Herzlich Willkommen beim CS²-Blog!

Hier geht es rund um das Thema „Verkauf“ und wie Sie noch erfolgreicher
und abschlußstärker werden, damit Sie Ihre Ergebnisse und Umsatzziele erreichen.

 

Arbeite effektiv und schlau, nicht härter

 

Wie man mehr Geld macht? Das scheint, eine gute Frage zu sein. Jedoch ist es die falsche Frage. Warum? Lass mich dir dazu eine kurze Geschichte erzählen:

Als einer meiner Mentoren seine erste Firma für maßgeschneiderte Anzüge eröffnet hat, gab es einen wirklich guten Monat mit 100.000 € Umsatz. Das hatte er noch nie zuvor erlebt. Er war einfach sprachlos und glücklich. Doch er war auch noch geschockt: Seine Ausgaben lagen bei 110.000 €.

Es ist nicht gut, wenn du zusätzliche 10.000 € hast, die dir trotz sattem Umsatz fehlen und die du noch irgendwie in dein Geschäft pumpen musst. Also ist das Geld zwar reingekommen, aber es war genauso schnell auch wieder draussen. Plus dem Geld, was man einfach nicht hatte.

Also ist doch die bessere Frage: Wie behalte ich Geld? Wie schaffe ich ein Geschäftsmodell, welches dauerhaft profitabel ist und nicht nur eines das mir viele Verkäufe sichert? Wie kann ich die Kunden dazu animieren, nicht nur in mein Geschäft zu kommen – on- oder offline – um nur zu stöbern, sondern dann auch tatsächlich etwas zu kaufen, bevor sie aus dem Laden wieder heraus gehen?

Also wie kannst du es schaffen, bessere Fragen stellen? Also du kannst natürlich alles selber lernen und viele Jahre raten, ob und wie es eventuell funktionieren kann. Oder du umgibst dich mit Menschen, die das Thema `Geld´ wirklich verstehen.

Umgib dich mit Menschen, die im Business seit Jahren erfolgreich sind. Warum? Du bekommst dadurch genau die Werkzeuge an die Hand, die du brauchst, um ähnliche oder gleiche Ergebnisse zu erzielen.

Diese Menschen sind bereits durch alle Höhen und Tiefen gegangen und wissen daher ganz genau, was funktioniert und was eben nicht funktioniert. Die `Schmerzen´ die sie durchlebt haben, musst du nicht mehr durchmachen. Du bekommst von ihnen eine klare Anleitung, wie es exakt läuft.

Es ist wie wenn du einen Berg erklimmst, aber ein Sherpa führt dich sicher und ohne Umwege oder Gefahren zum Ziel: dem Gipfel. Du willst jemanden, der schon alles durchlebt hat.

Lass uns dazu mal ein hypothetisches Szenario nehmen: Nehmen wir an, dass du 6-stellig verdienen willst, zum Beispiel 300.000 €. Würdest du gerne 300.000 € pro Jahr verdienen?

Wenn du zum Beispiel einen professionellen Service für 25.000 € pro Jahr anbietest, brauchst du nur 12 Kunden um 300.000 € zu verdienen. Wenn du jedoch etwas für 10, 20 oder 30 € verkaufst, musst du viel mehr verkaufen – extrem viel mehr…

Also ein Kunde pro Monat. Und wenn du dann in einem Monat doch keinen neuen Kunden bekommst, dann brauchst du im nächsten Monat halt zwei Kunden. Es gibt auch die Möglichkeit, dass du ein 2.500 €-Produkt anbietest. 10 Kunden im Monat auf 12 Monate hochgerechnet, ergibt auch wieder 300.000 €. Gerade einmal 120 Menschen.

Anstatt das du zig-tausend Kunden hast, hast du nur 1 oder 10 Kunden im Monat. Macht das einen großen Unterschied für dich? Wenn du ein Gruppen-Coaching mit 1.000 € / 25 Kunden / Monat machst, verdienst du auch 300.000 € im Jahr. Du brauchst nicht viele Menschen.

Nichts gegen Mitglieder-Seiten. Ich liebe diese Seiten, da diese einfach auch Sinn machen. Es geht mir jetzt nur um die Relation zwischen dem 50 € Mitgliedsbeitrag oder einmalig 25.000 € von einem Kunden. Es gibt auch so genannte Masterminds, Inner Circles, Premium-Clubs etc. wo Menschen zum Beispiel 18.000 € pro Jahr an reinen Mitgliedschaftskosten bezahlen.

Nimm einfach mal an, dass diese Mastermind 32 Mitglieder hat und somit um die 500.000 € pro Jahr macht. Bei nur 32 Mitgliedern. Was ist, wenn man den Beitrag einfach auf 24.000 € erhöht? Oder einfach noch 10 sehr gute Mitglieder mit aufnimmt? Was passiert dann mit dem Preis?

Oder wenn man eine sehr exklusive Gruppe mit 1:1-Coaching-Mitgliedern hat. 12 Mitglieder. Einer davon bezahlt 250.000 € im Jahr, sechs davon 100.000 € im Jahr, 5 zahlen einen monatlichen Betrag und irgendeinen prozentualen Satz an Umsatzbeteiligungen. Das sind nur 12 Personen. Es funktioniert.

Und es ist eben ein großes Geheimnis Premium-Preise zu verlangen – und das ab dem ersten Tag. Warum? Weil du es sonst über die Jahre sehr schwer hast, deine Preise zu erhöhen. Das ist ein Fakt.

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Dein 4-stufiger High-Ticket-Verkaufstrichter für den Verkauf von Beratungsdienstleistungen

 

„Je mehr die Menschen für etwas bezahlen, desto mehr schätzen sie es!“ – darüber habe ich ja schon gesprochen. Das nächste Geheimnis ist, dass du ein fortgeschrittenes Kunden-Akquisitions-System benötigst. Damit du die Nachfrage stets konstant hältst.

Und es gibt ja wirklich viele Wege, wie du Marketing machen kannst. Und dafür werde ich jetzt nicht Stunden aufwänden. Ich gebe dir jetzt einen einfachen Input: ein fortgeschrittenes Kunden-Akquisitions-System.

Wichtig: ich habe geschrieben, dass ich dir ein System gebe – kein Labor! Nicht irgendein Netzwerk-Treff-Zeug, oder so wo man versucht neue Kontakte zu bekommen und sich zu Tode zu pitchen…

Dieses Vorgehen nenne ich Hoffnungs-Marketing. Hoffnung ist keine Strategie. Unternehmer fragen mich ständig, wo sie ihre Kunden finden können. Diese Frage beschäftigt sie wirklich intensiv. Jedoch ist dies die falsche Frage.

Die richtige Frage ist doch, wie du einen Geschäftsauftritt konstruieren kannst, damit dich deine Kunden finden? Gehe ich auf irgendwelche Online-Netzwerk-Events? Nein. Ich gehe nicht auf Kundensuche.

Ich mache die ganzen Dinge nicht, die alle anderen tun. Dafür habe ich keine Zeit. Ich schreibe auch keine Angebote. Irgendwelche Angebote, in denen ich versuche, jemanden zu irgendetwas zu überreden, warum sie mit mir Geschäfte machen sollten.

Denn was passiert in dem Moment, in dem du das Angebot versendest? Wer hat die Macht und Kontrolle? Der Kunde. Was passiert also? Wenn du zu oft ein Follow-up sendest, wirkst du verzweifelt. Jedoch, wenn du kein Follow-up machst, verlierst du den Kunden auch. Irgendwie tricky…

Also warum solltest du das machen? Mach es nicht. Gib deinen Kunden Klarheit. Stattdessen mach Vereinbarungen aus. Jedoch auch nur, wenn du ein klares „Ja“ von deinen Kunden bekommen hast.

Also wann sollst du jetzt die Linie ziehen, zwischen dem Punkt, dass du sehr viele kostenlose Informationen gibst und dann anfängst, Geld zu verlangen? Gute Frage! Also wie kannst du nun steuern, was kostenloser Mehrwert ist und welcher Mehrwert bezahlt wird?

Es ist sehr einfach. Alles was meine Zeit nicht beeinträchtigt, mache ich kostenlos. Wenn ein Teampartner-Interessent jetzt mein persönliches Video sieht, das ich als Screencast aufgenommen habe, dann raubt mir das nicht meine Zeit.

Ich habe mir einmal die Zeit genommen, um den Prozess komplett aufzubauen. Und jetzt vervielfältigt sich dieser ganz automatisch ohne mein zutun. Jemand liest meinen Artikel – es kostet mich keine Zeit.

Jemand hört sich meinen CS²-Podcast an – es kostet mich keine Zeit. Wenn du dann meine Zeit für dein Vorhaben haben willst, dann verlange ich Geld. So einfach ist das. Also wenn es dann zu einer Zusammenarbeit kommt, dann wird ein Vertrag erstellt den beide unterzeichnen. Mir ist es sehr wichtig, immer sehr transparent vorzugehen. Viele Menschen haben Angst über Geld zu sprechen. Ich rede immer und überall über Geld. Sei einfach nur transparent und nachvollziehbar.

Das Geld-Thema räume ich so schnell wie möglich aus dem Weg, um den Fokus auf das wirklich wichtige, die Ergebnisse, zu lenken. Ein Problem zu lösen. Jemandem zu helfen, ein bestimmtes Ergebnis zu bekommen. Das ist, was die Kunden wollen.

Das ist eben der Grund, warum ich alles so weit wie möglich automatisiere. Alles ist festgelegt und wiederkehrend – wirklich einfach gehalten. Ich renne meinen Kunden nicht hinterher, um mein Geld zu bekommen. Es gibt wunderbare Systeme, wie dies voll automatisiert funktioniert.

Alles andere ruiniert sonst Schritt für Schritt die Beziehung. Es geht darum Mehrwert zu liefern. Wir sind hier, um Probleme zu lösen. Sicherlich komme ich nicht an und sage: „Hier ist meine Rechnung. Wann bezahlst du mich?“

Sag einfach, dass du zuerst das Geldthema erledigen willst und das du im nächsten Schritt den Link sendest, wo der Kunde jetzt alle Zahlungsmodalitäten automatisch regeln kann. Dies kann per E-Mail sein, während dem Telefonat, wie auch immer. Und dann ist das Thema auch schon erledigt.

Meine Gedanken kreisen dann nicht um das Thema ob und wie das Geld meines Kunden zu mir kommt. Meine Gedanken kreisen nur darum, wie mein Kunde massiven Mehrwert und Ergebnisse bekommt. 

Fragst du dich jetzt, wie du das Ganze hinbekommen sollst, auch wenn du jetzt gerade erst mit deinem Geschäft beginnst? Mach es einfach ab dem ersten Tag so. Bereite dich Schritt für Schritt darauf vor und automatisiere es dann immer mehr.

Noch ein wichtiger Tipp für den Anfang, wenn du Klienten wie Blut in deinen Adern brauchst: Wenn dich dein Kunde anruft und sagt, dass er deine Beratung oder was auch immer buchen will… was sagst du dann? „Es tut mir leid, aber ich bin komplett ausgebucht!“

Jedoch hast du keinen Kunden. Du hast leere Kalendertage. Erzähl ihnen, dass du aktuell nicht mit ihnen arbeiten kannst. Das du zu beschäftigt bist und eventuell mit Ihnen nächsten Monat zusammen arbeiten kannst. Du verzögerst also den Verkauf und hast kein Geld. Hart, richtig?

Starte direkt mit dieser Strategie von Beginn an. Es wirkt Wunder. Und genau das ist ein nachweisbares Beispiel, dass dieses Vorgehen funktioniert. Du musst vom ersten Tag an so vorgehen. Es ist nicht so, dass deine Kunden einfach kommen und mit dir starten können. Nein.

Du kommst nicht weiter, wenn du haargenau den gleichen Schmarrn machst, wie es alle anderen auch tun. Vielleicht kannst du es nicht so hart von Anfang an durchziehen. Jedoch wende dieses Vorgehen vom ersten Tag an und werde dadurch immer interessanter und erfolgreicher.

Wenn du also eine Strategie aufbaust, die deine Kunden zu dir kommen lässt, ohne dass du etwas dafür aktiv tun musst: wäre das nicht wunderbar? Mach einfach nicht, was jeder andere sonst auch tut. Du bekommst dadurch genau die gleichen Ergebnisse.

Beginne heute. Mach einen Schritt nach dem anderen. Vertraue dir selber und bleibe konsequent am Ball. Jeden Tag ein kleiner Schritt zum Erfolg. Es geht nicht über Nacht. Jeder der dir die „Über-Nacht-reich-geworden“-Story erzählt, redet kompletten Unsinn.

Kennst du das Sprichwort `fake it `til you make it´? Ich sage nicht, dass du es so machen sollst. Hast du von diesem Spruch schon gehört? Darüber spreche ich nicht. Ich rede von `fake it `til you become it´. Das macht einen großen Unterschied. Denke darüber nach. Denn es geht wirklich tief.

Der langsame Weg. Du kannst ein Buch schreiben, einen Podcast machen, einen Blog starten. SEO, backlings, Empfehlungen bekommen (also wieder das sinnlose Prinzip Hoffnung – lass es).

Jedoch die Mund-zu-Mund-Empfehlungen deiner Kunden – diese sind ein wahrer Turbo für dich und dein Geschäft. Netzwerk-Events sind vergeudete Zeit. Stattdessen kannst du Interessenten über Facebook zu einer Webinar-Seite lenken, auf der sie sich registrieren. Warum machst du das nicht?

Wie willst du Leute um Geld bitten, wenn du kein Geld in dein Marketing auf Facebook steckst? Wenn du einen Funnel aufbaust und dieser tatsächlich funktioniert, dann kannst du dies deinen Interessenten zeigen und sie sehen es 1:1. Sie sehen, dass es funktioniert, weil du Ergebnisse vorweisen kannst.

Erst gestern habe ich einem potenziellen Kunden live gezeigt, wie mein LinkedIn-Funnel aufgebaut ist und wie ich dadurch Anfragen bekomme, die im persönlichen Gespräch landen und dann Schritt für Schritt in eine Zusammenarbeit konvertieren.

Do it – prove it – sell it. Das ist der große Unterschied. Alles was für dich funktioniert, funktioniert auch für deinen Kunden. Das ist nichts Neues. Aber ein großer Unterschied. Es funktioniert. Du musst dir die Arbeit machen und es umsetzen. Und genau daran scheitert es zu 98%.

Du musst die Arbeit reinstecken, bluten, verzweifeln, neue Wege finden und weiter machen. Egal was kommt. Testen, Ergebnisse sammeln, anpassen. Testen, Ergebnisse sammeln, anpassen. Nur so geht es. Einfachheit ist der Schlüssel. Für Marketing, ein Geschäft am Laufen zu halten, um Geld zu verdienen.

Wenn ich dich hier und jetzt mit einem einfachen Plan ausstatten darf. Verkaufe im Premium-Bereich. Hohe Preise für massiven Mehrwert. Du setzt den Preis zum Beispiel bei 25.000 €. Erstelle einen Funnel, der Kunden anzieht. Zwei Schritte darin: ein Webinar und dann im nächsten Schritt holst du deinen Interessenten an´s Telefon.

Wenn du im Premium-Preis-Bereich verkaufen willst, dann brauchst du den persönlichen Kontakt mit deinen Kunden im zweiten Schritt. Du verkaufst kein 10, 20, 40.000 €-Programm via E-Mail. 1.000 € kannst du per Mail verkaufen. Für alles andere: geh an´s Telefon oder hol dir Menschen in dein Team die das mit Herzblut für dich machen.

Konzentriere dich auf eine Sache und stelle sicher das du dein Bestes in dein Programm steckst und deinen Kunden echten, sichtbaren, massiven Mehrwert bietest. Habe nur eine Handvoll Klienten und erreiche mit diesen eindeutige Ergebnisse. Voller Fokus auf diese Klienten, denen du mit deiner Unterstützung einen massiven Mehrwert bietest. Das ist die Macht der kleinen Zahlen.

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Premium-Verkauf-Strategie: Warum kostenloses Coaching Schwachsinn ist

 

Merke dir das: Deine wertvollste Ware ist deine Zeit, dein Wissen und deine Energie. Es gab eine Zeit, da habe ich vieles umsonst gemacht. Coaching, Infogespräche, hands-on-mentality ohne etwas zu verlangen.

Und die Leute rufen an und sie wühlen in meinem Gehirn, was denn gerade für sie an Informationen passend sein könnte. Also haben mich diese Leute angerufen und ich habe mit ihnen Stunden am Telefon oder per Zoom verbracht. Ich wollte einfach nur helfen, indem man mir alle Fragen stellt, die einen beschäftigen.

Damals dachte ich: wenn ich auf diesem Weg Mehrwert liefere, dann würden diese Menschen eines Tages vielleicht mit mir Geschäfte machen. Sie würden sehen, wie klug ich bin und was ich denn so alles kann. Zur Info: Menschen machen nicht mit dir Geschäfte, weil sie wissen, wie clever du bist.

Menschen machen mit dir Geschäfte, weil sie glauben, dass du ihre Probleme lösen kannst. Und eines Tages kam dann meine Frau nach einem Gespräch mit einem „brain-picker“ zu mir und sagte: „Vollidiot“.

Wie bitte?! Sie fragte nur, warum ich all mein Wissen ständig einfach so und kostenlos hergebe? Ich erwiderte nur, dass ich helfen will. Sie meinte nur, dass ich selber so viel lerne und Geld dafür ausgebe, das aber nicht in Relation dafür steht, dieses Wissen nun einfach nur so rauszugeben.

Also kam ein Anruf von jemandem und wieder bekam ich all diese Fragen und schließlich sagte ich: „Wir können gerne über all dies reden und das Ganze wirklich starten, um Ergebnisse zu bekommen. Doch vorher: Können wir kurz über das finanzielle sprechen?“

Und der Mann sagte nur, dass wir natürlich über das finanzielle vorab sprechen. Ich war wirklich nervös. Und er fragte, was ich verlange. Puh, erwischt, keine Ahnung. „Mit welchem Budget arbeiten Sie in diesem Bereich generell?“ Und er erzählte ein bisschen und sagte dann, dass er mit 40% Provisionsanteil unterwegs ist.

Und ich sagte nur, dass dies genau der Betrag ist, den ich sonst auch verlange. 😉 Wow! Weißt du, was passiert, wenn du endlich einen Preis für dein Produkt oder deine Dienstleistung festlegst? Der Markt reagiert.

Angebot und Nachfrage. Deine Aufgabe ist es die Nachfrage am Laufen zu halten und das du dein eigenes Angebot aktiv limitierst.

Hier ein Beispiel dazu: Lass uns annehmen, dass du dein Marketing gut machst und viele Leads bekommst und du mit vielen Interessenten sprichst und du ein paar Abschlüsse machst.

Wenn du jedoch den Markt wissen lässt, dass du alles machst und jede Anfrage annimmst, dann bietet das deinem potenziellen Kunden keinen Mehrwert. Wenn du unendlich viele Kunden aufnimmst und du alles machst, dann hat das eine schlechte Außenwirkung.

Ich persönlich nehme nur eine Handvoll Unternehmen auf und konzentriere mich mit vollem Fokus auf deren Erfolge. Ich kommuniziere eindeutig, was für mich und mein Team passt und was nicht. Und dann wird eben auf freie Kapazitäten gewartet, oder es passt eben nicht. Ganz einfach.

Und wir haben bereits eine Warteliste an Unternehmen, die mit uns zusammen arbeiten möchten. Mach das auch so. Du wirst sehen, wie gut das funktioniert. Du hast die Kontrolle. Nutze das zu deinem Vorteil. Also anstatt zu sagen, dass du jeden nimmst, kommunizier einfach, dass du nur einen Kunden pro Monat nimmst.

Eben weil du sehr fokussiert arbeitest und du an Mehrwert glaubst. Du kannst nicht mit 20 Kunden arbeiten – arbeite mit einem und das sehr gut. Nicolas Kuzmic, der höchst-bezahlte Facebook-Stratege nimmt nur 10 Kunden im Jahr auf. Wenn du mit ihm zusammen arbeitest nimmt er Minimum 100.000 € Marketing Budget für Facebook von dir – pro Monat.

Ansonsten wird er nicht mit dir arbeiten. Und da kommt der Punkt: sehr wahrscheinlich hast du nicht mal so über eine Million Euro als Marketingbudget im Jahr. Obendrauf bekommt er von dir zusätzlich noch für seine Arbeit 15.000 € pro Monat oder 15% vom Deal. So arbeitet er. Er sagt eben nicht, dass er so viele Menschen wie möglich als Kunden haben will.

Er nimmt maximal einen Kunden pro Monat – gesamt 10 Kunden pro Jahr. Hammer! Er versteht das Spiel von Angebot und Nachfrage. Wann machst du Marketing? Wenn du keine Arbeit mehr hast? Falsch! Du machst Marketing, wenn du keine Kunden brauchst. Wenn du mehr Kunden hast, die du bedienen kannst.

Wenn deine Pipeline so voll ist, dass du es dir erlauben kannst, die Besten der Besten Kunden für dich auszusuchen. Dann hast du so eine starke Nachfrage, dass du autonom bist. Dann hast du die Macht alles zu verlangen was du willst. Weil es dir egal ist, ob du den Kunden bekommst oder eben nicht.

Wenn du diese Haltung an den Tag legen kannst, dann kannst du die Preise selber bestimmen und hast dann automatisch eine noch viel bessere Arbeitsmoral. Denk mal darüber nach. Löse also dein Marketingproblem nicht mit günstigen Preisen. Wenn du nicht genug Leads hast, dann sprichst du nicht mit potenziellen Klienten.

Fahr dein Marketing hoch und lass es dauerhaft laufen. Das bildet Momentum und du wirst so beschäftigt sein, wie du es noch nie in deinem Leben warst. Garantiert. Und dafür musst du aber was tun? Mehrwert liefern. Mehrwert und Ergebnisse. Und dies erreichst du nur indem du ständig an dir selbst arbeitest.

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So gewinnst du Premium-Coaching-Kunden

 

Lass uns mit einem weiteren Geheimnis starten. Du musst zuerst selbst ein Premium-Kunde werden, bevor du Premium-Kunden bekommen kannst. Das ist wirklich ausschlaggebend. Werde selber zuerst der Kunde den du haben möchtest.

Dabei geht es darum, übereinstimmend zu sein. So viele Unternehmer erwarten von ihren Kunden, dass diese große Investitionen tätigen. Jedoch haben diese Unternehmer selber noch nie die Erfahrung gemacht wie es ist, selber so viel Geld auf den Tisch zu legen.

Egal, ob es um den privaten oder geschäftlichen Bereich geht. Sei kein Heuchler. Du willst ein Coaching um 10.000 € verkaufen? Hast du schon 10.000 € in dich selbst investiert?

Du willst es für 2.500 € verkaufen? 2.500 € pro Monat? Hast du bereits jemandem 2.500 € bezahlt, dass er für dich arbeitet? Ja, gut! Nein? Dann weißt du nicht, wie es sich anfühlt. Welche Emotion dahinter steckt.

Du weißt einfach nicht, wie es ist. Du kannst nicht mit Sicherheit und Überzeugung diesen Preis kommunizieren, wenn du ihn selber noch nicht investiert hast. Du kannst es nicht. Dein Auftreten passt nicht. Ich kann es. Weil ich es bereits getan habe.

Schau, ich verlange das Geld das ich eben verlange, weil ich es bereits selbst in mich investiert habe. Es ist sehr einfach. Ich kann sehr leicht so viel verlangen, weil ich schon so viel bezahlt habe. Ich weiß, wie es sich anfühlt, diese Überweisung zu tätigen.

Ich kenne die Transformation, die ich dadurch erfahren habe. Die Nervosität, das Unbehagen, alles davon. Weil ich es bereits selber durchlebt habe. Also weiß ich auch genau, wie sich der Kunde fühlt. Also weiß ich auch, wie ich mit den Gefühlen meiner Kunden umgehen muss.

Du kannst einfach nicht das verlangen, was du noch nicht selbst in dich investiert hast. Ernsthaft. Als erstes geht es um den persönlichen Mehrwert den du geben kannst.

Du willst richtig gutes Geld verlangen, Premium-Preise einfordern? Dann musst du zuerst einmal selber Premium-Preise zahlen, damit das wieder zusammen passt. Sei keine billige Person. Was bist du dir selbst wert?

Ganz einfaches Beispiel. Lass uns annehmen, dass du ein Immobilien-Verkäufer bist. Es geht um ein 10-Millionen-Anwesen. Also richtig viel Asche. Läufst du dann mit einem billigen Anzug rum? Oder ist es dann schon eher die Liga `Tom Ford´ etc.?

Kleide dich passend und den Umständen entsprechend. Der erste Eindruck entscheidet – und das bereits innerhalb der ersten Sekunden. Und dazu gleich noch eine Tom Ford-Brille.

Glaub es: du performst ganz anders, wenn du in einem 6-7.000 € Outfit rumläufst. Du siehst anders aus. Du hast eine andere Ausstrahlung. Es geht um viel Geld? Dann lauf nicht wie ein begossener Pudel herum!

Und besonders wenn du an gut situierte Klienten verkaufst: du wirst genau beobachtet, dein Verhalten, deine Sprache, deine Bewegungen, Mimik, Gestik etc. Also als Verkäufer oder was auch immer deine Leidenschaft ist: Kleide dich stilvoll. So, dass du dich wohlfühlst und es dich verkörpert, aber stilvoll.

Investiere in dich selber, dass du selber deinen Wert kennst. Wenn du das nicht tust, dann bleib zuhause und lieg weiter auf deiner Couch herum. Jetzt willst du vielleicht sagen: „Aber Mark Zuckerberg, Richard Branson, und auch Steve Jobs damals, tragen immer nur `casual´. Ist das kein Konflikt zu dem was du geschrieben hast?´

Weisst du was? Wenn du ein Multi-Millionär bist… zieh einfach an, was du willst! Dress for success – ein bekannter Spruch? Do it! Du bekommst niemals eine zweite Chance für den ersten Eindruck, den man von dir bekommt. Du kannst nicht reich werden, indem du arm aussiehst.

Wie viel investierst du in dich selber? Damit du weiter kommst? Dich weiter entwickelst? Wächst und diese Erfahrungen weiter gibst und so für deine Kunden noch interessanter wirst? Sei dein eigener USP! Und das schaffst du nur mit Persönlichkeit, Ecken und Kanten.

Weißt du wie du am Ende Premium-Kunden bekommst? Mit einer Kombination aus Skills, ständigem lernen, Persönlichkeit, Fokus und gnadenlosem Durchhaltevermögen. So einfach ist das.

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Die Psychologie des Premium-Produkt-Verkaufs

 

Die Menschen leisten sich genau das, was sie sich leisten wollen. Der größte Grund, warum deine Kunden von dir nicht kaufen ist nicht Geld. Sie sagen, dass es das Geld ist. Es ist aber nicht das Geld. Natürlich erzählen sie dir, dass sie es sich nicht leisten können.

Aber in Wirklichkeit ist Geld nicht das Thema. Sie sehen einfach nicht den Mehrwert indem was du ihnen anbietest. Dann ist es nicht deren Schuld, es ist unsere Schuld.

Gib nichts kostenlos heraus. Stell dir vor, wie viel du deinem Kunden für sein Ergebnis verrechnen willst. Vielleicht 2.500 € pro Monat? Und nun stell dir vor, dass du zuvor diesem Kunden zum Test nichts verlangt hast.

Und dann willst du auf einmal 2.500 € pro Monat? Also willst du von 0 auf 2.500 € springen? Es ist deinen Kunden dann egal welches Ergebnis sie von dir erhalten. Es besteht einfach keine eindeutige Beziehung zwischen 0 und 2.500 €.

Zuerst machst du alles kostenlos. Warum sollte man dann 2.500 € bezahlen? Die meisten Kunden probieren, den Preis zu drücken. Weil sie sich nicht gut an sich selber verkaufen können. Diese Leute kennen nicht einmal ihren eigenen Wert.

Verstehst du wovon ich rede? „Ich kann ihn nicht dazu bewegen mir 2.500 € zu zahlen, also mache ich es umsonst.“ Und dann hoffe ich ganz ganz fest, dass sie mir irgendwann etwas bezahlen, ein Upgrade oder so.

Im Gegensatz: werde einfach sehr gut in dem was du tust, vermittle den Wert deiner Arbeit und verkaufe dein Produkt dann halt auch einfach um 2.500 €. Siehst du den Unterschied? Es ist einfach eine Ausrede. Eine Entschuldigung für deine eigene Unsicherheit.

Weil du ihnen nicht den Wert deiner Dienstleistung vermitteln kannst, minderst du deinen Wert und versuchst so, deinen Kunden zu bekommen. Es ist wie im dating. Man sucht nach einer ernsthaften Beziehung. Aber weißt du was? Ich war schon lange nicht mehr auf der Suche und ich bin auch nicht so attraktiv.

Also werde ich einfach ein paar billige Dates haben und schauen, was so hängen bleibt. Dagegen: Du brezelst dich selber so richtig auf. Du wirst zu der Person, die die Anderen begehren.

Dann kannst du dir die besten Kandidaten zusammenstellen und von diesen deinen Herzensmensch aussuchen. Du kannst dir aussuchen mit wem du zusammen arbeitest. Punkt. Vertraue dir selber. Biete massiven Mehrwert.

Biete zum Beispiel eine Geld-zurück-Garantie an, wenn es nicht funktioniert? Alles hat seine Berechtigung. Es kommt darauf an, was du verkaufst und was du genau tust. Aus meiner Erfahrung, wenn du schon wirklich gut bist, dann hast du die Pflicht dazu zu stehen und deinen Wert zu vertreten.

Dann musst du auch keine Geld-zurück-Garantie anbieten. Da du weisst, dass du Ergebnisse lieferst. Es ist das große Ganze das du anbietest, nicht nur irgendeine Technik, die funktioniert.

Alles kommt auf den ersten Tag an. Wie trittst du auf? Wie vermittelst du deinen Wert? Wie qualifizierst du deine Interessenten? Natürlich kann es immer sein, dass sie einfach nicht kaufen können, weil sie das Geld tatsächlich nicht haben. Dann ist es aber deine Schuld, dass du diese Leute nicht vorher durch deinen Prozess ausgesiebt hast.

Ich telefoniere für meine Dienstleistung nur mit Unternehmern, die von sich aus auf mich zukommen. Diese habe ich jedoch vor dem Telefonat schon qualifiziert. Wie? Ich liefere Mehrwert-Inhalte, welche die richtigen Leute anspricht. Als nächstes werde ich von diesen angeschrieben. Wir schreiben kurz hin und her und dann gibt es den Link für meinen Kalender, in den man sich mit seiner passenden Zeit eintragen kann.

In diesem kurzen Prozess sieben sich die Leute schon selber aus. Doch wenn sich der Unternehmer dann in meinem Kalender einträgt, weiss ich ganz genau, dass er es ernst meint. Das Gleiche wende ich bei meiner Teampartner-Gewinnung an.

Die andere Person muss von sich aus die notwendigen Schritte gehen. Sie kann sich nur selber disqualifizieren oder qualifizieren. Wenn wir dann in einem Gespräch sind, weiss ich um deren Ernsthaftigkeit und das ein ehrliches Interesse besteht.

Das ist ein ganz anderes Verkaufen als es 80-90% der Leute da draussen aktuell tun. Im Gegensatz, wenn sie das Geld haben und dann immer noch sagen, dass sie es sich nicht leisten können, oder welche Ausrede auch immer kommen mag, dann versagst du als Verkäufer.

Du kannst ganz einfach den Wert deiner Leistung nicht vermitteln. Viele bieten auch an, kostenlos zu arbeiten. Was für ein Schwachsinn. Eine Möglichkeit ist, dass man den Preis aufteilt. Bei 10.000 € zum Beispiel 2x 5k oder 3x 3.33 k etc. – gehe jedoch nicht von deinem Preis runter.

Und wenn dein Kunde immer noch nicht kaufen will? Ja wunderbar! Auf Wiedersehen, hier haben sie vielleicht noch die ein oder andere Empfehlung, an die man sich wenden kann. Jedoch wird sich der Verkaufsprozess dort nicht anders gestalten. Da diese Art von Mensch immer und überall einen Haken oder ein Problem, oder einen zu hohen Preis oder was auch immer sieht. Bla bla bla.

Es geht nicht um die Möglichkeit, etwas zu tun. Es geht um den Wunsch. Den großen Wunsch, dieses oder jenes zu haben, zu tun oder zu besitzen. Und das ist was ich felsenfest glaube: wenn jemand etwas wirklich aus ganzem Herzen möchte, dann findet man einen Weg wie man an Geld kommt.

Ich habe das schon selber erlebt. Du sicher auch. Wenn du etwas willst, etwas wirklich willst. Dann findest du einen Weg, eine Lösung. Das lustigste ist auch, wenn die Leute sagen, dass sie dies oder jenes wollen, es sich aber leider einfach nicht leisten können.

Dann posten sie wieder auf Facebook, dass sie diese Reise gemacht haben, oder sich diesen Mega-Fernseher gekauft haben. Was auch immer. Siehst du die Ironie in dem Ganzen?

Am Ende des Tages ist der Verkauf die pure Kommunikation. Wie versteht man sich? Kann man sich riechen? Will man dem anderen von ganzem Herzen helfen? Grundsätzlich geht es darum, dass du deine Klienten nicht stalkst. Die richtigen Klienten kommen zur richtigen Zeit zu dir.

Ja und in der Zwischenzeit? Mehrwert. Mehrwert. Mehrwert. Ach ja und Ausdauer, viel Ausdauer und Geduld. Verkauf ist ein Konzept. Jeder kann es lernen. Wenn er will. Sei authentisch. Sei du. Und lerne jeden Tag weiter.

Such dir die richtigen Vorbilder, Mentoren. Such dir ein Team das zu dir passt. Such dir das passende Produkt. Such dir deine passenden Kunden. Und jederzeit: Nein sagen gehört dazu. Wir tun es nur noch viel zu selten. Nein befreit. Nein lenkt den Fokus in eine Richtung.

In die Richtung die für dich persönlich richtig ist.

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Der Nr. 1-Faktor um High-End-Kunden für dein Unternehmen zu gewinnen

 

Die schlimmsten Kunden der Welt sind die billigen Kunden. Hast du billige Kunden in deinem Kundenstamm? Wie billig sind diese Kunden wirklich? Bedeutet es, dass sie dauernd um den Preis verhandeln?

Probieren diese dich immer um jeden Euro und Cent zu drücken? Du schickst ihnen einen Fragebogen und sie antworten nicht? Sie brauchen eine gefühlte Ewigkeit bis sie mal den ausgefüllten Bogen zurücksenden?

Warum dauert es so lange? Weil diese Menschen keine Alternative haben. Sogar eine bekannte Burgerkette hat ein Upgrade zu einer Art Kaffeehaus. Sie versuchen, ein bisschen im High-End-Bereich mitzuspielen.

Sie wollen das Frühstücksgeschäft mitnehmen – das sogenannte „Angestelltengeschäft“ der täglichen Arbeitnehmer einbauen. Was auch clever gemacht ist! Wenn du aber alles billig machen musst, erschafft das schlechte Erfahrungen für deine Kunden.

Weil dir deine Kunden nicht viel bezahlen, kannst du im Endeffekt auch nicht viel für sie tun. Und das kreiert schlechte Erfahrungen – für beide Seiten.

Meine Frage an dich ist: Warum willst du immer noch in einem Business unterwegs sein, in dem man an Leute verkauft, die kein Geld haben? Verdiene doch dein Geld, indem du an Menschen mit viel Geld verkaufst.

Verkaufe an die SMG´s – die Spieler mit Geld und gib dann einen Teil des Geldes das du zu viel hast an die Armen. Im Business: verkaufe an die Leute, die das Geld für dein Angebot haben. Dadurch wird dein Leben viel einfacher und leichter sein.

Und hier kommt ein Fakt: Es ist nicht 10x mehr anstrengend ein 10.000 €-Produkt vs. Ein 1.000 €-Produkt zu verkaufen. In manchen Fällen braucht es sogar weniger Aufwand.

Du denkst dir jetzt vielleicht: „Will er mich ärgern? Meine Kunden würden mir niemals so viel bezahlen, um mit mir zusammen zu arbeiten!“ Merke dir eines: du ziehst die Art der Kunden an, der du selber bist.

Bedeutet: bist du selber ein billiger Kunde für andere Geschäftsleute, dann ziehst du billige Kunden für dein Geschäft an. Das ist jetzt nicht angenehm, es ist ein Fakt. Wenn du ein billiger Kunde bist, dann bekommst du auch nur billige Kunden.

Wenn du wie eine Schneeflocke bist, werden deine Kunden wie eine Schneeflocke sein. Wenn du eine Person bist, mit der man nur schwer einen Deal machen kann, bekommst du auch nur Kunden mit denen man schwer einen Deal machen kann.

Und du selber weißt gut genug was für eine Art von Kunde du bist. Also wunder dich nicht. Wenn du also bessere Kunden willst, dann fang bei dir selber an. Sei selber zuerst der gute Kunde und du bekommst automatisch gute Kunden – weil du es ausstrahlst und somit anziehst.

Alles beginnt in dir. Ändere dich im Innen um im Außen die Veränderung zu sehen. Einfach. Sehr einfach sogar. Man muss es halt umsetzen. Und daran scheitern 80% der Leute. Mindestens. Dein Privatleben ist schlecht, dein Business unorganisiert, du hast Geldprobleme? Du weißt nicht, wie du mit Menschen umgehen sollst? Deine Verantwortung.

Ich kann mich mit dir hinsetzen und 5 Minuten mit dir reden. Und ich weiß schon einen Großteil über dich. Glaub es oder nicht. Wie kleidest du dich? Wie drückst du dich verbal aus? Was sind deine Glaubenssätze? Du kannst dich nicht hinter einer Maske verstecken.

Kannst du. Lange hältst du das nicht durch. Und es ist vielleicht nur eine Frage die ich dir stelle, um dich sehr schnell sehr gut kennen zu lernen. Und du merkst es nicht einmal.

Wenn du mich nichts fragst, bekommst du auch keine Antwort. Wenn du mich etwas fragst, sage ich dir ein bisschen etwas vom dem, was ich weiß. Das ist was ich gelernt habe: ich halte den Mund. Gebe vielleicht nur 1% meines Wissens preis. Wir reden hier vom geschäftlichen Teil, privat bin ich anders, jedoch auch sehr wählerisch.

Wenn die Unternehmer mit uns zusammenarbeiten bekommen sie ein Repertoire an Lösungen und Möglichkeiten an das sie jetzt noch nicht einmal zu denken wagen. Denkst du groß? „Große Klappe“ denkst du dir jetzt? Gut, ist ein Mindset-Thema – unter anderem. Jeder hat so viel zu erzählen und so viel Input. Jedoch trauen es sich die meisten nicht zu, alles zu geben.

Die Lösungen liegen bereits in dir und wenn du weiter lernst und an dir arbeitest kommen Schritt für Schritt Lösungsansätze an´s Tageslicht, die einfach für dich passend sind. Für dich. Für dein Gegenüber. Deinen Partner. Deinen Geschäftsfreund. Lass die Leute sein, was sie sein wollen. Geh deinen eigenen Weg, der dir gut tut. Andere müssen ihn wirklich nicht verstehen.

Wenn du erkennst, dass jemand das Potenzial hat als Team- oder Unternehmenspartner mit dir etwas zu erreichen: Dann mach deinen Mund auf und sag deinem Gegenüber was du in ihm oder ihr siehst. „Und wenn sie daran nicht glauben?“ – dann wird es Zeit, aus der Komfortzone zu gehen. Und ja, auch das tut weh. Mir, dir, allen.

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Wenn guten Trainern schlechte Coaching-Ergebnisse passieren

 

Wo liegt die feine Trennung, dass man als Coach nicht für die Ergebnisse seiner Klienten verantwortlich ist? Was ist, wenn du tatsächlich Ergebnisse garantierst, diese Ergebnisse dann aber bei deinen Klienten wider Erwarten doch nicht eintreten?

Wenn du hochpreisige Premium-Produkte verkaufst, kannst du nicht jedem der dein Produkt oder deine Dienstleistung kauft garantieren, dass er oder sie auch tatsächlich 100% der Ergebnisse erreicht.

Warum? Jeder kommt mit einer andren Wahrnehmung zu dir, einem anderen Hintergrund, einer anderen Geschichte, verschiedenen Programmierungen, Mindset-Limitierungen, unterschiedlichen Glaubenssätzen etc.

Was du immer garantieren kannst ist, dass deine Methode funktioniert und bereits erfolgreich umgesetzt wird. Was auch immer du tust, das Erfolge bringt: wenn sie es dir 1:1 nachmachen, dann werden sie den gleichen oder ähnliche Erfolge bekommen.

Nehmen wir zum Beispiel einen Personal Trainer: Wenn du zu ihm in´s Fitness Studio kommst und ihr wirklich im Training Gas gebt, 3x pro Woche das Workout macht und darauf geachtet wird, was du isst und du seinem Trainings- und Ernährungsplan folgst, dann bekommst du Resultate.

Du wirst Gewicht verlieren und messbare Ergebnisse erhalten. Der Trainer kann dich jedoch nicht dazu zwingen, dass du auch wirklich erscheinst und mit ihm die Trainingseinheiten machst, richtig?

Er kann dir die Garantie geben das, wenn du genau machst was er sagt, du Ergebnisse einfährst. Wenn du das nicht so machst, wie er es dir vorgibt, dann gibt es auch keine sicht- und messbaren Ergebnisse die du tatsächlich erreichen kannst.

Natürlich kann dich dein Trainer antreiben und dir die richtige Richtung weisen. Den Weg musst du jedoch selber gehen. Und wenn du es nicht machst… Dann kennst du doch dein Ergebnis von vorne herein und musst nicht rumheulen, dass dein Trainer so schlecht ist.

Die Verantwortung liegt voll und ganz bei dir – in allem das du tust oder nicht tust. Die Quintessenz des Ganzen ist einfach: wenn du es so tust, wie es dir dein Trainer sagt, bekommst du deine Ergebnisse.

Und das ist das Versprechen, das dir dein Trainer dann auch geben kann. Realität wird alles – durch deine selbstbestimmte und eigenverantwortliche Umsetzung.

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Mindset-Geheimnisse, um potenzielle Kunden anzulocken, die sich dein Angebot leisten können

 

Ein weiteres Geheimnis ist, dass du deinen Kunden nicht helfen kannst, wenn du dein Produkt oder deine Dienstleistung nicht an sie verkaufst. Zwischen deinem Status gut zu sein oder einfach nur für das was man tut, bezahlt zu werden, gibt es keine Beziehung.

Es gibt aber sehr wohl eine Beziehung zwischen deinem Status, dass du wirklich gut bist in dem was du tust und das du gleichzeitig auch dieses vermitteln und verkaufen kannst. Es bringt dir nichts, wenn du sagst, dass du der Beste in einem bestimmten Bereich bist, wenn du nicht verkaufen kannst.

Also wer sollte dich dafür bezahlen, dass du so gut bist? An wen vermittelst du deinen Wert? Wie drückst du deinen Wert aus? Ich bin der Überzeugung, dass es sehr viele Leute da draussen gibt, die genau dein Produkt oder deine Dienstleistung gerade jetzt in diesem Moment benötigen und haben wollen.

Und da draussen gibt es sehr viele Leute. Diese brauchen deine Produkte, sie brauchen deinen Service. Das Leben deiner Kunden wird nicht verbessert, wenn du dich nicht endlich bewegst und beginnst, etwas zu bewegen und die Welt um dich herum zu verbessern.

Wenn du nicht raus gehst und verkaufst…: Steigt in dir ein unbehagliches Gefühl hoch, wenn du an das Thema Verkauf denkst? Sei ehrlich zu dir selbst. Fühlst du dich in etwa so, mhm, ich mag gar nicht verkaufen? Also als allererstes frage ich dich, ob du an das was du tust glaubst?

Wenn du an dein Produkt glaubst, dann leistest du der Welt, dem Markt und allen Menschen um dich herum einen schlechten Dienst, wenn du es dann nicht auch verkaufst. Weil, wenn du deine Dienstleistung nicht verkaufst und sie sich nicht dazu verpflichten, diese anzunehmen und gemeinsam mit dir umzusetzen, dann veränderst du kein einziges Leben um dich herum, du hilfst niemandem.

Aber wenn du den Deal machst und deinen Mehrwert kommunizierst und dein Produkt verkaufst, dann kannst du deinen Mitmenschen helfen. Du bist für den Erfolg deiner Kunden verpflichtet und deine Kunden verpflichten sich selbst für ihren eigenen Erfolg.

Wenn du weißt, dass du in dem was du tust gut bist und dann auch noch Ergebnisse lieferst und dich deine Klienten dafür auch noch lieben, dann bin ich der Überzeugung, dass du eine ethische Pflicht hast, deine Produkte zu verkaufen. Daran glaube ich felsenfest. Du bist moralisch dazu verpflichtet zu verkaufen. Ich zögere keinen Moment zu verkaufen, keinen einzigen.

Weil ich an das was ich anzubieten habe felsenfest glaube. Glaubst du an das was du der Welt zu geben hast? Glaubst du vor allem auch an dich selbst? Hast du diese starke Überzeugung? Du sagst einfach: „Dies ist was ich habe und anbiete, du brauchst es. Vielleicht ist es für dich unangenehm, aber du brauchst es…“

Und vielleicht denkst du dir jetzt, dass du dein Produkt nicht verkaufen willst, weil es doch keiner haben will. Denkst du, dass es eine gute Idee ist, einem Jugendlichen der Drogenabhängig ist, diesen davon wegzubringen?

Diese Kinder möchten von den Drogen definitiv nicht weg. Aber ist es nicht eine gute Idee, ihnen genau das zu verkaufen? Das das Leben ohne Drogen so viel besser ist? Denkst du, dass es eine gute Idee ist, dem Markt zu verkaufen, dass man regelmäßig Sport treiben soll? Obwohl die Menschen nicht täglich die Übungen machen wollen?

Die Menschen sind sich selber ihre schlimmsten Feinde. Manchmal wissen sie einfach nicht, dass sie dich brauchen. Also ist es deine Aufgabe mit ihnen zu reden. Überzeuge sie einfach so auf die Art „Hey, weißt du was? Ich habe da etwas, das wirklich gut ist und dir helfen wird. Kauf es. Kauf es von mir.“

Mit dieser Selbstsicherheit verkaufst du dein Produkt oder deine Dienstleistung. Wenn du mit dieser Selbstsicherheit den Markt betrittst, wirst du überrascht sein, wie der Markt darauf reagiert.

Die meisten Menschen die da draußen etwas verkaufen, sind sich nicht wirklich sicher was sie tun. 9 von 10 wissen nicht, wie, was und warum sie etwas verkaufen. Also was kannst du machen? Zum Beispiel wenn man mit Unternehmern redet und sie fragt, wie lange sie dies oder das schon machen.

Dann kommt etwas wie „Ja schon ein bisschen dies und das und so seit 10 Jahren“. Und ihre Körpersprache ist mehr als gelangweilt und man merkt, dass diese Leute so schnell wie möglich aus diesem Gespräch raus wollen. Und du denkst dir nur, dass du wirklich keinen Bock hast, von dieser Person irgendetwas zu kaufen.

Die Passion, der Drive, die Hingabe ist einfach erloschen oder war nie wirklich da. Es ist egal. Wenn du hochpreisige Premium-Produkte oder Dienstleistungen verkaufst, dann verkaufst du keine Produkte oder Dienstleistungen. Hä, was, wie jetzt?

Das ist was du verkaufst: Du verkaufst Sicherheit. Und das ist der Grund warum deine Kunden kaufen. Du verkaufst dann Sicherheit in einer unsicheren Welt. Die Menschen zahlen „Premium“ für Sicherheit. Weil wir alle bereits zig Male in unserem Leben enttäuscht wurden.

Wir haben Zeug gekauft, das wir besser nicht gekauft hätten. Wir machen Geschäfte mit Leuten, mit denen wir besser keine Geschäfte machen. Wir sind bereits so ängstlich und skeptisch, dass wir nicht mal mehr irgendetwas Neues ausprobieren wollen.

Doch wenn du jetzt in´s Gespräch mit dieser Sicherheit rein gehst und sagst „Hey, weisst du was, ich verlange wirklich viel Geld, aber es wird funktionieren. Ich zeige dir, wie es funktioniert!“…

…dann passiert der Zauber und Dinge geschehen, die du nie für möglich gehalten hast.

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Warum ich die Einwandbehandlung so sehr liebe?

 

Weil du sofort die wahren Beweggründe deines Gegenübers herausfindest und direkt zum eigentlichen Kern kommst.

Mein Tipp: Nimm die Einwände sofort selber in die Hand!

Gerne benutze ich dazu unter anderem zum Beispiel folgende Frage:

„Welche Wünsche, Ziele, Fragen und Bedenken haben Sie in Bezug auf die Dienstleistung/das Produkt?“

Damit mache ich persönlich so gute Erfahrungen, dass sich mein Gesprächspartner komplett öffnet und frei spricht und somit seine Gedanken preisgibt.

Indem du u.a. die Einwände offen von deiner Seite ansprichst, fühlt sich dein Interessent ganz anders wahr genommen und ist im Gespräch viel entspannter.

Probier es aus!😀

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Premiumpreis-Verkaufstrichter für Coaches & Berater

 

Ein weiteres Geheimnis: konzentriere dich darauf, Mehrwert zu bieten. Und nicht darauf, wie viele Euro du pro Stunde verdienst. Tauschst du deine Zeit immer noch gegen Geld? Verlange kein Geld für die Stunden die du arbeitest.

Niemanden interessiert es, wie viel sie dir letztendlich zahlen. Es geht nicht um die Zeit, die du aufwändest. Es geht um den Mehrwert, den du für deine Kunden bietest. Wenn du ein normaler Angestellter bist, dann kommt das daher, dass du eine Angestellten-Mentalität hast. Wie viel verdienst du pro Stunde: 12, 13, 15, 20 Euro?

Als Unternehmer wirst du nicht für deine Zeit bezahlt. Du wirst für genau den Mehrwert bezahlt, den du dem Markt zur Verfügung stellst. Du wirst für den Mehrwert bezahlt, den du deinen Klienten lieferst. Wenn du als Unternehmer für deine Zeit bezahlt wirst, dann arbeitest du viele Jahre, in denen du extrem viele Stunden persönlich deine Leistung bringen musst.

Und es gibt viele Stunden für die du einfach gar nicht bezahlt wirst, richtig? So funktioniert es nicht. Du wirst für Ergebnisse bezahlt. Du verkaufst also nicht deine Zeit, dein Wissen oder deine Expertise. Du verkaufst den Wert des Ergebnisses das du ablieferst.

Also ist es deine Aufgabe herauszufinden, was genau der Wert ist, was genau das Ergebnis ist, das du am Ende bietest. Und das Problem der meisten Unternehmer ist, dass es ihnen nicht einmal selber klar ist, was sie überhaupt verkaufen.

Du denkst, dass du weisst, was du verkaufst. Tust du aber nicht, oder doch? Sie kaufen das Ergebnis, das du lieferst. Wenn du jetzt aber ein bisschen tiefer gräbst: was sind die emotionalen Wünsche deiner Kunden die du löst und ihnen somit persönliche Erfüllung bietest?

Das ist das, was wir Unternehmer verkaufen. Am Ende des Tages, des Auftrages ist es immer, dass sich dein Kunde emotional um einiges besser fühlt. 

Was ist dein Einkommensziel? Lass uns ein bisschen rechnen: Lass uns annehmen, dass du 300.000 € in einem Jahr verdienen willst. Und das du einen Digital Marketing Service anbietest.

Ein professioneller Service, der 25.000 € kostet, 12 Kunden im Jahr, somit also 300.000 € in einem Jahr. Also ein Kunde pro Monat. Du hast also pro Monat 30 Tage Zeit, um einen Kunden zu bekommen. Nur einen. Denk einfach. Denk einfach mal ein bisschen darüber nach.

Anstatt 10, 20, 30, 50 Kunden, was viel mehr Arbeit und Zeit benötigt, nur ein Kunde. Oder lass uns annehmen, dass du im Berater-/Coaching-Business tätig bist und 2.500 € pro Monat verdienst mit wiederkehrendem Einkommen. Also 10 Kunden, 12 Monate, ergibt auch wieder 300.000 €.

Dabei hilfst du nur 10 Personen dabei, weiter zu kommen. Nicht 50 oder 100 Personen – nur 10. Das ist alles was du brauchst. Und glaub es jetzt oder nicht: es braucht nicht mehr Verkaufsanstrengung, genau diese Premiumkunden zu bekommen.

Und wenn du das glaubst, dann arbeite an deinem Mindset. Mach das, um persönlich im privaten wie geschäftlichen Bereich weiter zu kommen. Wenn du unbeding 25 Kunden haben willst, dann verlange 1.000 € pro Monat, wiederkehrendes Einkommen, ergibt somit 300.000 €.

Die geschäftliche Infrastruktur, die du benötigst um 25 Kunden zu betreuen ist komplett anders, als die Infrastruktur, die du benötigst um 250 Kunden zu betreuen. In der Marketing-Welt reden wir vom Marketing-Funnel. Ich denke, sehr viele Menschen kennen einen Marketing-Funnel.

Was ist ein Marketing-Funnel? Also ein Interessent „betritt“ den Funnel, zum Beispiel durch eine E-Mail-Registrierung. Und was passiert dann? Dann bekommt man irgend ein kostenloses Geschenk, richtig? Im nächsten Schritt versuchst du, etwas für 100 € zu verkaufen.

Oder irgendetwas im Niedrigpreis-Segment, vielleicht für 20 €. Danach kannst du dem Interessenten etwas für 500-1000 € verkaufen. Nach den 1000 € passiert was? Eventuell ein Upsell für ein Produkt zwischen 2000-5000 €. Oder vielleicht auch für 10.000 €.

Und dann, wenn diese Kunden wirklich gut sind und man kann diesen dann sogar noch etwas für 25.000 € verkaufen: wie ist das? Cool, oder? Du machst also all die Anstrengungen und Bemühungen um Leads zu generieren, machst kostenlose Sachen, upgradest sie und so weiter. Also das macht schon Sinn, oder?

Also genau das hat vielleicht noch für 5-10 Jahren Sinn gemacht. Diese Vorgehensweise macht heute nicht mehr viel Sinn und ich erzähle dir warum. Als erstes braucht es einfach einmal viel zu viel Zeit. Was ist, wenn Sie insgesamt 5 Jahre im Funnel verweilen, bis die Interessanten vom Free-Opt-In-Geschenkt und irgendeinem Billig-Kauf eventuell beim 5.000 €-Produkt landen. Dann verdienst du mit dem Kunden 5 Jahre fast kein Geld.

Zweitens: wegen dem großen Wettbewert im Internet, hast du sehr hohe Werbekosten, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Also kostet es dich schon mal sehr viel Geld, einfach nur einen Kunden in deinen Funnel zu bekommen. 

Und mit deinem Niedrigpreis-Angebot bekommst du diese Kosten nicht so schnell gedeckt. Du verlierst Geld, um deinen Kunden in deinen Funnel zu bringen. Wenn du überhaupt irgendein seriöses Marketing betreibst. Und jetzt kommt das größte Thema, über das die Leute nicht sprechen:

Der 20 €-Kunde ist komplett anders als der 25.000 €-Kunde. Komplett anders. Deine `Spieler mit Geld´ brauchen kein billiges Einstiegsgoodie. Die wollen dein teures Produkt. So einfach ist das. 

Stell dir vor, dass du einen Ferrari kaufen willst. Du gehst dann auch nicht in das Autohaus und sagst zum Verkäufer, dass du dir zwar keinen Ferrari leisten kannst, aber dass du dir gerne einfach nur einen Schlüssel-Anhänger kaufen willst. Einfach nur, um anzufangen.

Dann kaufst du dir vielleicht als nächstes die Fußmatte, um dich Schritt für Schritt zum großen Ganzen hoch zu kaufen. Und in 10 Jahren kaufst du dann als nächstes die Autotür. Und nach der Tür kannst du dir hoffentlich irgendwann mal einen Sitz kaufen. Und wenn du dann endlich 65 bist, kaufst du dir den restlichen Ferrari.

Wenn man einen Ferrari verkauft, dann kommt der Käufer und sagt: „Ich will einen Ferrari.“ Der Käufer will keinen Schlüßel-Anhänger, er will einen Ferrari. Es ist eine komplett andere Wertvorstellung. Die Jungs mit dem 20 €-Goodie wollen nur Information. Die Klienten mit dem Ferrari, die wollen Transformation.

Es ist kein Thema für sie, den großen Scheck auszustellen. Sie wollen einfach nur, dass der Ferrari einwandfrei funktioniert. Sie kaufen sich damit Zeit. Anstelle 10 Jahre auf irgendwas hinzuarbeiten, kann es einen sehr oft nur ein oder zwei Jahre Lebenszeit kosten.

Diese Premium-Kunden spielen mit Geld. Ihre Wertevorstellungen sind komplett anders im Vergleich zu den Leuten welche die Goodies um 20 € erhaschen. Dieses Goodie-Marketing ist wie: so, jetzt verkaufen wir dir dies und dann das. Wie ein hungriger Hund, der dir hinterherläuft um das nächste Upgrade an den Mann oder die Frau zu bringen.

Du denkst wirklich, dass du einen 100 €-Kunden zu einem 25.000 €-Kunden upgradest? Puh. Ja, einmal in deinem Leben bekommst du dieses Mega-Upgrade und dann redest du dir auch noch ein, dass dein Funnel funktioniert…

Es funktioniert nicht. Stattdessen: willst du wissen, welches Modell wirklich funktioniert? 90% deiner Informationen sind komplett frei. 90% einfach so auf die Hand. Dieses Modell ist das komplette Gegenteil. Es gibt nichts dazwischen.

Du willst einfach nur die 3% erreichen, die wirklich wollen und es durch ihre Aktionen, ihr Tun auch beweisen. Diese Leute reden mit dir, nehmen sich die Zeit für intensive Gespräch und machen sich ernsthafte Gedanken über das Gesagte und über euren Austausch.

Sie bekommen den genauen Fahrplan von dir an die Hand, wie sie durch deine Unterstützung das vorhandene Problem lösen. Und dann, wenn sie sich entscheiden mit dir zusammen zu arbeiten, dann werden die Details abgeklärt und es geht los.

Es gibt dabei keinen Funnel: „Hey, warum kaufst du nicht dies oder das für 100 €, damit du uns kennenlernst? Oder etwas für 500 €?“ Nein. Und das ist, worüber ich rede. Das ist ein funktionierendes Modell. Alles ist kostenlos. Massiver Mehrwert. „All you can eat, as long as you want.“

Wenn deine Interessenten dann bereit sind, um in das nächste Level zu kommen, dann passt es eben. Es gibt keine vielen Einzelschritte. Es passt einfach. Erstelle ein Angebot. Das war´s. Nichts davor. Nichts dazwischen. Es macht dein Leben sehr einfach. Es ist Vertrauens- und Beziehungsaufbau. Die Leute nehmen sich Zeit und schauen, was man macht.

Und dann wenn jemand seine Entscheidung getroffen hat, dann ist es auch definitiv das, was deine Kunden machen wollen. Und das war´s. Das ist der Unterschied. Du brauchst keine E-Mail-Liste, keine 28 Facebook-Anzeigen, keine 9 Funnel am Laufen zu halten. Du brauchst keinen Funnel. Du schreibst E-Mails mit den Menschen, die mit dir zusammen arbeiten. Das war´s.

Biete Mehrwert. Massiven Mehrwert. Und brich alle Marketing-Regeln.

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Warum Du deine Dienstleistung basierend auf dem von dir gelieferten Wert verkaufen sollst

 

Jetzt kannst du sagen: „Aber ich fange doch gerade erst mit meinem Geschäft an, ich habe nicht genug Glaubwürdigkeit, ich bin nicht auf dem Cover eines Magazins.“ – wie soll ich da meine Dienstleistung von Anfang an hochpreisig verkaufen?

Was für eine schlechte Ausrede du auch immer in deinem Kopf hast: es ist nicht wahr. Denn am Ende des Tages bezahlen dich deine Kunden, weil du eines ihrer Probleme löst. Wenn du Probleme für deine Kunden lösen kannst, dann kannst du auch den angemessenen Preis dafür verlangen.

Es ist doch eher so: was kostet es deine Kunden, wenn sie die Probleme die sie haben behalten und nicht lösen können? Was kostet es, das Problem nicht aus der Welt zu schaffen? Du musst aus diesem Blickwinkel denken.

Lass uns dazu ein Beispiel von einem Dating-Coach für Führungskräfte ansehen:

Wie viel kostet es diese Führungskräfte single zu bleiben? Nicht die Romantik und Beziehung in ihrem Leben zu haben, die sie sich innerlich sehnlichst wünschen? Diese Führungskräfte und Unternehmer verdienen wirklich gutes Geld und sie können sich damit eine Menge schöner Dinge kaufen. Aber der Beziehungsteil, dieser schöne Teil des Lebens fehlt einfach und ist unerfüllt.

Was kostet es diese Menschen? An Glück, an Erfüllung? Und genau das ist sehr viel Geld wert und somit kann man den Wert berechnen, den man durch die Vermittlung einer Partnerschaft herstellt. Man kann damit wirklich viel Geld verdienen und es gibt einige Menschen die sich genau mit diesem Service einen sehr guten Lebensstandard leisten können.

Und dieses Beispiel kann man auf so ziemlich jeden Bereich, jede Branche anwenden. Es spielt keine Rolle, ob du einen digitalen Marketingdienst oder ein anderes Business am Laufen hast. Was funktioniert – das funktioniert.

Man kann es auch mit Kuchen backen vergleichen. Du nimmst das Rezept, befolgst es und bekommst ein ähnliches Ergebnis. Du nimmst Zucker, Butter, Mehl, Eier, Milch und was halt sonst noch so in den Teig gehört, damit dein Wunsch-Kuchen entsteht.

Es geht nicht wirklich um die Frage, ob und wie es funktioniert. Es geht um die Methodik. Die Methodik, die dir messbare Ergebnisse und zahlende Kunden liefert.

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Das Geheimnis Nr. 1 beim Verkauf von hochpreisigen Coaching- und Beratungsdienstleistungen

 

Du erfährst jetzt eine Wahrheit, über die niemand zu sprechen wagt. Arbeitest du mit oder in einem Unternehmen das B2B-Produkte oder -Dienstleistungen verkauft? So viele Menschen sprechen davon, was für tolle Unternehmer sie doch sind. Doch sie leben es nicht…

Diese Unternehmer sagen, dass sie wachsen wollen. Sie sagen, dass sie mehr Kunden möchten. Sie sagen, dass sie dies oder jenes wollen und setzen sich ein Ziel. Und dann kommt man und zeigt dem Unternehmer ganz genau, wie man ihm dabei helfen kann, diese Ziele zu erreichen.

Doch als Antwort erhält man nur: „Ach, nein, lieber doch nicht…“ Diese Leute haben so viel geistigen Müll in ihrem Kopf, dass sie von allem zurückgehalten werden, was sie erreichen könnten. Und es ist nicht deine Aufgabe, das Problem zu beheben. Es ist nicht deine Aufgabe deren Probleme beiseite zu schaffen. Steige nicht in das „Problem-Reparatur-Geschäft“ ein.

Ich habe das versucht – und es funktioniert nicht. Wie viele Leute kennst du, die dir schon seit Jahren erzählen, dass sie dieses und jenes Business eröffnen wollen? Und diese Menschen beschweren sich dauernd, dass sie ihren verdammten Job hassen.

Sie hassen ihren Chef und sie möchten endlich ihr eigenes Ding machen. Aber jedes Mal passiert nichts und sie bewegen sich nicht. Davon spreche ich. Deswegen sind diese Menschen voll mit geistigem Müll. Ihre Handlungen stimmen nicht mit dem überein, was sie sagen und was sie angeblich tun wollen.

Denke einfach mal an eine Person die dir aufrichtig und ehrlich erzählt, dass sie Gewicht verlieren will. Und dann gibt es bei McDonalds noch eine extra große Portion Pommes mit viel Mayonnaise und Ketchup dazu. Und eine Apfeltasche, ach und zur Sicherheit noch einen McFlurry – hmmm, lecker…!

Einerseits sagen diese Leute, dass sie so dick sind, andererseits tun sie auch alles, dass sie es auch definitiv bleiben. Neujahrsvorsatz: Fitness-Studio. Man meldet sich an und im Januar geht man zwei Mal in´s Studio und das war´s. Vielleicht auch nochmals im Februar – und dann „Game Over“!

Hier ist ein Geheimnis: Heutzutage machst du das große Geld, wenn du den ehrgeizigen Menschen dabei hilfst, ihr Ziel zu erreichen. Das sind typischerweise die Menschen, die bereits erfolgreich sind.

Diese bewegen sich schon aktiv und aus Eigenantrieb auf die nächste Stufe des Glücks zu. Das ist der Schlüssel zu dem Ganzen. Die Kenntnis dieser Schlüsselinformation hilft dir dabei eine ultra-profitable Firma mit hochpreisigen Premium-Produkten zu gründen und erfolgreich zu machen.

Du möchtest an die Leute verkaufe die ich SMG´s nenne: Spieler mit Geld. Wenn du ein erfolgreiches Unternehmen haben möchtest, dann verkaufe an `Spieler mit Geld´! Meine Frage an dich: Kannst du Verlierer zu Gewinnern machen? Nein, kannst du nicht! Du kannst Gewinnern helfen noch mehr zu gewinnen. Darum geht es.

Alles was ich tue, mache ich um die Besten anzuziehen und die Anderen abzuwehren. Ich sage Ja, wenn ich Ja meine und ich sage Nein, wenn ich Nein meine. Fertig. Ich verkaufe an Spieler mit Geld. Spieler die ihren Erfolg auf das nächste Level heben möchten. Spieler, die bereit sind die Extrameile zu gehen.

Bist du bereit? Weißt du, was du willst? Willst du wachsen und auf die nächste Stufe kommen? Das Schöne an Spielern mit Geld ist, dass sie den Erfolg schon gewöhnt sind und die Grundlagen bereits geschaffen haben, welche ihnen den Erfolg automatisch bringen.

Diese nehmen wir an die Hand und schubsen sie noch ein bisschen weiter in die richtige Richtung. Wähle deine Kunden genau aus und sage ihnen genau was wie funktioniert oder eben nicht funktioniert. Das wird geschätzt und somit bist du interessant.

Merk dir einen Satz: Je mehr deine Kunden für dein Produkt oder deine Dienstleistung bezahlen, desto mehr schätzen sie es. Wenn du etwas umsonst machst, bewegt sich keiner. Wenn du etwas zu einem hohen Preis verkaufst… ja dann kommt Bewegung in´s Spiel.

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So legst du die Preise für dein neues Unternehmen fest

 

Die Idee, einen niedrigen Preis zu verlangen, um auf dem Markt zu beginnen liegt nahe. Ist für dich jedoch nicht förderlich. Zuallererst würde es so sein, dass du vom Markt als billig wahrgenommen wirst. Es ist wie beim dating.

Stell dir Folgendes vor: Nimm einfach mal an, dass du single bist. Okay, dann musst du dich vermarkten, richtig? Du suchst nach einer bedeutungsvollen Liebesbeziehung, willst heiraten, suchst einen Seelenverwandten.

Da du das haben willst, machst du dich auf, einen Partner zu finden. Jetzt sagst du dir: „Ach, weißt du was? Ich bin schon eine Weile nicht mehr mit jemandem zusammen gewesen. Das ist jetzt neu für mich und ich bin jetzt nicht mehr so jung…“ – oder was auch immer du dir selber einredest.

Also würdest du einfach, weil du den Markt ja nicht erschrecken willst, einfach mal deinen Wert niedrig einstufen. Du machst nur billige Dates. Und du gehst schon mit jemandem auf ein Date, weil er einfach keinen schlechten Atem hat und man sonst relativ gut über diesen Menschen redet.

„Ich date jetzt diese Person und verabrede mich, damit wir uns kennen lernen können.“ Und jetzt gehst du zu vielen billigen Dates und so langsam kommt in Umlauf, dass du eine Person bist, die billige Dates hat.

Diese Worte verbreiten sich und schon hast du deinen Ruf. Und du glaubst auch noch: „Wenn ich genügend Dates habe, kommt schon meine Beziehung, mein ersehnter Partner.“ Nur auf welcher Ebene, in welcher Liga spielst du dann?

Was bist du dir selber wert? Funktioniert das wirklich so im Leben? Nein, so funktioniert das im Leben eben nicht. Du musst deine gewünschten Kriterien festlegen. Nach wem suchst du? Was wirst du tolerieren, was wirst du nicht tolerieren?

Wer ist der ideale Kunde oder der ideale Partner? Du kannst deine Erwartungen nicht einfach senken, weil du verzweifelt bist und dir denkst, dass du nächsten Monat schon wieder älter wirst, deine Mutter dich unter Druck setzt, endlich einen festen Partner zu haben. Nein, so läuft das nicht. Du musst bereits oben anfangen. Wenn du niedrig beginnst, wirst du so wahrgenommen und die Leute werden verblüfft sein, wenn du auf einmal mehr verlangen willst.

Nehmen wir an, dass du 1, 2, 3 Jahre im Geschäft aktiv bist und dann auf einmal den Preis hebst, weil du jetzt die Zeugnisse, Referenzen oder die Glaubwürdigkeit hast. Was würden deine bestehenden Kunden dann auf einmal von dir denken? Was würde der Markt dazu sagen, wie würde er reagieren?

„Du hast viele Jahre einen niedrigen Preis verlangt und auf einmal willst du deine Rate verdreifachen du gieriger Bastard?“ – das denken sich dann deine Kunden. Du entgegnest nur, dass du das vom ersten Tag an verrechnen wolltest. Warum verrechnest du es dann nicht schon vom ersten Tag?!

Fang genau am ersten Tag damit an, gib massiven Mehrwert und steh zu deinen Entscheidungen. Das ist der Unterschied. Eine Chanel-Tasche ist eine Chanel-Tasche. Deshalb gibt es keinen Rabatt. Oder Hermès, diese Firma gibt auch keine Rabatte. Ferrari? Auch nicht…

Machen wir ein Beispiel: Es gibt viele Damen die Chanel-Taschen einfach lieben. Nehmen wir also an, es geht jetzt um den Kauf einer Chanel-Tasche. Stellen wir uns vor, dass ich hier eine Chanel-Tasche habe. Und jetzt sage ich zu dir, dass diese Chanel-Tasche gebraucht, aber in einem sehr, sehr guten Zustand ist und das ich dafür 20,00 € haben möchte.

Willst du sie? Was denkst du? Genau, dass es wahrscheinlich eine Fälschung ist. Wenn ich jetzt sage, dass diese Tasche im Einzelhandel neu 2.200,00 € kostet und ich sie dir für 2.000,00 € verkaufe. Dann passt das schon eher, richtig?

Und das ist es, wovon ich spreche. Wenn du deine Preise festlegst, dann schreibe sie dir auf. Die Preisgestaltung selbst ist eine Marketingstrategie. Die Mehrheit der Menschen auf dem Markt nimmt einfach an, dass ein höherer Preis einer höheren Qualität entspricht.

Dies muss natürlich nicht immer der Fall sein, aber viele Leute denken so. Höhere Preise bedeuten eine höhere Qualität.

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7 Fähigkeiten, die dich reich machen – Fähigkeit #7/7

 

Fähigkeit Nummer 7. Das ist der allerwichtigste Skill von allen. Und das ist die Fähigkeit, deinen eigenen Verstand zu beherrschen, oder auch Mindset-Fertigkeit genannt. Frustration, Negativität, Angst, Neid, Depression, limitierter Glaube, Aufschieberitis…

Wie gehst du mit deinen Emotionen um? Hast du sie im Griff, oder haben sie dich im Griff? Es gibt viele Menschen, die alle an den Tagen zuvor genannten Skills wirklich meisterhaft beherrschen.

Jedoch haben diese Menschen immer noch mit einer großen Sache zu kämpfen: ihrer inneren Einstellung, dem Verstand mit seinen Millionen an Gedanken die ständig auf einen einströmen.

Es wird nicht erkannt, dass die persönliche Lebenseinstellung das wichtigste Werkzeug in der persönlichen Werkzeug-Kiste ist. Das Buch „Denke nach und werde reich“ von Napoleon ist für dieses Thema eine klare Empfehlung.

Ein Teil unseres Denkens besteht darin, unserem Geist zuzuhören. Was geht eigentlich den ganzen Tag so in deinem Kopf ab? Positivität? Negativität? Bist du klar und fokussiert? Drehst du dich im Kreis? Wie oft weißt du denn genau, was du wann zu tun hast um dein Ziel zu erreichen und ein Ergebnis zu sehen?

Aber du schaffst es wieder nicht, weil du alles einfach nur aufschiebst. Es ist ja alles so anstrengend und man muss ja was dafür tun. Ach, echt? Denke mal nach und frage dich selber, wie viele Chancen dir bereits bis zum heutigen Tag in deinem Leben durch die Finger geronnen sind?

Man kann sich selber nicht motivieren, da man einen selbstlimitierenden Glauben hat. Ein oft gesehener Fall: dein Umfeld glaubt total und felsenfest an dich. Du jedoch glaubst nicht an dich.

Es sind alles nur Gedanken. Gedanken die dich aufhalten, dein Leben bestimmen. Es ist schon interessant, wie etwas nicht begreifliches unser Leben so dominiert. Das alles hat nur mit deinen Gedanken zu tun. Gedanken, die du ändern kannst. Wenn du täglich an dir arbeitest… Bist du es dir wert?

Das sind also die sieben Fähigkeiten, die dich nach vorne bringen und dein Leben beruflich und privat verändern. Lao Tzu sagte es am besten: Andere zu kennen ist Intelligenz. Aber sich selbst zu kennen, das ist wahre Weisheit. Andere zu meistern ist Stärke, aber sich selbst zu meistern, das ist wahre Kraft.

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7 Fähigkeiten, die dich reich machen – Fähigkeit #6/7

 

Fähigkeit Nummer sechs ist die Fähigkeit, Finanzberichte, Quartalszahlen, Jahresabschlüsse etc. zu lesen, auszuwerten und anhand der Ergebnisse Anpassungen zu machen, auch Finanz-Wissen genannt.

Jetzt wird diese Fähigkeit nicht in der Schule unterrichtet. Wie messen wir in der Schule, wie gut wir sind? An unseren Schulnoten: Hast du eine 1, eine 2, oder eine 3 geschrieben?

In der realen Welt, in der Geschäftswelt, schauen wir uns den Jahresabschluss an. Deine Abschlusszahlen sind dein Notensystem. Sie zeigen dir, wie gut es dir finanziell geht. Wie gut verwaltest du dein Geld, das Firmenbudget? Sollst du jetzt auch noch Buchhalter werden, oder einen Schnellkurs dazu belegen?

Nein, aber du musst die Sprache des Geldes verstehen. Die Sprache der finanziellen Kompetenz, eben wie Geld funktioniert. Deine Bilanz, deine Gewinn- und Verlustrechnung, dein Kapitalfluss. Sieh dir deine Zahlen genau an.

Was sagen sie dir? Was ist ihre Geschichte? Es ist deine Geschichte und wie du mit deinem Geld, mit deinem Firmenbudget umgehst, richtig? Und du musst ein paar Grundsätze der Geld-Vokabeln verstehen: Kreditzahlungen, Kapitalrendite, Gewinn und Verlust, Abschreibungen usw.

Viele dieser Wörter musst du einfach verstehen. Du kannst nicht etwas verbessern, das du nicht misst. Finanzkompetenz ist ein extrem wichtiger Skill den du meistern musst, wenn du reich werden und bleiben willst.

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7 Fähigkeiten, die dich reich machen – Fähigkeit #5/7

 

Fähigkeit Nummer fünf ist die Fähigkeit, deine eigene dir zur Verfügung stehende Zeit so zu verwalten und zu organisieren, dass du maximale Ergebnisse erzielst.

Viele Leute bezeichnen das als Zeit-Management. Ich bezeichne das als Prioritätsmanagement, weil am Ende des Tages haben wir alle nur 24 Stunden genutzt, sieben Tage die Woche und 365 Tage im Jahr. Viele können ihre eigene Zeit nicht wirklich organisieren. Wir alle haben die gleiche Zeit. Was Du jedoch organisieren und regeln kannst, sind deine Prioritäten.

Worauf musst du dich also konzentrieren? Eines der wichtigsten Dinge, um deinen Zielen näher zu kommen? Das Problem ist, dass uns die Schule nie beigebracht hat, wie wir unsere Prioritäten richtig zu organisieren haben.

Du machst deine Hausaufgaben, schreibst die Prüfungen. Jetzt als erwachsener Mensch kümmerst du dich um deine Familie und machst eine Menge verschiedener Dinge. Aber die meisten Menschen werden sich niemals die Zeit nehmen, langsamer zu werden. Um zu sehen und zu reflektieren, was man eigentlich tut.

Selten stellt man sich diese tiefgreifenden Fragen: „Okay, warum mache ich das überhaupt? Wie zahlt sich diese Aktivität für mich aus? Am Ende des Tages hast du deine Prioritäten wieder nicht richtig gesetzt, das Zeit- und Selbstmanagement ist wieder nicht umgesetzt worden.

Wie gehst du mit dir selber um? Bist du dir deiner Zeit bewusst? Bist du dir selber deiner Zeit wert? Jeden Tag kannst du deine Zeit effizient und effektiv nutzen. Konzentriere dich nur auf eine Handvoll Dinge.

Einfach nur auf diese zwei oder drei Dinge von denen du weißt: Wenn du diese konsequent jeden Tag umsetzt… Dann bekommst du auch die erwünschten Ergebnisse. Reiche Leute verstehen das und erkennen den Wert ihrer Zeit, und deshalb vermeiden sie so genannte „Mindestlohn-Aktivitäten“.

Also wenn jemand anderes die Arbeit erledigen kann, die dich zu viel deiner wertvollen Zeit kosten würde und nicht den Output bringt, den du erwartest. Dann kostet es dich weniger, wenn du jemanden einstellst der genau diese Arbeiten erledigt. Dies kostet dich dann weniger, als deine eigene Zeit effektiv wert ist.

Reiche Menschen delegieren ihre Arbeit – einfach durch berechnetes Zeitmanagement. Das ist also die fünfte Fähigkeit. Morgen geht es mit der sechsten Fähigkeit weiter.

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Was hat die Bedürfnis-Pyramide nach Maslow mit deinem Erfolg zu tun?

 

Aktuell bin ich seit November in einer Fortbildung in der es unter anderem auch um den Umgang mit Menschen geht.

Welche Grundbedürfnisse bauen aufeinander auf? Wie kann man die aktuelle Situation verstehen, in der sich ein Mensch befindet und diesem dann dabei helfen, den nächsten richtigen und wichtigen Schritt auf dem Weg zur Selbstverwirklichung zu nehmen?

Tauchen wir gleich mal ein und schauen uns die unterste Stufe an:

Dabei geht es um die Grundbedürfnisse wie Trinken, Essen, Schlafen etc. Dies sind unsere wichtigsten Grundpfeiler, damit wir uns wohlfühlen und unser Körper gerne das tut, was wir von ihm möchten.

Als nächstes finden wir in der zweiten Stufe das Sicherheitsbedürfnis:

Hier geht es um die materielle Sicherheit wie Geld, ein Job, ein Dach über dem Kopf zu haben etc. Hier kommst du über den Monat, ohne dass du Angst haben musst, dass dir irgendein persönlicher Schaden entsteht. Du bist in einem geschützten Bereich, der dir mentale und materielle Sicherheit bietet.

Die nächst höhere, dritte Stufe sind die sozialen Bedürfnisse:

Partnerschaft, Liebe, Freundschaft – kurz gesagt: Menschen mit denen du dich gut verstehst und mit denen du dich selber gerne umgibst sind hier anzutreffen. Diese Stufe gibt dir die emotionale Sicherheit, die du dir wünscht, um als Individuum wahr- und ernst genommen zu werden.

Die vierte Stufe heißt soziale Anerkennung:

Selbstachtung und Wertschätzung stehen hier auf deiner persönlichen todo-Liste: Welche Hobbies hast du, um dich selbst mit Freude an Dingen zu betätigen und dich mit ihnen zu beschäftigen, um einen Ausgleich zu deinem Alltag zu schaffen? Hier ist das Thema Selbstbewusstsein angesiedelt und du gehst deinen individuellen Vorstellungen nach.

Bis hierher befinden wir uns in den defizitären Bedürfnissen. Heißt also, wenn du diese Stufen nicht bis hierher erklommen hast, wackelt deine Basis, die so wichtig für dein tägliches Tun ist. Diese werden auch defizitäre Bedürfnisse genannt.

Die fünfte Stufe ist die Selbstverwirklichung:

Hier geht es um dein persönliches Vorankommen, deine Wachstumsbedürfnisse. Es geht dir jetzt um Unabhängigkeit, Selbstentfaltung und Selbstlosigkeit. Hier gründest und leitest du zum Beispiel dein eigenes Unternehmen, schreibst einen Blog, leitest eine Facebook-Gruppe etc. Hier gibt es eine Million verschiedene Beweggründe um deiner Selbstverwirklichung Ausdruck zu verleihen.

Und genau hier kommst du und dein Erfolg in´s Spiel!

Bevor du in die Welt hinaus gehen kannst, um anderen zu helfen. Ist es dann nicht besser, sich erst einmal um seine eigene heile Welt zu kümmern und sich selbst zu helfen? Geh mit dir selber in stillen Minuten in´s Gericht. Bist du glücklich, zufrieden und kannst dies auch Anderen weitergeben?

Wenn nicht, dann fang an und arbeite an dir und schau Schritt für Schritt, dass du persönlich weiter kommst.

Mit jedem dieser Schritte wirst du selber zur besten Version deiner Selbst.

Und ab diesem Zeitpunkt kannst du raus gehen und deinen Mitmenschen privat oder beruflich auf die nächste Ebene helfen. Fokussiere dich dazu immer auf die Wünsche und Ziele deiner Mitmenschen. Wenn du ihnen hilfst, zu erreichen was sie sich selber wünschen wirst du automatisch auch erfolgreich. Was auch immer Erfolg für dich persönlich bedeutet: kümmere dich um dich selbst und dann um andere. Let the magic begin!

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7 Fähigkeiten, die dich reich machen – Fähigkeit #4/7

 

Das ist die vierte Fähigkeit: klar und effektiv mit deinem Team zu kommunizieren. Wie sind deine Führungsqualitäten?

Um ein effektiver Führer zu sein, musst du ein effektiver Kommunikator sein. Weißt du, was deine Vision für dein Unternehmen ist? Kommunizierst du das auch mit deinem Team? Teilst du deine Vision klar und deutlich mit?

Weißt du wie man das wertvollste Gut erschafft – also deine Unternehmenstkultur? Du siehst, all dies sind Führungsqualitäten. Business ist kein Solosport. Unternehmertum ist nicht irgendein „intellektueller“ Sport. Es ist ein Mannschafts-Sport, eine Organisation.

Und du bist nur so gut wie dein Team. Es ist sehr sehr wichtig, sich zu entwickeln. Führungsfähigkeiten zu erlernen. Zu inspirieren. Das Team zu motivieren und zu führen. Morgen erfährst du mehr über den fünften wichtigen Skill.

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7 Fähigkeiten, die dich reich machen – Fähigkeit #3/7

 

Die dritte Fähigkeit, die dich reich macht, ist die Fähigkeit, mit gedruckten Wörtern zu kommunizieren, oder was auch „Überzeugungsarbeit im Printdruck“ genannt wird.

Ich bezeichne das als eine Fähigkeit, Texte zu schreiben. Beachte dabei, dass ich Copywriting-Fähigkeiten meine. Bei Copywriting geht es jetzt nicht darum, dass alles grammatikalisch einwandfrei ist. Natürlich ist es von großem Vorteil, wenn dem so ist.

Ich spreche dabei auch nicht von dem, was du in der Schule als „Schreiben“ gelernt hast. Beim „professionellen“ Schreiben spreche ich von Kommunikation. Dabei geht es vielleicht um deine Webseite, dein Video, deine E-Mail.

Wie kommunizierst du mit deinen geschriebenen Worten? Warum ist das so wichtig? Weil in der täglichen Kommunikation die E-Mails die du sendest, deine Social-Media-Beiträge, Vereinbarungen, Verträge oder dein Blog – ein großer Teil davon ist schriftliche Kommunikation.

Und wenn du weißt, wie du mit geschriebenen Worten effektiv kommunizierst, erhältst du dadurch eine enorme Hebelwirkung.

Hier ist ein perfektes Beispiel für dich:

Angenommen, du hast einen Social-Media-Beitrag erstellt und du hast schon eine große Zahl an Followern: das gibt dir eine Hebelwirkung. Denn was du schreibst wird von Hunderten von Menschen gesehen. Ab einer gewissen Follower-Anzahl von Tausenden von Menschen. In manchen Fällen könnten es sogar schon Millionen von Menschen sein.

In der Tat ist Copywriting eine Fähigkeit die nur durch das geschriebene Wort dein Leben verändern kann. Copywriting wird nicht in der Schule gelehrt. Die Schule hat uns nur das Schreiben an sich beigebracht.

Das ist also Fertigkeit Nummer 3: die Fähigkeit, mit gedruckten Worten zu kommunizieren. Morgen geht es mit dem vierten Skill weiter.

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7 Fähigkeiten, die dich reich machen – Fähigkeit #2/7

 

Die zweite Fähigkeit, die dich reich machen würde, ist die Fähigkeit, vor Gruppen zu sprechen. Die „öffentliche Redefähigkeit vor Publikum“.

Kennst du die Angst Nummer 1? Die Angst wovor sich die meisten Menschen fürchten?

Es ist nicht die Schlange und es ist nicht einmal der Tod. Die Nummer 1 der meisten Menschen ist es, öffentlich zu sprechen. Warum haben so viele Menschen Angst, vor Gruppen zu sprechen? Der meiste Grund ist, weil sie sich Sorgen machen.

Ob sie dumm klingen oder wie sie dabei aussehen. Oder sie haben Angst, weil sie etwas Falsches sagen könnten. All diese Dinge. Dann sieht man jedoch all diese großartigen Redner, wie zum Beispiel Steve Jobs einer war, richtig? Auch Tony Robbins und Warren Buffett besitzen diese Fähigkeit.

Eine der Möglichkeiten, an diesem Skill zu arbeiten, bietet Toastmasters. Dort entwickelt man Selbstvertrauen durch das Erlernen des public speakings. Frag dich also einfach selber: Hast du Angst vor Gruppen zu sprechen? Weißt du, wie du deine Ideen vor Gruppen präsentierst? Kannst du mit Überzeugung und Sicherheit kommunizieren?

Kannst du mit deinem Publikum interagieren, oder bekommst du schon beim bloßen Gedanken daran verschwitzte Hände? Vielleicht wirst du einfach kreidebleich und deine Beine werden schwer wie Blei – das ist okay.

Öffentliches Reden ist eine der wertvollsten Fähigkeiten, die du beherrschen solltest. Morgen geht es mit der dritten Fertigkeit weiter.

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7 Fähigkeiten, die dich reich machen

 

Hast du jemals von Geldmangel gehört? Und das dies ein kleines Problem darstellt? Weißt du was? Geldmangel ist niemals ein Problem.

Was ich damit meine ist, dass Geldmangel einfach ein Symptom des Problems ist. Aber es ist nicht die Ursache des Problems. Was das Problem wirklich ist, ist ein Mangel an Geschicklichkeit, an Fähigkeiten, Fertigkeiten, Skills.

Hast du jemals die Geschichten von Lottogewinnern gehört? Die plötzlich einen Geld-Gewinn bekommen, zig Millionen Euros? Und ein paar Jahre später? Genau: bankrott.

Und in einigen Fällen sind sie dann finanziell sogar schlechter dran, als sie es vor dem Gewinn waren. Warum ist das so?

Diese Leute haben dann Geld, aber nicht die Fähigkeiten der Reichen, richtig damit umzugehen. Bist du reich? Dann sicher nicht wegen deines Geldes. Hast du vielleicht ohne viel Geld auf der Seite dein Unternehmen gegründet und bist dann Schritt für Schritt reich geworden?

Oder warst du vor deinem Reichtum sogar stark verschuldet? Und jetzt bist du reich? Dann bist du jetzt wegen deinen Skills reich. Heute geht es um den ersten Skill von insgesamt sieben, die ich in den nächsten Tagen mit dir teilen möchte.

Es gibt also sieben Fähigkeiten die man beherrschen und vor allem verstehen muss, um reich zu werden. Während ich während der nächsten Tage die Fähigkeiten erläutere, möchte ich das du dir immer folgende Frage stellst und dich selber bewertest:

Wo befinde ich mich gerade? 0 ist absolut schrecklich – 10 ist hervorragend, einfach weltklasse.

Auf geht’s – Fähigkeit Nummer 1: Die Fähigkeit überzeugend mit deinen Kunden zu kommunizieren, auch Abschlussfertigkeit genannt.

Weißt du, wie du jemanden closed, wie du einen Vertrag abschließt? Kannst du den Wert von einem Produkt oder einer Dienstleistung so kommunizieren, dass deine potenziellen Kunden einfach nicht anders können, außer bei dir zu kaufen? Weißt du, wie man zur richtigen Zeit die richtigen Fragen stellt? Wie man Fragen formuliert, die Menschen zum Kauf animieren?

Fühlst du dich wohl, wenn du mit Fremden sprichst? Präsentierst du gerne deine Ideen, demonstrierst du gerne die Vorzüge, Ergebnisse und den Mehrwert deines Produktes oder deiner Dienstleistung? Die Fähigkeit, einen Deal abzuschließen ist, so glaube ich, eine der wichtigsten, wenn nicht die wichtigste Fähigkeit, die du benötigst. Meistere diese, wenn du reich werden willst.

Wenn du mit Kunden sprichst, dann verkaufe. Wenn du mit Anbietern sprichst, dann versuche diese zu überzeugen, dir bessere Konditionen und Rahmenbedingungen zu geben. Wenn du mit deinen Mitarbeitern sprichst, verkaufe ihnen deine Visionen & Werte und beziehe sie aktiv in das Geschehen mit ein, zeig ihnen Respekt und Wertschätzung.

Das ist also die erste Fähigkeit, die zweite folgt morgen.

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Glaubst du daran, dass du für die Leistung die du erbringst mehr verlangen solltest?

 

Ich möchte dir eine sehr wichtige Frage stellen:

Glaubst du daran, dass du es verdienst, mehr für deine Leistung zu verlangen?

Und wenn du schon daran glaubst, dass du es verdienst, mehr für deine Leistung zu verlangen: Könntest du und bist du dazu bereit, massiven Mehrwert für deine Klienten zu liefern? Und möchtest du mit besseren und qualifizierteren Klienten arbeiten?

Verlange Premium-Preise ab Tag 1!

Viele Unternehmer denken, dass sie mit niedrigen Preisen starten müssen, um in den Markt hineinzuwachsen. Sie sind neu, sie haben noch keinen Kunden, also starten sie zu einem niedrigen Preis. So dass sie sich im übertragenen Sinne das Recht erarbeiten müssen, irgendwann eventuell das zu verlangen was sie denken das sie wert sind.

Oder weil man andere Unternehmen sieht, die bereits lange am Markt sind und hohe Preise verlangen, will man erst einmal klein anfangen und sich dann in die Meisterliga hocharbeiten. Also um erst einmal Kunden zu bekommen, verlangt man etwas weniger. Oder man bietet einen geringen Preis an, um Fallstudien und Referenzen zu erhalten. Hast du das auch schon zu dir selber gesagt?

So auf die Art: ich biete einen niedrigen Preis an, damit mein Portfolio an Vorzeigekunden wächst. Auch belügt man sich selber gerne in dem man sagt, dass die Kunden nicht so viel für mich bezahlen würden. Was ich mache ist nicht so wichtig. Es bietet nicht viel Mehrwert.

Das Problem ist, dass es immer eine Zeit und eine Berechtigung für ein `Spezial-Angebot´ gibt. Zum Beispiel verlangt man für ein Produkt oder eine Dienstleistung 5.000,00 € und wenn jemand genau jetzt das Angebot bucht, verlangt man nur 4.000,00 €. Dies ist eine Marketing-Technik um Dringlichkeit zu erzeugen. Und das ist okay.

Es gibt aber einen großen Unterschied in Bezug auf den wahrgenommenen Mehrwert, wenn du denkst, dass du 5k € verlangen willst, aber am Anfang nur 500,00 € verlangst, um zu starten. Das ist kein Rabatt, es ist ein Unterschied des Mehrwerts. Macht das Sinn? Es ist dafür verantwortlich, wie der Markt dich letztendlich wahrnimmt.

Du bekommst jetzt Gedanken und Anregungen, warum das `Verkaufen unter Wert´ dich tatsächlich geschäftlich und privat schädigt:

Nummer 1: kurzfristige Kundenbindung – weil du wenig verlangst, brauchst du immer wieder neue Kunden, damit du deine Rechnungen bezahlen kannst

Nummer 2: die Kunden bekommen schlechte Ergebnisse – es braucht Zeit, um ein Ergebnis zu erzielen, welches deine Kunden zufriedenstellt

Je mehr Kunden für etwas zahlen, desto wertvoller ist es für sie. Die Leute stimmen mit dem Griff in ihre Geldbörsen ab, wie wertvoll etwas tatsächlich ist. Im Endeffekt bietest du deinen Kunden einen schlechten Service. Durch einen niedrigen Preis fühlt sich dein Kunde nicht verpflichtet Gas zu geben und du fühlst dich auch nicht verpflichtet, alles für deinen Kunden zu geben, damit dieser wirkliche Fortschritte und Ergebnisse erzielt.

Wenn du total motiviert bist und dein Kunde auch sehr begeistert ist – dann entsteht automatisch eine ganz andere Beziehung auf einem viel höheren Level. Hohe Preise werden auf lange Sicht nur akzeptiert und zahlen sich auf lange Sicht nur für dich aus, wenn du einen echten Mehrwert lieferst und einfach unschlagbar in deiner Dienstleistung bist.

Und der einzige Weg dies zu erreichen ist für dich, dass du sichtbare Ergebnisse lieferst. Kein Betrag ist zu hoch für Erfolg. Aber jeder Betrag ist zu hoch für Fehler. Du musst Ergebnisse bringen, was bedeutet, dass deine Kunden befolgen was du ihnen sagst und sie es auch sofort umsetzen.

Du bietest ein Produkt oder eine Dienstleistung, lieferst deine Arbeit ab und stehst mit deiner Expertise zur Verfügung. Wenn deine Kunden dir folgen und diese selber für sich und ihre Ergebnisse die volle Verantwortung übernehmen: werden sie Erfolge und sichtbare Ergebnisse einfahren?

Wenn die Antwort jetzt „Ja“ ist, wunderbar! Falls nicht, kann es bedeuten, dass du dein Angebot anpassen musst, oder etwas komplett anderes machst und dazu persönlich an dir und deinem Produkt arbeitest und somit auch gleichzeitig besser wirst. So kannst du dann verlangen, was du auch tatsächlich wert bist.

Natürlich müssen wir als Unternehmer jeden Tag verkaufen. Jedoch dürfen wir uns nicht darin verlieren, dass wir uns im Niedrigpreis-Segment bewegen und an zigtausend Kunden verkaufen müssen. Wie viel Zeit deines unternehmerischen Alltags möchtest du nur für den Verkauf verschwenden? 80 oder 90%?

E-Mails schreiben, Angebote versenden, ein Webinar aufsetzen, das nächste Programm verkaufen, Testangebote rausgeben, mehr Traffic schalten. Wenn du das die ganze Zeit machst, verbrennst du bis zu 90% deiner Zeit nur mit Verkauf und Interessenten-Generierung.

Was ist, wenn du nur 10-15% deiner Zeit für den Verkauf einsetzt? Damit du dich auf deine Dienstleistungsausführung konzentrierst und echte Ergebnisse lieferst? Gibt es hier einen Unterschied im Fokus und in deinem Unternehmeralltag?

Unternehmertum ist ein Spiel der Erträge, nicht des Volumens. Es geht nicht um deine Einnahmen an sich. Am Ende des Tages geht es darum, wie viel Geld du netto in deine Brieftasche steckst. Macht das für dich soweit Sinn?

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Wie kannst du dein Einkommensziel erreichen und trotz weniger Kunden ein Leben voller Freiheit genießen?

 

Als Unternehmer wird uns von Magazinen und Medien gelehrt – und wir sind daran gewöhnt – dass man mehr Kunden, mehr Verkäufe, mehr Umsatz, größere Büros, größere Marktanteile etc. benötigt. Mehr davon, mehr hiervon, immer mehr. Meine Frage ist: Warum? Warum willst du mehr? Und ist mehr auch wirklich besser?

Mehr ist einfach nur: mehr. Mehr bedeutet nicht, dass es wirklich mehr für uns bringt. Und Sie stellen fest das, wenn Sie sogar Magazine wie `Inc. 500´ lesen oder die schnell wachsenden Unternehmen beobachten…

…alle loben eines: „Oh diese Firma wächst jedes Jahr konstant um 20%!“ Und das ist großartig. Aber, warum? Dient dir dieser Zustand des Wachstums? Bezüglich deines Unternehmens, bezüglich deines Lebens. Oder wachsen wir nur, damit wir eben wachsen?

Ist es zweckmäßig, oder wegen deinem Lebensstil? Oder ist dein Wachstum nur von deinem Ego getrieben? Also die Frage ist doch: Egal welches Einkommensziel du in deinen Gedanken festgelegt hast und du jetzt denkst, dass du 1.000 Kunden benötigst um dieses Ziel zu erreichen:

Was ist, wenn du nur 100 Kunden dafür benötigen würdest? Wie würde es deine Entscheidungen beeinflussen, dein Marketing verändern, die Art wie du dein Geschäft führst verändern? Und statt 100 Kunden, was ist, wenn du nur 10 Kunden brauchst? Wie würde das alles dann aussehen?

Und statt 10 Kunden, was ist, wenn es nur 1 Kunde ist? Wie wäre das? Also egal an welche Kundenzahl du denkst, die du aktuell erreichen müsstest, um dein Einkommensziel zu erreichen:

Denke einfach darüber nach, wie es sein könnte einfach weniger Kunden bei gleichem Umsatz zu haben. Was würde das für dich ändern: privat – geschäftlich – in den Unternehmensabläufen, ja in allem? Heißt das jetzt, dass man einfach nur mehr Geld verlangen muss? Nein, das ist hier nicht gemeint. Jeder kann einfach so mehr Geld verlangen.

Es geht nicht darum, gierig zu sein und mehr Geld zu verlangen. Es geht darum, dass du mehr Geld verlangst und dir deine Kunden dafür auch noch danken. Und genau da liegt der Unterschied.

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Zweifle niemals an dir selber!

 

Es ist egal wie jung oder wie alt du bist, was du bisher durchgemacht hast. Es ist egal, welchen Weg du bisher gegangen bist oder welcher Pfad dich bis zum heutigen Tag hierher geführt hat.

Es ist egal, wer deine Eltern sind – es ist egal, wer deine Freunde sind. Du kannst deine Geschichte jederzeit neu schreiben und gestalten. Lasse niemals irgendeinen schlechten nicht abgeschlossenen Verkauf oder irgendeine nicht erhaltene Transaktion deinen Selbstwert schmälern.

Es hat nichts damit zu tun, ob du einen Verkauf machst oder eben keinen Verkauf machst. Du brauchst keinen Verkauf um zu beweisen, dass du gut bist. Du weisst, dass du sehr gut bist. Du machst den nächsten Verkauf und schließt diesen positiv ab. Sieh das Thema Verkauf einfach als Langzeit-Spiel.

Wenn du immer den schnellen Abschluss haben willst, wirst du dich darauf maximal zwei Wochen bis zwei Monate konzentrieren. Dann ist dein einziger Fokus nur auf dem Gehalt oder der Provision, welche du am Ende des Monats bekommst.

Das ist, wie weit du dann wirklich denkst: im Monatstakt. Du zielst auf das ab, was diese oder nächste Woche oder nächsten Monat passiert. Wenn du als Unternehmer ein bisschen besser bist, dann denkst du vielleicht 6-12 Monate voraus. Wie viele Unternehmer hast du schon vom „Jahresplan“ erzählen gehört? …das große Jahresziel…

Jedoch ein großartiger Unternehmer oder eine großartige Führungskraft denkt so viel weiter voraus. Toyota zum Beispiel hat einen Businessplan für sage und schreibe 100 Jahre. 100 Jahre! Niemand kann natürlich garantieren, dass es Toyota noch in 100 Jahren geben wird. Aber der Fakt, dass dieses Unternehmen bereits 100 Jahre plant ist doch grandios!

Wenn du selber langfristig denkst, würde das deine Entscheidungen im Hier und Jetzt beeinflussen? Ja? Nein? Die allermeisten denken nur an den aktuellen oder maximal noch den nächsten Monat. Und das war´s.

Und viele glauben nicht an sich selber. Du sagst deinem Umfeld, dass du an dich glaubst. Aber tief in deinem Inneren glaubst du nicht an dich selber. Glaube ist wichtiger als Tatsachen. Deine Möglichkeit an dich selber zu glauben – zu glauben, dass dein gewünschtes Ergebnis wichtiger als deine aktuellen Möglichkeiten ist.

Also wenn du Fehler machst, dann mache Fehler nach vorne. Zumindest kommst du auf deinem Weg weiter. Würdest du für deine Vision sterben? Ich würde es. Glaubst du so sehr an das was du tust, dass es egal ist, was andere darüber sagen? Was sie dir dazu an Schwachsinn erzählen?

Es wird dich nicht stoppen. Die Menschen machen uns nicht für Ergebnisse verantwortlich. Sie haben geringe Erwartungen an uns. Während wir immer älter werden, vom Kind zum Erwachsenen, hören und erleben wir das so oft, bis wir es akzeptieren. Als Fakt, als unumstößlich.

Und wir denken und glauben, dass das eben der Weg ist wie die Dinge nun mal laufen. Jetzt weisst du, dass du nicht mehr zurück gehen und sagen kannst: „Also, das hat mir niemand gesagt! Das habe ich nicht gewusst!“

Wenn dein persönlicher Crash in der Zukunft dann da ist, kannst du nicht sagen, dass dich niemand gewarnt hat. Dass dir niemand gesagt hat, dass du dich vorbereiten sollst. Du hast jetzt keine Ausreden mehr dafür. Du bist jetzt für dich selbst verantwortlich, niemand anderes. Entweder machst du jetzt etwas dagegen, oder eben nicht.

Es ist deine Entscheidung. Dein Wunsch ist wichtiger als jeder Schul- oder Uni-Abschluss. Die Luft wird immer dünner, je höher du kommst. Du musst lernen, allein zu sein – ohne wirklich allein zu sein. Das ist einfach dein Weg. Erwartest du von dir selber mehr, als es sonst irgendjemand könnte?

Also warte nicht. Tu es. Tu es einfach. Tu es jetzt.

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Hab keine Angst, Deine Preise zu erhöhen – hier ist der Grund weshalb:

 

Heute teile ich die Schritt für Schritt-Anleitung mit dir, wie du in den Hochpreis-Markt hineinwachsen kannst. Mein Ziel ist es nicht, dich für den Hochpreis-Verkauf zu begeistern oder dass du sofort alles änderst. Lass es vielleicht einfach anfangs nur eine Inspiration sein.

Ich teile hier die Erlebnisse meines Mentors Dan Lok wie er vor vielen Jahren die Welt des „High Ticket Closing“ entdeckte. Diese könnten Informationen haben, die du direkt anwenden kannst und einen Mehrwert für dein Unternehmen bereit halten.

Dazu möchte ich eine kleine Geschichte von ihm mit dir teilen:

Vor vielen Jahren als er Anfang 20 ein Copywriter war, zeigte ihm einer seiner Mentoren, wie die Marketing-Welt funktioniert, wie man Anzeigen schreibt etc. Anfangs hat Dan ein paar Klienten bekommen und pro Projekt oder Kampagne hat er knapp 1.000,00 USD verlangt.

Er hat hier und da mit ein paar Klienten gearbeitet und alles war relativ in Ordnung. Und plötzlich sagte sein Mentor zu ihm, dass er seine Preise erhöhen soll. Und Dan meinte nur: „Okay, aber ich habe das bisher nur 6 Monate gemacht. Das ist jetzt nicht gerade eine lange Zeit!“

„Hat dich bisher auch nur einer deiner Kunden gefragt, wie lange du das bisher schon gemacht hast?“, fragte ihn sein Mentor. „Nein…?“ – „Ja dann erhöhe deine Preise!“ Und Dan stimmte zu und fragte, ob es dann eben 1.100,00 USD sein sollen? 10% Umsatzwachstum scheinen ja ziemlich gut zu sein?

Sein Mentor sagte nur, dass das nichts bringt und Dan soll gleich 2.000,00 USD verlangen… Was, wirklich den Preis verdoppeln? Ja, so soll er es machen! Also eine Preisverdoppelung – und Dan meinte nur, dass er das nicht machen kann und er alle seine Kunden verlieren wird und ihn niemand mehr engagieren wird, weil er nicht genug Erfahrung und Referenzen hätte und die meisten Leute in seinem Alter sowieso schon froh sind, wenn Sie überhaupt 1.000,00 USD verdienen.

2.000,00 USD sind unmöglich. Er bekam nur die Antwort, dass er es einfach tun soll. „Geh nach Hause und übe den neuen Preis vor dem Spiegel.“ Dan soll es üben, das doppelte Gehalt zu verlangen. Er soll sich vor den Spiegel stellen und es so lange wiederholen, bis er es selbstsicher sagen kann.

Gesagt – getan. Und das interessante, was Dan in den ersten Gesprächen herausgefunden hat ist, dass es nicht „schwieriger“ war seine Dienstleistung mit dem doppelten Preis zu verkaufen. Nachdem Dan also mit dem neuen Preis wieder ein paar neue Kunden und Aufträge erhalten hat, sprach er wieder mit seinem Mentor.

Und dieser sagte ihm natürlich: „Dan, es ist wieder Zeit. Zeit die Preise zu erhöhen!“ Schon wieder?! Dan hatte doch nur für ein paar Monate mit dem neuen Preis am Markt gearbeitet. Sein Mentor Allen meinte nur, dass er es wieder tun soll und jetzt 4.000,00 USD verlangen soll. Dan erwiderte nur, dass er wahnsinnig sei und das niemand einem gerade mal Anfang 20 Jahre alten Mann 4.000,00 USD zahlen würde.

4.000,00 USD um einen Werbebrief zu schreiben? Nein, nein, nein, das ist ja unmöglich! Und Allen sagte nur, dass er es einfach wieder tun soll. Dan hat wieder vor dem Spiegel geübt und das selbe passierte: Er hat seine Dienstleistung zum neuen Preis genau so einfach verkauft, wie zum alten Preis.

Was passierte also mit dem Umsatz von Dan in diesem Zeitraum? Er hat die gleiche Arbeit mit dem gleichen Zeitaufwand gemacht – 4k versus 2k. Und nach ein paar Monaten gab es wieder ein Gespräch mit seinem Mentor und Dan wusste, was zu tun war: Preiserhöhung…

Dan verneinte immer wieder und Allen bejahte es immer wieder. Der nächste Schritt war aber jetzt 10.000,00 USD. Dan erwiderte nur, dass Allen komplett durchgedreht sei und das es unmöglich ist, so einen Preissprung zu machen. Niemand würde 10k bezahlen.

Er konnte nicht einmal 10k aussprechen. Wie viele Nullen sind das? Und er musste wieder heim gehen und dieses Mal wieder viel vor dem Spiegel üben. Und dann kam der erste Klient, der ihm 10k gezahlt hat. Und Dan arbeitete nur mit 1-2 Kunden pro Monat.

Das Wichtigste daran: er konnte seinen ganzen Fokus, seine ganze Energie in nur 1-2 Kunden investieren. Wenn es um Marketing geht, dauert es Wochen, um etwas Hervorragendes zu erstellen. Man muss sich im Markt auskennen, herausfinden was die Kunden wirklich wollen, das Produkt oder die Dienstleistung kennen lernen. Und das braucht seine Zeit.

Jeden Monat arbeitete er nur mit 1-2 Kunden und er hatte seinen ersten „Aha-Moment“, wenn es um High-Ticket-Closing geht: Wenn man sein Produkt zu einem höheren Preis verkauft, braucht dies nicht mehr Aufwand, als wenn man es zu einem niedrigen Preis anbietet.

Es ist ein großer Unterschied, ob man etwas für 10k oder für 1k verkauft. In manchen Fällen ist es sogar einfacher etwas für 10k anstatt 1k zu verkaufen.

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Wie Sie im Verkauf erfolgreich werden?

 

Wenn es zum Thema `Erfolg´ im Verkauf kommt, hat dies tatsächlich sehr wenig mit positivem Denken zu tun. Was Sie erreichen möchten ist ein positives Endergebnis. Sie können nicht zur Bank gehen und positives Denken oder Optimismus einzahlen.

Was Sie wollen ist die Provision, den Umsatz, den Verkauf Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung. Wenn positives Denken nicht den Verkauf erledigt… Was brauchen Sie dann, um im Verkauf erfolgreich zu sein?

Was Sie brauchen ist ein „Spielplan“. Ich glaube nicht an die Kraft des positiven Denkens, wenn es um das Thema Verkauf geht. An was ich glaube ist die Macht der schlechten Vorbereitung. Stellen Sie sich vor, dass Sie in einen Kampf gehen. Zum Beispiel Karate oder ähnliches. Sie können in den Kampf gehen und positiv denken. Daran denken, dass Sie gewinnen, dass Sie nicht geschlagen werden, dass Sie kein k.o. kassieren.

Sie gehen ohne Training, ohne Vorbereitung in´s Match. Wissen Sie was passiert? Genau, Sie werden so richtig schön fertig gemacht. Im Verkauf ist es dasselbe Spiel. Ich bin schockiert, wenn ich in verschiedene Geschäfte gehe und etwas kaufen möchte. Wie unvorbereitet die Verkäufer sind.

Sie stellen nicht die richtigen Fragen. Sie wissen nicht, wie sie meine Wünsche und Schmerzpunkte herausfinden. Sie kennen meine „hot buttons“ nicht – sie wissen nichts über mich und wollen auch nichts über mich und meine Wünsche herausfinden.

Es wird nichts über einen gefragt, man will keine tiefgehenden Gespräche führen, man will keine Zeit verlieren. Es ist einfach nur schade. Wenn ich in ein Verkaufsgespräch gehe, bin ich vorbereitet. Was bedeutet, dass ich einen Plan habe. Und der Plan ist: ein Skript.

Eine Art Skript, welches ich öfter am Tag durchlese, damit es sich Schritt für Schritt implementiert. Mir ist es wichtig, dass ich frei und ohne Skript reden kann. Ich lasse das Gespräch passieren – es ist flexibel und unvorhersehbar.

Ein Skript bringt mich beim ablesen aus dem Konzept. Beim freien reden, kann ich jedoch immer wieder auf gewisse Teile in meinem Repertoire zugreifen und bleibe so aktiv im Gesprächsfluss und weiß eben nicht auf einmal nicht mehr, was ich sagen oder tun soll.

Ich bin bereit und vorbereitet.

Jetzt denken Sie sich sicher: „Aber Herr Schmidt, wenn ich ein Skript ablese höre ich mich doch wie ein Roboter an!“ Ich möchte nicht mechanisch rüber kommen. Ich möchte nicht wie ein Telemarketer stur meinen Text ablesen und dann bei einer unvorhersehbaren Situation in´s stottern und stammeln kommen.

Diese rufen Sie an und fragen: „Hallo Herr/Frau XXX, möchten Sie dies oder das kaufen?“

Davon spreche ich nicht. So nutzt man ein Skript komplett im falschen Kontext. Ein Skript wird dazu kreiert, dass Sie einen Spielplan haben – ein Werk der Möglichkeiten, angepasst an das aktuelle Gespräch.

Es ist so als würden Sie sich auf einen Kampf vorbereiten. Sie studieren die Bewegungen und die Technik Ihres Gegners. Sie können abschätzen, welche Bewegungen er höchstwahrscheinlich machen wird.

Und Sie bereiten sich darauf intensiv vor. Sie wissen, dass der Kämpfer zum Beispiel einen starken Kick ausführen kann. Sie möchten genau dafür vorbereitet sein, um diesen Kick abwehren zu können.

Oder diese Person hat einen starken Schlag. Sie möchten genau damit zurecht kommen, sie wollen richtig gut darauf vorbereitet sein.

Etwas anderes ist, dass Sie auch noch ein Einwand-Behandlungs-Skript haben möchten. Was bedeutet, dass Sie jede einzelne und mögliche Einwand-Situation im Griff haben können.

Der Interessent kann Ihnen diese Einwände bringen und Sie wissen, dass Sie bestens darauf vorbereitet sind. Preis-Einwand, super. Budget-Einwand, klasse. „Ich will darüber nachdenken“-Ausrede, wunderbar. „Ihre Konkurrenz verrechnet mir für dieselbe Dienstleistung viel weniger!“-Fluchtaussage.

Wissen Sie was? Sie werden richtig gut vorbereitet sein – auf alles! Wenn Sie sich die Zeit nehmen und alles Schritt für Schritt verinnerlichen und üben, üben, üben – und dann nicht während des Gesprächs nach der passenden Einwand-Behandlung suchen müssen…

Dann gehen Sie auch in ein Gespräch, das Sie nicht überrascht, aus der Bahn wirft oder sprachlos macht. Sie haben bereits vor dem Gespräch die Gewissheit, dass Sie wirklich gut vorbereitet sind und sich voll und ganz auf den Kunden, dessen Wünsche und Ziele fokussieren können. Sie haben Selbstsicherheit und Klarheit. Vor, während und nach dem Gespräch. Sie verlassen sich nicht auf das „Prinzip Hoffnung“ oder Glück.

Oh, heute sind Sie einfach der glückliche und ein kaufwilliger Kunde kommt direkt zu Ihnen. Mitnichten! Sie wissen genau, was passiert. Sie wissen, was das Endergebnis ist. Also, machen Sie sich für das nächste Gespräch bereit.

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Warum sollen Sie aufhören zu verkaufen – und beginnen zu closen?

 

Die meisten Menschen wissen nicht, wie Sie kommunizieren sollen. Viel weniger Menschen wissen, wie Sie verkaufen sollen. Und fast niemand weiß, wie er closen soll und kann.

Es gibt einen sehr großen Unterschied zwischen verkaufen und closen. In jedem Verkaufsgespräch, in jedem Verkaufsumfeld, in jedem Verkaufstreffen werden Sie nicht für das verkaufen bezahlt.

Wie viele von Ihnen kennen Personen, die einfach nur verkaufen, verkaufen, verkaufen…? Und diese Personen werden nicht bezahlt, weil sie keinen Verkauf zustande bringen.

Sie werden nur bezahlt, wenn Sie einen Kunden closen. Denken Sie jetzt über den Unterschied eines Verkäufers und eines Closers nach:

Ein normaler Verkäufer pusht die Interessenten, diese nutzen aggressive Verkaufstaktiken. Welche Gedanken haben Sie, wenn Sie an einen normalen Verkäufer denken? Ich freue mich über Ihre Kommentare.

Dagegen ein Closer: Wie wissen Sie, dass Sie ein guter Closer sind? Nachdem Sie einen Verkauf abgeschlossen haben, wenn Sie einen Interessenten geclosed haben und Ihr Kunde danach „Danke“ sagt.

„Danke, dass Sie mir dabei geholfen haben, diese Entscheidung zu treffen. Danke, dass Sie mir geholfen haben, den nächsten Schritt zu gehen.“

Das ist der Punkt an dem Sie herausfinden, dass Sie ein guter Closer sind. Es gibt einen großen Unterschied zwischen einem Verkäufer und einem Closer.

Heute möchte ich Ihnen etwas sehr wichtiges vermitteln: Warum Sie aufhören sollten zu verkaufen und beginnen sollten zu closen.

Und was ist der wirkungsvollste Weg des closens, den ich kenne (und es ist sicher nicht dass, was Sie denken)?

Heute geht es um das Thema „Mehrwert im Voraus“. Die Formel lautet: „Biete massiven Mehrwert von Beginn an.“

Jedes Mal wenn ich ein Angebot verkaufe, also im tatsächlichen Verkaufsgespräch bin und ein Produkt oder eine Dienstleistung aktiv abschließen möchte, mache ich Folgendes:

Es ist schwer einfach nur abzuwarten, dass das Telefonat oder persönliche Treffen beginnt, damit ich den Interessenten close. Sie haben nur ein kurzes Zeitfenster, um Ihren Interessenten zu überzeugen und seine Wünsche herauszufinden und zu erfüllen, damit Ihr Interessent „Ja“ sagt.

Stattdessen ist es meine Überzeugung, dass man sich sehr viel Arbeit machen muss, bevor man überhaupt seinen Mund öffnet.

Sehr viel Vorbereitung muss schon gemacht werden, bevor Sie nur ein einziges Wort sagen.

Was ist der beste Weg um eine Schachtel mit Schokolade zu verkaufen? Geben Sie den Menschen einen Vorgeschmack, lassen Sie sie die leckere Schokolade probieren.

Ein Stück Schokolade. Wenn die Menschen dieses eine Stück mögen, kaufen Sie die ganze Schachtel.

Genau dasselbe ist es im closen. Ich möchte mich nicht auf den Teil des closens im Live-Meeting oder im Telefonat versteifen, wo es um all die schwere und anstrengende Hebelwirkung während des Gesprächs geht.

Mir ist es wichtig, bereits weit im Vorhinein den Interessenten zu closen. Und der beste Weg, dies zu erreichen? Genau: Mehrwert im Voraus zu liefern.

Wie können Sie bereits sehr früh einen großen Mehrwert bieten? Zum Beispiel wenn jemand Ihre Beiträge und Artikel liest – Ihren Content aktiv konsumiert.

Also wenn Sie dann ein Angebot in einem persönlichen Gespräch machen, dann ist das Vertrauen schon vorhanden. Dann ist es für den Interessenten leicht „Ja“ zu sagen.

Lassen Sie mich Ihnen ein gutes Beispiel geben:

Nehmen wir an, dass Sie ein Kampfsportler sind. Und Sie lehren jemanden, wie man den schwarzen Gürtel bekommt.

Und natürlich bekommt man den schwarzen Gürtel nicht über Nacht. Es gibt eine Reihe an Schritten die man zu durchleben hat, um sich den schwarzen Gürtel letzten Endes auch zu verdienen.

Der erste Schritt kann es zum Beispiel sein, dass man eine bestimmte Grundtechnik lernt. Dann muss man eine grundsätzliche Flexibilität haben – Dehnübungen helfen dabei sehr gut.

Als nächstes ist eine grundlegende Schlagtechnik dran. Dann lernt man Spring- und Kick-Techniken. Viel später kommen dann Kraft, Schnelligkeit und Ausdauer dazu.

Es kann zum Beispiel 7 Schritte von Punkt A zu Punkt B dauern. Der beste Weg, um jemanden davon zu überzeugen ist folgender:

„Hey, ich bin derjenige der dich von Punkt A nach Punkt B bringen kann, um dir zu zeigen, wie du ein kraftvoller und energiegeladener Kampfsportler bist, wie du der selbstsichere Träger des schwarzen Gürtels bist.“

Bevor dieser Trainer jetzt nur erzählt, wie gut er ist um den Interessenten diese 7 Schritte durchlaufen zu lassen und dieses und jenes Ergebnis zu erzielen, zeigt der Trainer bereits durch seinen Content, wie man eine richtige Standtechnik hinbekommt.

Der Trainer bringt den Interessenten zu diesem ersten Schritt. Er wird den Interessenten vielleicht so nicht zum perfekten Winkel der Beintechnik bringen – er wird ihn jedoch zum ersten Schritt motivieren und im Vorfeld die ersten Erfolge in der Beintechnik lehren.

Vielleicht lehrt der Trainer auch noch ein paar Dehn- und Aufwärmübungen, die man leicht zuhause machen kann. Wie wird man flexibler und wie kommt man vielleicht sogar schon zum zweiten Schritt?

Folgendes passiert nun: Wenn Sie die Person sind, die einen Interessenten von Punkt A zu Punkt B bringt – noch nicht zum tatsächlichen Ziel – aber Sie geben Ihrem potenziellen Kunden bereits Mehrwert durch die kostenlosen Informationen.

Was sich der Kunde jetzt denkt ist:

„Wow. Wenn ich jetzt schon so viel Mehrwert von dem kostenlosen Content bekomme, wenn die freien Inhalte schon so gut sind… Ich frage mich, wie der Kurs den ich kaufen kann dann erst sein wird.“

Und das ist genau die Methode, wie die „Mehrwert im Voraus“-Formel funktioniert.

Warten Sie nicht darauf etwas zu verkaufen, wenn das Telefon klingelt. Sie closen bereits von Anfang an. Wenn Sie dem Markt Mehrwert bieten.

Sie liefern so viel Mehrwert von sich aus das, wenn Sie einen potenziellen Kunden am Telefon haben folgendes passiert: Es wird überhaupt kein Gedanke mehr daran verschwendet, ob dies oder das sein könnte etc. Es ist ein „No-Brainer“. Natürlich wird gekauft.

Der Kunde hat bereits so viele gute Informationen bekommen. Es wurde sogar bereits im Falle des Trainers das Problem der ersten beiden Schritte gelöst.

Jetzt müssen nur noch 5 weitere Schritte gegangen werden und natürlich sind Sie der Mann, die Frau oder die Firma mit der diese Schritte gegangen werden.

Anstatt die Kunden zu überreden, also: Sie sind nicht bekannt. Sie haben kein Vertrauen bekommen. Sie werden nicht gemocht. Und jetzt möchten Sie auch noch Geld von den Menschen.

Nein, das funktioniert nicht. Geben Sie massiven Mehrwert heraus. Helfen Sie den Interessenten bereits im Vorhinein ein paar Probleme zu lösen.

Wenn Sie das durch Social Media machen, per Video, durch Bildung und Inhalte – dann ist das ein smarter Weg wie Sie das tun können.

Sie können das in einem großen Rahmen tun. Sie erreichen damit so viele Menschenleben, Sie geben den Leuten so viel Wertigkeit. Dann ist es für beide Seiten leicht.

Wenn Sie dann ein Angebot machen, dann ist es genau dieser Moment indem Sie merken, dass sich all die harte Arbeit die Sie von Anfang an gemacht haben tatsächlich für Sie auszahlt. Es entsteht eine Win-Win-Situation.

So wird closing etwas natürliches, etwas normales. Die Kunden sind glücklich, geclosed zu werden. Und das ist genau der Grund, warum Sie aufhören müssen zu verkaufen und beginnen sollen zu closen.

Noch eine Sache, bevor dieser Artikel endet:

Jedes Mal wenn Sie etwas anbieten, jedes Mal wenn Sie einen potenziellen Kunden haben, dann soll es Ihr Ziel sein, 10-fach mehr Wert und Informationen zu bieten, als Sie es eigentlich müssten…

Das ist meine Überzeugung und das ist der Motor meines Unternehmertums:

Wenn Sie etwas für 100,00 € verkaufen. Was können Sie tun, um einen 10-fach höheren Wert als die 100,00 € zu vermitteln?

Das ist ein Wert von 1.000,00 €. Jedoch verlangen Sie dafür lediglich 100,00 €. Wenn Sie das tun können, ist es leicht, jemanden zu closen.

Die Menschen sehen die Wertigkeit – es ist ein „No-Brainer“, dass die Interessenten kaufen. Die Kunden sind glücklich, dass Sie bei Ihnen kaufen können.

Nur weil die Kunden sehen, wie viel Wert Sie vermitteln. Also denken Sie darüber nach, wie Sie Mehrwert im Vorhinein in Ihren Alltag und Ihr Unternehmen implementieren können.

Wie können Sie 10-fachen Mehrwert liefern? Was können Sie aktiv tun?

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Wie funktioniert „High-Ticket-Closing“?

 

Stellen Sie sich einfach vor, dass Sie 1.000.000,00 € zusätzlichen Umsatz generieren möchten. Sie verkaufen etwas, bieten ein Produkt oder eine Dienstleistung an.

Es gibt sehr viele Wege wie man das tun kann. Lassen Sie uns jetzt über zwei sehr einfache Wege sprechen, wie man es umsetzen kann.

Sie können etwas für 100,00 € verkaufen und dieses Produkt an 10.000 Personen verkaufen, richtig? Also gehen Sie hier über das Volumen, die Masse.

Oder Sie verkaufen etwas für 10.000,00 € und verkaufen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nur an 100 Personen. Das ist in diesem Fall dann die Preisspanne.

Wenn Sie nun Marketing machen möchten und ein Unternehmer sind, der sich dazu entscheidet ein so genanntes „High-Ticket-Produkt“ oder eine exklusive Premium-Dienstleistung zu verkaufen, dann entscheiden Sie sich aktiv dazu, ein 10.000,00 €-Produkt an 100 ideale und passende Kunden zu verkaufen.

Okay. Stimmen Sie mir zu, wenn ich behaupte, dass es schwieriger ist, ein 10.000,00 €-Produkt nur per E-Mail oder mit einem Facebook-Post zu verkaufen?

Es ist etwas hart das zu tun. Weil jeder, der 10.000,00 € investieren möchte oder 10.000,00 € überweisen will, wird sehr wahrscheinlich ein paar Fragen zum Produkt, zur Dienstleistung, zum Ablauf etc. haben, richtig? Diese Interessenten möchten definitiv mit jemandem reden.

Wenn Sie sich als Unternehmer mit Menschen verbinden, welche die Fertigkeiten des closens haben – in diesem Fall „High-Ticket-Closing“ – und Ihnen somit helfen, Premium-Produkte zu verkaufen, dann haben Sie Menschen um sich, die für Sie aktiv an´s Telefon gehen und mit einem potenziellen Kunden reden.

Und dieser High-Ticket-Closer verkauft dann Ihr 10.000,00 €-Produkt oder Ihre Dienstleistung. Vielleicht ist es sogar ein 25.000,00 oder 30.000,00 €-Produkt. Und das ist auch wirklich gut.

Wie auch immer – es gibt in jedem Unternehmen ein Problem. Stellen Sie sich folgendes vor: Sie sind ein Unternehmens-Besitzer. Haben Sie täglich viele Aufgaben in Ihrer Firma? Ich denke schon.

Wenn dies der Fall ist, machen Sie viele verschiedene Dinge. Sie führen ein Team, Sie managen Mitarbeiter, stellen diese ein. Sie fokussieren sich auf Kundenservice, Produktentwicklung, Erfüllung der Aufträge, Buchhaltung, Einhaltung der gesetzlichen Bestimmungen etc.

So viele verschiedene Dinge. Und obwohl Sie noch etwas Zeit zum verkaufen blocken könnten und sich denken, dass Sie all diese Verkaufsgespräche führen könnten und all diese Hochpreis-Verkäufe für einen gewissen Zeitraum selber machen wollen.

Wenn Sie dann diese Schwelle erreichen, Sie also keine Zeit mehr haben und einfach nur mehr beschäftigt sind, alles auf einmal zu regeln – was passiert? Sie machen keine Verkäufe mehr und somit verdienen Sie kein Geld und generieren keinen neuen Umsatz.

Jetzt haben Sie als Unternehmer eine Wahl. Sie machen genau so weiter wie bisher und hoffen auf ein anderes Ergebnis.

Oder Sie sagen zu sich selbst:

„Ich brauche wirklich jemanden an meiner Seite, der im Verkauf ein Fachmann ist und der mich unterstützt.

Ich mache bereits das ganze Marketing, ich generiere neue Interessenten und diese möchten auch wirklich kaufen.

Aber ich habe einfach nicht die Zeit, alle potenziellen Interessenten und Kunden selber zu bedienen und in zahlende Kunden zu verwandeln.“

Was machen Sie jetzt? Sie müssen jemanden finden, oder ein Team an High-Ticket Closern, welche genau das für Sie tun können.

Und wenn Sie als Unternehmer jemanden kennen lernen, dem es möglich ist, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen…

Sind Sie dann bereit, dieser Person zum Beispiel 10-20% des Umsatzes als Provision zu bezahlen?

Oder wenn der gesamte Prozess übernommen werden soll:

Sind Sie bereit zum Beispiel einen Honorarvertrag einzugehen, der es dem Premium-Verkäufer ermöglicht, für Sie eventuell in Vollzeit von der Kalt-Akquise bis zum Abschluss alle Verkaufsvorgänge zu übernehmen?

Heißt also, dass Ihr externer Verkäufer einen ausgemachten Stundensatz erhält, welcher dann wenn ein Verkauf zustande gekommen ist, einfach von der Provision die darauf fällig ist, abgezogen wird? Klingt das fair und können Sie sich das vorstellen?

Damit Sie sich mit Ihrem Team also nur auf Ihr Unternehmen und Ihre Kernkompetenzen konzentrieren können?

Dann könnten Sie zum Beispiel anfangs 1 oder 2 High-Ticket-Closer engagieren. Und wenn es gut läuft und die Umsätze steigen, dann sogar bis zu 10 oder mehr Premium-Verkäufer in Ihrem Unternehmen haben?

Also das sich diese Closer rein auf den Verkauf konzentrieren und Sie sich komplett auf Ihre Themen wie zum Beispiel Ihre Kernkompetenzen, Buchhaltung etc. fokussieren können, so dass Ihre Firma weiter wachsen kann?

Und wenn Ihnen diese/r Verkäufer dann mit der Zeit mehrere Ihrer Hochpreis-Produkte oder Dienstleistungen von 10.000,00 € für Sie verkauft:

Wären Sie dann nicht mehr als glücklich und zufrieden, dieser Person ein Honorar oder eine Provision zu bezahlen? Es gibt verschiedenste Ansätze und Provisionsmöglichkeiten.

Wenn Sie Ihre selbst gewonnenen Leads weiter geben und Sie nur eine Provision bezahlen, wenn tatsächlich ein Verkauf zustande gekommen ist.

Oder wenn Sie einen Closer als freien Mitarbeiter einstellen, der dann von der Kaltakquise bis zum Abschluss alles für Sie macht und Ihnen dann den „fertigen Kunden“ einfach nurmehr übergibt und Sie für den Kunden Ihre Produktauslieferung / Dienstleistung ausführen können…

Wäre es dann auch mehr als fair, diesem einen gewissen Stundensatz auf Honorarvertragsbasis zu bezahlen? Und das dieser Betrag der eingesetzten Stunden dann einfach von der später bezahlten Provision wieder abgezogen wird?

Sie als Unternehmer gewinnen buchstäblich in beiden Versionen. Wie denken Sie darüber?

Wenn Sie also Ihr Unternehmen vergrößern wollen, Sie also messbar ohne Ihren eigenen Zeiteinsatz wachsen möchten und somit Ihren Herzenswunsch – Ihre Kompetenz, Ihre Version für die Sie leben – ohne Gedanken an den Verkauf umsetzen können: was bedeutet das für Sie, wenn Sie mehr Zeit zur Verfügung haben?

Dazu benötigen Sie ein Verkaufsteam, zu Beginn vielleicht nur einen einzigen Closer, später eine Gruppe an Closern, welche diese Verkäufe für Sie mit Freude und Engagement tätigen.

So funktioniert High-Ticket-Closing.

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Was bedeutet „Hochpreis-Verkauf“ oder „Premium-Produkt-Verkauf“?

 

Vielleicht sehen Sie es jetzt öfter online und viele Menschen benutzen dieses Wort und Sie sind sich immer noch nicht ganz sicher, was „High-Ticket-Closing“ eigentlich genau bedeutet?

Verkauf an sich gibt es bereits seit sehr sehr vielen Jahrzehnten und Jahrhunderten. Menschen verkaufen und Menschen kaufen die verschiedensten Produkte. Es gibt Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter.

Bevor ich den Begriff „Closing“ erkläre, gehe ich erst einmal auf den Begriff „Closer“ ein. Was ist Closing und wer ist ein Closer?

Die meisten Menschen wissen nicht, wie sie kommunizieren sollen. Wenige wissen, wie sie wirklich verkaufen sollen – die wenigsten wissen, wie sie einen Interessenten richtig „closen“ sollen.

Sie verdienen kein Geld durch verkaufen – sie verdienen Geld durch „closing“. Am Ende des Gesprächs, des Telefonats oder des Meetings bekommen Sie also den Auftrag, das Produkt zu verkaufen, oder eine Anzahlung zu leisten – was auch immer. Und das ist, um was es geht: „closing“.

Was ist „High-Ticket-Closing“? Was Sie sich aktuell über den Markt fragen sollten ist, ob die aktuelle Situation am Markt sehr umkämpft ist? Gibt es dort viele Mitbewerber? Gibt es viele Wahlmöglichkeiten für die Konsumenten?

Was es also bedeutet ist, dass immer mehr Unternehmen und Organisationen auf den Markt drängen und jetzt global im Wettkampf stehen. Alles wird immer herausfordernder. Und damit Unternehmen weiter wachsen und expandieren können werden immer mehr zahlende Kunden benötigt.

Die guten alten Zeiten in denen man etwas als „High Ticket“ oder im „Premiumpreis“-Segment im Voraus einfach so verkaufen kann sind fast vorbei und es wird immer mehr zur Herausforderung. Also was immer mehr Unternehmen tun möchten ist, dass Sie Produkte oder Dienstleistungen zu einem geringen Preis anbieten.

Lassen Sie uns annehmen, dass das Hauptprodukt einer Firma € 5.000,00 kostet. Also diese Firma könnte jetzt eine Werbung in den Markt stellen und sagen: „Hey, kauf mein € 5k-Produkt!“. Und das ist natürlich in Ordnung.

Jedoch haben sie meistens eine günstigere Option, etwas das weniger als € 200,00 kostet. Also wenn ein Kunde somit ein „Low-Ticket-Produkt“ kauft, bekommt dieser die Erfahrung wie es ist, Kunde dieser Firma zu sein und wie gut das Produkt, die Dienstleistung, der Kundenservice etc. sind.

Und anzunehmen, dass die Firma das liefert, was sie verspricht bringt Vertrauen und die Kunden sind zufrieden und gewillt, ein teureres Produkt zu kaufen. Vielleicht sogar das € 5k-Produkt, wer weiss. Macht das Sinn?

Also was hat das mit „High-Ticket-Closing“ zu tun? Diese € 5k, 10k, 50k-Verkäufe sind anspruchsvoll und nicht einfach so durch einen Social-Media-Post, einen Tweet, oder durch das Teilen eines Beitrags erledigt. Diese Verkäufe werden normalerweise über das Telefon getätigt.

Bevor ein Kunde einen großen Betrag ausgibt, möchte er zumindest mit jemandem zuvor sprechen. Sie wollen eine Ansprechperson, die ihnen erklärt und aufzeigt, wie alles funktioniert, wie die Dienstleistung oder das Produkt aufgebaut sind und welche Ergebnisse man damit erreicht.

Der Kunde möchte mit einem Menschen darüber in Ruhe sprechen. Das ist „High-Ticket-Closing“.

Was einen High-Ticket-Closer ausmacht ist, dass er am Telefon im persönlichen Gespräch durch Klärung der offenen Fragen die Bedenken und Wünsche bespricht und dabei hilft, eine Entscheidung zu treffen.

Diese Closer arbeiten mit den Unternehmen zusammen die diese High-Ticket-Produkte und Dienstleistungen anbieten, die im Bereich von mehreren Tausend Euro, mehreren 10k oder auch 100k liegen.

Den Unternehmen wird dabei geholfen, genau diese Verkäufe professionell abzuschließen. Als Ergebnis sind die Unternehmen mehr als zufrieden und bereit einen prozentualen Anteil des Verkauferlöses oder einen Honorar-Vertrag anzubieten.

Beispiel: Nehmen wir an, eine Firma ist bereit 10% bei einem Abschluss zu bezahlen. Das sind bei einem € 10k-Produkt € 1k an Provision. Also eine Belohnung dafür, dass der High-Ticket-Closer den Verkauf gemacht hat, den sonst keiner so innerhalb einer Stunde am Telefon einfach so gemacht hätte.

Es ist ein Skill, der dem Markt angeboten wird und es den Unternehmen ermöglicht, hohe Umsätze zu generieren. Ohne Aufwand. Ohne Inventar. Ohne Kapitaleinsatz. Alles was gebraucht wird, ist die Zeit des Closers und dessen Fertigkeiten, dass tatsächlich der Deal abgeschlossen wird.

Denken Sie an Ihr Unternehmen, wenn Sie nur eine handvoll, 5 bis 10 Ihrer Premium-Produkte, zusätzlich abgeschlossen bekommen und somit angenommen zusätzlich 50-100k an Umsatz erhalten.

Wie würde das Ihr unternehmerisches und persönliches Leben beeinflussen und verändern? Wie würde es Ihr Familien- und Privatleben verändern? Würden Sie mehr Zeit für Ihre wichtigen Dinge zurückbekommen?

Sie benötigen durch Closer keinen zusätzlichen Arbeitsplatz, da diese von zuhause aus arbeiten können. High-Ticket-Closing ist in den Bereichen B2B und B2C möglich. Es gibt unendlich viele Produkte und Dienstleistungen die geclosed werden müssen. Und diese Deals werden mit High-Ticket-Closing-Fertigkeiten abgeschlossen.

Jemand der an´s Telefon geht und Mehrwert bietet, um diese Geschäfte abzuschließen. Wir reden dabei nicht über einen schleimerischen, pushenden Verkaufscharakter. Wir reden dabei über einen professionellen Closer, der für Sie an´s Telefon geht.

Ein Closer, der gerne Einwände behandelt – manchmal benötigen Kunden einfach nur einen kleinen Schubser. Um Ihren Kunden zu helfen und ausbremsende Punkte zu besprechen und mit Stil aus der Welt zu schaffen. Um Menschen dabei zu helfen, die Entscheidungen zu treffen, welche gut für sie sind und ihnen dabei zu helfen eine informierte und aufgeschlossene Basis zu erhalten, um den Kauf abzuschließen.

Das ist worüber wir beim „High-Ticket-Closing“ reden.

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