt:

„Hey, ich mache dies und das und ich kann dir da weiterhelfen.“

Und du machst hunderte Kaltakquise-Anrufe. Das saugt dir wirklich Energie. Es ist ein Horror.

Wenn du also eine Strategie aufbaust, die deine Kunden zu dir kommen lässt, ohne dass du etwas dafür aktiv tun musst:

Wäre das nicht wunderbar?

Mach einfach nicht, was jeder andere sonst auch tut. Du bekommst dadurch genau die gleichen Ergebnisse.

Beginne heute. Mach einen Schritt nach dem anderen.

Vertraue dir selber und bleibe konsequent am Ball. Jeden Tag ein kleiner Schritt zum Erfolg. Es geht nicht über Nacht.

Jeder der dir die „Über-Nacht-reich-geworden“-Story erzählt, redet kompletten Unsinn.

Kennst du das Sprichwort `fake it `til you make it´? Ich sage nicht, dass du es so machen sollst. Hast du von diesem Spruch schon gehört?

Darüber spreche ich nicht. Ich rede von `fake it until you become it´.

Das macht einen großen Unterschied. Denke darüber nach. Denn es geht wirklich tief.

Der langsame Weg. Du kannst ein Buch schreiben, einen Podcast machen, einen Blog starten.

SEO, Backlinks… (also wieder das sinnlose Prinzip Hoffnung – lass es).

Jedoch die Mund-zu-Mund-Empfehlungen deiner Kunden – diese sind ein wahrer Turbo für dich und dein Geschäft.

Netzwerk-Events sind vergeudete Zeit. Stattdessen kannst du Interessenten über Facebook zu einer Webinar-Seite lenken, auf der sie sich registrieren. Warum machst du das nicht?

Wie willst du Leute um Geld bitten, wenn du kein Geld in dein Marketing auf Facebook steckst?

Wenn du einen Funnel aufbaust und dieser tatsächlich funktioniert, dann kannst du dies deinen Interessenten zeigen und sie sehen es 1:1. Sie sehen, dass es funktioniert, weil du Ergebnisse vorweisen kannst.

Erst gestern habe ich einem potenziellen Kunden live gezeigt, wie mein LinkedIn-Funnel aufgebaut ist und wie ich dadurch Anfragen bekomme, die im persönlichen Gespräch landen und dann Schritt für Schritt in eine Zusammenarbeit konvertieren.

Do it – prove it – sell it.

Das ist der große Unterschied. Alles was für dich funktioniert, funktioniert auch für deinen Kunden. Das ist nichts Neues. Aber ein großer Unterschied.

Es funktioniert. Du musst dir die Arbeit machen und es umsetzen.

Und genau daran scheitert es zu 98%.

Du musst die Arbeit reinstecken, bluten, verzweifeln, neue Wege finden und weiter machen.

Egal was kommt. Testen, Ergebnisse sammeln, anpassen. Testen, Ergebnisse sammeln, anpassen. Nur so geht es.

Einfachheit ist der Schlüssel. Für Marketing, ein Geschäft am Laufen zu halten, um Geld zu verdienen.

Wenn ich dich hier und jetzt mit einem einfachen Plan ausstatten darf:

Verkaufe im Premium-Bereich. Hohe Preise für massiven Mehrwert.

Du setzt den Preis zum Beispiel bei 25.000 €. Erstelle einen Funnel, der Kunden anzieht.

Zwei Schritte darin:

Ein Webinar und dann im nächsten Schritt holst du deinen Interessenten ans Telefon.

Wenn du im Premium-Preis-Bereich verkaufen willst, dann brauchst du den persönlichen Kontakt mit deinen Kunden im zweiten Schritt.

Du verkaufst kein 10, 20, 40.000 €-Programm via E-Mail. 1.000 € kannst du per Mail verkaufen.

Für alles andere: geh an´s Telefon oder hol dir Menschen in dein Team die das mit Herzblut für dich machen.

Konzentriere dich auf eine Sache und stelle sicher das du dein Bestes in dein Programm steckst und deinen Kunden echten, sichtbaren, massiven Mehrwert bietest.

Habe nur eine Handvoll Klienten und erreiche mit diesen eindeutige Ergebnisse.

Voller Fokus auf diese Klienten, denen du mit deiner Unterstützung einen massiven Mehrwert bietest.

Das ist die Macht der kleinen Zahlen.

Willst du mit mir zusammen arbeiten, in dem ich deine Anfragen für deine Produkte und Dienstleistungen auf Provisionsbasis für dich abschließe?

Dann informiere dich hier, was ich genau mache.

Dienstag, 31. Mai 2022

 

Bart oder kein Bart: Beeinflusst die Gesichtsbehaarung den Verkaufserfolg?

 

Es gibt immer noch eine beträchtliche Anzahl von Verkaufsleitern, die gegen Gesichtsbehaarung bei Verkäufern sind.

Auch wenn dein Chef dir nicht mehr sagen kann:

„Geh nach Hause und rasier dich“.

Musst du als Verkäufer oder Vertriebsleiter darauf achten, wie wichtig die Wahrnehmung und der Eindruck sind und wie sehr dies das Verhalten von Kunden und potenziellen Kunden beeinflussen kann?

Natürlich habe ich mich auf die Suche nach Artikeln und Forschungsergebnissen gemacht, die meine früher lang gehegte Überzeugung stützten, dass Verkäufer glatt rasiert sein müssen.

Meine Nachforschungen haben meine Überzeugung über die Notwendigkeit einer glatt rasierten Haut aus zwei Gründen in Frage gestellt, die schwer zu ignorieren sind.

Erstens sind die Forschungsergebnisse, die die Entfernung sämtlicher Gesichtsbehaarung unterstützen, bei genauerer Betrachtung ziemlich fragwürdig, und die Verbindungen zum Verkaufserfolg sind sehr dürftig.

Zweitens könnten die Eigenschaften, die der Gesichtsbehaarung zugeschrieben werden, für Vertriebsmitarbeiter durchaus positiv sein.

Schauen wir uns an, was die Forschung sagt:

Argumente für Gesichtsbehaarung im Verkauf.

Wie jeder gute Anwalt habe ich immer gerne nach Gegenargumenten gesucht.

Ich habe mich auf die Suche nach Forschungsergebnissen gemacht, die für den Bart sprechen.

Im Jahr 2014 fand eine Studie im Journal of Marketing Communications heraus, dass Männer mit gepflegten Bärten bei der Bewerbung von Produkten als erfahrener und vertrauenswürdiger wahrgenommen werden.

Andere auf Phd.org zitierte Untersuchungen legen nahe, dass Männer mit Bärten als mächtiger, angesehener, älter und von höherem Status wahrgenommen werden.

All diese wahrgenommenen Qualitäten könnten in vielen Verkaufssituationen für einen Verkäufer von Vorteil sein.

Schließlich ergab eine Studie des Official Journal of the Human Behavior and Evolution Society aus dem Jahr 2015, über die in der Huffington Post berichtet wurde, dass Männer mit Bärten als attraktiver, gesünder und maskuliner wahrgenommen werden und sogar bessere Erziehungsfähigkeiten haben, als ihre glattrasierten Konkurrenten.

So schwer es auch für einen Verkäufer der alten Schule ist, dies zuzugeben:

Es gibt starke Beweise dafür, dass der Bart gut für den Verkauf ist.

Bevor wir den Rasierer wegwerfen:

Lass uns die Argumente gegen Gesichtsbehaarung im Verkauf betrachten.

Beginnen wir mit der Studie von Reed und Blunk aus dem Jahr 1990, in der der Einfluss von Gesichtsbehaarung auf die Eindrucksbildung untersucht wurde.

Das wichtigste Ergebnis war, dass glatt rasierte Männer durchweg als sozial und körperlich attraktiver wahrgenommen wurden, eine bessere Persönlichkeit hatten, kompetenter waren und in schwierigen Situationen eher gelassen blieben.

Dies sind offensichtlich sehr wichtige Eigenschaften, die wir im Verkauf vermitteln müssen.

Dieses Ergebnis wurde durch neuere Untersuchungen von De Souza, Baiao und Otta aus dem Jahr 2003 bestätigt.

Diese Untersuchung ergab, dass Menschen sogar lieber von einem glatt rasierten Manager als von einem bärtigen Manager geführt werden.

Beide Untersuchungen bezogen sich jedoch auf die Einstellung von Bewerbern für Verkaufsjobs und nicht auf den Kauf bei einem Verkäufer.

In einer anderen Studie aus dem Jahr 2004, die von Forschern der Montclair State University in New Jersey durchgeführt wurde, wurden 371 Personen gebeten, das Gesicht eines Straftäters zu skizzieren.

Zweiundachtzig Prozent der Skizzen enthielten irgendeine Form von Gesichtsbehaarung.

Und in einer Welt, die immer weniger Vertrauen in jeden hat, der versucht, etwas zu verkaufen, ist das Letzte, was man tun möchte, den Eindruck zu erwecken, man sei ein Krimineller.

Im Januar 2013 veröffentlichten die beiden Forscher Barnaby Dixson von der Victoria University in Wellington, Neuseeland, und Paul Vasey von der University of West Virginia, Alberta, Kanada, im Journal of Behavioral Ecology eine Studie über die Reaktionen auf Männerbärte.

Dabei stellten sie fest, dass Männer mit Bärten sowohl von Männern als auch von Frauen als bedrohlicher empfunden werden, und das ist sicherlich keine Eigenschaft, die ein Verkäufer vermitteln möchte.

Dann gibt es noch das Fortune-100-Argument, wonach 98% der Fortune-100-Führungskräfte glatt rasiert sind, und diese Korrelation ist kaum zu ignorieren.

Weißt du, ich habe das Gefühl, dass dieses Argument nicht mehr so relevant ist, weil ein Großteil der Fortune-100-Unternehmen heute von 30-jährigen Unternehmern mit supercooler Gesichtsbehaarung und Turnschuhen geführt wird.

Solltest du dir einen Bart wachsen lassen oder lieber glatt rasiert sein?

Ich denke, dass die Forschung eine klare Antwort darauf gibt, und zwar, dass es keine eindeutige Antwort darauf gibt, ob Bärte gut oder schlecht für den Verkauf sind.

Ich für meinen Teil bin nach wie vor der Meinung, dass alle Verkäufer bewusst darauf achten müssen, wie sie sich pflegen.

Ich glaube auch, dass die Art und Weise, wie wir uns jeden Morgen auf die Arbeit vorbereiten, eine wirklich wichtige mentale Grundvoraussetzung für den Erfolg ist.

Für mich persönlich ist das Rasieren kein Teil meines Morgenrituals.

Einmal in der Woche kommt der Bart komplett ab. So schnell wie der nachwächst passt das für mich persönlich sehr gut so.

Um es klarzustellen:

Es gibt keine wissenschaftlichen Beweise dafür, dass die zusätzlichen fünf Minuten, die ich mit dem Rasieren verbringen könnte, mir helfen, meine glatt rasierten Kollegen auszustechen.

Willst du mit mir zusammen arbeiten, in dem ich deine Anfragen für deine Produkte und Dienstleistungen auf Provisionsbasis für dich abschließe?

Dann informiere dich hier, was ich genau mache.

Montag, 30. Mai 2022

 

So verkaufst du dein Produkt oder deine Dienstleistung – 5 Gründe, warum Menschen kaufen

 

Wie verkaufst du dein Produkt oder deine Dienstleistung? Wie verkaufst du mehr von dem, was du bereits anbietest?

Wie verkaufst du es schneller und wie verkaufst du an mehr Menschen?

Heute zeige ich dir fünf Gründe, warum die Menschen kaufen:

Das sind keine emotionalen Gründe, davon spreche ich nicht.

Ich habe bereits andere Artikel geschrieben, in denen ich darüber rede. Heute zeige ich dir die Punkte auf, mit denen du dich mit deinen Angeboten klar von Anderen differenzierst.

Wo liegt dein Fokus?

Auf was musst du dich eigentlich fokussieren? Wie stichst du am Markt hervor, so dass man dich wirklich wahrnimmt und mit dir in Kontakt treten will?

Wie stellst du sicher, dass immer mehr Menschen bei dir kaufen? Also, lass uns jetzt direkt ins Thema einsteigen.

Der erste Grund, warum die Menschen bei dir kaufen, ist der Preis.

Bist du auch jemand, der aufgrund des Preises die Entscheidungen trifft und dann basierend auf dem Preis letztendlich dann auch wirklich kauft?

Wer gibt mir den besseren Deal? Wer bietet mir den günstigsten Preis an? Das sind dann die Leute bei denen ich einkaufe, richtig?

Also wenn es dann vielleicht zu deinen Produkten und Dienstleistungen kommt, bietest du dann den günstigsten Preis an oder machst du einfach einen niedrigeren Preis im Vergleich zu deinen Mitbewerbern?

Und ja, genau das ist ein Grund warum die Leute bei dir kaufen:

Die Herausforderung beim günstigsten Preis ist, dass wenn du durch den günstigsten Preis herausstichst, auch am günstigsten Preis zerbrechen wirst.

Es ist kein geeigneter Vorteil für dich, da jederzeit jemand kommen kann und deinen bereits niedrigen Preis wieder unterbieten kann.

Egal welche Vorteile aktuell in Bezug auf die Kunden-Gewinnung und die Markt-Anteile bei dir bestehen:

Jederzeit kann jemand auftauchen und deine Preise unterbieten. Sei es nur um 10% oder 20%.

Sofort verlierst du den Wettbewerbsvorteil. Jedoch ist das Ganze nur eine Option.

Der zweite Grund warum Menschen kaufen, ist aufgrund der Auswahl die du anbietest. Eines der besten Beispiele die man hier erwähnen kann ist Amazon, richtig?

Egal was du kaufen willst.

Einer der ersten Gedanken wird sicherlich Amazon mit einbeziehen, oder?

Warum?

Weil Amazon eine extrem große Angebotspalette hat. Vielleicht bevorzugst du auch deinen lokalen Anbieter vor Ort, weil dieser auch eine wirklich gute Auswahl an Produkten hat.

Du wirst dir diese Anbieter bevorzugt ansehen, weil du alles aus einer Hand bekommst und nicht zu zehn verschiedenen Händlern laufen musst, um am Ende dein Ziel zu erreichen.

Also Amazon ist da wirklich ein großartiges Beispiel. Ich erinnere mich gerade daran dass, wenn ich jetzt etwas brauche, dann mache ich keine Reise daraus.

Meine Zeit ist einfach zu wertvoll, als das ich jetzt hier und dort hin fahre und dann auch noch dort und da warte und anstehe.

Dir geht es sicher nicht anders, richtig?

Weiters will ich auch nicht irgendjemanden los schicken, um meine Erledigungen zu machen. Ich will selber aussuchen und entscheiden und einfach meine Bestellung aufgeben.

Ich besuche Amazon und schaue mir die Empfehlungen und Bewertungen an, vergleiche hier und da ein paar Preise und treffe innerhalb von wenigen Minuten meine Auswahl und kaufe. Einfach wunderbar.

Gerne gebe ich dir noch ein anderes Beispiel:

Netflix. Einer der Gründe warum Netflix so erfolgreich ist, ist folgender Grund:

Du kannst jederzeit zur Netflix-Seite gehen und einfach sofort deinen bereits begonnenen Film weitersehen oder deinen nächsten Wunsch-Film starten.

Du bekommst wirklich eine richtig große Auswahl, richtig? Welche Filme magst du am liebsten? Action-Filme? Du bekommst dort eine Tonne an Wahl-Möglichkeiten.

Drama? Auch eine große Auswahl-Möglichkeit. TV-Serien? Gerne. Such dir einfach deine passende Serie aus.

Das ist also der zweite Grund, warum die Leute kaufen: die große Auswahl-Möglichkeit.

Der dritte Grund, warum die Menschen kaufen ist:

Die Qualität eines Produktes oder einer Dienstleistung.

Jeder will doch insgeheim eine gute Qualität erhalten, oder? Denk jetzt einfach mal daran von wem du selbst gerne kaufst?

Ist es nicht auch so, dass man lieber ein paar Euros mehr bezahlt, wenn man dafür wirklich eine gute oder hervorragende Qualität erhält?

Du zahlst also mehr, jedoch weißt du im selben Moment, dass es diese Investition wirklich wert ist. Du bist gerne bereit, einfach ein bisschen mehr für eine gute Leistung zu bezahlen.

Das Interessante ist, dass wir als Käufer, als Verbraucher, einerseits wirklich auf den Preis achten, andererseits jedoch auch in einem anderen Bereich die Qualität und damit auch den höheren Preis bevorzugen.

Folgendes Beispiel dazu:

Normalerweise kaufst du günstige Schuhe und es interessiert dich nicht, wie die Qualität und der Komfort ist.

Was dir dann jedoch auffällt ist, dass billige Schuhe einfach nicht lange halten, nicht so komfortabel sind und auch nicht so eine gute Qualität haben.

Also wenn du jetzt einfach mehr Geld für ein paar Schuhe ausgibst, ja dann sind diese natürlich teurer.

Jedoch sind diese auch komfortabler, von langer Tragedauer und die Qualität ist einfach unschlagbar.

Also es gibt gewisse Produkte und Dienstleistungen, die man einfach aufgrund der Qualität bevorzugt. Und die Menschen sind bereit, für sehr gute Qualität sehr gutes Geld zu bezahlen.

Es gibt immer genügend Menschen, die bereit sind gutes Geld für deine Produkte und Dienstleistungen zu bezahlen. Merke dir das, das ist wirklich essenziell.

Es ist ihnen schlichtweg egal, was es kostet. Die Ergebnisse müssen passen und einen massiven Mehrwert bieten.

Der vierte Grund, warum die Menschen kaufen ist dieser:

Bequemlichkeit.

Heutzutage, wenn wir etwas möchten, dann möchten wir es jetzt. Wir wollen einfach nicht warten. Also ist die Bequemlichkeit ein großer Verkaufsfaktor.

Stell dir einfach vor, dass du verreist. Du bist am Flughafen gelandet und fährst jetzt zum Hotel. Dann willst du essen, weil du hungrig bist.

Du bist in deinem Hotelzimmer und sagst dir selber, dass du so hungrig bist und jetzt etwas essen willst.

Und wenn du jetzt die Minibar öffnest, dann weißt du, dass die Chips mal locker das drei- bis vierfache als im Supermarkt kosten.

Aber meine Güte, du bist jetzt hungrig und du willst die Chips jetzt essen. Du bist also bereit, mehr Geld für das gleiche Produkt aus dem Supermarkt auszugeben?

Und warum?

Wegen deiner Bequemlichkeit, da es dir einen Haufen Zeit spart, nicht selber in den nächsten Supermarkt gehen zu müssen.

Es geht immer um diese Punkte:

Wie kannst du dir Zeit und Anstrengung ersparen? Somit ist die Bequemlichkeit ein großer Verkaufsfaktor.

Jedoch bist du im Falle der Chips einfach zu müde, zu beschäftigt, zu faul – was auch immer.

…und du willst es jetzt sofort.

Der fünfte Grund, warum die Menschen kaufen ist:

Die personalisierte Dienstleistung.

Sehr viele Firmen sollten einfach personalisierte Dienstleistungen anbieten. Wir leben aktuell in der Ära der Personalisierung.

Wir wollen nicht mehr Produkte von der Stange haben. Wir wollen Produkte, die wie für uns geschaffen sind.

Denke einfach mal an die Marke Coca-Cola. Kennst du noch die Flaschen, auf denen dein persönlicher Name stand? Es ist eine Form der Personalisierung.

Es ist deine persönliche Coca-Cola-Flasche, obwohl du weißt, dass sie den gleichen Inhalt hat, wie jede andere Cola-Flasche auch.

Sogar deine Amazon-Homepage sieht ganz anders als meine aus.

Warum?

Weil mein Browser-Verhalten komplett anders ist als deines und ich in der Vergangenheit ganz andere Produkte als du gekauft habe.

Das ist die wunderbare Personalisierung und du kannst damit so viel erreichen.

Von all diesen fünf Möglichkeiten: Konzentriere dich auf eine, vielleicht zwei davon und du wirst dich automatisch fokussieren und dich von deiner Konkurrenz abheben.

Viel Spaß dabei!

Willst du mit mir zusammen arbeiten, in dem ich deine Anfragen für deine Produkte und Dienstleistungen auf Provisionsbasis für dich abschließe?

Dann informiere dich hier, was ich genau mache.

Freitag, 27. Mai 2022

 

Verkaufs-Techniken: So überzeugst du deinen Kunden bei dir zu kaufen?

 

Würdest du deine Kunden gerne davon überzeugen, mehr und öfter bei dir zu kaufen?

Heute zeige ich dir eine einfache und machtvolle Verkaufstechnik, die bereits in vielen verschiedenen Unternehmen angewendet wird.

Diese ist sehr einfach, eine Technik die du heute schon in dein Unternehmen einbauen kannst:

Es hat nichts mit Werbegeschenken oder gar einem Verkaufsskript zu tun.

Es hat schlicht und einfach mit deinem Angebot zu tun.

Welche einfachen Dinge kannst du in deinem Angebot optimieren, damit du deine Kunden davon überzeugst, mehr bei dir zu kaufen?

Diese Strategie heißt: „Die 3 Boxen“.

Denk einfach mal an Folgendes:

Wenn du dein Produkt oder deine Dienstleistung mit nur einer möglichen Kauf-Option anbietest, dann kann sich dein Interessent nur fragen, ob er dein Produkt kaufen möchte oder eben nicht.

Also ein Ja oder eben ein Nein. Deine Kunden fragen sich jetzt, ob sie sich das Ganze überhaupt leisten können? Haben sie das Budget dafür?

Sie konzentrieren sich nur auf den Preis. Wenn du jetzt warum auch immer zwei Angebote, also A und B hast, was passiert?

Denk mal etwas zurück. Weißt du noch vor vielen Jahren, als es im Kino zwei Angebote gab? Es gibt das große oder das kleine Popcorn.

Wenn du ein Wasser, eine Cola oder so kaufen wolltest, dann gab es auch nur zwei Möglichkeiten.

Und was die meisten Menschen tun, wenn du ihnen zwei Möglichkeiten gibst ist, dass sich 80% für das kleine und 20% für das große Angebot entscheiden.

Warum?

Weil die meisten Leute einfach nur sicher handeln möchten und das Angebot nehmen, das am günstigsten ist und am wenigsten Risiko beinhaltet.

Also wenn du A und B anbietest, diese zwei Optionen, fokussiert sich der Konsument, also dein Kunde nicht darauf, ob er es kaufen will oder nicht.

Dein Kunde denkt jetzt darüber nach, welches Produkt er kaufen möchte.

Und etwas später, kam in den Kinos dann auf einmal eine dritte mögliche Option dazu. Und das ist die Folgende:

Die Strategie der drei Boxen.

So funktioniert sie:

Auf einmal gibt es die kleine Cola, dann die normale Größe, welche das alte große Angebot war, das jedoch jetzt „Normal“ genannt wird.

Groß hört sich einfach so „Oh, das ist viel zu viel!“ an. Und „Normal, das macht Sinn!“.

Es wurde einfach nur der Name ausgetauscht. Das jetzige normale Angebot war früher das große Angebot.

Und dann gibt es noch dieses Jumbo-Angebot das wirklich richtig richtig groß ist. Das du niemals alleine schaffen kannst, sogar deine Kinder packen das nicht.

Also hast du diese drei Angebote.

So funktioniert das Ganze:

Es gibt ein kleines, ein mittleres und ein Jumbo-Angebot. Also wenn du das machst, dann ist da plötzlich ein Preis-Kontrast vorhanden.

Also wenn du jetzt Produkte oder Dienstleistungen anbietest, dann kreierst du ein richtig außergewöhnlich gutes Super-Duper-Angebot, von dem du weißt, dass es die meisten Menschen sowieso nicht nehmen werden.

Basierend auf deinem Mega-Angebot kreierst du im nächsten Schritt ein richtig winzig-kleines Mini-Angebot. Du machst es so richtig durchschnittlich, Standard eben.

Und jetzt kommt es:

Das mittlere Angebot machst du sehr sehr ansprechend und unwiderstehlich. Du kreierst es in dem Wissen, dass es deine Interessenten definitiv kaufen.

Und dann bist du selber direkt mitten im Spiel des Kino-Konzeptes:

20% die wirklich die Cola über alles lieben, kaufen sofort das Jumbo-Angebot richtig?

Dann gibt es die 60% die sich für das mittlere, normale Angebot entscheiden und die restlichen 20% nehmen einfach standardmäßig nur das kleine Angebot.

Und später kam ja dann noch das Kinder-Angebot dazu.

Also ich finde zwei Angebote schon immer gut. Drei sind halt wirklich die Crème de la Crème.

Wenn du vier Angebote auf einmal auf den Markt wirfst, ist das ein bisschen zu viel, einfach verwirrend.

Aber wenn du die 3 Boxen anbietest und dich auf das mittlere Angebot fokussierst, dann wirst du damit deine Erfolge einfahren. Definitiv.

Das ist also die 3-Boxen-Strategie. Sehr einfach. Wie du siehst, ist der Verkauf ein Spiel der Wahlmöglichkeiten.

Dein Marketing fokussiert sich darauf, deinen Interessenten die Auswahl zu geben. Nicht zu viel – nicht zu wenig. Einfach die richtige Dosis.

Lass deine Kunden dann einfach nur noch selber wählen.

Willst du mit mir zusammen arbeiten, in dem ich deine Anfragen für deine Produkte und Dienstleistungen auf Provisionsbasis für dich abschließe?

Dann informiere dich hier, was ich genau mache.

Dienstag, 24. Mai 2022

 

Das einzige Geheimnis, um mehr Verkäufe am Telefon abzuschließen?

 

Also was ist das einzige Geheimnis, um mehr Verkäufe am Telefon abzuschließen?

Natürlich verrate ich dir jetzt dieses Geheimnis:

Das kommt aus der Erfahrung. 

Du musst verstehen, dass ich bereits seit 20 Jahren am Telefon verkaufe und bereits hunderttausende Euros in meiner langen Karriere in der Hotellerie gesamt, in der Zimmerreservierung und geschäftlich an Umsatz generiert habe.

Dabei war es leicht möglich, dass eine Buchung mal locker 40.000 € – 50.000 € für einen Luxus-Hotel-Aufenthalt ausgemacht hat.

Also lass mich dir dieses sehr einfache Geheimnis mitteilen:

Wenn du aktuell am Telefon verkaufst, falls du auch Anfragen über Social Media erhältst, oder die Interessenten dich einfach so kontaktieren, anrufen oder e-mailen, damit sie mehr Informationen bekommen…

Das ist was du von deinen Interessenten willst – es ist sehr einfach:

Du willst, dass sie dich anrufen anstelle, dass du sie anrufst. Denn wenn du sie anrufst, bist du der klassische Verkäufer.

Wenn du mich bereits kennst und schon eines oder mehrere Telefonate mit mir hattest, dann weißt du, dass ich sehr pro-aktiv bin und die Leute auch sehr gerne von mir aus anrufe.

Jedoch ist mein Funnel im Hintergrund so aufgebaut, dass sich die Leute erst einmal qualifizieren müssen, indem sie sich bei mir pro-aktiv melden und sich für ein Gespräch mit mir eintragen.

Du hast also bereits im Vorfeld einen Termin mit mir ausgemacht.

Der erste Schritt muss immer erst vom Interessenten kommen. Dann hast du schon 50% des Verkaufs geschafft. Mindestens…

In der heutigen Zeit von GoTo-Meeting, Zoom, Teams etc. trifft man sich eh automatisch in einem Wartezimmer und „geht“ dann in den gemeinsamen Raum.

Jedoch wenn wir klassisch via Telefon unterwegs sind, achte darauf, dass dich dein Kunde beim ersten Gespräch anruft.

Denn wenn sie dich anrufen, dann bist du der Experte. Die Person, die weiß, wie etwas funktioniert.

Das ist also ein sehr einfaches Geheimnis und sehr wirkungsvoll.

Lass es mich für dich aufschlüsseln:

Wenn du jemanden einfach so anrufst, wie willst du dann wissen, ob die Person für deinen Anruf überhaupt bereit ist?

Die Chance ist groß, dass sie es nicht ist.

Also was machst du somit? Ohne einen Termin unterbrichst du ihren Tag.

Es ist, wie wenn du durch das Einkaufszentrum läufst und jemand hat dort einen Stand und will dir irgendwas andrehen. Du wirst in deinem normalen Ablauf gestört.

Du willst eigentlich nur deine Milch und ein paar Kleinigkeiten kaufen und dann wieder nach Hause. Und dann kommt da jemand an und will dir irgendeinen Blödsinn verkaufen, den du gar nicht brauchst.

Du störst ihren Tag, wenn du einfach so anrufst. Vielleicht sind die Leute in einem Meeting, oder haben gerade selber ein wichtiges Telefonat.

Genau an diesem Punkt erwischt du deine potenziellen Interessenten am falschen Fuß. Es ist nicht die richtige Zeit.

Wenn deine Interessenten einen Termin mit dir ausmachen, wenn sie dich dann anrufen und wirklich für das Telefonat vorbereitet sind, dann stehen die Chancen gut, dass du die volle Aufmerksamkeit deines Kunden hast.

Du hast also genau an diesem Punkt schon 50% des Weges zum Abschluss geschafft.

Und wenn du die Leute eben irgendwann unvorbereitet anrufst, dann bekommst du nur die Abweisung und du wirst Schritt für Schritt frustriert.

Die geilsten Typen sind immer die, die einen anrufen und erst einmal fragen, wie es einem geht.

Du weißt nicht einmal wer es ist und um was es geht. Nur durch diese Frage weißt du, dass du dich in einem Salespitch wiederfinden wirst.

Ich frage meine Gesprächspartner auch wie es Ihnen geht. Das ist normal.

Man kann es zum Beispiel so aufbauen, dass man ins Gespräch startet und einfach mal fragt, wie die Woche bisher gelaufen ist und was der Tag heute so gebracht hat.

So fragst du durch die Blume, wie es der Person geht und dein Gegenüber nimmt unterbewusst war, dass du dich ernsthaft um sie kümmerst und wirklich wissen willst wie es um den Anderen gerade bestellt ist.

Und nicht dieser Standard-Ablese-Text-Schmarrn…

Dadurch verlierst du den Verkauf bereits in den ersten zwei Sekunden.

Warum? Ich stelle dir folgende Situation vor: Lass uns annehmen, dass du gerade jetzt einen Anruf bekommst. Auf deinem Handy.

Du hebst ab und irgendjemand den du nicht kennst sagt zu dir: „Hey Peter, wie geht es dir heute?“

Wie reagierst du darauf? Wie werden deine Emotionen dadurch getriggert? Du denkst dir: „Oh nein, nicht schon wieder…“

Deine Antwort: „Nein, ich bin beschäftigt und habe keine Zeit. Wer sind Sie? Was wollen Sie?“

Und genau in diesem Moment hast du dich selbst schon in eine Position gebracht, wo es sehr viel schwerer ist, das soeben verlorene Vertrauen und den Respekt wieder zurückzugewinnen.

Es ist schlicht und einfach eine schlechte Positionierung.

Und jetzt denk einfach mal an die andere Version. Jemand ruft dich an und du sagst:

„Hallo, hier ist der/die …, schön, dass du anrufst – was kann ich für dich tun?“

Jetzt bist es nicht du, der dem Anderen irgendetwas verkaufen will. Dein Gegenüber ist der, der etwas von dir will.

Die anrufende Person hat das Problem, sie will etwas von dir, du sollst ihren Engpass lösen.

Das ist einfachste Psychologie mit sehr positivem Effekt. Du drehst den Spieß einfach um. Also wie kannst du das jetzt implementieren?

Das ist auch wieder sehr einfach. Jedes Mal wenn du eine E-Mail-Anfrage bekommst, anstelle das du jetzt zigmal hin und her schreibst, was tust du?

Du machst einen Termin für ein Gespräch aus. Es ist egal, welche Kalender-Software du benutzt.

Du bietest deinem Interessenten einfach nur an, bei dir einen Termin zu buchen. Sag deinem Kunden, dass er die für sich passende Zeit buchen soll und dich dann anrufen soll, oder ihr ganz einfach per Zoom redet.

Und wenn sie dann nicht anrufen, oder am Zoom teilnehmen? Ist doch wunderbar, du weißt dann ganz genau, dass diese Personen nicht seriös sind und sich selber gar nicht bewusst sind, was sie wollen.

Dann nutze doch die gewonnene Zeit und arbeite an deinem Unternehmen weiter.

So einfach.

Wenn sie dich dann tatsächlich anrufen, dann weißt du, dass sie in Kaufstimmung sind und du tust jetzt einfach alles, damit dein Gegenüber massiven Mehrwert im gemeinsamen Gespräch erhält.

Das geht dann in den Bereich des „Premium-Verkaufs“ – so wie ich es täglich anwende.

„Also lieber (Interessent), warum sind wir heute in diesem Gespräch? Was möchten Sie herausfinden und warum investieren Sie Ihre Zeit in dieses Kennenlern-Gespräch?“

Allein dieser Satz ist schon sehr mächtig. Probiere es einfach aus.

Montag, 23. Mai 2022

 

Wie reagierst du, wenn dein Kunde sagt, dass er über dein Angebot nachdenken will…?

 

„Bist du bereit, heute das Produkt zu kaufen?“ – „Ah, ähm, ich weiss nicht, ich denke darüber nach…“

„Es ist aber ein wirklich guter Deal!“ – „Also, ich weiss nicht, irgendwie bin ich mir nicht sicher…“

„Okay, brauchen Sie mehr Informationen? Vielleicht kann ich Ihnen etwas per Mail senden? Würde Ihnen das helfen?“ – „Ja, also wenn Sie das machen können, wäre das echt gut.“

„Super, dann sende ich Ihnen die weiteren Infos per Mail und ich rufe Sie so in zwei Wochen an, um zu sehen, ob Sie bereit sind?“ – „Ja das passt gut.“

Wie oft in deinem Leben hörst du deinen Kunden sagen, dass er oder sie sich noch Gedanken machen muss, wenn du etwas am Telefon verkaufst?

Was passiert dann?

Du hörst nie wieder von ihnen. Es ist eine verdammte Lüge. Du wirst nie wieder mit ihnen sprechen.

Interessenten lügen die meiste Zeit. Wenn sie sagen, dass sie darüber nachdenken wollen, heißt das nicht, dass sie tatsächlich darüber nachdenken wollen.

Was sie eigentlich damit sagen wollen, ist das folgende der drei Dinge:

1 – sie haben kein Geld, wollen es aber nicht zugeben

2 – sie sehen den Sinn in dem Ganzen nicht und du als Verkäufer hast die wahren Beweggründe deines Kunden nicht herausgefunden

3 – sie sehen die aktuelle Notwendigkeit des Ganzen nicht, da man es ja auch in 6 Monaten machen kann (der Schmerz ist nicht groß genug)

Entweder closed du die Leute, warum sie jetzt und heute kaufen sollen, oder die Leute closen dich, warum sie heute nicht kaufen sollen.

Es gibt immer einen Grund, warum die Menschen mit dir am Telefon sind. Finde ihn heraus.

Wenn deine Kunden nicht bei dir kaufen, dann hast du als Closer nicht den Wert des Produktes oder der Dienstleistung eindeutig aufgezeigt und vermittelt.

Du hast die Notwendigkeit des Ganzen nicht klar kommuniziert und der Grund, warum sie genau jetzt kaufen müssen liegt nicht klar auf der Hand.

Und das ist der Grund, warum sie nicht kaufen. Und du lässt sie einfach so mit der Ausrede weiterziehen.

Also wenn dein Kunde sagt, dass sie mehr Informationen brauchen… was solltest du antworten? Wie kannst du diesen Einwand behandeln?

Wenn du den Einwand so behandelst, wie ich es dir gerade gezeigt habe, verlierst du den Kunden.

Es gibt zwei Wege, wie du das Ganze angehen kannst:

Der erste Weg ist, einen Rahmen vorzugeben. Bevor du in irgendein Verkaufsgespräch startest, kannst du etwas sagen wie:

„Also, lieber Interessent, der Grund dieses Gesprächs ist, herauszufinden, ob es eine gute Idee ist, dass wir zusammen arbeiten.

Am Ende unseres Gespräches, gibt es drei Möglichkeiten, die Sie zu mir sagen können.

Die erste Möglichkeit ist, dass Sie sagen, dass es passt und das wir weiter machen. Dann gehen wir den nächsten Schritt und beginnen unsere Zusammenarbeit.

Die zweite Möglichkeit ist, dass Sie zu mir sagen, dass es nicht weitergeht und das ist wirklich gut und eine klare Aussage.

Die dritte Möglichkeit, die Sie zu mir sagen können ist, dass Sie darüber nachdenken möchten. Jedoch will ich nicht, dass Sie das zu mir sagen.

Da ich das Ganze schon eine ganze Weile mache, weiß ich, dass wenn Leute zu mir sagen, dass sie darüber nachdenken wollen, dass sie in Wirklichkeit Nein sagen.

Ich bevorzuge es, wenn Sie mir dann ein klares Nein mitteilen. Keine Gefühle, oder irgendwas anderes.

Also bevor wir jetzt mit unserem Gespräch starten, bevor wir loslegen. Können wir eine einfache Abmachung treffen?

Sie sagen mir nur eine der zwei möglichen Antworten. Es ist ein Ja oder ein Nein, klingt das fair?“

Was habe ich damit also gemacht? Ich habe die ganze weitere Unterhaltung bereits vorgegeben.

Am Ende ist es jetzt für die Kunden wirklich schwer, Nein oder „ich muss darüber nachdenken“ zu sagen, da ich den ganzen Druck von ihnen genommen habe.

Jetzt können sich die Kunden total auf das Gespräch einlassen und sind entspannt, da sie wissen, dass nichts Schlimmes passieren kann.

Wenn die Kunden Ja sagen, super. Wenn die Kunden Nein sagen, super. Der ganze Druck ist aus dem Gespräch genommen und es macht beiden Seiten einfach viel Spaß.

Die zweite Sache, die du tun kannst, wenn dein Kunde damit am Ende des Gespräches auftaucht, ist das Folgende: Habe keine Angst, direkt zu sein.

Kunden lügen und benutzen immer Ausflüchte, Schleich- und Irrwege. Du willst auf den wahren Kern kommen. Wieso, weshalb und warum sie heute hier bei dir im Gespräch sind. Du willst die Wahrheit hören.

Als Closer, als guter Closer ist es deine Aufgabe auf den Punkt zu kommen. Also hier ist was du sagst, wenn sie am Ende des Gespräches sagen, dass sie darüber nachdenken wollen:

„Wissen Sie was lieber Interessent, wenn die Kunden zu mir sagen, dass sie darüber nachdenken wollen, bedeutet das immer ein Nein. Sie wollen einfach nicht meine Gefühle verletzen. Geht es hier und jetzt nicht genau darum?“

Und die Kunden reagieren dann so: „Hä, was, wie bitte?“ Sie rechnen nicht mit dieser Offenheit und Direktheit. Du bist so direkt und erzählst ihnen durch die Blume, dass du es ihnen nicht abkaufst, was sie dir da so erzählen.

Und dann fragst du deinen Kunden, ob das nicht direkt der Fall ist. Und stellst ihnen die Frage, warum sie mit dir im Gespräch sind.

Was ist der wahre Grund?

Finde den Schmerzpunkt heraus. Was sind die Wünsche? Geht es um Geld, geht es um Zeit, geht es um den Mehrwert, geht es um die eigene Unsicherheit, ob man es schaffen kann?

Finde genau heraus, was das Problem ist. Ich mache mir immer den Spaß und bringe alle Einwände von vornherein selber.

Was passiert dadurch? Dein Kunde merkt, dass du ein ehrliches Interesse an ihm hast und nicht nur irgendwas verkaufen willst.

Wenn du nicht verkaufst, wirst du kein Leben verändern. Du wirst ihnen dann nicht helfen können.

Es geht um deine eigene Klarheit und Sicherheit, um deine eigene Überzeugung, dass du ihnen hier und jetzt helfen kannst.

Es ist deine moralische Pflicht, deinen Kunden aus tiefstem Herzen zu helfen.

Freitag, 20. Mai 2022

 

„Wir sind besser als XYZ.“​ – Das war´s für dich!

 

Wichtig ist, dass man sich nicht über seine Mitbewerber stellt.

Und das heißt: „Wir sind besser als „XYZ“.

Wir sind besser als unser Konkurrent. Wir sind besser als ABC, oder? Wir sind besser als er, wir sind besser als sie.

Nein, lass deinen Konkurrenten niemals im Stich:

Denn in dem Moment, in dem du das tust, denkst du vielleicht wirklich, dass du besser bist.

Wir bieten besseren Service, wir bieten bessere Produkte.

Auch wenn das wahr sein könnte, auch das ist eine Tatsache: Du willst es so nicht sagen.

Dein Interessent wird sich nur denken, dass du diese ganzen Aussagen nur tätigst, damit er oder sie bei dir kauft.

Du willst den Verkauf unbedingt abschließen und du willst unbedingt die Provision einstreichen.

Auch wenn es wahr ist, dass du besser bist als die Konkurrenz:

Du wirst es nicht so sagen!

Du willst, dass sich deine Interessenten selber an sich verkaufen.

Du willst sie dabei unterstützen, ihre eigene Erkenntnis zu erlangen, dass der Kauf bei dir gerechtfertigt und eine gute Entscheidung ist.

Rede niemals schlecht über deine Konkurrenz, niemals.

Ich persönlich lobe meine Konkurrenten immer und frage, warum sie nicht bei ihnen gekauft haben und jetzt bei mir im Gespräch sind, wenn der Kunde auf einen meiner Mitbewerber zu sprechen kommt.

Ich persönlich sage immer, dass ABC gute Leute sind und möchte persönlich immer wissen, was der Interessent im persönlichen Gespräch mit ihnen gefühlt hat und was ihm gefallen hat.

Warum ich da so offen mit umgehe?

Es bedeutet ja, dass mein Interessent noch keine endgültige Entscheidung getroffen hat.

Deswegen telefoniert man ja mit mir oder mit dir, richtig?

Wenn sich dein Interessent schon entschieden hätte, dann wäre er jetzt nicht mit dir am Telefon, oder?

Du musst keine Konkurrenz ausschalten.

Alles was du tun musst…

…ist zu zeigen, dass du die Probleme deines Interessenten verstehst und wie du diese genau löst.

Liefere Mehrwert ohne Ende und zeige die Lösung auf.

So gewinnst du immer: kurz-, mittel- und langfristig!

Donnerstag, 19. Mai 2022

 

Das Wort „individuell“.

 

Streich es einfach aus deinem Wortschatz.

„Individuell“ ist ein sehr kaltes und institutionelles Wort.

„Du bist ein beschäftigter und sehr erfolgreicher, individueller Geschäftsmann.“

Redest du so denn auch mit deinen Freunden?

„Hey, du individueller Freund, willst du mit mir was essen gehen?“

Machst du das wirklich? Nutzt du diesen Satz?

Ich glaube kaum.

So redest du auch nicht mit deiner Frau oder mit deinem Mann und so redest du auch nicht mit Menschen, die dir etwas bedeuten und für die du etwas Gutes machen willst.

Benutze Wörter, die zu dir passen und Persönlichkeit ausdrücken.

Individuell ist alles und jeder.

Was fällt dir an der Person auf, das sie persönlich kennzeichnet und einzigartig macht?

Nutze diese Wörter und unterstreiche damit deine Wertschätzung für deinen Gesprächspartner.

Mittwoch, 18. Mai 2022

 

Personal Branding: So erstellst und verwaltest du dein persönliches Image

 

Das ist eine Tatsache:

Die meisten Unternehmer, Geschäftsinhaber haben Schwierigkeiten, weil die meisten von ihnen beim Verkauf versagen.

Sie sind einfach schlechte Verkäufer. Sie könnten denken, dass sie gute Verkäufer sind. Sie können aber im Endeffekt nicht verkaufen.

Was also in der Geschäftswelt passiert und eine Tatsache ist: nur ein bestimmter Prozentsatz der Menschen ist gut im Verkauf.

Ein kleiner Prozentsatz. Die meisten sind nicht gut im Verkauf, weil uns das Verkaufen nicht beigebracht wird.

Die meisten haben keine Verkaufsschulung absolviert.

Und dann sind noch weniger Leute gut im Marketing. Weil sie denken: „Oh, das ist nicht so wichtig und ich konzentriere mich irgendwie auf mein Produkt und meine Dienstleistung. Warum muss ich all dieses Marketing-Zeug lernen?“

Oder sie lernen Marketing in der Schule, was noch schlimmer ist.

Und dann gibt es einen sehr, sehr, sehr kleinen Prozentsatz, der im Thema „Personal Branding“ wirklich gut ist. Ein sehr kleiner Prozentsatz.

Warum ist das so?

Sag mir: Warum ist das so? Warum sind so wenige Unternehmer gut im Branding?

„Die meisten Geschäftsinhaber gründen ihre Unternehmen und haben zunächst keine Ahnung, was sie tun.“ – Sie haben keine Ahnung, was sie tun.

„Die meisten Ideen sind bereits vergeben.“ – jemand anderes tut bereits erfolgreich, was diese Unternehmer eigentlich vorhaben.

„Die Unternehmer haben ihren Geschäftszweck, Ihre Tätigkeit, nicht eindeutig definiert.“ – Sie haben ihre Mission nicht definiert, ihr Geschäftszweck ist nicht klar und deutlich formuliert. Sehr wahr, ja.

„Sie konzentrieren ihre Energie wahrscheinlich sehr stark auf die Beförderung von Mitarbeitern im Vertrieb und Marketing.“ – ja, das ist auch ein Fakt.

Und noch eine Aussage:

„Die Unternehmer sind nicht konsistent. Nicht nur die Unternehmer. Die ganze Firma hat keinerlei Konsistenz in gewissen Abläufen und ihrem Außenauftritt.“ – okay, sie könnten es ein bisschen versuchen.

Sie versuchen, sich zu branden, aber vergessen es irgendwie und gehen zum 0-8-15-Standardverkauf zurück.

Bonus – machen wir noch eine weitläufige Aussage:

„Der Unternehmer hat keine emotionale Intelligenz?“ – keine emotionale Intelligenz, das kommt öfter vor, als man denkt.

Geschäftsinhaber machen einfach das, in dem sie gut sind. Sie sind zum Beispiel Gärtner und machen sich jetzt einfach damit selbständig.

Hast du das Buch „E-Myth“ von Michael Gerber gelesen? Wenn nicht, dann setze es jetzt auf die Liste deiner noch zu lesenden Bücher.

„E-Myth“, ein phänomenales Buch für einen Kleinunternehmer. In dem Buch spricht Michael Gerber darüber, dass die meisten Unternehmer eigentlich keine Unternehmer sind.

„E Myth“ steht für „Unternehmermythos“. Die meisten Unternehmer sind Techniker. Sie sind gut in dem, was sie tun, sie haben ein Handwerk, sie haben eine Fähigkeit.

Und auf einmal haben diese Leute einen unternehmerischen Anfall. Sie tun, was sie tun, sie machen Klempnerarbeiten, sie schneiden die Hecke perfekt, sie mähen den Rasen.

Und plötzlich:

„Weißt du was? Mein Chef ist irgendwie scheiße. Ich könnte einen besseren Job machen. Lass mich ein Unternehmen gründen.“

Diese Leute sind nicht wirklich Unternehmer. Sie sind ausführende Organe einer Person mit einem unternehmerischen Anfall.

Ich denke, der Hauptgrund von allen ist das Branding. Die meisten Geschäftsinhaber denken nicht in Bezug auf „Wir sind eine Marke.“

Wir denken: „Okay, Michael Jordan ist eine Marke. Oprah Winfrey, das ist eine Marke. Ich? Ich bin eine Marke? Was meinst du damit? Ich bin nur ein Mensch. Ich bin Vater, ich bin Ehemann.“

Wenn du klein bist und zu deiner Mama und deinem Papa gehst, und du sagst: „Wenn ich groß bin, werde ich ein Rockstar.“

Was werden deine Eltern dir sagen?

„Du bist verrückt. Bleib in der Schule. Hol dir einen verdammten Job.“

Es ist verrückt. Es ist nicht wie: „Ja, geh, Sohn/Tochter, du Rockstar!“ Es ist einfach verrückt.

Die Kinder erzählen Ihren Eltern zum Beispiel: „Ich möchte Redner sein, auf der Bühne stehen und Unternehmer inspirieren.“

Und dann spült deine Mutter in ihrer Küche Geschirr. „Mama, ich werde ein öffentlicher Redner sein!“

Und sie entgegnet dir einfach nur:

„Mach deine Hausaufgaben.“ Und es ist leider total normal.

Uns wurde nicht beigebracht, wie wir die Dinge die wir aus tiefstem Herzen wollen, auch wirklich erreichen können.

Macht das Sinn? Das ist meistens das Problem. Lass uns also darüber sprechen, was Personal Branding ist.

Was genau ist Personal Branding? Erstens ist persönliches Image kein persönliches Branding. Personal Branding ist kein persönliches Image.

Alles, was die Leute von dir in ihren Köpfen haben, ist ein persönliches Bild:

Jetzt ist dein persönliches Bild das, was die Leute sofort sehen, wenn sie von dir hören, oder dich sehen. Wie dich die Leute ganz einfach wahrnehmen.

Sagen wir also, die Leute beurteilen dich, wie du dich kleidest. Du triffst jemanden, oder sie treffen dich, sie sehen dich an, dieser erste Eindruck, das ist ein persönliches Bild.

Ist das sinnvoll? Ja.

Personal Branding ist anders. Personal Branding ist das, was die Leute von dir denken – langfristig.

Welche Worte fallen den Leuten ein, wenn sie deinen Namen sagen? Wenn du nicht im Raum bist, wenn sie hinter deinem Rücken von dir reden?

Wie steht es um deinen persönlichen Ruf?

Es ist deine Marke. Du bist deine persönliche Marke. Stimmt diese Aussage, oder stimmt sie nicht?

Manchmal bewusst, manchmal weniger bewusst, aber du hast eine. Denn schau, wenn ich mit einem deiner Freunde reden sollte und diesen frage: „Was hältst du von ihm/ihr?“

„Nun, sie ist ……….“

„Wie ist sie im persönlichen Umgang?“

„Oh, sie ist irgendwie wie ………“

Jawohl, das kennen wir alle, richtig? Einige haben einen guten Ruf, einige einen nicht so guten.

Also wollen wir diese persönliche Marke bewusster erschaffen. Eine persönliche Marke ist also keine Person.

Hier ist der Schlüssel:

Eine persönliche Marke ist keine Person.

Eine persönliche Marke, hier ist das Stichwort, ist die öffentliche Projektion bestimmter Aspekte der Persönlichkeit einer Person: Persönlichkeit, Fähigkeiten und Werte.

Es ist nicht der ganze Mensch.

Ich möchte ganz klar sein: Personal Branding ist nicht alles, was ein Mensch ist. Eine persönliche Marke ist die dauerhafte Wahrnehmung,

Was ist das Schlüsselwort? Wahrnehmung. Die Wahrnehmung der Person, aber nicht der eigentlichen Person.

Hier ist der Grund:

Es geht eben nicht um die eigentliche Person, weil dich sowieso nur sehr wenige kennen.

Wenn du darüber nachdenkst: vielleicht kennen dich deine engen Freunde und deine Familie wirklich gut, richtig?

Manchmal kennt dein Ehepartner dich nicht einmal so gut… Das ist ein anderes Thema ;-).

Okay? Die meisten Leute kennen also nur Ihre persönliche Marke. Sie haben eine ungefähre Vorstellung davon, wie und wer du bist: Deine Persönlichkeit, deine Werte.

Aber sie kennen dich nicht wirklich.

Du bist keine Marke. Du bist ein Mensch, der die Marke in die Köpfe der anderen Menschen projiziert.

Das ist ein entscheidender Unterschied: also als Unternehmer wendest du deine persönliche Marke natürlich auf dein Unternehmen an, okay?

Deine persönliche Marke ist also kein persönliches Image. Deine persönliche Marke ist keine Person.

Eine persönliche Marke ist nur eine persönliche Marke. Es ist eine Wahrnehmung, okay?

Was genau ist also Personal Branding? Es ist die Schaffung einer einzigartigen persönlichen Identität um ein führendes Attribut. Verwalte also die Wahrnehmung deines Publikums aktiv, um ihnen ein bestimmtes Gefühl für dich zu geben.

Oder für dein Produkt oder deine Dienstleistung, oder was du eben anbietest. Genau wie eine Produktmarke.

Eine großartige persönliche Marke wird vorverkauft:

Die Leute werden auf deine Charakterstärken und deine Persönlichkeit aufmerksam gemacht, bevor sie dich überhaupt treffen.

Große persönliche Marken ziehen nicht unbedingt Verkäufe an, sie ziehen Macht an.

Eine persönliche Marke hat die Macht, Einfluss zu nehmen auf die Entscheidungen, Einstellungen und Handlungen eines Publikums.

Ist das eine ziemlich klare Definition?

Ganz einfach auf eine Person bezogen: Ist man jemand, auf den man sich verlassen kann? Dessen Wort einfach zählt?

Oder bist du jemand, der sein Wort nicht hält und das was er sagt, nicht macht?

Schreibe mir deine Gedanken dazu gerne direkt an christian.schmidt@closing-service.com.

Ich freue mich auf deine Nachricht!

Freitag, 13. Mai 2022

 

Die Unterschiede zwischen Vertrieb, Marketing & Branding

 

Was ist der Unterschied zwischen Vertrieb, Branding und Marketing?

Denn die meisten Unternehmer haben keine Ahnung. Sie denken, es ist dasselbe. Was denkst du ist der Unterschied?

„Branding verkauft sich selbst“ – Branding ist, dass du dich selbst verkaufst, okay?

„Es ist dein Stil“ – okay, ja.

„Ist die Marke mehr das Image, welches die Leute von dir sehen und Marketing handelt davon, wie die Firmen ein Produkt zu Ihrem Publikum bringen?“ – Okay, interessant. Also Branding ist, wie die Leute dich sehen?

„Aber Marketing ist, wie man seine Botschaft verbreitet.“ – hm, vielleicht?

„Beim Branding geht es darum, wer man ist. Marketing und Vertrieb sind Aktivitäten, mit denen man Kunden gewinnt.“ – sehr schön, das geht ja schon einmal in die richtige Richtung.

Wagen wir uns an eine Definition heran?

Ja, okay – los geht´s: Vertrieb überzeugt, richtig?

Vertrieb ist überzeugend, Verkauf sind die Worte, die man sagt. Was du den Leuten von Angesicht zu Angesicht sagst, um Einwände zu überwinden etc.

Verkaufsaktivitäten erkennst du an der Tatsache, dass sich deine Lippen bewegen. Du verkaufst. Der Verkauf überzeugt also.

Brauchen wir im Geschäft Vertrieb? Ja, denn: kein Verkauf, kein Geschäft, richtig? Nichts passiert bis jemand einen Verkauf macht.

Ist der Vertrieb also wichtig, ja oder nein?

Ja. Ist er alles? Nein.

Der Verkauf ist also überzeugend. Marketing generiert Geschäft.

Alles, was du tust, um einen Kunden zu gewinnen oder zu halten ist das, was ich als Marketing bezeichne.

Also jede Aktivität die direkt Einnahmen generiert, nennt sich Marketing: Direktwerbung, Seminare, Websites, Social Media, sogar Empfehlungen sind Marketing.

So kannst du leicht erkennen, wann du Marketing betreibst, weil es normalerweise ein bestimmtes Produkt hervorhebt.

Oder eben eine Dienstleistung oder einen bestimmten Preis, der nur jetzt in einem bestimmten Zeitfenster gültig ist.

Der Verbraucher wird dazu getrieben eine Entscheidung treffen, einen Kauf zu tätigen, jetzt zu handeln.

Wenn du etwas in der „Dauer-Werbesendung“ siehst, siehst du diesen Mann, der „Pitchman“ im Fernsehen, der dir sagt:

„Hey, kauf dieses Ding und es ist wirklich sehr teuer, aber wenn du dich in den nächsten 30 Sekunden entscheidest, sind es nur drei einfache Zahlungen von € 29,95.“

Das hast du bestimmt schon gesehen, oder?

„Ja, wenn du sogar jetzt in den nächsten 10 Sekunden anrufst, mache ich nur jetzt und heute zwei Zahlungen von € 29,95 daraus und wir geben dir den kostenlosen Versand oben drauf!“

Das ist also Marketing in Verbindung mit Verkauf, oder? Marketing generiert Geschäft durch den Fokus auf ein Produkt – der Verkauf geschieht durch die aktiven Worte die dir der Verkäufer gerade in diesem Moment entgegen schießt.

Branding ist anders, Branding beeinflusst.

Branding spricht unsere Wünsche an und berührt unsere Emotionen.

Es hat ein Ziel:

Den Verbraucher emotional dazu anzuregen, eine Geschäftsbeziehung einzugehen.

Behalte nun das Schlüsselwort „emotional“ bei dir.

Das Ziel von Branding ist es, ein Produkt oder eine Dienstleistung oder sich selbst als Mensch so zu positionieren, dass die Leute sich positiv gezwungen fühlen, aus einem unwiderstehlichen Drang heraus, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu kaufen und als die Nummer 1-Lösung anzusehen.

Kaufst du auch immer wieder eine bestimmte Marke und gehst du auch wie gewohnt in den Supermarkt und es gibt eine bestimmte Getränkemarke oder ein Produkt, das du kaufst und das du einfach als deine „Lieblingsmarke“ in deinem Kopf hast?

Du gehst dorthin, du schnappst sie dir und kaufst sie einfach. Du denkst nicht einmal an die anderen Optionen.

Wie viele machen das?

Das ist Branding.

Muss das Unternehmen dich immer und immer wieder aufs Neue überzeugen? Jedes Mal, wenn du in den Supermarkt gehst: „Hey du, kauf mich, kauf mich, kauf mich!“?

Machen die stark gebrandeten Unternehmen das? Nein. Du gehst einfach rein und schnappst dir einfach was du immer kaufst.

Und tatsächlich, wenn deine Freunde versuchen dir zu sagen

„Oh, das ist nicht gut, kauf das nicht. Ich weiß, dass du das seit 10 Jahren verwendest, aber du solltest das hier versuchen.“

Wie reagierst du? „Nein. Vielleicht, ich weiß nicht. Ich mag diese Marke eben und denke, dass eher du einen Fehler machst: du solltest meine Marke verwenden.“

Branding hat Einfluss.

Branding ist also die größte Herausforderung im Geschäft.

Wie wirst du also zur freien Wahl der Leute? Schon lange bevor sie dich brauchen?

Wie wirst du zum Beispiel zur ersten Wahl eines Hypothekenmaklers? Eines Immobilienprofis? Eines Coaches? Oder von wem auch immer?

Wie bekommst du Hunderte oder sogar Tausende von Leuten dazu, dich als ihre persönliche Lösung zu betrachten, die ihre gefühlte Notwendigkeit bereits erfüllt, bevor sie dich wirklich brauchen?

Bevor sie dich wirklich brauchen? Das ist also deine größte Herausforderung im Geschäft.

Kümmere dich darum. Nicht morgen oder irgendwann. Am besten schon gestern.

Schreibe mir deine Gedanken dazu gerne direkt an christian.schmidt@closing-service.com.

Ich freue mich auf deine Nachricht!

Donnerstag, 12. Mai 2022

 

Premium-Verkauf-Strategie: Warum kostenloses Coaching Schwachsinn ist

 

Merke dir das: Deine wertvollste Ware ist deine Zeit, dein Wissen und deine Energie.

Es gab eine Zeit, da habe ich vieles umsonst gemacht. Coaching, Infogespräche, hands-on-mentality ohne etwas zu verlangen.

Und die Leute rufen an und sie wühlen in meinem Gehirn, was denn gerade für sie an Informationen passend sein könnte.

Also haben mich diese Leute angerufen und ich habe mit ihnen Stunden am Telefon oder per Zoom verbracht. Ich wollte einfach nur helfen, indem man mir alle Fragen stellt, die einen beschäftigen.

Damals dachte ich:

Wenn ich auf diesem Weg Mehrwert liefere, dann würden diese Menschen eines Tages vielleicht mit mir Geschäfte machen.

Sie würden sehen, wie klug ich bin und was ich denn so alles kann.

Zur Info: Menschen machen nicht mit dir Geschäfte, weil sie wissen, wie clever du bist.

Menschen machen mit dir Geschäfte, weil sie glauben, dass du ihre Probleme lösen kannst.

Und eines Tages kam dann meine Frau nach einem Gespräch mit einem „brain-picker“ zu mir und sagte:

„Vollidiot“.

Wie bitte?! Sie fragte nur, warum ich all mein Wissen ständig einfach so und kostenlos hergebe? Ich erwiderte nur, dass ich helfen will.

Sie meinte nur, dass ich selber so viel lerne und Geld dafür ausgebe, das aber nicht in Relation dafür steht, dieses Wissen nun einfach nur so rauszugeben.

Also kam ein Anruf von jemandem und wieder bekam ich all diese Fragen und schließlich sagte ich:

„Wir können gerne über all dies reden und das Ganze wirklich starten, um Ergebnisse zu bekommen. Doch vorher: Können wir kurz über das Finanzielle sprechen?“

Und der Mann sagte nur, dass wir natürlich über das Finanzielle vorab sprechen. Ich war wirklich nervös. Und er fragte, was ich verlange. Puh, erwischt, keine Ahnung.

„Mit welchem Budget arbeiten Sie in diesem Bereich generell?“ Und er erzählte ein bisschen und sagte dann, dass er mit 40% Provisionsanteil unterwegs ist.

Und ich sagte nur, dass dies genau der Betrag ist, den ich sonst auch verlange. 😉 Wow!

Weißt du, was passiert, wenn du endlich einen Preis für dein Produkt oder deine Dienstleistung festlegst?

Der Markt reagiert.

Angebot und Nachfrage. Deine Aufgabe ist es die Nachfrage am Laufen zu halten und das du dein eigenes Angebot aktiv limitierst.

Hier ein Beispiel dazu:

Lass uns annehmen, dass du dein Marketing gut machst und viele Leads bekommst und du mit vielen Interessenten sprichst und du ein paar Abschlüsse machst.

Wenn du jedoch den Markt wissen lässt, dass du alles machst und jede Anfrage annimmst, dann bietet das deinem potenziellen Kunden keinen Mehrwert.

Wenn du unendlich viele Kunden aufnimmst und du alles machst, dann hat das eine schlechte Außenwirkung.

Ich persönlich nehme nur eine Handvoll Unternehmen auf und konzentriere mich mit vollem Fokus auf deren Erfolge.

Ich kommuniziere eindeutig, was für mich und mein Team passt und was nicht. Und dann wird eben auf freie Kapazitäten gewartet, oder es passt eben nicht. Ganz einfach.

Und wir haben bereits eine Warteliste an Unternehmen, die mit uns zusammen arbeiten möchten. Mach das auch so. Du wirst sehen, wie gut das funktioniert:

Du hast die Kontrolle. Nutze das zu deinem Vorteil.

Also anstatt zu sagen, dass du jeden nimmst, kommunizier einfach, dass du nur einen Kunden pro Monat nimmst.

Eben weil du sehr fokussiert arbeitest und du an Mehrwert glaubst. Du kannst nicht mit 20 Kunden arbeiten – arbeite mit einem und das sehr gut.

Nicolas Kuzmic, der höchst-bezahlte Facebook-Stratege nimmt nur 10 Kunden im Jahr auf. Wenn du mit ihm zusammen arbeitest, nimmt er Minimum 100.000 € Marketing Budget für Facebook von dir – pro Monat.

Ansonsten wird er nicht mit dir arbeiten.

Und da kommt der entscheidende Punkt:

Sehr wahrscheinlich hast du nicht mal so über eine Million Euro als Marketingbudget im Jahr.

Obendrauf bekommt er von dir zusätzlich noch für seine Arbeit 15.000 € pro Monat oder 15% vom Deal. So arbeitet er. Er sagt eben nicht, dass er so viele Menschen wie möglich als Kunden haben will.

Er nimmt maximal einen Kunden pro Monat – gesamt 10 Kunden pro Jahr. Hammer! Er versteht das Spiel von Angebot und Nachfrage.

Wann machst du Marketing?

Wenn du keine Arbeit mehr hast? Falsch! Du machst Marketing, wenn du keine Kunden brauchst. Wenn du mehr Kunden hast, die du bedienen kannst.

Wenn deine Pipeline so voll ist, dass du es dir erlauben kannst, die Besten der Besten Kunden für dich auszusuchen.

Dann hast du so eine starke Nachfrage, dass du autonom bist. Dann hast du die Macht alles zu verlangen was du willst. Weil es dir egal ist, ob du den Kunden bekommst oder eben nicht.

Wenn du diese Haltung an den Tag legen kannst, dann kannst du die Preise selber bestimmen und hast dann automatisch eine noch viel bessere Arbeitsmoral. Denk mal darüber nach.

Löse also dein Marketingproblem nicht mit günstigen Preisen. Wenn du nicht genug Leads hast, dann sprichst du nicht mit potenziellen Klienten.

Fahr dein Marketing hoch und lass es dauerhaft laufen. Das bildet Momentum und du wirst so beschäftigt sein, wie du es noch nie in deinem Leben warst. Garantiert.

Und dafür musst du aber was tun? Mehrwert liefern. Mehrwert und Ergebnisse. Und dies erreichst du nur, indem du ständig an dir selbst arbeitest.

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Mittwoch, 11. Mai 2022

 

So gewinnst du Premium-Coaching-Kunden

 

Lass uns mit einem weiteren Geheimnis starten. Du musst zuerst selbst ein Premium-Kunde werden, bevor du Premium-Kunden bekommen kannst.

Das ist wirklich ausschlaggebend:

Werde selber zuerst der Kunde den du haben möchtest.

Dabei geht es darum, übereinstimmend zu sein. So viele Unternehmer erwarten von ihren Kunden, dass diese große Investitionen tätigen.

Jedoch haben diese Unternehmer selber noch nie die Erfahrung gemacht wie es ist, selber so viel Geld auf den Tisch zu legen.

Egal, ob es um den privaten oder geschäftlichen Bereich geht. Sei kein Heuchler.

Du willst ein Coaching um 10.000 € verkaufen? Hast du schon 10.000 € in dich selbst investiert?

Du willst es für 2.500 € verkaufen? 2.500 € pro Monat? Hast du bereits jemandem 2.500 € bezahlt, dass er für dich arbeitet?

Ja, gut! Nein? Dann weißt du nicht, wie es sich anfühlt. Welche Emotion dahinter steckt.

Du weißt einfach nicht, wie es ist. Du kannst nicht mit Sicherheit und Überzeugung diesen Preis kommunizieren, wenn du ihn selber noch nicht investiert hast.

Du kannst es nicht. Dein Auftreten passt nicht. Ich kann es. Weil ich es bereits getan habe.

Schau, ich verlange das Geld das ich eben verlange, weil ich es bereits selbst in mich investiert habe. Es ist sehr einfach.

Ich kann sehr leicht so viel verlangen, weil ich schon so viel bezahlt habe.

Ich weiß, wie es sich anfühlt, diese Überweisung zu tätigen.

Ich kenne die Transformation, die ich dadurch erfahren habe. Die Nervosität, das Unbehagen, alles davon. Weil ich es bereits selber durchlebt habe.

Also weiß ich auch genau, wie sich der Kunde fühlt. Also weiß ich auch, wie ich mit den Gefühlen meiner Kunden umgehen muss.

Du kannst einfach nicht das verlangen, was du noch nicht selbst in dich investiert hast. Ernsthaft.

Als erstes geht es um den persönlichen Mehrwert den du geben kannst:

Du willst richtig gutes Geld verlangen, Premium-Preise einfordern? Dann musst du zuerst einmal selber Premium-Preise zahlen, damit das wieder zusammen passt.

Sei keine billige Person. Was bist du dir selbst wert?

Ganz einfaches Beispiel:

Lass uns annehmen, dass du ein Immobilien-Verkäufer bist.

Es geht um ein 10-Millionen-Anwesen. Also richtig viel Asche. Läufst du dann mit einem billigen Anzug rum? Oder ist es dann schon eher die Liga `Tom Ford´ etc.?

Kleide dich passend und den Umständen entsprechend. Der erste Eindruck entscheidet – und das bereits innerhalb der ersten Sekunden.

Und dazu gleich noch eine Tom Ford-Brille.

Glaub es:

Du performst ganz anders, wenn du in einem 6-7.000 € Outfit rumläufst. Du siehst anders aus. Du hast eine andere Ausstrahlung.

Es geht um viel Geld? Dann lauf nicht wie ein begossener Pudel herum!

Und besonders wenn du an gut situierte Klienten verkaufst: du wirst genau beobachtet, dein Verhalten, deine Sprache, deine Bewegungen, Mimik, Gestik etc.

Also als Verkäufer oder was auch immer deine Leidenschaft ist: Kleide dich stilvoll. So, dass du dich wohlfühlst und es dich verkörpert, aber stilvoll.

Investiere in dich selber, dass du selber deinen Wert kennst. Wenn du das nicht tust, dann bleib zuhause und lieg weiter auf deiner Couch herum.

Jetzt willst du vielleicht sagen:

„Aber Mark Zuckerberg, Richard Branson, und auch Steve Jobs damals, tragen immer nur `casual´. Ist das kein Konflikt zu dem was du geschrieben hast?´

Weisst du was? Wenn du ein Multi-Millionär/Billionär bist… zieh einfach an, was du willst!

Dress for success – ein bekannter Spruch? Do it! Du bekommst niemals eine zweite Chance für den ersten Eindruck, den man von dir bekommt.

Du kannst nicht reich werden, indem du arm aussiehst:

Wie viel investierst du in dich selber? Damit du weiter kommst? Dich weiter entwickelst? Wächst und diese Erfahrungen weiter gibst und so für deine Kunden noch interessanter wirst?

Sei dein eigener USP! Und das schaffst du nur mit Persönlichkeit, Ecken und Kanten.

Weißt du wie du am Ende Premium-Kunden bekommst? Mit einer Kombination aus Skills, ständigem lernen, Persönlichkeit, Fokus und gnadenlosem Durchhaltevermögen. So einfach ist das.

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Dienstag, 10. Mai 2022

 

Die Psychologie des Premium-Produkt-Verkaufs

 

Die Menschen leisten sich genau das, was sie sich leisten wollen. Der größte Grund, warum deine Kunden von dir nicht kaufen ist nicht Geld.

Sie sagen, dass es das Geld ist. Es ist aber nicht das Geld. Natürlich erzählen sie dir, dass sie es sich nicht leisten können.

Aber in Wirklichkeit ist Geld nicht das Thema. Sie sehen einfach nicht den Mehrwert indem was du ihnen anbietest.

Dann ist es nicht deren Schuld, es ist unsere Schuld.

Gib nichts kostenlos heraus. Stell dir vor, wie viel du deinem Kunden für sein Ergebnis verrechnen willst.

Vielleicht 2.500 € pro Monat? Und nun stell dir vor, dass du zuvor diesem Kunden zum Test nichts verlangt hast.

Und dann willst du auf einmal 2.500 € pro Monat? Also willst du von 0 auf 2.500 € springen?

Es ist deinen Kunden dann egal welches Ergebnis sie von dir erhalten. Es besteht einfach keine eindeutige Beziehung zwischen 0 und 2.500 €.

Zuerst machst du alles kostenlos.

Warum sollte man dann 2.500 € bezahlen?

Die meisten Kunden probieren, den Preis zu drücken. Weil sie sich nicht gut an sich selber verkaufen können. Diese Leute kennen nicht einmal ihren eigenen Wert.

Verstehst du wovon ich rede?

„Ich kann ihn nicht dazu bewegen mir 2.500 € zu zahlen, also mache ich es umsonst.“

Und dann hoffe ich ganz ganz fest, dass sie mir irgendwann etwas bezahlen, ein Upgrade oder so.

Im Gegensatz: werde einfach sehr gut in dem was du tust, vermittle den Wert deiner Arbeit und verkaufe dein Produkt dann halt auch einfach um 2.500 €.

Siehst du den Unterschied?

Es ist einfach eine Ausrede. Eine Entschuldigung für deine eigene Unsicherheit.

Weil du ihnen nicht den Wert deiner Dienstleistung vermitteln kannst, minderst du deinen Wert und versuchst so, deinen Kunden zu bekommen.

Es ist wie im dating. Man sucht nach einer ernsthaften Beziehung. Aber weißt du was? Ich war schon lange nicht mehr auf der Suche und ich bin auch nicht so attraktiv.

Also werde ich einfach ein paar billige Dates haben und schauen, was so hängen bleibt.

Dagegen:

Du brezelst dich selber so richtig auf. Du wirst zu der Person, die die Anderen begehren.

Dann kannst du dir die besten Kandidaten zusammenstellen und von diesen deinen Herzensmensch aussuchen.

Du kannst dir aussuchen mit wem du zusammen arbeitest. Punkt. Vertraue dir selber. Biete massiven Mehrwert.

Biete zum Beispiel eine Geld-zurück-Garantie an, wenn es nicht funktioniert? Alles hat seine Berechtigung.

Es kommt darauf an, was du verkaufst und was du genau tust. Aus meiner Erfahrung, wenn du schon wirklich gut bist, dann hast du die Pflicht dazu zu stehen und deinen Wert zu vertreten.

Dann musst du auch keine Geld-zurück-Garantie anbieten. Da du weisst, dass du Ergebnisse lieferst.

Es ist das große Ganze das du anbietest, nicht nur irgendeine Technik, die funktioniert.

Alles kommt auf den ersten Tag an:

Wie trittst du auf? Wie vermittelst du deinen Wert? Wie qualifizierst du deine Interessenten?

Natürlich kann es immer sein, dass sie einfach nicht kaufen können, weil sie das Geld tatsächlich nicht haben. Dann ist es aber deine Schuld, dass du diese Leute nicht vorher durch deinen Prozess ausgesiebt hast.

Ich telefoniere für meine Dienstleistung nur mit Unternehmern, die von sich aus auf mich zukommen. Diese habe ich jedoch vor dem Telefonat schon qualifiziert.

Wie? Ich liefere Mehrwert-Inhalte, welche die richtigen Leute anspricht. Als nächstes werde ich von diesen angeschrieben. Wir schreiben kurz hin und her und dann gibt es den Link für meinen Kalender, in den man sich mit seiner passenden Zeit eintragen kann.

In diesem kurzen Prozess sieben sich die Leute schon selber aus.

Doch wenn sich der Unternehmer dann in meinem Kalender einträgt, weiss ich ganz genau, dass er es ernst meint. Das Gleiche wende ich bei meiner Teampartner-Gewinnung an.

Die andere Person muss von sich aus die notwendigen Schritte gehen. Sie kann sich nur selber disqualifizieren oder qualifizieren.

Wenn wir dann in einem Gespräch sind, weiss ich um deren Ernsthaftigkeit und das ein ehrliches Interesse besteht.

Das ist ein ganz anderes Verkaufen als es 80-90% der Leute da draussen aktuell tun.

Im Gegensatz:

Wenn sie das Geld haben und dann immer noch sagen, dass sie es sich nicht leisten können, oder welche Ausrede auch immer kommen mag, dann versagst du als Verkäufer.

Du kannst ganz einfach den Wert deiner Leistung nicht vermitteln. Viele bieten auch an, kostenlos zu arbeiten. Was für ein Schwachsinn.

Eine Möglichkeit ist, dass man den Preis aufteilt. Bei 10.000 € zum Beispiel 2x 5k oder 3x 3.33 k etc. – gehe jedoch nicht von deinem Preis runter.

Und wenn dein Kunde immer noch nicht kaufen will? Ja wunderbar! Auf Wiedersehen, hier haben sie vielleicht noch die ein oder andere Empfehlung, an die man sich wenden kann.

Jedoch wird sich der Verkaufsprozess dort nicht anders gestalten. Da diese Art von Mensch immer und überall einen Haken oder ein Problem, oder einen zu hohen Preis oder was auch immer sieht. Bla bla bla.

Es geht nicht um die Möglichkeit, etwas zu tun:

Es geht um den Wunsch. Den großen Wunsch, dieses oder jenes zu haben, zu tun oder zu besitzen.

Und das ist was ich felsenfest glaube: wenn jemand etwas wirklich aus ganzem Herzen möchte, dann findet man einen Weg wie man an Geld kommt.

Ich habe das schon selber erlebt. Du sicher auch. Wenn du etwas willst, etwas wirklich willst. Dann findest du einen Weg, eine Lösung.

Das lustigste ist auch, wenn die Leute sagen, dass sie dies oder jenes wollen, es sich aber leider einfach nicht leisten können.

Dann posten sie wieder auf Facebook, dass sie diese Reise gemacht haben, oder sich diesen Mega-Fernseher gekauft haben. Was auch immer.

Siehst du die Ironie in dem Ganzen?

Am Ende des Tages ist der Verkauf die pure Kommunikation. Wie versteht man sich? Kann man sich riechen? Will man dem anderen von ganzem Herzen helfen?

Grundsätzlich geht es darum, dass du deine Klienten nicht stalkst. Die richtigen Klienten kommen zur richtigen Zeit zu dir.

Ja und in der Zwischenzeit? Mehrwert. Mehrwert. Mehrwert. Ach ja und Ausdauer, viel Ausdauer und Geduld.

Verkauf ist ein Konzept. Jeder kann es lernen. Wenn man will. Sei authentisch. Sei du. Und lerne jeden Tag weiter.

Such dir die richtigen Vorbilder, Mentoren. Such dir ein Team das zu dir passt. Such dir das passende Produkt. Such dir deine passenden Kunden.

Und jederzeit: Nein sagen gehört dazu. Wir tun es nur noch viel zu selten. Nein befreit. Nein lenkt den Fokus in eine Richtung.

In die Richtung die für dich persönlich richtig ist.

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Montag, 9. Mai 2022

 

Der Nr. 1-Faktor um High-End-Kunden für dein Unternehmen zu gewinnen

 

Die schlimmsten Kunden der Welt sind die billigen Kunden. Hast du billige Kunden in deinem Kundenstamm?

Wie billig sind diese Kunden wirklich? Bedeutet es, dass sie dauernd um den Preis verhandeln?

Probieren diese dich immer um jeden Euro und Cent zu drücken?

Du schickst ihnen einen Fragebogen und sie antworten nicht? Sie brauchen eine gefühlte Ewigkeit bis sie mal den ausgefüllten Bogen zurücksenden?

Warum dauert es so lange? Weil diese Menschen keine Alternative haben:

Sogar eine bekannte Burgerkette hat ein Upgrade zu einer Art Kaffeehaus. Sie versuchen, ein bisschen im High-End-Bereich mitzuspielen.

Sie wollen das Frühstücksgeschäft mitnehmen – das sogenannte „Angestelltengeschäft“ der täglichen Arbeitnehmer einbauen. Was auch clever gemacht ist!

Wenn du aber alles billig machen musst, erschafft das schlechte Erfahrungen für deine Kunden.

Weil dir deine Kunden nicht viel bezahlen, kannst du im Endeffekt auch nicht viel für sie tun. Und das kreiert schlechte Erfahrungen – für beide Seiten.

Meine Frage an dich ist:

Warum willst du immer noch in einem Business unterwegs sein, in dem man an Leute verkauft, die kein Geld haben?

Verdiene doch dein Geld, indem du an Menschen mit viel Geld verkaufst.

Verkaufe an die SMG´s – die Spieler mit Geld und gib dann einen Teil des Geldes das du zu viel hast an die Armen.

Im Business: verkaufe an die Leute, die das Geld für dein Angebot haben. Dadurch wird dein Leben viel einfacher und leichter sein.

Und hier kommt ein Fakt:

Es ist nicht 10x mehr anstrengend ein 10.000 €-Produkt vs. ein 1.000 €-Produkt zu verkaufen. In manchen Fällen braucht es sogar weniger Aufwand.

Du denkst dir jetzt vielleicht: „Will er mich ärgern? Meine Kunden würden mir niemals so viel bezahlen, um mit mir zusammen zu arbeiten!“

Merke dir eines: du ziehst die Art der Kunden an, der du selber bist.

Das bedeutet:

Bist du selber ein billiger Kunde für andere Geschäftsleute, dann ziehst du billige Kunden für dein Geschäft an.

Das ist jetzt nicht angenehm, es ist ein Fakt. Wenn du ein billiger Kunde bist, dann bekommst du auch nur billige Kunden.

Wenn du wie eine Schneeflocke bist, werden deine Kunden wie eine Schneeflocke sein.

Wenn du eine Person bist, mit der man nur schwer einen Deal machen kann, bekommst du auch nur Kunden mit denen man schwer einen Deal machen kann.

Und du selber weißt gut genug was für eine Art von Kunde du bist.

Also wunder dich nicht.

Wenn du also bessere Kunden willst, dann fang bei dir selber an. Sei selber zuerst der gute Kunde und du bekommst automatisch gute Kunden – weil du es ausstrahlst und somit anziehst.

Alles beginnt in dir. Ändere dich im Innen um im Außen die Veränderung zu sehen. Einfach. Sehr einfach sogar. Man muss es halt umsetzen. Und daran scheitern 80% der Leute. Mindestens.

Dein Privatleben ist schlecht, dein Business unorganisiert, du hast Geldprobleme? Du weißt nicht, wie du mit Menschen umgehen sollst? Deine Verantwortung.

Ich kann mich mit dir hinsetzen und 5 Minuten mit dir reden. Und ich weiß schon einen Großteil über dich. Glaub es oder nicht.

Wie kleidest du dich? Wie drückst du dich verbal aus? Was sind deine Glaubenssätze? Du kannst dich nicht hinter einer Maske verstecken.

Kannst du. Lange hältst du das nicht durch.

Und es ist vielleicht nur eine Frage die ich dir stelle, um dich sehr schnell sehr gut kennen zu lernen. Und du merkst es nicht einmal.

Wenn du mich nichts fragst, bekommst du auch keine Antwort. Wenn du mich etwas fragst, sage ich dir ein bisschen etwas vom dem, was ich weiß.

Das ist was ich gelernt habe: ich halte den Mund. Gebe vielleicht nur 1% meines Wissens preis. Wir reden hier vom geschäftlichen Teil, privat bin ich anders, jedoch auch sehr wählerisch.

Wenn die Unternehmer mit uns zusammenarbeiten bekommen sie ein Repertoire an Lösungen und Möglichkeiten an das sie jetzt noch nicht einmal zu denken wagen. Denkst du groß?

„Große Klappe“ denkst du dir jetzt?

Gut, ist ein Mindset-Thema – unter anderem. Jeder hat so viel zu erzählen und so viel Input. Jedoch trauen es sich die meisten nicht zu, alles zu geben.

Die Lösungen liegen bereits in dir und wenn du weiter lernst und an dir arbeitest kommen Schritt für Schritt Lösungsansätze ans Tageslicht, die einfach für dich passend sind.

Für dich. Für dein Gegenüber. Deinen Partner. Deinen Geschäftsfreund. Lass die Leute sein, was sie sein wollen. Geh deinen eigenen Weg, der dir gut tut. Andere müssen ihn wirklich nicht verstehen.

Wenn du erkennst, dass jemand das Potenzial hat als Team- oder Unternehmenspartner mit dir etwas zu erreichen:

Dann mach deinen Mund auf und sag deinem Gegenüber was du in ihm oder ihr siehst.

„Und wenn sie daran nicht glauben?“ – dann wird es Zeit, aus der Komfortzone zu gehen.

Und ja, auch das tut weh. Mir, dir, allen.

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Freitag, 6. Mai 2022

 

Mindset-Geheimnisse, um potenzielle Kunden anzulocken, die sich dein Angebot leisten können

 

Du kannst deinen Kunden nicht helfen, wenn du dein Produkt oder deine Dienstleistung nicht an sie verkaufst.

Zwischen deinem Status gut zu sein oder einfach nur für das was man tut, bezahlt zu werden, gibt es keine Beziehung.

Es gibt aber sehr wohl eine Beziehung zwischen deinem Status, dass du wirklich gut bist in dem was du tust und das du gleichzeitig auch dieses vermitteln und verkaufen kannst.

Es bringt dir nichts, wenn du sagst, dass du der Beste in einem bestimmten Bereich bist, wenn du nicht verkaufen kannst.

Also wer sollte dich dafür bezahlen, dass du so gut bist? An wen vermittelst du deinen Wert? Wie drückst du deinen Wert aus?

Ich bin der Überzeugung, dass es sehr viele Leute da draussen gibt, die genau dein Produkt oder deine Dienstleistung gerade jetzt in diesem Moment benötigen und haben wollen.

Und da draussen gibt es sehr viele Leute. Diese brauchen deine Produkte, sie brauchen deinen Service.

Das Leben deiner Kunden wird nicht verbessert, wenn du dich nicht endlich bewegst und beginnst, etwas zu bewegen und die Welt um dich herum zu verbessern.

Wenn du nicht raus gehst und verkaufst…

Steigt in dir ein unbehagliches Gefühl hoch, wenn du an das Thema Verkauf denkst? Sei ehrlich zu dir selbst.

Fühlst du dich in etwa so, mhm, ich mag gar nicht verkaufen? Also als allererstes frage ich dich, ob du an das was du tust glaubst?

Wenn du an dein Produkt glaubst, dann leistest du der Welt, dem Markt und allen Menschen um dich herum einen schlechten Dienst, wenn du es dann nicht auch verkaufst.

Weil, wenn du deine Dienstleistung nicht verkaufst und deine Interessenten sich nicht dazu verpflichten, diese anzunehmen und gemeinsam mit dir umzusetzen, dann veränderst du kein einziges Leben um dich herum, du hilfst niemandem.

Aber wenn du den Deal machst und deinen Mehrwert kommunizierst und dein Produkt verkaufst, dann kannst du deinen Mitmenschen helfen.

Du bist für den Erfolg deiner Kunden verpflichtet und deine Kunden verpflichten sich selbst für ihren eigenen Erfolg.

Wenn du weißt, dass du in dem was du tust gut bist und dann auch noch Ergebnisse lieferst und dich deine Klienten dafür auch noch lieben, dann bin ich der Überzeugung, dass du eine ethische Pflicht hast, deine Produkte zu verkaufen.

Daran glaube ich felsenfest. Du bist moralisch dazu verpflichtet zu verkaufen. Ich zögere keinen Moment zu verkaufen, keinen einzigen.

Weil ich an das was ich anzubieten habe felsenfest glaube. Glaubst du an das was du der Welt zu geben hast? Glaubst du vor allem auch an dich selbst? Hast du diese starke Überzeugung?

Du sagst einfach:

„Dies ist was ich habe und anbiete, du brauchst es. Vielleicht ist es für dich unangenehm, aber du brauchst es…“

Und vielleicht denkst du dir jetzt, dass du dein Produkt nicht verkaufen willst, weil es doch keiner haben will.

Denkst du, dass es eine gute Idee ist, einem Jugendlichen der Drogenabhängig ist, diesen davon wegzubringen?

Diese Kinder möchten von den Drogen definitiv nicht weg. Aber ist es nicht eine gute Idee, ihnen genau das zu verkaufen? Das das Leben ohne Drogen so viel besser ist?

Denkst du, dass es eine gute Idee ist, dem Markt zu verkaufen, dass man regelmäßig Sport treiben soll? Obwohl die Menschen nicht täglich die Übungen machen wollen?

Die Menschen sind sich selber ihre schlimmsten Feinde:

Manchmal wissen sie einfach nicht, dass sie dich brauchen.

Also ist es deine Aufgabe mit ihnen zu reden. Überzeuge sie einfach so auf die Art „Hey, weißt du was? Ich habe da etwas, das wirklich gut ist und dir helfen wird. Kauf es. Kauf es von mir.“

Mit dieser Selbstsicherheit verkaufst du dein Produkt oder deine Dienstleistung.

Wenn du mit dieser Selbstsicherheit den Markt betrittst, wirst du überrascht sein, wie der Markt darauf reagiert.

Die meisten Menschen die da draußen etwas verkaufen, sind sich nicht wirklich sicher was sie tun. 9 von 10 wissen nicht, wie, was und warum sie etwas verkaufen.

Also was kannst du machen?

Zum Beispiel, wenn man mit Unternehmern redet und sie fragt, wie lange sie dies oder das schon machen.

Dann kommt etwas wie „Ja schon ein bisschen dies und das und so seit 10 Jahren“. Und ihre Körpersprache ist mehr als gelangweilt und man merkt, dass diese Leute so schnell wie möglich aus diesem Gespräch raus wollen.

Und du denkst dir nur, dass du wirklich keinen Bock hast, von dieser Person irgendetwas zu kaufen.

Die Passion, der Drive, die Hingabe ist einfach erloschen oder war nie wirklich da.

Es ist egal.

Wenn du hochpreisige Premium-Produkte oder Dienstleistungen verkaufst, dann verkaufst du keine Produkte oder Dienstleistungen. Hä, was, wie jetzt?

Das ist was du verkaufst: Du verkaufst Sicherheit. Und das ist der Grund warum deine Kunden kaufen.

Du verkaufst dann Sicherheit in einer unsicheren Welt. Die Menschen zahlen „Premium“ für Sicherheit. Weil wir alle bereits zig Male in unserem Leben enttäuscht wurden.

Wir haben Zeug gekauft, das wir besser nicht gekauft hätten. Wir machen Geschäfte mit Leuten, mit denen wir besser keine Geschäfte machen.

Wir sind bereits so ängstlich und skeptisch, dass wir nicht mal mehr irgendetwas Neues ausprobieren wollen.

Doch wenn du jetzt ins Gespräch mit dieser Sicherheit rein gehst und sagst „Hey, weisst du was, ich verlange wirklich viel Geld – und es wird funktionieren. Ich zeige dir, wie es funktioniert!“…

…dann passiert der Zauber und Dinge geschehen, die du nie für möglich gehalten hast.

Schreibe mir deine Gedanken dazu gerne direkt an christian.schmidt@closing-service.com.

Ich freue mich auf deine Nachricht!

Donnerstag, 5. Mai 2022

closing service

 

Premiumpreis-Verkaufstrichter für Coaches & Berater

 

Ein weiteres Geheimnis für dich:

Konzentriere dich darauf, Mehrwert zu bieten. Und nicht darauf, wie viele Euro du pro Stunde oder Auftrag letztendlich verdienst.

Tauschst du deine Zeit immer noch gegen Geld? Verlange kein Geld für die Stunden die du arbeitest.

Niemanden interessiert es, wie viel sie dir letztendlich zahlen. Es geht nicht um die Zeit, die du aufwändest. Es geht um den Mehrwert, den du für deine Kunden bietest.

Wenn du ein normaler Angestellter bist, dann kommt das daher, dass du eine Angestellten-Mentalität hast.

Wie viel verdienst du pro Stunde:

12, 13, 15, 20 Euro?

Als Unternehmer wirst du nicht für deine Zeit bezahlt:

Du wirst für genau den Mehrwert bezahlt, den du dem Markt zur Verfügung stellst.

Du wirst für den Mehrwert bezahlt, den du deinen Klienten lieferst. Wenn du als Unternehmer für deine Zeit bezahlt wirst, dann arbeitest du viele Jahre, in denen du extrem viele Stunden persönlich deine Leistung bringen musst.

Und es gibt viele Stunden für die du einfach gar nicht bezahlt wirst, richtig? So funktioniert es nicht. Du wirst für Ergebnisse bezahlt.

Du verkaufst also nicht deine Zeit, dein Wissen oder deine Expertise. Du verkaufst den Wert des Ergebnisses das du ablieferst.

Also ist es deine Aufgabe herauszufinden, was genau der Wert ist, was genau das Ergebnis ist, das du am Ende bietest.

Und das Problem der meisten Unternehmer ist, dass es ihnen nicht einmal selber klar ist, was sie überhaupt verkaufen.

Du denkst, dass du weisst, was du verkaufst?

Tust du aber nicht, oder doch? Sie kaufen das Ergebnis, das du lieferst.

Wenn du jetzt aber ein bisschen tiefer gräbst:

Was sind die emotionalen Wünsche deiner Kunden die du löst und ihnen somit persönliche Erfüllung bietest?

Das ist das, was wir Unternehmer verkaufen. Am Ende des Tages, des Auftrages ist es immer, dass sich dein Kunde emotional um einiges besser fühlt.

Was ist dein Einkommensziel? Lass uns ein bisschen rechnen:

Lass uns annehmen, dass du 300.000 € in einem Jahr verdienen willst. Und das du einen Digital Marketing Service anbietest.

Ein professioneller Service, der 25.000 € kostet, 12 Kunden im Jahr, somit also 300.000 € in einem Jahr. Also ein Kunde pro Monat.

Du hast also pro Monat 30 Tage Zeit, um einen Kunden zu bekommen. Nur einen. Denk einfach. Denk einfach mal ein bisschen darüber nach.

Anstatt 10, 20, 30, 50 Kunden, was viel mehr Arbeit und Zeit benötigt, nur ein Kunde.

Oder lass uns annehmen, dass du im Berater-/Coaching-Business tätig bist und 2.500 € pro Monat verdienst mit wiederkehrendem Einkommen:

Also 10 Kunden, 12 Monate, ergibt auch wieder 300.000 €.

Dabei hilfst du nur 10 Personen dabei, weiter zu kommen. Nicht 50 oder 100 Personen – nur 10. Das ist alles was du brauchst.

Und glaub es jetzt oder nicht:

Es braucht nicht mehr Verkaufsanstrengung, genau diese Premiumkunden zu bekommen.

Und wenn du das glaubst, dann arbeite an deinem Mindset. Mach das, um persönlich im privaten wie geschäftlichen Bereich weiter zu kommen.

Wenn du unbeding 25 Kunden haben willst, dann verlange 1.000 € pro Monat, wiederkehrendes Einkommen auf 12 Monate, ergibt somit 300.000 €.

Fakt:

Die geschäftliche Infrastruktur, die du benötigst um 25 Kunden zu betreuen ist komplett anders, als die Infrastruktur, die du benötigst um 250 Kunden zu betreuen.

In der Marketing-Welt reden wir vom Marketing-Funnel. Ich denke, sehr viele Menschen kennen einen Marketing-Funnel.

Was ist ein Marketing-Funnel?

Also ein Interessent „betritt“ den Funnel, zum Beispiel durch eine E-Mail-Registrierung. Und was passiert dann?

Dann bekommt man irgend ein kostenloses Geschenk, richtig? Im nächsten Schritt versuchst du, etwas für 100 € zu verkaufen.

Oder irgendetwas im Niedrigpreis-Segment, vielleicht für 20 €. Danach kannst du dem Interessenten etwas für 500-1000 € verkaufen.

Nach den 1000 € passiert was? Eventuell ein Upsell für ein Produkt zwischen 2000-5000 €. Oder vielleicht auch für 10.000 €.

Und dann, wenn diese Kunden wirklich gut sind und man kann diesen dann sogar noch etwas für 25.000 € verkaufen:

Wie ist das? Cool, oder?

Du machst also all die Anstrengungen und Bemühungen um Leads zu generieren, machst kostenlose Sachen, upgradest sie und so weiter. Also das macht schon Sinn, oder?

Also genau das hat vielleicht noch für 5-10 Jahren Sinn gemacht. Diese Vorgehensweise macht heute nicht mehr viel Sinn und ich erzähle dir warum.

Als erstes braucht es einfach einmal viel zu viel Zeit:

Was ist, wenn sie insgesamt 5 Jahre im Funnel verweilen, bis die Interessanten vom Free-Opt-In-Geschenkt und irgendeinem Billig-Kauf eventuell beim 5.000 €-Produkt landen. Dann verdienst du mit dem Kunden 5 Jahre fast kein Geld.

Zweitens: wegen dem großen Wettbewert im Internet, hast du sehr hohe Werbekosten, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Also kostet es dich schon mal sehr viel Geld, einfach nur einen Kunden in deinen Funnel zu bekommen.

Und mit deinem Niedrigpreis-Angebot bekommst du diese Kosten nicht so schnell gedeckt. Du verlierst Geld, um deinen Kunden in deinen Funnel zu bringen.

Wenn du überhaupt irgendein seriöses Marketing betreibst.

Und jetzt kommt das größte Thema, über das die Leute nicht sprechen:

Der 20 €-Kunde ist komplett anders als der 25.000 €-Kunde. Komplett anders. Deine `Spieler mit Geld´ brauchen kein billiges Einstiegsgoodie. Die wollen dein teures Produkt. So einfach ist das.

Stell dir vor, dass du einen Ferrari kaufen willst. Du gehst dann auch nicht in das Autohaus und sagst zum Verkäufer, dass du dir zwar keinen Ferrari leisten kannst, aber dass du dir gerne einfach nur einen Schlüssel-Anhänger kaufen willst. Einfach nur, um anzufangen.

Dann kaufst du dir vielleicht als nächstes die Fußmatte, um dich Schritt für Schritt zum großen Ganzen hoch zu kaufen. Und in 10 Jahren kaufst du dann als nächstes die Autotür.

Und nach der Tür kannst du dir hoffentlich irgendwann mal einen Sitz kaufen. Und wenn du dann endlich 65 bist, kaufst du dir den restlichen Ferrari.

Wenn man einen Ferrari verkauft, dann kommt der Käufer und sagt: „Ich will einen Ferrari.“ Der Käufer will keinen Schlüßel-Anhänger, er will einen Ferrari.

Es ist eine komplett andere Wertvorstellung. Die Jungs mit dem 20 €-Goodie wollen nur Information. Die Klienten mit dem Ferrari, die wollen Transformation.

Es ist kein Thema für sie, den großen Scheck auszustellen.

Sie wollen einfach nur, dass der Ferrari einwandfrei funktioniert. Sie kaufen sich damit Zeit.

Anstelle 10 Jahre auf irgendwas hinzuarbeiten, kann es einen sehr oft nur ein oder zwei Jahre Lebenszeit kosten.

Diese Premium-Kunden spielen mit Geld. Ihre Wertevorstellungen sind komplett anders im Vergleich zu den Leuten, welche die Goodies um 20 € erhaschen.

Dieses Goodie-Marketing ist wie:

So, jetzt verkaufen wir dir dies und dann das. Wie ein hungriger Hund, der dir hinterherläuft um das nächste Upgrade an den Mann oder die Frau zu bringen.

Du denkst wirklich, dass du einen 100 €-Kunden zu einem 25.000 €-Kunden upgradest? Puh. Ja, einmal in deinem Leben bekommst du dieses Mega-Upgrade und dann redest du dir auch noch ein, dass dein Funnel funktioniert…

Es funktioniert nicht. Stattdessen: willst du wissen, welches Modell wirklich funktioniert?

90% deiner Informationen sind komplett frei. 90% einfach so auf die Hand. Dieses Modell ist das komplette Gegenteil. Es gibt nichts dazwischen.

Du willst einfach nur die 3% erreichen, die wirklich wollen und es durch ihre Aktionen, ihr Tun auch beweisen.

Diese Leute reden mit dir, nehmen sich die Zeit für intensive Gespräch und machen sich ernsthafte Gedanken über das Gesagte und über euren Austausch.

Sie bekommen den genauen Fahrplan von dir an die Hand, wie sie durch deine Unterstützung das vorhandene Problem lösen.

Und dann?

Wenn sie sich entscheiden mit dir zusammen zu arbeiten, dann werden die Details abgeklärt und es geht los.

Es gibt dabei keinen Funnel: „Hey, warum kaufst du nicht dies oder das für 100 €, damit du uns kennenlernst? Oder etwas für 500 €?“ Nein.

Und das ist, worüber ich rede. Das ist ein funktionierendes Modell. Alles ist kostenlos. Massiver Mehrwert. „All you can eat, as long as you want.“

Wenn deine Interessenten dann bereit sind, um in das nächste Level zu kommen, dann passt es eben. Es gibt keine vielen Einzelschritte. Es passt einfach.

Erstelle ein Angebot. Das war´s. Nichts davor. Nichts dazwischen. Es macht dein Leben sehr einfach. Es ist Vertrauens- und Beziehungsaufbau. Die Leute nehmen sich Zeit und schauen, was man macht.

Und dann wenn jemand seine Entscheidung getroffen hat, dann ist es auch definitiv das, was deine Kunden machen wollen. Und das war´s. Das ist der Unterschied.

Du brauchst keine E-Mail-Liste, keine 28 Facebook-Anzeigen, keine 9 Funnel am Laufen zu halten. Du brauchst keinen Funnel. Du schreibst E-Mails mit den Menschen, die mit dir zusammen arbeiten. Das war´s.

Biete Mehrwert. Massiven Mehrwert. Und brich alle Marketing-Regeln.

Schreibe mir deine Gedanken dazu gerne direkt an christian.schmidt@closing-service.com.

Ich freue mich auf deine Nachricht!

Samstag, 30. April 2022

 

Verhandle, als ginge es um dein Leben

 

Stell dir die Szene vor…

Vor mehr als 20 Jahren, in einem rauen Viertel der Stadt New York…

Das FBI und SWAT-Teams umstellen ein 27-stöckiges Hochhaus in Harlem.

Drei Geisel-Unterhändler sprechen stundenlang mit dem Gebäude, ohne zu wissen, ob sich jemand darin befindet.

„Wir haben gerade gesehen, wie sich ein Vorhang bewegt hat“, sagt einer der Scharfschützen.

Jetzt sind sie sicher, dass ihre Worte nicht umsonst gewesen sind.

Die drei Flüchtigen, die Tage zuvor in eine Schießerei mit automatischen Waffen verwickelt waren, schweigen.

Nach 6 Stunden einseitiger Verhandlungen gelingt es ihnen schließlich, die Flüchtigen zum Verlassen des Gebäudes zu bewegen.

Als sie aus der Wohnung kommen, fragt FBI-Geiselunterhändler Chris Voss…

„Sie haben die ganze Zeit nicht gesprochen, warum haben Sie nichts gesagt?“

„Wir wollten weg, aber Sie haben immer wieder gesagt, dass Sie nicht weggehen, also haben wir Ihnen schließlich geglaubt und uns entschlossen, herauszukommen.“, antwortet ein Täter.

Die drei Unterhändler überredeten sie, das Gebäude zu verlassen, und entschärften so das Konfliktpotenzial.

Ich erzähle dir diese Geschichte, um dir zu verdeutlichen, wie wichtig ein gutes Verhandlungsgeschick ist und wie du selbst in scheinbar unmöglichen Situationen ein Ergebnis erzielen kannst, bei dem du und deine Gesprächspartner gewinnen.

Du fragst dich vielleicht, inwiefern die Kapitulation der Täter ein Gewinn für diese ist?

Nun, man hat ihnen versprochen, dass ihnen nichts passieren würde, wenn sie sich stellen.

Aber ich schweife ab:

Ich persönlich habe einige von Chris‘ Verhandlungsgeheimnissen aus seinem Buch „Never Split the Difference“ und einige meiner eigenen Verhandlungstaktiken bei all meinen Geschäftsabschlüssen mit großem Erfolg eingesetzt.

Deshalb setze ich alles, was ich über Verhandlungen weiß, täglich bei meinen Gesprächspartnern ein, damit es vorwärtsgeht und Ergebnisse erzielt werden.

Hier ist ein kleiner Einblick in einige der Prinzipien, die mir dabei selbst helfen:

Es gibt insgesamt 7 Insider-Tipps und -Tricks.

Ich nutze Chris Voss‘ Geheimnis, wie man jede Verhandlung erfolgreich eröffnet.

Weiters gibt es drei Verhandlungsschritte, die man beherrschen muss, um sich nie wieder Sorgen um das eigene Verhandlungsgeschick machen zu müssen.

Sogar wenig bekannte „Verhandlungsauftakt-Gesetzmäßigkeiten“, mit denen man in jeder Verhandlung das Zepter in der Hand behält, sind für mich persönlich ein Game-Changer geworden, seit ich diese kenne und anwende.

…und vieles mehr!

Verhandlungen können über Erfolg oder Misserfolg deiner Geschäftsabschlüsse und deines Unternehmens entscheiden.

Und weil die Menschen dich als vertrauenswürdigen Unternehmer sehen, der die besten und fairsten Geschäfte abschließt, hast du auch die Macht, einmal gescheiterte Geschäfte in beständige Win-Win-Joint-Ventures zu verwandeln.

Wenn du also die Strategie haben willst, Menschen zu überzeugen und ein Win-Win-Ergebnis für beide Parteien zu schaffen, dann lerne diese Verhandlungsgeheimnisse für dich.

Denn es geht immer um deinen Erfolg.

Ein wahrer Spruch dazu ist:

„Im Leben bekommt man nicht, was man verdient, sondern was man verhandelt.“

Das erste Angebot, das dir unterbreitet wird, ist niemals das endgültige Angebot, wenn du weißt, wie man verhandelt.

Ohne diese Geheimnisse wird dein Geschäft sein volles Potenzial nur schwer erreichen.

Wie gehst du in Verhandlungen? Liebst du es auch, aktiv über Geschäftsbeziehungen und Preise zu verhandeln…

…sodass wirklich alle Beteiligten eine WIN-WIN-Situation haben?

Wie gehst du in Verhandlungen? Was läuft dabei gut, was schlecht?

Schreibe mir deine Gedanken dazu gerne direkt an christian.schmidt@closing-service.com.

Ich freue mich auf deine Nachricht!

Freitag, 29. April 2022

 

Vermeide dieses Wort im Verkaufsgespräch!

 

Heute habe ich folgendes Wort für dich: „kaufen“.

Die Menschen lieben es etwas zu kaufen. Aber sie hassen es, wenn sie etwas verkauft bekommen.

Obwohl sie es lieben, jeden Tag Dinge zu kaufen, mögen deine Kunden nicht die Idee des Kaufens, weil das Wort „Kauf“ ja im Endeffekt bedeutet, dass etwas Geld kostet, richtig?

So in der Art „Ach, echt toll und schön, aber jetzt muss ich dafür ja wieder mein Geld locker machen…“

Wir alle lieben den „Akt oder Vorgang des Kaufens“.

Jedoch das Wort selber triggert uns:

„Wenn ich das jetzt kaufe, muss ich wieder mein Geld dafür ausgeben…“

Also nutze das Wort „kaufen“ nicht. Willst du es jetzt kaufen? – Nein.

Es ist wie verhext:

Dein Kunde ist total happy und alles scheint zu passen und in die richtige Richtung zu gehen. Jedoch, sobald du über den Kauf redest, genau in dieser Minute entsteht auf einmal Druck und Spannung.

Also was kannst du jetzt stattdessen sagen?

Besitzen. Oder: Mit nach Hause nehmen.

Also wenn du jemanden fragst, ob man dies oder das kaufen möchte? Hm, zögern, ich weiß es nicht, vielleicht ein anderes Mal…

Wenn du jetzt deinen Kunden fragst:

„Möchten Sie das mit nach Hause nehmen?“ – „Ja natürlich, sehr gerne.“

Oder wenn du deinen Kunden fragst: „Möchten Sie das gerne besitzen?“ – „Ja gerne.“

Oder: „Möchten Sie diese und jene Dinge zu Ihrem persönlichen/beruflichen Vorteil nutzen?“ – „Ja, das macht Sinn.“

Auch: „Möchten Sie nun den nächsten Schritt machen? / Was soll aus Ihrer Sicht jetzt der nächste Schritt sein?“ – „Ja, ich möchte jetzt dies oder jenes tun.“

Nochmals im Gegensatz:

„Möchten Sie das jetzt kaufen?“ – „Hm, ich muss nochmals darüber nachdenken.“ Es löst Widerstand aus. Angst.

„Möchten Sie dieses Auto mit nach Hause nehmen?“ – „Ja, gerne, wow!“

Oder: „Möchten Sie dieses teure Luxus-Auto jetzt kaufen, oder lieber einen Fünfjahres-Leasing-Vertrag abschließen, welcher Ihnen jeden Monat hohe Raten beschert, die Sie zu zahlen haben?“ – ouch!

Und wenn dein Kunde das Auto dann haben und mit nach Hause nehmen möchte: „Hier ist der Schlüssel. Lassen Sie uns noch die Formalitäten regeln und schon geht es für Sie los!“

Also: viel Spaß beim implementieren und umsetzen!

Wie behandelst du dieses Wort in deinen Verkaufsgesprächen?

Schreibe mir deine Gedanken dazu gerne direkt an christian.schmidt@closing-service.com.

Ich freue mich auf deine Nachricht!

Donnerstag, 28. April 2022

 

Warum Du deine Dienstleistung basierend auf dem

von dir gelieferten Wert verkaufen sollst

 

Jetzt kannst du sagen:

„Aber ich fange doch gerade erst mit meinem Geschäft an, ich habe nicht genug Glaubwürdigkeit, ich bin nicht auf dem Cover eines Magazins.“ – wie soll ich da meine Dienstleistung von Anfang an hochpreisig verkaufen?

Was für eine schlechte Ausrede du auch immer in deinem Kopf hast:

Es ist nicht wahr. Denn am Ende des Tages bezahlen dich deine Kunden, weil du eines ihrer Probleme löst.

Wenn du Probleme für deine Kunden lösen kannst, dann kannst du auch den angemessenen Preis dafür verlangen.

Es ist doch eher so:

Was kostet es deine Kunden, wenn sie die Probleme die sie haben behalten und nicht lösen können?

Was kostet es, das Problem nicht aus der Welt zu schaffen? Du musst aus diesem Blickwinkel denken.

Lass uns dazu ein Beispiel von einem Dating-Coach für Führungskräfte ansehen:

Wie viel kostet es diese Führungskräfte single zu bleiben? Nicht die Romantik und Beziehung in ihrem Leben zu haben, die sie sich innerlich sehnlichst wünschen?

Diese Führungskräfte und Unternehmer verdienen wirklich gutes Geld und sie können sich damit eine Menge schöner Dinge kaufen. Aber der Beziehungsteil, dieser schöne Teil des Lebens fehlt einfach und ist unerfüllt.

Was kostet es diese Menschen?

An Glück, an Erfüllung? Und genau das ist sehr viel Geld wert und somit kann man den Wert berechnen, den man durch die Vermittlung einer Partnerschaft herstellt.

Man kann damit wirklich viel Geld verdienen und es gibt einige Menschen die sich genau mit diesem Service einen sehr guten Lebensstandard leisten können.

Und dieses Beispiel kann man auf so ziemlich jeden Bereich, jede Branche anwenden:

Es spielt keine Rolle, ob du einen digitalen Marketingdienst oder ein anderes Business am Laufen hast. Was funktioniert – das funktioniert.

Man kann es auch mit Kuchen backen vergleichen. Du nimmst das Rezept, befolgst es und bekommst ein ähnliches Ergebnis.

Du nimmst Zucker, Butter, Mehl, Eier, Milch und was halt sonst noch so in den Teig gehört, damit dein Wunsch-Kuchen entsteht.

Es geht nicht wirklich um die Frage, ob und wie es funktioniert. Es geht um die Methodik. Die Methodik, die dir messbare Ergebnisse und zahlende Kunden liefert.

Benutzt du für dieses Thema schon eine Methodik? Wenn ja, welche und wie gut funktioniert sie für dich?

Wenn nein, welchen Ansatz könntest du heute schon machen, um eine für dich funktionierende Methode zu entwickeln?

Schreibe mir deine Gedanken dazu gerne direkt an christian.schmidt@closing-service.com.

Ich freue mich auf deine Nachricht!

Mittwoch, 27. April 2022

 

Wie man die richtigen Verkäufer/Mitarbeiter einstellt

 

Wie stellst du die richtigen Verkäufer ein, um ein äußerst erfolgreiches Unternehmen aufzubauen?

Die Entscheidungen, die du triffst, sind entscheidend. Wie eine gute Ehe oder eine bittere Scheidung wirkt sich die Einstellung oder Entlassung eines Verkäufers auf alle Beteiligten aus.

Wenn die neue Person gut zu dir passt, ist das ein gutes Zeichen für dich und dein Team.

Wenn sie nicht passt, wie bei einer schlechten Scheidung, verlierst du nicht nur Zeit und Geld, sondern auch die Moral deines Verkaufsteams.

Woher weißt du also, ob eine Person für dein Unternehmen geeignet ist?

Und wenn er oder sie zwar ein guter Kandidat zu sein scheint, aber nicht über die erforderlichen Fähigkeiten verfügt, wie viel solltest du dann für seine Ausbildung ausgeben, wenn er oder sie seine Fähigkeiten noch entwickeln muss?

Bevor du diese Fragen beantwortest, solltest du den Markt verstehen.

Die besten Leute versuchen, sich zwischen mehreren Möglichkeiten gleichzeitig zu entscheiden.

Wenn du Aufmerksamkeit erregen willst, musst du den Lärm der vielen Personalvermittler und Anzeigen übertönen.

Wenn es um den Aufbau eines Unternehmens und einer Organisation geht, ist es am wichtigsten, die richtigen Leute an der richtigen Stelle zu haben.

Im Geschäftsleben gewinnt das beste Team, denn es wird eine Lösung finden, egal was auf dem Markt oder in der Wirtschaft passiert.

Das richtige Team und die richtige Unternehmenskultur werden einfallsreich und immer in der Lage sein, Probleme zu lösen.

Das ist für den Verkauf elementar.

Meine Einstellungsphilosophie und mein Führungsstil unterscheiden sich stark von denen der meisten CEOs und Geschäftsinhaber.

Die meisten Unternehmen stellen auf der Grundlage von Lebensläufen ein. Mein Unternehmen tut das nicht.

Nicht eine einzige Person in meinem Verkaufsteam hat jemals einen Lebenslauf eingereicht.

Meine Leute werden auch nicht festangestellt.

Jeder ist selbständig und wird auf Provisionsbasis bezahlt, wenn er oder sie einen Abschluss für einen Unternehmenspartner gemacht hat.

Einstellung nach persönlichem Auftreten und Ausbildung nach Fähigkeiten

Es gibt ein Sprichwort:

„Stelle aufgrund des persönlichen Auftretens ein und bilde nach den vorhandenen Fähigkeiten aus“.

Selbst für eine Führungspositionen in deinem Unternehmen ist bestimmt nicht jede einzelne Person für die Aufgabe „qualifiziert“.

Keiner von ihnen „hat die Ausbildung“ für die jeweilige Position.

Sie kommen vielleicht ins Team, um eine bestimmte Aufgabe zu übernehmen, und wenn du siehst, dass sie Potenzial haben, überträgst du ihnen mehr und mehr Verantwortung.

Je nach ihrer persönlichen Einstellung, ihren Fähigkeiten, ihrem Können, ihren Wünschen und ihrer Loyalität steigen sie in der Rangfolge auf.

Ich glaube nicht an Lebensläufe, denn jeder kann einen guten Lebenslauf schreiben:

Ein Bewerber kann ein sehr gutes Vorstellungsgespräch geben, aber wenn man ihn tatsächlich einstellt, ist er schrecklich.

Der Grund, warum sie gut darin sind, Vorstellungsgespräche souverän zu meistern, ist, dass sie in dem Moment genau das tun, was sie gut können.

Wenn es aber darum geht, die Arbeit zu erledigen, können sie das auf einmal warum auch immer doch nicht.

Deshalb lasse ich die Leute gerne durch eine Menge an Prüfungen gehen:

Dabei geht es nicht um die traditionellen Verfahren, bei denen man einen Lebenslauf einreicht, zu mehreren Vorstellungsgesprächen geht und Persönlichkeitstests absolviert oder bestimmte Aufgaben erfüllt, um zu sehen, wie man abschneidet.

Reden ist ein billiges Werkzeug, um einen Job zu bekommen.

Die Leute, die sich bei meinem Unternehmen bewerben, schicken mir einen Video-Lebenslauf. Auf dem Video bekomme ich einen besseren Eindruck von ihrer Persönlichkeit.

Nachdem sie mir einen Clip geschickt haben, gebe ich ihnen eine Reihe von Projekten, um zu sehen, wie sie abschneiden.

Ich beobachte ihre Einstellung und gebe ihnen immer verschiedene Möglichkeiten und Chancen, sich zu beweisen. Dann bitte ich mein bestehendes Team um Feedback.

Wenn sich der Kandidat gut schlägt, übertrage ich mehr und mehr Verantwortung. Ich schaue immer auf die Person und nicht auf ihre Fähigkeiten, denn Fähigkeiten und Wissen können später erworben werden.

Richard Branson, der Gründer der Virgin Group, schaut auch über den Lebenslauf hinaus. Eine Frage, die er während des Einstellungsprozesses gerne stellt, lautet:

„Was hat es nicht in Ihren Lebenslauf geschafft?“ Die Bewerber können über ihre persönlichen Leistungen sprechen… alles, was ihre Entschlossenheit, ihr Einfühlungsvermögen für Andere oder ihren Einfallsreichtum zeigt.

Stelle flexible Menschen für dein Unternehmensumfeld ein

Jeder Mensch ist anders. Manche Menschen fühlen sich in einer ruhigen Umgebung wohl. Manche Menschen fühlen sich im Chaos wohl, während andere besser arbeiten, wenn alles sehr systematisch ist.

In meinem Unternehmen geht alles so schnell, dass wir, wenn etwas nicht funktioniert, sofort die Richtung ändern. Wenn ein neuer Verkäufer nicht an ein solches Umfeld gewöhnt ist, könnte er unter dem Druck zusammenbrechen. Wir sind sehr flexibel und schnell.

Wenn ich etwas einführen möchte, tu ich es einfach. Wenn es etwas gibt, das wir ändern müssen, dann ändern wir die Richtung mit einem Knopfdruck. Das geht sehr, sehr schnell. Die meisten Menschen sind an ein solches Umfeld nicht gewöhnt.

Die Leute, die ich engagiere, mögen die Herausforderung und dieses Tempo. Sie fühlen sich wie zu Hause. Andere finden dieses Tempo vielleicht zu anstrengend.

Dann gehen sie, weil es nicht zu ihnen passt. Oder sie kündigen, weil sie nicht die richtige Energie mit anderen Teammitgliedern haben und mit der Teamkultur nicht zurechtkommen. Das ist ein organischer Prozess.

Junge Leute einstellen, um mit den Trends Schritt zu halten

Ich bin oft gefragt worden, warum es in meinem Unternehmen so viele junge Leute gibt.

Sie meinen, ich sollte jemanden mit 10 Jahren Erfahrung einstellen. Aber daran glaube ich nicht, denn schließlich ist mein Team im Verkaufsbereich tätig, in dem sich die Dinge unglaublich schnell ändern.

Ich muss am Puls des Geschehens sein, Tag für Tag, Stunde für Stunde. Ich arbeite mit Millennials, damit ich weiß, was sie denken, auch wenn sie mich alt aussehen lassen.

Sie bringen immer neue Ideen ein, was angesagt ist und was im Trend liegt. Wenn ich wissen will, was junge Leute denken, muss ich junge Leute in meinem Unternehmen haben.

Stelle ein Team von Leistungswilligen ein

Ich liebe das Prinzip der russischen Puppe:

Wenn es um die Einstellung von Mitarbeitern geht, stellen viele Geschäftsinhaber, Unternehmer und CEOs Leute ein, die kleiner oder schlechter sind als sie selbst.

Ein CEO, der einen Manager einstellt, wird nach jemandem suchen, der weniger qualifiziert ist, und dann wird dieser Manager einen Teamleiter einstellen, der weniger qualifiziert ist als der Manager. Dann haben diese CEOs ein Unternehmen, das aus Zwergen besteht.

Andererseits, wenn der CEO einen Manager einstellt, der bessere Fähigkeiten hat und der Manager stellt einen Teamleiter mit besseren Fähigkeiten als der Manager ein… dann haben diese CEOs ein Unternehmen mit Riesen.

Der CEO oder Manager stellt Leute ein, die kleiner sind als er selbst, weil er unsicher ist. Sie haben Angst, dass sie, wenn sie jemanden mit besseren Fähigkeiten einstellen, diesen nicht führen können oder dessen Respekt nicht bekommen.

Wenn sie jemanden einstellen, der weniger qualifiziert ist, können sie ihn leichter kontrollieren. Diese Art von Überlegenheits- und Unterlegenheitsdenken ist weit verbreitet.

Das Problem ist, dass die Organisation nicht wächst, wenn man weniger qualifizierte Leute einstellt. Wenn man Leute einstellt, die besser sind als man selbst, erhält man ein Unternehmen mit leistungsstarken Mitarbeitern.

Stelle ein Team von Fachleuten zusammen

Als Leiter und CEO deines Unternehmens ist es nicht deine Aufgabe, dafür zu sorgen, dass die Direktoren, Abteilungsleiter und Führungskräfte ihre Aufgaben nicht besser erledigen können als du. Das ist nicht die Aufgabe eines CEOs.

Jede Person im Unternehmen hat ihr eigenes Fachgebiet. Als Visionär ist es deine Aufgabe, den strategischen Plan zu entwerfen, den jeder von ihnen ausführen soll. Deine Aufgabe ist es nicht, sie bei bestimmten Aufgaben zu übertreffen.

Denke an das Buch „Die Kunst des Krieges“:

In militärischer Hinsicht ist der General nicht unbedingt der beste Reiter oder Bogenschütze oder gar der beste Soldat.

Der General ist derjenige, der das große Ganze im Blick hat, z.B. wie man die Truppen mobilisiert und wo man die Ressourcen einsetzt.

In ähnlicher Weise ist es die Aufgabe des CEOs, das große Ganze im Auge zu behalten.

Steve Jobs, der Gründer von Apple, wollte ein Team, das gerne kreiert und forscht. Er wollte keine Leute, die nur über Managementkenntnisse verfügten und entwickelte daher einen Test als Teil des Bewerbungsprozesses.

Diejenigen, die Fragen stellten, Begeisterung zeigten und das Versprechen gaben, dass sie zu den Besten gehörten, bekamen den Zuschlag.

Wenn Du also ein Team von Spezialisten einstellen willst, solltest du Leute finden, die Experten auf ihrem Gebiet sind. Sie sollten auch kreative A-Spieler sein, die sehr motiviert sind.

Motivierte Leute einstellen, dann ihnen aus dem Weg gehen

Ich glaube, es ist sehr schwierig, Menschen zu motivieren. Die bessere Lösung ist, Menschen zu finden, die bereits motiviert sind.

„Kultur isst Strategie zum Frühstück“. Das heißt, anstatt zu versuchen, Menschen mit motivierenden Zitaten und all dem Zeug zu motivieren, solltest du Menschen finden, die bereits das Feuer und den Wunsch in sich tragen.

Wenn du gute Leute findest, die bereits motiviert sind, dann musst du nur noch die Kultur schaffen und ihnen Verantwortung, Autorität und Macht geben.

Dann gehst du ihnen aus dem Weg und lasst sie ihr Ding machen.

Drew Houston, der Gründer von Dropbox, sagt, dass man den Motivationsgrad einer Person herausfinden kann, indem man sie fragt, wen sie bewundert.

Je nach Antwort werden Sie schnell herausfinden, wer nur wegen des Gehalts da ist und wer sich wirklich für seine Arbeit interessiert.

Motivierte Menschen bringen etwas zustande. Sie wollen dir helfen, sich weiterzuentwickeln, nicht weil sie dazu verpflichtet sind, sondern weil sie diesen Wunsch haben.

Ich selbst bin ein sehr motivierter Mensch. Ich brauche niemanden, der mich motiviert oder mich aufputscht. Ich bin motiviert. Ich bin getrieben. Deshalb möchte ich in meinem Unternehmen Menschen mit demselben Wunsch haben.

Wenn du so viel Zeit damit verbringst, deine Mitarbeiter zu motivieren, dann verbringst du nicht genug Zeit damit, die Arbeit zu erledigen oder voranzukommen. Finde also motivierte Leute und gehe ihnen aus dem Weg.

Stelle Mitarbeiter ein, die für ihre Ausbildung selbst aufkommen

In diesem sehr wettbewerbsintensiven Geschäft ist ständiges Lernen der Schlüssel zum Erfolg in jeder Hinsicht.

Es spielt keine Rolle, wie viel Erfolg du in der Vergangenheit hattest. Es kommt darauf an, wohin du dich in der Zukunft entwickelst und was du jetzt tust.

Als Unternehmer halte ich ständiges Lernen für äußerst wichtig. Ich investiere jedes Jahr viel Geld in meine eigene Weiterbildung und erwarte von meinen Teampartnern, dass sie dasselbe tun.

Meine Weiterbildungspolitik unterscheidet sich stark von der der meisten Unternehmen, denn ich bezahle mein Team nicht für die Teilnahme an Workshops.

Meine Teammitglieder investieren selbst in ihre Ausbildung.

Sie zahlen selbst für ihren Flug, ihr Hotel, ihre eigenen Workshops und Kurse. Ich möchte nicht, dass sie das tun, weil es eine Verpflichtung ist oder weil es für ihre Beförderung erforderlich ist.

Wenn ich in meine eigene Ausbildung investiere, sollten sie das auch tun. Wenn sie ihre Fähigkeiten verbessern und bessere Leistungen erbringen, werden sie dafür sehr gut bezahlt.

Der andere Grund ist, dass sie, wenn sie in ihre eigene Ausbildung investieren, aufmerksamer sind und mehr von der Ausbildung haben. Ich gehe mit gutem Beispiel voran.

Ich lerne ständig, lese und besuche Workshops. Wenn es um Bildung geht, nehme ich keine Abkürzungen.

Ich bin eine gute Führungskraft, weil ich fleißig lerne, und das ist die Kultur, die ein erfolgreiches Unternehmen haben sollte.

Wenn man die richtigen Leute einstellen will, muss man sie mit dem Wunsch einstellen, hart zu arbeiten und in dem, was sie tun, Spitzenleistungen zu erbringen.

Dabei spielt es keine Rolle, ob sie begabter oder jünger sind als du. Wenn du ein Team von Leistungsträgern hast, wirst du ein starkes Team haben.

Nach welchen Kriterien stellst du dein Team zusammen?

Schreibe mir deine Gedanken dazu gerne direkt an christian.schmidt@closing-service.com.

Ich freue mich auf deine Nachricht!

Dienstag, 26. April 2022

 

Die beste Strategie, um schnell Kunden zu gewinnen: Kingpin

 

Wenn es dir wie den meisten Unternehmern geht, willst du dein Geschäft schnell ausbauen. Aber wenn du Kunden haben willst, die viel Geld ausgeben, musst du bereit sein, gegen konventionelle Weisheiten zu verstoßen.

Nicht jeder kann dein Kunde sein. Wenn du sagst: „Jeder ist mein Kunde“, dann hast du ein Problem.

Viele neue Unternehmer denken, dass jeder, der Geld hat, ein potenzieller Kunde ist.

Die meisten Ratschläge, die es gibt, empfehlen, dass du mit jedem sprichst, den du kennst, dich in lokalen Geschäftsgemeinschaften engagierst, deine Website optimierst und auf so vielen Social-Media-Plattformen wie möglich aktiv wirst.

Aber was passiert, wenn du versuchst, mit einem winzigen Netz in einem riesigen Meer einen Fisch zu fangen?

Mit etwas Glück fängt man ein oder zwei Fische!

Wenn du also geduldig genug bist, dein Unternehmen langsam aufzubauen, wenn du mit Dutzenden von Menschen sprechen willst, um deinen ersten Kunden zu bekommen, dann folge diesen konventionellen Strategien, die ein hohes Maß an Zeit und Mühe erfordern.

Irgendwann wirst du deinen ersten Kunden finden. Aber damit sind deine Probleme noch nicht zu Ende.

Du bist neu und niemand hat von dir gehört, so dass dein erster Kunde dir nicht Hunderte oder Tausende von Euros zahlen will.

Vielleicht musst du sogar einen Rat oder eine Dienstleistung kostenlos anbieten, nur um deine erste Referenz zu bekommen.

In der Zwischenzeit warten deine Miete, deine Telefon- und Stromrechnungen darauf, bezahlt zu werden.

Was kannst du also tun, um diese langsame und schmerzhafte Wachstumsphase zu durchbrechen? Gibt es eine Möglichkeit, diesen Prozess zu beschleunigen?

Dazu erzähle ich dir die Geschichte von Dan Lok, einem meiner Mentoren:

Damals, als er seine Ein-Mann-Werbeagentur startete, hat er versucht, Kunden von überall her zu bekommen.

Er würde die Arbeit für jeden machen, der ihn anheuern würde. Solange der Kunde atmete, war er gut genug für ihn. Jeder war sein Kunde.

Im Laufe der Zeit und mit zunehmender Erfahrung wurde ihm jedoch klar, dass er, um sein Geschäft auszubauen, eine mächtige Strategie anwenden musste, die ich dir heute zeigen werde, um schnell den idealen, hochbezahlten Kunden zu bekommen.

Die Kingpin-Strategie zur Kundengewinnung

Hier ist das Problem. Wenn jeder dein Kunde ist, dann ist niemand dein Kunde.

Was er brauchte, war dieser eine Kunde, der die Qualität seines Kundenstamms verbessern würde. Er brauchte nicht Dutzende von Kunden, die ihm jeweils ein paar Hundert Euro für seine Dienste zahlten.

Er brauchte nur ein paar hochkarätige Kunden, die ihm Tausende für dieselbe Dienstleistung zahlen. Sein Ziel war es, mit weniger Kunden das gleiche Einkommen zu erzielen.

Er musste also die Art von Kunden finden, die er anziehen würde, wenn er mehr Erfahrung hätte… und diese Kunden jetzt anziehen.

Als er sich als Werbetexter abmühte, stieß er auf ein Buch namens Guerilla Marketing. Es ist eine sehr berühmte Buchreihe über Kleinunternehmen und Marketing, geschrieben von Jay Conrad Levinson.

Jay hat weltweit über 20 Millionen Bücher der Guerilla-Marketing-Reihe verkauft. Er war einer der bekanntesten Pädagogen und Marketinggurus unserer Zeit, bevor er verstarb.

Also wandte er sich an Jay.

Zu dieser Zeit warb Jay für eine Mitgliedschaft in der Guerilla Marketing Association. Er ging auf seine Website und sah, was er tat, also schrieb er die gesamte Seite um.

Er schickte sie an die Guerrilla Marketing Association und erhielt eine Antwort von Jay persönlich.

Er bedankte sich bei ihm, weil er einen Mehrwert geliefert hatte, bevor er eine Gegenleistung verlangte.

„Wow, wissen Sie was, junger Mann, das ist sehr nett von Ihnen“, sagte er.

Er hat das Material tatsächlich verwendet und es hat ihm geholfen, mehr Umsatz zu machen.

Danach fragte Dan Lok ihn: „Hey, Jay, da du einen Nutzen daraus ziehst, ist es in Ordnung, wenn du mir eine Art Empfehlung und Befürwortung aussprichst?“

Er sagte, er würde das sehr gerne tun. Und das tat er auch.

Das war sein erster Kingpin-Kunde.

Durch die Gewinnung von Jay Conrad Levinson, einem bekannten Marketing-Guru mit Glaubwürdigkeit und Autorität für so viele Kleinunternehmer, konnte er anders auf potenzielle Kunden zugehen.

Er konnte sagen: „Ich habe eine Empfehlung von Jay Levinson, dem Autor von Guerilla Marketing, der 20 Millionen Bücher verkauft hat.“ Diese Referenz beeindruckte seinen nächsten Kunden.

Zu Beginn deiner Karriere, wenn Du deine Glaubwürdigkeit und deinen Ruf aufbaust, solltest du nicht jedem hinterherlaufen.

Entscheide dich für die eine Person oder das eine Unternehmen, das deine Karriere in Gang bringen wird, und bediene sie.

Wenn du z. B. mit Google, Amazon oder Microsoft zusammenarbeitest, kannst du weitere hochkarätige Kunden gewinnen.

Alle anderen werden sich diesen Kunden ansehen und sagen: „Wenn du gut genug für sie bist, bist du auch gut genug für mich.“

Du überspringst diese Lernkurve und kannst dein Geschäft viel schneller ausbauen. Du kannst diese Technik auch nutzen, um mehr Kunden auf einmal zu gewinnen.

Die Kingpin-Strategie zur schnellen Kundengewinnung

Ich möchte dir ein weiteres Beispiel für die Kingpin-Strategie aus einer anderen Perspektive geben.

In den Vereinigten Staaten gibt es diese riesigen Veranstaltungen. Der Learning Annex veranstaltete damals riesige Konferenzen mit 5.000 bis 25.000 Teilnehmern und nutzte dabei die Kingpin-Strategie.

Sie brachten „Kingpin-Redner“ wie Donald Trump, bevor er Präsident wurde, Tony Robbins, Robert Kiyosaki und Bill Clinton, um die Leute anzulocken.

Sie zahlten ihnen ein hohes Honorar, damit sie bei der Veranstaltung auftauchten.

Gleichzeitig bieten Podiumssprecher oder Podiumsverkäufer, die nicht für ihre Anwesenheit bezahlt werden, ihre Programme oder Produkte an.

Sie halten auf der Bühne einen 60- oder 90-minütigen Vortrag, um das Publikum anzulocken.

Diese Veranstaltungen verdienen ihr Geld nicht mit den Eintrittskarten für 5 bis 20 Tausend Menschen, sondern mit den Podiumsrednern.

Der Veranstalter wird an den Einnahmen aus den Verkäufen der Redner beteiligt. Stelle dir vor, jemand spricht vor 10.000 Menschen und verkauft ein 1.000-Dollar-Paket.

Wenn er 500 davon pro Tag verkauft, würde eine mehrtägige Veranstaltung Millionen von Dollar einbringen.

Die Plattformverkäufer würden eine 30- bis 50-prozentige Provision erhalten, weil die Organisatoren das ganze Geld ausgeben.

Die Organisatoren verdienen Millionen und Abermillionen von Dollar mit diesen Konferenzen, die in ganz Nordamerika und sogar im Vereinigten Königreich stattfinden.

Das ist die Kingpin-Strategie aus einer anderen Perspektive.

Stelle dir also die Frage:

Wer ist das eine Unternehmen, die eine Organisation, die du gewinnen könntest und die alles verändern würde?

Von da an nutzt du den Namen dieser einen Person oder dieser Organisation für den Rest deiner Karriere.

Ehe du dich versiehst, wirst du von einem Niemand zu einem Jemand.

Wie wirst du die Kingpin-Strategie anwenden, um neue Kunden zu gewinnen?

Schreibe mir deine Gedanken dazu gerne direkt an christian.schmidt@closing-service.com.

Ich freue mich auf deine Nachricht!

Montag, 25. April 2022

 

Wie man in Verhandlungen den entscheidenden Vorteil erlangt

 

Viele Menschen haben geliebte Menschen verletzt und Geschäftsabschlüsse verloren, weil sie wichtige Signale missverstanden oder falsch interpretiert haben.

Was wäre, wenn du die Masken, die Menschen tragen, abnehmen und die wahre Bedeutung ihrer Worte entschlüsseln könntest, damit solche Situationen gar nicht erst entstehen?

Wäre es nicht viel einfacher, Geschäfte abzuschließen, wenn man die Masken abstreifen könnte?

Schau, eine der wertvollsten Fähigkeiten, die du im Leben und im Geschäftsleben beherrschen kannst, ist die Fähigkeit, Menschen zu lesen.

Sie verschafft dir den entscheidenden Vorteil, wenn du Verhandlungen meisterst – im Geschäft und im Leben.

Ich habe die Fähigkeit, Menschen zu lesen, weil ich jeden Tag so viele Menschen treffe. Ich habe Tausende und Abertausende von Menschen von Angesicht zu Angesicht getroffen.

Das hat in meiner Zeit in der jahrelangen Hotelleriearbeit begonnen, hat sich über meine Arbeit im Sicherheitsdienst verschärft und mit dem Verkauf immer weiter vertieft.

Heute werde ich dir einige der Grundlagen des Menschenlesens beibringen, die dir im Geschäft und in allen Bereichen deines Lebens helfen werden.

Lass uns zunächst definieren, wie man Menschen liest:

Es geht darum, Menschen zu beobachten, manchmal aus der Ferne, und etwas über sie zu wissen, z. B. ein Gefühl zu bekommen, ohne dass sie es dir sagen. Die Art, wie sie reden, wie sie gehen, wie sie stehen.

Es ist wichtig, diese Dinge zu wissen, denn wenn du im Verkauf, im Geschäftsleben oder bei Verhandlungen bist, willst du einen Vorsprung haben, wenn es darum geht, mit dir zu verhandeln oder dich zu beeinflussen.

Das gilt auch für die Beziehungen zur Familie. Wenn du sie lesen kannst, hast du einen Vorteil.

Hinweis 1: Ihre Augenbewegung lesen

Beginnen wir mit dem Körperteil, der von Natur aus die Wahrheit und die Lüge verrät.

Wenn du mit Menschen sprichst, achte darauf, wohin sich ihre Augen bewegen.

Hier ist ein sehr einfaches Beispiel:

Wenn jemand Angst hat, direkten Augenkontakt mit dir aufzunehmen, und nach unten schaut, ist das so, als würde er sich verstecken.

Sie wollen keinen Augenkontakt herstellen. Vielleicht ist er auch schüchtern oder eingeschüchtert.

Wenn sie in die linke obere Ecke schauen, bedeutet das, dass sie versuchen, sich an etwas zu erinnern.

Wenn du sie z. B. fragst: „Wer ist Ihr bester Freund aus der High School?“ und sie nach links schauen, wissen Sie, dass sie wahrscheinlich die Wahrheit sagen.

Wenn sie in die rechte obere Ecke schauen, konstruieren sie ein Bild. Das bedeutet nicht unbedingt, dass sie lügen, es ist eher so, dass sie sich etwas vorstellen.

Wenn du visuelle Menschen dazu bringst, sich ein Konzept, eine Struktur oder einen Prozess vorzustellen, siehst du vielleicht, dass sie nach rechts schauen.

Wenn sie in die linke untere Ecke schauen, bedeutet das, dass sie einen inneren Dialog führen.

Sie könnten mit der Person nicht einverstanden sein. Es könnte sein, dass ihre Überzeugungen von dem abweichen, was sie hören und dass sie sich in einem Konflikt befinden.

Wenn du also einen Ratschlag erteilst und die Person nach links schaut, besteht die Möglichkeit, dass sie nicht damit einverstanden ist. Sie stellen ihre Überzeugungen in Frage.

Wenn sie in die untere rechte Ecke schauen, sind sie mit ihren Gefühlen und Emotionen beschäftigt und versuchen, eine sinnliche Erfahrung zu machen.

Sie könnten sich zum Beispiel den Wind in ihren Haaren vorstellen, wenn sie in ihrem ersten Cabrio über die Autobahn fahren.

Die Augen geben eine Fülle von Informationen über eine Person, aber was ist, wenn sie zu weit weg ist, als dass Sie ihre Augen sehen könnten? Auch die Entfernung zu dir gibt Hinweise.

Hinweis 2: Die Distanz der Menschen lesen

Wenn du mit jemandem kommunizierst und er weit weg ist, bedeutet das, dass er dir nicht zuhört und nicht daran interessiert ist, was du zu sagen hast.

Wenn die Person näher und näher kommt, während du mit ihr sprichst, bedeutet das, dass sie positiv auf das reagiert, was du ihr sagst.

Der größte Teil unserer Körpersprache entsteht durch nonverbale Gesten, z. B. wie nah oder weit man von jemandem entfernt steht.

Die Gesten, die du verwendest und ob du mit den Händen winkst, wenn du sprichst, zeigen, wie ausdrucksstark du bist.

Auch körperliche Berührungen geben wichtige Hinweise:

Was bedeutet es, wenn du dicht neben deiner Freundin sitzt und mit deiner Hand ihr Knie berührst?

Was bedeutet es, wenn du in der Nähe von jemandem sitzt, der dein Kunde ist, und du ihr Knie berührst?

Unsere Fähigkeit, nonverbale Signale zu verstehen, kann den Unterschied zwischen einer Katastrophe und einer tiefen Verbindung ausmachen.

Eine Berührung kann beleidigend sein, wenn sie falsch ausgeführt wird, wie eine Hand auf dem Knie bei einem Geschäftstreffen.

Eine Berührung kann aber auch beruhigend sein, wie eine Hand auf der Schulter, nachdem man eine tragische Nachricht erfahren hat.

Und dieses Bewusstsein gilt nicht nur für Situationen unter vier Augen:

Immer mehr Geschäftsbesprechungen finden auf Videoschirmen statt. Aus deinen Beobachtungen kannst du eine Menge lernen.

Wenn dein Kunde sich während der Besprechung in seinem Stuhl zurücklehnt und auf den Boden schaut, sendet er dir eine Botschaft.

Du musst das Gesprächsthema ändern, um seine Aufmerksamkeit zurückzugewinnen, oder du verlierst das Geschäft.

Wenn es um Kommunikation geht, werden 55 Prozent dessen, was wir sagen, durch unsere Körpersprache ausgedrückt.

Der Rest unserer Kommunikation erfolgt über den Ton unserer Stimme. Nur 7 Prozent unserer Botschaft wird durch die Worte vermittelt, die wir benutzen.

Wenn du die Körpersprache gut verstehst, kannst du sie nutzen, um einen wortlosen Dialog mit deinen Kunden zu führen und eine Verbindung zu ihnen aufzubauen.

Hinweis 3: Jemanden lesen, indem du ihn spiegelst

Wenn du dich mit jemandem unterhältst und siehst, dass dieser versucht, deine Körpersprache zu spiegeln oder dich zu kopieren, bedeutet das, dass diese Person versucht, eine Art von Bindung zu dir aufzubauen.

Das kannst du auch bei Verhandlungen tun. Wenn du ein Geschäft vor jemandem abschließt und diese Person sich zurücklehnt und die Beine übereinanderschlägt, kannst du genau das Gleiche tun.

Es ist wie ein Tanz. Zuerst spiegelst du vielleicht die Person, später führst du sie und sie spiegelt dich, ohne sich dessen bewusst zu sein.

Auf diese Weise kannst du eine Beziehung aufbauen, aber achte darauf, dass du es nicht zu offensichtlich tust.

Hinweis 4: Armbewegungen lesen

Die Körpersprache verrät dir viel über dein Gegenüber, aber denke immer an das Gesamtbild. Um auf das Beispiel mit dem Besprechungsraum zurückzukommen.

Manchmal ist die Heizung in diesen Räumen heruntergedreht, so dass die Leute ihre Arme verschränken, um sich warm zu halten. In diesem Fall reagieren sie nicht auf dich.

Wenn aber jemand die ganze Zeit, in der du sprichst, die Arme verschränkt hält, bedeutet das, dass er versucht, sich zu schützen.

Er schirmt sich vor Einflussnahme ab. Wenn die Person offener für das ist, was du sagst, indem sie sich vorbeugt oder die Hände ans Kinn legt, hört sie dir zu.

Wenn jemand beim Sprechen zu sehr mit den Händen spielt, bedeutet das eigentlich: „Das gefällt mir.“

Oder sie tippt mit den Fingern, wenn sie nachdenkt. Achte auf diese Gesten.

Wenn du dich mitten in einer Verhandlung befindest, könnte das Klopfen bedeuten, dass die Person dein Angebot ernsthaft in Betracht zieht.

Hinweis 5: Lesen von Bein- und Kniestellungen

Beine und Knie können dir ebenso viele Informationen geben wie Arme und Hände. Wenn jemand nervös ist, ADS hat oder schusselig ist, wird er mit dem Knie oder dem Bein wippen.

Wenn jemand unter dem Tisch mit dem Bein wackelt, bedeutet das, dass er nervös ist und du die Oberhand hast.

Wenn du mit jemandem sprichst und siehst, dass er mit den Knien auf dich zeigt, ist er an dem interessiert, was du sagst. Das ist eine großartige Bindung.

Wenn die Knie aber von dir weg zeigen, bedeutet das, dass sie weggehen wollen. Wenn also ihre Knie und Füße in Richtung Ausgang zeigen, ist es Zeit, das Gespräch zu beenden.

Die Körpersprache einer Person ist wie die Untertitel-Funktion auf deinem Bildschirm, die dem, was du bereits hörst, weitere Informationen hinzufügt.

Achte auf die Körpersprache einer Person genauso viel, wie auf ihre Worte, wenn du die gesamte Botschaft verstehen willst.

Wenn du dich mit jemandem anfreunden willst, mache einen kurzen Test:

Wenn du ihn berührst und er sich schnell zurückzieht, lass ihn los und berühre ihn nicht. Das bedeutet, dass es nicht gut ist.

Dies sind einige der grundlegenden Fähigkeiten, wie man Menschen lesen kann.

Übe diese Techniken an deinen Kollegen, Freunden, Geschäftspartnern, deinem Ehepartner … und sieh, ob sie bei dir funktionieren.

Schreibe mir deine Gedanken dazu gerne direkt an christian.schmidt@closing-service.com.

Ich freue mich auf deine Nachricht!

Sonntag, 24. April 2022

 

Das Geheimnis Nr. 1 beim Verkauf von hochpreisigen
Coaching- und Beratungsdienstleistungen

 

Du erfährst jetzt eine Wahrheit, über die niemand zu sprechen wagt.

Arbeitest du mit oder in einem Unternehmen das B2B-Produkte oder -Dienstleistungen verkauft?

So viele Menschen sprechen davon, was für tolle Unternehmer sie doch sind. Doch sie leben es nicht…

Diese Unternehmer sagen, dass sie wachsen wollen. Sie sagen, dass sie mehr Kunden möchten. Sie sagen, dass sie dies oder jenes wollen und setzen sich ein Ziel.

Und dann kommt man und zeigt dem Unternehmer ganz genau, wie man ihm dabei helfen kann, diese Ziele zu erreichen.

Doch als Antwort erhält man nur:

„Ach, nein, lieber doch nicht…“

Diese Leute haben so viel geistigen Müll in ihrem Kopf, dass sie von allem zurückgehalten werden, was sie erreichen könnten.

Und es ist nicht deine Aufgabe, das Problem zu beheben. Es ist nicht deine Aufgabe deren Probleme beiseite zu schaffen. Steige nicht in das „Problem-Reparatur-Geschäft“ ein.

Ich habe das versucht – und es funktioniert nicht.

Wie viele Leute kennst du, die dir schon seit Jahren erzählen, dass sie dieses und jenes Business eröffnen wollen? Und diese Menschen beschweren sich dauernd, dass sie ihren verdammten Job hassen.

Sie hassen ihren Chef und sie möchten endlich ihr eigenes Ding machen. Aber jedes Mal passiert nichts und sie bewegen sich nicht.

Davon spreche ich.

Deswegen sind diese Menschen voll mit geistigem Müll. Ihre Handlungen stimmen nicht mit dem überein, was sie sagen und was sie angeblich tun wollen.

Denke einfach mal an eine Person die dir aufrichtig und ehrlich erzählt, dass sie Gewicht verlieren will.

Und dann gibt es bei McDonalds noch eine extra große Portion Pommes mit viel Mayonnaise und Ketchup dazu. Und eine Apfeltasche, ach und zur Sicherheit noch einen McFlurry – hmmm, lecker…!

Einerseits sagen diese Leute, dass sie so dick sind, andererseits tun sie auch alles, dass sie es auch definitiv bleiben.

Neujahrsvorsatz:

Fitness-Studio. Man meldet sich an und im Januar geht man zwei Mal ins Studio und das war´s.

Vielleicht auch nochmals im Februar – und dann „Game Over“!

Hier ist ein Geheimnis:

Heutzutage machst du das große Geld, wenn du den ehrgeizigen Menschen dabei hilfst, ihr Ziel zu erreichen. Das sind typischerweise die Menschen, die bereits erfolgreich sind.

Diese bewegen sich schon aktiv und aus Eigenantrieb auf die nächste Stufe des Glücks zu. Das ist der Schlüssel zu dem Ganzen.

Die Kenntnis dieser Schlüsselinformation hilft dir dabei eine ultra-profitable Firma mit hochpreisigen Premium-Produkten zu gründen und erfolgreich zu machen.

Du möchtest an die Leute verkaufe die ich SMG´s nenne:

Spieler mit Geld.

Wenn du ein erfolgreiches Unternehmen haben möchtest, dann verkaufe an `Spieler mit Geld´!

Meine Frage an dich:

Kannst du Verlierer zu Gewinnern machen? Nein, kannst du nicht! Du kannst Gewinnern helfen noch mehr zu gewinnen. Darum geht es.

Alles was ich tue, mache ich um die Besten anzuziehen und die Anderen abzuwehren. Ich sage Ja, wenn ich Ja meine und ich sage Nein, wenn ich Nein meine. Fertig.

Ich verkaufe an Spieler mit Geld. Spieler die ihren Erfolg auf das nächste Level heben möchten. Spieler, die bereit sind die Extrameile zu gehen.

Bist du bereit? Weißt du, was du willst? Willst du wachsen und auf die nächste Stufe kommen?

Das Schöne an Spielern mit Geld ist, dass sie den Erfolg schon gewöhnt sind und die Grundlagen bereits geschaffen haben, welche ihnen den Erfolg automatisch bringen.

Diese nehme ich an die Hand und schubse sie noch ein bisschen weiter in die richtige Richtung.

Wähle deine Kunden genau aus und sage ihnen genau was wie funktioniert oder eben nicht funktioniert. Das wird geschätzt und somit bist du interessant.

Merk dir einen Satz: Je mehr deine Kunden für dein Produkt oder deine Dienstleistung bezahlen, desto mehr schätzen sie es.

Wenn du etwas umsonst machst, bewegt sich keiner. Wenn du etwas zu einem hohen Preis verkaufst… ja dann kommt Bewegung ins Spiel.

Schreibe mir deine Gedanken dazu gerne direkt an christian.schmidt@closing-service.com.

Ich freue mich auf deine Nachricht!

Samstag, 23. April 2022

 

So legst du die Preise für dein neues Unternehmen fest

 

Die Idee, einen niedrigen Preis zu verlangen, um auf dem Markt zu beginnen liegt nahe. Ist für dich jedoch nicht förderlich.

Zuallererst würde es so sein, dass du vom Markt als billig wahrgenommen wirst. Es ist wie beim dating.

Stell dir Folgendes vor:

Nimm einfach mal an, dass du single bist. Okay, dann musst du dich vermarkten, richtig?

Du suchst nach einer bedeutungsvollen Liebesbeziehung, willst heiraten, suchst einen Seelenverwandten.

Da du das haben willst, machst du dich auf, einen Partner zu finden.

Jetzt sagst du dir:

„Ach, weißt du was? Ich bin schon eine Weile nicht mehr mit jemandem zusammen gewesen. Das ist jetzt neu für mich und ich bin jetzt nicht mehr so jung…“ – oder was auch immer du dir selber einredest.

Also würdest du einfach, weil du den Markt ja nicht erschrecken willst, einfach mal deinen Wert niedrig einstufen.

Du machst nur billige Dates. Und du gehst schon mit jemandem auf ein Date, weil er einfach keinen schlechten Atem hat und man sonst relativ gut über diesen Menschen redet.

„Ich date jetzt diese Person und verabrede mich, damit wir uns kennen lernen können.“

Und jetzt gehst du zu vielen billigen Dates und so langsam kommt in Umlauf, dass du eine Person bist, die billige Dates hat.

Diese Worte verbreiten sich und schon hast du deinen Ruf.

Und du glaubst auch noch: „Wenn ich genügend Dates habe, kommt schon meine Beziehung, mein ersehnter Partner.“

Nur auf welcher Ebene, in welcher Liga spielst du dann?

Was bist du dir selber wert? Funktioniert das wirklich so im Leben? Nein, so funktioniert das im Leben eben nicht.

Du musst deine gewünschten Kriterien festlegen. Nach wem suchst du? Was wirst du tolerieren, was wirst du nicht tolerieren?

Wer ist der ideale Kunde oder der ideale Partner?

Du kannst deine Erwartungen nicht einfach senken, weil du verzweifelt bist und dir denkst, dass du nächsten Monat schon wieder älter wirst, deine Mutter dich unter Druck setzt, endlich einen festen Partner zu haben.

Nein, so läuft das nicht. Du musst bereits oben anfangen. Wenn du niedrig beginnst, wirst du so wahrgenommen und die Leute werden verblüfft sein, wenn du auf einmal mehr verlangen willst.

Nehmen wir an, dass du 1, 2, 3 Jahre im Geschäft aktiv bist und dann auf einmal den Preis hebst, weil du jetzt die Zeugnisse, Referenzen oder die Glaubwürdigkeit hast.

Was würden deine bestehenden Kunden dann auf einmal von dir denken? Was würde der Markt dazu sagen, wie würde er reagieren?

„Du hast viele Jahre einen niedrigen Preis verlangt und auf einmal willst du deine Rate verdreifachen du gieriger Bastard?“ – das denken sich dann deine Kunden.

Du entgegnest nur, dass du das vom ersten Tag an verrechnen wolltest. Warum verrechnest du es dann nicht schon vom ersten Tag?!

Fang genau am ersten Tag damit an, gib massiven Mehrwert und steh zu deinen Entscheidungen. Das ist der Unterschied.

Eine Chanel-Tasche ist eine Chanel-Tasche. Deshalb gibt es keinen Rabatt. Oder Hermès, diese Firma gibt auch keine Rabatte. Ferrari? Auch nicht…

Machen wir ein Beispiel:

Es gibt viele Damen die Chanel-Taschen einfach lieben. Nehmen wir also an, es geht jetzt um den Kauf einer Chanel-Tasche.

Stellen wir uns vor, dass ich hier eine Chanel-Tasche habe. Und jetzt sage ich zu dir, dass diese Chanel-Tasche gebraucht, aber in einem sehr, sehr guten Zustand ist und das ich dafür 20,00 € haben möchte.

Willst du sie? Was denkst du? Genau, dass es wahrscheinlich eine Fälschung ist.

Wenn ich jetzt sage, dass diese Tasche im Einzelhandel neu 2.200,00 € kostet und ich sie dir für 2.000,00 € verkaufe.

Dann passt das schon eher, richtig?

Und das ist es, wovon ich spreche. Wenn du deine Preise festlegst, dann schreibe sie dir auf. Die Preisgestaltung selbst ist eine Marketingstrategie.

Die Mehrheit der Menschen auf dem Markt nimmt einfach an, dass ein höherer Preis einer höheren Qualität entspricht.

Dies muss natürlich nicht immer der Fall sein, aber viele Leute denken so. Höhere Preise bedeuten eine höhere Qualität.

Schreibe mir deine Gedanken dazu gerne direkt an christian.schmidt@closing-service.com.

Ich freue mich auf deine Nachricht!

Freitag, 22. April 2022

 

Wörter und Sätze, die du im Verkauf vermeiden solltest – Nummer 4

 

Hier ist folgender nächster Satz:

„Ich rufe nochmals wegen dem Angebot an.“

Und wieder einer…

Du rufst einfach nochmals wegen deinem Angebot an… Hast du als Verkäufer diesen Satz schon einmal in deinem Berufs-Alltag benutzt?

Bestimmt, richtig?

Bist du diese ganzen Wörter und Sätze nicht langsam leid?

„Hallo …, ich rufe Sie nochmals wegen dem Angebot an. Wissen Sie noch, als wir vor drei Monaten / letztes Jahr dazu telefoniert haben? Ich möchte einfach nochmals nachfragen, wie es aktuell bei Ihnen aussieht?“

Jetzt denkst du dir vielleicht, was denn daran so falsch sein soll? Ich meine, viele Leute machen das tagtäglich im Verkauf so, richtig?

Es wird die ganze Zeit benutzt.

Das Problem daran ist das Folgende:

Stell dir einfach mal vor, wenn dich jemand anruft und so mit dir redet. Das ist doch ausgelutschter Tobak. Dieser Satz wird ständig aktiv genutzt. Von so vielen Verkäufern da draußen.

Und er triggert uns doch schon sofort und wir wissen:

„Oh, der will mir ja nur wieder sein Zeug verkaufen, was er mir schon beim letzten Mal nicht andrehen konnte.“

Also letztes Mal hast du schon nicht verkauft. Und jetzt probierst du es halt dieses Mal wieder, einen Verkauf zu landen? Großes Kino…

Und schon kommt in dir selber der passende Einwand hoch:

„Nein, Danke, ich habe keine Zeit!“

Zeit hast du schon, nur eben nicht für ein grottiges Akquise-Gespräch.

Die Lösung dazu?

Geh direkt in die Thematik und finde heraus, was das Problem deines potenziellen Kunden ist.

Du kannst viel bessere und effektivere Fragen stellen. Auf die du dann auch sehr klare, detaillierte und nützliche Antworten bekommst.

Es gibt so viele gute und stilvolle Wege, um als Verkäufer an sein Ziel zu kommen.

Schreibe mir deine Gedanken dazu gerne direkt an christian.schmidt@closing-service.com.

Ich freue mich auf deine Nachricht!

Donnerstag, 21. April 2022

 

Zweifle niemals an dir selber!

 

Es ist egal wie jung oder wie alt du bist, oder was du bisher durchgemacht hast.

Es ist egal, welchen Weg du bisher gegangen bist oder welcher Pfad dich bis zum heutigen Tag hierher geführt hat.

Es ist egal, wer deine Eltern sind – es ist egal, wer deine Freunde sind.

Du kannst deine Geschichte jederzeit neu schreiben und gestalten:

Lasse niemals irgendeinen schlechten nicht abgeschlossenen Verkauf oder irgendeine nicht erhaltene Transaktion deinen Selbstwert schmälern.

Es hat nichts damit zu tun, ob du einen Verkauf machst oder eben keinen Verkauf machst.

Du brauchst keinen Verkauf, um zu beweisen, dass du gut bist. Du weißt, dass du sehr gut bist.

Du machst den nächsten Verkauf und schließt diesen positiv ab. Sieh das Thema Verkauf einfach als Langzeit-Spiel.

Wenn du immer den schnellen Abschluss haben willst, wirst du dich darauf maximal zwei Wochen bis zwei Monate konzentrieren.

Dann ist dein einziger Fokus nur auf dem Gehalt oder der Provision, welche du am Ende des Monats bekommst.

Das ist, wie weit du dann wirklich denkst:

Im Monatstakt. Du zielst auf das ab, was diese oder nächste Woche oder nächsten Monat passiert.

Wenn du als Unternehmer ein bisschen besser bist, dann denkst du vielleicht 6-12 Monate voraus. Wie viele Unternehmer hast du schon vom „Jahresplan“ erzählen gehört? …das große Jahresziel…

Jedoch ein großartiger Unternehmer oder eine großartige Führungskraft denkt so viel weiter voraus. Toyota zum Beispiel hat einen Businessplan für sage und schreibe 100 Jahre. 100 Jahre!

Niemand kann natürlich garantieren, dass es Toyota noch in 100 Jahren geben wird. Aber der Fakt, dass dieses Unternehmen bereits 100 Jahre plant ist doch grandios!

Wenn du selber langfristig denkst, würde das deine Entscheidungen im Hier und Jetzt beeinflussen?

Ja? Nein?

Die allermeisten denken nur an den aktuellen oder maximal noch den nächsten Monat. Und das war´s.

Und viele glauben nicht an sich selber. Du sagst deinem Umfeld, dass du an dich glaubst. Aber tief in deinem Inneren glaubst du nicht an dich selber.

Glaube ist wichtiger als Tatsachen. Deine Möglichkeit an dich selber zu glauben – zu glauben, dass dein gewünschtes Ergebnis wichtiger als deine aktuellen Möglichkeiten ist.

Also wenn du Fehler machst, dann mache Fehler nach vorne. Zumindest kommst du auf deinem Weg weiter.

Würdest du für deine Vision sterben?

Ich würde es. Glaubst du so sehr an das was du tust, dass es egal ist, was andere darüber sagen? Was sie dir dazu an Schwachsinn erzählen?

Es wird dich nicht stoppen. Die Menschen machen uns nicht für Ergebnisse verantwortlich. Sie haben geringe Erwartungen an uns.

Während wir immer älter werden, vom Kind zum Erwachsenen, hören und erleben wir das so oft, bis wir es akzeptieren. Als Fakt, als unumstößlich.

Und wir denken und glauben, dass das eben der Weg ist wie die Dinge nun mal laufen.

Jetzt weißt du, dass du nicht mehr zurück gehen und sagen kannst:

„Also, das hat mir niemand gesagt! Das habe ich nicht gewusst!“

Wenn dein persönlicher Crash in der Zukunft dann da ist, kannst du nicht sagen, dass dich niemand gewarnt hat. Dass dir niemand gesagt hat, dass du dich vorbereiten sollst.

Du hast jetzt keine Ausreden mehr dafür. Du bist jetzt für dich selbst verantwortlich, niemand anderes. Entweder machst du jetzt etwas dagegen, oder eben nicht.

Es ist deine Entscheidung. Dein Wunsch ist wichtiger als jeder Schul- oder Uni-Abschluss. Die Luft wird immer dünner, je höher du kommst.

Du musst lernen, allein zu sein – ohne wirklich allein zu sein. Das ist einfach dein Weg. Erwartest du von dir selber mehr, als es sonst irgendjemand könnte?

Also warte nicht. Tu es. Tu es einfach. Tu es jetzt.

Schreibe mir deine Gedanken gerne direkt an christian.schmidt@closing-service.com.

Ich freue mich auf deine Nachricht!

Mittwoch, 20. April 2022

 

Warum ich bestimmte Kunden ablehne

 

Habe ich mit der Überschrift deine Neugierde geweckt?

Auch wenn ein Kunde mit Abschluss droht, nehme ich nicht jeden Abschluss mit.

Warum?

Dies kann verschiedene Gründe haben:

Eventuell hat der Kunde nicht das richtige Mindset für das Produkt. Nehmen wir mal an, ich biete ein Coaching für Persönlichkeitsentwicklung an.

Dann muss mein Kunde auch bereit sein, Geld und Zeit zu investieren und vor allem auch das Gelehrte umzusetzen.

Wenn der Kunde also sagt er hat das nötige Geld und ist bereit umzusetzen, es fehlt ihm allerdings die Zeit, so lehne ich den Kauf ab, da es weder dem Kunden noch mir etwas bringt.

Ich würde zwar Geld verdienen, hätte aber im Nachgang einen unzufriedenen Kunden, da er sein Ziel nicht erreichen wird.

Ich bin natürlich auf zufriedene Kunden aus, da diese Weiterempfehlungsmarketing betreiben und viel eher nochmal mit mir zusammenarbeiten werden.

Ist der Kunde nicht bereit das nötige Geld in die Hand zu nehmen, so hat er den Mehrwert vom Produkt für sich noch nicht erkannt.

Der Preis muss schmerzen, da der Kunde nur so bereit ist, an sich zu arbeiten und umzusetzen.

Des Weiteren kann es sein, dass es einfach an Sympathie fehlt. Geht es um ein Coaching-Produkt und ich arbeite im Nachgang viel mit dem Kunden zusammen, so muss auch die Sympathie passen.

Kannst du dich mit meinen Beweggründen identifizieren? Hast du andere Gründe, einen Abschluss abzulehnen?

Schreibe mir deine Gedanken gerne direkt an christian.schmidt@closing-service.com.

Ich freue mich auf deine Nachricht!

Dienstag, 19. April 2022

 

Blauer-Ozean-Strategie: Die Kunst der Innovation – ein nachhaltiger Wettbewerbsvorteil für deinen Markt

 

Ist es angesichts Hunderttausender neuer Unternehmen, die jedes Jahr gegründet werden, möglich, sich von der Konkurrenz abzuheben?

Kein Unternehmen möchte sich in einem roten Ozean befinden und gegen einen Verdrängungswettbewerb kämpfen, der das Wasser blutrot färbt.

Jede Branche, alle deine Konkurrenten, befinden sich im Roten Ozean, wie in haifischverseuchten Gewässern, in denen jeder um dieselbe Beute kämpft.

Stattdessen bevorzugen wir alle den Blauen Ozean… ruhig, friedlich… und das einzige Unternehmen seiner Art auf diesem Markt.

Im Idealfall möchte jedes Unternehmen im Blauen Ozean sein. Aber was muss dein Unternehmen tun, um in diesem unangefochtenen Marktbereich zu sein?

Bevor ich dir das Geschäftsmodell vorstelle, mit dem du dich von der Konkurrenz abheben kannst, werfen wir einen Blick auf ein Phänomen, das den Markt vor einiger Zeit erschüttert hat. Uber.

Taxis gibt es schon seit langem als Möglichkeit der öffentlichen Beförderung. Es gibt viele Taxiunternehmen. Jedes versucht, sich von den anderen abzuheben, indem es sagt: „Ich bin besser als alle anderen. Meine Dienstleistungen sind besser als die der anderen.“

Aber es gibt ein Problem:

Diese Aussagen können wahr sein oder auch nicht, und die Verbraucher sind verwirrt. Sie sind skeptisch, weil sie nicht wissen, was gut und was nicht so gut ist. Nur weil man sagt, man sei besser, heißt das nicht, dass man auch besser ist.

Dann kommt Uber daher und führt das Konzept der Mitfahrdienste ein. Damit ändert sich die Art und Weise, wie wir für Taxifahrten bezahlen, völlig.

Kein Trinkgeld mehr, keine Kreditkarten oder Bargeld. Man muss sich nicht mehr fragen, wo genau sich das Taxi befindet.

Diese Umwälzung hat ihre guten und schlechten Seiten, aber das ist Teil der kapitalistischen Gesellschaft. Für Uber wird der Wettbewerb irrelevant.

Für Taxiunternehmen und Fahrer bedeutet das, dass sie Marktanteile verlieren. Was kann dein Unternehmen also tun, um sich in einem unerschlossenen Umfeld zu bewegen?

Es gibt drei Modelle, die du verfolgen kannst. Um anders zu sein, um ein Riese in einem riesigen blauen Ozean von Kunden zu sein, musst du dem dritten Modell folgen: 

1. „Me-Too“-Unternehmen

Bei der ersten Art von Unternehmen, dem „Me-Too Business“, bist du genauso wie alle anderen. Wenn man dich neben die Konkurrenten stellt, werden deine Botschaft und deine Produkte verschluckt, bevor deine Kunden den Unterschied erkennen können. Du siehst wie alle anderen aus. Du bietest das gleiche Produkt und die gleiche Dienstleistung an.

In den USA gibt es beispielsweise über 35.000 Fitnessstudios und mindestens zehn, vielleicht sogar mehr, große Fitnessstudioketten mit jeweils 100 bis 2000 Standorten. Wie kann sich ein Kunde für deinen Club und nicht für den eines anderen entscheiden?

Vielleicht erzählst du ihm von deinen Vorzügen. Verfügt dein Standort über einen Fitnessbereich? Gruppenkurse? Persönliches Training? Es überrascht nicht, dass die meisten Gesundheits- und Fitnessclubs genau diese Merkmale aufweisen. Du musst mehr tun, um dich abzuheben.

2. „Ich-bin-besser“-Geschäft

Im „Me-Better Business“ bist du besser als alle anderen. Vielleicht bist du schon länger im Geschäft als deine Konkurrenten, vielleicht ist deine Verpackung besser, oder deine Garantie oder deine Technologie ist besser. Das alles spielt keine Rolle. In der Me-Better-Branche bist du derjenige, der sagt, dass du besser bist.

Dein Fitnessclub ist besser, weil es so viele Standorte gibt, dass ein Mitglied jederzeit und überall trainieren kann. Dein Club hat die besten Geräte und Programme zum Abnehmen. Oder Dein Club verfügt über mehr Geräte und persönliche Trainer. Dies sind die Gründe, warum du sagst, dass dein Club besser ist.

Wie kannst du deine Kunden dazu bringen, zu sagen, dass dein Club nicht nur besser, sondern der Beste ist, weil du anders bist?

3. „Me-Only“-Paradies

Das „Me-Only Business“ ist der Ort, an dem du sein willst, weil du die einzige Person in diesem Bereich bist, die das tut, was du tust.

In den 1990er Jahren brach ein Frauen-Fitnessclub in einen Markt ein, der bereits mit Fitnessclubs gesättigt war, aber er erkannte, dass es einen ungenutzten Markt in der Fitnessbranche gab.

Auf der einen Seite gab es hochwertige Fitnessclubs mit umfassendem Service. Auf der anderen Seite gab es Übungsprogramme für zu Hause, die wenig oder gar keine Geräte erforderten. Dieser Club entdeckte einen blauen Ozean irgendwo in der Mitte.

Er unterschied sich von einem typischen Fitnessclub, weil die Geräte in Zehnergruppen kreisförmig angeordnet waren, so dass sich die Mitglieder beim Training unterhalten und gegenseitig unterstützen konnten. Zu der vorurteilsfreien Atmosphäre gehörte auch das Fehlen von Spiegeln an den Wänden. Vor allem aber bot das Unternehmen „Curves“ einen Mehrwert zu einem geringeren Preis.

Außerdem schuf es eine neue Nachfrage für Fitnesskunden. Und es war nicht das einzige Unternehmen, das im letzten Jahrzehnt eine neue Nachfrage geschaffen hat. Es ist möglich, einen blauen Ozean in einer 200 Jahre alten Branche zu finden, die Generationen unterhalten hat.

Einen blauen Ozean in einer schrumpfenden Branche schaffen

Wenn du denkst, dass du keinen blauen Ozean für dein neues Unternehmen finden kannst, denke an die Herausforderungen, die der „Cirque du Soleil“ in einer rückläufigen, jahrhundertealten Branche hatte: dem Zirkus. Die Kinder wollten Videospiele spielen, und die Menschen protestierten gegen den Tierschutz. Was haben sie also getan?

Fangen wir damit an, was sie nicht getan haben. Sie haben sich nicht an die traditionellen Endverbraucher, die Kinder, gewandt. Sie sprachen die traditionelle Kundschaft an und verlangten viel mehr für ein Unterhaltungserlebnis. Erwachsene und Firmenkunden, die sich für Theater, Ballett, Broadway-Shows und Opern interessierten, hatten nun eine weitere Möglichkeit, allerdings in einer Zirkusumgebung.

Der Cirque verfügte nun über einen unbestrittenen Markt und hatte keine Kosten mehr. Es mussten keine Tiere mehr gefüttert und mehrere Artisten transportiert werden. Die Menschen kamen nun zum Zirkus und nicht mehr umgekehrt. Und sie wandten sich nun an ein gehobenes Publikum.

Die Entdeckung eines blauen Ozeans ist möglich, egal ob man sich in einem alten oder einem neuen Markt befindet. Im Fall von iTunes betrat das Unternehmen einen bestehenden Markt und schuf einen neuen.

Einen blauen Ozean schaffen, indem man mit einem bestehenden Markt konkurriert

Wie kann ein Unternehmen nun einen eigenen Markt schaffen, indem es mit einem bereits existierenden konkurriert? Das kann es, wenn der aktuelle Markt völlig illegal ist.

In den späten 1990er Jahren ermöglichten Filesharing-Programme das illegale Herunterladen von digitalen Musikdateien. Die Nachfrage nach MP3-Playern zum Abspielen mobiler digitaler Musik wurde mit Produkten wie dem iPod von Apple befriedigt. Nach einer Vereinbarung mit fünf großen Musikunternehmen bot Apple mit iTunes das Herunterladen von Songs à la carte an.

Die Verbraucher mussten nicht mehr für ein oder zwei Lieder eine ganze CD kaufen, was früher ein großes Ärgernis war. Sie konnten genau die Lieder kaufen, die sie wollten, und die Plattenfirmen konnten sich den gewünschten Urheberrechtsschutz sichern. Es war eine Win-Win-Situation, die einen neuen Trend einleitete.

Heute werden Millionen von Songs, Filmen, Fernsehsendungen, Büchern und Podcasts über iTunes heruntergeladen. Apple beherrscht diesen blauen Ozean seit mehr als einem Jahrzehnt.

Ich habe dir jetzt Beispiele dafür gezeigt, wie Unternehmen ihren eigenen Blauen Ozean geschaffen haben, indem sie mit der Tradition gebrochen haben, wie der „Cirque du Soleil“, oder indem sie eine Nachfrage geschaffen haben, wie „Curves“ es getan hat. Aber was ist, wenn Du ein kleines Unternehmen, ein Kleinstunternehmen oder ein Einzelunternehmer bist? Wie kannst du den Markt aufmischen?

Dazu erzähle ich dir kurz Dan Loks Strategie des blauen Ozeans – mein Mentor, dem ich sehr viel zu verdanken habe:

Er hat in seiner Karriere viele Unternehmen gegründet. Einige waren „Me-Too“. Er hat Rasen gemäht, Computer repariert und wie alle anderen mit einem Ein-Mann-Unternehmen gearbeitet.

Er hatte auch „Me-Better“-Unternehmen, in denen er bessere Marketing- oder Managementfähigkeiten, einen besseren Service oder bessere Produkte anstrebte.

Aber wo er massiven Reichtum gefunden hat, war das „Me-Only Business“. Das ist, wenn man in dieser einen Sache, die nur man selbst kann, der Beste der Welt ist. Das geht nicht von heute auf morgen, aber mit der Zeit kommt man dem Ziel ein Stück näher. Wie er ein „Me-Only Business“ geschaffen hat, war durch die Schaffung eines Zertifizierungsprogramms.

Er gründete das High-Ticket Closers™-Zertifizierungsprogramm, das bereits im ersten Jahr Tausende von Studenten weltweit ausbildete. Das Konzept des Verkäufers war nicht neu, aber der Begriff „High-Ticket Closer“ zur Beschreibung von Personen, die Geschäfte für Premium-Produkte abschließen, war den meisten Menschen nicht bekannt. Das brachte ihn in einen Blue Ocean.

Deine Geschäftsidee muss nicht revolutionär sein. Du musst dem Markt nur diese Vorstellung vermitteln. Diese Wahrnehmung wird zur Realität, wenn du als „Me-Only“ wahrgenommen wirst.

Wenn Du etwas tust, was sonst niemand tut, dann beherrscht du den Markt und hast erfolgreich die „Blue Ocean Strategy“ angewandt.

Überlege also, wie du den Blauen Ozean finden und dominieren kannst.

Wie könntest du die Strategie des Blauen Ozeans auf dein Unternehmen anwenden? 

Schreibe mir deine Gedanken gerne direkt an christian.schmidt@closing-service.com.

Ich freue mich auf deine Nachricht!

Montag, 18. April 2022

 

So arbeitest du von zu Hause aus und erzielst hohe Provisionen?

 

Ist es möglich, mit einer Arbeit von zu Hause aus, ein anständiges Einkommen zu erzielen?

Und ist es möglich, zu Beginn ein nebenberufliches Unternehmen zu haben, wenn man kein Geld und keine Zeit hat, um ein Unternehmen von Anfang an in Vollzeit zu starten?

Viele Leute haben erfolgreich nebenberuflich im Unternehmertum angefangen, während sie Vollzeit in ihrem ursprünglichen Job arbeiten.

Drop Shipping, Kryptowährung, E-Commerce und Daytrading sind zu Schlagworten für diejenigen geworden, die ein Nebeneinkommen erzielen möchten.

Immer häufiger hört man Geschichten über Leute, die Karrieren gestartet oder mit nebenberuflichen Unternehmen ordentlich Geld verdient haben oder so immer noch ihr Geld verdienen.

Aber kannst du mit diesen Unternehmungen tatsächlich mindestens 100 Euro pro Tag verdienen?

Die Antwort ist: Das kannst du absolut!

Es gibt jedoch ein großes Problem, der sprichwörtliche „Haken“ nachdem wir immer so gerne suchen:

Die meisten dieser Unternehmen brauchen Geld, um loszulegen.

Wenn du weder das Geld noch das Budget hast…

…welche Möglichkeiten hast du dann noch?

Bei CS² habe ich mich für ein Geschäftsmodell entschieden das funktioniert, wenn man ohne große Investition ein Nebeneinkommen von zu Hause aus erzielen möchte, um dann Schritt für Schritt eine „Vollzeit-Unternehmung“ daraus zu machen.

Was das ist? Ganz einfach:

Eines meiner Standbeine innerhalb von CS² ist, dass ich als externer, flexibel buchbarer professioneller Verkäufer Premium-Produkte und Dienstleistungen auf Provisionsbasis für leadgenerierende Unternehmen mit dem Ziel verkaufe, die Interessenten in gute Kunden zu verwandeln.

Dafür benötige ich die folgenden Dinge: meinen Skill (verkaufen auf sehr hohem Niveau), mein Telefon, meine Zeit – und los geht´s.

Ohne hohe und monatlich laufende Kosten habe ich mein Geschäft in der Tasche. Und es macht mir verdammt viel Spaß und bringt meinen Partnern sichtbare Ergebnisse.

Hast du auch eine Tätigkeit gefunden, die du dir einfach so „in die Tasche steckst“ und mit der du von überall aus arbeiten kannst? Wenn ja, welche ist das? Wenn nein, was ist dein geheimer Traum?

Schreibe mir deine Gedanken gerne direkt an christian.schmidt@closing-service.com.

Ich freue mich auf deine Nachricht!

Samstag, 16. April 2022

 

Das eine Wort, das Menschen zu Millionären macht: Hebelwirkung

 

Es gibt ein Wort, das Menschen zu Millionären und Milliardären macht, und es hat nichts mit Glück, Timing, Einstellung oder Mentalität zu tun. Es ist etwas Messbareres als das, und es heißt Hebelwirkung.

Auf diese Weise werden die Reichen reicher.

Selbst wenn du dich jetzt nicht als reich betrachtest, musst du unbedingt verstehen, wie das funktioniert, wenn du im Leben weiterkommen willst.

Zeit = Reichtum

Ich möchte, dass du dir Folgendes vorstellst:

Wenn Du 86.400 Euro auf deinem Bankkonto hättest und jemand würde dir 10 Euro stehlen, würdest du die restlichen 86.390 Euro wegwerfen, während du die Person verfolgst?

Oder würdest du sagen: Vergiss es und machst weiter?

Stell dir nun vor, es gäbe ein Bankkonto, das dir jeden Tag 86.400 Dollar gutschreibt, aber es gibt einen Haken. Es hat kein Guthaben, d.h. am Ende des Tages ist der Saldo gleich Null. Was würdest du nun tun? Du würdest jeden Tag jeden Dollar abheben, oder?

Nun, Du weißt, dass wir dieses Bankkonto haben. Und dieses Bankkonto heißt Zeit. Jeden Tag hast du 86.400 Sekunden auf dein Leben eingezahlt.

Wie würdest du diese Zeit verbringen? Es gibt kein Überguthaben und es erlaubt keine Überziehungen.

Du hast schon vom Return on Investment – ROI – gehört, aber hier ist ein noch wirkungsvolleres Konzept – ROTI – Return on Time Invested.

Wenn die meisten Menschen an das eine Wort denken, das sie zu Millionären und Milliardären macht, kommt ihnen in den Sinn: „Man muss sich den Arsch abarbeiten.“

Hustling ist eine Selbstverständlichkeit. Man muss sich schon anstrengen, um einen Fuß in die Tür zu bekommen. Aber das ist nicht das einzige Wort, das Menschen zu Millionären und Milliardären macht.

Hebelwirkung ist das Wort, das reiche Menschen noch reicher macht:

Stell dir vor, du hebst einen großen, schweren Stein mit zwei Händen und er bewegt sich nicht einmal. Du hast dein Bestes gegeben.

Wenn wir jedoch eine lange Stange als Hebel benutzen, können wir den schweren Stein mit der gleichen Arbeitskraft anheben. Das ist Hebelwirkung: maximale Produktivität bei minimalem Aufwand.

Es gibt viele Formen der Hebelwirkung. Ich werde dir heute vier vorstellen:

1. Finanzielle Hebelwirkung

Die erste Art der Hebelwirkung ist die finanzielle Hebelwirkung. Dahinter steht der Gedanke, dass du das Geld anderer Leute verwendest, so dass du nicht durch die Größe deines eigenen Geldbeutels eingeschränkt bist.

Stell dir vor, du willst eine Immobilie kaufen. Du nimmst einen Kredit bei der Bank auf und leistest eine Anzahlung von 20 %. Dann leihst du dir den Rest. Es könnten 80 % von der Bank sein. Das ist die Hebelwirkung des Geldes.

Du verwendest das Geld der Bank, um mehr Wohlstand zu schaffen und dein Unternehmen aufzubauen.

Hier sind einige weitere Beispiele:

Du leihst dir Geld von der Bank, damit du neue Geräte für dein Unternehmen kaufen kannst. Du leihst dir Geld von einem Investor, um eine Finanzierung zu erhalten. Fremdkapitalaufnahme ist eine Form der finanziellen Hebelwirkung.

2. Marketing-Hebelwirkung

Von Marketing-Hebelwirkung spricht man, wenn du deine Gewinnsteigerungen durch kostenfreies oder kostengünstiges Marketing kontrollieren und erzielen kannst.

Stell dir vor, du schaltest eine Anzeige in den sozialen Medien und erstellst diese einmal. Diese Anzeige wird 24/7 von zehntausend bis hunderttausend Menschen gesehen.

Auch wenn ich dort nicht den ganzen Tag „Marketing und Verkauf“ betreibe, arbeitet meine Anzeige für mich. Ich nutze das Marketing, während es möglicherweise von Millionen von Menschen gesehen wird.

3. Soziale Hebelwirkung

Soziale Hebelwirkung bedeutet, dass man Menschen anheuert, um Aufgaben zu erledigen. Deine Zeit und dein Stundensatz sind einen Betrag von X Euro wert, also stellst du jemanden ein.

Du kannst nicht auslagern, aber du kannst Aufgaben an jemanden delegieren, dessen Stundensatz etwas niedriger ist als deiner und der bestimmte Aufgaben übernehmen kann.

Dein oberstes Ziel ist es, Teammitglieder einzustellen, die deine Leidenschaft und dein Engagement für dein Unternehmen teilen.

Du kannst ihre Loyalität zu deiner Mission nutzen und dein Unternehmen gemeinsam ausbauen.

4. Hebelwirkung des Systems

Und schließlich hast du die Möglichkeit, Systeme zu nutzen. Der Vorteil der Nutzung von Systemen ist, dass du mit weniger Aufwand mehr erreichen kannst.

Ich verwende zum Beispiel eine Software, um meine Finanzen zu verwalten und meine Buchhaltung zu führen. Das ist eine Form der Systemnutzung. Oder wenn ich ein E-Mail-System verwende, mit dem ich eine E-Mail erstellen kann, die an zwei Millionen Menschen geht. Ich nutze Technologie, um mein Geschäft auszubauen.

Hebelwirkung = Reichtum

Millionäre und Milliardäre haben verschiedene Formen der Hebelwirkung in Bezug auf Finanzen, Mitarbeiter, Marketing und Systeme eingesetzt.

Ihr Wohlstand öffnet ihnen mehr Türen, weil sich ihnen mehr Möglichkeiten zum Geldverdienen bieten. Sie haben ein starkes Verlangen, mehr Reichtum zu schaffen, und sie verschwenden keine Zeit mit der Suche nach Gelegenheiten.

Wenn du dein Geld vermehren oder dein Geschäft ausbauen willst, solltest du lernen, wie man eine Hebelwirkung erzielt. Durch Hebelwirkung kannst du an Dynamik gewinnen und schneller zu mehr Erfolg kommen.

Welche Art von Hebelwirkung hast du genutzt, um dein Einkommen zu steigern?

Schreibe mir deine Gedanken gerne direkt an christian.schmidt@closing-service.com.

Ich freue mich auf deine Nachricht!

Freitag, 15. April 2022

 

Warum ist das Mindset im Verkauf so wichtig?

 

Nach der Theorie von Carol Dweck gibt es zwei Arten von Mindset:

Zum einen wäre da das Growth Mindset (growth = Wachstum; wachstumsorientiert, dynamisch) und das Fixed Mindset (fixed = starr, unflexibel).

Es lässt sich beobachten, dass diejenigen, die eher in die Kategorie Fixed Mindset gehören, dazu neigen, bestimmte Fähigkeiten als angeboren, also als Talent zu beurteilen.

Wenn sie also an einer Aufgabe scheitern, so führen sie das darauf zurück, dass ihnen bestimmte Begabungen offenbar fehlen.

Solche hingegen, die in die Kategorie Growth Mindset gehören, sind der festen Überzeugung, dass sie alles erreichen können, solange sie genügend Einsatz bringen, trainieren oder lernen.

Diese Einstellung ist es auch, die Menschen nicht nur ein deutlich geringeres Stresslevel ermöglicht, sondern zu mehr Erfolg insgesamt führt.

Ich denke es ist offensichtlich, dass das Growth Mindset als Verkäufer besser geeignet ist.

Des Weiteren ist ein positives Mindset sehr wichtig:

Gehst du mit der Einstellung in den Call „hoffentlich packe ich das“ oder „er wird bestimmt nicht kaufen“ bist du schon einmal raus.

Ich bin der festen Überzeugung, dass du das Schlechte oder die Erfolgslosigkeit mit dieser Art anziehst.

Also stell dich vor einem Call vor den Spiegel und sage zu dir selbst:

„Ich mache jetzt diesen Abschluss!“ Dein Unterbewusstsein sollte auf Erfolg gestimmt sein und nicht auf Versagen.

Außerdem solltest du nur Produkte und Dienstleistungen verkaufen, von denen du selbst überzeugt bist. Auch wenn du es selbst nicht merkst, beeinflusst das deinen Verkaufserfolg.

Wie sagt man so schön?

„Lügen haben kurze Beine“.

Stehst du selbst nicht hinter dem Produkt oder der Dienstleistung, lügst du quasi den Kunden an. Dies spürt der Kunde und kauft eventuell dann eher nicht.

Deshalb ist deine Coach- oder Unternehmenswahl auch sehr wichtig. Es ist vergleichbar mit einer Beziehung. Auch hier gibt es viele Parallelen zwischen Privatleben und Geschäft.

Mal angenommen du suchst nach einer festen Beziehung:

Zunächst mal hat die Partnerwahl eine viel höhere Bedeutung. Für einen Business-Quicky mag es egal sein, wie gut man zueinander passt. Rein, Abschluss, Raus – auf Wiedersehen.

Meine Empfehlung:

Wenn du komplexe Produkte und Dienstleistungen im B2B-Geschäft verkaufst, verabschiede dich vom One-Night-Stand-Vertrieb und arbeite stattdessen an langfristigen Beziehungen mit deinen Partnern.

Wie gehst du mit dem Thema Mindset um?

Schreibe mir deine Gedanken gerne direkt an christian.schmidt@closing-service.com.

Ich freue mich auf deine Nachricht!

Donnerstag, 14. April 2022

 

Wannabe- und Ghosting-Spezialist?

 

Dieses Jahr ist für mich das Jahr der Reduzierung auf das Wesentliche. Die Kraft kleiner Zahlen, die Kraft durch das Ausführen weniger Aktivitäten.

Und manchmal ist ja bekanntlich weniger mehr…

Im Hinblick auf CS² sind dieses Jahr die Eintrittsbarrieren für eine Zusammenarbeit deutlich höher geschraubt worden:

Jedes Unternehmen das mit mir zusammen arbeiten will, muss mehrere kleine Schritte auf dem Weg zur Zusammenarbeit bestreiten.

Im Vordergrund steht bei mir der Mensch. Wie verstehen wir uns, haben wir ähnliche Gedanken und Ansichten, streben wir Langfristigkeit und Loyalität an?

Welches Produkt und welche Dienstleistung soll vermarktet werden? Kann ich mich damit identifizieren? Kann sich das Unternehmen mit mir als Mensch, als Unternehmen, als Dienstleister überhaupt identifizieren?

Was sind die Wünsche, die Herausforderungen, Sorgen und Ängste? Wo kann es eng werden – wo können neue Möglichkeiten entstehen?

Um das zu erreichen schaue ich mir die Hintergründe jeder Firma genau an:

Gibt es Webseiten, gibt es Referenzen, was wird auf den Social Media Kanälen kommuniziert? Welche Werte vertreten meine Partner, stimmen diese mit meinen überein?

Damit distanziere ich mich von dem klassisch gelebten „solange sie atmen, kommen wir ins Geschäft“-Prinzip, das so manche Unternehmen leben.

60-70% der Anfragen die ich erhalte werden nicht weiter bearbeitet. Und manche Leute werden dabei wirklich böse: „Wir als Unternehmen sind so toll! Warum vermarktest du unsere Produkte nicht?“ etc. etc.

Weil ich es eben nicht machen will! Ich stelle mir immer die Frage:

Will ich Qualität oder Quantität?

Will ich einfach mehr Unternehmen, nur damit ich sagen kann: „Oh ich bin so gut, ich habe so viele Unternehmen, die ich betreue.“

Will ich 50 Unternehmen, wo es nur Schritt für Schritt vorwärts geht? Oder will ich lieber nur 3 Unternehen, deren Ergebnisse sicht- & messbar, automatisierbar und skalierbar sind?

Die menschlich, charakterlich und von den Gedanken her zu mir passen und denen auch wir echten Mehrwert bieten können?

Und ohne zögern sage ich:

Ich will einfach nur 3 Unternehmen, die einfach mega happy sind!

Wenn ich nach einer gewissen Zeit keine Rückmeldung erhalten habe, löschen ich die Anfrage. Es kann wahrscheinlich sein, dass ich nicht der Richtige für sie bin, oder es einfach aus irgendeinem anderen Grund nicht passt.

Oder sie sind einfach dorthin weitergezogen, wo das Gras anscheinend grüner ist. Ich möchte Unternehmen, die aktiv mitwirken, sich einbringen und das große Ganze sehen – und nicht nur den schnellen Umsatz und dann wieder weiter ziehen.

Ich will Unternehmen, die aktiv Gedanken und Möglichkeiten einbringen, die sonst keiner wagt.

Meine Firma ist nicht für jeden geeignet, ich bin nicht für jedermann geeignet:

Mein Stil und meine Vorgehensweise sind nicht für jeden das Richtige.

Meistens kommen die Leute zu mir und entweder mögen sie mich, oder sie mögen mich nicht. Ist wohl überall so, habe ich gehört…

Uns allen geht es ja genau so:

Man fühlt sich wohl, oder man fühlt sich nicht wohl. Es gibt keinen Mittelweg.

Und dann gibt es eben E-Mails in denen man liest, dass es nicht passt. Und es gibt E-Mails, da passt es dann einfach wunderbar.

Ich mag beide Arten von E-Mails. Man lernt immer daraus und kann was für sich mitnehmen. Wenn man will und es Sinn macht.

Auch auf LinkedIn wurden erst kürzlich viele Kontakte gelöscht:

Wie viele von Ihnen haben aktuell viele Netzwerkkontakte auf LinkedIn, aber jeder weiß: netzwerken ist das nicht gerade…

Kontakte, die man sammelt und die keinen gegenseitigen Wert vermitteln. Kontakte die, wenn man sie plötzlich auf der Straße sieht – hm, wohl kaum ansprechen würde?

Dann schaut man sich all die Namen auf der Kontaktliste an und fragt sich, ob man diese Person in seine eigenen vier Wände einladen würde?

Eher nicht? Okay – gelöscht… 😉

Mein Ziel durch diese Aktionen ist es, bessere Unternehmen und am Ende des Tages engagiertere Partner zu haben.

Genau das macht uns alle stärker und erfolgreicher. Stimmst du mir da zu?

Schreibe mir deine Gedanken gerne direkt an christian.schmidt@closing-service.com.

Ich freue mich auf deine Nachricht!

 

Möchtest du dein Gespräch noch effektiver strukturieren?

 

Ein sehr guter Verkaufsleitfaden – in wenigen Schritten ausgearbeitet?

Ja, in unter 45 Minuten kannst du schon deinen ersten Leitfaden anwenden.

Wenn du die kostenlose Leitfaden-Formel haben möchtest, welche sehr viele Verkäufer bereits erfolgreich anwenden, dann schreibe mir einfach kurz eine E-Mail an christian.schmidt@closing-service.com.

 

Wie behandelst du den Kundeneinwand „Ich melde mich bei Ihnen.“​?

 

Hast du diesen Einwand schon ein paar Mal bekommen? Was passiert jetzt, nach dem ihr aufgelegt habt? Hörst du wieder von deinem Interessenten? Hörst du einen Tag später von Ihnen? Eine Woche? Einen Monat?

Oder ignorieren Sie dich und verschwinden für immer? Das macht keinen großen Unterschied zu dem Einwand „Ich denke darüber nach.“ Zuallererst musst du herausfinden, was die Wahrheit ist. Ist dein Kunde damit nur freundlich? Oder braucht er tatsächlich noch ein bisschen Zeit, um tatsächlich eine Entscheidung fällen zu können?

Oder weisen sie dich nur höflich ab? Du musst herausfinden, was wirklich in deinem Kunden passiert. Also wenn ein Kunde sagt, dass er auf dich zurück kommen wird, dann zeige ich dir jetzt, wie du darauf reagieren kannst.

Wenn mir das ein Kunde sagt, bin ich immer sehr direkt und frage nicht, ob sie noch ein paar Informationen oder so benötigen. „Lieber Kunde, normalerweise kommen die Interessenten nach diesem Satz nie wieder auf mich zu, ich höre nichts mehr von ihnen. Lassen Sie uns einfach auf den Punkt kommen. Was würde es für Sie bedeuten, heute in´s Geschäft zu kommen?“

Du stellst deinem Kunden damit eine einfache, jedoch sehr verständliche Frage. Und dann kommt der Kunde zum Beispiel mit der Aussage, dass er noch diese oder jene genaue Info benötigt. Referenzen. Die Vorgehensweise. Etc.

Jetzt hast du die Möglichkeit, genau diese Thematiken zu behandeln und darauf einzugehen und bist einen entscheidenden Schritt weiter.

Weiters kannst du auch so etwas sagen, wie „Also lieber Kunde, wenn ich das höre, und ich bin schon jahrelang ein Verkäufer, bedeutet es meistens, dass ich nie wieder was von den Kunden die diese Aussage tätigen höre.

Diese Kunden wollen einfach nur nett sein und sagen deswegen nicht direkt, dass es einfach nicht passt. Können Sie mir bitte genau sagen, was Sie gerade beschäftigt? Geht es um die Rahmenbedingungen? Ist es der Preis oder das Budget?

Welchen Teil des Deals mögen Sie nicht? Lassen Sie uns einfach annehmen, dass wir nicht in´s Geschäft kommen: was stört sie an Ihrem Angebot genau, welches Sie heute von mir erhalten haben?“

Und jetzt lässt du deinen Kunden einfach reden. Wenn es zum Beispiel der Preis ist, dann kannst du das Folgende machen: „Okay lieber Kunde, was können wir in diesem Fall tun? Was wäre, wenn ich Ihnen einen Zahlungsplan anbiete, über mehrere Monate zum Beispiel?

Würde das einen Unterschied machen? Was, wenn ich Ihnen bessere Rahmenbedingungen schaffe? Hilft Ihnen das? Was ist, wenn ich Ihnen die erste Rate halbiere? Entspricht dies dann Ihrem Budget?“

Und bäm – schon hast du einen Sale. Wie? Indem du deinem Kunden entgegen kommst und ihn dort abholst, wo er gerade steht. Halte den Verkauf so einfach wie möglich. Komme auf den Punkt und beschäftige dich aktiv mit den Gedanken deines Kunden.

Sind weitere 5 Minuten im Gespräch so anstrengend, um den wahren Grund zu erfahren? Was ist, wenn genau diese 5 Minuten den Unterschied über „deal“ oder „no deal“ machen?

Probier es einfach aus und geh die Extrameile. Damit ist einfach so viel möglich und man ist meistens auch selber überrascht, wie einfach und leicht der Verkauf passieren darf. Nun wünsche ich dir viel Spaß beim umsetzen.

 

 

Hör auf, deine Verkaufsmöglichkeiten zu verpassen

 

Stop! Als Closer, als professioneller Verkäufer oder Unternehmer müssen wir uns die Zeit nehmen innezuhalten und darüber nachzudenken, ob es Möglichkeiten in unserem Verkaufsprozess gibt, die wir einfach übersehen?

Lassen wir einfach so ohne es zu wissen, Geld auf dem Tisch liegen? Heute zeige ich dir ein paar einfache Closing-Techniken die du noch heute anwenden kannst, um mehr Verkäufe zu generieren.

Wenn es um das closen geht ist eines der wichtigsten Fähigkeiten die du haben musst, die Fähigkeit zuzuhören. Erinnere dich immer daran, dass wir den Verkauf mit unseren Ohren abschließen. Wir schließen den Verkauf nicht mit unserem Mund ab.

Wir müssen absichtlich ganz genau zuhören. Und eine der Techniken die ich benutze ist sehr, sehr einfach, aber die wenigsten Closer nutzen diese. Es ist ganz einfach: benutze einen Stift und ein Blatt Papier. Was meine ich damit?

Wenn du zuhörst und am Telefon verkaufst, benötigst du kein Skript oder irgendeinen Leitfaden. Zu Beginn deiner Closer-Karriere oder eines neuen Projektes ist das natürlich okay und das mache ich auch so.

Jedoch nach einer Weile, wenn du immer besser wirst und das closen in Fleisch und Blut übergeht, dann brauchst du kein Skript mehr. Aus dem Grund, weil du natürlich und einfach du selber sein willst und in deinem eigenen Flow unterwegs sein willst.

Du willst dich einfach nurmehr auf dein Gegenüber konzentrieren und die Wünsche und Bedürfnisse herausfinden. In diesem Fall brauchst du eben ein Blatt Papier und einen Stift, damit du dir Notizen machen kannst.

Warum ist es jetzt so wichtig, dass du dir Notizen machst? Ganz einfach: Wenn du zum Beispiel 30, 40 oder 50 Minuten – eine Stunde oder gar zwei mit deinem Interessenten am Telefon bist, was passiert während dessen?

Dein Kunde gibt dir sehr wertvolle Informationen, die du dir einfach stichpunktartig notierst. Es kann sein, dass du genau diese Informationen im weiteren Verlauf deines Gespräches wieder benötigst und dann lesebereit haben musst.

Du willst die exakt gleichen Wörter benutzen. Die Wörter die dein Kunde benutzt und somit auch selber versteht. Dein Kunde fühlt sich somit wahr- und ernstgenommen und natürlich: verstanden.

Beispiel: nehmen wir an, dass du B2B verkaufst und dein Kunde das Wort „Einnahmen“ benutzt. Dann wirst du auch genau das Wort benutzen und eben nicht deine eigenen Worte wie „Einkünfte – Ertrag – Erlös – Gewinn“ oder so.

Sprich die Sprache deines Kunden. Es geht um die Details. Wenn deine Kunden das Wort „Gewinn“ benutzen, sagst du nicht „Profit“ etc. Sagt dein Kunde, dass er seinen Umsatz verdoppeln will, dann kannst du später in einem Satz zum Beispiel „Dieses Programm unterstützt Sie dabei, Ihren Umsatz zu verdoppeln.“ sagen.

Somit fühlt sich dein Kunde verstanden und spürt ganz genau, dass du zuhörst. Mach dir einfach Notizen. Es erleichtert dir so vieles. Eine weitere Technik ist, dass ich meinen Kunden auch direkt erzähle, dass ich mir Notizen mache.

Denke einfach mal an Situationen in deinem eigenen Leben? Wann war es das letzte Mal so, dass jemand Notizen gemacht hat, als du etwas gesagt hast? Fast nie, richtig? Wie fühlst du dich selber, wenn du etwas präsentierst und jemand dazu etwas aufschreibt? Wertschätzung, Interesse, aufrichtiges zuhören etc.

Ist das nicht ein schönes Gefühl? Denke immer daran: Verkauf ist eine Emotion. Du kannst die Emotionen so leicht positiv unterstreichen. Das gute alte Papier und der Stift. Wenn du das offen kommunizierst, wird dein Kunde noch viel mehr von sich erzählen, da er weiss, dass du die Gefühle, Ideen, das Erzählte einfach ernst nimmst.

Tippe dabei auf keinen Fall in deinem Laptop. Das hört der andere auch am Telefon und ist wirklich störend. Sei 100% bei deinem Interessenten und gib alles an Mehrwert-Informationen die deinen Kunden bereits während dem Gespräch weiterbringen.

 

 

So verkaufst Du dein Produkt oder deine Dienstleistung – verkaufe alles an jeden: mit dieser ungewöhnlichen Methode

 

Verkaufe mir diesen Staubsauger. Was würdest du mir dazu erzählen? Wie erklärst du die Funktionen und Vorteile? Was musst du tun, damit ich bei dir kaufe? Es gibt ein altes Sprichwort, das Folgendes besagt: „1000 Mal etwas zu hören ist nicht so überzeugend wie es einmal zu sehen.“

Die meisten Unternehmer und Verkäufer konzentrieren sich immer nur darauf, was sie wohl sagen müssen, wenn sie etwas verkaufen wollen. Sie denken, dass sie intelligente Wörter oder bessere Vorgehensweisen verwenden müssen. Das ist auch wirklich gut, denn das ist Closing.

Aber heute werde ich dir eine fortgeschrittene Strategie beibringen, mit der du jederzeit alles an jeden verkaufen kannst. Und es ist nicht das, was du denkst. Heute werde ich dir eine sehr ungewöhnliche Strategie an die Hand geben.

Eine der tiefsten Fragen, die du dir selber stellen kannst wenn du etwas an jemanden verkaufen willst, ist: „Was ist die einzige dramatische Demonstration des Produktes, was könnte ich tun, um Vertrauen und Sicherheit im Kopf meines Kunden zu schaffen? Wie könnte ich das Produkt wunderbar zeigen und demonstrieren und nicht nur davon erzählen?“

Du siehst, es ist egal, in welchem Geschäft du bist, welche Branche du vertrittst, oder welche Produkte und Dienstleistungen du an den Mann oder die Frau bringen willst. There is no business like showbusiness – es gibt so viel Lärm da draussen. Jeder will irgendetwas anbieten.

Wie stichst du hervor? Stell dir dazu folgendes vor: Du bist ein Zauberer und gehst auf die Straße. Das tun übrigens die meisten Verkäufer und Unternehmer. Sie schreien lauthals und sagen: „Hey, ich bin der beste Zauberer der Welt. Schau mich an. Ich kann Kartentricks machen, ich kann Münztricks machen, ich kann alle möglichen Tricks machen. Schau mich an.

Vertrau mir, ich bin der Beste. Ich kann alle möglichen Tricks machen. Sie werden geblendet und Sie werden erstaunt sein. Komm schon, komm schon, lass mich es dir zeigen.“

Das kannst du den ganzen Tag machen und genau das tun die meisten Vermarkter & Unternehmer den ganzen Tag. Oder was du einfach tun kannst, ist einfach: „Hey, lass mich dir etwas zeigen.“ Du führst nur einen Trick aus. „Hey, halte das fest.“ Oder: „Hey, wähle eine Karte.“

Genau hier kommt jetzt eine dramatische Demonstration. Ich nenne das den WTF-Effekt. Was zum Teufel ist gerade passiert? WTF-Effekt. Wie kannst du das in deinem Unternehmen nutzen? Lass mich dir ein perfektes Beispiel geben.

Ein Staubsauger. Wenn du alle Funktionen und Vorteile beschreibst, wie langlebig der Staubsauger ist, oder wie gut der Staubsauger ist, oder wie gut das Unternehmen ist, oder wie viele Staubsauger du schon verkauft hast…

Das ist alles schön und gut. Doch wenn du diese Verkaufssendungen im Fernsehen siehst, dann bemerkst du, dass der Verkäufer dass sehr wenig anwendet. Natürlich spricht er über den Staubsauger, aber er tut das auch durch eine dramatische Demonstration: mit dem Staubsauger hebt er eine Bowlingkugel hoch.

Und du sagst: „Was zum Teufel ist das? Das ist so verrückt.“ Nicht nur das. Er zeigt sogar, dass er nicht nur eine Bowlingkugel mit dem starken Saugeffekt des Saugers hebt, sondern zwei Bowlingkugeln. Das ist ein WTF-Effekt. Du sagst: „Was ist das?“

Jetzt macht er dies, um zu demonstrieren, wie stark die Saug-Technik ist. Wenn du das siehst, weisst du ganz genau, dass du den Sauger nicht verwendest, um eine Bowlingkugel hochzuheben, richtig? Das wirst du nicht tun. Du wirst ihn benutzen, um den Boden zu saugen, richtig?

Aber was passiert in deinem Kopf? Wow, wenn die Saugkraft stark genug für die Bowlingkugel ist, natürlich ein bisschen Schmutz, vielleicht Staub, das ist einfach. Bingo. Und was passiert genau in diesem Moment, als du dir das denkst? Genau: verkauft.

Das ist die Kraft einer dramatischen Demonstration. Du musst dir also selber die Frage stellen, wie du etwas zeigen kannst und nicht nur etwas erzählst. Tony Robbins zum Beispiel. Als er mit seinem Business angefangen hat, nutzte er eine dramatische Demonstration, um „Personal Power“ zu starten, sein Programm im Fernsehen.

Was hat er getan? Zu einer Zeit als junger Tony Robbins ging er ins Fernsehen und er hat verschiedene Therapeuten herausgefordert und gesagt: „Weißt du was? „Gib mir deine härtesten Patienten. Patienten, an denen du jahrelang gearbeitet hast. Du hast jahrelang mit ihnen gearbeitet und konntest ihnen nicht helfen, du konntest sie nicht heilen.

Gib mir die schlimmste Phobie. Lass mich damit etwas machen und ich werde diese Person heilen. Ich beseitige die Phobie im nationalen Fernsehen.“ Das ist eine dramatische Demonstration, oder? Genau dort, die Schlangenphobie und Tony heilt diese Dame in sehr kurzer Zeit und die Dame ist in der Lage, diese Schlange um ihren Hals zu wickeln, obwohl sie ihr ganzes Leben lang eine Schlangenphobie hatte.

Kraftvoll. Später startete er dann unter anderem das Programm „Personal Power – entfessle die Kraft in dir“. Was ist die einzige dramatische Demonstration, die Tony Robbins verwendet, um Vertrauen und Sicherheit im Kopf seiner Kunden zu schaffen? Kannst du es erraten?

Richtig: Feuerlauf. Tony baute seine gesamte Karriere auf einer dramatischen Demonstration auf. Um sich selbst zu befreien, um die Macht wiederzugewinnen, damit du weißt, dass du in dir bist, durch eine Demonstration.

Wenn du über heiße Kohlen laufen könntest, was bedeutet das? Es bedeutet, dass du dich befreien kannst. Du kannst deine persönlichen Widerstände durchbrechen. Du bist nicht aufzuhalten.

Es ist eine Metapher. Es ist eine dramatische Demonstration. Wenn du das könntest, was könntest du sonst noch in deinem Leben tun? Kannst du sehen, wie mächtig diese dramatische Demonstration ist? Jetzt, wenn du eine dramatische Demonstration erstellst, gibt es für dein Unternehmen drei Fragen.

Du musst verstehen, dass sich dein potenzieller Kunde drei Fragen stellt: „Kann ich dieser Person vertrauen? „Kann ich dieser Marke vertrauen? „Kann ich dieser Firma vertrauen?“

Die zweite Frage lautet: „Ist das Unternehmen, ist diese Person, ist diese Marke kompetent?“ Nummer drei: „Ist diese Person etwas Besonderes? Ist diese Person begabt? Ist diese Person talentiert?“

Das geht deinen Kunden durch den Kopf. Und wenn du das demonstrieren kannst, ist es fast so, als würde man aus einem Flugzeug springen – ohne Fallschirm. Wenn du das tun kannst, erstellst du diesen WTF-Effekt.

Wenn Tony das tut, um die Phobie im nationalen Fernsehen zu heilen und ohne Fallschirm aus dem Flugzeug springt. Wie kannst du es anders machen? Ganz einfach: Nimm die größten Probleme deiner Kunden und löse diese mit Ihnen gemeinsam.

Gehe aktiv in´s brainstorming. Zeige Video-Beweise oder Testimonials von Leuten die mit dir gemeinsam Erfolge erzielt haben. Gehe in 1:1-Gespräche mit potenziellen Interessenten und benutze ein pen-board und zeichne den Lösungsweg in ein paint-Programm.

Visualisiere und erzeuge dadurch Aufmerksamkeit. Fessle deine Leute und lass sie sich selbst von dir überzeugen. Dafür musst du alles geben und kreativ werden. Was kannst du heute sofort anders machen, damit deine Leute den WTF-Effekt von dir erhalten?

 

 

„Ich muss dazu noch etwas recherchieren“ – wie reagierst du auf diese Kunden-Aussage?

 

Was bedeutet es, wenn dein Kunde zu dir sagt, dass er noch ein bisschen Recherche betreiben will? Bedeutet es, dass dein Kunde eigentlich schon am Zaun in dein Kundenparadies steht, jedoch noch nicht durch die Gartentür gehen will?

Hast du deinem Kunden wirklich die volle Aufmerksamkeit gegeben, die notwendig gewesen wäre, um jetzt tatsächlich zu kaufen? Wenn also jemand sagt, dass man noch mehr Recherche betreiben will, noch mehr Informationen zusammen suchen will, dann ist das nicht der wahre Grund, richtig?

Es ist einfach nur eine weitere Ausrede, um sich jetzt nicht entscheiden zu müssen. Hast du zu viel Druck ausgeübt? Bist du nicht tief genug in die Bedürfnisse deines Kunden eingedrungen?

Vielleicht hast du einfach nur den Abzug deiner Verkaufspistole zu früh gedrückt und dadurch fühlt sich dein Kunde bedrängt? Ja sprichwörtlich in die Enge getrieben und der Ausweg ist jetzt nur noch die Flucht? Weg von dir?

Somit besteht einfach ein Mangel an Vertrauen. Was denkst du, geht gerade in deinem Kunden vor? Was denkt dein Kunde? Wir Menschen haben immer Angst. Angst einen Fehler zu machen. Angst, eine Entscheidung zu schnell zu treffen. Auch wenn diese Entscheidung für deinen Kunden extrem positiv ausfällt und einen massiven Sprung nach vorne bedeutet.

Gerne sagt man ja auch: „Vertrau mir, wir haben das schon so oft gemacht.“ Eine Person, die vertrauenswürdig ist, muss nicht so reden.

Also anstelle, dass du das nächste Mal nur wieder darauf eingehst, wie toll alles grundsätzlich läuft und wie oft du das schon gemacht hast, sag Folgendes:

„Hey lieber Kunde, lass uns annehmen, dass du deine Nachforschungen zu diesem Thema gemacht hast und das du wirklich zu einem positiven Entschluss gekommen bist. Was passiert dann als Nächstes?“

Und dein Kunde wird dir zum Beispiel antworten, dass er dir sofort eine Nachricht schreiben wird in der steht, dass sofort mit der Zusammenarbeit begonnen wird. Und schon könnt ihr weiter machen. Jedoch willst du deinen Interessenten jetzt nicht einfach so aus dem Gespräch gehen lassen. Ihr macht jetzt eine Abmachung.

Du willst also sofort im nächsten Schritt herausfinden, ob dein Kunde die Wahrheit sagt, oder das auch nur wieder eine versteckte Lüge und Ausrede ist. Wenn dein Kunde nun sagt, dass er dann starten will, dann gibst du vor, als hättest du ihn nicht verstanden: „Entschuldige, wie bitte? Ich habe dich nicht verstanden.“

Somit bekommt dein Kunde den Impuls, dass er das bereits gesagte nochmals wiederholt und sich somit selbst in seiner Aussage bekräftigt und verstärkt. Und dann fährst du mit dieser Aussage fort: „Dann lassen Sie uns mal auf den Punkt kommen, bevor wir jetzt auflegen. Was würde es für Sie bedeuten, heute in´s Geschäft zu kommen. Was benötigen Sie von mir, um den nächsten sinnvollen Schritt zu gehen?“

Dein Kunde öffnet sich jetzt nochmals und lässt dich genau wissen, was er braucht. Und somit kommst du dann auf die wahren Beweggründe zu sprechen und gibst nun alle Informationen, damit der Einwand sofort beseitigt wird.

Du kannst auch anbieten, dass sie mit ein paar deiner Kunden sprechen. Oder das du sogar in diesem Gespräch sehr detailliert nochmals seine Ziele ansprichst und diese gekonnt mit deinen Lösungen unterstreichst. Dann hast du einen neuen Kunden.

 

 

Wie man ein hochbezahlter Verkäufer wird

 

Verkäufer gehören mit zu den am höchsten bezahlten Menschen in unserer Gesellschaft. Und doch gibt es Verkäufer die gerade einmal so viel machen, dass sie mit Ach und Krach über den Monat kommen.

Warum gibt es also Verkäufer, die wirklich richtig richtig gut verdienen und warum gibt es Verkäufer, die wenig bis gar nichts verdienen? Was macht den Unterschied aus? Heute zeige ich dir ein paar kraftvolle Faktoren auf, die dafür ausschlaggebend sind, wie viel du im Endeffekt als Verkäufer verdienst.

Wenn du dein Einkommen erhöhen willst, dann ist das der wichtigste Artikel, den du dazu von mir jemals lesen wirst. Der erste wichtige Faktor ist der Abschlussbetrag. Du siehst also: einer der Gründe, warum ich mich auf Premium-Produkte spezialisiere ist, weil die Höhe des Umsatzes für meinen Unternehmenspartner gleichzeitig auch die Höhe meiner Provision für einen Verkauf widerspiegelt.

Denk einfach mal daran, dass du zum Beispiel ein Produkt für 100 € verkaufst. Also musst du viele Verkäufe tätigen um wirklich viel Geld zu verdienen. Und wenn du jetzt aber etwas für 1.000, 2.000, 5.000, 10.000, 25.000 oder sogar 100.000 € verkaufst, dann musst du nicht viele Abschlüsse tätigen, um ein wirklich gutes Einkommen zu haben.

Also um ein hochbezahlter Verkäufer zu werden, musst du dich darauf konzentrieren, was du verkaufst und in welcher Preisklasse das Ganze spielt. Wenn du auf reiner Provisionsbasis bezahlt wirst, zum Beispiel 10% pro Abschluss, dann bekommst du bei einem Abschluss eines 1000 €-Produktes also 100 € Provision.

Du musst also mit wirklich vielen Leuten reden, um auch gut zu verdienen. Doch wenn du etwas für 10-20.000 € verkaufst und auch wieder die 10% Provision erhältst, ja dann sind das auf einmal 1-2.000 € Provision bei einem Abschluss.

Somit machst du ein paar Abschlüsse pro Woche und machst zwischen 8-20.000 € Provision im Monat. Somit verstehst du, dass es wirklich um die Abschlusshöhe geht. Das nächste Thema ist, dass du einen ständigen Anfragenstrom haben musst. Als Closer ist es wirklich egal wie toll du bist, oder wie viele Abschlüsse du schon gemacht hast.

Wenn du keine Anfragen hast, die du täglich bearbeiten kannst, dann verdienst du ganz einfach auch kein Geld. Die Beständigkeit und die Qualität der Leads ist extrem kritisch und ausschlaggebend dafür, wie viel Geld du am Ende des Tages auf deinem Bankkonto hast.

Denke jetzt mal an den Verkauf an sich. Es gibt zwei Arten von Verkäufern. Es gibt einmal die Öl-Sucher. Die gehen also in den Markt, nehmen ihr Telefon und machen Hardcore-Outbound-Kaltakquise bis zum abwinken.

Vielleicht machen diese Verkäufer auch einfach nur die Terminlegung. Diese Art von Verkäufer verdienen nicht viel Geld. Und dann gibt es die Verkaufsprofis, -spezialisten, High Ticket Closer. Das sind diejenigen Verkäufer die den Sack zu machen und den Deal abschließen.

Das sind die wahren „rainmakers“. Diejenigen die das meiste Geld verdienen. Warum? Weil du kein Geld machst, wenn du deine Kunden verfolgst und vielleicht einen Lead bekommst. Du machst Geld, wenn du einen Verkauf tätigst.

Denke einfach mal in Ruhe darüber nach. Stell dir vor, dass du einen Staffellauf mit Usain Bolt machst, okay? Er rennt und du bist in seinem Team und er übergibt dir den Staffellauf-Stock und du läufst damit durch´s Ziel.

Und genau in diesem Moment bist du im selben Team mit Usain Bolt und hast den Wettkampf mit anderen Teams. Jetzt stelle ich dir die folgende Frage: Wenn du also den Staffellauf-Stock nimmst und die Ziellinie überquerst. Wer bekommt den ganzen Ruhm, den tosenden Applaus? Wer gewinnt jetzt alles? Denke darüber nach.

In der Geschäftswelt, genauer gesagt in der Verkaufswelt, da gibt es so viele Unternehmen da draußen, die für das Rennen trainieren. Sie machen die Konditionen, das Marketing, das Branding, die Lead-Generierung, die Verkaufsabwicklung etc.

Diese Firmen machen also bereits alles, was es braucht, um Leads zu generieren. Und doch beim letzten Prozent, dem letzten Meter vor dem Abschluss, da brauchen diese Firmen jemanden, einen Closer welcher der Firma dabei hilft, die Ziellinie zu überqueren.

Und genau das ist der Punkt an dem du als professioneller Verkäufer in´s Spiel kommst und dem Unternehmen dabei hilfst, die Ziellinie zu überqueren. Immer und immer wieder. Und so gehen die Unternehmen dabei vor: sie sagen, dass ihr Produkt zum Beispiel 10.000 € kostet und das du als Verkäufer 1.000 € Provision bei jedem Abschluss bekommst. So arbeitet ein Closer.

Obwohl die Firmen 99% des Weges gemacht haben, brauchen diese dich als Verkäufer, um den Sack zuzumachen. Du gehst diese 1% am Ende des Tages, die den Unterschied machen. Und dafür wirst du sehr gut bezahlt.

Also geht es immer um einen Anfragenstrom, Konsistenz und Qualität. Wo siehst du dich dabei? Bist du der Verkäufer, der einfach auf die Jagd nach Leads und Terminen geht? Oder bist du der Verkäufer, der am Ende den Abschluss einfährt?

Im letzten Punkt geht es jetzt um deine Abschluss-Quote. Viele Leute reden im Verkauf vom Spiel der Zahlen. Du wählst eine Reihe an Nummern, holst dir deine Neins ab und bekommst ein paar Ja´s.

Das ist das alte Modell, das nicht mehr funktioniert. Die Zeit ist dein wertvollster Besitz. Du hast nur 24 Stunden am Tag zur Verfügung. Und du bist nicht 24 Stunden am Telefon, richtig? Wenn wir ehrlich sind, können wir schon froh sein, wenn wir 8 Stunden pro Tag durchhalten, richtig?

Wenn du im Premium-Segment arbeitest und hohe Provisionen bekommst, dann musst du nicht viele Verkäufe tätigen, um ein hohes Einkommen zu bekommen. Such dir ein Unternehmen als Partner, das Produkte oder Dienstleistungen ab circa 3.000 € aufwärts anbietet. Dann fängt es an, Spaß zu machen und bei knapp 14 Abschlüssen im Monat hast du schon eine Provision von über 4.000 € brutto.

Und das ist jetzt wirklich schon ganz weit unten angesetzt. Nur, damit du eine kleine Vorahnung bekommst, was möglich ist.

 

 

Der größte Verkaufsfehler, den Verkäufer machen

 

Was denkst du, dass der größte Nummer 1-Fehler ist, den Verkäufer machen können? Lass mich dir folgende Frage stellen: Welche Vorstellung hast du von einem typischen Verkäufer?

Was kommt dir dabei in deine Gedanken? Reden sie schnell oder langsam? Sind sie total aufgeregt und nervös, abnormal enthusiastisch oder eher ruhig? Sind sie nur hinter deinem Geld her, oder sind sie aufrichtig?

Das größte Problem der meisten Verkäufer ist, dass sie einfach viel zu viel und ohne Ende reden. Dabei gehen sie nicht auf die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden ein. Warum möchte der Interessent eigentlich das Produkt oder die Dienstleistung kaufen?

Ist der Kunde überhaupt in der Lage, das Ganze zu bezahlen? Hat der Kunde die notwendige Zeit zur Verfügung? Hat der Kunde das große Bedürfnis, eine Verpflichtung für sich selber einzugehen, sprich, dass er versteht, dass die ganze Verantwortung für seinen persönlichen Erfolg, bei sich selber liegt?

Welche persönlichen und emotionalen Schmerzpunkte hat der Interessent? Warum hat er diese? Was steckt hinter dem speziellen Wunsch? Wie tief musst du gehen, um diese Schmerzen selber als Verkäufer zu verstehen, zu begreifen und zum Wohle des Kunden einzusetzen?

Letzte Woche hatte ich erst folgende Aussage von einem Closer, der sich bei mir beworben hat: „Christian, gib mir einfach nur ein Skript, damit ich den Interessenten einfach so schnell wie möglich setten kann und keine Zeit verliere!“

Somit hat sich die Bewerbung erledigt. Es geht um dein ehrliches Interesse, dem anderen zu helfen, zu verstehen und bestmöglich zu unterstützen. Diese Woche hatte ich selber erst ein Setting-Gespräch von 30 Minuten. Das Closing-Gespräch am nächsten Tag, dauerte nochmals eine Stunde.

Redeanteil des Kunden? 95%. Andere haben 80%, 85%. Jeder Kunde ist individuell und muss auch so akzeptiert und behandelt werden. Was will ich damit sagen? Du brauchst Zeit, um deinen Kunden zu verstehen. Das geht nicht in 5-10 Minuten. Dann bist du bei mir und in meinem Team falsch.

Was ist nach den insgesamt 90 Minuten Gespräch verteilt auf zwei Tage als Ergebnis passiert? Der Kunde hat gekauft und ist mehr als glücklich und zufrieden und kann es kaum beginnen, mit dem Programm zu starten.

Das ist alles was ich will und mir für den Kunden wünsche. Und das du als Closer dann auch noch Geld verdienst, geschieht nur aus diesem einen Grund: Du hast es geschafft, die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden zu verstehen, den Kunden da abzuholen wo er steht und einfach an die Hand zu nehmen.

Du hast massiven Mehrwert gestiftet und hast als Endprodukt dafür einen Abschluss und dein eigenes Firmenkonto wird mit Geld bestückt. Geld ist das Abfall-Produkt des Mehrwertes den du gezielt lieferst.

Und das ist auch das große Problem, das du verstehen musst. 98% der Verkäufer und auch 80% der High-Ticket-Closer machen täglich nur eines für den Kunden: Druck, Druck, Druck, Druck und nochmals Druck.

Sie denken, dass der Verkauf durch reden zustande kommt, dass es nur darum geht. Nein, du verkaufst nicht mit deinem Mund. Frage dich selbst einmal warum du zwei Ohren hast.

Genau, weil du zu 80/90% deine beiden Ohren brauchst, um deine Kunden zu verstehen. Und zu 10-20% brauchst du nur deinen Mund, um deinen Kunden an die Hand zu nehmen und zum Abschluss zu führen, oder eben zu disqualifizieren.

Halt einfach deine Klappe und hör auf so viel zu labern. Ernsthaft. Stattdessen fang an, Fragen zu stellen. Warum du Fragen stellen sollst? Fragen haken im Geist nach. Fragen helfen dir dabei, die Wünsche und Bedürfnisse deines Kunden herauszufinden.

Fragen helfen dir dabei, Informationen zu filtern. Informationen die in einem späteren Stadium in deinem Gespräch so wertvoll und wichtig sind, um deinem Kunden zu helfen und den Verkauf tätigen zu können.

Fragen sind so machtvoll, nur niemand will sich tatsächlich die Arbeit machen, seinen Kunden zu verstehen. Als Verkäufer zu viel zu reden ist kontra-produktiv. Werde zum Kundenmagneten, indem du zuhörst und deinem Kunden dabei hilfst, sich vollständig zu öffnen.

Dann bekommt dein Kunde das Geschenk des erfolgreichen persönlichen nächsten Schrittes. Und du bekommst dein persönliches Geschenk in Form eines aufrichtigen „Danke“ deines Kunden und eines Geldtransfers auf dein Bankkonto.

 

Wie reagierst du, wenn dich dein Kunde fragt, wie viel dein Produkt oder deine Dienstleistung kostet?

 

Was sagst du, wenn dich dein Kunde fragt, was du für dein Produkt oder Dienstleistung verlangst? Was ist deine Antwort, wie behandelst du diesen Einwand konkret? Bevor ich dir genau sage, wie du diesen Einwand behandelst, solltest du erst einmal verstehen, warum deine Kunden dich das fragen.

Und warum es auch so wichtig ist, an welchem Zeitpunkt sie dich das fragen. Beispiel: Wenn dich deine Kunden bereits zwei bis drei Minuten nach dem Gesprächsbeginn fragen, wie hoch der Preis ist, bedeutet das, dass sie auf den Punkt kommen möchten und nicht die Funktionen und Vorteile vorgekaut haben möchten.

Diese Kunden möchten einfach nur wissen, ob dein Angebot in ihr Budget passt. In der Minute, in der du den Preis sagst, hast du die ganze Kontrolle verloren. Warum? Du hast keine Zeit gehabt, die Bedürfnisse und Wünsche deines Kunden zu ergründen.

Wonach sucht dein Kunde genau? Was braucht er? Wieso, weshalb, warum – wer nicht fragt, bleibt dumm. Diesen Spruch kennen wir ja wohl fast alle. Also wenn du den Preis nennst, 10 oder 50.000 € zum Beispiel. Genau in diesem Moment, hast du die ganze Kontrolle verloren.

Warum? Ganz einfach: an diesem Punkt kannst du nur noch die Reaktion des Kunden abwarten und er wird dir sagen, dass es zu teuer ist. Und tschüss… Nein, so viel möchte ich dafür nicht bezahlen. Nein, das ist zu teuer. Und jetzt gehst du dann automatisch in den Begründungsmodus.

„Stimmt, aber, wir sind so gut / unser Produkt ist besser / uns gibt es bereits seit X Jahren am Markt und all dieser Schmarrn. Somit bist du einfach nur wieder der normale Standardverkäufer – Glückwunsch! Und der willst du garantiert nicht sein, oder?

Also wenn diese Preisfrage sofort am Anfang kommt, dann leitest du diese Frage direkt in die Wünsche und Gedanken deines Kunden um und fragst sie, warum sie überhaupt mit dir heute im Gespräch sind?

Wenn dich deine Kunden nun so früh im Gespräch fragen, wie viel dein Produkt kostet, sagst du einfach nur: „Es kommt darauf an…“ Und dann fragt man dich sicher, auf was es denn ankommt? Und du sagst nur: „Es kommt darauf an, was Sie genau brauchen. Warum erzählen Sie mir nicht ein bisschen, was Sie sich genau wünschen?“

Und schon bist du wieder bei Ihren Wünschen und Bedürfnissen. Was will dein Kunde wirklich? Warum nimmt er oder sie sich die Zeit und spricht jetzt mit dir? Wenn diese Frage jedoch in der Mitte des Gesprächs auftaucht, dann wiederholst du nochmals kurz die wichtigen Details und Erfolge die dein Kunde damit aufgrund seiner Wünsche und Bedürfnisse haben wird und fragst direkt:

„Fühlen Sie sich wohl, so viel Geld dafür auszugeben? Liegt das in Ihrem Budget?“ Und du gehst wieder ein paar Stufen tiefer in die Bedürfnisse deines Kunden. Und dann sagen deine Kunden ja oder nein. Du als traditioneller Verkäufer denkst, dass deine Kunden immer die volle Macht über den Kaufprozess haben? Nur weil sie das Geld haben?

In Bezug auf diese Thematik kannst du kontrollieren, ob du den Preis überhaupt sagen willst. Wenn wir den Preis nicht verraten, dann haben wir die Kontrolle und wir können tiefer in die Bedürfnisse des Kunden einsteigen.

Auf einmal kommt dann der Zeitpunkt, wo dein Kunde alles gesagt hat und du sagst dir selber: „So und jetzt gehen wir die Preisthematik an, da der massive Mehrwert klar ist und ich genau weiß, wie ich meinen Kunden von A nach B bringe.“

 

 

1 heißer Tipp, wie du alles an jeden verkaufst

 

Eines musst du verstehen: die Menschen kaufen nicht aus der Logik heraus. Sie kaufen aufgrund von Emotionen. Und sie rechtfertigen es mit der Logik. Denke an etwas, dass du unbedingt kaufen willst. Und wenn du das in deinem Verstand hast, möchte ich, dass du dir selber folgende Frage stellst:

Warum willst du es kaufen? Wenn du dich durch die verschiedenen Schichten deiner Gründe bewegst, dann denke ich dass du realisierst, dass du Emotionen kaufst. Also denke jetzt an die Situation, wenn du etwas an jemanden verkaufst. Redest du nur über die Funktionen und Vorteile? Das was das Produkt oder die Dienstleistung gutes leistet?

Oder drückst du tatsächlich diese emotionalen Knöpfe? Stell dir jetzt einfach mal folgende Situation vor: Du läufst in einem gehobenen Geschäft für Anzüge, edle Schuhe etc. durch die Tom Ford-Abteilung und der Verkäufer kommt auf dich zu und fragt dich, ob es etwas gibt, mit dem er dir behilflich sein kann.

Du entgegnest ihm, dass du nur ein bisschen rumstöberst. Und er sagt einfach nur: „Tun Sie mir bitte einen Gefallen: ziehen Sie diesen Anzug an.“ Und tatsächlich ziehst du dir diesen Anzug dann an.

Jetzt fragt er dich, wie du dich fühlst und du denkst dir, dass du dich wirklich richtig gut damit fühlst. Als nächstes fragt der Verkäufer, ob du ein Fan von James Bond bist? Und du entgegnest nur, wer denn kein Fan von James Bond sei?

Und der Verkäufer meint nur, dass genau dieser Smoking der exakt gleiche Smoking ist, den James Bond im Film Casino Royale trägt. Und bevor du dich versiehst, hast du dir den verdammten Smoking schon gekauft! 😉

Also hast du ihn aufgrund einer Emotion gekauft. Und mit Logik begründet. Also bist du bereit, heute zu kaufen? „Oh, ich will nochmals darüber nachdenken…“ Das sind nicht die wahren Gedanken deines Kunden.

Was sie wirklich sagen ist, dass sie entweder kein Geld haben, oder den Mehrwert nicht sehen, oder die Dringlichkeit nicht erkennen, warum sie es gerade jetzt kaufen sollten. Also wie kannst du darauf gekonnt antworten?

Bevor du in ein Gespräch startest kannst du deinem Interessenten sagen, dass der Grund des Gespräches heute ist, herauszufinden ob man zusammen passt, oder eben nicht. Und das der Interessent die Möglichkeit hat am Ende drei Dinge zu sagen:

– er möchte kaufen: wunderbar

– er möchte nicht kaufen: wunderbar

– er möchte es sich überlegen: nicht wunderbar, da genau diese Aussage auch bedeutet, dass er nicht kaufen möchte

Mache deinem Interessenten klar, dass es einfach nur ein Ja oder Nein wird. Keine Scham-Gefühle oder irgendetwas. Mach eine einfache Abmachung daraus. Entweder Ja oder Nein. Klingt das fair?

Was hast du dadurch gemacht? Du gibst der gesamten weiteren Unterhaltung einen Rahmen. Jetzt ist es am Ende ganz schwer für deinen Kunden Nein zu sagen. Gib die Verantwortung für den Ausgang des Gespräches immer in die Hände des Interessenten. Das wirkt wahre Wunder und dein Interessent geht viel entspannter in´s Gespräch, da er weiss, dass er ja oder nein sagen kann und das er sich jetzt komplett auf das Gespräch fokussieren kann.

Jetzt ist es deine Aufgabe, die wahren Beweggründe herauszufinden und massiven Mehrwert zu liefern.

 

Verkaufs-Techniken: so überzeugst du deinen Kunden bei dir zu kaufen

 

Würdest du deine Kunden gerne davon überzeugen, mehr und öfter bei dir zu kaufen? Heute zeige ich dir eine einfache und machtvolle Verkaufstechnik, die bereits in vielen verschiedenen Unternehmen angewendet wird.

Diese ist sehr einfach, eine Technik die du heute schon in dein Unternehmen einbauen kannst. Es hat nichts mit Werbegeschenken oder gar einem Verkaufsskript zu tun. Es hat schlicht und einfach mit deinem Angebot zu tun.

Welche einfachen Dinge kannst du in deinem Angebot optimieren, damit du deine Kunden davon überzeugst, mehr bei dir zu kaufen? Diese Strategie heißt: „Die 3 Boxen“. Denk einfach mal an Folgendes:

Wenn du dein Produkt oder deine Dienstleistung mit nur einer möglichen Kauf-Option anbietest, dann kann sich dein Interessent nur fragen, ob er dein Produkt kaufen möchte oder eben nicht.

Also ein Ja oder eben ein Nein. Deine Kunden fragen sich jetzt, ob sie sich das Ganze überhaupt leisten können? Haben sie das Budget dafür? Sie konzentrieren sich nur auf den Preis. Wenn du jetzt warum auch immer zwei Angebote, also A und B hast, was passiert?

Denk mal etwas zurück. Weißt du noch vor vielen Jahren, als es im Kino zwei Angebote gab? Es gibt das große oder das kleine Popcorn. Wenn du ein Wasser, eine Cola oder so kaufen wolltest, dann gab es auch nur zwei Möglichkeiten.

Und was die meisten Menschen tun, wenn du ihnen zwei Möglichkeiten gibst ist, dass sich 80% für das kleine und 20% für das große Angebot entscheiden. Warum? Weil die meisten Leute einfach nur sicher handeln möchten und das Angebot nehmen, das am günstigsten ist und am wenigsten Risiko beinhaltet.

Also wenn du A und B anbietest, diese zwei Optionen, fokussiert sich der Konsument, also dein Kunde nicht darauf, ob er es kaufen will oder nicht. Dein Kunde denkt jetzt darüber nach, welches Produkt er kaufen möchte.

Und etwas später, kam in den Kinos dann auf einmal eine dritte mögliche Option dazu. Und das ist die Folgende: Die Strategie der drei Boxen und so funktioniert sie: Auf einmal gibt es die kleine Cola, dann die normale Größe, welche das alte große Angebot war das jedoch jetzt „Normal“ genannt wird.

Groß hört sich einfach so „Oh, das ist viel zu viel!“ an. Und „Normal, das macht Sinn!“ Es wurde einfach nur der Name ausgetauscht. Das jetzige normale Angebot war früher das große Angebot.

Und dann gibt es noch dieses Jumbo-Angebot das wirklich richtig richtig groß ist. Das du niemals alleine schaffen kannst, sogar deine Kinder packen das nicht. Also hast du diese drei Angebote und so funktioniert das Ganze:

Es gibt ein kleines, ein mittleres und ein Jumbo-Angebot. Also wenn du das machst, dann ist da plötzlich ein Preis-Kontrast vorhanden. Also wenn du jetzt Produkte oder Dienstleistungen anbietest, dann kreierst du ein richtig außergewöhnlich gutes Super-Duper-Angebot, von dem du weißt, dass es die meisten Menschen sowieso nicht nehmen werden.

Basierend auf deinem Mega-Angebot kreierst du im nächsten Schritt ein richtig winzig-kleines Mini-Angebot. Du machst es so richtig durchschnittlich, Standard eben. Und jetzt kommt es: das mittlere Angebot machst du sehr sehr ansprechend und unwiderstehlich. Du kreierst es in dem Wissen, dass es deine Interessenten definitiv kaufen.

Und dann bist du selber direkt mitten im Spiel des Kino-Konzeptes: 20% die wirklich die Cola über alles lieben, kaufen sofort das Jumbo-Angebot richtig? Dann gibt es die 60% die sich für das mittlere, normale Angebot entscheiden und die restlichen 20% nehmen einfach standardmäßig nur das kleine Angebot.

Und später kam ja dann noch das Kinder-Angebot dazu. Also ich finde zwei Angebote schon immer gut. Drei sind halt wirklich die Crème de la Crème. Wenn du vier Angebote auf einmal auf den Markt wirfst, ist das ein bisschen zu viel, einfach verwirrend.

Aber wenn du die 3 Boxen anbietest und dich auf das mittlere Angebot fokussierst, dann wirst du damit deine Erfolge einfahren. Definitiv. Das ist also die 3-Boxen-Strategie. Sehr einfach. Wie du siehst, ist der Verkauf ein Spiel der Wahlmöglichkeiten.

Dein Marketing fokussiert sich darauf, deinen Interessenten die Auswahl zu geben. Nicht zu viel – nicht zu wenig. Einfach die richtige Dosis. Lass deine Kunden dann einfach nur noch selber wählen.

 

„Senden Sie mir vorab erst einmal weitere Informationen“ – wie reagierst du auf diese Kunden-Aussage?

 

Hast du den folgenden Satz schon oft gehört?

„Senden Sie mir Informationen. Ja, ich liebe, was Sie anbieten und verkaufen, es wäre echt klasse mit Ihnen Geschäfte zu machen. Und ich möchte mit Ihnen auch wirklich in´s Geschäft kommen, senden Sie mir einfach nur mehr Informationen zu und ich werde mich bei Ihnen melden.“

Und was passiert, wenn du deinen Interessenten dann die Informationen zusendest? Du wirst nie wieder von ihnen hören, richtig? Und das ist das Problem. Also wenn dir dein Interessent sagt, dass du weitere Informationen senden sollst, was sie eigentlich meinen ist ein: Nein. Du weißt es und sie selber wissen es auch.

Deine Interessenten probieren einfach nur nett zu sein und wollen deine Gefühle nicht verletzen. Also wie reagierst du ab sofort darauf und was sagst du nun? Die Aussage bedeutet, dass du deinem Interessenten am Telefon nicht genug Informationen gegeben hast. Und das du deinen potenziellen Käufer nicht gut genug qualifiziert hast.

Du hast nicht die wahren Beweggründe herausgefunden und das ist der Grund, warum sie den Kauf zum Stillstand bringen. Sie möchten nicht kaufen. Sie sehen keinen Grund zu kaufen. Und dann sendest du dauernd E-Mails, die perfekte E-Mail, wo du schreibst, dass es sehr schön war, miteinander zu reden und das hier weitere Informationen sind.

Und weißt du was? Wenn du es nicht am Telefon schaffst, den Kunden zu closen, dann macht es auch keinen Sinn eine weitere Mail zu schreiben. Also was sagst du? Hier ist der Satz den du im richtigen Kontext verwenden kannst:

„Wissen Sie was, lieber Interessent, ich wäre mehr als froh, Ihnen weitere Informationen zuzusenden. Sagen Sie mir bitte exakt, was Sie von mir benötigen.“ Dann sagen deine Interessenten zum Beispiel, dass Sie Kundenstimmen sehen wollen, ein paar Fallstudien und so weiter und so fort.

„Gut, lieber Interessent, lassen Sie uns annehmen, dass ich Ihnen all das geben kann, Kundenstimmen, Fallstudien, Referenzen und Sie reden mit ein paar meiner Kunden und Ihnen gefällt, was Sie hören und sehen.

Und dann wissen Sie auch ganz genau, dass Sie mich mögen und das alles passt und wir entscheiden uns dazu heute in´s Geschäft zu kommen. Meine Frage an Sie ist: Sind Sie bereit heute in´s Geschäft zu kommen? Ist das Budget ein Grund, haben Sie das Geld aktuell? Fühlen Sie sich dabei wohl, so viel Geld auszugeben?“

Und wenn dann dein Interessent sagt: „Vielleicht später, lassen Sie mich darüber nachdenken.“ sagst du: „Okay, also es geht nicht um die Informationen, richtig? Es geht um das Geld, richtig? Dann lassen Sie uns über das Geldthema sprechen. Was kann ich tun, um Sie dabei zu unterstützen?“

Und so kommst du zur Wahrheit – zum Kern des Gesprächs. Du wirst all diese fadenscheinigen Aussagen los und kommst zum wahren Kern. Was ist der Grund? Es ist das Geld und nicht die Informationen, richtig?

Frage deinen Kunden wonach er präzise und exakt sucht. Und so kommst du zur Wahrheit. So machst du es. Lass deine Kunden nicht einfach so ziehen. Sei direkt. „Lieber Interessent, wenn ich Ihnen die Informationen zusende, werden wir nicht in´s Geschäft kommen, oder doch?“

Sei klar und direkt und du bekommst die Wahrheit zu hören. Du hörst, was deine Kunden tatsächlich vom Kauf abhält.

 

 

Was machst du, wenn dein Kunde sagt, dass du ein Angebot senden sollst?

 

Also, was sagst du zu deinem Kunden, wenn er dich bittet, dir ein Angebot zu senden? Ich persönlich hasse es, Angebote zu erstellen. In meiner Karriere habe ich bereits 5-stellige Verkäufe getätigt, ohne Angebote zu versenden.

Angebote zu erstellen und zu versenden ist eine der schlechtesten Ideen. Ich sage damit nicht, dass Angebote keine Berechtigung haben.  Jetzt investierst du deine Zeit und Mühe nach dem Gespräch mit deinem Interessenten, Stunden, Tage, sogar manchmal Wochen, nur um ein Angebot zu erstellen? Ernsthaft?

Dann sendest du es per Post oder E-Mail und was passiert? Genau, du hörst nie wieder von deinem Interessenten. Es ist reine Zeitverschwendung. Und wenn du eh schon weisst, dass es ein Nein ist und das kein Deal zustande kommt, also wenn du deinen Interessenten nicht am Telefon zum Abschluss bringst, was bringt dir dann ein Angebot?

Was lässt dich denken, dass ein paar Blätter Papier deinen Interessenten auf einmal auf wundersame Weise den Abschluss tätigen lässt? Das ist doch Schmarrn. Anstelle eines Angebotes empfehle ich, dass du Vertragsbedingungen erstellst.

Und so funktioniert das: Bevor du deinem Interessenten ein Angebot erstellst, also bevor dein Gesprächspartner zu dir sagt „ich schätze was Sie machen – warum senden Sie mir nicht ein Angebot zu?“, machst du Folgendes:

Du kommst auf den Punkt und fragst direkt, was sie in dem Angebot zu sehen hoffen. „Ich will dies und das und jenes lesen“ – „Okay, nehmen wir an, dass ich Ihnen all diese Informationen zukommen lasse und sie mögen was sie sehen, was passiert dann als nächstes? Machen wir Geschäfte? Liegt das in Ihrem Budget?“

Du willst sehr früh herausfinden was Sache ist, bevor du auch nur ein einziges Wort schreibst. Du holst dir eine finanzielle Zusage ab. Das Angebot ist also nicht dazu da, für dich zu verkaufen. Es unterstreicht einfach nur nochmals alle Bedingungen für eure Zusammenarbeit. Es ist eine gegenseitige Zustimmung und Vereinbarung.

Du hast den Deal bereits vor dem Angebot gemacht. Du willst keine Illusion einer möglichen Zusammenarbeit haben und dann auch noch tatsächlich denken, dass zwei Blätter Papier den Sack zu machen. Ernsthaft. Wenn du ein lausiger Closer bist und nicht im 1:1-Gespräch closen kannst, was bringt dir dann ein Blatt Papier? Nichts.

Es ist sinnlos, mach keine Angebote, mach es einfach nicht. Verkaufe dein Produkt oder deine Dienstleistung und sende deine Vereinbarung zu. Das ist einfach und smart. Und es funktioniert – bei so vielen Menschen weltweit – jeden Tag.

Ernsthafte Menschen brauchen kein Angebot. Diese brauchen ein Ergebnis. Sie kümmern sich nicht um irgendein Angebot. Was die Leute brauchen, die nach einer Lösung suchen, ist die exakte Beschreibung deiner Möglichkeiten, wie du deren Problem löst.

Haargenau, wie du es schaffst, deinem Kunden bei der Lösung des Problems zu helfen. Wie kannst du dabei helfen, Geld einzusparen. Wie kannst du dabei helfen, bestimmte Ergebnisse zu kreieren.

Das ist, was dein Kunde wissen will. Nichts anderes. Fokussiere dich auf die Wünsche deines Kunden und zeige ihnen im Gespräch ganz klar, wie du ihnen behilflich sein kannst. Dann brauchst du auch kein Angebot zu erstellen.

 

 

Das einzige Geheimnis, um mehr Verkäufe am Telefon abzuschließen

 

Also was ist das einzige Geheimnis, um mehr Verkäufe am Telefon abzuschließen? Natürlich verrate ich dir jetzt dieses Geheimnis. Das kommt aus der Erfahrung. 

Du musst verstehen, dass ich bereits seit 19 Jahren am Telefon verkaufe und bereits hunderttausende Euros in meiner Karriere in der Zimmerreservierung und geschäftlich verkauft habe. Dabei war es leicht möglich, dass eine Buchung mal locker 40.000 € für einen Aufenthalt ausgemacht hat.

Also lass mich dir dieses sehr einfache Geheimnis mitteilen. Wenn du aktuell am Telefon verkaufst, falls du auch Anfragen über Social Media erhältst, oder die Interessenten einfach so kontaktieren, anrufen oder e-mailen, damit sie mehr Informationen bekommen.

Das ist was du von deinen Interessenten willst. Es ist sehr einfach: Du willst, dass sie dich anrufen anstelle, dass du sie anrufst. Denn wenn du sie anrufst, bist du der klassische Verkäufer.

Wenn du mich bereits kennst und schon eines oder mehrere Telefonate mit mir hattest, dann weisst du, dass ich sehr pro-aktiv bin und die Leute auch sehr gerne von mir aus anrufe. Jedoch ist mein Funnel im Hintergrund so aufgebaut, dass sich die Leute erst einmal qualifizieren müssen, indem sie sich bei mir pro-aktiv melden und um ein Gespräch bitten.

Du hast also bereits im Vorfeld einen Termin mit mir ausgemacht. Der erste Schritt muss immer erst vom Interessenten kommen. Dann hast du schon 50% des Verkaufs geschafft. Mindestens.

In der heutigen Zeit von GoTo-Meeting, Zoom, Teams etc. trifft man sich eh automatisch in einem Wartezimmer und „geht“ dann in den gemeinsamen Raum. Jedoch wenn wir klassisch via Telefon unterwegs sind, achte darauf, dass dich dein Kunde beim ersten Gespräch anruft.

Denn wenn sie dich anrufen, dann bist du der Experte. Die Person, die weiß, wie etwas funktioniert. Das ist also ein sehr einfaches Geheimnis, aber sehr wirkungsvoll. Lass es mich für dich aufschlüsseln.

Wenn du jemanden einfach so anrufst, wie willst du dann wissen, ob die Person für deinen Anruf überhaupt bereit ist? Die Chance ist groß, dass sie es nicht ist. Also was machst du somit? Ohne einen Termin unterbrichst du ihren Tag.

Es ist wie wenn du durch das Einkaufszentrum läufst und jemand hat dort einen Stand und will dir irgendwas andrehen. Du wirst in deinem normalen Ablauf gestört. Du willst eigentlich nur deine Milch und ein paar Kleinigkeiten kaufen und dann wieder nach Hause und dann kommt da jemand an und will dir irgendeinen Blödsinn verkaufen, den du gar nicht brauchst.

Du störst ihren Tag, wenn du einfach so anrufst. Vielleicht sind die Leute in einem Meeting, oder haben gerade selber ein wichtiges Telefonat. Genau an diesem Punkt erwischt du deine potenziellen Interessenten am falschen Fuß. Es ist nicht die richtige Zeit.

Aber wenn deine Interessenten einen Termin mit dir ausmachen, wenn sie dich dann anrufen und wirklich für das Telefonat vorbereitet sind, dann stehen die Chancen gut, dass du die volle Aufmerksamkeit deines Kunden hast.

Du hast also genau an diesem Punkt schon 50% des Weges zum Abschluss geschafft. Und wenn du die Leute eben irgendwann unvorbereitet anrufst, dann bekommst du nur die Abweisung und du wirst Schritt für Schritt frustriert.

Die geilsten Typen sind immer die, die einen anrufen und erst einmal fragen, wie es einem geht. Du weisst nicht einmal wer es ist und um was es geht, nur durch diese Frage weisst du, dass du dich in einem Salespitch wiederfinden wirst.

Ich frage meine Gesprächspartner auch wie es Ihnen geht. Das ist normal. Man kann es zum Beispiel so aufbauen, dass man in´s Gespräch startet und einfach mal fragt, wie die Woche bisher gelaufen ist und was der Tag heute so gebracht hat.

So fragst du durch die Blume, wie es der Person geht und dein Gegenüber nimmt unterbewusst war, dass du dich ernsthaft um sie kümmerst und wirklich wissen willst wie es um den Anderen gerade bestellt ist.

Und nicht dieser Standard-Ablese-Text-Schmarrn… Dadurch verlierst du den Verkauf bereits in den ersten zwei Sekunden. Warum? Ich stelle dir folgende Situation vor. Lass uns annehmen, dass du gerade jetzt einen Anruf bekommst. Auf deinem Handy.

Du hebst ab und irgendjemand den du nicht kennst sagt zu dir: „Hey Peter, wie geht es dir heute?“ Wie reagierst du darauf? Wie werden deine Emotionen dadurch getriggert? Du denkst dir: „Oh nein, nicht schon wieder…“

Deine Antwort: „Nein, ich bin beschäftigt und habe keine Zeit. Wer sind Sie? Was wollen Sie?“ Und genau in diesem Moment hast du dich selbst schon in eine Position gebracht, wo es sehr viel schwerer ist, das soeben verlorene Vertrauen und den Respekt wieder zurückzugewinnen.

Es ist schlicht und einfach eine schlechte Positionierung. Dieser Weg funktioniert und wir gehen diesen mit unseren Neukundengewinnungsaktionen per Telefon bereits erfolgreich. Dies ist ein separates Thema, das definitiv auch seine Daseins-Berechtigung hat und viel Spaß macht.

Und jetzt denk einfach mal an die andere Version. Jemand ruft dich an und du sagst: „Hallo, hier ist der/die …, schön, dass du anrufst – was kann ich für dich tun?“ Jetzt bist es nicht du, der dem Anderen irgendetwas verkaufen will. Dein Gegenüber ist der, der etwas von dir will. Die anrufende Person hat das Problem, sie will etwas von dir, du sollst ihren Engpass lösen.

Das ist einfachste Psychologie mit sehr positivem Effekt. Du drehst den Spieß einfach um. Also wie kannst du das jetzt implementieren? Das ist auch wieder sehr einfach. Jedes Mal wenn du eine E-Mail-Anfrage bekommst, anstelle das du jetzt zigmal hin und her schreibst, was tust du?

Du machst einen Termin für ein Gespräch aus. Es ist egal, welche Kalender-Software du benutzt. Du bietest deinem Interessenten einfach nur an, bei dir einen Termin zu buchen. Sag deinem Kunden, dass er die für sich passende Zeit buchen soll und dich dann anrufen soll, oder ihr ganz einfach per Zoom redet.

Und wenn sie dann nicht anrufen, oder am Zoom teilnehmen? Ist doch wunderbar, du weisst dann ganz genau, dass diese Personen nicht seriös sind und sich selber gar nicht bewusst sind, was sie wollen.

Dann nutze doch die gewonnene Zeit und arbeite an deinem Unternehmen weiter. So einfach. Wenn sie dich dann tatsächlich anrufen, dann weisst du, dass sie in Kaufstimmung sind und du tust jetzt einfach alles, damit dein Gegenüber massiven Mehrwert im gemeinsamen Gespräch erhält.

Das geht dann in den Bereich des „Premium-Verkaufs“ so wie ich es anwende und mit meinem Team täglich übe. „Also lieber (Interessent), warum sind wir heute in diesem Gespräch? Was möchten Sie herausfinden und warum investieren Sie Ihre Zeit in dieses Kennenlern-Gespräch?“

Allein dieser Satz ist schon sehr mächtig. Probier es einfach aus.

 

 

Wie reagierst du, wenn dein Kunde sagt, dass er über dein Angebot nachdenken will…?

 

„Bist du bereit, heute das Produkt zu kaufen?“ – „Ah, ähm, ich weiss nicht, ich denke darüber nach…“

„Es ist aber ein wirklich guter Deal!“ – „Also, ich weiss nicht, irgendwie bin ich mir nicht sicher…“

„Okay, brauchen Sie mehr Informationen? Vielleicht kann ich Ihnen etwas per Mail senden? Würde Ihnen das helfen?“ – „Ja, also wenn Sie das machen können, wäre das echt gut.“

„Super, dann sende ich Ihnen die weiteren Infos per Mail und ich rufe Sie so in zwei Wochen an, um zu sehen, ob Sie bereit sind?“ – „Ja das passt gut.“

Wie oft in deinem Leben hörst du deinen Kunden sagen, dass er oder sie sich noch Gedanken machen muss, wenn du etwas am Telefon verkaufst? Was passiert dann? Du hörst nie wieder von ihnen. Es ist eine verdammte Lüge. Du wirst nie wieder mit ihnen sprechen.

Interessenten lügen die meiste Zeit. Wenn sie sagen, dass sie darüber nachdenken wollen, heißt das nicht, dass sie tatsächlich darüber nachdenken wollen. Was sie eigentlich damit sagen wollen, ist das folgende der drei Dinge:

1 – sie haben kein Geld, wollen es aber nicht zugeben

2 – sie sehen den Sinn in dem Ganzen nicht und du als Verkäufer hast die wahren Beweggründe deines Kunden nicht herausgefunden

3 – sie sehen die aktuelle Notwendigkeit des Ganzen nicht, da man es ja auch in 6 Monaten machen kann (der Schmerz ist nicht groß genug)

Entweder closed du die Leute, warum sie jetzt und heute kaufen sollen, oder die Leute closen dich, warum sie heute nicht kaufen sollen. Es gibt immer einen Grund, warum die Menschen mit dir am Telefon sind. Finde ihn heraus.

Wenn deine Kunden nicht bei dir kaufen, dann hast du als Closer nicht den Wert des Produktes oder der Dienstleistung eindeutig aufgezeigt und vermittelt. Du hast die Notwendigkeit des Ganzen nicht klar kommuniziert und der Grund, warum sie genau jetzt kaufen müssen liegt nicht klar auf der Hand.

Und das ist der Grund, warum sie nicht kaufen. Und du lässt sie einfach so mit der Ausrede weiterziehen. Also wenn dein Kunde sagt, dass sie mehr Informationen brauchen… was solltest du antworten? Wie kannst du diesen Einwand behandeln?

Wenn du den Einwand so behandelst, wie ich es dir gerade gezeigt habe, verlierst du den Kunden. Es gibt zwei Wege, wie du das Ganze angehen kannst. Der erste Weg ist, einen Rahmen vorzugeben. Bevor du in irgendein Verkaufsgespräch startest, kannst du etwas sagen wie:

„Also, lieber Interessent, der Grund dieses Gesprächs ist, herauszufinden, ob es eine gute Idee ist, dass wir zusammen arbeiten. Am Ende unseres Gespräches, gibt es drei Möglichkeiten, die Sie zu mir sagen können. Die erste Möglichkeit ist, dass Sie sagen, dass es passt und das wir weiter machen. Dann gehen wir den nächsten Schritt und beginnen unsere Zusammenarbeit. Die zweite Möglichkeit ist, dass Sie zu mir sagen, dass es nicht weitergeht und das ist wirklich gut und eine klare Aussage. 

Die dritte Möglichkeit, die Sie zu mir sagen können ist, dass Sie darüber nachdenken möchten. Jedoch will ich nicht, dass Sie das zu mir sagen. Da ich das Ganze schon eine ganze Weile mache, weiß ich, dass wenn Leute zu mir sagen, dass sie darüber nachdenken wollen, dass sie in Wirklichkeit Nein sagen. Ich bevorzuge es, wenn Sie mir dann ein klares Nein mitteilen. Keine Gefühle, oder irgendwas anderes.

Also bevor wir jetzt mit unserem Gespräch starten, bevor wir loslegen. Können wir eine einfache Abmachung treffen? Sie sagen mir nur eine der zwei möglichen Antworten. Es ist ein Ja oder ein Nein, klingt das fair?“

Was habe ich damit also gemacht? Ich habe die ganze weitere Unterhaltung bereits vorgegeben. Am Ende ist es jetzt für die Kunden wirklich schwer, Nein oder „ich muss darüber nachdenken“ zu sagen, da ich den ganzen Druck von ihnen genommen habe.

Jetzt können sich die Kunden total auf das Gespräch einlassen und sind entspannt, da sie wissen, dass nichts Schlimmes passieren kann. Wenn die Kunden Ja sagen, super. Wenn die Kunden Nein sagen, super. Der ganze Druck ist aus dem Gespräch genommen und es macht beiden Seiten einfach viel Spaß.

Die zweite Sache, die du tun kannst, wenn dein Kunde damit am Ende des Gespräches auftaucht, ist das Folgende: Habe keine Angst, direkt zu sein. Kunden lügen und benutzen immer Ausflüchte, Schleich- und Irrwege. Du willst auf den wahren Kern kommen. Wieso, weshalb und warum sie heute hier bei dir im Gespräch sind. Du willst die Wahrheit hören.

Als Closer, als guter Closer ist es deine Aufgabe auf den Punkt zu kommen. Also hier ist was du sagst, wenn sie am Ende des Gespräches sagen, dass sie darüber nachdenken wollen: „Wissen Sie was lieber Interessent, wenn die Kunden zu mir sagen, dass sie darüber nachdenken wollen, bedeutet das immer ein Nein. Sie wollen einfach nicht meine Gefühle verletzen. Geht es hier und jetzt nicht genau darum?“

Und die Kunden reagieren dann so: „Hä, was, wie bitte?“ Sie rechnen nicht mit dieser Offenheit und Direktheit. Du bist so direkt und erzählst ihnen durch die Blume, dass du es ihnen nicht abkaufst, was sie dir da so erzählen.

Und dann fragst du deinen Kunden, ob das nicht direkt der Fall ist. Und stellst ihnen die Frage, warum sie mit dir im Gespräch sind. Was ist der wahre Grund? Finde den Schmerzpunkt heraus. Was sind die Wünsche? Geht es um Geld, geht es um Zeit, geht es um den Mehrwert, geht es um die eigene Unsicherheit, ob man es schaffen kann?

Finde genau heraus, was das Problem ist. Ich mache mir immer den Spaß und bringe alle Einwände von vornherein selber. Was passiert dadurch? Dein Kunde merkt, dass du ein ehrliches Interesse an ihm hast und nicht nur irgendwas verkaufen willst.

Wenn du nicht verkaufst, wirst du kein Leben verändern. Du wirst ihnen dann nicht helfen können. Es geht um deine eigene Klarheit und Sicherheit, um deine eigene Überzeugung, dass du ihnen hier und jetzt helfen kannst. Es ist deine moralische Pflicht, deinen Kunden aus tiefstem Herzen zu helfen.

 

Arbeite effektiv und schlau, nicht härter

 

Wie man mehr Geld macht? Das scheint, eine gute Frage zu sein. Jedoch ist es die falsche Frage. Warum? Lass mich dir dazu eine kurze Geschichte erzählen:

Als einer meiner Mentoren seine erste Firma für maßgeschneiderte Anzüge eröffnet hat, gab es einen wirklich guten Monat mit 100.000 € Umsatz. Das hatte er noch nie zuvor erlebt. Er war einfach sprachlos und glücklich. Doch er war auch noch geschockt: Seine Ausgaben lagen bei 110.000 €.

Es ist nicht gut, wenn du zusätzliche 10.000 € hast, die dir trotz sattem Umsatz fehlen und die du noch irgendwie in dein Geschäft pumpen musst. Also ist das Geld zwar reingekommen, aber es war genauso schnell auch wieder draussen. Plus dem Geld, was man einfach nicht hatte.

Also ist doch die bessere Frage: Wie behalte ich Geld? Wie schaffe ich ein Geschäftsmodell, welches dauerhaft profitabel ist und nicht nur eines das mir viele Verkäufe sichert? Wie kann ich die Kunden dazu animieren, nicht nur in mein Geschäft zu kommen – on- oder offline – um nur zu stöbern, sondern dann auch tatsächlich etwas zu kaufen, bevor sie aus dem Laden wieder heraus gehen?

Also wie kannst du es schaffen, bessere Fragen stellen? Also du kannst natürlich alles selber lernen und viele Jahre raten, ob und wie es eventuell funktionieren kann. Oder du umgibst dich mit Menschen, die das Thema `Geld´ wirklich verstehen.

Umgib dich mit Menschen, die im Business seit Jahren erfolgreich sind. Warum? Du bekommst dadurch genau die Werkzeuge an die Hand, die du brauchst, um ähnliche oder gleiche Ergebnisse zu erzielen.

Diese Menschen sind bereits durch alle Höhen und Tiefen gegangen und wissen daher ganz genau, was funktioniert und was eben nicht funktioniert. Die `Schmerzen´ die sie durchlebt haben, musst du nicht mehr durchmachen. Du bekommst von ihnen eine klare Anleitung, wie es exakt läuft.

Es ist wie wenn du einen Berg erklimmst, aber ein Sherpa führt dich sicher und ohne Umwege oder Gefahren zum Ziel: dem Gipfel. Du willst jemanden, der schon alles durchlebt hat.

Lass uns dazu mal ein hypothetisches Szenario nehmen: Nehmen wir an, dass du 6-stellig verdienen willst, zum Beispiel 300.000 €. Würdest du gerne 300.000 € pro Jahr verdienen?

Wenn du zum Beispiel einen professionellen Service für 25.000 € pro Jahr anbietest, brauchst du nur 12 Kunden um 300.000 € zu verdienen. Wenn du jedoch etwas für 10, 20 oder 30 € verkaufst, musst du viel mehr verkaufen – extrem viel mehr…

Also ein Kunde pro Monat. Und wenn du dann in einem Monat doch keinen neuen Kunden bekommst, dann brauchst du im nächsten Monat halt zwei Kunden. Es gibt auch die Möglichkeit, dass du ein 2.500 €-Produkt anbietest. 10 Kunden im Monat auf 12 Monate hochgerechnet, ergibt auch wieder 300.000 €. Gerade einmal 120 Menschen.

Anstatt das du zig-tausend Kunden hast, hast du nur 1 oder 10 Kunden im Monat. Macht das einen großen Unterschied für dich? Wenn du ein Gruppen-Coaching mit 1.000 € / 25 Kunden / Monat machst, verdienst du auch 300.000 € im Jahr. Du brauchst nicht viele Menschen.

Nichts gegen Mitglieder-Seiten. Ich liebe diese Seiten, da diese einfach auch Sinn machen. Es geht mir jetzt nur um die Relation zwischen dem 50 € Mitgliedsbeitrag oder einmalig 25.000 € von einem Kunden. Es gibt auch so genannte Masterminds, Inner Circles, Premium-Clubs etc. wo Menschen zum Beispiel 18.000 € pro Jahr an reinen Mitgliedschaftskosten bezahlen.

Nimm einfach mal an, dass diese Mastermind 32 Mitglieder hat und somit um die 500.000 € pro Jahr macht. Bei nur 32 Mitgliedern. Was ist, wenn man den Beitrag einfach auf 24.000 € erhöht? Oder einfach noch 10 sehr gute Mitglieder mit aufnimmt? Was passiert dann mit dem Preis?

Oder wenn man eine sehr exklusive Gruppe mit 1:1-Coaching-Mitgliedern hat. 12 Mitglieder. Einer davon bezahlt 250.000 € im Jahr, sechs davon 100.000 € im Jahr, 5 zahlen einen monatlichen Betrag und irgendeinen prozentualen Satz an Umsatzbeteiligungen. Das sind nur 12 Personen. Es funktioniert.

Und es ist eben ein großes Geheimnis Premium-Preise zu verlangen – und das ab dem ersten Tag. Warum? Weil du es sonst über die Jahre sehr schwer hast, deine Preise zu erhöhen. Das ist ein Fakt.

 

 

Dein 4-stufiger High-Ticket-Verkaufstrichter für den Verkauf von Beratungsdienstleistungen

 

„Je mehr die Menschen für etwas bezahlen, desto mehr schätzen sie es!“ – darüber habe ich ja schon gesprochen. Das nächste Geheimnis ist, dass du ein fortgeschrittenes Kunden-Akquisitions-System benötigst. Damit du die Nachfrage stets konstant hältst.

Und es gibt ja wirklich viele Wege, wie du Marketing machen kannst. Und dafür werde ich jetzt nicht Stunden aufwänden. Ich gebe dir jetzt einen einfachen Input: ein fortgeschrittenes Kunden-Akquisitions-System.

Wichtig: ich habe geschrieben, dass ich dir ein System gebe – kein Labor! Nicht irgendein Netzwerk-Treff-Zeug, oder so wo man versucht neue Kontakte zu bekommen und sich zu Tode zu pitchen…

Dieses Vorgehen nenne ich Hoffnungs-Marketing. Hoffnung ist keine Strategie. Unternehmer fragen mich ständig, wo sie ihre Kunden finden können. Diese Frage beschäftigt sie wirklich intensiv. Jedoch ist dies die falsche Frage.

Die richtige Frage ist doch, wie du einen Geschäftsauftritt konstruieren kannst, damit dich deine Kunden finden? Gehe ich auf irgendwelche Online-Netzwerk-Events? Nein. Ich gehe nicht auf Kundensuche.

Ich mache die ganzen Dinge nicht, die alle anderen tun. Dafür habe ich keine Zeit. Ich schreibe auch keine Angebote. Irgendwelche Angebote, in denen ich versuche, jemanden zu irgendetwas zu überreden, warum sie mit mir Geschäfte machen sollten.

Denn was passiert in dem Moment, in dem du das Angebot versendest? Wer hat die Macht und Kontrolle? Der Kunde. Was passiert also? Wenn du zu oft ein Follow-up sendest, wirkst du verzweifelt. Jedoch, wenn du kein Follow-up machst, verlierst du den Kunden auch. Irgendwie tricky…

Also warum solltest du das machen? Mach es nicht. Gib deinen Kunden Klarheit. Stattdessen mach Vereinbarungen aus. Jedoch auch nur, wenn du ein klares „Ja“ von deinen Kunden bekommen hast.

Also wann sollst du jetzt die Linie ziehen, zwischen dem Punkt, dass du sehr viele kostenlose Informationen gibst und dann anfängst, Geld zu verlangen? Gute Frage! Also wie kannst du nun steuern, was kostenloser Mehrwert ist und welcher Mehrwert bezahlt wird?

Es ist sehr einfach. Alles was meine Zeit nicht beeinträchtigt, mache ich kostenlos. Wenn ein Teampartner-Interessent jetzt mein persönliches Video sieht, das ich als Screencast aufgenommen habe, dann raubt mir das nicht meine Zeit.

Ich habe mir einmal die Zeit genommen, um den Prozess komplett aufzubauen. Und jetzt vervielfältigt sich dieser ganz automatisch ohne mein zutun. Jemand liest meinen Artikel – es kostet mich keine Zeit.

Jemand hört sich meinen CS²-Podcast an – es kostet mich keine Zeit. Wenn du dann meine Zeit für dein Vorhaben haben willst, dann verlange ich Geld. So einfach ist das. Also wenn es dann zu einer Zusammenarbeit kommt, dann wird ein Vertrag erstellt den beide unterzeichnen. Mir ist es sehr wichtig, immer sehr transparent vorzugehen. Viele Menschen haben Angst über Geld zu sprechen. Ich rede immer und überall über Geld. Sei einfach nur transparent und nachvollziehbar.

Das Geld-Thema räume ich so schnell wie möglich aus dem Weg, um den Fokus auf das wirklich wichtige, die Ergebnisse, zu lenken. Ein Problem zu lösen. Jemandem zu helfen, ein bestimmtes Ergebnis zu bekommen. Das ist, was die Kunden wollen.

Das ist eben der Grund, warum ich alles so weit wie möglich automatisiere. Alles ist festgelegt und wiederkehrend – wirklich einfach gehalten. Ich renne meinen Kunden nicht hinterher, um mein Geld zu bekommen. Es gibt wunderbare Systeme, wie dies voll automatisiert funktioniert.

Alles andere ruiniert sonst Schritt für Schritt die Beziehung. Es geht darum Mehrwert zu liefern. Wir sind hier, um Probleme zu lösen. Sicherlich komme ich nicht an und sage: „Hier ist meine Rechnung. Wann bezahlst du mich?“

Sag einfach, dass du zuerst das Geldthema erledigen willst und das du im nächsten Schritt den Link sendest, wo der Kunde jetzt alle Zahlungsmodalitäten automatisch regeln kann. Dies kann per E-Mail sein, während dem Telefonat, wie auch immer. Und dann ist das Thema auch schon erledigt.

Meine Gedanken kreisen dann nicht um das Thema ob und wie das Geld meines Kunden zu mir kommt. Meine Gedanken kreisen nur darum, wie mein Kunde massiven Mehrwert und Ergebnisse bekommt. 

Fragst du dich jetzt, wie du das Ganze hinbekommen sollst, auch wenn du jetzt gerade erst mit deinem Geschäft beginnst? Mach es einfach ab dem ersten Tag so. Bereite dich Schritt für Schritt darauf vor und automatisiere es dann immer mehr.

Noch ein wichtiger Tipp für den Anfang, wenn du Klienten wie Blut in deinen Adern brauchst: Wenn dich dein Kunde anruft und sagt, dass er deine Beratung oder was auch immer buchen will… was sagst du dann? „Es tut mir leid, aber ich bin komplett ausgebucht!“

Jedoch hast du keinen Kunden. Du hast leere Kalendertage. Erzähl ihnen, dass du aktuell nicht mit ihnen arbeiten kannst. Das du zu beschäftigt bist und eventuell mit Ihnen nächsten Monat zusammen arbeiten kannst. Du verzögerst also den Verkauf und hast kein Geld. Hart, richtig?

Starte direkt mit dieser Strategie von Beginn an. Es wirkt Wunder. Und genau das ist ein nachweisbares Beispiel, dass dieses Vorgehen funktioniert. Du musst vom ersten Tag an so vorgehen. Es ist nicht so, dass deine Kunden einfach kommen und mit dir starten können. Nein.

Du kommst nicht weiter, wenn du haargenau den gleichen Schmarrn machst, wie es alle anderen auch tun. Vielleicht kannst du es nicht so hart von Anfang an durchziehen. Jedoch wende dieses Vorgehen vom ersten Tag an und werde dadurch immer interessanter und erfolgreicher.

Wenn du also eine Strategie aufbaust, die deine Kunden zu dir kommen lässt, ohne dass du etwas dafür aktiv tun musst: wäre das nicht wunderbar? Mach einfach nicht, was jeder andere sonst auch tut. Du bekommst dadurch genau die gleichen Ergebnisse.

Beginne heute. Mach einen Schritt nach dem anderen. Vertraue dir selber und bleibe konsequent am Ball. Jeden Tag ein kleiner Schritt zum Erfolg. Es geht nicht über Nacht. Jeder der dir die „Über-Nacht-reich-geworden“-Story erzählt, redet kompletten Unsinn.

Kennst du das Sprichwort `fake it `til you make it´? Ich sage nicht, dass du es so machen sollst. Hast du von diesem Spruch schon gehört? Darüber spreche ich nicht. Ich rede von `fake it `til you become it´. Das macht einen großen Unterschied. Denke darüber nach. Denn es geht wirklich tief.

Der langsame Weg. Du kannst ein Buch schreiben, einen Podcast machen, einen Blog starten. SEO, backlings, Empfehlungen bekommen (also wieder das sinnlose Prinzip Hoffnung – lass es).

Jedoch die Mund-zu-Mund-Empfehlungen deiner Kunden – diese sind ein wahrer Turbo für dich und dein Geschäft. Netzwerk-Events sind vergeudete Zeit. Stattdessen kannst du Interessenten über Facebook zu einer Webinar-Seite lenken, auf der sie sich registrieren. Warum machst du das nicht?

Wie willst du Leute um Geld bitten, wenn du kein Geld in dein Marketing auf Facebook steckst? Wenn du einen Funnel aufbaust und dieser tatsächlich funktioniert, dann kannst du dies deinen Interessenten zeigen und sie sehen es 1:1. Sie sehen, dass es funktioniert, weil du Ergebnisse vorweisen kannst.

Erst gestern habe ich einem potenziellen Kunden live gezeigt, wie mein LinkedIn-Funnel aufgebaut ist und wie ich dadurch Anfragen bekomme, die im persönlichen Gespräch landen und dann Schritt für Schritt in eine Zusammenarbeit konvertieren.

Do it – prove it – sell it. Das ist der große Unterschied. Alles was für dich funktioniert, funktioniert auch für deinen Kunden. Das ist nichts Neues. Aber ein großer Unterschied. Es funktioniert. Du musst dir die Arbeit machen und es umsetzen. Und genau daran scheitert es zu 98%.

Du musst die Arbeit reinstecken, bluten, verzweifeln, neue Wege finden und weiter machen. Egal was kommt. Testen, Ergebnisse sammeln, anpassen. Testen, Ergebnisse sammeln, anpassen. Nur so geht es. Einfachheit ist der Schlüssel. Für Marketing, ein Geschäft am Laufen zu halten, um Geld zu verdienen.

Wenn ich dich hier und jetzt mit einem einfachen Plan ausstatten darf. Verkaufe im Premium-Bereich. Hohe Preise für massiven Mehrwert. Du setzt den Preis zum Beispiel bei 25.000 €. Erstelle einen Funnel, der Kunden anzieht. Zwei Schritte darin: ein Webinar und dann im nächsten Schritt holst du deinen Interessenten an´s Telefon.

Wenn du im Premium-Preis-Bereich verkaufen willst, dann brauchst du den persönlichen Kontakt mit deinen Kunden im zweiten Schritt. Du verkaufst kein 10, 20, 40.000 €-Programm via E-Mail. 1.000 € kannst du per Mail verkaufen. Für alles andere: geh an´s Telefon oder hol dir Menschen in dein Team die das mit Herzblut für dich machen.

Konzentriere dich auf eine Sache und stelle sicher das du dein Bestes in dein Programm steckst und deinen Kunden echten, sichtbaren, massiven Mehrwert bietest. Habe nur eine Handvoll Klienten und erreiche mit diesen eindeutige Ergebnisse. Voller Fokus auf diese Klienten, denen du mit deiner Unterstützung einen massiven Mehrwert bietest. Das ist die Macht der kleinen Zahlen.

 

Premium-Verkauf-Strategie: Warum kostenloses Coaching Schwachsinn ist

 

Merke dir das: Deine wertvollste Ware ist deine Zeit, dein Wissen und deine Energie. Es gab eine Zeit, da habe ich vieles umsonst gemacht. Coaching, Infogespräche, hands-on-mentality ohne etwas zu verlangen.

Und die Leute rufen an und sie wühlen in meinem Gehirn, was denn gerade für sie an Informationen passend sein könnte. Also haben mich diese Leute angerufen und ich habe mit ihnen Stunden am Telefon oder per Zoom verbracht. Ich wollte einfach nur helfen, indem man mir alle Fragen stellt, die einen beschäftigen.

Damals dachte ich: wenn ich auf diesem Weg Mehrwert liefere, dann würden diese Menschen eines Tages vielleicht mit mir Geschäfte machen. Sie würden sehen, wie klug ich bin und was ich denn so alles kann. Zur Info: Menschen machen nicht mit dir Geschäfte, weil sie wissen, wie clever du bist.

Menschen machen mit dir Geschäfte, weil sie glauben, dass du ihre Probleme lösen kannst. Und eines Tages kam dann meine Frau nach einem Gespräch mit einem „brain-picker“ zu mir und sagte: „Vollidiot“.

Wie bitte?! Sie fragte nur, warum ich all mein Wissen ständig einfach so und kostenlos hergebe? Ich erwiderte nur, dass ich helfen will. Sie meinte nur, dass ich selber so viel lerne und Geld dafür ausgebe, das aber nicht in Relation dafür steht, dieses Wissen nun einfach nur so rauszugeben.

Also kam ein Anruf von jemandem und wieder bekam ich all diese Fragen und schließlich sagte ich: „Wir können gerne über all dies reden und das Ganze wirklich starten, um Ergebnisse zu bekommen. Doch vorher: Können wir kurz über das finanzielle sprechen?“

Und der Mann sagte nur, dass wir natürlich über das finanzielle vorab sprechen. Ich war wirklich nervös. Und er fragte, was ich verlange. Puh, erwischt, keine Ahnung. „Mit welchem Budget arbeiten Sie in diesem Bereich generell?“ Und er erzählte ein bisschen und sagte dann, dass er mit 40% Provisionsanteil unterwegs ist.

Und ich sagte nur, dass dies genau der Betrag ist, den ich sonst auch verlange. 😉 Wow! Weißt du, was passiert, wenn du endlich einen Preis für dein Produkt oder deine Dienstleistung festlegst? Der Markt reagiert.

Angebot und Nachfrage. Deine Aufgabe ist es die Nachfrage am Laufen zu halten und das du dein eigenes Angebot aktiv limitierst.

Hier ein Beispiel dazu: Lass uns annehmen, dass du dein Marketing gut machst und viele Leads bekommst und du mit vielen Interessenten sprichst und du ein paar Abschlüsse machst.

Wenn du jedoch den Markt wissen lässt, dass du alles machst und jede Anfrage annimmst, dann bietet das deinem potenziellen Kunden keinen Mehrwert. Wenn du unendlich viele Kunden aufnimmst und du alles machst, dann hat das eine schlechte Außenwirkung.

Ich persönlich nehme nur eine Handvoll Unternehmen auf und konzentriere mich mit vollem Fokus auf deren Erfolge. Ich kommuniziere eindeutig, was für mich und mein Team passt und was nicht. Und dann wird eben auf freie Kapazitäten gewartet, oder es passt eben nicht. Ganz einfach.

Und wir haben bereits eine Warteliste an Unternehmen, die mit uns zusammen arbeiten möchten. Mach das auch so. Du wirst sehen, wie gut das funktioniert. Du hast die Kontrolle. Nutze das zu deinem Vorteil. Also anstatt zu sagen, dass du jeden nimmst, kommunizier einfach, dass du nur einen Kunden pro Monat nimmst.

Eben weil du sehr fokussiert arbeitest und du an Mehrwert glaubst. Du kannst nicht mit 20 Kunden arbeiten – arbeite mit einem und das sehr gut. Nicolas Kuzmic, der höchst-bezahlte Facebook-Stratege nimmt nur 10 Kunden im Jahr auf. Wenn du mit ihm zusammen arbeitest nimmt er Minimum 100.000 € Marketing Budget für Facebook von dir – pro Monat.

Ansonsten wird er nicht mit dir arbeiten. Und da kommt der Punkt: sehr wahrscheinlich hast du nicht mal so über eine Million Euro als Marketingbudget im Jahr. Obendrauf bekommt er von dir zusätzlich noch für seine Arbeit 15.000 € pro Monat oder 15% vom Deal. So arbeitet er. Er sagt eben nicht, dass er so viele Menschen wie möglich als Kunden haben will.

Er nimmt maximal einen Kunden pro Monat – gesamt 10 Kunden pro Jahr. Hammer! Er versteht das Spiel von Angebot und Nachfrage. Wann machst du Marketing? Wenn du keine Arbeit mehr hast? Falsch! Du machst Marketing, wenn du keine Kunden brauchst. Wenn du mehr Kunden hast, die du bedienen kannst.

Wenn deine Pipeline so voll ist, dass du es dir erlauben kannst, die Besten der Besten Kunden für dich auszusuchen. Dann hast du so eine starke Nachfrage, dass du autonom bist. Dann hast du die Macht alles zu verlangen was du willst. Weil es dir egal ist, ob du den Kunden bekommst oder eben nicht.

Wenn du diese Haltung an den Tag legen kannst, dann kannst du die Preise selber bestimmen und hast dann automatisch eine noch viel bessere Arbeitsmoral. Denk mal darüber nach. Löse also dein Marketingproblem nicht mit günstigen Preisen. Wenn du nicht genug Leads hast, dann sprichst du nicht mit potenziellen Klienten.

Fahr dein Marketing hoch und lass es dauerhaft laufen. Das bildet Momentum und du wirst so beschäftigt sein, wie du es noch nie in deinem Leben warst. Garantiert. Und dafür musst du aber was tun? Mehrwert liefern. Mehrwert und Ergebnisse. Und dies erreichst du nur indem du ständig an dir selbst arbeitest.

 

So gewinnst du Premium-Coaching-Kunden

 

Lass uns mit einem weiteren Geheimnis starten. Du musst zuerst selbst ein Premium-Kunde werden, bevor du Premium-Kunden bekommen kannst. Das ist wirklich ausschlaggebend. Werde selber zuerst der Kunde den du haben möchtest.

Dabei geht es darum, übereinstimmend zu sein. So viele Unternehmer erwarten von ihren Kunden, dass diese große Investitionen tätigen. Jedoch haben diese Unternehmer selber noch nie die Erfahrung gemacht wie es ist, selber so viel Geld auf den Tisch zu legen.

Egal, ob es um den privaten oder geschäftlichen Bereich geht. Sei kein Heuchler. Du willst ein Coaching um 10.000 € verkaufen? Hast du schon 10.000 € in dich selbst investiert?

Du willst es für 2.500 € verkaufen? 2.500 € pro Monat? Hast du bereits jemandem 2.500 € bezahlt, dass er für dich arbeitet? Ja, gut! Nein? Dann weißt du nicht, wie es sich anfühlt. Welche Emotion dahinter steckt.

Du weißt einfach nicht, wie es ist. Du kannst nicht mit Sicherheit und Überzeugung diesen Preis kommunizieren, wenn du ihn selber noch nicht investiert hast. Du kannst es nicht. Dein Auftreten passt nicht. Ich kann es. Weil ich es bereits getan habe.

Schau, ich verlange das Geld das ich eben verlange, weil ich es bereits selbst in mich investiert habe. Es ist sehr einfach. Ich kann sehr leicht so viel verlangen, weil ich schon so viel bezahlt habe. Ich weiß, wie es sich anfühlt, diese Überweisung zu tätigen.

Ich kenne die Transformation, die ich dadurch erfahren habe. Die Nervosität, das Unbehagen, alles davon. Weil ich es bereits selber durchlebt habe. Also weiß ich auch genau, wie sich der Kunde fühlt. Also weiß ich auch, wie ich mit den Gefühlen meiner Kunden umgehen muss.

Du kannst einfach nicht das verlangen, was du noch nicht selbst in dich investiert hast. Ernsthaft. Als erstes geht es um den persönlichen Mehrwert den du geben kannst.

Du willst richtig gutes Geld verlangen, Premium-Preise einfordern? Dann musst du zuerst einmal selber Premium-Preise zahlen, damit das wieder zusammen passt. Sei keine billige Person. Was bist du dir selbst wert?

Ganz einfaches Beispiel. Lass uns annehmen, dass du ein Immobilien-Verkäufer bist. Es geht um ein 10-Millionen-Anwesen. Also richtig viel Asche. Läufst du dann mit einem billigen Anzug rum? Oder ist es dann schon eher die Liga `Tom Ford´ etc.?

Kleide dich passend und den Umständen entsprechend. Der erste Eindruck entscheidet – und das bereits innerhalb der ersten Sekunden. Und dazu gleich noch eine Tom Ford-Brille.

Glaub es: du performst ganz anders, wenn du in einem 6-7.000 € Outfit rumläufst. Du siehst anders aus. Du hast eine andere Ausstrahlung. Es geht um viel Geld? Dann lauf nicht wie ein begossener Pudel herum!

Und besonders wenn du an gut situierte Klienten verkaufst: du wirst genau beobachtet, dein Verhalten, deine Sprache, deine Bewegungen, Mimik, Gestik etc. Also als Verkäufer oder was auch immer deine Leidenschaft ist: Kleide dich stilvoll. So, dass du dich wohlfühlst und es dich verkörpert, aber stilvoll.

Investiere in dich selber, dass du selber deinen Wert kennst. Wenn du das nicht tust, dann bleib zuhause und lieg weiter auf deiner Couch herum. Jetzt willst du vielleicht sagen: „Aber Mark Zuckerberg, Richard Branson, und auch Steve Jobs damals, tragen immer nur `casual´. Ist das kein Konflikt zu dem was du geschrieben hast?´

Weisst du was? Wenn du ein Multi-Millionär bist… zieh einfach an, was du willst! Dress for success – ein bekannter Spruch? Do it! Du bekommst niemals eine zweite Chance für den ersten Eindruck, den man von dir bekommt. Du kannst nicht reich werden, indem du arm aussiehst.

Wie viel investierst du in dich selber? Damit du weiter kommst? Dich weiter entwickelst? Wächst und diese Erfahrungen weiter gibst und so für deine Kunden noch interessanter wirst? Sei dein eigener USP! Und das schaffst du nur mit Persönlichkeit, Ecken und Kanten.

Weißt du wie du am Ende Premium-Kunden bekommst? Mit einer Kombination aus Skills, ständigem lernen, Persönlichkeit, Fokus und gnadenlosem Durchhaltevermögen. So einfach ist das.

 

Die Psychologie des Premium-Produkt-Verkaufs

 

Die Menschen leisten sich genau das, was sie sich leisten wollen. Der größte Grund, warum deine Kunden von dir nicht kaufen ist nicht Geld. Sie sagen, dass es das Geld ist. Es ist aber nicht das Geld. Natürlich erzählen sie dir, dass sie es sich nicht leisten können.

Aber in Wirklichkeit ist Geld nicht das Thema. Sie sehen einfach nicht den Mehrwert indem was du ihnen anbietest. Dann ist es nicht deren Schuld, es ist unsere Schuld.

Gib nichts kostenlos heraus. Stell dir vor, wie viel du deinem Kunden für sein Ergebnis verrechnen willst. Vielleicht 2.500 € pro Monat? Und nun stell dir vor, dass du zuvor diesem Kunden zum Test nichts verlangt hast.

Und dann willst du auf einmal 2.500 € pro Monat? Also willst du von 0 auf 2.500 € springen? Es ist deinen Kunden dann egal welches Ergebnis sie von dir erhalten. Es besteht einfach keine eindeutige Beziehung zwischen 0 und 2.500 €.

Zuerst machst du alles kostenlos. Warum sollte man dann 2.500 € bezahlen? Die meisten Kunden probieren, den Preis zu drücken. Weil sie sich nicht gut an sich selber verkaufen können. Diese Leute kennen nicht einmal ihren eigenen Wert.

Verstehst du wovon ich rede? „Ich kann ihn nicht dazu bewegen mir 2.500 € zu zahlen, also mache ich es umsonst.“ Und dann hoffe ich ganz ganz fest, dass sie mir irgendwann etwas bezahlen, ein Upgrade oder so.

Im Gegensatz: werde einfach sehr gut in dem was du tust, vermittle den Wert deiner Arbeit und verkaufe dein Produkt dann halt auch einfach um 2.500 €. Siehst du den Unterschied? Es ist einfach eine Ausrede. Eine Entschuldigung für deine eigene Unsicherheit.

Weil du ihnen nicht den Wert deiner Dienstleistung vermitteln kannst, minderst du deinen Wert und versuchst so, deinen Kunden zu bekommen. Es ist wie im dating. Man sucht nach einer ernsthaften Beziehung. Aber weißt du was? Ich war schon lange nicht mehr auf der Suche und ich bin auch nicht so attraktiv.

Also werde ich einfach ein paar billige Dates haben und schauen, was so hängen bleibt. Dagegen: Du brezelst dich selber so richtig auf. Du wirst zu der Person, die die Anderen begehren.

Dann kannst du dir die besten Kandidaten zusammenstellen und von diesen deinen Herzensmensch aussuchen. Du kannst dir aussuchen mit wem du zusammen arbeitest. Punkt. Vertraue dir selber. Biete massiven Mehrwert.

Biete zum Beispiel eine Geld-zurück-Garantie an, wenn es nicht funktioniert? Alles hat seine Berechtigung. Es kommt darauf an, was du verkaufst und was du genau tust. Aus meiner Erfahrung, wenn du schon wirklich gut bist, dann hast du die Pflicht dazu zu stehen und deinen Wert zu vertreten.

Dann musst du auch keine Geld-zurück-Garantie anbieten. Da du weisst, dass du Ergebnisse lieferst. Es ist das große Ganze das du anbietest, nicht nur irgendeine Technik, die funktioniert.

Alles kommt auf den ersten Tag an. Wie trittst du auf? Wie vermittelst du deinen Wert? Wie qualifizierst du deine Interessenten? Natürlich kann es immer sein, dass sie einfach nicht kaufen können, weil sie das Geld tatsächlich nicht haben. Dann ist es aber deine Schuld, dass du diese Leute nicht vorher durch deinen Prozess ausgesiebt hast.

Ich telefoniere für meine Dienstleistung nur mit Unternehmern, die von sich aus auf mich zukommen. Diese habe ich jedoch vor dem Telefonat schon qualifiziert. Wie? Ich liefere Mehrwert-Inhalte, welche die richtigen Leute anspricht. Als nächstes werde ich von diesen angeschrieben. Wir schreiben kurz hin und her und dann gibt es den Link für meinen Kalender, in den man sich mit seiner passenden Zeit eintragen kann.

In diesem kurzen Prozess sieben sich die Leute schon selber aus. Doch wenn sich der Unternehmer dann in meinem Kalender einträgt, weiss ich ganz genau, dass er es ernst meint. Das Gleiche wende ich bei meiner Teampartner-Gewinnung an.

Die andere Person muss von sich aus die notwendigen Schritte gehen. Sie kann sich nur selber disqualifizieren oder qualifizieren. Wenn wir dann in einem Gespräch sind, weiss ich um deren Ernsthaftigkeit und das ein ehrliches Interesse besteht.

Das ist ein ganz anderes Verkaufen als es 80-90% der Leute da draussen aktuell tun. Im Gegensatz, wenn sie das Geld haben und dann immer noch sagen, dass sie es sich nicht leisten können, oder welche Ausrede auch immer kommen mag, dann versagst du als Verkäufer.

Du kannst ganz einfach den Wert deiner Leistung nicht vermitteln. Viele bieten auch an, kostenlos zu arbeiten. Was für ein Schwachsinn. Eine Möglichkeit ist, dass man den Preis aufteilt. Bei 10.000 € zum Beispiel 2x 5k oder 3x 3.33 k etc. – gehe jedoch nicht von deinem Preis runter.

Und wenn dein Kunde immer noch nicht kaufen will? Ja wunderbar! Auf Wiedersehen, hier haben sie vielleicht noch die ein oder andere Empfehlung, an die man sich wenden kann. Jedoch wird sich der Verkaufsprozess dort nicht anders gestalten. Da diese Art von Mensch immer und überall einen Haken oder ein Problem, oder einen zu hohen Preis oder was auch immer sieht. Bla bla bla.

Es geht nicht um die Möglichkeit, etwas zu tun. Es geht um den Wunsch. Den großen Wunsch, dieses oder jenes zu haben, zu tun oder zu besitzen. Und das ist was ich felsenfest glaube: wenn jemand etwas wirklich aus ganzem Herzen möchte, dann findet man einen Weg wie man an Geld kommt.

Ich habe das schon selber erlebt. Du sicher auch. Wenn du etwas willst, etwas wirklich willst. Dann findest du einen Weg, eine Lösung. Das lustigste ist auch, wenn die Leute sagen, dass sie dies oder jenes wollen, es sich aber leider einfach nicht leisten können.

Dann posten sie wieder auf Facebook, dass sie diese Reise gemacht haben, oder sich diesen Mega-Fernseher gekauft haben. Was auch immer. Siehst du die Ironie in dem Ganzen?

Am Ende des Tages ist der Verkauf die pure Kommunikation. Wie versteht man sich? Kann man sich riechen? Will man dem anderen von ganzem Herzen helfen? Grundsätzlich geht es darum, dass du deine Klienten nicht stalkst. Die richtigen Klienten kommen zur richtigen Zeit zu dir.

Ja und in der Zwischenzeit? Mehrwert. Mehrwert. Mehrwert. Ach ja und Ausdauer, viel Ausdauer und Geduld. Verkauf ist ein Konzept. Jeder kann es lernen. Wenn er will. Sei authentisch. Sei du. Und lerne jeden Tag weiter.

Such dir die richtigen Vorbilder, Mentoren. Such dir ein Team das zu dir passt. Such dir das passende Produkt. Such dir deine passenden Kunden. Und jederzeit: Nein sagen gehört dazu. Wir tun es nur noch viel zu selten. Nein befreit. Nein lenkt den Fokus in eine Richtung.

In die Richtung die für dich persönlich richtig ist.

 

Der Nr. 1-Faktor um High-End-Kunden für dein Unternehmen zu gewinnen

 

Die schlimmsten Kunden der Welt sind die billigen Kunden. Hast du billige Kunden in deinem Kundenstamm? Wie billig sind diese Kunden wirklich? Bedeutet es, dass sie dauernd um den Preis verhandeln?

Probieren diese dich immer um jeden Euro und Cent zu drücken? Du schickst ihnen einen Fragebogen und sie antworten nicht? Sie brauchen eine gefühlte Ewigkeit bis sie mal den ausgefüllten Bogen zurücksenden?

Warum dauert es so lange? Weil diese Menschen keine Alternative haben. Sogar eine bekannte Burgerkette hat ein Upgrade zu einer Art Kaffeehaus. Sie versuchen, ein bisschen im High-End-Bereich mitzuspielen.

Sie wollen das Frühstücksgeschäft mitnehmen – das sogenannte „Angestelltengeschäft“ der täglichen Arbeitnehmer einbauen. Was auch clever gemacht ist! Wenn du aber alles billig machen musst, erschafft das schlechte Erfahrungen für deine Kunden.

Weil dir deine Kunden nicht viel bezahlen, kannst du im Endeffekt auch nicht viel für sie tun. Und das kreiert schlechte Erfahrungen – für beide Seiten.

Meine Frage an dich ist: Warum willst du immer noch in einem Business unterwegs sein, in dem man an Leute verkauft, die kein Geld haben? Verdiene doch dein Geld, indem du an Menschen mit viel Geld verkaufst.

Verkaufe an die SMG´s – die Spieler mit Geld und gib dann einen Teil des Geldes das du zu viel hast an die Armen. Im Business: verkaufe an die Leute, die das Geld für dein Angebot haben. Dadurch wird dein Leben viel einfacher und leichter sein.

Und hier kommt ein Fakt: Es ist nicht 10x mehr anstrengend ein 10.000 €-Produkt vs. Ein 1.000 €-Produkt zu verkaufen. In manchen Fällen braucht es sogar weniger Aufwand.

Du denkst dir jetzt vielleicht: „Will er mich ärgern? Meine Kunden würden mir niemals so viel bezahlen, um mit mir zusammen zu arbeiten!“ Merke dir eines: du ziehst die Art der Kunden an, der du selber bist.

Bedeutet: bist du selber ein billiger Kunde für andere Geschäftsleute, dann ziehst du billige Kunden für dein Geschäft an. Das ist jetzt nicht angenehm, es ist ein Fakt. Wenn du ein billiger Kunde bist, dann bekommst du auch nur billige Kunden.

Wenn du wie eine Schneeflocke bist, werden deine Kunden wie eine Schneeflocke sein. Wenn du eine Person bist, mit der man nur schwer einen Deal machen kann, bekommst du auch nur Kunden mit denen man schwer einen Deal machen kann.

Und du selber weißt gut genug was für eine Art von Kunde du bist. Also wunder dich nicht. Wenn du also bessere Kunden willst, dann fang bei dir selber an. Sei selber zuerst der gute Kunde und du bekommst automatisch gute Kunden – weil du es ausstrahlst und somit anziehst.

Alles beginnt in dir. Ändere dich im Innen um im Außen die Veränderung zu sehen. Einfach. Sehr einfach sogar. Man muss es halt umsetzen. Und daran scheitern 80% der Leute. Mindestens. Dein Privatleben ist schlecht, dein Business unorganisiert, du hast Geldprobleme? Du weißt nicht, wie du mit Menschen umgehen sollst? Deine Verantwortung.

Ich kann mich mit dir hinsetzen und 5 Minuten mit dir reden. Und ich weiß schon einen Großteil über dich. Glaub es oder nicht. Wie kleidest du dich? Wie drückst du dich verbal aus? Was sind deine Glaubenssätze? Du kannst dich nicht hinter einer Maske verstecken.

Kannst du. Lange hältst du das nicht durch. Und es ist vielleicht nur eine Frage die ich dir stelle, um dich sehr schnell sehr gut kennen zu lernen. Und du merkst es nicht einmal.

Wenn du mich nichts fragst, bekommst du auch keine Antwort. Wenn du mich etwas fragst, sage ich dir ein bisschen etwas vom dem, was ich weiß. Das ist was ich gelernt habe: ich halte den Mund. Gebe vielleicht nur 1% meines Wissens preis. Wir reden hier vom geschäftlichen Teil, privat bin ich anders, jedoch auch sehr wählerisch.

Wenn die Unternehmer mit uns zusammenarbeiten bekommen sie ein Repertoire an Lösungen und Möglichkeiten an das sie jetzt noch nicht einmal zu denken wagen. Denkst du groß? „Große Klappe“ denkst du dir jetzt? Gut, ist ein Mindset-Thema – unter anderem. Jeder hat so viel zu erzählen und so viel Input. Jedoch trauen es sich die meisten nicht zu, alles zu geben.

Die Lösungen liegen bereits in dir und wenn du weiter lernst und an dir arbeitest kommen Schritt für Schritt Lösungsansätze an´s Tageslicht, die einfach für dich passend sind. Für dich. Für dein Gegenüber. Deinen Partner. Deinen Geschäftsfreund. Lass die Leute sein, was sie sein wollen. Geh deinen eigenen Weg, der dir gut tut. Andere müssen ihn wirklich nicht verstehen.

Wenn du erkennst, dass jemand das Potenzial hat als Team- oder Unternehmenspartner mit dir etwas zu erreichen: Dann mach deinen Mund auf und sag deinem Gegenüber was du in ihm oder ihr siehst. „Und wenn sie daran nicht glauben?“ – dann wird es Zeit, aus der Komfortzone zu gehen. Und ja, auch das tut weh. Mir, dir, allen.

 

Wenn guten Trainern schlechte Coaching-Ergebnisse passieren

 

Wo liegt die feine Trennung, dass man als Coach nicht für die Ergebnisse seiner Klienten verantwortlich ist? Was ist, wenn du tatsächlich Ergebnisse garantierst, diese Ergebnisse dann aber bei deinen Klienten wider Erwarten doch nicht eintreten?

Wenn du hochpreisige Premium-Produkte verkaufst, kannst du nicht jedem der dein Produkt oder deine Dienstleistung kauft garantieren, dass er oder sie auch tatsächlich 100% der Ergebnisse erreicht.

Warum? Jeder kommt mit einer andren Wahrnehmung zu dir, einem anderen Hintergrund, einer anderen Geschichte, verschiedenen Programmierungen, Mindset-Limitierungen, unterschiedlichen Glaubenssätzen etc.

Was du immer garantieren kannst ist, dass deine Methode funktioniert und bereits erfolgreich umgesetzt wird. Was auch immer du tust, das Erfolge bringt: wenn sie es dir 1:1 nachmachen, dann werden sie den gleichen oder ähnliche Erfolge bekommen.

Nehmen wir zum Beispiel einen Personal Trainer: Wenn du zu ihm in´s Fitness Studio kommst und ihr wirklich im Training Gas gebt, 3x pro Woche das Workout macht und darauf geachtet wird, was du isst und du seinem Trainings- und Ernährungsplan folgst, dann bekommst du Resultate.

Du wirst Gewicht verlieren und messbare Ergebnisse erhalten. Der Trainer kann dich jedoch nicht dazu zwingen, dass du auch wirklich erscheinst und mit ihm die Trainingseinheiten machst, richtig?

Er kann dir die Garantie geben das, wenn du genau machst was er sagt, du Ergebnisse einfährst. Wenn du das nicht so machst, wie er es dir vorgibt, dann gibt es auch keine sicht- und messbaren Ergebnisse die du tatsächlich erreichen kannst.

Natürlich kann dich dein Trainer antreiben und dir die richtige Richtung weisen. Den Weg musst du jedoch selber gehen. Und wenn du es nicht machst… Dann kennst du doch dein Ergebnis von vorne herein und musst nicht rumheulen, dass dein Trainer so schlecht ist.

Die Verantwortung liegt voll und ganz bei dir – in allem das du tust oder nicht tust. Die Quintessenz des Ganzen ist einfach: wenn du es so tust, wie es dir dein Trainer sagt, bekommst du deine Ergebnisse.

Und das ist das Versprechen, das dir dein Trainer dann auch geben kann. Realität wird alles – durch deine selbstbestimmte und eigenverantwortliche Umsetzung.

 

Mindset-Geheimnisse, um potenzielle Kunden anzulocken, die sich dein Angebot leisten können

 

Ein weiteres Geheimnis ist, dass du deinen Kunden nicht helfen kannst, wenn du dein Produkt oder deine Dienstleistung nicht an sie verkaufst. Zwischen deinem Status gut zu sein oder einfach nur für das was man tut, bezahlt zu werden, gibt es keine Beziehung.

Es gibt aber sehr wohl eine Beziehung zwischen deinem Status, dass du wirklich gut bist in dem was du tust und das du gleichzeitig auch dieses vermitteln und verkaufen kannst. Es bringt dir nichts, wenn du sagst, dass du der Beste in einem bestimmten Bereich bist, wenn du nicht verkaufen kannst.

Also wer sollte dich dafür bezahlen, dass du so gut bist? An wen vermittelst du deinen Wert? Wie drückst du deinen Wert aus? Ich bin der Überzeugung, dass es sehr viele Leute da draussen gibt, die genau dein Produkt oder deine Dienstleistung gerade jetzt in diesem Moment benötigen und haben wollen.

Und da draussen gibt es sehr viele Leute. Diese brauchen deine Produkte, sie brauchen deinen Service. Das Leben deiner Kunden wird nicht verbessert, wenn du dich nicht endlich bewegst und beginnst, etwas zu bewegen und die Welt um dich herum zu verbessern.

Wenn du nicht raus gehst und verkaufst…: Steigt in dir ein unbehagliches Gefühl hoch, wenn du an das Thema Verkauf denkst? Sei ehrlich zu dir selbst. Fühlst du dich in etwa so, mhm, ich mag gar nicht verkaufen? Also als allererstes frage ich dich, ob du an das was du tust glaubst?

Wenn du an dein Produkt glaubst, dann leistest du der Welt, dem Markt und allen Menschen um dich herum einen schlechten Dienst, wenn du es dann nicht auch verkaufst. Weil, wenn du deine Dienstleistung nicht verkaufst und sie sich nicht dazu verpflichten, diese anzunehmen und gemeinsam mit dir umzusetzen, dann veränderst du kein einziges Leben um dich herum, du hilfst niemandem.

Aber wenn du den Deal machst und deinen Mehrwert kommunizierst und dein Produkt verkaufst, dann kannst du deinen Mitmenschen helfen. Du bist für den Erfolg deiner Kunden verpflichtet und deine Kunden verpflichten sich selbst für ihren eigenen Erfolg.

Wenn du weißt, dass du in dem was du tust gut bist und dann auch noch Ergebnisse lieferst und dich deine Klienten dafür auch noch lieben, dann bin ich der Überzeugung, dass du eine ethische Pflicht hast, deine Produkte zu verkaufen. Daran glaube ich felsenfest. Du bist moralisch dazu verpflichtet zu verkaufen. Ich zögere keinen Moment zu verkaufen, keinen einzigen.

Weil ich an das was ich anzubieten habe felsenfest glaube. Glaubst du an das was du der Welt zu geben hast? Glaubst du vor allem auch an dich selbst? Hast du diese starke Überzeugung? Du sagst einfach: „Dies ist was ich habe und anbiete, du brauchst es. Vielleicht ist es für dich unangenehm, aber du brauchst es…“

Und vielleicht denkst du dir jetzt, dass du dein Produkt nicht verkaufen willst, weil es doch keiner haben will. Denkst du, dass es eine gute Idee ist, einem Jugendlichen der Drogenabhängig ist, diesen davon wegzubringen?

Diese Kinder möchten von den Drogen definitiv nicht weg. Aber ist es nicht eine gute Idee, ihnen genau das zu verkaufen? Das das Leben ohne Drogen so viel besser ist? Denkst du, dass es eine gute Idee ist, dem Markt zu verkaufen, dass man regelmäßig Sport treiben soll? Obwohl die Menschen nicht täglich die Übungen machen wollen?

Die Menschen sind sich selber ihre schlimmsten Feinde. Manchmal wissen sie einfach nicht, dass sie dich brauchen. Also ist es deine Aufgabe mit ihnen zu reden. Überzeuge sie einfach so auf die Art „Hey, weißt du was? Ich habe da etwas, das wirklich gut ist und dir helfen wird. Kauf es. Kauf es von mir.“

Mit dieser Selbstsicherheit verkaufst du dein Produkt oder deine Dienstleistung. Wenn du mit dieser Selbstsicherheit den Markt betrittst, wirst du überrascht sein, wie der Markt darauf reagiert.

Die meisten Menschen die da draußen etwas verkaufen, sind sich nicht wirklich sicher was sie tun. 9 von 10 wissen nicht, wie, was und warum sie etwas verkaufen. Also was kannst du machen? Zum Beispiel wenn man mit Unternehmern redet und sie fragt, wie lange sie dies oder das schon machen.

Dann kommt etwas wie „Ja schon ein bisschen dies und das und so seit 10 Jahren“. Und ihre Körpersprache ist mehr als gelangweilt und man merkt, dass diese Leute so schnell wie möglich aus diesem Gespräch raus wollen. Und du denkst dir nur, dass du wirklich keinen Bock hast, von dieser Person irgendetwas zu kaufen.

Die Passion, der Drive, die Hingabe ist einfach erloschen oder war nie wirklich da. Es ist egal. Wenn du hochpreisige Premium-Produkte oder Dienstleistungen verkaufst, dann verkaufst du keine Produkte oder Dienstleistungen. Hä, was, wie jetzt?

Das ist was du verkaufst: Du verkaufst Sicherheit. Und das ist der Grund warum deine Kunden kaufen. Du verkaufst dann Sicherheit in einer unsicheren Welt. Die Menschen zahlen „Premium“ für Sicherheit. Weil wir alle bereits zig Male in unserem Leben enttäuscht wurden.

Wir haben Zeug gekauft, das wir besser nicht gekauft hätten. Wir machen Geschäfte mit Leuten, mit denen wir besser keine Geschäfte machen. Wir sind bereits so ängstlich und skeptisch, dass wir nicht mal mehr irgendetwas Neues ausprobieren wollen.

Doch wenn du jetzt in´s Gespräch mit dieser Sicherheit rein gehst und sagst „Hey, weisst du was, ich verlange wirklich viel Geld, aber es wird funktionieren. Ich zeige dir, wie es funktioniert!“…

…dann passiert der Zauber und Dinge geschehen, die du nie für möglich gehalten hast.

 

 

Warum ich die Einwandbehandlung so sehr liebe?

 

Weil du sofort die wahren Beweggründe deines Gegenübers herausfindest und direkt zum eigentlichen Kern kommst.

Mein Tipp: Nimm die Einwände sofort selber in die Hand!

Gerne benutze ich dazu unter anderem zum Beispiel folgende Frage:

„Welche Wünsche, Ziele, Fragen und Bedenken haben Sie in Bezug auf die Dienstleistung/das Produkt?“

Damit mache ich persönlich so gute Erfahrungen, dass sich mein Gesprächspartner komplett öffnet und frei spricht und somit seine Gedanken preisgibt.

Indem du u.a. die Einwände offen von deiner Seite ansprichst, fühlt sich dein Interessent ganz anders wahr genommen und ist im Gespräch viel entspannter.

Probier es aus!😀

 

Premiumpreis-Verkaufstrichter für Coaches & Berater

 

Ein weiteres Geheimnis: konzentriere dich darauf, Mehrwert zu bieten. Und nicht darauf, wie viele Euro du pro Stunde verdienst. Tauschst du deine Zeit immer noch gegen Geld? Verlange kein Geld für die Stunden die du arbeitest.

Niemanden interessiert es, wie viel sie dir letztendlich zahlen. Es geht nicht um die Zeit, die du aufwändest. Es geht um den Mehrwert, den du für deine Kunden bietest. Wenn du ein normaler Angestellter bist, dann kommt das daher, dass du eine Angestellten-Mentalität hast. Wie viel verdienst du pro Stunde: 12, 13, 15, 20 Euro?

Als Unternehmer wirst du nicht für deine Zeit bezahlt. Du wirst für genau den Mehrwert bezahlt, den du dem Markt zur Verfügung stellst. Du wirst für den Mehrwert bezahlt, den du deinen Klienten lieferst. Wenn du als Unternehmer für deine Zeit bezahlt wirst, dann arbeitest du viele Jahre, in denen du extrem viele Stunden persönlich deine Leistung bringen musst.

Und es gibt viele Stunden für die du einfach gar nicht bezahlt wirst, richtig? So funktioniert es nicht. Du wirst für Ergebnisse bezahlt. Du verkaufst also nicht deine Zeit, dein Wissen oder deine Expertise. Du verkaufst den Wert des Ergebnisses das du ablieferst.

Also ist es deine Aufgabe herauszufinden, was genau der Wert ist, was genau das Ergebnis ist, das du am Ende bietest. Und das Problem der meisten Unternehmer ist, dass es ihnen nicht einmal selber klar ist, was sie überhaupt verkaufen.

Du denkst, dass du weisst, was du verkaufst. Tust du aber nicht, oder doch? Sie kaufen das Ergebnis, das du lieferst. Wenn du jetzt aber ein bisschen tiefer gräbst: was sind die emotionalen Wünsche deiner Kunden die du löst und ihnen somit persönliche Erfüllung bietest?

Das ist das, was wir Unternehmer verkaufen. Am Ende des Tages, des Auftrages ist es immer, dass sich dein Kunde emotional um einiges besser fühlt. 

Was ist dein Einkommensziel? Lass uns ein bisschen rechnen: Lass uns annehmen, dass du 300.000 € in einem Jahr verdienen willst. Und das du einen Digital Marketing Service anbietest.

Ein professioneller Service, der 25.000 € kostet, 12 Kunden im Jahr, somit also 300.000 € in einem Jahr. Also ein Kunde pro Monat. Du hast also pro Monat 30 Tage Zeit, um einen Kunden zu bekommen. Nur einen. Denk einfach. Denk einfach mal ein bisschen darüber nach.

Anstatt 10, 20, 30, 50 Kunden, was viel mehr Arbeit und Zeit benötigt, nur ein Kunde. Oder lass uns annehmen, dass du im Berater-/Coaching-Business tätig bist und 2.500 € pro Monat verdienst mit wiederkehrendem Einkommen. Also 10 Kunden, 12 Monate, ergibt auch wieder 300.000 €.

Dabei hilfst du nur 10 Personen dabei, weiter zu kommen. Nicht 50 oder 100 Personen – nur 10. Das ist alles was du brauchst. Und glaub es jetzt oder nicht: es braucht nicht mehr Verkaufsanstrengung, genau diese Premiumkunden zu bekommen.

Und wenn du das glaubst, dann arbeite an deinem Mindset. Mach das, um persönlich im privaten wie geschäftlichen Bereich weiter zu kommen. Wenn du unbeding 25 Kunden haben willst, dann verlange 1.000 € pro Monat, wiederkehrendes Einkommen, ergibt somit 300.000 €.

Die geschäftliche Infrastruktur, die du benötigst um 25 Kunden zu betreuen ist komplett anders, als die Infrastruktur, die du benötigst um 250 Kunden zu betreuen. In der Marketing-Welt reden wir vom Marketing-Funnel. Ich denke, sehr viele Menschen kennen einen Marketing-Funnel.

Was ist ein Marketing-Funnel? Also ein Interessent „betritt“ den Funnel, zum Beispiel durch eine E-Mail-Registrierung. Und was passiert dann? Dann bekommt man irgend ein kostenloses Geschenk, richtig? Im nächsten Schritt versuchst du, etwas für 100 € zu verkaufen.

Oder irgendetwas im Niedrigpreis-Segment, vielleicht für 20 €. Danach kannst du dem Interessenten etwas für 500-1000 € verkaufen. Nach den 1000 € passiert was? Eventuell ein Upsell für ein Produkt zwischen 2000-5000 €. Oder vielleicht auch für 10.000 €.

Und dann, wenn diese Kunden wirklich gut sind und man kann diesen dann sogar noch etwas für 25.000 € verkaufen: wie ist das? Cool, oder? Du machst also all die Anstrengungen und Bemühungen um Leads zu generieren, machst kostenlose Sachen, upgradest sie und so weiter. Also das macht schon Sinn, oder?

Also genau das hat vielleicht noch für 5-10 Jahren Sinn gemacht. Diese Vorgehensweise macht heute nicht mehr viel Sinn und ich erzähle dir warum. Als erstes braucht es einfach einmal viel zu viel Zeit. Was ist, wenn Sie insgesamt 5 Jahre im Funnel verweilen, bis die Interessanten vom Free-Opt-In-Geschenkt und irgendeinem Billig-Kauf eventuell beim 5.000 €-Produkt landen. Dann verdienst du mit dem Kunden 5 Jahre fast kein Geld.

Zweitens: wegen dem großen Wettbewert im Internet, hast du sehr hohe Werbekosten, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Also kostet es dich schon mal sehr viel Geld, einfach nur einen Kunden in deinen Funnel zu bekommen. 

Und mit deinem Niedrigpreis-Angebot bekommst du diese Kosten nicht so schnell gedeckt. Du verlierst Geld, um deinen Kunden in deinen Funnel zu bringen. Wenn du überhaupt irgendein seriöses Marketing betreibst. Und jetzt kommt das größte Thema, über das die Leute nicht sprechen:

Der 20 €-Kunde ist komplett anders als der 25.000 €-Kunde. Komplett anders. Deine `Spieler mit Geld´ brauchen kein billiges Einstiegsgoodie. Die wollen dein teures Produkt. So einfach ist das. 

Stell dir vor, dass du einen Ferrari kaufen willst. Du gehst dann auch nicht in das Autohaus und sagst zum Verkäufer, dass du dir zwar keinen Ferrari leisten kannst, aber dass du dir gerne einfach nur einen Schlüssel-Anhänger kaufen willst. Einfach nur, um anzufangen.

Dann kaufst du dir vielleicht als nächstes die Fußmatte, um dich Schritt für Schritt zum großen Ganzen hoch zu kaufen. Und in 10 Jahren kaufst du dann als nächstes die Autotür. Und nach der Tür kannst du dir hoffentlich irgendwann mal einen Sitz kaufen. Und wenn du dann endlich 65 bist, kaufst du dir den restlichen Ferrari.

Wenn man einen Ferrari verkauft, dann kommt der Käufer und sagt: „Ich will einen Ferrari.“ Der Käufer will keinen Schlüßel-Anhänger, er will einen Ferrari. Es ist eine komplett andere Wertvorstellung. Die Jungs mit dem 20 €-Goodie wollen nur Information. Die Klienten mit dem Ferrari, die wollen Transformation.

Es ist kein Thema für sie, den großen Scheck auszustellen. Sie wollen einfach nur, dass der Ferrari einwandfrei funktioniert. Sie kaufen sich damit Zeit. Anstelle 10 Jahre auf irgendwas hinzuarbeiten, kann es einen sehr oft nur ein oder zwei Jahre Lebenszeit kosten.

Diese Premium-Kunden spielen mit Geld. Ihre Wertevorstellungen sind komplett anders im Vergleich zu den Leuten welche die Goodies um 20 € erhaschen. Dieses Goodie-Marketing ist wie: so, jetzt verkaufen wir dir dies und dann das. Wie ein hungriger Hund, der dir hinterherläuft um das nächste Upgrade an den Mann oder die Frau zu bringen.

Du denkst wirklich, dass du einen 100 €-Kunden zu einem 25.000 €-Kunden upgradest? Puh. Ja, einmal in deinem Leben bekommst du dieses Mega-Upgrade und dann redest du dir auch noch ein, dass dein Funnel funktioniert…

Es funktioniert nicht. Stattdessen: willst du wissen, welches Modell wirklich funktioniert? 90% deiner Informationen sind komplett frei. 90% einfach so auf die Hand. Dieses Modell ist das komplette Gegenteil. Es gibt nichts dazwischen.

Du willst einfach nur die 3% erreichen, die wirklich wollen und es durch ihre Aktionen, ihr Tun auch beweisen. Diese Leute reden mit dir, nehmen sich die Zeit für intensive Gespräch und machen sich ernsthafte Gedanken über das Gesagte und über euren Austausch.

Sie bekommen den genauen Fahrplan von dir an die Hand, wie sie durch deine Unterstützung das vorhandene Problem lösen. Und dann, wenn sie sich entscheiden mit dir zusammen zu arbeiten, dann werden die Details abgeklärt und es geht los.

Es gibt dabei keinen Funnel: „Hey, warum kaufst du nicht dies oder das für 100 €, damit du uns kennenlernst? Oder etwas für 500 €?“ Nein. Und das ist, worüber ich rede. Das ist ein funktionierendes Modell. Alles ist kostenlos. Massiver Mehrwert. „All you can eat, as long as you want.“

Wenn deine Interessenten dann bereit sind, um in das nächste Level zu kommen, dann passt es eben. Es gibt keine vielen Einzelschritte. Es passt einfach. Erstelle ein Angebot. Das war´s. Nichts davor. Nichts dazwischen. Es macht dein Leben sehr einfach. Es ist Vertrauens- und Beziehungsaufbau. Die Leute nehmen sich Zeit und schauen, was man macht.

Und dann wenn jemand seine Entscheidung getroffen hat, dann ist es auch definitiv das, was deine Kunden machen wollen. Und das war´s. Das ist der Unterschied. Du brauchst keine E-Mail-Liste, keine 28 Facebook-Anzeigen, keine 9 Funnel am Laufen zu halten. Du brauchst keinen Funnel. Du schreibst E-Mails mit den Menschen, die mit dir zusammen arbeiten. Das war´s.

Biete Mehrwert. Massiven Mehrwert. Und brich alle Marketing-Regeln.

 

Warum Du deine Dienstleistung basierend auf dem von dir gelieferten Wert verkaufen sollst

 

Jetzt kannst du sagen: „Aber ich fange doch gerade erst mit meinem Geschäft an, ich habe nicht genug Glaubwürdigkeit, ich bin nicht auf dem Cover eines Magazins.“ – wie soll ich da meine Dienstleistung von Anfang an hochpreisig verkaufen?

Was für eine schlechte Ausrede du auch immer in deinem Kopf hast: es ist nicht wahr. Denn am Ende des Tages bezahlen dich deine Kunden, weil du eines ihrer Probleme löst. Wenn du Probleme für deine Kunden lösen kannst, dann kannst du auch den angemessenen Preis dafür verlangen.

Es ist doch eher so: was kostet es deine Kunden, wenn sie die Probleme die sie haben behalten und nicht lösen können? Was kostet es, das Problem nicht aus der Welt zu schaffen? Du musst aus diesem Blickwinkel denken.

Lass uns dazu ein Beispiel von einem Dating-Coach für Führungskräfte ansehen:

Wie viel kostet es diese Führungskräfte single zu bleiben? Nicht die Romantik und Beziehung in ihrem Leben zu haben, die sie sich innerlich sehnlichst wünschen? Diese Führungskräfte und Unternehmer verdienen wirklich gutes Geld und sie können sich damit eine Menge schöner Dinge kaufen. Aber der Beziehungsteil, dieser schöne Teil des Lebens fehlt einfach und ist unerfüllt.

Was kostet es diese Menschen? An Glück, an Erfüllung? Und genau das ist sehr viel Geld wert und somit kann man den Wert berechnen, den man durch die Vermittlung einer Partnerschaft herstellt. Man kann damit wirklich viel Geld verdienen und es gibt einige Menschen die sich genau mit diesem Service einen sehr guten Lebensstandard leisten können.

Und dieses Beispiel kann man auf so ziemlich jeden Bereich, jede Branche anwenden. Es spielt keine Rolle, ob du einen digitalen Marketingdienst oder ein anderes Business am Laufen hast. Was funktioniert – das funktioniert.

Man kann es auch mit Kuchen backen vergleichen. Du nimmst das Rezept, befolgst es und bekommst ein ähnliches Ergebnis. Du nimmst Zucker, Butter, Mehl, Eier, Milch und was halt sonst noch so in den Teig gehört, damit dein Wunsch-Kuchen entsteht.

Es geht nicht wirklich um die Frage, ob und wie es funktioniert. Es geht um die Methodik. Die Methodik, die dir messbare Ergebnisse und zahlende Kunden liefert.

 

Das Geheimnis Nr. 1 beim Verkauf von hochpreisigen Coaching- und Beratungsdienstleistungen

 

Du erfährst jetzt eine Wahrheit, über die niemand zu sprechen wagt. Arbeitest du mit oder in einem Unternehmen das B2B-Produkte oder -Dienstleistungen verkauft? So viele Menschen sprechen davon, was für tolle Unternehmer sie doch sind. Doch sie leben es nicht…

Diese Unternehmer sagen, dass sie wachsen wollen. Sie sagen, dass sie mehr Kunden möchten. Sie sagen, dass sie dies oder jenes wollen und setzen sich ein Ziel. Und dann kommt man und zeigt dem Unternehmer ganz genau, wie man ihm dabei helfen kann, diese Ziele zu erreichen.

Doch als Antwort erhält man nur: „Ach, nein, lieber doch nicht…“ Diese Leute haben so viel geistigen Müll in ihrem Kopf, dass sie von allem zurückgehalten werden, was sie erreichen könnten. Und es ist nicht deine Aufgabe, das Problem zu beheben. Es ist nicht deine Aufgabe deren Probleme beiseite zu schaffen. Steige nicht in das „Problem-Reparatur-Geschäft“ ein.

Ich habe das versucht – und es funktioniert nicht. Wie viele Leute kennst du, die dir schon seit Jahren erzählen, dass sie dieses und jenes Business eröffnen wollen? Und diese Menschen beschweren sich dauernd, dass sie ihren verdammten Job hassen.

Sie hassen ihren Chef und sie möchten endlich ihr eigenes Ding machen. Aber jedes Mal passiert nichts und sie bewegen sich nicht. Davon spreche ich. Deswegen sind diese Menschen voll mit geistigem Müll. Ihre Handlungen stimmen nicht mit dem überein, was sie sagen und was sie angeblich tun wollen.

Denke einfach mal an eine Person die dir aufrichtig und ehrlich erzählt, dass sie Gewicht verlieren will. Und dann gibt es bei McDonalds noch eine extra große Portion Pommes mit viel Mayonnaise und Ketchup dazu. Und eine Apfeltasche, ach und zur Sicherheit noch einen McFlurry – hmmm, lecker…!

Einerseits sagen diese Leute, dass sie so dick sind, andererseits tun sie auch alles, dass sie es auch definitiv bleiben. Neujahrsvorsatz: Fitness-Studio. Man meldet sich an und im Januar geht man zwei Mal in´s Studio und das war´s. Vielleicht auch nochmals im Februar – und dann „Game Over“!

Hier ist ein Geheimnis: Heutzutage machst du das große Geld, wenn du den ehrgeizigen Menschen dabei hilfst, ihr Ziel zu erreichen. Das sind typischerweise die Menschen, die bereits erfolgreich sind.

Diese bewegen sich schon aktiv und aus Eigenantrieb auf die nächste Stufe des Glücks zu. Das ist der Schlüssel zu dem Ganzen. Die Kenntnis dieser Schlüsselinformation hilft dir dabei eine ultra-profitable Firma mit hochpreisigen Premium-Produkten zu gründen und erfolgreich zu machen.

Du möchtest an die Leute verkaufe die ich SMG´s nenne: Spieler mit Geld. Wenn du ein erfolgreiches Unternehmen haben möchtest, dann verkaufe an `Spieler mit Geld´! Meine Frage an dich: Kannst du Verlierer zu Gewinnern machen? Nein, kannst du nicht! Du kannst Gewinnern helfen noch mehr zu gewinnen. Darum geht es.

Alles was ich tue, mache ich um die Besten anzuziehen und die Anderen abzuwehren. Ich sage Ja, wenn ich Ja meine und ich sage Nein, wenn ich Nein meine. Fertig. Ich verkaufe an Spieler mit Geld. Spieler die ihren Erfolg auf das nächste Level heben möchten. Spieler, die bereit sind die Extrameile zu gehen.

Bist du bereit? Weißt du, was du willst? Willst du wachsen und auf die nächste Stufe kommen? Das Schöne an Spielern mit Geld ist, dass sie den Erfolg schon gewöhnt sind und die Grundlagen bereits geschaffen haben, welche ihnen den Erfolg automatisch bringen.

Diese nehmen wir an die Hand und schubsen sie noch ein bisschen weiter in die richtige Richtung. Wähle deine Kunden genau aus und sage ihnen genau was wie funktioniert oder eben nicht funktioniert. Das wird geschätzt und somit bist du interessant.

Merk dir einen Satz: Je mehr deine Kunden für dein Produkt oder deine Dienstleistung bezahlen, desto mehr schätzen sie es. Wenn du etwas umsonst machst, bewegt sich keiner. Wenn du etwas zu einem hohen Preis verkaufst… ja dann kommt Bewegung in´s Spiel.

 

So legst du die Preise für dein neues Unternehmen fest

 

Die Idee, einen niedrigen Preis zu verlangen, um auf dem Markt zu beginnen liegt nahe. Ist für dich jedoch nicht förderlich. Zuallererst würde es so sein, dass du vom Markt als billig wahrgenommen wirst. Es ist wie beim dating.

Stell dir Folgendes vor: Nimm einfach mal an, dass du single bist. Okay, dann musst du dich vermarkten, richtig? Du suchst nach einer bedeutungsvollen Liebesbeziehung, willst heiraten, suchst einen Seelenverwandten.

Da du das haben willst, machst du dich auf, einen Partner zu finden. Jetzt sagst du dir: „Ach, weißt du was? Ich bin schon eine Weile nicht mehr mit jemandem zusammen gewesen. Das ist jetzt neu für mich und ich bin jetzt nicht mehr so jung…“ – oder was auch immer du dir selber einredest.

Also würdest du einfach, weil du den Markt ja nicht erschrecken willst, einfach mal deinen Wert niedrig einstufen. Du machst nur billige Dates. Und du gehst schon mit jemandem auf ein Date, weil er einfach keinen schlechten Atem hat und man sonst relativ gut über diesen Menschen redet.

„Ich date jetzt diese Person und verabrede mich, damit wir uns kennen lernen können.“ Und jetzt gehst du zu vielen billigen Dates und so langsam kommt in Umlauf, dass du eine Person bist, die billige Dates hat.

Diese Worte verbreiten sich und schon hast du deinen Ruf. Und du glaubst auch noch: „Wenn ich genügend Dates habe, kommt schon meine Beziehung, mein ersehnter Partner.“ Nur auf welcher Ebene, in welcher Liga spielst du dann?

Was bist du dir selber wert? Funktioniert das wirklich so im Leben? Nein, so funktioniert das im Leben eben nicht. Du musst deine gewünschten Kriterien festlegen. Nach wem suchst du? Was wirst du tolerieren, was wirst du nicht tolerieren?

Wer ist der ideale Kunde oder der ideale Partner? Du kannst deine Erwartungen nicht einfach senken, weil du verzweifelt bist und dir denkst, dass du nächsten Monat schon wieder älter wirst, deine Mutter dich unter Druck setzt, endlich einen festen Partner zu haben. Nein, so läuft das nicht. Du musst bereits oben anfangen. Wenn du niedrig beginnst, wirst du so wahrgenommen und die Leute werden verblüfft sein, wenn du auf einmal mehr verlangen willst.

Nehmen wir an, dass du 1, 2, 3 Jahre im Geschäft aktiv bist und dann auf einmal den Preis hebst, weil du jetzt die Zeugnisse, Referenzen oder die Glaubwürdigkeit hast. Was würden deine bestehenden Kunden dann auf einmal von dir denken? Was würde der Markt dazu sagen, wie würde er reagieren?

„Du hast viele Jahre einen niedrigen Preis verlangt und auf einmal willst du deine Rate verdreifachen du gieriger Bastard?“ – das denken sich dann deine Kunden. Du entgegnest nur, dass du das vom ersten Tag an verrechnen wolltest. Warum verrechnest du es dann nicht schon vom ersten Tag?!

Fang genau am ersten Tag damit an, gib massiven Mehrwert und steh zu deinen Entscheidungen. Das ist der Unterschied. Eine Chanel-Tasche ist eine Chanel-Tasche. Deshalb gibt es keinen Rabatt. Oder Hermès, diese Firma gibt auch keine Rabatte. Ferrari? Auch nicht…

Machen wir ein Beispiel: Es gibt viele Damen die Chanel-Taschen einfach lieben. Nehmen wir also an, es geht jetzt um den Kauf einer Chanel-Tasche. Stellen wir uns vor, dass ich hier eine Chanel-Tasche habe. Und jetzt sage ich zu dir, dass diese Chanel-Tasche gebraucht, aber in einem sehr, sehr guten Zustand ist und das ich dafür 20,00 € haben möchte.

Willst du sie? Was denkst du? Genau, dass es wahrscheinlich eine Fälschung ist. Wenn ich jetzt sage, dass diese Tasche im Einzelhandel neu 2.200,00 € kostet und ich sie dir für 2.000,00 € verkaufe. Dann passt das schon eher, richtig?

Und das ist es, wovon ich spreche. Wenn du deine Preise festlegst, dann schreibe sie dir auf. Die Preisgestaltung selbst ist eine Marketingstrategie. Die Mehrheit der Menschen auf dem Markt nimmt einfach an, dass ein höherer Preis einer höheren Qualität entspricht.

Dies muss natürlich nicht immer der Fall sein, aber viele Leute denken so. Höhere Preise bedeuten eine höhere Qualität.

 

 

7 Fähigkeiten, die dich reich machen – Fähigkeit #7/7

 

Fähigkeit Nummer 7. Das ist der allerwichtigste Skill von allen. Und das ist die Fähigkeit, deinen eigenen Verstand zu beherrschen, oder auch Mindset-Fertigkeit genannt. Frustration, Negativität, Angst, Neid, Depression, limitierter Glaube, Aufschieberitis…

Wie gehst du mit deinen Emotionen um? Hast du sie im Griff, oder haben sie dich im Griff? Es gibt viele Menschen, die alle an den Tagen zuvor genannten Skills wirklich meisterhaft beherrschen.

Jedoch haben diese Menschen immer noch mit einer großen Sache zu kämpfen: ihrer inneren Einstellung, dem Verstand mit seinen Millionen an Gedanken die ständig auf einen einströmen.

Es wird nicht erkannt, dass die persönliche Lebenseinstellung das wichtigste Werkzeug in der persönlichen Werkzeug-Kiste ist. Das Buch „Denke nach und werde reich“ von Napoleon ist für dieses Thema eine klare Empfehlung.

Ein Teil unseres Denkens besteht darin, unserem Geist zuzuhören. Was geht eigentlich den ganzen Tag so in deinem Kopf ab? Positivität? Negativität? Bist du klar und fokussiert? Drehst du dich im Kreis? Wie oft weißt du denn genau, was du wann zu tun hast um dein Ziel zu erreichen und ein Ergebnis zu sehen?

Aber du schaffst es wieder nicht, weil du alles einfach nur aufschiebst. Es ist ja alles so anstrengend und man muss ja was dafür tun. Ach, echt? Denke mal nach und frage dich selber, wie viele Chancen dir bereits bis zum heutigen Tag in deinem Leben durch die Finger geronnen sind?

Man kann sich selber nicht motivieren, da man einen selbstlimitierenden Glauben hat. Ein oft gesehener Fall: dein Umfeld glaubt total und felsenfest an dich. Du jedoch glaubst nicht an dich.

Es sind alles nur Gedanken. Gedanken die dich aufhalten, dein Leben bestimmen. Es ist schon interessant, wie etwas nicht begreifliches unser Leben so dominiert. Das alles hat nur mit deinen Gedanken zu tun. Gedanken, die du ändern kannst. Wenn du täglich an dir arbeitest… Bist du es dir wert?

Das sind also die sieben Fähigkeiten, die dich nach vorne bringen und dein Leben beruflich und privat verändern. Lao Tzu sagte es am besten: Andere zu kennen ist Intelligenz. Aber sich selbst zu kennen, das ist wahre Weisheit. Andere zu meistern ist Stärke, aber sich selbst zu meistern, das ist wahre Kraft.

 

7 Fähigkeiten, die dich reich machen – Fähigkeit #6/7

 

Fähigkeit Nummer sechs ist die Fähigkeit, Finanzberichte, Quartalszahlen, Jahresabschlüsse etc. zu lesen, auszuwerten und anhand der Ergebnisse Anpassungen zu machen, auch Finanz-Wissen genannt.

Jetzt wird diese Fähigkeit nicht in der Schule unterrichtet. Wie messen wir in der Schule, wie gut wir sind? An unseren Schulnoten: Hast du eine 1, eine 2, oder eine 3 geschrieben?

In der realen Welt, in der Geschäftswelt, schauen wir uns den Jahresabschluss an. Deine Abschlusszahlen sind dein Notensystem. Sie zeigen dir, wie gut es dir finanziell geht. Wie gut verwaltest du dein Geld, das Firmenbudget? Sollst du jetzt auch noch Buchhalter werden, oder einen Schnellkurs dazu belegen?

Nein, aber du musst die Sprache des Geldes verstehen. Die Sprache der finanziellen Kompetenz, eben wie Geld funktioniert. Deine Bilanz, deine Gewinn- und Verlustrechnung, dein Kapitalfluss. Sieh dir deine Zahlen genau an.

Was sagen sie dir? Was ist ihre Geschichte? Es ist deine Geschichte und wie du mit deinem Geld, mit deinem Firmenbudget umgehst, richtig? Und du musst ein paar Grundsätze der Geld-Vokabeln verstehen: Kreditzahlungen, Kapitalrendite, Gewinn und Verlust, Abschreibungen usw.

Viele dieser Wörter musst du einfach verstehen. Du kannst nicht etwas verbessern, das du nicht misst. Finanzkompetenz ist ein extrem wichtiger Skill den du meistern musst, wenn du reich werden und bleiben willst.

 

7 Fähigkeiten, die dich reich machen – Fähigkeit #5/7

 

Fähigkeit Nummer fünf ist die Fähigkeit, deine eigene dir zur Verfügung stehende Zeit so zu verwalten und zu organisieren, dass du maximale Ergebnisse erzielst.

Viele Leute bezeichnen das als Zeit-Management. Ich bezeichne das als Prioritätsmanagement, weil am Ende des Tages haben wir alle nur 24 Stunden genutzt, sieben Tage die Woche und 365 Tage im Jahr. Viele können ihre eigene Zeit nicht wirklich organisieren. Wir alle haben die gleiche Zeit. Was Du jedoch organisieren und regeln kannst, sind deine Prioritäten.

Worauf musst du dich also konzentrieren? Eines der wichtigsten Dinge, um deinen Zielen näher zu kommen? Das Problem ist, dass uns die Schule nie beigebracht hat, wie wir unsere Prioritäten richtig zu organisieren haben.

Du machst deine Hausaufgaben, schreibst die Prüfungen. Jetzt als erwachsener Mensch kümmerst du dich um deine Familie und machst eine Menge verschiedener Dinge. Aber die meisten Menschen werden sich niemals die Zeit nehmen, langsamer zu werden. Um zu sehen und zu reflektieren, was man eigentlich tut.

Selten stellt man sich diese tiefgreifenden Fragen: „Okay, warum mache ich das überhaupt? Wie zahlt sich diese Aktivität für mich aus? Am Ende des Tages hast du deine Prioritäten wieder nicht richtig gesetzt, das Zeit- und Selbstmanagement ist wieder nicht umgesetzt worden.

Wie gehst du mit dir selber um? Bist du dir deiner Zeit bewusst? Bist du dir selber deiner Zeit wert? Jeden Tag kannst du deine Zeit effizient und effektiv nutzen. Konzentriere dich nur auf eine Handvoll Dinge.

Einfach nur auf diese zwei oder drei Dinge von denen du weißt: Wenn du diese konsequent jeden Tag umsetzt… Dann bekommst du auch die erwünschten Ergebnisse. Reiche Leute verstehen das und erkennen den Wert ihrer Zeit, und deshalb vermeiden sie so genannte „Mindestlohn-Aktivitäten“.

Also wenn jemand anderes die Arbeit erledigen kann, die dich zu viel deiner wertvollen Zeit kosten würde und nicht den Output bringt, den du erwartest. Dann kostet es dich weniger, wenn du jemanden einstellst der genau diese Arbeiten erledigt. Dies kostet dich dann weniger, als deine eigene Zeit effektiv wert ist.

Reiche Menschen delegieren ihre Arbeit – einfach durch berechnetes Zeitmanagement. Das ist also die fünfte Fähigkeit. Morgen geht es mit der sechsten Fähigkeit weiter.

 

Was hat die Bedürfnis-Pyramide nach Maslow mit deinem Erfolg zu tun?

 

Aktuell bin ich seit November in einer Fortbildung in der es unter anderem auch um den Umgang mit Menschen geht.

Welche Grundbedürfnisse bauen aufeinander auf? Wie kann man die aktuelle Situation verstehen, in der sich ein Mensch befindet und diesem dann dabei helfen, den nächsten richtigen und wichtigen Schritt auf dem Weg zur Selbstverwirklichung zu nehmen?

Tauchen wir gleich mal ein und schauen uns die unterste Stufe an:

Dabei geht es um die Grundbedürfnisse wie Trinken, Essen, Schlafen etc. Dies sind unsere wichtigsten Grundpfeiler, damit wir uns wohlfühlen und unser Körper gerne das tut, was wir von ihm möchten.

Als nächstes finden wir in der zweiten Stufe das Sicherheitsbedürfnis:

Hier geht es um die materielle Sicherheit wie Geld, ein Job, ein Dach über dem Kopf zu haben etc. Hier kommst du über den Monat, ohne dass du Angst haben musst, dass dir irgendein persönlicher Schaden entsteht. Du bist in einem geschützten Bereich, der dir mentale und materielle Sicherheit bietet.

Die nächst höhere, dritte Stufe sind die sozialen Bedürfnisse:

Partnerschaft, Liebe, Freundschaft – kurz gesagt: Menschen mit denen du dich gut verstehst und mit denen du dich selber gerne umgibst sind hier anzutreffen. Diese Stufe gibt dir die emotionale Sicherheit, die du dir wünscht, um als Individuum wahr- und ernst genommen zu werden.

Die vierte Stufe heißt soziale Anerkennung:

Selbstachtung und Wertschätzung stehen hier auf deiner persönlichen todo-Liste: Welche Hobbies hast du, um dich selbst mit Freude an Dingen zu betätigen und dich mit ihnen zu beschäftigen, um einen Ausgleich zu deinem Alltag zu schaffen? Hier ist das Thema Selbstbewusstsein angesiedelt und du gehst deinen individuellen Vorstellungen nach.

Bis hierher befinden wir uns in den defizitären Bedürfnissen. Heißt also, wenn du diese Stufen nicht bis hierher erklommen hast, wackelt deine Basis, die so wichtig für dein tägliches Tun ist. Diese werden auch defizitäre Bedürfnisse genannt.

Die fünfte Stufe ist die Selbstverwirklichung:

Hier geht es um dein persönliches Vorankommen, deine Wachstumsbedürfnisse. Es geht dir jetzt um Unabhängigkeit, Selbstentfaltung und Selbstlosigkeit. Hier gründest und leitest du zum Beispiel dein eigenes Unternehmen, schreibst einen Blog, leitest eine Facebook-Gruppe etc. Hier gibt es eine Million verschiedene Beweggründe um deiner Selbstverwirklichung Ausdruck zu verleihen.

Und genau hier kommst du und dein Erfolg in´s Spiel!

Bevor du in die Welt hinaus gehen kannst, um anderen zu helfen. Ist es dann nicht besser, sich erst einmal um seine eigene heile Welt zu kümmern und sich selbst zu helfen? Geh mit dir selber in stillen Minuten in´s Gericht. Bist du glücklich, zufrieden und kannst dies auch Anderen weitergeben?

Wenn nicht, dann fang an und arbeite an dir und schau Schritt für Schritt, dass du persönlich weiter kommst.

Mit jedem dieser Schritte wirst du selber zur besten Version deiner Selbst.

Und ab diesem Zeitpunkt kannst du raus gehen und deinen Mitmenschen privat oder beruflich auf die nächste Ebene helfen. Fokussiere dich dazu immer auf die Wünsche und Ziele deiner Mitmenschen. Wenn du ihnen hilfst, zu erreichen was sie sich selber wünschen wirst du automatisch auch erfolgreich. Was auch immer Erfolg für dich persönlich bedeutet: kümmere dich um dich selbst und dann um andere. Let the magic begin!

 

7 Fähigkeiten, die dich reich machen – Fähigkeit #4/7

 

Das ist die vierte Fähigkeit: klar und effektiv mit deinem Team zu kommunizieren. Wie sind deine Führungsqualitäten?

Um ein effektiver Führer zu sein, musst du ein effektiver Kommunikator sein. Weißt du, was deine Vision für dein Unternehmen ist? Kommunizierst du das auch mit deinem Team? Teilst du deine Vision klar und deutlich mit?

Weißt du wie man das wertvollste Gut erschafft – also deine Unternehmenstkultur? Du siehst, all dies sind Führungsqualitäten. Business ist kein Solosport. Unternehmertum ist nicht irgendein „intellektueller“ Sport. Es ist ein Mannschafts-Sport, eine Organisation.

Und du bist nur so gut wie dein Team. Es ist sehr sehr wichtig, sich zu entwickeln. Führungsfähigkeiten zu erlernen. Zu inspirieren. Das Team zu motivieren und zu führen. Morgen erfährst du mehr über den fünften wichtigen Skill.

 

7 Fähigkeiten, die dich reich machen – Fähigkeit #3/7

 

Die dritte Fähigkeit, die dich reich macht, ist die Fähigkeit, mit gedruckten Wörtern zu kommunizieren, oder was auch „Überzeugungsarbeit im Printdruck“ genannt wird.

Ich bezeichne das als eine Fähigkeit, Texte zu schreiben. Beachte dabei, dass ich Copywriting-Fähigkeiten meine. Bei Copywriting geht es jetzt nicht darum, dass alles grammatikalisch einwandfrei ist. Natürlich ist es von großem Vorteil, wenn dem so ist.

Ich spreche dabei auch nicht von dem, was du in der Schule als „Schreiben“ gelernt hast. Beim „professionellen“ Schreiben spreche ich von Kommunikation. Dabei geht es vielleicht um deine Webseite, dein Video, deine E-Mail.

Wie kommunizierst du mit deinen geschriebenen Worten? Warum ist das so wichtig? Weil in der täglichen Kommunikation die E-Mails die du sendest, deine Social-Media-Beiträge, Vereinbarungen, Verträge oder dein Blog – ein großer Teil davon ist schriftliche Kommunikation.

Und wenn du weißt, wie du mit geschriebenen Worten effektiv kommunizierst, erhältst du dadurch eine enorme Hebelwirkung.

Hier ist ein perfektes Beispiel für dich:

Angenommen, du hast einen Social-Media-Beitrag erstellt und du hast schon eine große Zahl an Followern: das gibt dir eine Hebelwirkung. Denn was du schreibst wird von Hunderten von Menschen gesehen. Ab einer gewissen Follower-Anzahl von Tausenden von Menschen. In manchen Fällen könnten es sogar schon Millionen von Menschen sein.

In der Tat ist Copywriting eine Fähigkeit die nur durch das geschriebene Wort dein Leben verändern kann. Copywriting wird nicht in der Schule gelehrt. Die Schule hat uns nur das Schreiben an sich beigebracht.

Das ist also Fertigkeit Nummer 3: die Fähigkeit, mit gedruckten Worten zu kommunizieren. Morgen geht es mit dem vierten Skill weiter.

 

7 Fähigkeiten, die dich reich machen – Fähigkeit #2/7

 

Die zweite Fähigkeit, die dich reich machen würde, ist die Fähigkeit, vor Gruppen zu sprechen. Die „öffentliche Redefähigkeit vor Publikum“.

Kennst du die Angst Nummer 1? Die Angst wovor sich die meisten Menschen fürchten?

Es ist nicht die Schlange und es ist nicht einmal der Tod. Die Nummer 1 der meisten Menschen ist es, öffentlich zu sprechen. Warum haben so viele Menschen Angst, vor Gruppen zu sprechen? Der meiste Grund ist, weil sie sich Sorgen machen.

Ob sie dumm klingen oder wie sie dabei aussehen. Oder sie haben Angst, weil sie etwas Falsches sagen könnten. All diese Dinge. Dann sieht man jedoch all diese großartigen Redner, wie zum Beispiel Steve Jobs einer war, richtig? Auch Tony Robbins und Warren Buffett besitzen diese Fähigkeit.

Eine der Möglichkeiten, an diesem Skill zu arbeiten, bietet Toastmasters. Dort entwickelt man Selbstvertrauen durch das Erlernen des public speakings. Frag dich also einfach selber: Hast du Angst vor Gruppen zu sprechen? Weißt du, wie du deine Ideen vor Gruppen präsentierst? Kannst du mit Überzeugung und Sicherheit kommunizieren?

Kannst du mit deinem Publikum interagieren, oder bekommst du schon beim bloßen Gedanken daran verschwitzte Hände? Vielleicht wirst du einfach kreidebleich und deine Beine werden schwer wie Blei – das ist okay.

Öffentliches Reden ist eine der wertvollsten Fähigkeiten, die du beherrschen solltest. Morgen geht es mit der dritten Fertigkeit weiter.

 

 

7 Fähigkeiten, die dich reich machen

 

Hast du jemals von Geldmangel gehört? Und das dies ein kleines Problem darstellt? Weißt du was? Geldmangel ist niemals ein Problem.

Was ich damit meine ist, dass Geldmangel einfach ein Symptom des Problems ist. Aber es ist nicht die Ursache des Problems. Was das Problem wirklich ist, ist ein Mangel an Geschicklichkeit, an Fähigkeiten, Fertigkeiten, Skills.

Hast du jemals die Geschichten von Lottogewinnern gehört? Die plötzlich einen Geld-Gewinn bekommen, zig Millionen Euros? Und ein paar Jahre später? Genau: bankrott.

Und in einigen Fällen sind sie dann finanziell sogar schlechter dran, als sie es vor dem Gewinn waren. Warum ist das so?

Diese Leute haben dann Geld, aber nicht die Fähigkeiten der Reichen, richtig damit umzugehen. Bist du reich? Dann sicher nicht wegen deines Geldes. Hast du vielleicht ohne viel Geld auf der Seite dein Unternehmen gegründet und bist dann Schritt für Schritt reich geworden?

Oder warst du vor deinem Reichtum sogar stark verschuldet? Und jetzt bist du reich? Dann bist du jetzt wegen deinen Skills reich. Heute geht es um den ersten Skill von insgesamt sieben, die ich in den nächsten Tagen mit dir teilen möchte.

Es gibt also sieben Fähigkeiten die man beherrschen und vor allem verstehen muss, um reich zu werden. Während ich während der nächsten Tage die Fähigkeiten erläutere, möchte ich das du dir immer folgende Frage stellst und dich selber bewertest:

Wo befinde ich mich gerade? 0 ist absolut schrecklich – 10 ist hervorragend, einfach weltklasse.

Auf geht’s – Fähigkeit Nummer 1: Die Fähigkeit überzeugend mit deinen Kunden zu kommunizieren, auch Abschlussfertigkeit genannt.

Weißt du, wie du jemanden closed, wie du einen Vertrag abschließt? Kannst du den Wert von einem Produkt oder einer Dienstleistung so kommunizieren, dass deine potenziellen Kunden einfach nicht anders können, außer bei dir zu kaufen? Weißt du, wie man zur richtigen Zeit die richtigen Fragen stellt? Wie man Fragen formuliert, die Menschen zum Kauf animieren?

Fühlst du dich wohl, wenn du mit Fremden sprichst? Präsentierst du gerne deine Ideen, demonstrierst du gerne die Vorzüge, Ergebnisse und den Mehrwert deines Produktes oder deiner Dienstleistung? Die Fähigkeit, einen Deal abzuschließen ist, so glaube ich, eine der wichtigsten, wenn nicht die wichtigste Fähigkeit, die du benötigst. Meistere diese, wenn du reich werden willst.

Wenn du mit Kunden sprichst, dann verkaufe. Wenn du mit Anbietern sprichst, dann versuche diese zu überzeugen, dir bessere Konditionen und Rahmenbedingungen zu geben. Wenn du mit deinen Mitarbeitern sprichst, verkaufe ihnen deine Visionen & Werte und beziehe sie aktiv in das Geschehen mit ein, zeig ihnen Respekt und Wertschätzung.

Das ist also die erste Fähigkeit, die zweite folgt morgen.

 

Glaubst du daran, dass du für die Leistung die du erbringst mehr verlangen solltest?

 

Ich möchte dir eine sehr wichtige Frage stellen:

Glaubst du daran, dass du es verdienst, mehr für deine Leistung zu verlangen?

Und wenn du schon daran glaubst, dass du es verdienst, mehr für deine Leistung zu verlangen: Könntest du und bist du dazu bereit, massiven Mehrwert für deine Klienten zu liefern? Und möchtest du mit besseren und qualifizierteren Klienten arbeiten?

Verlange Premium-Preise ab Tag 1!

Viele Unternehmer denken, dass sie mit niedrigen Preisen starten müssen, um in den Markt hineinzuwachsen. Sie sind neu, sie haben noch keinen Kunden, also starten sie zu einem niedrigen Preis. So dass sie sich im übertragenen Sinne das Recht erarbeiten müssen, irgendwann eventuell das zu verlangen was sie denken das sie wert sind.

Oder weil man andere Unternehmen sieht, die bereits lange am Markt sind und hohe Preise verlangen, will man erst einmal klein anfangen und sich dann in die Meisterliga hocharbeiten. Also um erst einmal Kunden zu bekommen, verlangt man etwas weniger. Oder man bietet einen geringen Preis an, um Fallstudien und Referenzen zu erhalten. Hast du das auch schon zu dir selber gesagt?

So auf die Art: ich biete einen niedrigen Preis an, damit mein Portfolio an Vorzeigekunden wächst. Auch belügt man sich selber gerne in dem man sagt, dass die Kunden nicht so viel für mich bezahlen würden. Was ich mache ist nicht so wichtig. Es bietet nicht viel Mehrwert.

Das Problem ist, dass es immer eine Zeit und eine Berechtigung für ein `Spezial-Angebot´ gibt. Zum Beispiel verlangt man für ein Produkt oder eine Dienstleistung 5.000,00 € und wenn jemand genau jetzt das Angebot bucht, verlangt man nur 4.000,00 €. Dies ist eine Marketing-Technik um Dringlichkeit zu erzeugen. Und das ist okay.

Es gibt aber einen großen Unterschied in Bezug auf den wahrgenommenen Mehrwert, wenn du denkst, dass du 5k € verlangen willst, aber am Anfang nur 500,00 € verlangst, um zu starten. Das ist kein Rabatt, es ist ein Unterschied des Mehrwerts. Macht das Sinn? Es ist dafür verantwortlich, wie der Markt dich letztendlich wahrnimmt.

Du bekommst jetzt Gedanken und Anregungen, warum das `Verkaufen unter Wert´ dich tatsächlich geschäftlich und privat schädigt:

Nummer 1: kurzfristige Kundenbindung – weil du wenig verlangst, brauchst du immer wieder neue Kunden, damit du deine Rechnungen bezahlen kannst

Nummer 2: die Kunden bekommen schlechte Ergebnisse – es braucht Zeit, um ein Ergebnis zu erzielen, welches deine Kunden zufriedenstellt

Je mehr Kunden für etwas zahlen, desto wertvoller ist es für sie. Die Leute stimmen mit dem Griff in ihre Geldbörsen ab, wie wertvoll etwas tatsächlich ist. Im Endeffekt bietest du deinen Kunden einen schlechten Service. Durch einen niedrigen Preis fühlt sich dein Kunde nicht verpflichtet Gas zu geben und du fühlst dich auch nicht verpflichtet, alles für deinen Kunden zu geben, damit dieser wirkliche Fortschritte und Ergebnisse erzielt.

Wenn du total motiviert bist und dein Kunde auch sehr begeistert ist – dann entsteht automatisch eine ganz andere Beziehung auf einem viel höheren Level. Hohe Preise werden auf lange Sicht nur akzeptiert und zahlen sich auf lange Sicht nur für dich aus, wenn du einen echten Mehrwert lieferst und einfach unschlagbar in deiner Dienstleistung bist.

Und der einzige Weg dies zu erreichen ist für dich, dass du sichtbare Ergebnisse lieferst. Kein Betrag ist zu hoch für Erfolg. Aber jeder Betrag ist zu hoch für Fehler. Du musst Ergebnisse bringen, was bedeutet, dass deine Kunden befolgen was du ihnen sagst und sie es auch sofort umsetzen.

Du bietest ein Produkt oder eine Dienstleistung, lieferst deine Arbeit ab und stehst mit deiner Expertise zur Verfügung. Wenn deine Kunden dir folgen und diese selber für sich und ihre Ergebnisse die volle Verantwortung übernehmen: werden sie Erfolge und sichtbare Ergebnisse einfahren?

Wenn die Antwort jetzt „Ja“ ist, wunderbar! Falls nicht, kann es bedeuten, dass du dein Angebot anpassen musst, oder etwas komplett anderes machst und dazu persönlich an dir und deinem Produkt arbeitest und somit auch gleichzeitig besser wirst. So kannst du dann verlangen, was du auch tatsächlich wert bist.

Natürlich müssen wir als Unternehmer jeden Tag verkaufen. Jedoch dürfen wir uns nicht darin verlieren, dass wir uns im Niedrigpreis-Segment bewegen und an zigtausend Kunden verkaufen müssen. Wie viel Zeit deines unternehmerischen Alltags möchtest du nur für den Verkauf verschwenden? 80 oder 90%?

E-Mails schreiben, Angebote versenden, ein Webinar aufsetzen, das nächste Programm verkaufen, Testangebote rausgeben, mehr Traffic schalten. Wenn du das die ganze Zeit machst, verbrennst du bis zu 90% deiner Zeit nur mit Verkauf und Interessenten-Generierung.

Was ist, wenn du nur 10-15% deiner Zeit für den Verkauf einsetzt? Damit du dich auf deine Dienstleistungsausführung konzentrierst und echte Ergebnisse lieferst? Gibt es hier einen Unterschied im Fokus und in deinem Unternehmeralltag?

Unternehmertum ist ein Spiel der Erträge, nicht des Volumens. Es geht nicht um deine Einnahmen an sich. Am Ende des Tages geht es darum, wie viel Geld du netto in deine Brieftasche steckst. Macht das für dich soweit Sinn?

 

 

Wie kannst du dein Einkommensziel erreichen und trotz weniger Kunden ein Leben voller Freiheit genießen?

 

Als Unternehmer wird uns von Magazinen und Medien gelehrt – und wir sind daran gewöhnt – dass man mehr Kunden, mehr Verkäufe, mehr Umsatz, größere Büros, größere Marktanteile etc. benötigt. Mehr davon, mehr hiervon, immer mehr. Meine Frage ist: Warum? Warum willst du mehr? Und ist mehr auch wirklich besser?

Mehr ist einfach nur: mehr. Mehr bedeutet nicht, dass es wirklich mehr für uns bringt. Und Sie stellen fest das, wenn Sie sogar Magazine wie `Inc. 500´ lesen oder die schnell wachsenden Unternehmen beobachten…

…alle loben eines: „Oh diese Firma wächst jedes Jahr konstant um 20%!“ Und das ist großartig. Aber, warum? Dient dir dieser Zustand des Wachstums? Bezüglich deines Unternehmens, bezüglich deines Lebens. Oder wachsen wir nur, damit wir eben wachsen?

Ist es zweckmäßig, oder wegen deinem Lebensstil? Oder ist dein Wachstum nur von deinem Ego getrieben? Also die Frage ist doch: Egal welches Einkommensziel du in deinen Gedanken festgelegt hast und du jetzt denkst, dass du 1.000 Kunden benötigst um dieses Ziel zu erreichen:

Was ist, wenn du nur 100 Kunden dafür benötigen würdest? Wie würde es deine Entscheidungen beeinflussen, dein Marketing verändern, die Art wie du dein Geschäft führst verändern? Und statt 100 Kunden, was ist, wenn du nur 10 Kunden brauchst? Wie würde das alles dann aussehen?

Und statt 10 Kunden, was ist, wenn es nur 1 Kunde ist? Wie wäre das? Also egal an welche Kundenzahl du denkst, die du aktuell erreichen müsstest, um dein Einkommensziel zu erreichen:

Denke einfach darüber nach, wie es sein könnte einfach weniger Kunden bei gleichem Umsatz zu haben. Was würde das für dich ändern: privat – geschäftlich – in den Unternehmensabläufen, ja in allem? Heißt das jetzt, dass man einfach nur mehr Geld verlangen muss? Nein, das ist hier nicht gemeint. Jeder kann einfach so mehr Geld verlangen.

Es geht nicht darum, gierig zu sein und mehr Geld zu verlangen. Es geht darum, dass du mehr Geld verlangst und dir deine Kunden dafür auch noch danken. Und genau da liegt der Unterschied.

 

Zweifle niemals an dir selber!

 

Es ist egal wie jung oder wie alt du bist, was du bisher durchgemacht hast. Es ist egal, welchen Weg du bisher gegangen bist oder welcher Pfad dich bis zum heutigen Tag hierher geführt hat.

Es ist egal, wer deine Eltern sind – es ist egal, wer deine Freunde sind. Du kannst deine Geschichte jederzeit neu schreiben und gestalten. Lasse niemals irgendeinen schlechten nicht abgeschlossenen Verkauf oder irgendeine nicht erhaltene Transaktion deinen Selbstwert schmälern.

Es hat nichts damit zu tun, ob du einen Verkauf machst oder eben keinen Verkauf machst. Du brauchst keinen Verkauf um zu beweisen, dass du gut bist. Du weisst, dass du sehr gut bist. Du machst den nächsten Verkauf und schließt diesen positiv ab. Sieh das Thema Verkauf einfach als Langzeit-Spiel.

Wenn du immer den schnellen Abschluss haben willst, wirst du dich darauf maximal zwei Wochen bis zwei Monate konzentrieren. Dann ist dein einziger Fokus nur auf dem Gehalt oder der Provision, welche du am Ende des Monats bekommst.

Das ist, wie weit du dann wirklich denkst: im Monatstakt. Du zielst auf das ab, was diese oder nächste Woche oder nächsten Monat passiert. Wenn du als Unternehmer ein bisschen besser bist, dann denkst du vielleicht 6-12 Monate voraus. Wie viele Unternehmer hast du schon vom „Jahresplan“ erzählen gehört? …das große Jahresziel…

Jedoch ein großartiger Unternehmer oder eine großartige Führungskraft denkt so viel weiter voraus. Toyota zum Beispiel hat einen Businessplan für sage und schreibe 100 Jahre. 100 Jahre! Niemand kann natürlich garantieren, dass es Toyota noch in 100 Jahren geben wird. Aber der Fakt, dass dieses Unternehmen bereits 100 Jahre plant ist doch grandios!

Wenn du selber langfristig denkst, würde das deine Entscheidungen im Hier und Jetzt beeinflussen? Ja? Nein? Die allermeisten denken nur an den aktuellen oder maximal noch den nächsten Monat. Und das war´s.

Und viele glauben nicht an sich selber. Du sagst deinem Umfeld, dass du an dich glaubst. Aber tief in deinem Inneren glaubst du nicht an dich selber. Glaube ist wichtiger als Tatsachen. Deine Möglichkeit an dich selber zu glauben – zu glauben, dass dein gewünschtes Ergebnis wichtiger als deine aktuellen Möglichkeiten ist.

Also wenn du Fehler machst, dann mache Fehler nach vorne. Zumindest kommst du auf deinem Weg weiter. Würdest du für deine Vision sterben? Ich würde es. Glaubst du so sehr an das was du tust, dass es egal ist, was andere darüber sagen? Was sie dir dazu an Schwachsinn erzählen?

Es wird dich nicht stoppen. Die Menschen machen uns nicht für Ergebnisse verantwortlich. Sie haben geringe Erwartungen an uns. Während wir immer älter werden, vom Kind zum Erwachsenen, hören und erleben wir das so oft, bis wir es akzeptieren. Als Fakt, als unumstößlich.

Und wir denken und glauben, dass das eben der Weg ist wie die Dinge nun mal laufen. Jetzt weisst du, dass du nicht mehr zurück gehen und sagen kannst: „Also, das hat mir niemand gesagt! Das habe ich nicht gewusst!“

Wenn dein persönlicher Crash in der Zukunft dann da ist, kannst du nicht sagen, dass dich niemand gewarnt hat. Dass dir niemand gesagt hat, dass du dich vorbereiten sollst. Du hast jetzt keine Ausreden mehr dafür. Du bist jetzt für dich selbst verantwortlich, niemand anderes. Entweder machst du jetzt etwas dagegen, oder eben nicht.

Es ist deine Entscheidung. Dein Wunsch ist wichtiger als jeder Schul- oder Uni-Abschluss. Die Luft wird immer dünner, je höher du kommst. Du musst lernen, allein zu sein – ohne wirklich allein zu sein. Das ist einfach dein Weg. Erwartest du von dir selber mehr, als es sonst irgendjemand könnte?

Also warte nicht. Tu es. Tu es einfach. Tu es jetzt.

 

 

Hab keine Angst, Deine Preise zu erhöhen – hier ist der Grund weshalb:

 

Heute teile ich die Schritt für Schritt-Anleitung mit dir, wie du in den Hochpreis-Markt hineinwachsen kannst. Mein Ziel ist es nicht, dich für den Hochpreis-Verkauf zu begeistern oder dass du sofort alles änderst. Lass es vielleicht einfach anfangs nur eine Inspiration sein.

Ich teile hier die Erlebnisse meines Mentors Dan Lok wie er vor vielen Jahren die Welt des „High Ticket Closing“ entdeckte. Diese könnten Informationen haben, die du direkt anwenden kannst und einen Mehrwert für dein Unternehmen bereit halten.

Dazu möchte ich eine kleine Geschichte von ihm mit dir teilen:

Vor vielen Jahren als er Anfang 20 ein Copywriter war, zeigte ihm einer seiner Mentoren, wie die Marketing-Welt funktioniert, wie man Anzeigen schreibt etc. Anfangs hat Dan ein paar Klienten bekommen und pro Projekt oder Kampagne hat er knapp 1.000,00 USD verlangt.

Er hat hier und da mit ein paar Klienten gearbeitet und alles war relativ in Ordnung. Und plötzlich sagte sein Mentor zu ihm, dass er seine Preise erhöhen soll. Und Dan meinte nur: „Okay, aber ich habe das bisher nur 6 Monate gemacht. Das ist jetzt nicht gerade eine lange Zeit!“

„Hat dich bisher auch nur einer deiner Kunden gefragt, wie lange du das bisher schon gemacht hast?“, fragte ihn sein Mentor. „Nein…?“ – „Ja dann erhöhe deine Preise!“ Und Dan stimmte zu und fragte, ob es dann eben 1.100,00 USD sein sollen? 10% Umsatzwachstum scheinen ja ziemlich gut zu sein?

Sein Mentor sagte nur, dass das nichts bringt und Dan soll gleich 2.000,00 USD verlangen… Was, wirklich den Preis verdoppeln? Ja, so soll er es machen! Also eine Preisverdoppelung – und Dan meinte nur, dass er das nicht machen kann und er alle seine Kunden verlieren wird und ihn niemand mehr engagieren wird, weil er nicht genug Erfahrung und Referenzen hätte und die meisten Leute in seinem Alter sowieso schon froh sind, wenn Sie überhaupt 1.000,00 USD verdienen.

2.000,00 USD sind unmöglich. Er bekam nur die Antwort, dass er es einfach tun soll. „Geh nach Hause und übe den neuen Preis vor dem Spiegel.“ Dan soll es üben, das doppelte Gehalt zu verlangen. Er soll sich vor den Spiegel stellen und es so lange wiederholen, bis er es selbstsicher sagen kann.

Gesagt – getan. Und das interessante, was Dan in den ersten Gesprächen herausgefunden hat ist, dass es nicht „schwieriger“ war seine Dienstleistung mit dem doppelten Preis zu verkaufen. Nachdem Dan also mit dem neuen Preis wieder ein paar neue Kunden und Aufträge erhalten hat, sprach er wieder mit seinem Mentor.

Und dieser sagte ihm natürlich: „Dan, es ist wieder Zeit. Zeit die Preise zu erhöhen!“ Schon wieder?! Dan hatte doch nur für ein paar Monate mit dem neuen Preis am Markt gearbeitet. Sein Mentor Allen meinte nur, dass er es wieder tun soll und jetzt 4.000,00 USD verlangen soll. Dan erwiderte nur, dass er wahnsinnig sei und das niemand einem gerade mal Anfang 20 Jahre alten Mann 4.000,00 USD zahlen würde.

4.000,00 USD um einen Werbebrief zu schreiben? Nein, nein, nein, das ist ja unmöglich! Und Allen sagte nur, dass er es einfach wieder tun soll. Dan hat wieder vor dem Spiegel geübt und das selbe passierte: Er hat seine Dienstleistung zum neuen Preis genau so einfach verkauft, wie zum alten Preis.

Was passierte also mit dem Umsatz von Dan in diesem Zeitraum? Er hat die gleiche Arbeit mit dem gleichen Zeitaufwand gemacht – 4k versus 2k. Und nach ein paar Monaten gab es wieder ein Gespräch mit seinem Mentor und Dan wusste, was zu tun war: Preiserhöhung…

Dan verneinte immer wieder und Allen bejahte es immer wieder. Der nächste Schritt war aber jetzt 10.000,00 USD. Dan erwiderte nur, dass Allen komplett durchgedreht sei und das es unmöglich ist, so einen Preissprung zu machen. Niemand würde 10k bezahlen.

Er konnte nicht einmal 10k aussprechen. Wie viele Nullen sind das? Und er musste wieder heim gehen und dieses Mal wieder viel vor dem Spiegel üben. Und dann kam der erste Klient, der ihm 10k gezahlt hat. Und Dan arbeitete nur mit 1-2 Kunden pro Monat.

Das Wichtigste daran: er konnte seinen ganzen Fokus, seine ganze Energie in nur 1-2 Kunden investieren. Wenn es um Marketing geht, dauert es Wochen, um etwas Hervorragendes zu erstellen. Man muss sich im Markt auskennen, herausfinden was die Kunden wirklich wollen, das Produkt oder die Dienstleistung kennen lernen. Und das braucht seine Zeit.

Jeden Monat arbeitete er nur mit 1-2 Kunden und er hatte seinen ersten „Aha-Moment“, wenn es um High-Ticket-Closing geht: Wenn man sein Produkt zu einem höheren Preis verkauft, braucht dies nicht mehr Aufwand, als wenn man es zu einem niedrigen Preis anbietet.

Es ist ein großer Unterschied, ob man etwas für 10k oder für 1k verkauft. In manchen Fällen ist es sogar einfacher etwas für 10k anstatt 1k zu verkaufen.

 

 

Wie Sie im Verkauf erfolgreich werden?

 

Wenn es zum Thema `Erfolg´ im Verkauf kommt, hat dies tatsächlich sehr wenig mit positivem Denken zu tun. Was Sie erreichen möchten ist ein positives Endergebnis. Sie können nicht zur Bank gehen und positives Denken oder Optimismus einzahlen.

Was Sie wollen ist die Provision, den Umsatz, den Verkauf Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung. Wenn positives Denken nicht den Verkauf erledigt… Was brauchen Sie dann, um im Verkauf erfolgreich zu sein?

Was Sie brauchen ist ein „Spielplan“. Ich glaube nicht an die Kraft des positiven Denkens, wenn es um das Thema Verkauf geht. An was ich glaube ist die Macht der schlechten Vorbereitung. Stellen Sie sich vor, dass Sie in einen Kampf gehen. Zum Beispiel Karate oder ähnliches. Sie können in den Kampf gehen und positiv denken. Daran denken, dass Sie gewinnen, dass Sie nicht geschlagen werden, dass Sie kein k.o. kassieren.

Sie gehen ohne Training, ohne Vorbereitung in´s Match. Wissen Sie was passiert? Genau, Sie werden so richtig schön fertig gemacht. Im Verkauf ist es dasselbe Spiel. Ich bin schockiert, wenn ich in verschiedene Geschäfte gehe und etwas kaufen möchte. Wie unvorbereitet die Verkäufer sind.

Sie stellen nicht die richtigen Fragen. Sie wissen nicht, wie sie meine Wünsche und Schmerzpunkte herausfinden. Sie kennen meine „hot buttons“ nicht – sie wissen nichts über mich und wollen auch nichts über mich und meine Wünsche herausfinden.

Es wird nichts über einen gefragt, man will keine tiefgehenden Gespräche führen, man will keine Zeit verlieren. Es ist einfach nur schade. Wenn ich in ein Verkaufsgespräch gehe, bin ich vorbereitet. Was bedeutet, dass ich einen Plan habe. Und der Plan ist: ein Skript.

Eine Art Skript, welches ich öfter am Tag durchlese, damit es sich Schritt für Schritt implementiert. Mir ist es wichtig, dass ich frei und ohne Skript reden kann. Ich lasse das Gespräch passieren – es ist flexibel und unvorhersehbar.

Ein Skript bringt mich beim ablesen aus dem Konzept. Beim freien reden, kann ich jedoch immer wieder auf gewisse Teile in meinem Repertoire zugreifen und bleibe so aktiv im Gesprächsfluss und weiß eben nicht auf einmal nicht mehr, was ich sagen oder tun soll.

Ich bin bereit und vorbereitet.

Jetzt denken Sie sich sicher: „Aber Herr Schmidt, wenn ich ein Skript ablese höre ich mich doch wie ein Roboter an!“ Ich möchte nicht mechanisch rüber kommen. Ich möchte nicht wie ein Telemarketer stur meinen Text ablesen und dann bei einer unvorhersehbaren Situation in´s stottern und stammeln kommen.

Diese rufen Sie an und fragen: „Hallo Herr/Frau XXX, möchten Sie dies oder das kaufen?“

Davon spreche ich nicht. So nutzt man ein Skript komplett im falschen Kontext. Ein Skript wird dazu kreiert, dass Sie einen Spielplan haben – ein Werk der Möglichkeiten, angepasst an das aktuelle Gespräch.

Es ist so als würden Sie sich auf einen Kampf vorbereiten. Sie studieren die Bewegungen und die Technik Ihres Gegners. Sie können abschätzen, welche Bewegungen er höchstwahrscheinlich machen wird.

Und Sie bereiten sich darauf intensiv vor. Sie wissen, dass der Kämpfer zum Beispiel einen starken Kick ausführen kann. Sie möchten genau dafür vorbereitet sein, um diesen Kick abwehren zu können.

Oder diese Person hat einen starken Schlag. Sie möchten genau damit zurecht kommen, sie wollen richtig gut darauf vorbereitet sein.

Etwas anderes ist, dass Sie auch noch ein Einwand-Behandlungs-Skript haben möchten. Was bedeutet, dass Sie jede einzelne und mögliche Einwand-Situation im Griff haben können.

Der Interessent kann Ihnen diese Einwände bringen und Sie wissen, dass Sie bestens darauf vorbereitet sind. Preis-Einwand, super. Budget-Einwand, klasse. „Ich will darüber nachdenken“-Ausrede, wunderbar. „Ihre Konkurrenz verrechnet mir für dieselbe Dienstleistung viel weniger!“-Fluchtaussage.

Wissen Sie was? Sie werden richtig gut vorbereitet sein – auf alles! Wenn Sie sich die Zeit nehmen und alles Schritt für Schritt verinnerlichen und üben, üben, üben – und dann nicht während des Gesprächs nach der passenden Einwand-Behandlung suchen müssen…

Dann gehen Sie auch in ein Gespräch, das Sie nicht überrascht, aus der Bahn wirft oder sprachlos macht. Sie haben bereits vor dem Gespräch die Gewissheit, dass Sie wirklich gut vorbereitet sind und sich voll und ganz auf den Kunden, dessen Wünsche und Ziele fokussieren können. Sie haben Selbstsicherheit und Klarheit. Vor, während und nach dem Gespräch. Sie verlassen sich nicht auf das „Prinzip Hoffnung“ oder Glück.

Oh, heute sind Sie einfach der glückliche und ein kaufwilliger Kunde kommt direkt zu Ihnen. Mitnichten! Sie wissen genau, was passiert. Sie wissen, was das Endergebnis ist. Also, machen Sie sich für das nächste Gespräch bereit.

 

 

Warum sollen Sie aufhören zu verkaufen – und beginnen zu closen?

 

Die meisten Menschen wissen nicht, wie Sie kommunizieren sollen. Viel weniger Menschen wissen, wie Sie verkaufen sollen. Und fast niemand weiß, wie er closen soll und kann.

Es gibt einen sehr großen Unterschied zwischen verkaufen und closen. In jedem Verkaufsgespräch, in jedem Verkaufsumfeld, in jedem Verkaufstreffen werden Sie nicht für das verkaufen bezahlt.

Wie viele von Ihnen kennen Personen, die einfach nur verkaufen, verkaufen, verkaufen…? Und diese Personen werden nicht bezahlt, weil sie keinen Verkauf zustande bringen.

Sie werden nur bezahlt, wenn Sie einen Kunden closen. Denken Sie jetzt über den Unterschied eines Verkäufers und eines Closers nach:

Ein normaler Verkäufer pusht die Interessenten, diese nutzen aggressive Verkaufstaktiken. Welche Gedanken haben Sie, wenn Sie an einen normalen Verkäufer denken? Ich freue mich über Ihre Kommentare.

Dagegen ein Closer: Wie wissen Sie, dass Sie ein guter Closer sind? Nachdem Sie einen Verkauf abgeschlossen haben, wenn Sie einen Interessenten geclosed haben und Ihr Kunde danach „Danke“ sagt.

„Danke, dass Sie mir dabei geholfen haben, diese Entscheidung zu treffen. Danke, dass Sie mir geholfen haben, den nächsten Schritt zu gehen.“

Das ist der Punkt an dem Sie herausfinden, dass Sie ein guter Closer sind. Es gibt einen großen Unterschied zwischen einem Verkäufer und einem Closer.

Heute möchte ich Ihnen etwas sehr wichtiges vermitteln: Warum Sie aufhören sollten zu verkaufen und beginnen sollten zu closen.

Und was ist der wirkungsvollste Weg des closens, den ich kenne (und es ist sicher nicht dass, was Sie denken)?

Heute geht es um das Thema „Mehrwert im Voraus“. Die Formel lautet: „Biete massiven Mehrwert von Beginn an.“

Jedes Mal wenn ich ein Angebot verkaufe, also im tatsächlichen Verkaufsgespräch bin und ein Produkt oder eine Dienstleistung aktiv abschließen möchte, mache ich Folgendes:

Es ist schwer einfach nur abzuwarten, dass das Telefonat oder persönliche Treffen beginnt, damit ich den Interessenten close. Sie haben nur ein kurzes Zeitfenster, um Ihren Interessenten zu überzeugen und seine Wünsche herauszufinden und zu erfüllen, damit Ihr Interessent „Ja“ sagt.

Stattdessen ist es meine Überzeugung, dass man sich sehr viel Arbeit machen muss, bevor man überhaupt seinen Mund öffnet.

Sehr viel Vorbereitung muss schon gemacht werden, bevor Sie nur ein einziges Wort sagen.

Was ist der beste Weg um eine Schachtel mit Schokolade zu verkaufen? Geben Sie den Menschen einen Vorgeschmack, lassen Sie sie die leckere Schokolade probieren.

Ein Stück Schokolade. Wenn die Menschen dieses eine Stück mögen, kaufen Sie die ganze Schachtel.

Genau dasselbe ist es im closen. Ich möchte mich nicht auf den Teil des closens im Live-Meeting oder im Telefonat versteifen, wo es um all die schwere und anstrengende Hebelwirkung während des Gesprächs geht.

Mir ist es wichtig, bereits weit im Vorhinein den Interessenten zu closen. Und der beste Weg, dies zu erreichen? Genau: Mehrwert im Voraus zu liefern.

Wie können Sie bereits sehr früh einen großen Mehrwert bieten? Zum Beispiel wenn jemand Ihre Beiträge und Artikel liest – Ihren Content aktiv konsumiert.

Also wenn Sie dann ein Angebot in einem persönlichen Gespräch machen, dann ist das Vertrauen schon vorhanden. Dann ist es für den Interessenten leicht „Ja“ zu sagen.

Lassen Sie mich Ihnen ein gutes Beispiel geben:

Nehmen wir an, dass Sie ein Kampfsportler sind. Und Sie lehren jemanden, wie man den schwarzen Gürtel bekommt.

Und natürlich bekommt man den schwarzen Gürtel nicht über Nacht. Es gibt eine Reihe an Schritten die man zu durchleben hat, um sich den schwarzen Gürtel letzten Endes auch zu verdienen.

Der erste Schritt kann es zum Beispiel sein, dass man eine bestimmte Grundtechnik lernt. Dann muss man eine grundsätzliche Flexibilität haben – Dehnübungen helfen dabei sehr gut.

Als nächstes ist eine grundlegende Schlagtechnik dran. Dann lernt man Spring- und Kick-Techniken. Viel später kommen dann Kraft, Schnelligkeit und Ausdauer dazu.

Es kann zum Beispiel 7 Schritte von Punkt A zu Punkt B dauern. Der beste Weg, um jemanden davon zu überzeugen ist folgender:

„Hey, ich bin derjenige der dich von Punkt A nach Punkt B bringen kann, um dir zu zeigen, wie du ein kraftvoller und energiegeladener Kampfsportler bist, wie du der selbstsichere Träger des schwarzen Gürtels bist.“

Bevor dieser Trainer jetzt nur erzählt, wie gut er ist um den Interessenten diese 7 Schritte durchlaufen zu lassen und dieses und jenes Ergebnis zu erzielen, zeigt der Trainer bereits durch seinen Content, wie man eine richtige Standtechnik hinbekommt.

Der Trainer bringt den Interessenten zu diesem ersten Schritt. Er wird den Interessenten vielleicht so nicht zum perfekten Winkel der Beintechnik bringen – er wird ihn jedoch zum ersten Schritt motivieren und im Vorfeld die ersten Erfolge in der Beintechnik lehren.

Vielleicht lehrt der Trainer auch noch ein paar Dehn- und Aufwärmübungen, die man leicht zuhause machen kann. Wie wird man flexibler und wie kommt man vielleicht sogar schon zum zweiten Schritt?

Folgendes passiert nun: Wenn Sie die Person sind, die einen Interessenten von Punkt A zu Punkt B bringt – noch nicht zum tatsächlichen Ziel – aber Sie geben Ihrem potenziellen Kunden bereits Mehrwert durch die kostenlosen Informationen.

Was sich der Kunde jetzt denkt ist:

„Wow. Wenn ich jetzt schon so viel Mehrwert von dem kostenlosen Content bekomme, wenn die freien Inhalte schon so gut sind… Ich frage mich, wie der Kurs den ich kaufen kann dann erst sein wird.“

Und das ist genau die Methode, wie die „Mehrwert im Voraus“-Formel funktioniert.

Warten Sie nicht darauf etwas zu verkaufen, wenn das Telefon klingelt. Sie closen bereits von Anfang an. Wenn Sie dem Markt Mehrwert bieten.

Sie liefern so viel Mehrwert von sich aus das, wenn Sie einen potenziellen Kunden am Telefon haben folgendes passiert: Es wird überhaupt kein Gedanke mehr daran verschwendet, ob dies oder das sein könnte etc. Es ist ein „No-Brainer“. Natürlich wird gekauft.

Der Kunde hat bereits so viele gute Informationen bekommen. Es wurde sogar bereits im Falle des Trainers das Problem der ersten beiden Schritte gelöst.

Jetzt müssen nur noch 5 weitere Schritte gegangen werden und natürlich sind Sie der Mann, die Frau oder die Firma mit der diese Schritte gegangen werden.

Anstatt die Kunden zu überreden, also: Sie sind nicht bekannt. Sie haben kein Vertrauen bekommen. Sie werden nicht gemocht. Und jetzt möchten Sie auch noch Geld von den Menschen.

Nein, das funktioniert nicht. Geben Sie massiven Mehrwert heraus. Helfen Sie den Interessenten bereits im Vorhinein ein paar Probleme zu lösen.

Wenn Sie das durch Social Media machen, per Video, durch Bildung und Inhalte – dann ist das ein smarter Weg wie Sie das tun können.

Sie können das in einem großen Rahmen tun. Sie erreichen damit so viele Menschenleben, Sie geben den Leuten so viel Wertigkeit. Dann ist es für beide Seiten leicht.

Wenn Sie dann ein Angebot machen, dann ist es genau dieser Moment indem Sie merken, dass sich all die harte Arbeit die Sie von Anfang an gemacht haben tatsächlich für Sie auszahlt. Es entsteht eine Win-Win-Situation.

So wird closing etwas natürliches, etwas normales. Die Kunden sind glücklich, geclosed zu werden. Und das ist genau der Grund, warum Sie aufhören müssen zu verkaufen und beginnen sollen zu closen.

Noch eine Sache, bevor dieser Artikel endet:

Jedes Mal wenn Sie etwas anbieten, jedes Mal wenn Sie einen potenziellen Kunden haben, dann soll es Ihr Ziel sein, 10-fach mehr Wert und Informationen zu bieten, als Sie es eigentlich müssten…

Das ist meine Überzeugung und das ist der Motor meines Unternehmertums:

Wenn Sie etwas für 100,00 € verkaufen. Was können Sie tun, um einen 10-fach höheren Wert als die 100,00 € zu vermitteln?

Das ist ein Wert von 1.000,00 €. Jedoch verlangen Sie dafür lediglich 100,00 €. Wenn Sie das tun können, ist es leicht, jemanden zu closen.

Die Menschen sehen die Wertigkeit – es ist ein „No-Brainer“, dass die Interessenten kaufen. Die Kunden sind glücklich, dass Sie bei Ihnen kaufen können.

Nur weil die Kunden sehen, wie viel Wert Sie vermitteln. Also denken Sie darüber nach, wie Sie Mehrwert im Vorhinein in Ihren Alltag und Ihr Unternehmen implementieren können.

Wie können Sie 10-fachen Mehrwert liefern? Was können Sie aktiv tun?

 

 

Wie funktioniert „High-Ticket-Closing“?

 

Stellen Sie sich einfach vor, dass Sie 1.000.000,00 € zusätzlichen Umsatz generieren möchten. Sie verkaufen etwas, bieten ein Produkt oder eine Dienstleistung an.

Es gibt sehr viele Wege wie man das tun kann. Lassen Sie uns jetzt über zwei sehr einfache Wege sprechen, wie man es umsetzen kann.

Sie können etwas für 100,00 € verkaufen und dieses Produkt an 10.000 Personen verkaufen, richtig? Also gehen Sie hier über das Volumen, die Masse.

Oder Sie verkaufen etwas für 10.000,00 € und verkaufen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nur an 100 Personen. Das ist in diesem Fall dann die Preisspanne.

Wenn Sie nun Marketing machen möchten und ein Unternehmer sind, der sich dazu entscheidet ein so genanntes „High-Ticket-Produkt“ oder eine exklusive Premium-Dienstleistung zu verkaufen, dann entscheiden Sie sich aktiv dazu, ein 10.000,00 €-Produkt an 100 ideale und passende Kunden zu verkaufen.

Okay. Stimmen Sie mir zu, wenn ich behaupte, dass es schwieriger ist, ein 10.000,00 €-Produkt nur per E-Mail oder mit einem Facebook-Post zu verkaufen?

Es ist etwas hart das zu tun. Weil jeder, der 10.000,00 € investieren möchte oder 10.000,00 € überweisen will, wird sehr wahrscheinlich ein paar Fragen zum Produkt, zur Dienstleistung, zum Ablauf etc. haben, richtig? Diese Interessenten möchten definitiv mit jemandem reden.

Wenn Sie sich als Unternehmer mit Menschen verbinden, welche die Fertigkeiten des closens haben – in diesem Fall „High-Ticket-Closing“ – und Ihnen somit helfen, Premium-Produkte zu verkaufen, dann haben Sie Menschen um sich, die für Sie aktiv an´s Telefon gehen und mit einem potenziellen Kunden reden.

Und dieser High-Ticket-Closer verkauft dann Ihr 10.000,00 €-Produkt oder Ihre Dienstleistung. Vielleicht ist es sogar ein 25.000,00 oder 30.000,00 €-Produkt. Und das ist auch wirklich gut.

Wie auch immer – es gibt in jedem Unternehmen ein Problem. Stellen Sie sich folgendes vor: Sie sind ein Unternehmens-Besitzer. Haben Sie täglich viele Aufgaben in Ihrer Firma? Ich denke schon.

Wenn dies der Fall ist, machen Sie viele verschiedene Dinge. Sie führen ein Team, Sie managen Mitarbeiter, stellen diese ein. Sie fokussieren sich auf Kundenservice, Produktentwicklung, Erfüllung der Aufträge, Buchhaltung, Einhaltung der gesetzlichen Bestimmungen etc.

So viele verschiedene Dinge. Und obwohl Sie noch etwas Zeit zum verkaufen blocken könnten und sich denken, dass Sie all diese Verkaufsgespräche führen könnten und all diese Hochpreis-Verkäufe für einen gewissen Zeitraum selber machen wollen.

Wenn Sie dann diese Schwelle erreichen, Sie also keine Zeit mehr haben und einfach nur mehr beschäftigt sind, alles auf einmal zu regeln – was passiert? Sie machen keine Verkäufe mehr und somit verdienen Sie kein Geld und generieren keinen neuen Umsatz.

Jetzt haben Sie als Unternehmer eine Wahl. Sie machen genau so weiter wie bisher und hoffen auf ein anderes Ergebnis.

Oder Sie sagen zu sich selbst:

„Ich brauche wirklich jemanden an meiner Seite, der im Verkauf ein Fachmann ist und der mich unterstützt.

Ich mache bereits das ganze Marketing, ich generiere neue Interessenten und diese möchten auch wirklich kaufen.

Aber ich habe einfach nicht die Zeit, alle potenziellen Interessenten und Kunden selber zu bedienen und in zahlende Kunden zu verwandeln.“

Was machen Sie jetzt? Sie müssen jemanden finden, oder ein Team an High-Ticket Closern, welche genau das für Sie tun können.

Und wenn Sie als Unternehmer jemanden kennen lernen, dem es möglich ist, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen…

Sind Sie dann bereit, dieser Person zum Beispiel 10-20% des Umsatzes als Provision zu bezahlen?

Oder wenn der gesamte Prozess übernommen werden soll:

Sind Sie bereit zum Beispiel einen Honorarvertrag einzugehen, der es dem Premium-Verkäufer ermöglicht, für Sie eventuell in Vollzeit von der Kalt-Akquise bis zum Abschluss alle Verkaufsvorgänge zu übernehmen?

Heißt also, dass Ihr externer Verkäufer einen ausgemachten Stundensatz erhält, welcher dann wenn ein Verkauf zustande gekommen ist, einfach von der Provision die darauf fällig ist, abgezogen wird? Klingt das fair und können Sie sich das vorstellen?

Damit Sie sich mit Ihrem Team also nur auf Ihr Unternehmen und Ihre Kernkompetenzen konzentrieren können?

Dann könnten Sie zum Beispiel anfangs 1 oder 2 High-Ticket-Closer engagieren. Und wenn es gut läuft und die Umsätze steigen, dann sogar bis zu 10 oder mehr Premium-Verkäufer in Ihrem Unternehmen haben?

Also das sich diese Closer rein auf den Verkauf konzentrieren und Sie sich komplett auf Ihre Themen wie zum Beispiel Ihre Kernkompetenzen, Buchhaltung etc. fokussieren können, so dass Ihre Firma weiter wachsen kann?

Und wenn Ihnen diese/r Verkäufer dann mit der Zeit mehrere Ihrer Hochpreis-Produkte oder Dienstleistungen von 10.000,00 € für Sie verkauft:

Wären Sie dann nicht mehr als glücklich und zufrieden, dieser Person ein Honorar oder eine Provision zu bezahlen? Es gibt verschiedenste Ansätze und Provisionsmöglichkeiten.

Wenn Sie Ihre selbst gewonnenen Leads weiter geben und Sie nur eine Provision bezahlen, wenn tatsächlich ein Verkauf zustande gekommen ist.

Oder wenn Sie einen Closer als freien Mitarbeiter einstellen, der dann von der Kaltakquise bis zum Abschluss alles für Sie macht und Ihnen dann den „fertigen Kunden“ einfach nurmehr übergibt und Sie für den Kunden Ihre Produktauslieferung / Dienstleistung ausführen können…

Wäre es dann auch mehr als fair, diesem einen gewissen Stundensatz auf Honorarvertragsbasis zu bezahlen? Und das dieser Betrag der eingesetzten Stunden dann einfach von der später bezahlten Provision wieder abgezogen wird?

Sie als Unternehmer gewinnen buchstäblich in beiden Versionen. Wie denken Sie darüber?

Wenn Sie also Ihr Unternehmen vergrößern wollen, Sie also messbar ohne Ihren eigenen Zeiteinsatz wachsen möchten und somit Ihren Herzenswunsch – Ihre Kompetenz, Ihre Version für die Sie leben – ohne Gedanken an den Verkauf umsetzen können: was bedeutet das für Sie, wenn Sie mehr Zeit zur Verfügung haben?

Dazu benötigen Sie ein Verkaufsteam, zu Beginn vielleicht nur einen einzigen Closer, später eine Gruppe an Closern, welche diese Verkäufe für Sie mit Freude und Engagement tätigen.

So funktioniert High-Ticket-Closing.

 

 

Was bedeutet „Hochpreis-Verkauf“ oder „Premium-Produkt-Verkauf“?

 

Vielleicht sehen Sie es jetzt öfter online und viele Menschen benutzen dieses Wort und Sie sind sich immer noch nicht ganz sicher, was „High-Ticket-Closing“ eigentlich genau bedeutet?

Verkauf an sich gibt es bereits seit sehr sehr vielen Jahrzehnten und Jahrhunderten. Menschen verkaufen und Menschen kaufen die verschiedensten Produkte. Es gibt Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter.

Bevor ich den Begriff „Closing“ erkläre, gehe ich erst einmal auf den Begriff „Closer“ ein. Was ist Closing und wer ist ein Closer?

Die meisten Menschen wissen nicht, wie sie kommunizieren sollen. Wenige wissen, wie sie wirklich verkaufen sollen – die wenigsten wissen, wie sie einen Interessenten richtig „closen“ sollen.

Sie verdienen kein Geld durch verkaufen – sie verdienen Geld durch „closing“. Am Ende des Gesprächs, des Telefonats oder des Meetings bekommen Sie also den Auftrag, das Produkt zu verkaufen, oder eine Anzahlung zu leisten – was auch immer. Und das ist, um was es geht: „closing“.

Was ist „High-Ticket-Closing“? Was Sie sich aktuell über den Markt fragen sollten ist, ob die aktuelle Situation am Markt sehr umkämpft ist? Gibt es dort viele Mitbewerber? Gibt es viele Wahlmöglichkeiten für die Konsumenten?

Was es also bedeutet ist, dass immer mehr Unternehmen und Organisationen auf den Markt drängen und jetzt global im Wettkampf stehen. Alles wird immer herausfordernder. Und damit Unternehmen weiter wachsen und expandieren können werden immer mehr zahlende Kunden benötigt.

Die guten alten Zeiten in denen man etwas als „High Ticket“ oder im „Premiumpreis“-Segment im Voraus einfach so verkaufen kann sind fast vorbei und es wird immer mehr zur Herausforderung. Also was immer mehr Unternehmen tun möchten ist, dass Sie Produkte oder Dienstleistungen zu einem geringen Preis anbieten.

Lassen Sie uns annehmen, dass das Hauptprodukt einer Firma € 5.000,00 kostet. Also diese Firma könnte jetzt eine Werbung in den Markt stellen und sagen: „Hey, kauf mein € 5k-Produkt!“. Und das ist natürlich in Ordnung.

Jedoch haben sie meistens eine günstigere Option, etwas das weniger als € 200,00 kostet. Also wenn ein Kunde somit ein „Low-Ticket-Produkt“ kauft, bekommt dieser die Erfahrung wie es ist, Kunde dieser Firma zu sein und wie gut das Produkt, die Dienstleistung, der Kundenservice etc. sind.

Und anzunehmen, dass die Firma das liefert, was sie verspricht bringt Vertrauen und die Kunden sind zufrieden und gewillt, ein teureres Produkt zu kaufen. Vielleicht sogar das € 5k-Produkt, wer weiss. Macht das Sinn?

Also was hat das mit „High-Ticket-Closing“ zu tun? Diese € 5k, 10k, 50k-Verkäufe sind anspruchsvoll und nicht einfach so durch einen Social-Media-Post, einen Tweet, oder durch das Teilen eines Beitrags erledigt. Diese Verkäufe werden normalerweise über das Telefon getätigt.

Bevor ein Kunde einen großen Betrag ausgibt, möchte er zumindest mit jemandem zuvor sprechen. Sie wollen eine Ansprechperson, die ihnen erklärt und aufzeigt, wie alles funktioniert, wie die Dienstleistung oder das Produkt aufgebaut sind und welche Ergebnisse man damit erreicht.

Der Kunde möchte mit einem Menschen darüber in Ruhe sprechen. Das ist „High-Ticket-Closing“.

Was einen High-Ticket-Closer ausmacht ist, dass er am Telefon im persönlichen Gespräch durch Klärung der offenen Fragen die Bedenken und Wünsche bespricht und dabei hilft, eine Entscheidung zu treffen.

Diese Closer arbeiten mit den Unternehmen zusammen die diese High-Ticket-Produkte und Dienstleistungen anbieten, die im Bereich von mehreren Tausend Euro, mehreren 10k oder auch 100k liegen.

Den Unternehmen wird dabei geholfen, genau diese Verkäufe professionell abzuschließen. Als Ergebnis sind die Unternehmen mehr als zufrieden und bereit einen prozentualen Anteil des Verkauferlöses oder einen Honorar-Vertrag anzubieten.

Beispiel: Nehmen wir an, eine Firma ist bereit 10% bei einem Abschluss zu bezahlen. Das sind bei einem € 10k-Produkt € 1k an Provision. Also eine Belohnung dafür, dass der High-Ticket-Closer den Verkauf gemacht hat, den sonst keiner so innerhalb einer Stunde am Telefon einfach so gemacht hätte.

Es ist ein Skill, der dem Markt angeboten wird und es den Unternehmen ermöglicht, hohe Umsätze zu generieren. Ohne Aufwand. Ohne Inventar. Ohne Kapitaleinsatz. Alles was gebraucht wird, ist die Zeit des Closers und dessen Fertigkeiten, dass tatsächlich der Deal abgeschlossen wird.

Denken Sie an Ihr Unternehmen, wenn Sie nur eine handvoll, 5 bis 10 Ihrer Premium-Produkte, zusätzlich abgeschlossen bekommen und somit angenommen zusätzlich 50-100k an Umsatz erhalten.

Wie würde das Ihr unternehmerisches und persönliches Leben beeinflussen und verändern? Wie würde es Ihr Familien- und Privatleben verändern? Würden Sie mehr Zeit für Ihre wichtigen Dinge zurückbekommen?

Sie benötigen durch Closer keinen zusätzlichen Arbeitsplatz, da diese von zuhause aus arbeiten können. High-Ticket-Closing ist in den Bereichen B2B und B2C möglich. Es gibt unendlich viele Produkte und Dienstleistungen die geclosed werden müssen. Und diese Deals werden mit High-Ticket-Closing-Fertigkeiten abgeschlossen.

Jemand der an´s Telefon geht und Mehrwert bietet, um diese Geschäfte abzuschließen. Wir reden dabei nicht über einen schleimerischen, pushenden Verkaufscharakter. Wir reden dabei über einen professionellen Closer, der für Sie an´s Telefon geht.

Ein Closer, der gerne Einwände behandelt – manchmal benötigen Kunden einfach nur einen kleinen Schubser. Um Ihren Kunden zu helfen und ausbremsende Punkte zu besprechen und mit Stil aus der Welt zu schaffen. Um Menschen dabei zu helfen, die Entscheidungen zu treffen, welche gut für sie sind und ihnen dabei zu helfen eine informierte und aufgeschlossene Basis zu erhalten, um den Kauf abzuschließen.

Das ist worüber wir beim „High-Ticket-Closing“ reden.

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CS² – Christian Schmidt Closing Service